Cursos de Alto Rendimiento Empresarial

2014

Los 9 Itinerarios de formación Los 9 Itinerarios de formación están pensados como una unión coherente de los diferentes cursos. La empresa puede escoger aquellos Módulos que más le interesen ya pertenezcan a un Itinerario u otro. Para navegar por este documento solo ha de hacer clic sobre el Itinerario que desea ver y después sobre el titulo del Módulo para ir a su contenido. Para regresar, clicando que sobre el icono del triangulo que representa el Itinerario volverá al inicio de éste; clicando sobre la pirámide completa que está al lado del título regresará a esta página.

1 Estrategia Comercial

2

3 Eficiencia

Internacionalización

Gestión de clientes

6

8

Comunicación Comercial

Negociación comercial

5

7

Habilidades Personales

Técnicas de ventas

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4

9 TIC de gestión comercial

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Itinerario 1 Estrategia Comercial M1 M2 M3 M4 M5 M6 M1.

Cómo se vende: estrategias comerciales para nuevas empresas introducción de nuevos productos y servicios ¿Y ahora qué? Cómo adaptar nuestra estrategia comercial al nuevo entorno competitivo Cómo transformar nuestro equipo de venta en un equipo de ventas eficaz Como diseñar rutas y/o territorios comerciales altamente rentables Retribuciones efectivas en equipos de venta de alto rendimiento Cómo reducir el coste comercial Cómo se vende: estrategias comerciales para nuevas empresas introducción de nuevos productos y servicios

Objetivos • • • • • •

Entender la situación competitiva actual de las empresas Realizar una análisis DAFO desde un punto de vista comercial Identificar las oportunidades y nichos de mercados Aprender a realizar una segmentación de clientes efectiva Establecer la estrategia comercial Aprender cómo desarrollar un plan comercial

Contenidos Evaluar la propuesta de valor actual, sus puntos fuertes y sus puntos débiles Generar nuevas propuestas de valor Evaluar y entender a nuestros clientes actuales Identificar oportunidades comerciales Establecer estrategias de comercialización para aprovechar las oportunidades comerciales • Establecer nuestra estrategia comercial • • • • •

Beneficios • • • • •

Aprender a planificar la estrategia y la actividad comercial Aprender a identificar y aprovechar las oportunidades comerciales Aprender a gestionar la cartera de clientes de forma eficaz Desarrollar un sistema de gestión comercial eficaz Implementar un sistema de evaluación continuo

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M2.

Y ahora qué? Cómo adaptar nuestra estrategia comercial al nuevo entorno competitivo

Objetivos • Entender e interpretar la situación competitiva actual de la empresa • Aprender a implementar sistemas de evaluación continua (cuadros de mandos comerciales) • Realizar una análisis DAFO desde un punto de vista comercial para comprender donde estamos • Aprender a identificar nuevas oportunidades comerciales y nichos de mercados • Aprender a establecer nuevas estrategias comerciales • Aprender cómo desarrollar un plan comercial Contenidos • Identificar a los clientes potenciales • Segmentación efectiva de clientes potenciales (¿Cuáles nos van realmente a comprar?) • Evaluar nuestra propuesta de valor, sus puntos fuertes y sus puntos débiles en relación a los clientes potenciales • Evaluar y entender la demanda potencial • Identificar oportunidades comerciales reales • Establecer estrategias de comercialización para aprovechar las oportunidades comerciales • Establecer nuestra estrategia comercial Beneficios • • • • • M3.

Aprender a planificar la estrategia y la actividad comercial Aprender a identificar y aprovechar las oportunidades comerciales Aprender a crear la cartera de clientes Desarrollar un sistema de gestión comercial eficaz Implementar un sistema de evaluación continuo Cómo transformar nuestro equipo de venta en un equipo de ventas eficaz

Objetivos • Formar a actuales y futuros Jefes /Directores de Ventas, en el uso eficaz de las técnicas y herramientas de creación y gestión de equipos. • Conocer las habilidades directivas básicas necesarias para la gestión de equipos comerciales altamente eficaces • Analizar las diferentes formas de liderazgo de equipos comerciales. Contenidos • Principales herramientas para la gestión de las ventas • Organización de la venta www.altorendimientoempresarial.com

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• Previsiones y organización de las cuotas de venta • Como organizar zonas de venta • Herramientas para liderar el equipo de ventas • Cómo seleccionar el equipo de ventas • Modelos eficaces de retribución • La formación del equipo de ventas • Cómo dirigir y motivar el equipo comercial • Cómo dirigir reuniones del equipo de ventas • Gestión y evaluación del equipo de ventas • Control y supervisión del equipo de ventas • Evaluación del equipo de ventas • Formación del equipo de ventas Beneficios • Aprender a gestionar el equipo comercial de forma eficaz • Incremento de la motivación del equipo M4.

Como diseñar rutas y/o territorios comerciales altamente rentables

Objetivos • Identificar y establecer los principales parámetros del proceso de planificación de rutas comerciales y territorios. • Identificar las principales variables a tener en cuenta para la diseño de rutas efectivas • Valorar el impacto y los cambios derivados de la aplicación de los nuevos parámetros • Identificar los tipos de rutas más rentables para la empresa. • Establecer modelos de control y corrección de las rutas Contenidos • Análisis de los resultados del proceso de acompañamiento y observación para la evaluación de las rutas actuales y de la metodología de asignación (acompañamiento) • Valoración de las rutas actuales en términos de rentabilidad, ROI y cobertura comercial • Presentación de los principales métodos de definición de rutas comerciales centrándonos en el análisis de las principales variables a utilizar e indicadores • Evaluación de los modelos de rutas actuales y comparación de su efectividad con otros modelos de ruta • Simulación de las rutas y de las consecuencias aplicando diferentes métodos • Evaluar ventajas y desventajas de cada método, de los indicadores y de las variables • Establecer metodologías e instrumentos de control y evaluación que permitan actuar sobre la zona y territorio de forma continuada

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Beneficios • • • •

Establecer rutas eficaces Aprender a gestionar recursos Fortalecer la imagen de líder Motivar al equipo

M5.

Retribuciones efectivas en equipos de venta de alto rendimiento.

Objetivos • • • • •

Optimizar la estrategia retributiva. Mejorar la capacidad de atraer y retener talento. Diferenciarse del mercado. Apoyar un cambio cultural en la organización. Dar respuesta a todo el colectivo, diferenciando individuo a individuo.

Contenidos • • • • •

Analizar las prestaciones del equipo comercial (Performance) Analizar las funciones de cada perfil Definir un Plan de Retribución Flexible en base a los objetivos Optimizar la relación prestación con retribución Mejorar la satisfacción y motivación del individuo

Beneficios • • • •

Ligar salarios a objetivos Cubrir las necesidades de cada empleado, proporcionando seguridad. Fidelizar al equipo. Aprovechar las ventajas fiscales y económicas de determinados beneficios.

M6.

Cómo reducir el coste comercial.

Objetivos • Identificar y valorar cada una de las variables que influyen en el coste y en las ventas de una moderna dirección. Contenidos • • • •

Determinar los clientes a visitar Considerar el número de vendedores y sus zonas de ventas Ubicar los vendedores con sus rutas y cuotas Calcular el costes sobre ventas

Beneficios • Optimizar los costes de ventas • Incrementar la competitividad de la empresa • Incrementar el margen de las operaciones comerciales www.altorendimientoempresarial.com

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Itinerario 2 Gestión de clientes M7 M8 M9 M10 M7.

Orientación al cliente: Estrategia competitiva de éxito Afinar el proceso de Captación de clientes Cómo maximizar la rentabilidad de nuestra cartera de clientes Cómo maximizar el valor para nuestros clientes: diferenciación Orientación al cliente: Estrategia competitiva de éxito

Objetivos • Orientar una organización hacia el cliente supone un esfuerzo en muchos frentes: • Establecer estrategias de fidelización de clientes, desarrollar soportes, establecer indicadores y sistemas de seguimiento y control, redefinir políticas salariales. • Este programa pretende demostrar que el diseño de una estrategia de clientes requiere una visión global de la organización, en la que marketing, comercial, contabilidad, operaciones y recursos humanos estén alineados y trabajen juntos en un cambio cultural y de filosofía de gestión. Contenidos • • • •

Diseño de un plan clientes Indicadores de la rentabilidad de los clientes (valor del cliente). Segmentación de clientes. ¿Qué variables y metodologías? Estrategias de captación eficiente de nuevos clientes.

Beneficios • Aprender a planificar • Aprender a gestionar la cartera cliente de forma eficaz • Desarrollar un sistema de gestión comercial eficaz M8.

Afinar el proceso de Captación de clientes

Objetivos • Conocer el proceso de captación desde todos los ángulos: empresa, vendedor y cliente • Desarrollar y/o adquirir las habilidades necesarias para optimizar el proceso de captación www.altorendimientoempresarial.com

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• Profundizar desde el primer momento en el potencial de compra de los clientes potenciales Contenidos • El primer contacto con el cliente potencial • Ponernos en la piel del cliente: ¿Qué necesidades tiene? ¿Cuáles no sabe que tiene? ¿Cuál es la demanda insatisfecha? • Identificar las barreras de cambio y el coste de cambio • Entender el valor de su compra actual y el valor de esperado • ¿Qué beneficios que mi producto aporta al cliente respecto a lo que está comprando? • ¿Cómo argumentar mi producto en forma de beneficios para el cliente? • Calibrar posibilidades de cierre • Detección de objeciones y cómo rebatirlas • El cierre de la venta y sus técnicas Beneficios • Generar confianza en el cliente • Aumentar las ventas • Fidelizar a los clientes M9.

Cómo maximizar la rentabilidad de nuestra cartera de clientes

Objetivos • Adoptar una visión práctica de la gestión del cliente con estrategias de negocio, marketing, comunicación e infraestructuras diseñadas para reforzar la relación y los resultados. • Gestionar las funcionalidades de un CRM. • Analizar las formas y los riesgos de implementar una estrategia de CRM. Contenidos • • • • • • • • • •

La gestión de productos en la gestión del cliente La personalización de productos / servicios Cómo medir el valor del cliente, fidelizado y su rentabilidad Estrategias de CRM y su impacto en las organizaciones: Procesos clave y segmentación de clientes en Jerarquías funcionales Papel de Internet en una estrategia CRM Análisis de información y herramientas de ayuda en la toma de decisiones Herramientas para proporcionar una oferta personalizada NTI para la fuerza de ventas y atención al cliente y Call Center Utilización de técnicas de análisis multidimensionales y datamining

Beneficios • Aprender a desarrollar planificaciones estratégicas • Aprender a gestionar la cartera cliente de forma eficaz www.altorendimientoempresarial.com

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• Desarrollar un sistema de evaluación efectivo y un plan de acción M10. Cómo maximizar el valor para nuestros clientes: diferenciación Objetivos • Adoptar pautas y prácticas de trato exquisito con el cliente, como ventaja competitiva • Identificar criterios de evaluación y clasificación de necesidades de nuestros clientes. • Analizar estrategias para crear la cadena de valor. Contenidos • • • • • •

Entender y clasificar las necesidades de los clientes, Definición de políticas y estrategias comerciales, Diseño de instrumentos de recolección de datos, Estructura de las cadenas de valor. Crear una cadena de valor para nuestro cliente Identificar los momentos críticos que crean o restan valor para nuestro cliente

Beneficios • • • •

Aprender a entender y captar las necesidades del cliente Aprender a gestionar la cartera cliente de forma eficaz Desarrollar un sistema de evaluación efectivo y un plan de acción Mejorar la satisfacción del cliente

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Itinerario 3 Eficiencia M11 M12 M13 M14 M11.

Desarrollo de un Plan de Sostenibilidad Orientación al cliente del plan de sostenibilidad Preparar Informes de Sostenibilidad Control y optimización de costes comerciales Desarrollo de un Plan de Sostenibilidad

Objetivos • Establecer criterios para una política de eficiencia capaz de optimizar impactos y ahorros del proceso de producción y venta y obtener el máximo nº de éxitos • Definir la Carta de temas fundamentales para la sostenibilidad de la empresa definiendo lo que un empresa sostenible debe proporcionar • Desarrollar el Plan de Sostenibilidad, detallando los procesos de integración clave • Integrar el plan con el sistema de Gestión Ambiental (EMS), el Plan de Sostenibilidad del cliente, y la Estrategia para el Desarrollo Sostenible de Catalunya Contenidos • • • • •

Estrategias en la sostenibilidad de la empresa La planificación de las acciones Elementos claves para preparar una Carta de Sostenibilidad Preparación del Plan de Sostenibilidad Estrategias de realización del Plan de Sostenibilidad de la empresa

Beneficios • Aprender a desarrollar la medidas de sostenibilidad en un plan de sostenibilidad • Planificación proceso/s de realización • Aprender a delinear estrategias de menor impacto M12. Orientación al cliente del plan de sostenibilidad Objetivos • Identificar criterios para orientar la organización al cliente, como aliado estratégico www.altorendimientoempresarial.com

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• Planificar la fidelización de clientes internos y externos en el negocio (stakeholders) • Definir y desarrollar soportes, establecer indicadores y sistemas de seguimiento y control. • Poner en valor el diseño de una estrategia de stakeholders con una visión global de la organización, en la que marketing, comercial, financiero, compras y recursos humanos estén alineados y trabajen juntos en un cambio cultural y de filosofía de gestión. Contenidos • • • •

Elementos claves para el diseño de un plan de stakeholders Indicadores de la rentabilidad de los stakeholders (valor del stakeholders). Segmentación efectiva de stakeholders. ¿Qué variables y metodologías? Estrategias de captación y fidelización eficientes de stakeholders.

Beneficios • Optimización del proceso de gestión de stakeholders • Incremento de la rentabilidad del proceso de empresa • Aprender a sondear la comunidad para compartir el marco de sostenibilidad M13.

Preparar Informes de Sostenibilidad

Objetivos • Identificar y documentar los objetivos de sostenibilidad incorporados en el marco de sostenibilidad • Conocer y analizar los factores claves para la negociación de las posibles diferencias entre los escenarios efectivos y eficientes. • Lograr una equilibrado impacto económico, ambiental y social de la empresa Contenidos • Construcción del futuro escenario sostenible especificado para la empresa • Revisión y representación equilibrada de la sostenibilidad de una organización. • Valorización, medición y divulgación de los objetivos de sostenibilidad de la empresa • Determinación de los procedimientos económico, social y medioambiental para el cierre de la negociación win-win. Análisis de las causas de desacuerdos para gestionarlos • Estrategias de captación y fidelización eficientes des resultados sostenibles • Comprender y explotar los resultados potenciales del nuevo modelo de valor. • Valorizar la nueva orientación de la empresa hasta la comunidad Beneficios • Optimización del proceso de gestión de entregables, oportunidades y impactos • Incremento de la rentabilidad del proceso de la empresa M14. Control y Optimización de costes comerciales www.altorendimientoempresarial.com

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Objetivos • Facilitar, ampliar y actualizar a los asistentes, los conocimientos sobre su área de responsabilidad que les permitan potenciar las capacidades de gestión y dirección de proyectos o unidades de negocios. • Asimismo, se pretende presentan una visión integrada de los principales conceptos e instrumentos clave asociados a la función del control de costes. Contenidos • Definición de sistemas de gestión de costes comerciales • Noción de coste y sus principales clasificaciones • Elementos estructurales del proceso de definición de un sistema de costes. • Cálculo de estándares y análisis de desviaciones. • Sistema de costes por proceso (producción continua) o por pedido (proyecto y/o lote). • Sistemas de costes variables o sistemas de costes completos. • Los sistemas de costes basados en el análisis de actividades (sistemas abc) como herramienta para la reducción de costes: • Identificación y análisis de actividades o procesos de gestión críticos. • Objetivos de mejora y reducción de costes. • Análisis y clasificación de costes por actividades. • El proceso de imputación de costes indirectos en los sistemas ABC • Elaboración de cuadros de mando a la dirección: el cuadro de mando integral • Objetivos que persigue un cuadro de mando integral • Elementos que conforman un cuadro de mando integral • Medición de la estrategia empresarial • La construcción de un cuadro de mando integral Beneficios • Optimización del proceso de gestión de costes • Incremento de la rentabilidad de los proyectos de la empresa

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Itinerario 4 Internacionalización M15 M16 M17 M18 M19 M20

Internacionalización: cómo y cuándo tomar la decisión Asistencia a ferias efectiva La negociación internacional efectiva Medios de pago en exportaciones Cómo seleccionar un agente comercial en el exterior Cómo presentar una oferta comercial internacional

M15. Internacionalización: cómo y cuándo tomar la decisión Objetivos • Facilitar criterios de toma de decisiones para ampliar actividades en el mercado exterior. • Identificar principios de organización y distintas opciones estratégicas • Establecer un plan de acción para la empresa Contenidos El Proceso de internacionalización para mi empresa Puntos fuertes y Débiles Estudio y análisis del mercado amenazas y oportunidades El marketing internacional i comercio internacional, motivos, obstáculos, etapas Dirigir la internacionalización, la exportación como opción de crecimiento Estrategias comerciales de exportación Organización del departamento de exportación i Funciones de la dirección de exportación • Contratos internacionales: de agencia, Distribución Comercial, Compra-venta. Formas de pago y cobro. Licitaciones • • • • • •

Beneficios • Conocer las claves del los procesos de internacionalización • Entender las oportunidades y las amenazas de los procesos de internacionalización • Establecer una plan de acción

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M16. Asistencia a ferias efectiva Objetivos • Aprender a planificar una feria con la herramienta más completa. • Analizar elementos esenciales para que la participación sea provechosa y satisfactoria. • Aprender a definir un calendario de acciones antes, durante y después de la feria. • Detectar y aprovechar las oportunidades Contenidos Las ferias, la más completa herramienta para la promoción y el intercambio Prepararse para asistir a la ferias Definir y decidir los fines y los objetivos antes de participar La comunicación con los organizadores Aprovechar al máximo el stand (preparación del material de soporte, elementos de comunicación y material promocional entregable) • Plan de acción y presupuesto • Calendario de acciones para desarrollar el plan. Durante la feria y después de la feria • • • • •

Beneficios • Optimización la asistencia a feria • Incrementar el ROI (retorno de inversiones) de la asistencia a ferias M17.

La negociación internacional efectiva

Objetivos • Aprender a planificar una negociación internacional. • Comprender los factores interculturales y su importancia en los procesos de negociación y comerciales. • Aprender a desarrollar las estrategias de negociación efectiva. • Saber qué hacer para llegar a acuerdos poderosos y detectar y aprovechar oportunidades Contenidos • • • • • • • • •

Cómo se planifica la negociación internacional Qué tipos de comportamientos frente a frente existen Cómo invierten el tiempo los expertos Qué tipo de lenguaje no verbal utilizan distintas culturas Qué tipo de comunicación utilizan, qué dicen y cómo lo transmiten para persuadir y convencer. Cómo presentan las propuestas. Cómo rebaten las objeciones y las nuevos propuestas Cómo dominan las esperas y el silencio en la negociación Cuando hay que retirarse de una negociación.

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• Cómo generan beneficios, con 5 colores, en la mesa de la negociación. • Qué hacer después de la negociación. El seguimiento del acuerdo Beneficios • Facilita la modificación/adaptación de ciertos comportamientos adoptando valores acordes con la internacionalización • Evita operaciones costosas y el cambio frecuente de socios internacionales, promoviendo relaciones de largo plazo M18. Medios de pago en exportaciones Objetivos • Aprender a elegir la manera de asegurar la cobranza oportuna. • Comprender las ventajas y desventajas de los mecanismos e instrumentos mercantiles disponibles desde el punto de vista del exportador. • Conocer la legislación usualmente aplicable en el manejo de los medios de pago y la solución de conflictos. Contenidos • • • • • •

Criterios generales para la selección de medios de pago. La seguridad de cobro. La liquidez (anticipos) de los diversos medios de pago. La función de los intermediarios financieros. Costo de la intermediación bancaria. Terminología en el manejo de medios de pago internacionales

Beneficios • Asegurar el buen resultado de la venta: cobrar el importe esperado. • Promueve y facilita las relaciones duraderas con clientes extranjeros. M19. Cómo seleccionar un agente comercial en el exterior Objetivos • Comprender los factores determinantes para la selección de agentes comerciales en el exterior. • Saber cómo conducir y concretar satisfactoriamente las primeras operaciones comerciales en el exterior. • Identificar los elementos contractuales básicos para asegurar relaciones positivas con un agente comercial en el exterior. Contenidos • Cómo identificar los tipos de agentes en el comercio internacional. • Cuáles son las otras formas de intermediación en el comercio exterior. • Cuándo exportar a través de un agente comercial.

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• Ventajas y desventajas del agente comercial frente al distribuidor, para ventas en el exterior. • Cuál es el marco jurídico aplicable a las relaciones con agentes comerciales en el exterior. • Cómo estructurar un proceso de selección de agente comercial en el exterior. • Cómo planificar la negociación y conducirla a buen término. • Modelos usuales de contratos. • Cómo evaluar la actuación de agentes comerciales en el exterior. Beneficios • Facilita la modificación/adaptación de ciertos comportamientos adoptando valores acordes con la internacionalización • Evitar operaciones comerciales costosas y de riesgo durante las primeras etapas del proceso de internacionalización de las empresas. • Asegurar una ‘cabecera de playa’ en mercados externos desarrollando relaciones comerciales satisfactorias y duraderas. M20. Cómo presentar una oferta comercial internacional Objetivos • Perfeccionar la manera de elaborar una oferta comercial para exportación. • Aprender a definir las condiciones claves para el suministro de un producto o servicio al exterior. • Aprender a considerar la oferta comercial como herramienta de negociación con el cliente. Contenidos • • • • • • •

Información previa y esencial para la elaboración de ofertas comerciales. Requisitos formales a incluir en la elaboración de ofertas comerciales. Descripción del producto o servicio. Formas de pago, de entrega, etc. Formas en que el cliente manifiesta su aceptación. Criterios para fijar precios internacionales; Formación de precios mediante estructura de costes al origen.

Beneficios • Concretar la venta de manera eficaz. • Asegurar el uso del medio de pago más conveniente.

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Itinerario 5 Habilidades Personales M21 M22 M23 M24 M25 M26 M27 M28 M29 M30

Marketing de guerrilla: Donde no llegan los recursos llega la creatividad Gestión de las emociones en un proceso comercial Cómo gestionar el tiempo para ser más eficaz Inteligencia emocional aplicada a la venta Conducción de Reuniones eficaces Formación para formadores internos Coaching: Desarrollo potencial humano El Manager como Coach: Desarrollar el potencial del equipo humano Desarrollar el entusiasmo del equipo humano Estrategias de Toma de decisiones

M21. Marketing de guerrilla: Donde no llegan los recursos llega la creatividad Objetivos • Conocer herramientas de trabajo clave para diseñar planes de acción para competir en un mercado cada vez más competitivo y cambiante. • Aplicar el Marketing de Guerrilla como método completo y novedoso para planificar, lanzar y mantener una acción de marketing efectiva y con pocos recursos. Contenidos • Directivos y empresas ante el Marketing de Guerrilla • El cambio de mentalidad necesario en las empresas • La personalidad del guerrillero en el marketing • Las Armas del marketing de guerrilla • Claves para el éxito en el marketing de guerrilla • Como planificar lanzamientos de estrategias gracias al marketing de Guerrilla • Seguimiento y evaluación Beneficios • Aprender a desarrollar estrategias de desarrollo creativas • Aprender a optimizar el potencial del equipo M22. Gestión de las emociones en un proceso comercial www.altorendimientoempresarial.com

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Objetivos • Aprender a analizar las emociones propias y las del cliente para desarrollar una labor de venta de forma efectiva. • Adquirir una visión proactiva y entusiasta de la labor comercial • Entender el proceso comercial como una labor de equipo Contenidos • • • • • • • • •

Las tareas diarias que nos conducen a la venta El entusiasmo como generador de ventas Frenos de la motivación: el entorno, las quejas, los errores Plan de trabajo. Gestión del tiempo Motivación transcendente del equipo comercial Fijación de Objetivos realistas Resiliencia, proactividad y asertividad Hitos y autoevaluación de la labor comercial Control del esfuerzo comercial

Beneficios • Mejorar la técnica y la actitud comercial • Coordinación y cohesión del equipo en torno a objetivos comunes • Añadir valor a nuestro producto/servicio por nuestra actitud Entregables • Matriz de gestión comercial M23. Cómo gestionar el tiempo para ser más eficaz Objetivos • Planificar el tiempo en función de las responsabilidades adquiridas según el puesto de trabajo. • Discernir entre urgente e importante. • Valorar el tiempo dedicado al cliente por su tipología, potencial y capacidad de compra. Contenidos • • • • • •

Tratar las causas de la pérdida de tiempo. Ser el estratega de su tiempo. Aplicar la gestión del tiempo a la cartera clientes Focalizar en lo esencial para tratar prioridades. Aprovechar las diferentes percepciones del tiempo. 3 claves de eficiencia en un entorno acelerado.

Beneficios • Aprender a evaluar las tareas diarias • Aprender a gestionar las tareas www.altorendimientoempresarial.com

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• Aprender a reconducir las tareas en base a su clasificación M24. Inteligencia emocional aplicada a la venta Objetivos • Entender el impacto de la inteligencia emocional en la actividad comercial de éxito • Entender e interpretar las emociones que se desprenden en un proceso comercial. • Desarrollar las habilidades de escucha activa Contenidos • • • • • • •

El impacto de la inteligencia emocional en los negocios Importancia de utilizar las emociones para progresar en la vida Auto motivación Conocimiento y control de las propias emociones Reconocimiento y gestión de las emociones en los demás Desarrollo de la habilidad de escuchar Mejoramiento de las propias relaciones interpersonales Aplicaciones inmediatas: ventas, gestión de reclamaciones, conflictos de equipos y cambio

Beneficios • • • •

El conocimiento de uno mismo, nuestras capacidades y nuestras limitaciones El desarrollo de conductas de afrontamiento personal ante situaciones conflictivas El fomento de la capacidad de comunicar y compartir experiencias y emociones La habilidad para el establecimiento y mantenimiento de relaciones sociales satisfactorias

M25. Conducción de Reuniones eficaces Objetivos • • • •

Aprender a convocar reuniones Aprender a preparar la reuniones Aprender a motivar a la participación. Dinamizar y coordinar las reuniones Conocer las principales técnicas ligadas a las reuniones efectivas.

Contenidos • • • • • • •

Establecer los objetivos de la reunión Preparación de la convocatoria y de la orden del día Preparación del material auxiliar y de soporte Prepara un temporalización de la reunión en base a los temas a tratar Estructurar la reunión Redacción del acta Tipología de personas que participan en una reunión (el cliente interno)

Beneficios • Optimización de las reuniones de trabajo www.altorendimientoempresarial.com

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• Gestión del tiempo • Satisfacción de los asistentes M26. Formación para formadores internos Objetivos • Este modulo está pensado para todos aquellos profesionales que entre sus funciones tengan que realizar formación y/o presentaciones de productos a sus equipos o a los clientes. • Analizar los roles y funciones que tiene que desarrollar un formador • Identificar estilos de enseñanza y aprendizaje • Adoptar pautas para planificar la formación Contenidos • Cómo se planifica la formación • Análisis de necesidades y objetivos de la formación • Programación para fomentar el proceso de aprendizaje. Interacción didáctica • Diseño de prácticas, dinámicas de grupos y casos • Evaluación de las acciones formativas • Gestión de la financiación y crédito FTFE Beneficios • Aprender a desarrollar cursos de formación o seminarios eficaces • Aprender a optimizar el potencial del equipo a través de la formación M27. Coaching: Desarrollo potencial humano Objetivos • Identificar técnicas y pautas de coaching directivo para optimizar al personal a cargo • Establecer un compromiso personal con el proceso de mejora o cambio necesario • Adoptar pautas para definir dónde estamos y técnicas para establecer metas concretas • Comprometer a toda la organización en la consecución de un objetivo común Contenidos • • • • • • •

Dónde estamos y a dónde queremos llegar El compromiso Objetivos a corto, medio y largo plazo Competencias necesarias y desarrollo de habilidades personales y profesionales Gestión de resistencias Plan de acción Seguimiento: Coaching individual

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Beneficios • Determinar áreas de mejora en la organización • Descubrir el “cómo” realizar los cambios necesarios para implementar estas mejoras • Aprender a rentabilizar los recursos propios • Aprender a comunicarse efectivamente en la organización M28. El Manager como Coach: Desarrollar el potencial del equipo humano Objetivos • Lograr las Habilidades Estratégicas del Coaching para el Liderazgo Empresarial • Mejorar la comunicación de la organización y la efectividad de sus equipos • Profundizar en los compromisos de metas personales, profesionales y de la organización. • Optimizar la activad de liderazgo del manager Contenidos • • • • • • •

Introducción a los principios de Liderazgo y el Coaching El Directivo como Líder y Coach Autoridad vs Mando Elaboración del plan de acogida, acompañamiento y de mentorización Objetivos individuales, áreas de mejora, plan formativo y plan de carrera Habilidades emocionales para la conversación de Coaching Plan de Acción del Manager como Líder y Coach

Beneficios • Mayor retención de talento. Fidelización del equipo • Incrementar la eficiencia y productividad de sus equipos M29. Desarrollar el entusiasmo del equipo humano Objetivos • Establecer modelos de gestión del entusiasmo dentro de nuestra organización • Aprender a desarrollar indicadores de control del entusiasmo Contenidos • Que es el entusiasmo y que beneficios tiene para la organización • Como se estimula el entusiasmo • Como se identifica la pérdida de entusiasmo dentro de un equipo o de la organización • Factores exógenos y endógenos que influyen sobre el entusiasmo • Establecer mecanismos de control de estos factores • Desarrollo de estrategias de Salario emocional

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Beneficios • Incremento de la efectividad e implicación del equipo • Incremento de la fidelización del equipo • Metodologías y dinámicas de trabajo M30. Estrategias de Toma de decisiones Objetivos • • • • •

Aprender las estrategias para detectar y prevenir problemas Conocer la técnicas aplicadas a la resolución de problemas Conocer los métodos para fundamentar y justificar una decisión Identificar las soluciones a problemas habituales en un entorno de trabajo Aprender a aplicar la visión creativa en la solución de problemas.

Contenidos • Técnicas de toma de decisiones • El proceso de decisión y sus fases • Ventajas de seguir un procedimiento racional • Tipos de decisiones y matriz de priorización • Toma de decisiones y liderazgo. • Fases del proceso de Toma de decisiones • Definición del problema, claves para definirlo y métodos • Recogida de datos y formulación de criterios • Generación y evaluación de alternativas • Planificación y puesta en marcha de la acción Beneficios • Aprender a tomar decisiones en situaciones de presión o criticas • Aprender a identificar los problemas

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Itinerario 6 Comunicación Comercial M31 M32 M33 M34 M31.

Cómo implementar el marketing one to one Cómo diseñar campañas 2.0 con recursos limitados Cómo hacer una publicidad más vendedora con pocos recursos Cómo redactar una carta de venta más efectiva Cómo implementar el marketing one to one

Objetivos • Conocer el potencial comercial del marketing one to one • Ofrecer los conocimientos y las habilidades necesarias para aprovechar el potencial de Internet, como canal añadido para realizar acciones comerciales. Contenidos • La información es clave para las empresas que quieren competir en los mercados • Tener una idea clara de cómo funciona el marketing one to one • Cómo se pueden llegar a incrementar los ingresos usando este canal de ventas • Cómo redactar una carta de venta para que sea más efectiva • Técnicas publicitarias que generan impacto • Crear listas de distribución para automatizar los envíos • El uso del sms y mms y las tecnologías ligadas a los teléfonos móviles • La legislación y normativas relativas al e-mail marketing y marketing one to one Beneficios • Aprender a desarrollar estrategias comercial es on line • Aprender a optimizar el potencial de estos canales M32. Cómo diseñar campañas 2.0 con recursos limitados Objetivos • Entender la importancia de la comunicación con los clientes • Conocer y adquirir experiencia en el proceso creativo del diseño, así como las nociones teóricas básicas que faciliten y ayuden a la comprensión del proceso, con ayuda de herramientas digitales.

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Contenidos • • • • • •

Establecer una estrategia de comunicación Formatos y tipos de comunicación La comunicación escrita Desarrollar presentaciones eficaces Colores, imágenes y diseños La comunicación 2.0 (Twitter, blogs, foursquare, etc…)

Beneficios • Aprender a desarrollar estrategias de comunicación • Aprender a optimizar el potencial de todos los canales de comunicación M33. Cómo hacer una publicidad más vendedora con pocos recursos Objetivos • Saber cómo definir la mejor oferta comercial para presentar tus productos o servicios. • Aprender a captar tus clientes potenciales y a “abrirte la puerta” a la visita comercial, utilizando elementos de publicidad con respuesta directa. • Conocer pautas para escoger los medios de comunicación y medir resultados Contenidos • • • • • • • • •

Etapas del proceso de compra Publicidad: camino hacia la compra Definir los objetivos de comunicación de una empresa ¿Cómo hacer la captación de nuevos clientes? Captación por fases con poco presupuesto Creatividad y medios de comunicación La oferta comercial: un factor de éxito ¿Cómo hacer la selección de nuestros medios de comunicación? Definir el presupuesto y analizar los resultados de las campañas

Beneficios • Saber fijar tus objetivos de comunicación y establecer una estrategia de actuación M34. Cómo redactar una carta de venta más efectiva Objetivos • Aprender a captar tus clientes potenciales utilizando una carta o email • Conocer técnicas publicitarias para redactar una carta comercial Contenidos • Aprende paso a paso a redactar una carta de venta más efectiva: www.altorendimientoempresarial.com

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• • • •

Introducción, desarrollo y final El Johnson Box y la postdata La importancia del sobre y el asunto del email ¿Cómo es el folleto que acompaña a tu carta?

Beneficios • Saber redactar una carta que te abra la puerta a la visita comercial

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Itinerario 7 Técnicas de ventas M35 M36 M37 M38 M39 M40 M41 M42 M43 M44 M45

Optimizar el proceso de Captación de clientes Optimizar el proceso de venta Desarrollo de estrategias de crosselling El teléfono como herramienta comercial Las principales técnicas de comunicación telefónicas Técnicas para presentaciones eficaces La psicología aplicada a la venta Cómo vender eficazmente a responsables / departamentos de compra Técnicas teatrales aplicadas a la venta Técnicas de venta Como Influir y persuadir al cliente

M35. Optimizar el proceso de Captación de clientes Objetivos • Conocer una serie de técnicas de prospección establecidas como un proceso sistemático de localización de clientes • Aumentar el número de clientes potenciales • Mejorar la calidad y acortar el ciclo de ventas • Aprender a determinar con rapidez cuáles de los nuevos clientes son potencialmente colaboradores para los intereses de la propia organización. Contenidos • • • • • •

Aprender a definir los clientes más rentables para buscar clientes parecido Análisis de la cartera de clientes y definir política de captación Establecer el proceso de segmentación Identificar las características principales de los clientes potenciales Identificar el DAN del cliente Preparar un catálogo de necesidades de los clientes potenciales

Beneficios • Reducción de costes de captación • Optimización de la cartera de clientes • Definición de una metodología de trabajo

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M36. Optimizar el proceso de venta Objetivos • Conocer el proceso de venta desde todos los puntos de vista: empresa, vendedor y cliente • Desarrollar y/o adquirir las habilidades necesarias para obtener compromisos de venta • Profundizar desde el primer momento en el cierre de la venta Contenidos • La preparación y el sondeo preventa ¿Cómo, qué y a quién preguntar? • El primer contacto con el cliente • Nos ponernos en la piel del cliente ¿Qué necesidades tiene? ¿Cuáles no sabe que tiene? • ¿Cuáles son los beneficios que mi producto puede aportar a cada cliente concreto? • ¿Cómo argumentar mi producto en forma de beneficios para el cliente? • Detección de objeciones y cómo rebatir las objeciones • Calibrar posibilidades de cierre. Técnicas de cierre y seguimiento • Fidelización Beneficios • Generar confianza en el cliente • Aumentar las ventas • Fidelizar a los clientes M37. Desarrollo de estrategias de crosselling Objetivos • Conocer en profundidad el proceso de venta cruzada • Desarrollar y/o adquirir las habilidades necesarias para detectar oportunidades • Profundizar desde el primer momento en el cierre de la venta Contenidos • • • • • • • • •

Conocer el cliente en profundidad Ponernos en la piel del cliente ¿Qué necesidades insatisfechas tiene? La preparación y el sondeo preventa ¿Cómo, qué y a quién preguntar? ¿Cómo hacerle ver que la oferta incrementa su satisfacción? ¿Cuáles son los beneficios que mi producto puede aportar a cada cliente concreto? ¿Cómo argumentar la venta cruzada en forma de beneficios para el cliente? Calibrar posibilidades de cierre Detección de objeciones y cómo rebatir las El cierre de la venta y sus técnicas

Beneficios • Generar confianza en el cliente www.altorendimientoempresarial.com

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• Aumentar las ventas • Fidelizar a los clientes M38. El teléfono como herramienta comercial Objetivos • Aprender a explotar las potencialidades del teléfono • Aprender a diseñar una estrategia de Telemarketing Contenidos • Autoevaluación de los puntos fuertes y débiles de cada uno de los participantes. • Definición de la estrategia de Telemarketing. • Caracterología personal adecuada para afrontar con éxito tareas de Telemarketing. • Servicio total al cliente. • Apoyo a la red comercial. • El Telemarketing como herramienta para captar nuevos clientes. • Concertación de entrevistas y citas para el equipo de ventas. • Creación de bases de datos. • Mantenimiento de una base de datos. Beneficios • Aprender a conocerse mejor • Ser consciente del la labor de Telemarketing M39. Las principales técnicas de comunicación telefónicas Objetivos • Aprender a comunicarse correctamente por teléfono • Entender el proceso de comunicación telefónico • Conocer las principales técnicas de comunicación telefónicas Contenidos Comunicación Oral. Comunicación por la Actitud. Ser agradable. El trato telefónico adecuado. La Empatía. La Comprensión. El sabes Escuchar. Escuchamos o "sólo oímos" Mejorar las expresiones orales. La actitud, arma básica por teléfono. ¿Transmitimos Seguridad y confianza a nuestros interlocutores? La importancia de transmitir una imagen más profesional de nuestra Empresa desde nuestra forma de actuar. • Los errores más frecuentes en la comunicación por teléfono. • Los enemigos más poderosos del teléfono: "La rutina", "La indiferencia" • Soluciones prácticas a los mismos. • • • • • • • •

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Beneficios • Optimización del proceso de comunicación • Incremento de la efectividad del proceso de telemarketing M40. Técnicas para presentaciones eficaces Objetivos • Dominar la capacidad de expresión como arma fundamental de un vendedor excelente. • Dominar la voz, los movimientos y el estilo narrativo para persuadir a nuestro interlocutor. • Entender la construcción del discurso como clave del éxito Contenidos • Como realizar una presentación exitosa • Superar el miedo escénico. • Confiar en uno mismo para ocupar todo el espacio. • Armonizar: Voz. Gestos. Postura. Mirada. • Jugar con los silencios. • Presentar claramente sus ideas: • Organizar su reflexión. • Definir su objetivo para una coherencia y lógica. • Estructurar el mensaje. • Realizar una exposición clara y eficaz. • Establecer un diálogo auténtico • Comprender las claves de la comunicación. • Utilizar y aprovechar los recursos del grupo. • Suscitar y controlar la participación del público. • Como hacer llegar sus ideas: Escuchar. Reformular. Preguntar. • Hacer del público su aliado • Ser consciente del grupo. • Mantener su interés con o sin soportes. • Saber reaccionar durante los intercambios con la improvisación. • Saber cerrar. Beneficios • Sabrá cómo afirmarse durante sus presentaciones trabajando la voz, la dicción y la mirada. • Intensidad de la formación: exposiciones, debates, grabación video de presentaciones. • Formación personalizada: cada intervención del participante conlleva un análisis y un balance personalizado. • Manual de autoformación para facilitar la formación continua después de la sesión M41. La psicología aplicada a la venta www.altorendimientoempresarial.com

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Objetivos • La personalidad del buen vendedor es fundamental para el éxito de la relación con el cliente. • Aprender a percibir y prestar atención a las emociones, • Detectar las necesidades y demandas ocultas de nuestros clientes • Desarrollar una argumentación convincente y practicar la empatía. Ello nos ayudará a llegar a la memoria del interlocutor. Contenidos • • • • • • •

Tipologías de compradores Principios básicos de la atención al cliente Comunicación persuasiva La primera impresión Identificar las necesidades (insatisfacción) del cliente Objeciones más frecuentes y como desactivarlas La Comunicación no verbal

Beneficios • Aprender a desarrollar argumentos de ventas efectivos • Aprender a gestionar las emociones • Desarrollar un sistema de evaluación efectivo de las necesidades M42. Cómo vender eficazmente a responsables / departamentos de compra Objetivos • Detectar y conocer -como vendedor- el uso de las técnicas de compra que utilizan los compradores en los nuevos procedimientos de compra. • Entender el proceso de compra del comprador a la hora de elegir un proveedor. • Elaborar el proceso de venta en función de las necesidades del comprador. Contenidos • • • • • • • •

Objetivos del comprador y su rol dentro de la empresa. Análisis del proceso de compra. Búsqueda de proveedores: criterios de evaluación. Presentación de ofertas y benchmark. Características del vendedor, actitudes, habilidades. Fórmulas de una correcta argumentación y como rebatir objeciones. Características del comprador y relación con su empresa. Aspectos para fidelizar la relación a largo plazo con el comprador y su empresa.

Beneficios • Conocer las técnicas del “otro lado de la mesa”, para potenciar las habilidades de persuasión. • Fortalecer la imagen del vendedor. www.altorendimientoempresarial.com

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• Aprender a gestionar recursos • Motivar al equipo. M43. Técnicas teatrales aplicadas a la venta Objetivos • La capacidad y expresión es el arma fundamental de un vendedor excelente. • El saber dominar la voz, las expresiones, los movimientos y el estilo narrativo son claves para persuadir a nuestro interlocutor. Contenidos • • • • • •

La respiración Expresiones faciales Los gestos y su significado Comunicación persuasiva La voz y la expresión verbal Técnicas narrativas

Beneficios • Aprender a controlar las emociones • Aprender a hablar en público • Aprender a usar la comunicación no verbal M44. Técnicas de venta Objetivos • • • •

Proponer una oferta adecuada y presentarla de manera atractiva. Alcanzar el acuerdo y la confianza del cliente. Conseguir la venta a corto plazo y fidelizar a largo plazo. Construir una relación duradera, ética y de confianza.

Contenidos • 1. Convencer y persuadir de forma ética • Convicción y persuasión: 2 enfoques comerciales complementarios. • Las 5 claves de la persuasión: • Las 5 etapas de la toma de decisión del cliente. • 2. Hacer de la escucha la primera palanca para convencer • Métodos para hacer aflorar las necesidades y querer cambiar. • Las técnicas de escucha activa: empatía y reformulación. • 3. Convencer al cliente con una propuesta ganadora • Construir su propuesta: la argumentación comparativa. • Tener en cuenta el entorno y los intereses del cliente. • Adaptarse al grupo de personas que deciden. • 4. Dar valor a su propuesta con una comunicación convincente • Los efectos persuasivos para reforzar el impacto de la comunicación. www.altorendimientoempresarial.com

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• Influir sin manipular. • Optimizar el impacto con su actitud corporal, su tono y su voz. • Defender su propuesta frente al grupo de decisiones. • 5. Reforzar los lazos con el cliente • La importancia de las emociones en el proceso de decisión: La curva emocional. • Verbalizar las emociones negativas. • Métodos para expresar sus propias emociones negativas. • 6. Desarrollar la confianza en uno mismo • Alimentar las creencias positivas. • El ajuste emocional. • Ponerse en perspectiva. Beneficios • Evaluación pre y post-formación. • Módulos e-learning accesibles durante un año. • Atención y soporte durante el itinerario. M45. Como Influir y persuadir al cliente Objetivos • • • •

Proponer una oferta adecuada y presentarla de manera atractiva. Alcanzar el acuerdo y la confianza del cliente. Conseguir la venta a corto plazo y fidelizar a largo plazo. Construir una relación duradera, ética y de confianza.

Contenidos • 1. Convencer y persuadir de forma ética • Convicción y persuasión: 2 enfoques comerciales complementarios. • Las 5 claves de la persuasión: • Las 5 etapas de la toma de decisión del cliente. • 2. Hacer de la escucha la primera palanca para convencer • Métodos para hacer aflorar las necesidades y querer cambiar. • Las técnicas de escucha activa: empatía y reformulación. • 3. Convencer al cliente con una propuesta ganadora • Construir su propuesta: la argumentación comparativa. • Tener en cuenta el entorno y los intereses del cliente. • Adaptarse al grupo de personas que deciden. • 4. Dar valor a su propuesta con una comunicación convincente • Los efectos persuasivos para reforzar el impacto de la comunicación. • Influir sin manipular. • Optimizar el impacto con su actitud corporal, su tono y su voz. • Defender su propuesta frente al grupo de decisiones. • 5. Reforzar los lazos con el cliente • La importancia de las emociones en el proceso de decisión: La curva emocional. www.altorendimientoempresarial.com

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• Verbalizar las emociones negativas. • Métodos para expresar sus propias emociones negativas. • 6. Desarrollar la confianza en uno mismo • Alimentar las creencias positivas. • El ajuste emocional. • Ponerse en perspectiva. Beneficios • Evaluación pre y post-formación. • Módulos e-learning accesibles durante un año. • Atención y soporte durante el itinerario.

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Itinerario 8 Negociación comercial M46 M47 M48 M49

Como negociar para vender mejor Negociación de Alto Rendimiento Optimización del proceso de negociación y cierre Cómo transformar quejas y reclamaciones en oportunidades

M46. Como negociar para vender mejor Objetivos • Adquirir mayor autoconciencia para: diferenciar sentir, pensar y actuar; detectar las situaciones inductoras de emociones y entender la causa de las mismas. • Alcanzar mayor control emocional, comprensión y expresión de emociones; tolerar la frustración, expresar enfado u otras emociones negativas de modo adecuado y socialmente. • Incrementar las capacidades empáticas respetando las emociones de los demás. • Mejorar las habilidades sociales (escucha activa, sensibilidad frente a problemas de otros…) • Mejorar las relaciones interpersonales desarrollando habilidades de comunicación y habilidades para identificar las situaciones conflictivas y sus causas. Contenidos • • • • •

Autoconocimiento emocional Autocontrol emocional Autoestima y motivación Empatía Habilidades sociales

Beneficios • Mejorar el proceso de negociación • Incrementar la eficacia del equipo comercial a la hora de llegar a acuerdo • Facilitar el cierre de operaciones

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M47. Negociación de Alto Rendimiento Objetivos • Conocer los puntos clave en el proceso de negociación. • Establecer una metodología de negociación eficaz. • Analizarse como negociador, potenciando las propias fortalezas y estableciendo una mejora efectiva de las debilidades. • Conocer la psicología del oponente y distinguir su actitud real más allá de sus palabras. • Superar las situaciones de crisis que se planteen. Contenidos • • • • • • •

Introducción a la negociación eficaz. Tipos de negociación Mi YO Negociador. Conocer al interlocutor. Preparación de la negociación y aplicación correcta de los pasos a seguir Negociando adoptando la estrategia adecuada para cada negociación Cierre de la negociación. Adoptando las herramientas para una eficaz gestión negociadora

Beneficios • Mejorar el proceso de negociación • Incrementar la eficacia del equipo comercial a la hora de llegar a acuerdo • Facilitar el cierre de operaciones M48. Optimización del proceso de negociación y cierre Objetivos • Comprender que en tiempo de crisis hay que desarrollar al máximo las dotes de negociador • Optimizar el proceso de venta y obtener el máximo nº de éxitos comerciales en el cierre. • Conocer y analizar los factores clave para la negociación • Superar conflictos en una negociación efectiva. • Dominar los procedimientos para el cierre en una negociación winwin. Contenidos • • • • • • •

Estrategias en la negociación La planificación de la negociación Elementos claves para preparar una negociación Negociación precio-valor y resultados potenciales de la negociación. El cara a cara Preparación de un MAPAN, Mejor alternativa a un acuerdo negociado El cierre de la negociación

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Beneficios • Aprender a desarrollar negociación sobre precio-valor • Planificación proceso/s de cierre • Aprender a sondear M49. Cómo transformar quejas y reclamaciones en oportunidades Objetivos • Aprender a entender las quejas del clientes • Aprender a analizar las quejas y sus causas, para encontrar los procesos de gestión y de corrección de las mismas. • Aprender a gestionar las quejas Contenidos • • • • • • •

Análisis de las quejas Técnicas de evaluación y mejora Análisis de las causas Búsqueda de soluciones Tratamiento personal de las quejas Resolución de quejas en equipo Encuestas de control y corrección

Beneficios • Optimización de la gestión de queja • Resolución de conflictos • Incremento satisfacción del cliente

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Itinerario 9 TIC de gestión comercial M50. M51 M52 M53 M54 M55 M56

Herramienta CRM y estrategias de Business Intelligence Herramienta Word para comerciales Herramienta Excel para comerciales Herramienta PowerPoint para comerciales Herramienta Access para comerciales Herramienta Project para comerciales Herramienta Outlook para comerciales

M50. Herramienta CRM y estrategias de Business Intelligence Objetivos • Aprender a diseñar estrategias de implementación de CRM • Conocer las potencialidades de la herramienta para optimizar la gestión de clientes. • Definir los indicadores para diseñar el cuadro de mando • Gestionar las funcionalidades de un CRM. • Analizar las formas y los riesgos de implementar una estrategia de CRM. Contenidos • • • • • • • • • •

Business Intelligence: conceptos y fundamentos Cuadros de mando integral Reglas de negocio y soporte a la decisión Estrategias de CRM y su impacto en las organizaciones: Procesos clave y segmentación de clientes en Jerarquías funcionales Papel de Internet en una estrategia CRM Análisis de información y herramientas de ayuda en la toma de decisiones Herramientas para proporcionar una oferta personalizada NTI para la fuerza de ventas y atención al cliente y Call Center Utilización de técnicas de análisis multidimensionales y datamining

Beneficios • Optimización de los procesos de toma de decisión. • Diseño de estrategias clientes eficaces • Incrementar la rentabilidad en los procesos de ventas

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M51. Herramienta Word para comerciales Objetivos • Aprender las bases del tratamiento de texto • Conocer las herramientas que pone a nuestra disposición el programa Word para crear documentos profesionales. • Cartas, memorándums, formularios, catálogos de precios, etc. Contenidos • Presentación del programa • Estructura y conocimientos básicos de Word • Ejercicios prácticos Beneficios • Mejora de la comunicación comercial. • Combinar cartas con base de datos de clientes • Crear formularios de pedidos personalizados M52. Herramienta Excel para comerciales Objetivos • Aprender las bases de la hoja de calculo • Conocer las herramientas que pone a nuestra disposición el programa MS Excel para poder crear hojas de ratios, previsión de ventas, calcular pagos, cobros, crear facturas, Contenidos • Presentación del programa • Estructura y conocimientos básicos de Excel Beneficios • • • •

Facilitar el control de presupuestos comerciales y costes Poder planificar y controlar pagos y cobros Poder crear cualquier hoja de datos que necesite Crear bases de datos de los clientes, productos, proveedores.

M53. Herramienta PowerPoint para comerciales Objetivos • Aprender las bases de la presentación en publico • Conocer las herramientas que pone a nuestra disposición el programa MS PowerPoint para poder crear presentaciones de productos, ideas proyectos, etc….

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Contenidos • Presentación del programa • Estructura y conocimientos básicos de PowerPoint • Ejercicios Beneficios • Crear presentaciones eficaces • Optimizar la presentación de propuestas efectiva a los clientes M54. Herramienta Access para comerciales Objetivos • Aprender los fundamentos de las bases de datos • Conocer las herramientas que pone a nuestra disposición el programa MS Access para poder crear una base de datos para sus clientes, proveedores, productos, etc…. Contenido • Presentación del programa • Estructura y conocimientos básicos de una base de datos • Funcionamiento de MS Access Beneficios • Crear su base de datos • Poder relacionar clientes con pedidos, vendedores y proveedores • Poder crear cualquier base de datos que necesite M55. Herramienta Project para comerciales Objetivos • Aprender los fundamentos de la Administración de proyectos • Conocer las herramientas que pone a nuestra disposición el programa MS Project para controlar las tareas, recursos, plazos, costes, etc. del proyecto. Contenidos • Presentación del programa • Estructura y conocimientos básicos del triángulo del proyecto: Crear el plan; Administrar y realizar el seguimiento del proyecto y cierre del mismo. • Crear un plan; Configurar un proyecto; • Introducir una lista de tareas; Programar las; Asignar recursos; Introducir costos • Ver la programación; Ajustar la programación; Guardar el plan • Hacer seguimientos y administrar; Hacer un seguimiento de la programación • Hacer un seguimiento del trabajo; Hacer un seguimiento de los costos • Equilibrar cargas de trabajo; Comunicar; Dar formato a la programación • Imprimir el proyecto; Publicar el proyecto www.altorendimientoempresarial.com

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Beneficios • Le ayudará a programar y realizar un seguimiento de todas las actividades del proyecto para supervisar su progreso. • Reconocer los elementos que influyen en el desarrollo o mejora del mismo • Identificar las posibilidades de éxito o fracaso • Prever cualquier problema con el presupuesto o el tiempo de ejecución M56. Herramienta Outlook para comerciales Objetivos • Aprender las competencias y habilidades necesarias para utilizar las aplicaciones llamadas organizadores personales • Manejar la información personal y profesional que se utiliza en el trabajo • Tener disponible la información fuera de la oficina y siempre actualizada mediante el uso de un smartphone. Contenidos • • • • •

Presentación del programa Estructura y conocimientos básicos de un organizador y gestor Funcionamiento de Outlook Contactos, Correo, Agenda, Tareas, Calendario, Reuniones, Notas Sincronización y actualización de datos con smartphone (Blackberry, Iphone, Samsung)

Beneficios • • • • •

Información al día, gestión óptima de nuestro tiempo. Planificación de nuestras actividades y tareas Uso de listas de distribución para envíos mediante correo electrónico. Seguimiento eficaz de nuestras ofertas y visitas Gestionar desde fuera de la oficina nuestras actividades a tiempo real.

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