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CÓMO PREPARAR UN ELEVATOR SPEECH
Sumario
1. ¿Qué es un elevator speech? 2. La estrategia comunicativa 3. La comunicación eficaz. ¿Qué decir? ¿Cómo decir? 4. Bibliografía
Data d’actualització: 21/11/12
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1. Quées un elevator speech “Elevator speech” o “Elevator pitch”,“discurso de ascensor”,es un mensaje que sequiere transmitir a otra persona en el tiempo que vendría a durar un trayecto de ascensor; un mensaje breve, claroy que despierte curiosidad. Se trata de un resumen o pequeñasinopsis que da una visión clara y concisa de una empresa, de un servicio o de un producto, y que tiene el objetivo de interesar al interlocutor para conseguir una entrevista o reunión. Por tanto, no es un argumento de venta, sino más bien una conversación que generará, si has conseguido captar la atención detu interlocutor, una reunión más larga donde tendrás que argumentar y explicar con más detalletu negocio. Es una oportunidad para hacer una buena primera impresióny mostrar a alguien que tu empresa, tuproducto o servicioes el más adecuadopara lo que tu cliente necesita o es una apuesta segura y fiable para hacer una inversión. No podemosdejar pasar la oportunidad de efectuar una venta, conseguir que un inversor apueste pornuestronegocio o establecer una alianza con un posible socio/a, por no tener preparado un discurso. Un breve discurso comercial, bien estructuradoy que domines, proporciona muchas opciones de no perder una oportunidad de ofrecerlosservicios de tu empresa de una manera clara yrápida a un/a posible cliente/a, inversor/a o socio/a, captandosu atención en pocos minutos yhaciendo que quiera saber más. 2. La estrategia comunicativa ¿Cuánto tiempo tiene que durar un elevator pitch? Aproximadamente entre 30 segundosy 1 minuto. ¿Y por qué 30 segundos? Porqué la capacidad de atención de la persona es de una media de 30’’. Si no eres capaz de deciraquello que quieres decir en 30’’, lo más probable es que no tengas claro quéquieres transmitir. Con 30’’ tenemos suficiente para conseguir el objetivo que nos marquemos en relación a nuestro interlocutor, siempre ycuandohayamos desarrollado una buena estrategia comunicativa. Por tanto, parahablar 30’’ hay que dedicar tiempo a la preparacióny, sobretodo, practicar. Comprobarás que 30’’ son suficientes si detráshay una buena estrategia comunicativa. Estrategia Comunicativa
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El objetivoes la finalidad, el propósito, la razón por la cual hablas con quien hablas. ¿Por quéquiero mantener esta conversación? ¿Por qué quiero entrevistarme con esa persona? ¿Qué pretendo conseguir? ¿Por qué lo quiero conseguir? Todas las preguntas tienen que llevar a una misma respuesta; esta respuesta seráel objetivo. Sólopuede haber uno ytiene que ser claro y concreto. Sinobjetivo, la comunicaciónnunca será eficaz. Ej.Quiero conseguir 40.000€. La audiencia corresponde a la persona o personas a quién te diriges; y se determina en función del objetivo que te hayas marcado. Esmuy importantehacer una buena segmentacióny selección de la audiencia, para no perdertiempo yenergía en la acción comunicativa, perosobretodo para no perder la oportunidad de una venta o de un potencial inversor. Unavez has decididoquién será tu audiencia, intenta conocer previamentea los posibles interlocutores, busca informacióny referencias (LinkedIn, webs corporativas, contactos personales, etc). También piensa en lo que crees que estosquerrán saber de ti: ¿Qué necesita elinterlocutor de mí? ¿Qué lepuedoofrecer yo? Ej. Inversores, bancos, socios capitalistas Elplanteamientode acciónse decide un vez sabes quéquieresyquién crees que tedará respuesta; tienes que decidir cuál es la mejor manera para conseguirlo. ¿De quéquiero hablar? ¿Cuál es la esencia delo que diré? ¿Cuál es la afirmación que mellevará alo que deseo? ¿Quéquiero resaltar? ¿Por qué lo quiero resaltar? Son algunas de les cuestiones que te pueden ayudar a proponerte la estrategia adecuada. Ej. Destacaré mi valor añadido, lo queme diferencia
3. Comunicación eficaz. ¿Qué decir?¿Cómo decir? ¿Cuáles la finalidad de toda estrategia comunicativa? Que la comunicaciónsea eficaz, es decir, conseguir como emisores el objetivo que nos hemos propuesto. ¿Cómolo hacemos? Verbalizandoeste objetivo. ¿Cómo verbalizamos? A través de un mensaje. Un mensajees verbalizar alguna cosa que define una idea. Partimos del siguiente esquema:
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Como comprobamos, el 50% del acto comunicativo depende de nuestro interlocutor, ysi bienpodemos deducir o aproximarnos a la idea delo que espera escuchar, en nuestras manos estáhacer llegar lo que realmente queremos decir.Concentrémonospues en el qué decir.
¿Cómo obtener la atención de nuestro interlocutor? => Gancho
Damos por hecho que el receptor de nuestromensaje sabe de qué estamoshablando, pero no es así, por tanto, tenemos que hacer alguna cosa que nos permita meternos en la cabeza de nuestro interlocutor para traerlo a “nuestra película”. Dicho en otras palabras, tenemos que establecer una conexión emocional con el receptor del mensaje. El gancho nos facilitará esta conexión. Tenemos que tener preparada “una frase”, un titular que esté relacionado con el objetivo, la audiencia y el planteamiento de acción o enfoque. Puede ser dramático o cómico, una pregunta o una afirmación, no verbal (acción, imagen, objeto,…). El mensaje que queremos transmitir puede ser en sí, también, el gancho.
Proporcionar los datos necesarios para despertar interés => “Entre 30’’y 1’ ”
El mensajetiene que ser brevey convincente: Corto, Claroy Conciso. Responder a quién, qué, por qué, dónde, cuándo y cómo en relación al objetivo que te hayas planteado. El esquema vendría a ser: 1. Titular/Gancho+ 2. Información sobre elequipo + Problema-Necesidad-Solución + Ubicación + Dónde estamos y hacia dónde vamos + Ventaja competitiva + Petición+ 3. Cierre El cierrees muy importante, un mensajesincierrees una oportunidad perdida. Consiste en pedir una acción específica o reacción y determinar un marco temporal paradicha acción. Te facilitará el cierre si directamentepones un ejemplo o sugieres una acción (reunión, encuentro aprovechando un acto o jornada, envío de documentación per mail, etc). Y sobretodo, aunquetu interlocutor te ofrezca la posibilidad de continuar la conversación, esmejoremplazarle en otro momento, asíte podrás preparar la reunió con anticipación.
Para entrar en profundidad en la comunicación del negocio =>“Entre 10’-15’ ”
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Si conseguimos que nuestro interlocutor “se quedecon la miel en los labios”con el elevator speech, probablementenos dará cita per saber más de nosotros y de nuestra empresa. En esta reunión síentraremos a argumentar y a explicar con más detallenuestro negocio. Parahacerlo no necesitamos más de 15 minutos. El tiempo de nuestro interlocutor esvaliosoyle tenemos que demostrar que lo tenemos en cuentay que no lo queremos entretener más de la cuenta. Si sólocomenzar la reuniónle decimos“en 15’ le puedo explicar mi negocio”, demostraremosque lo dominamosy que sabemos comunicarlo. Si es nuestro interlocutor el que después quiere alargar la reunión, adelante, aprovechemos esta oportunidad y demos respuesta a las cuestiones que nos plantee. Los10 puntos a tener en cuenta ala hora de abordar la reunión: 1. Presentarnos e intercambiar tarjetas 2. ¿Quéhacemos? Problema identificado, Necesidad a la que queremos dar respuesta y Solución que ofrecemos 3. ¿Por qué somosúnicos o diferentes? Relaciónconnuestra competencia yPosicionamientoventaja competitiva 4. ¿Cuál esnuestro modelo de negocio? ¿Cómo generamos ingresos? 5. ¿A quién nos dirigimos? ¿Quiénes nuestropúblico objetivo? 6. ¿Dónde estamos y hacia dónde vamos? 7. ¿Quién conforme el equipo humano? Dejar claro quién eres o quiénes sois, posiciónate y di cuáles son tus capacidades y qué puedes hacer 8. ¿Qué buscas del que te escucha? Inversión, socios, compra,... 9. ¿Qué ofrecemos para compensar lo que te ofrecerá tu interlocutor? 10. Marcar fecha para una próxima reunión para entrar aún en más profundidad y/o cumplir compromisos de continuidad de contacto (envío de documentación complementaria, hacer llegar referencias o datos de contacto de una 3a persona, envío de prototipo, etc)
Acompañandolo qué decimos tenemos el cómo lo decimos. La comunicación no verbal también se tiene que cuidar ya que no sólo “viste” nuestras palabras, sino que es parte esencial de toda comunicación; el lenguaje corporal representa aproximadamente un ¡60% del acto de comunicación! ‐ ‐ ‐
Un aspectoy estilo acorde a aquello que queremos transmitir, lo que somos nosotros y lo que es nuestra marca, nuestra empresa. La expresión oral: modulación de la voz, uso de pausas, tono animado, hablarcon decisión, vocalizar bien, evitar latiguillos. Atención en la actuación: contacto visual, actitud positiva y amistosa, sonreír, mostrar seguridady ser sincero/a, no “venderhumo”.
A modo de resumen:
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4. Bibliografía
FRANK, Milo O. “Comunique su opinión y convenza en menos de 30 segundos”, Grijalbo, Barcelona
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