Administración de Ventas Sesión 1: Administración y Fuerza de Ventas

Contextualización ¿Por qué un factor de Ventas se vuelve indispensable? La función de la venta se convierte en factor indispensable para lograr dichos objetivos y para el sano movimiento de la economía de las empresas, las sociedades y por ende, el país.

Introducción ¿Cuál es la mejor manera de hacer llegar un producto o servicio al cliente? Empresas u organizaciones tienen la necesidad de comunicar

La mejor manera de estar en contacto directo con los clientes es por medio de la venta personal

La venta personal es una actividad empresarial de persona a persona en la que un vendedor descubre y satisface las necesidades de un comprador para ventaja mutua y duradera de ambas partes (Weitz; Castleberry; Tanner, 2005: 4).

Importancia de la función de Ventas La principal función de la venta personal es construir una relación – una sociedad que proporcione ventajas a largo plazo tanto al vendedor

como

a

su

cliente

(Weitz;

Castleberry; Tanner, 2005: 4), es decir, se

busca vincular al cliente con la empresa, a través de una personalidad adecuada para permitir abrir los canales de comunicación y hacer

transmitir

el

mensaje

posicionamiento profundo.

con

un

Objetivos y Estrategias de la Fuerza de Ventas El objetivo del Director 

La empresa como organización tiene un fin comercial y/o social que con el dinamismo del trabajo diario intenta ganar terreno con: el incremento de sus ventas, el posicionamiento en la mente del consumidor, la penetración a nuevos mercados, lograr una mayor participación del mercado, entre otros objetivos.



Otro tipo de objetivo puede ser la penetracion de mercado

Estos objetivos afectan a toda la empresa , siendo la fuerza de ventas

Objetivos irreales en relación a la capacidad de la fuerza de ventas 

La posibilidad de crecer o contratar a vendedores



La temporalidad de contratación



El costo directo que generará el ingreso de personal nuevo a la empresa



El espacio y lugares físicos



Herramienta de trabajo (computadora, teléfono, auto, etc.)



La posibilidad del cambio de la meta general o sus plazos de cumplimiento

¿Cuáles son las actividades derivadas de la comunicación? 1. Información vía mercado – empresa:

2. Información y distribución vía empresa a mercado:

• Información sobre los clientes potenciales.

• Reseñando las características de los productos.

• Información sobre áreas de mercado.

• Disponibilidades de productos.

• Información sobre la evolución del mercado.

• Presentación persuasiva de la información.

• Información sobre los intermediarios. • Información sobre la competencia.

• Servicios asociados a la venta. • Información sobre precios. • Transmisión de la imagen de la empresa.

• Información sobre las necesidades del • Consolidación de clientes (renovación de ventas) mercado. • Ventas sanas.

Conclusión Las ventas personales son un trabajo detallado de relaciones públicas que todos utilizamos a diario para comunicarnos con otros y persuadirlos. Hemos analizado que la venta personal es un proceso que permite a las empresas acercarse y conocer al cliente de tal forma que pueda obtener información suficiente del mismo y reconocer los principales aspectos de sus necesidades que la empresa pueda resolver, manteniéndolo asesorado y convencido de que la marca, a través de su asesor comercial (o vendedor), es su mejor opción para resolver problemáticas específicas.

Para aprender más 

Lecturas complementarias

¿Porqué aprender ventas personales? Weitz, Castleberry, Tanner (2005).

¿Qué es lo primero que llega a su mente al oír esta frase “venta personal”?, ¿ve imágenes de plática rápida sin poner atención o personas insistentes que no aceptan un “no” como respuesta? Quizás su definición sea algo así como “venta personal es el arte de persuadir a un sujeto para comprar lo que no quieren ni necesitan en más de lo que vale. Si eso piensa entonces lea y estudie con cuidado. Comencemos con una definición más exacta de un vendedor profesional, que es muy distinta a la que acabamos de mencionar.

Referencias

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Cámara, D.; Sanz, M. (2001). Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio. México: Prentice-Hall.

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Diez, E. (2004). Gestión de la fuerza de ventas. Barcelona: Ediciones Deusto.

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Hartley, R. (2007). Administración de ventas. México: Grupo Editorial Patria.

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Weitz, B. A.; Castleberry, S. B.; Tanner, J, F. (2005). Ventas. Construyendo sociedades. México: McGraw-Hill.