1.

Sandoz Bienestar: un nuevo concepto creado para ayudar a reinventar el negocio de la farmacia

De un tiempo a esta parte la farmacia ya no es lo que era. Se ha pasado de épocas en que todo era posible, a que la crisis económica golpee de lleno (reducción de márgenes, nueva legislación, impagos,…) en el negocio. Los datos del 1er Estudio Sandoz Bienestar sobre la 1 salud de las farmacias son contundentes: la facturación media de las farmacias ha descendido un 5,9% en los últimos 2 años. La realidad es que hoy en día en las farmacias entran menos personas y las que entran compran menos productos que en 2010. Pero no 1 todo es negro. El “1er Estudio Sandoz Bienestar” ha revelado que existen oportunidades ya que hay un 14% de farmacias a las que les está yendo bien (con crecimientos medios del 5,6% ) al apostar firmemente por el el consejo y productos de venta libre. A estos datos se suman las conclusiones de Sandoz en base a entrevistas periódicas con farmacéuticos durante el último año. Éstos señalan la importancia del consejo farmacéutico como eje vertebrador de la actividad y la necesidad de convertir la farmacia también en un centro de bienestar. En este escenario, en el que la farmacia para mejorar su situación tiene que adoptar un papel más activo en la salud y bienestar de la población, Sandoz Farmacéutica ofrece a través de Sandoz Bienestar, nuevos enfoques y servicios para ayudar a reinventar el modelo de negocio. De este modo, Sandoz Bienestar nace con un doble objetivo: • •

Satisfacer la demanda de la sociedad con productos de calidad para el autocuidado de la salud y bienestar. Ayudar en la reinvención de las oficinas de farmacia para dar respuesta a las necesidades actuales.

Satisfacer la demanda de los consumidores con productos de alta calidad para el autocuidado de la salud y bienestar Para dar respuesta a la demanda real de los consumidores, Sandoz Bienestar junto a farmacéuticos han estudiado bajo las premisas de contribución al bienestar, eficacia y demanda, qué productos y principios activos son los más útiles para el ciudadano. Así la nueva gama de Sandoz Bienestar parte con cinco productos de venta libre en dos categorías: bienestar de la mujer (arándano rojo, embarazo con ácido fólico e isoflavonas) y bienestar gastrointestinal (frángula y plantago ovata). Todos han sido desarrollados con los máximos estándares de calidad en todas sus dimensiones como por ejemplo: cuentan con fórmulas mejoradas, fáciles de usar y de entender y con la garantía del grupo Novartis. Próximamente, esta nueva línea se ampliará con nuevos lanzamientos.

Ayudar en la reinvención de las oficinas de farmacia para dar respuesta a las necesidades actuales Para Sandoz Farmacéutica, Sandoz Bienestar no es un lanzamiento de una línea de productos más. La coyuntura actual del sector obliga a plantearse el modelo de hoy en día y dar un salto cualitativo para ir mucho más allá de una simple relación comercial. Por lo tanto, es esencial poder contribuir a mejorar no sólo la salud de los ciudadanos sino también la de las farmacias. Es en este contexto en el que nace Sandoz Bienestar: una nueva filosofía o

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propuesta de valor donde reinventar el concepto de farmacia en centro de bienestar es su eje central.

Las 5 claves de ReinVenta

Para ayudar a ReinVentar el negocio de la farmacia, Sandoz Bienestar, enfatiza en los factores primordiales para ayudar al farmacéutico a reinventar su negocio. Estos pilares son 3: Formar: Potenciar el consejo farmacéutico es una cuestión de enorme interés y casi de supervivencia. De este modo, www.sandozreinventa.com (una plataforma de formación y comunicación) ofrece herramientas, al farmacéutico y a su equipo, para atender mejor las necesidades de salud y bienestar de sus clientes, así como facilitar su labor de recomendación.

1.

Ayudar a conocer mejor los beneficios de cada producto

2.

Identificar las necesidades de personas que entran en la farmacia

3.

Encontrar la forma de recomendación más adecuada

4.

Saber ubicar cada producto en el lugar perfecto

5.

Convertir la visita a la farmacia en una experiencia satisfactoria

las

Esta estrategia educativa, que ha sido diseñada conjuntamente con farmacéuticos está basada en una conversación guiada con preguntas tipo: ¿Cómo te sientes hoy? para contribuir entre otros aspectos a incrementar la cercanía entre el farmacéutico y el ciudadano. Interactuar: Hacer especial hincapié en la mejora de la interacción entre el farmacéutico y sus clientes. Esto se concreta en herramientas, materiales y conocimientos para favorecer dichas situaciones y estimular la comunicación entre el equipo de la farmacia y la población. Mejorar la ubicación e incrementar la visibilidad de los productos son elementos clave de dicha estrategia. Conectar: Sandoz Bienestar quiere estar al lado del farmacéutico. El farmacéutico y su equipo han pasado de ser clientes a convertirse en verdaderos socios estratégicos. La plataforma Reinventa de Sandoz Bienestar pone también a disposición del farmacéutico un innovador canal de comunicación basado en la tecnología de realidad aumentada, que permitirá establecer una nueva forma de relación con la farmacia.

Referencias 1. Estudio Sandoz Bienestar sobre la salud de las farmacias realizado por IMS con 3.300 farmacias de España.

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2.

1er Estudio Sandoz Bienestar sobre la salud de las farmacias

La cultura del bienestar está firmemente instalada en la sociedad actual, tanto que pocos están dispuestos a prescindir de productos y actividades que proporcionen bienestar. Mantener un estado saludable y bienestar no sólo es positivo, sino que además es rentable, una cualidad necesaria y muy apreciada en estos momentos de dificultades económicas. La farmacia es capaz de ofrecer respuesta a muchas de las necesidades de bienestar que siente la población y la implicación del farmacéutico se traduce también en un aumento de la salud de su negocio. De hecho, la venta de productos sin receta es un motor de crecimiento que repercute positivamente en toda la actividad de la farmacia, según se desprende del 1er Estudio Sandoz Bienestar sobre la salud de las Farmacias. El primer hallazgo de este trabajo, realizado por IMS y en su panel de 3.330 oficinas (representan el 16% del total de España), es que la facturación media de las farmacias ha caído un 5,9% en los dos últimos años, unas pérdidas que han supuesto una caída del -6,9% en el mercado de la prescripción y que se han suavizado hasta el -3,0% en el de venta libre.

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No obstante el estudio muestra que puede haber salida y es posible romper la tendencia negativa, como se refleja en el dato de que el 14,3% de las farmacias ha crecido de forma significativa en los dos últimos años (los más duros de la crisis). Estas farmacias locomotoras (las que crecen) lo hacen con un incremento medio del 5,6%, de 13 puntos por encima del porcentaje de pérdidas medio que experimentan las farmacias que decrecen, que es del -7,6%.

¿Qué hacen diferente las oficinas que marchan bien? La comparación de los dos grupos revela que la clave está en la venta libre. Es decir, las farmacias locomotoras están apostando de forma proactiva por la venta de productos sin receta que contribuyen a incrementar el bienestar de la población.

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Las farmacias que crecen tienen una evolución en el segmento de la venta libre del 8,4%. La tendencia se repite en las ventas por prescripción, que arrojan un saldo positivo del 4,6% en el grupo de las que gozan una situación saludable, una cifra que cambia de signo (-8,5%) en las que decrecen.

¿Influye en número de empleados, el horario de apertura o la distancia de la farmacia del centro de salud con el crecimiento de la farmacia? Las conclusiones del estudio son contundentes. Los perfiles de las farmacias locomotoras son muy heterogéneos. No destacan por tener horarios de apertura de 24horas o estar cerca de un centro de salud. La única característica que realmente tiene un peso importante y marca la diferencia es la apuesta de estas farmacias por la venta libre. Esto supone una buena noticia, ya que cualquier farmacia puede pertenecer al grupo de las locomotoras.

En detalle por perfiles

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¿Pero qué hacen de diferente las farmacias locomotoras? A estos datos del primer Estudio Sandoz Bienestar sobre la salud las farmacias, se suman las conclusiones del trabajo interno de campo realizado durante 2012 y en el que se entrevistaron en profundidad a más 1 de 200 farmacéuticos con el objetivo de descubrir, para luego compartir, las líneas maestras de su actividad. El nuevo modo de hacer de las farmacias locomotoras se recoge en el siguiente decálogo: 1. El consejo farmacéutico es el eje vertebrador de su actividad, es el valor diferencial básico para la reinvención de las farmacias. El farmacéutico pregunta y escucha a sus “pacientes” para ofrecerle las recomendaciones necesarias para cubrir sus necesidades de salud y bienestar. 2. Hacen del ir a la farmacia una experiencia positiva. Transmiten el mensaje de que la farmacia cura y cuida, y, sobre todo, es un centro de bienestar. 3. El foco de interés es la prevención de enfermedades y la promoción de la salud e intentan atraer a personas sanas y desterrar el mito de que a la farmacia sólo se acude cuando existe un problema.

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4. Ofrecen soluciones, no productos. 5. Ordenan la farmacia por categorías y trabajan elementos de visibilidad que fomenten la interacción entre el cliente y el equipo de farmacia. 6. Conocen la composición, los beneficios y las ventajas de los productos. 7. Saben que el rigor científico no está reñido con las habilidades de gestión y que se potencia con el dominio del lenguaje, con la ilusión y el entusiasmo. 8. Motivan y forman a sus colaboradores. Les alientan en la recomendación proactiva. Son agentes de cambio y de salud. Desarrollan el consejo farmacéutico comunicando eficazmente, aprendiendo a contar historias utilizando el lenguaje verbal y corporal, todo ello orientado a mantener el interés del cliente para inculcarle la necesidad de que adopte estilos de vida saludables. 9. Crean una marca personal, una forma propia de hacer las cosas. Se diferencian. 10. Tienen escaparate en la red. Utilizan Internet para diferenciarse y ofrecer contenidos e información de calidad. Se esfuerzan por entender al nuevo consumidor y los intereses que le mueven, y combinan ideas e información para ofrecer experiencias que seduzcan. El trabajo de Sandoz Bienestar ha demostrado que el farmacéutico, a pesar de la difícil coyuntura económica, puede tener margen de maniobra para mejorar la salud de su negocio. Para ello, es vital reinventarse y adoptar un papel más proactivo en el cuidado de la salud y del bienestar de la población. La conversión de la oficina de farmacia a un centro de bienestar y la apuesta decidida por los productos de venta libre (que animará también al mercado de prescripción) son las principales claves estratégicas para poder cambiar la tendencia negativa de crecimiento.

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Información sobre Sandoz

Sandoz, división de medicamentos genéricos del grupo Novartis, es un líder mundial en el sector farmacéutico de genéricos. Con más de 120 años de historia, Sandoz es un líder de confianza con una reputación creada alrededor de la calidad excepcional de sus medicamentos. En la actualidad, Sandoz es una de las dos mayores empresas de genéricos a nivel mundial. Nuestro éxito radica en nuestro enfoque en el cliente, y en una estrategia centrada en el desarrollo, producción y comercialización de medicamentos de calidad tras la perdida de protección de patente, que nos han posicionado como una de las dos compañías de genéricos más grandes y respetadas en todo el mundo. Nuestros medicamentos están accesibles al 90 por ciento de la población mundial, y estamos comprometidos con seguir ampliando para el acceso de la población mundial a medicamentos de calidad. Nuestra red de plantas de fabricación propia y presencia comercial en todo el mundo se complementa con una amplia gama de medicamentos genéricos estándar y estándares y genéricos diferenciados, y abarcamos desde la elaboración del principio activo hasta la forma farmacéutica final. Esta combinación entre conocimientos especializados y una amplia presencia global, sustentada en un compromiso inquebrantable con la calidad, nos da una ventaja competitiva en el mercado que nos diferencia claramente de la competencia. Sandoz contribuye también a mejorar la estabilidad de los sistemas sanitarios en todo el mundo, ya que proporciona un importante ahorro al ofrecer una amplia cartera de medicamentos asequibles y de alta calidad. Este beneficio favorece directamente la inversión en innovación farmacéutica, que permite seguir desarrollando nuevos fármacos más complejos de manera continua. De esta forma, Sandoz representa un pilar fundamental en el desarrollo de la estrategia global del Grupo Novartis: ofrecer una extensa gama de medicamentos a pacientes, médicos y profesionales de la salud en todo el espectro de la atención médica. Novartis es actualmente la única compañía con una posición de liderazgo mundial en productos farmacéuticos protegidos por patentes y en genéricos, lo que permite que Sandoz pueda beneficiarse de los conocimientos técnicos, clínicos y normativos de las distintas divisiones. Amplio vademécum de medicamentos genéricos de alta calidad Ne la actualidad, Sandoz dispone de aproximadamente 1.000 moléculas de calidad. Una amplia y diversa gama de productos que va desde los genéricos estándares hasta los Biosimilares. Creemos que es importante proporcionar a nuestros socios y pacientes una amplia selección de medicamentos, desde sólidos orales, geles, parches transdérmicos, inyectables oncológicos e inhaladores, hasta biosimilares de última generación, un campo emergente en el que Sandoz es pionero y líder mundial. Sandoz es también uno de los principales productores y distribuidores globales de medicamentos anti-infecciosos, principalmente antibióticos, y está especializado en tratamientos para patologías asociadas al sistema cardiovascular, sistema nervioso central, sistema digestivo, terapias oncológicas y respiratorias, sistema respiratorio, sistema musculo esquelético, dolor y desordenes hormonales. Líder en productos diferenciados que satisfacen las necesidades del cliente Sandoz se diferencia de la competencia por su capacidad para desarrollar y fabricar medicamentos genéricos complejos que representan actualmente más de un tercio de nuestro actual vademécum.

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Esta oferta variada va mucho más allá del medicamento genérico estándar, y es el resultado de una estrategia de compañía basada en la atención y comprensión de nuestros pacientes y clientes y en nuestra capacidad para ir siempre un paso por delante. Los medicamentos genéricos diferenciados se centran principalmente en torno a Biosimilares, Oncológicos inyectables y fármacos especializados en el sistema respiratorio, tres pilares clave dentro de nuestra estrategia de diferenciación que nos permite ocupar una posición de liderazgo a nivel mundial. El sólido conocimiento de Sandoz en estos productos diferenciados y complejos, es el resultado de décadas de experiencia, sobre todo en la producción de antiinfecciosos esenciales, con notables éxitos como la primera penicilina oral, desarrollada por primera vez en 1951, y una de las primeras proteínas recombinantes, un interferón, en 1980. Líder mundial y pionero en biosimilares Sandoz, como líder en el desarrollo y producción de medicamentos genéricos diferenciados, ha sido también la primera empresa en desarrollar y comercializar los fármacos biosimilares, nuevas versiones de fármacos biológicos de alta complejidad, convirtiéndose así en pionero y líder mundial en el campo de los biosimilares. Los biosimilares contribuyen de manera sustancial a que cada vez un mayor número de personas en el mundo tenga acceso a tratamientos complejos a precios asequibles, al mismo tiempo que favorecen la contención de gasto de los sistemas sanitarios. Presencia global con un enfoque local En la actualidad, Sandoz es una de las empresas de genéricos con mayor reputación en el mundo y la segunda más grande, con casi 25.000 empleados al servicio de la salud en más de 140 países. Cuenta con más de diez grandes centros mundiales de desarrollo y una extensa red de más de 30 plantas de producción propias en Europa, América del Norte, América del Sur, Asia y África. Esta presencia global nos permite tener una amplia visión de las tendencias de mercado, y, a su vez, nos enseña que el mercado de genéricos a nivel global es increíblemente diverso, por lo que creemos que es importante incluir un enfoque local en nuestra estrategia global que nos permita responder a la sensibilidad y necesidades locales. Los orígenes de Sandoz se remontan a 1886, año en el que Alfred Kern y Edouard Sandoz crearon la compañía química Kern & Sandoz. La empresa evolucionó hasta que en 1996 Sandoz y Ciba-Geigy se fusionaron y dieron lugar a Novartis. En el año 2003, el grupo Novartis reorganiza su negocio de genéricos bajo el nombre de Sandoz, marca bajo la cual comienza a operar a nivel mundial en el sector de los genéricos y biosimilares. Con presencia en más de 140 países, Sandoz emplea a más de 25.00 personas en el mundo. Dispone en la actualidad de un portafolio de aproximadamente 1.000 moléculas y en la actualidad, desarrolla, produce y comercializa sustancias biotecnológicas y sustancias sintetizadas.

Sandoz inició sus actividades en España en 1924. En sus orígenes, estaba dedicada a la producción de químicos y fármacos en sus centros de Cataluña. Desde que en 1998 empezara la producción y comercialización de fármacos genéricos, Sandoz ha conseguido situarse como un laboratorio de genéricos con gran notoriedad entre farmacéuticos y médicos, lo que le ha permitido posicionarse como una de las mayores empresas de productos farmacéuticos y hospitalarios en España.

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Es España, Sandoz comercializa más de 400 referencias (comercializadas bajo las marcas Sandoz y Bexal) de medicamento genéricos, medicamentos genéricos complejos (que son aquellos que se caracterizan por ser productos muy complejos en su proceso de producción, pero de fácil uso para el paciente ya que introduce novedosos sistemas de administración) y medicamento biosimilares, que son versiones autorizadas de medicamentos biofarmacéuticos existentes, cuya patente ha expirado y hacen referencia a nueva vía de registro de la EM. Para más información visite www.Sandoz.com.

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Datos de contacto

Paloma Cabral Sandoz Farmacéutica- Comunicación España + 34 91 548 84 04 +34 699 96 47 38 [email protected] Cristina Coll Saatchi & Saatchi Health 670 464 201 [email protected]

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Anexo sobre la metodología del 1er Estudio Sandoz Bienestar sobre la salud de las farmacias y propósito

Dicho estudio, que se ha realizado durante el primer trimestre de 2013 por la consultora IMS, pretende ayudar a conocer mejor la realidad del sector que cada día que pasa presenta nuevos y desafiantes retos. •

Sobre la distribución de la muestra Total Nacional: (3.330 farmacias- 16%) -Andalucía Oriental (17%) -Andalucía Occidental (15%) -Aragón (20%) -Asturias + Cantabria (10%) -Baleares (11%) -Barcelona (17%) -Castilla la Mancha (22%) -Castilla León (27%) -Comunidad Valenciana (13%) -Extremadura (16%) -Galicia (13%) -Islas Canarias (10%) -La Rioja + Navarra (17%) -Madrid (15%) -Murcia (11%) -País Vasco (8%) -Resto Cataluña (18%)

•

Sobre la recogida de información IMS firma un contrato de colaboración y un acuerdo de confidencialidad con las farmacias colaboradoras. Se activa un módulo de extracción de datos de IMS integrado en su Software de Gestión (tenemos el módulo desarrollado para el 95% de los software de España). Las farmacias reportan semanalmente los datos de sus ventas, compras y stock de forma independiente. El 100% de la muestra es recibida semanalmente.

•

Sobre la producción de información Se fusionan todos los datos procedentes de las farmacias y se realizan los procesos de control de calidad. La información se extrapola respecto al Universo de farmacias. Los servicios de información son estudios con muestreo estratificado, permitiendo realizar estimaciones en sub-poblaciones y aportar mayor precisión en estimaciones globales.

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•

Sobre la clasificación / factor de proyección Proyección realizada por TOC y área geográfica TOC-Clasificación de las farmacias en relación a su facturación anual TOC 1 – farmacias grandes TOC 2 – farmacias medianas TOC 3 – farmacias pequeñas # pharm. panel TOC1 Proj. factor TOC1 Area X = # pharm. area TOC1

Proj. factor TOC2 Area X =

Proj. factor TOC3 Area X =

# pharm. panel TOC2 # pharm. area TOC2 # pharm. panel TOC3 # pharm. area TOC3

La clasificación de las farmacias por TOC es actualizada anualmente

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