Como ofrecer y Vender Tus Productos y Servicios DR. CESAR SARMIENTO NIÑO. DBA – MBA – MKT SPEC- B.A. EAN - BANCOLDEX

Abril de 2015

Contenido temático

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Gestión gerencial comercial Gestión del vendedor Indicadores de Ventas Inteligencia Comercial

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Copy Rights: Cesar I. Sarmiento N. Consultor en Mercadeo Tel.

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Miguel López Gómez.

Los Últimos Libros….

EL ENTORNO ACTUAL • LOS ESCENARIOS CAMBIARON. • EN UNA CHAZA ENCUENTRAS UN SUPER COCO Y UN CHICLE IMPORTADO.

• LOS ESCENARIOS SON MAS VARIABLES.

• LOS ESQUEMAS DE COMPETITIVIDAD CAMBIARON. • LAS HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS CAMBIARON.

• LOS CLIENTES SE INTERNACIONALIZARON.

El Rol del Gerente Comercial… emular las Águilas… Afilar las Garras!

Atacar Intempestiv amente!

Segmentación Estratégica

No soltar la Presa

Visión

Afilar las Garras… que és?

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Lectura, estudioso del Negocio Estrategia – ( Gastar Neuronas) Pro Activo - Atacar Ordenado – Meticuloso Paciente, pensar en largo plazo Poner un fin en mente Afilar la sierra, auto desarrollo

Atacar con eficiencia es…

Oferta Correcta A Tiempo Con Valor

No soltar la Presa es…

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• Seguimiento • Inteligencia comercial

• Relacionamiento • Adecuación

• Cierre / estrategia • Oferta de Valor

GERENTE = Control y Seguimiento…

Actividades Comerciales del Gerente de UN PUNTO DE VENTA Productividad del Punto de Venta – Desinflar al Llanta

Análisis de Rentabilidad por Metro Cuadrado

Generación de Programas de Referidos, Lealtad y Fidelización

Capacitación en Protocolo de Ventas, Venta Consultiva, Plan de Incentivos del Asesor del Punto de Ventas.

Actividades Comerciales del Gerente de una EMPRESA INDUSTRIAL

Participación en Ferias, Ruedas, Misiones Comerciales, Eventos del Sector.

Análisis del Valor del Producto para el Cliente, Re Diseño constante del Producto.

Generación de Programas de Acompañamiento post Venta, Capacitación, Entrenamiento.

Generación de Programas de Ventas al estilo REBATE, programas planeados de Compras Anuales, Modelos de CRM orientados a la cadena de Valor del Cliente.

Actividades Comerciales del Gerente de una EMPRESA DE SERVICIOS

El mercadeo de Servicios es un Mercado de Relaciones!!!

From 4 Ps

To 32 Rs.

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Gestión gerencial comercial Gestión del vendedor Indicadores de Ventas Inteligencia Comercial

Al vendedor no le compran SI: No conoce el Cliente Falta de interés Competencia Laboral

No hay planeación Falta de preparación técnica y comercial.

Al Vendedor le Compran SI: BRINDA ASESORÍA CUMPLIMIENTO FORMACIÓN

CONOCIMIENTO ETICA, COMPROMISO

EL PERFIL DEL ASESOR COMERCIAL, ES EL PERFIL DEL CLIENTE QUE QUIERES CONQUISTAR. Variables

Edad, Sexo, Educación

Perfil Personal, estilo de Vida Actividades, Factores Psicológicos, Ciclo de Vida.

COMO DEBE SER UN ASESOR COMERCIAL, QUE COMPETENCIAS LE DEDEMOS DESARROLLAR: • Orientación a Resultados • Tenacidad

Priorización

Motivación

• Dinamismo • Energía

• Indicadores • Eficiencia

Gestión

LA PRINCIPAL COMPETENCIA: DESARROLLO DE RELACIONES Amor por la Empresa Los negocios se hacen Entre Amigos!!!

Cliente selecto

Cliente Propietario

Cliente Precio Calidad de la Compra

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Gestión gerencial comercial Gestión del vendedor Indicadores de Ventas Inteligencia Comercial

EFICIENCIA DEL ASESOR COMERCIAL CLIENTES

MERCADO

COBERTURA

PARTICIPACIÓN

CUOTA

VENTAS CUMPLIMIENTO

DESARROLLO

PORTAFOLIO

CLIENTES NUEVOS

RETENCIÓN

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Gestión gerencial comercial Gestión del vendedor Indicadores de Ventas Inteligencia Comercial

Califique los clientes, Infórmese

COMPRAS CANTIDAD  PORTAFOLIO  FIDELIDAD  ANTIGUEDAD 

FINANCIEROS NO VISIBLES PRECIO  RENTABILIDAD  FRECUENCIA  ROTACIÓN  CARTERA 

IMÁGEN DEL CLIENTE  REFERENCIACIÓN  LOCALIZACIÓN  MODELO DE COMPRA  CALIDAD DE LA RELACIÓN COMERCIAL 

CRITERIOS DE CALIFICACIÓN DEL CLIENTE

Desarrolle el modelo de atención ABC de las Ventas… Criterio Comercial

Cliente A

Cliente B

Cliente C

Visita de Ventas

Quincenal

Mensual

Bimensual

Precio

Lista A

Lista B

Lista B

Formación

Bimensual

Semestral

Anual

Garantía

Full

Parcial

Condicionada

Relación Comercial

Visita Gerencial

Vendedor

Call Center

BTL

Eventos

Masivos

POP

Merchandising

Exclusivo

Propio

Masivo

Servicio

7 x 24

L-V 5 x 12

L-V 8H

Regalos / Fidelización

Cenas, Eventos, CRM

Eventos

E- Business

ES UN MODELO DE APRENDIZAJE

SE APRENDE A CALIFICAR LOS CLIENTES Y PROSPECTOS

SE CRECE se remodela nuevamente la estrategia.

SE APRENDE A

SERVIR LOS CLIENTES Y PROSPECTOS

SE MODELA EL NEGOCIO, SE CRECEN LOS “B” A “As” y DESPUÈS LOS “C” A “B`s”

CONSULTE CONSTANTEMENTE FUENTES DE DATOS

GRACIAS. CESAR SARMIENTO NIÑO – CONSULTAS AL EMAIL [email protected]

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