Curso de Formación Profesional de Agente de Propaganda Médica La carrera se organiza en una duración de 15 meses de clase efectiva. La modalidad es presencial, de 1 vez por semana y con apoyatura on line a distancia vía la página web del curso. Cada día de cursada consistirá en tres módulos de clase, de 1hora 20 minutos cada uno, en los que se impartirán los contenidos de las distintas materias. Además, dos recesos de 15 y 10 minutos respectivamente.

¿A quienes está dirigida esta propuesta? Objetivos: Su objetivo primordial es la formación profesional, académica y técnica, para el correcto desarrollo de una actividad que se vincula estrechamente al quehacer del médico. El Agente de Propaganda Médica (APM) debe poder aportar información actualizada sobre avances farmacológicos y terapéuticos, líneas de investigación y desarrollo, y sobre todo, lo relativo a beneficios, ventajas y características de los medicamentos de última generación que ofrece la Industria Farmacéutica y que están validados mediante documentación y experimentación, a través de la experiencia nacional e internacional. El cursante podrá en el futuro, desarrollar su actividad profesional en La Industria Farmacéutica y los campos afines: droguerías, farmacias, distribuidoras, institutos de ortopedia, centros radiológicos y radioterápicos, laboratorios elaboradores de productos odontológicos, productos nutricionales, laboratorios de análisis clínicos, entidades de medicina prepaga, y otros ámbitos referentes a la salud. Por lo demás, la incorporación a la Industria Farmacéutica significa el ingreso en un atractivo campo de actuación, marcado por el dinamismo, los continuos desafíos y posibilidades de crecimiento tanto profesional como personal. Se podrá hallar variados estímulos vocacionales y nuevas posibilidades de ascendentes desempeños laborales: Supervisor de Fuerza de Ventas / Promoción, Jefe de Visita Médica, Jefe de Ventas, en el Marketing y sus distintas áreas: Asistente de Marketing, Gerente de Marketing, Asistente de Producto, Gerente de Producto, Asistente de Publicidad, Gerente de Publicidad, Asistente de Analista de Mercado, Analista de Mercado, Asistente de Capacitación, Gerente de Capacitación, Gerente de Relaciones Profesionales, etc.

El Curso cuenta con tres módulos básicos que son: el Modulo Médico, El Módulo Marketing y el Módulo Comunicación. Dentro de cada uno de estos módulos se organizan las materias de contenidos afines. Además, se dictan otras materias que hacen a la formación integral del futuro APM. El esquema del curso es el siguiente:

Para el dictado de todos los contenidos académicos el índice de materias se organiza de la siguiente manera:

AREA

MATERIA

CONTENIDO • Citología e Histología • Sistema Osteoarticular • Sistema Vascular • Aparato Circulatorio • Tejido Muscular ANATOMÍA • Aparato Respiratorio (25 horas • La Piel cátedra) • Aparato Urinario • Sistema Endocrino MEDICO • Aparato Genital CIENTÍFICA • Especialidades Médicas • Sistema Nervioso • Conceptos Generales • Farmacología Del Aparato Cardiovascular FARMACOLOGÍA • Antimicrobianos (20 horas • Farmacología Del Sistema Nervioso cátedra) • Farmacología Aines • Terapias Hormonales Y AAS • Farmacología Del Aparato Respiratorio COMUNICACIÓN • Definición de Comunicación (13 horas • Los Roles en la comunicación cátedra) • La comunicación en la visita Médica • La psicología y el marketing • Aportes de la psicología • Atención PSICOLOGIA Y • Percepción MARKETING • Memoria (20 horas • Personalidad cátedra) • Motivación • Habilidades sociales • Toma de decisiones • La visita médica actual • El proceso de compra AREA • El proceso de ventas COMUNICACIÓN • El marco adecuado TECNICA DE • Conocimiento del médico VENTAS • Conocimiento de la competencia (20 horas • Conocimiento de los productos cátedra) • Conocimiento de la Compañía • De planificación y organización • De técnicas de venta • Sociales • Definición de Negociación. Tipos de Conflicto. Principios Básicos. NEGOCIACIÓN • Tácticas Defensivas. Concesión sin Riesgos. Poder de (10 horas Negociación. Defensa contra el Poder. Conclusiones cátedra) • Etapas de la Negociación. Etapa Previa. Preparación de la Entrevista. Establecer Objetivos Específicos. Trazar un Plan de

NEGOCIACIÓN (10 horas cátedra)

E-BUSINESS (10 horas cátedra)

AREA DE COMERCIAL

EL APM PROFESIONAL (10 horas cátedra)

• Definición de Negociación. Tipos de Conflicto. Principios Básicos. • Tácticas Defensivas. Concesión sin Riesgos. Poder de Negociación. Defensa contra el Poder. Conclusiones • Etapas de la Negociación. Etapa Previa. Preparación de la Entrevista. Establecer Objetivos Específicos. Trazar un Plan de Acción. Transacción. Evaluación de Resultados Parciales. Plan de Acción Correctivo. Solución • Técnicas Específicas. Comportamiento y Valores Asociados • Estilos de Negociación. Creación de Opciones • Brainstorming ( Como generar ideas ) Tipos de Oponentes. Como Encarar a los Difíciles. • PC • Word • Excel • Outlook • Internet Explorer y otros navegadores. • Significado • Estructura • Historia de la red • CMS • LMS E-leanrning • Congresos Virtuales • Introducción a CRM • CRM en la Administración comercial, en Promoción. • Sitios de comunidad: Pacientes, Sociedades Médicas, Hospitales y Clínicas, Obras Sociales y Prepagas, Droguerías Farmacias y Distribuidores • Cliente-productor-comercializador, Cliente-información, CMS: Cliente-info Info-Cliente • Búsquedas de Laboratorios y Cadena Comercial. Manual Farmacéutico. Kairos. • Contexto de la actividad • El laboratorio • El medico • Productos Bajo Receta, de Venta Libre Genéricos • El APM Como Agente de Salud • Vademecum • Planificación • Planillas • Asignación de Zona • Gerenciamiento de Zona • Los Médicos de la Zona • Identificación de los Médicos de Referencia • La Tarea del APM en el Laboratorio • Planificación - Planillas - Informes - Supervisión • Comunicación Institucional (intra laboratorio) • La Función Promocional • Las Muestras - Su Administración • La Relación con los Colegas de la Competencia

• Contexto de la actividad • El laboratorio • El medico • Productos Bajo Receta, de Venta Libre Genéricos • El APM Como Agente de Salud • Vademecum • Planificación • Planillas • Asignación de Zona EL APM PROFESIONAL • Gerenciamiento de Zona (10 horas • Los Médicos de la Zona cátedra) • Identificación de los Médicos de Referencia • La Tarea del APM en el Laboratorio • Planificación - Planillas - Informes - Supervisión • Comunicación Institucional (intra laboratorio) • La Función Promocional • Las Muestras - Su Administración • La Relación con los Colegas de la Competencia • La "Venta" Del APM: Negociación con el Médico • La "Venta" Del APM: Negociación con Las Instituciones • Definición de Marketing. Distintos tipos de Marketing. • Diferencias entre productos RX; OTX y OTC. • Definición de Segmentación. • Definición de Posicionamiento. AREA DE • Análisis F.O.D.A. COMERCIAL • Interacción del Marketing con otras áreas de la Compañía. • Marketing y gestión. • Liderazgo por objetivos. • Organigrama de Estructura Vertical de la Compañía. • Organigrama de Estructura Horizontal de la Compañía. • Definición de Planeamiento. Planeamiento Estratégico. • Formación del precio salida laboratorio. • Distintos modelos de Consumidor. MARKETING • Marketing Mix. Las 5 P. (23 horas • Consumidor cátedra) • El Consumidor y el Proceso de Compra. • Pirámide Jerárquica de las Necesidades de Maslow. • Necesidades – Deseos – Satisfactores. • El Visitador Médico. Tareas y Responsabilidades del APM. • La Entrevista Médica. • Definición de Muestra Médica. • Auditorias Médicas. • Auditorias en Farmacias. • El Marketing y la Farmacias. • Nuestro Cliente el Médico. • Nuestro Cliente el Farmacéutico. • Plan de Marketing/Negocio. • Desarrollo de un Marketing. Como lanzar un nuevo producto al Mercado. • Los Derechos y Obligaciones MARCO ÉTICO • Ética de la Práctica Profesional JURÍDICO • Ética de las Organizaciones (05 horas cátedra) • Los Entes Reguladores • Las Instituciones de Salud • Las Asociaciones Medicas • El Sistema de Salud en Argentina • Politicas en Salud • El Sistema de Salud y Los Laboratorios • Contextos de trabajo del APM SISTEMA DE SALUD • Características Geográficas: población, organización a nivel regional y (05 horas cátedra) nacional. • Obras sociales / Prepagas • PAMI • Marco Jurídico • Vademecums • Inclusión de un producto • El gasto en salud

Asignaturas Anatomía

Comunicación

Objetivo Instruir a los alumnos en las nociones básicas de la medicina, específicamente, de la anatomía, rama del conocimiento que es de vital importancia en la formación del Agente de Propaganda Médica. Conocer el desarrollo y función de los distintos órganos y sistemas orgánicos, como así también sus patologías y terapéuticas.

Objetivo Es una materia introductoria que tiene como objetivo el análisis de las características básicas de toda comunicación humana.

1. Contenido Los temas a tratar en la materia son los siguientes: a. Citología e Histología b. Sistema Osteoarticular c. Sistema Vascular d. Aparato Circulatorio e. Tejido Muscular f. Aparato Respiratorio g. La Piel h. Aparato Urinario i. Sistema Endocrino j. Aparato Genital k. Especialidades Médicas l. Sistema Nervioso

1.Contenido Los temas a tratar en la materia son los siguientes: a. Definición de Comunicación i. La comunicación como un sistema de relaciones ii. Axiomas de la Comunicación b. Los Roles en la Comunicación i. Dinamismo de la Comunicación ii. Circularidad: Ser emisor/receptor/emisor c. La Comunicación en la Visita Médica i. La observación ii. La pregunta iii. La entrevista 2. Modo de Evaluación Se evalúa mediante la exposición grupal de distintos temas de pertinencia para los grupos.

2.Modo de Evaluación Exámenes parciales y trabajos prácticos con defensa.

Psicología y Marketing

Negociación

Objetivo Introducir al alumno en los conceptos técnicos en los que estas dos ciencias, psicología y marketing, se unen para estudiar la conducta del consumidor.

Objetivo Esta materia tiene como objetivo principal, introducir al alumno, futuro APM, en las técnicas y tácticas que se utilizan en el proceso de negociación. Mediante ejercicios prácticos y exposiciones teóricas, se busca que los alumnos aprendan a negociar centrados en la concreción de objetivos, disposición de recursos, inversiones y ganancias.

1. Contenido Los temas a tratar en la materia son los siguientes: a. Conexión entre la Psicología y El Marketing: Acercamiento de estas dos ciencias y aportes comunes. b. Algunas Escuelas de Psicología: Psicoanálisis, Psicología Humanista, Conductismo Psicología Cognitiva, Psicología Sistémica. c. Enfoque Biopsicosocial en Psicología: El hombre como un conjunto integrado por su vida social, su experiencia mental y la herencia biológica. d. Los procesos psicológicos básicos: Funcionamiento y modos de intervención de los distintos procesos básicos de la mente del hombre. i. la atención y la percepción ii. la memoria iii. La conciencia e. Personalidad y Temperamento: Tipos, conductas de consumo y abordajes más comunes. f. Procesamiento de la información: ¿Cómo pensamos y como surge una decisión? g. La motivación:¿Qué es y cómo funciona la motivación? i. La motivación fisiológica. ii. La motivación basada en la satisfacción de necesidades. iii. La motivación externa: los incentivos y recompensas. iv. La motivación desde el modelo cognitivo: las expectativas. v. La motivación emocional. h. La motivación en el proceso decisorio: Toda conducta es conducta. motivada. i. La motivación: sus etapas. ii. El proceso decisorio. i. Factor estímulo: el manejo de la propia motivación. j.La Inteligencia Emocional: Autoconocimiento y manejo funcional de las emociones. k. El Pensamiento Lateral: Entrenar la creatividad. 2.Modo de Evaluación Exámenes parciales y orales, de modalidad individual y grupal.

1. Contenido Los temas a tratar en la materia son los siguientes: a. Definición de Negociación. Tipos de Conflicto. Principios Básicos. b. Tácticas Defensivas. Concesión sin Riesgos. Poder de Negociación. Defensa contra el Poder. Conclusiones. c. Etapas de la Negociación. Etapa Previa. Preparación de la Entrevista. Establecer Objetivos Específicos. Trazar un Plan de Acción. Transacción. Evaluación de Resultados Parciales. Plan de Acción Correctivo. Solución. d. Técnicas Específicas. Comportamiento y Valores Asociados. e. Estilos de Negociación. Creación de Opciones. f. Brainstorming (Como generar ideas ) Tipos de Oponentes. Como Encarar a los oponentes difíciles. 2. Modo de Evaluación Se toma un examen final del tipo parcial de carácter presencial.

Asignaturas Técnica de Ventas

Sistema de Salud

Objetivo En esta materia se busca capacitar en las técnicas referentes a la profesión de APM, y lograr el éxito buscado en nuestra profesión, para obtener un excelente desempeño en todas las áreas referentes a la función específica.

Objetivo Que los alumnos conozcan el ámbito de inserción laboral, su organización, las características geográficas y demográficas y los diferentes perfiles profesionales acordes a dicho ámbito.

1. Contenido Los temas a tratar en la materia son los siguientes: a. Capítulo1: Proceso de la Visita Médica. Definición. Características, Ventajas y Beneficios. Los 7 pasos de la Visita Médica. Muestra Médica. Definición. b. Capítulo 2: La Comunicación. Concepto y Definición. Tipos de Comunicación. Escuchatoria. Test de Escucha Activa. c. Capítulo 3: Visitador Médico de Alta Competitividad. Definición. Perfil. Habilidades Personales. Habilidades en Ventas. d. Capítulo 4: Técnicas de Ventas aplicadas. Diferencias con otras actividades. Proceso de Compras para prescripción. Proceso de Ventas. Marco adecuado para la Visita Médica. Caracterología Médica.

1. Contenido Los temas a tratar en la materia son los siguientes: a. Introducción i. Contextos de trabajo del APM ii. Características Geográficas: población, organización a nivel regional y nacional. b. Estructura del Sistema de Salud i. Salud Pública ii. Obras Sociales / Prepagas iii. PAMI c. Programa Medico Obligatorio (PMO) i. Marco Jurídico ii. Vademecums iii. Inclusión de un producto iv. El gasto en salud 2. Modo de Evaluación Se evalúa mediante un parcial escrito presencial.

e. Capítulo 5: Proceso de Venta Institucional. Ventajas. Desventajas. Trabajo en Segmento Hospitalario. Criterios Éticos. Códigos Éticos. Roll Play. Vestimenta del APM. 2. Modo de Evaluación Mediante la evaluación del proceso de adquisición de distintas herramientas y habilidades para la visita médica, a través de ejercicios prácticos, ejercicios de rol, preparación de literaturas, ejercicios de entrevistas laborales. Además, cuenta con un parcial teórico presencial.

E Business

Liderazgo y Conducción

Objetivo Se busca que el alumno pueda hacer uso de la informática aplicada a la Promoción Farmacéutica. El futuro APM, debe poder utilizar las herramientas tecnológicas para la obtención de información que le fuera necesaria para la correcta realización de su tarea.

Objetivo Se trata de un breve seminario sobre las características de los liderazgos en las organizaciones del ámbito farmacológico.

1. Contenido Los temas a tratar en la materia son los siguientes: a.Introducción a la Informática aplicada. i.PC ii.Word iii.Excel iv.Outlook v.Internet Explorer y otros navegadores. b.Internet i.Significado ii.Estructura iii.Historia de la red c.Tipos de Sitios i.CMS ii.LMS E-leanrning iii.Congresos Virtuales iv.Introducción a CRM. d.CRM en la Administración Comercial, en Promoción. e.Sitios de Salud Nacionales y Mundiales. i.Sitios de Comunidad :Pacientes, Sociedades Médicas, Hospitales y Clínicas, Obras Sociales y Prepagas, Droguerías Farmacias y Distribuidores f.Actores en Internet: i.Cliente-productor-comercializador, Cliente-información, CMS: Cliente-info Info-Cliente g.Prácticas e Investigación. i.Búsquedas de Laboratorios y Cadena Comercial. Manual Farmacéutico. Kairos. 2.Modo de Evaluación Trabajos prácticos presenciales en gabinete de computación. Exámen parcial.

1.Contenido Los temas a tratar en la materia son los siguientes: a.Definición de Liderazgo i.Diferencias entre Liderazgo Formal y Natural. ii.Implicancias y Estilos. b.El rol del Supervisor i.Diferencias entre Supervisor y Líder. ii.Atributos; Habilidades y Manejo del Cambio. c.Coordinación de Promoción y Ventas. i.Herramientas ii.Capacitación iii.Concepto de Cliente iv.Obtención de la Receta 2. Modo de Evaluación Al ser un seminario complementario sólo se evalúa la presencia al mismo.

Características del trabajo: Metodología Se implementará una metodología que promueva la participación de los estudiantes a través de instancias de análisis de problemáticas planteadas o temas de relevancia actual con el soporte de guías. Asimismo, en cada uno de los módulos se implementarán diferentes estrategias didácticas con el fin de promover el desarrollo de las competencias. Algunas referirán a: • Prácticas de simulación; • Instancias de discusión a partir de las propias experiencias; • Análisis de casos; • Resolución de problemas.

Empresas que se confían en EAN

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Autorizado por el Poder Ejecutivo Nacional con dictamen favorable de la CONEAU (conforme ley 24521, autorización provisoria Decreto 488/04)