13 febrero | edificio colores | Avda. Nuestro padre Jesús cautivo 13 | Fuengirola (Los boliches)

Fernando Blanco “Desde el router al ratón, nosotros nos ocupamos de todo”

[email protected] 629 909 451 www.entorno3.com

¿Cuánto debo cobrar? • No hay fórmula mágica, cada freelance, cliente,  mercado y proyecto es diferente. • Contrastar siempre con el mercado. • El precio es algo dinámico en vuestra carrera como  freelance, requiere de una revisión y actualización  periódica. ¡Tu situación, experiencia, reputación y  objetivos profesionales evolucionan! • Comunica y argumenta el precio con tus clientes. • Respetar siempre un mínimo (break‐even o punto  muerto). • No confundir valor y coste.

Empecemos por llamar a las cosas por su nombre • Coste • Precio • Valor

Coste En los negocios y la contabilidad, el  coste es el valor monetario que una  empresa ha invertido para producir  algo, un producto o servicio 

Precio Cantidad de dinero  que la sociedad debe  dar a cambio de un  bien o servicio.

Valor “La evaluación global que hacen los  consumidores respecto a la utilidad de  un producto, según su percepción de la  diferencia entre lo que dan y lo que  reciben” Valerie Zeithaml (1988)

Una segunda opinión…

http://www.youtube.com/watch?v=OVYIQ_A32QI

Calcular costes, el primer paso.

COSTE Para qué sirve? •Calcular el precio adecuado de los productos y servicios. •Conocer qué bienes o servicios producen beneficios o pérdidas, y en que  magnitud (y tomar decisiones). •Controlar los costos reales en comparación con los costos presupuestados (o  los que se creían que eran). •Localizar puntos débiles de una empresa para efectuar correcciones. •Negociar con los clientes el precio, las características del producto, la  calidad, las condiciones de entrega y el servicio a satisfacer. •Guiar las decisiones de inversión. •Elegir entre proveedores alternativos.

COSTE Costos fijos (CF): Son los costos de producción relativamente independientes de la cantidad de  unidades producidas, en general no varían ante cambios en los niveles de producción.  • Seguros sociales

• Alquiler de la oficina, taller, bodega, fábrica u otras instalaciones  • Sueldos base del personal contratado • Planes de mantenimiento contratado • Servicios contratados de limpieza y seguridad • Publicidad contratada • Seguros • Los cargos base para los servicios públicos, como la energía eléctrica, gas, agua y alcantarillado • El cargo básico para el servicio de teléfono o el plan básico para telefonía móvil • Costo de la conexión a Internet • Costo de un sitio web • Impuestos sobre los bienes inmuebles y muebles • Licencias y permisos • Depreciación y amortización • Gastos financieros, como los intereses sobre la deuda.

COSTE Costos variables (CV): Son los costos de producción que suben o bajan en  relación directamente proporcional con la cantidad de unidades producidas,  mientras mayor sea la producción, mayores son los costos.  • Materias primas  • Fletes, transportes • Alquiler de maquinaria, equipos y herramientas para trabajos específicos • Combustible • Horas extras del personal • Mano de obra contratada en forma temporal • Reparaciones y mantenimiento • Material de oficina • Llamadas telefónicas • Gastos de viajes • Comisiones de ventas

COSTE • Costos totales (CT): Se refiere a la sumatoria de  todos los gastos en los que incurre una empresa  durante el proceso productivo (Costos fijos +  Costos variables = Costos Totales) • Punto de equilibrio (PdE): En el PdE de un  negocio los ingresos son iguales a los gastos y por  lo tanto no hay ni ganancia ni pérdida. Es el  punto de partida desde el cual un aumento en las  ventas produce una ganancia y una reducción en  las ventas genera una pérdida. 

COSTE Algunos costos pueden ser parte fijos y parte  variables. Por ejemplo, puede haber un costo fijo de energía  eléctrica para mantener iluminadas las  instalaciones y para que funcionen todos los  equipos según un nivel mínimo de actividad. Pero  para fabricar los productos, se consume más  energía y este exceso constituye un costo variable  que depende del nivel de producción. 

Punto de equilibrio ¿Para Qué Calcular el Punto de Equilibrio?

Punto de equilibrio En el punto de equilibrio: (IT) Ingresos Totales = costos fijos (CF) + costos variables (CV).

Punto de equilibrio La Formula •El punto de equilibrio se puede calcular en  términos de Ventas o Ingresos (¿cuánto tengo que  vender en dinero para no perder ni ganar?) y en  unidades físicas (¿cuánto tengo que vender en  cantidad de productos para no perder ni ganar?).  •Es recomendable calcularlo en términos de  ingresos totales cuando la actividad no es  fácilmente reconocible en unidades físicas, o  cuando hay varios productos.

Punto de equilibrio Punto de Equilibro en Base de Ingresos (Ventas) Una vez determinados los totales de los costos  fijos y los costos variables, se puede calcular el  punto de equilibrio en base a los costos y ventas  reales de la siguiente manera:  Ventas en el punto de equilibrio (IT) = Costos fijos (CF) / [1 ‐ (Costes  variables (CV) / Ventas Reales)] 

Punto de equilibrio Ejemplo •En el mes de enero, la empresa ABC tuvo ingresos  por ventas de 14.000 €. Sus costos fijos para el mes  fueron 5.000 € y sus costos variables fueron 7.000  €. •El punto de equilibrio calculado en base de los  totales de ventas y costos: •Ventas en el punto de equilibrio = 5.000 (costos  fijos) dividido por [1 ‐ (7.000 en costos  variables/14.000 en ventas reales)] = 5.000 / 0,5 =  10.000 €

Punto de equilibrio Punto de Equilibrio en Número de Unidades •Para determinar el número de unidades que tiene que  vender para llegar al punto de equilibrio, se usa la siguiente  formula:  Q (cantidad a vender de equilibrio) = CF / (PVta unitario‐CVunitario) 

•La fórmula General que permite calcular dicho punto de  equilibrio es: P x Q = CF + ( Cv x Q ) Donde: P: es el precio de venta de cada unidad de producto Q: es la cantidad vendida CF: son los costos fijos de la empresa Cv: es el costo variable por unidad de producto

Punto de equilibrio Veamos un ejemplo: •Una empresa fábrica despertadores. El precio de  venta de cada despertador es de 3 € euro, el coste  variable por unidad es de 1€ euro y los costos fijos  ascienden a 1.000 euros. Calcular el punto de  equilibrio. Q = 1.000 / (3 – 1) Q = 500 unidades

Punto de equilibrio Es decir, el punto de equilibrio de esta empresa es de 500 unidades •Si vende 500 despertadores, su beneficio es cero •Si vende más de 500 obtiene beneficios •Si vende menos tiene pérdidas •Supongamos que vende 600 unidades: •Ganancia = ( P * Q ) ‐ CF ‐ (Cv * Q) •Ganancia = ( 3 * 600 ) – 1.000 ‐ (1 * 600) •Ganancia = 200 •Supongamos que vende 800 unidades •Ganancia = ( 3 * 800) ‐ 1.000 ‐ (1 * 800) •Ganancia = 600 •A medida que los costes fijos sean mayores el punto de equilibrio es más  elevado: la empresa necesita un mayor volumen de negocio para cubrir sus  costes.

Punto de equilibrio El Punto de Equilibrio y la Gestión del Negocio •Cuando el negocio trabaja con varios productos o  servicios distintos, el cálculo del punto de equilibrio es  más complejo  determinar individualmente para  determinar los más rentables, y tomar decisiones. •Es conveniente volver a determinar el punto de  equilibrio en forma regular.

COSTE de un servicio • Primero, vamos a calcular los costes reales: * FIJOS: • • • • • •

Autónomo Asesoría Teléfono Oficina Combustible Productos de oficina…

* VARIABLES: campañas de marketing, formación (+ 10 %) * IMPUESTOS: + 25 % * IMPREVISTOS: +/‐ 100 € (se habla de un 10 % del sueldo  objetivo).

COSTE de un servicio ¿Cuánto ME cuesta una hora de mi tiempo?. Coste / horas de trabajo

COSTE de un servicio • • • •

Supongamos que dispongo de 8 horas al día. Son 40 horas semanales 160 mensuales Entonces: mi coste por hora será…

• Coste / 160

COSTE de un servicio

Casos reales: Propuestas a analizar.

PRECIO DE UN SERVICIO 1‐ Sobre costo  2‐ Precios de la competencia 3‐ Marco analítico general

PRECIO de un servicio según el costo

Partamos de un objetivo: cuánto quieres /  necesitas ganar mensualmente. 2.000 €, por ejemplo?

PRECIO de un servicio según el costo

Como ya hemos calculado nuestros costes… supongamos unos 1.000 €/mes, debemos  plantearnos facturar algo más al mes, unos  3.000 €, para ver esos 2.000 en la cartera. 

PRECIO de un servicio según el costo

• ¿Cuántas horas voy a trabajar? • Pongamos 160 horas  8 al día. • Tenemos 40 horas semanales, a las que  debemos restar gestión, administración… pongamos 12 horas semanales (omitiremos  los proyectos que no cobraremos…)

PRECIO de un servicio según el costo

• Y el marketing, actualizar la web, hacer contactos… • Seamos pesimistas: cobraremos 20 de las 40 horas que  trabajamos  • Entonces, de las 160 que deberíamos contar, tenemos  realmente 80 facturables. • Conclusión: para ganar 2.000 €, trabajando 40 horas,  debes cobrar la hora a 37,50 € (3.000 / 80)

PRECIO de un servicio según el costo

• Pero… y si quiero vacaciones?. • Trabajaré 11 meses, no 12. Ejemplo nuevo con prorrateo de cálculos ‐12 meses = 160 hrs x 12 meses = 1.920 hrs / año ‐1.920 hrs. / 11 meses = 174,50 hrs / mes (más) ‐174,50 hrs / 4 semanas = 44 hrs. / semana ‐44 hrs. / 5 días = 8,7 hrs. /día ‐Conclusión: tengo que trabajar 1 hora más al día para irme de  vacaciones.  ‐O… tengo que facturar 80 horas más al año: ‐80 / 12 = 6,7 hrs. / mes ‐6,7 hrs. X 40 € = 268 € /mes

PRECIO de un servicio según el costo

Haz tus cuentas, adapta estos cálculos a lo que  quieres ganar, lo que puedes o quieres trabajar  y lo que necesitas gastar. Pero ten en cuenta  todo esto y no pongas un precio “20% más  barato que lo que cobra el mercado” sin pensar  en ello, porque acabarás arrepintiéndote de  haberte metido en todo este lío para vivir peor  que cuando tenías un sueldo.

PRECIO de un servicio según la competencia

• Comparar con la competencia, y poner un  precio menor?. El precio de mercado es solo  una referencia. • Y si ajusto mi precio al de la competencia… y  me piden un descuento, puedo vivir, no?. 

PRECIO de servicios sobre la competencia

• Promueve alinearnos con los competidores • Puede llevarnos a un mal posicionamiento por  segmentos (¿?) • Genera guerra de precios • Qué ocurre si un competidor ofrece nuestro  producto… GRATIS?.

PRECIO de servicios Marco analítico general

Las cuatro C´s Conociendo el peso que pueden tener estas cuatro  variables en el precio vamos a tener un mejor  panorama para definirlo. •Cliente (customer) •Comodidad (confort) •Comunicación (channel) •Costo (costs)

PRECIO de servicios Marco analítico general Estrategia 4C: •Cliente: es vital contar con la absoluta disposición de complacerlo; es decir,  diseñar el servicio en la medida de lo posible, de acuerdo con sus necesidades:  si lo hacemos mejor que nuestra competencia, el cliente se va a sentir  satisfecho con nuestros servicios y será leal a la empresa.  •Comodidad: se refiere a que se debe contar con un buen servicio, ese es el  primer paso para atender las expectativas del consumidor; pero además  deben brindarse al cliente comodidades para que éste se sienta satisfecho.  •Comunicación: Para promover algún servicio brindado lo más importante es  analizar dónde se encuentran sus clientes y cuales son los medios idóneos  para alcanzarlos como radio, Internet, revistas, trato directo, etc.  •Costo: es importante que el costo no esté por encima de las posibilidades de  pago de nuestros clientes; esto no quiere decir que el precio del servicio tiene  que ser bajo, sino, que el cliente sienta que pago un precio justo por el  servicio recibido de acuerdo con sus expectativas. 

PRECIO de servicios Marco analítico general

PRECIO de servicios Marco analítico general

PRECIO de servicios Marco analítico general

PRECIO de servicios Marco analítico general

PRECIO de un producto en función de los costes Se trata de saber cuánto te cuesta a ti producir un producto y entregárselo al cliente, y en función de eso  ponerle un precio que te permita ganar dinero. Veamos cómo hacerlo. •Suma los costes de materiales y transporte. Da igual que lo fabriques tú a partir de papel, hilo, o madera, o que compres algo hecho y solo le pongas un  lazo. El caso es que siempre hay unos materiales, más o menos elaborados, que tienes que pagar. Y tienes que  pagar también al transportista que le lleva el producto al cliente. •Calcula los gastos fijos. Suma todos los costes que tienes al mes por tener abierto tu negocio: página web, asesor fiscal, teléfono, local,  etc. Divídelos por el número de productos que vendes al mes. Esto puede hacerse de maneras más  sofisticadas, pero para empezar nos vale. •Añade los gastos variables. Los gastos variables son, por ejemplo, campañas de marketing, formación, programación de una página web,  etc. Para hacerlo de manera sencilla, simplemente al coste que te sale al sumar los dos conceptos anteriores  añádele un 10%. •Añade el coste de ineficacias. Al resultado de la operación anterior añádele un 5% de mermas en materiales, productos defectuosos, envíos  impagados o devueltos, etc. •Añade tu margen de beneficio. Al coste total que has calculado añádele un 30% de beneficio.

PRECIO de un producto • Veamos un ejemplo: • Fabrico un producto con materiales que me cuestan 7 € y el envío  me cuesta 3€ • Le añado unos costes fijos de 5€ (15€ en total) • Le añado un 10% de costes variables, 1,5€ (16,5€ en total) • Le añado un 5% de ineficacias, 0,83€ (17,33€ en total) • Le añado el margen de beneficio, 5,2€ (22,53€ en total) • Con lo que tengo que el precio que debería poner a mi producto  (gastos de transporte incluidos) está en torno a los 23€. • Por supuesto, esto es solo una aproximación, y deberías ajustarlo  en función de tus costes reales (tus gastos fijos pueden ser un 5%  en lugar de un 10%, por ejemplo). Y lo ideal sería que pudieras  conocerlos e imputarlos con precisión y no con estimaciones. Pero  esto te sirve para tener un precio mínimo.

PRECIO de un producto Tácticas para fijar precios ‐Descuentos especiales ‐Odd value pricing ‐Precios más elevados en productos exclusivos

PRECIO de un producto

http://www.youtube.com/watch?v=9gRY7sO80F4

PRECIO de servicios sobre la competencia

Es un modelo de negocios que funciona ofreciendo servicios básicos  gratuitos, mientras se cobra por otros más avanzados o especiales. La palabra  freemium es una contracción en inglés de las dos palabras que definen el  modelo de negocios: "free" y "premium". Este modelo de negocio ha ganado  popularidad con su uso por parte de las compañías relacionadas con la Web  2.0

PRECIO de servicios sobre la competencia

• "Ofrezca su servicio en forma gratuita,  posiblemente apoyado por publicidad pero tal  vez no, adquiera a muchos clientes gracias al  boca a boca, a través de recomendaciones y  referencias, marketing de buscadores, etc., y  luego ofrezca servicios pagados de valor  añadido o una versión potenciada de su  servicio a su base de clientes.“ Fred Wilson el 23 de Marzo de 2006 Fuente: Wikipedia

PRECIO de servicios sobre la competencia

PRECIO de servicios sobre la competencia “Las aplicaciones con un modelo freemium ingresan un 67% más que las de pago La mejor apuesta a la hora de generar dinero a través de una aplicación es elegir un modelo freemium, aquellas aplicaciones gratuitas, pero que estimulan las compras dentro de la aplicación. Este tipo de aplicaciones generan una media del 67% de los ingresos. Según datos de Distimo recogidos por Mashable, las aplicaciones que más ingresos obtienen son las aplicaciones freemium, pues la mayor parte del dinero proviene de las compras dentro de las aplicaciones. Este porcentaje es bastante notable en las diez categorías analizadas por Distimo. En juegos, un 90% de los ingresos llega a través de estas aplicaciones; porcentaje que baja al 88% en redes sociales. En el caso de periódicos o revistas, los ingresos provienen de esta vía en el 99% de los casos, porcentaje que es un 65% en apps de música, un 68% para entretenimiento o un 77% para libros, entre otras. En la clase que menos ingresos obtienen este tipo de aplicaciones es en la categoría de navegadores, donde tan solo un 22% de los ingresos proceden de aplicaciones gratuitas, llevándose un 55% las aplicaciones de pago”

Fuente: eleconomista.es – Leer más:  

PRECIO de servicios sobre la competencia

Cómo se “pagan” los servicios FREEMIUM: •Mediante información personal •Publicidad •Servicios adicionales

PRECIO de un proyecto Para cuantificar un proyecto debemos tomar en  cuenta los tres parámetros más usuales: a). La complejidad del trabajo. b). El tiempo que se asigne para su desarrollo c) . El beneficio que el cliente obtiene por el  proyecto en cuestión .

PRECIO de un proyecto Formas de presupuestar •Por hora •Por proyecto

PRECIO de un proyecto • Por hora: es una excelente forma de tasar el  precio de un servicio y refleja la compensación  justa por un trabajo realizado.  • Por proyecto: deberemos conocer todas sus  fases del desarrollo y el estimado del tiempo  que le invertiremos a cada una de ellas. Con  ese dato y en base al costo por hora de  trabajo, podremos integrar el precio, una vez  sumados los gastos que originará el proyecto.

PRECIO de un proyecto Cómo calcular los costos del proyecto •Comienza la formulación de tu presupuesto viendo todo el  proyecto en su conjunto.  •Divide el proyecto en cuatro unidades separadas o fases  de finalización para establecer los costos totales de este.  Incluye sobrecostos del 30 por ciento para cada uno de los  cuatro costos calculados. •Establece las tasas de pago de la mano de obra.  •Calcula los costos de los materiales •Calcular los costos de los equipos (maquinaria,  herramientas..).

PRECIO de un proyecto Consejos y advertencias Entiende que los presupuestos deben ser flexibles hasta  cierto punto, pero no muy alejados del objetivo. Utiliza tarifas aceptadas por la industria para tus cálculos  para darle fiabilidad a tus cifras. Entender la parte alta de las proyecciones de costos te da  espacio para el ajuste cuando esos acontecimientos  imprevistos amenazan tus proyectos.

VALOR El valor percibido por el cliente es la diferencia  que aprecia el cliente entre el total de ventajas y  el total de costos que supone una oferta  respecto de las demás ofertas alternativas. Se basa en la diferencia entre lo que recibe y lo  que entrega en las distintas opciones.

VALOR ¿Cómo hacen las personas para tomar sus decisiones  de compra? •Las basan en sus percepciones acerca del valor que  proporcionan los distintos productos o servicios •Las empresas exitosas no entregan productos a  cambio de una ganancia, sino mas bien: Valor a cambio  de una utilidad

VALOR • La percepción acerca de los "beneficios" que ofrece un producto o  servicio varía de cliente a cliente. • Por ejemplo, algunos le pondrán más énfasis a los beneficios  funcionales, como ser: tamaño, peso, forma, facilidad de uso,  durabilidad, etc... • Otros, se inclinarán más hacia los beneficios estéticos, por ejemplo:  Cuán atractivo es el producto, cuán simpáticas son las personas que  dan el servicio, etc... • También, habrá otro grupo que se incline mas por los beneficios  psicológicos, como ser: Tranquilidad, seguridad, autoestima,  aceptación, sentido de pertenencia, etc... • Otro grupo de personas se inclinarán más hacia los beneficios  basados en los servicios que se ofrecen como un plus, por ejemplo:  Capacitación, garantías, mantenimientos, actualizaciones, etc...

VALOR El factor "precio" no se refiere únicamente al precio de  lista o de oferta que tiene un producto o servicio, sino  que implica varios aspectos Adicionales "El precio real de algo es la maraña de dificultades para adquirirlo". Por tanto, el costo total o el precio real para el  consumidor implica por lo general, lo siguiente: el precio  monetario, el costo del tiempo que se emplea para tomar  una decisión, el costo psicológico y el costo de la energía  o del esfuerzo…

VALOR

VALOR Ahora, considerando el contexto actual basado en la entrega de valor, se plantean las  siguientes premisas para las "empresas inteligentes": •Determinar el conjunto de beneficios que oferta la empresa: Producto, servicios,  personal, imagen, etc... •Determinar el precio real o costo total de cada producto o servicio: Precio monetario,  costo del tiempo, costo psicológico y costo de energía. •Determinar (mediante una investigación de mercados) como perciben los clientes  actuales y potenciales el valor de cada producto o servicio (de los que oferta la  empresa y la competencia). •Comparar el "valor percibido por el cliente" de los productos o servicios que ofrece la  empresa con los que ofrece la competencia. •Si la empresa se encuentra en desventaja, tiene tres alternativas para remontar esa  situación:  – A) Incrementar los beneficios para el consumidor – B) Disminuir el costo total – C) Hacer ambas cosas: incrementar los beneficios y disminuir el costo total.

VALOR Por tanto… Sería estupendo saber cuánto está dispuesto a  pagar cada cliente en cada caso por nuestros  productos.  y si aumentamos la percepción de “valor” de  nuestro cliente para poder elevar el precio?. 

VALOR

VALOR Estudio de mercado (sobre la marcha). Copias de seguridad remotas.

VALOR Escribir en una hoja el PRECIO que cada uno estaría dispuesto a pagar  mensualmente por este servicio, y compararemos después con la  tarifa real, y el VALOR que dan nuestros compañeros al producto. ‐Cuota de alta ‐Cuota mensual. ‐Capacidad.. 2.‐ Valor (del 1 al 10)

1.‐ Precio

Podría clasificarse por  características del  servicio:  ‐Seguridad ‐Fiabilidad ‐Rapidez ‐Sencillez ‐Capacidad

VALOR Resultados del estudio Usuario

Precio est.

Pepe

99

Paco

Valor gral.

Seguridad

Fiabilidad

Rapidez

Sencillez

Capacidad

2

3

6

9

9

4

120

6

6

6

6

6

6

María

150

5

7

7

7

7

7

Sandra

90

5

5

5

5

5

5

Andrés

80

9

8

5

6

9

8

Jorge

90

9

6

5

4

7

8

Alejandro

90

9

8

7

9

8

7

Santiago

95

9

8

7

9

8

7

Laura

96

5

6

7

8

8

7

Sergio

70

6

6

5

5

5

6

Alfredo

20

6

9

8

7

7

8

Alberto

25

8

8

7

7

7

8

Víctor

30

9

9

9

9

8

8

Pedro

60

8

4

6

7

7

6

Fernando

90

6

6

6

7

7

7

MEDIA

80,4

6,8

6,6

6,4

7

7,2

6,8

(1‐10)

VALOR Interpretación del estudio Precio estimado

Valoración del servicio

VALOR Crear necesidad (o descubrirla) ¿Qué ha ocurrido para que sea “necesario” para  todos y cada uno de nosotros tener un teléfono  móvil? 

VALOR • Sobre el papel la respuesta debería ser: “necesidad de  comunicarnos, de estar localizados… etc”. ¿pero realmente es así?. • Nos han generado la necesidad por la vía de la aspiracionalidad. La  gente aspira a tener un teléfono mejor, a llevar la última tecnología  en su bolsillo.  • Ahora lo llevamos todo en el mismo dispositivo de bolsillo… sin  embargo se supone que esas necesidades (localizarnos o no  perdernos, escuchar música o sacar fotos… entre otras) siguen  estando ahí. En este caso si satisface necesidaes, pero sobre la base  de que anteriormente nos las han creado. • El ejemplo de descubrir necesidades: los SMS.

VALOR

¿Realmente CUESTA lo que VALE?

http://blog.hunch.com/?p=45344

LA SEGMENTACIÓN Distintos segmentos de consumidores pueden  asignar valores diferentes a los varios elementos  que constituyen el conjunto de atributos de un  producto.

LA SEGMENTACIÓN REQUISITOS DE UNA SEGMENTACIÓN EFICAZ Los segmentos deber ser: ‐ Identificables y su potencial de compra medible. ‐ Accesibles: Ser efectivamente alcanzados y servidos. ‐ Sustanciales: Ser lo suficientemente grandes para ser  rentables. ‐ Diferentes en sus comportamientos de compra o uso  del producto. ‐ Posibles de servir. ‐ Defendibles.

LA SEGMENTACIÓN CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN Criterios objetivos: Son fáciles de medir. Criterios subjetivos: Son difíciles de medir. Criterios generales objetivos •Variables demográficas: Sexo, edad, estado civil, tamaño del hogar. •Variables socioeconómicas: Renta, ocupación, nivel de estudios. Se suelen combinar estas variables con la clase social. •Variables geográficas: Nación, región, hábitat. Criterios generales subjetivos •Variables psicográficas: La personalidad y los estilos de vida. Criterios específicos objetivos •Segmentación por uso. Grandes usuarios, medianos, ocasionales, irregulares no usuarios. Criterios específicos subjetivos •Segmentación por beneficio. Hace referencia al beneficio buscado por el consumidor. •Actitudes, percepciones y preferencias. Muy cambiantes.

LA SEGMENTACIÓN ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN Estrategia indiferenciada Misma estrategia de producto, precio, distribución y promoción, para todos los  segmentos de manera que considera satisfacer necesidades distintas de cada uno de  los segmentos con una única oferta comercial. Para ello se basa en las características  comunes de los segmentos. Estrategia diferenciada Desarrollar un marketing‐mix distinto para cada uno de los segmentos objetivo  detectados, y ofrecer un producto adaptado a las necesidades de cada uno de estos  segmentos. Estrategia concentrada Es la estrategia del especialista, que busca una cuota de mercado elevada en un nicho  bien diferenciado. Los esfuerzos se dirigen a uno o pocos segmentos en los que se  posea una ventaja comparativa.

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Primeros pasos

Tutorial básico

Introducción

Cómo Poner Precio A Tus Servicios  Laura Ribas

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Gracias.

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