Klaus Dürbeck Consulting

April 2012

Estudio de Factibilidad Comercial y Productiva de la Cooperativa de Aceites Esenciales COOPESIUNA Acceso al mercado Europeo

para GIZ-MASRENACE PN: 09.2119.7-004.04 VN: 81142532 Denominación de proyecto: MASRENACE, Nicaragua

Contento: 1. Antecedentes 1.1 Resultado 1.2 Objetivos 2. Informe 2.1 Identificación de empresas interesadas en Alemania y Europa 2.2 Acompañamiento de negociaciones con empresas 2.3 Punto de referencia para preguntas sobre la ficha de seguridad 2.4 Preparaciones para finalizar un contrato de venta 3. Conclusiones 4. Recomendaciones

Presentado por: Klaus Duerbeck Consulting Rufstrasse 5 D-83064 Raubling www.duerbeck.de

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2 1. Antecedentes Como resumen, la Cooperativa COOPEESIUNA tiene cultivos y recolección silvestre en un área approx. de 100 Manzanas con plantaciones de los miembros de la cooperativa con Pimenta dioica (sinónimo: Pimenta officinalis), CAS Number 84929-57-7 / 8006-77-7, EINECS/ELINCS Nummer: 284-540-4. La identificación botánica se ha manifestado con el estudio de MSc. Alfredo Grijalva “ESTUDIO TAXONOMICO DE PIMENTA DIOICA EN EL MUNICIPIO DE SIUNA REGION AUTONOMA ATLANTICO NORTE RAAN, NICARAGUA” (2010). Este estudio está disponible en la oficina de GIZ en Managua, Nicaragua Actualmente la cooperativa tiene almacenados diferentes lotes de aceite esencial de la producción 2007, 2011 y 2012. 1.1

Objetivos

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Los objetivos de la misión estaban establecidos como sigue: - Identificación de empresas en Alemania y Europa con interés en el aceite esencial de Pimenta gorda. - Acompañamiento de procesos y asesoría para desarrollar la oferta, negociaciones, ventas, facilitación de comunicación y envió de muestras y respuestas de clientes potenciales. - Disponibilidad como persona calificada/experto para preguntas sobre la ficha de seguridad - Avances para finalizar ventas iniciales/cierre de un negocio. 1.2

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Resultados

Como resumen los resultados de este trabajo son los siguientes: a. La ficha de seguridad está disponible a través de la empresa Vescon, Aschaffenburg, Alemania b. COOPEESIUNA está registrada con CBI, NL, como empresa potencial para el nuevo programa de CBI con Ingredientes Naturales en América Central para entrar a los mercados de Europa. c. La identificación de clientes interesados en Alemania fué un en éxito, las empresas ERAMEX, Meerbusch, Alemania, y Sensient Essential Oils, Bremen, han expresado su interés comercial en la compra de la calidad del aceite esencial de Pimenta gorda. El interés especial se origina por limitada producción en Jamaica y México. d. Muestras y el contexto de producción de aceite esencial de Pimenta gorda de la producción de COOPEESIUNA se presentaron durante la Feria Biofach en Nuremberg en Febrero 2012. e. Empaques de exportación para aceite esencial de Pimenta gorda hay disponibles a través de proveedores en la región (El Salvador y Costa Rica). f. La oferta formulada por la Cooperativa COOPEESIUNA está en proceso de negociación con las dos empresas interesadas de Alemania. g. El proceso de exportación de aceite esencial desde Nicaragua a Alemania está arreglado con la colaboración de CEI, Managua.

2. Informe Según los términos de referencia el reporte incluye un informe redactado de manera clara y concisa, deduciendo conclusiones, lecciones aprendidas y recomendaciones. Para el informe el experto pone suma importancia en que todos los prerrequisitos de los potenciales clientes para el producto, han sido presentados y contienen comentarios del experto. GIZ MASRENACE, Nicaragua

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3 2.1

Identificación de empresas interesadas en Alemana y Europa

Los precios mencionados para la Pimenta gorda o pimienta dulce son de la producción de Jamaica. Esos precios son ofertados en el mercado de aceites esenciales convencionales sin certificación orgánica o de origen. Durante la BioFach 2012 se realizó la siguiente Primero presentación de la producción del aceite esencial de Pimenta gorda de Siuna, a visitantes y expositores de la feria Biofach 2012 en Nuremberg, Alemania: Trabajos realizados durante la BioFach 2012 Empresas

Pais

Elixens Essences Naturelles Corse HDDES Jürgen Serr Herb Service. CPPARM Silvestris&Szilas Müggenburg IMPAG S&D Aroma L’herbier de Dois SAPAD Fytosan PrimaVera Life

F F

Todavía no

Sri Lanka A F HU A A GB F F A

Lista de productos

Interes

Comentarios Mas información. Muestras Calidad? Cantidad? Más informacion sobre el aceite.

no no

revisados principalmente, si no no

no no

no no

no no

no si

no no no

si si si

No hay compradores Quisiera muestras No hay comprador

Una lista prioritaria de empresas interesadas como clientes potenciales para aceites esenciales y para oleorresina de Pimenta gorda en Europa incluye: Nombre Esencia, CH Firmenich, CH Albert Vieille, F Charabot, F Treatt, UK Sensient, GER Paul Kaders, GER

Contacto Htp://www.essencia.ch http://www.firmenich.com http://www.albertvieille.com http://www.charabot.com http://www.treatt.com/ http://www.essentialoils.de http://www.paulkaders.de

La identificación de empresas se ha desarrollado en tres niveles, a base del siguiente plan de acción: Plan de acción Fecha Acción 15./16.02.12 Encuesta de interés en Pimienta gorda, en la BioFach, Nürnberg 21.03.12 Visita Eramex, Düsseldorf Visita Sensient, Bremen Visita MANE, Hamburgo 22.03.12 Visita Reincke und Fichtner, Hamburgo Visita Paul Kaders, Hamburgo Visita A2 Trading, Hamburgo 23.03.12 Visita C.E. Roeper, Hamburgo Visita Worlee, Hamburgo

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Como seguimiento, se han planificado la realización de visitas a empresas pre-seleccionadas en Alemania. Durante el mes de Marzo 2012 se han realizado visitas a seis empresas en Alemania. La Realización de visitas a empresas Los resultados de las vistas tienen los siguientes resultados: Empresa MANE F+R P. Kaders ROEPER Sensient Eramex

Especificaciones

88 USD

Cantidad 25 l

88 USD 88 USD

25 l / mes 25 l / 2nd mes

Si Si

Interés No Si *

Empaque

Precio

-

Si*** Si ***

Base negra PE

-

Los resultados de las vistas comerciales son los siguientes: 1. Eramex: quiere comprar aceite de pimienta gorda. Piden muestra: Están dispuestos a enviar el empaque - PE UN. El precio está bien. 2. Sensient: quiere comprar aceite de pimienta gorda, están dispuestos a enviar muestra de botella - base de acero UN. El precio está bien. 3. R+F: interesados en cantidades pequeñas, inmediatamente que la producción empiece. Empaque de 25 litros base de acero UN. El precio está bien. 4. Kaders: Eugenol de contenido demasiado bajo - 76% mas buen olor y sabor. Empaque plástico UN. El precio está bien. 5. MANE: No están interesados.

2.2 Acompañamiento de negociaciones con empresas El experto estuvo disponible de una forma proactiva en el acompañamiento de las negociaciones iniciales con empresas en Alemania, Reino Unido, Hungría y Francia. La limitación para negociaciones serias, es que la cantidad disponible desde Siuna es muy pequeña para muchos clientes. La selección de las dos empresas prioritarias (Sensient, Eramex) fué según la disponibilidad de los departamentos de estas empresas para negociaciones focalizadas. Aditicionalmente, el experto estuvo facilitando las negociaciones con VESCON, en la asesoría para el establecimiento de la ficha de seguridad de aceite esencial de Pimenta gorda de la producción de Siuna. Hoy en día no existe una sensibilización de estas empresas sobre el potencial de una producción de ingredientes naturales de Pimenta gorda en Nicaragua. Las empresas mencionadas ahora tienen apertura para iniciar negociaciones de colaboración en el futuro.

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5 2.3

Punto de referencia para preguntas sobre la ficha de seguridad

La Calidad La calidad química y física se tiene que desarrollar a base de la identificación botánica. Esta tiene importancia específica para un género botánico como Pimenta donde diferentes sinonimos botánicos están en el uso comercial junto con nombres en diferentes lenguas nacionales y comerciales. La documentación de la calidad de aceite esencial de Pimenta gorda exige los requerimientos de los estándares ISO para aceite esencial según ISO 4729:1984. Adicionalmente los números CAS Number 84929-57-7 / 8006-77-7 y de EINECS/ELINCS Number: 284-540-4 son importantes describiendo los registros para los mercados en Europa y EEUU. La Cantidad Las cantidades disponibles de los últimos años (2007 y 2011) pueden ser parte de una oferta especial y solo una vez. Una empresa de Alemania considera utilizar las cantidades de aceite esencial de la producción 2007, el cual químicamente es interesante para el uso/negocio con clientes especiales. El interés por las cantidades de aceite esencial de la producción 2011, estará disponible para la producción almacenada en base a la disponibilidad del análisis GCMS que está disponible en COOPEESIUNA. Precios del mercado Los precios actuales son para los siguientes productos, aceites esenciales de Pimenta gorda: La tarea era conocer la demanda del aceite esencial de pimienta dulce en el mercado nacional, centroamericano, EEUU y los principales países de consumidores en Europa y en particular los aspectos referidos a precios en los diferentes mercados de interés, usos de la materia prima, contactos comerciales. Los precios actuales son para los siguientes productos, aceites esenciales de Pimenta gorda: Producto

Precio

En medio en los últimos 3 años

Aceite esencial frutas

110 - 140 USD/kg CIF

Aceite esencial hojas Según ISO 4729:1984

80 - 100 USD/kg CIF

Los precios mencionados son para la Pimenta oficinales o Pimenta dulce de la producción de Jamaica. Esos precios son ofrecidos en el mercado de aceites esenciales convencionales sin certificación orgánica o de origen. 2.4

Preparaciones para finalizar un contrato de venta

Durante el último mes de Abril 2012, los contactos con dos clientes se concretizaron con los dos, con fines de vender las producciones de los años 2007 y 2011 y para normalizar la comunicación sobre la producción actual del año 2012. Previsto esta que COOPEESIUNA según planificación, reinicie la destilación de aceite de Pimenta gorda desde sus plantaciones en la región SIUNA para fines de Mayo 2012.

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6 Con los clientes potenciales en Alemania hay un acuerdo sobre la forma de empaque utilizando empaque de la oferta de proveedores de Costa Rica. 3.

Conclusiones

Como resumen los resultados de este trabajo son los siguientes: a. La ficha de seguridad está disponible a través de la empresa Vescon, Aschaffenburg, Alemania b. COOPEESIUNA está registrada con CBI, NL, como empresa potencial para el nuevo programa de CBI con Ingredientes Naturales en América Central para entrar en los mercados de Europa. c. La identificación de clientes interesados en Alemania fué un éxito las empresas ERAMEX, Meerbusch, Alemania, y Sensient Essential Oils, Bremen, han expresado su interés comercial en la compra de aceite esencial de la calidad de Pimenta gorda. El interés especial se origina a través de la producción limitada en Jamaica y México. d. Muestras y el contexto de producción de aceite esencial de Pimenta gorda de la producción de COOPEESIUNA se presentaron durante la Feria Biofach en Nuremberg en Febrero 2012. e. Empaques de exportación para aceite esencial de Pimenta gorda hay disponibles a través de proveedores en la región (El Salvador y Costa Rica). f. La oferta formulada por la Cooperativa COOPEESIUNA está en proceso de negociación con las dos empresas interesadas de Alemania. g. El proceso de exportación de aceite esencial desde Nicaragua a Alemania está arreglado con la colaboración de CEI, Managua. 4.

Recomendaciones

De los resultados del soporte técnico como parte del contrato actual, la recomendación principal es el establecimiento de contactos comerciales con las empresas Eramex y Sensient con el enfoque de transparencia, trazabilidad y de confianza para una cadena de valor de aceites esenciales sostenible. Por lo tanto, los resultados promueven los contactos directos entre la Cooperativa COOPEESIUNA y las empresas interesada en Alemania, pero diversificando el grupo de interés con empresas en otros países de la comunidad Europea y de los países del grupo EFTA para el fomento de la cadena de valor de ingredientes naturales en la Biosfera de BOSAWAS en Nicaragua. Las recomendaciones a base del estado actual de la planta de destilación en la comunidad de El Hormiguero son las siguientes: – Explorar opciones de mercado para nuevos productos de otros aceites esenciales de origen de la biosfera cuales?? – Fortalecer la gestión de la cooperativa COOPESIUNA – Generar ingresos rurales sostenibles – Establecer en COOPESIUNA un Plan de Manejo Agroforestal y un Sistema Interno de Control (ICS) como base para auditorias y certificaciones – Desarrollo de la cadena de valor de aceites esenciales e ingredientes naturales esto es muy amplio y estamos haciendo, cual sería aquí la recomendación especifica – Incluir una recomendación específica por que deben participar en el programa de capacitacion CBI_CEI (en la COOPEESIUNA tenemos la tendencia que a nivel Direvtivo les cuesta mucho dedicarse a tareas de la cooperativa) – Implementación de auditorías y certificaciones sostenibles (cuales certificaciones esta Ustdes recomendando, especificar , hier sollte nochmal explizit darauhingewiesen werden , dass die Biozertifizierung wichtig ist und welchen Mehrwert sie bringt (auch monetär). Leider haebn wir derzeit in der

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7 COOPEESIUNA die Situation, dass sie die Motivation, sich für die Biozertifizierung zu engagieren, verloren haben. Utilizar el mercado de servicios nacionales para la cadena de valor.especificar, CEI y otros

La parte fácil es activar la destilación de COOPESIUNA, en el lugar de El Hormiguero. La dificultad más seria va a ser lograr el cambio encalizar los recursos humanos para los cambios necesarios en el cultivo, la parte de pre- y post-cosecha en un contexto de un servicio de extensión de la cooperativa. Incluir el ultimo parte en las recomendaciones : establecer un servicio de extensión para el cultivo de aceite a nivel de la cooperativa.

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