Formación y consultoría

Nov-16 / Feb-17 Módulo 1: Módulo 2: Módulo 3: Módulo 4:

04 y 05 de Noviembre - 16 18 y 19 de Noviembre - 16 20 y 21 de Enero - 17 03 y 04 de Febrero - 17

Programas de Grado

Fechas y horas Viernes de 16:00 a 20:00 Sábados de 9:00 a 14:00

Total: 36 horas (9 por módulo)

Programas de Posgrado

Inscripción e información [email protected] Tel. 948 131 460 Área Formación Empresarial

Cuota de inscripción

245 € / Módulo = 980 Total Financiable por la Fundación Estatal para la formación en el empleo en 117 € (Por módulo)

Curso de ventas para Ingenieros Objetivo General: El curso de ventas para ingenieros reúne los conceptos, aplicaciones y herramientas prácticas para una efectiva ejecución de la venta de soluciones complejas, mediante un proceso comercial adaptado a los ingenieros que desarrollan y colaboran en procesos de venta con largos periodos de maduración, donde están involucrados grupos de decisión con personas de diferentes áreas de conocimiento y departamentos. El curso se compone de 4 módulos, independientes entre sí, que desarrollan las 4 Fases del Proceso Comercial. Cada asistente pueda asistir a todos los módulos o a aquellos que resulten de su interés en función de sus necesidades.

Organización de la formación: Cada módulo tiene una duración de 9 horas, en horario de viernes tarde (16:00 h. – 20:00 h.) y sábado mañana (09:00 h. – 14:00 h.)

Módulo 1. Desarrollo del proyecto comercial. Viernes 04/11/16 y sábado 05/11/16 Módulo 2. Construcción de una oferta de éxito. Viernes 18/11/16 y sábado 19/11/16 Módulo 3. Negociación comercial de proyectos, aplicando los principios del método Harvard de negociación estratégica. Viernes 20/01/17 y sábado 21/01/17 Módulo 4. La comunicación productiva con el cliente. Viernes 03/02/17 y sábado 04/02/17

El curso está dirigido a: • Ingenieros de ventas que desarrollan el proceso comercial.

• Técnicos comerciales, que cada vez prestan más apoyo, en el proceso de obtención de nuevos proyectos comerciales para la empresa. • Técnicos no comerciales, que deben colaborar en el desarrollo comercial de la empresa. • Responsables y miembros de Departamentos no comerciales que deseen reforzar conceptos clave del proceso de ventas.

Objetivos generales: • Adquirir una formación comercial que permitan a un ingeniero diferenciarse en el proceso comercial y ser más competitivo. • Identificar y desarrollar los puntos clave de cada una de las fases del proceso comercial, con el fin de incrementar el porcentaje de éxito de las ofertas presentadas. • Ganar nuevos negocios, con el desarrollo de un sólido proceso de ventas. • Fomentar la participación activa de todos los departamentos de la empresa, dentro de su área de influencia, en el desarrollo comercial de la empresa.

Metodología: La metodología aplicada es eminentemente práctica, con el enfoque técnicocomercial de la venta consultiva y relacional, para que cada asistente pueda aplicar los conceptos clave a los proyectos concretos de su empresa. Exposición de los conceptos claves y explicación de la forma de implantarlos en el día a día. Participación activa de los asistentes, fomentando un análisis crítico en la forma de afrontar los problemas y la capacidad para elegir un método para resolverlos. Documentación completa, debidamente desarrollada como una guía para su aplicación práctica sobre el terreno. Exposición de casos prácticos reales de cada fase del proceso comercial. Actividades prácticas, aplicando los conceptos clave debatidos. Fichas prácticas del proceso comercial.

Módulo 1: Desarrollo del Proyecto Comercial (04 y 05 Nov-16) Introducción: En este módulo se desarrolla la fase del proceso comercial que se inicia con la prospección comercial del cliente, continua con las reuniones que se realizan con el cliente durante el desarrollo del proyecto comercial y concluye en el momento que estamos preparados para presentar la oferta comercial.

Programa: • • • • • • • • • • •

Planificación, preparación e investigación de clientes potenciales. Crear interés en el potencial cliente para mantener una reunión comercial. Preparación y esquema de la primera reunión comercial. La importancia del perfil en las redes sociales, antes de la reunión comercial. Análisis interno y decisión “Go/No Go”. Añadir valor en las reuniones de desarrollo del proyecto comercial. Análisis de las necesidades del cliente. Valoración de los criterios de decisión. Análisis de la competencia. El equipo de compras y su gestión. Desarrollo del dialogo con el cliente.

Módulo 2: Construcción de una oferta de éxito (04 y 05 Nov-16) Introducción: Este módulo se centra en desarrollar los conceptos claves de la venta consultiva, diseñar la propuesta de valor más adecuada para cada cliente y realizar un recorrido por los puntos que nos permitan preparar y presentar una oferta de éxito al cliente.

Programa: • • • • • • • • • •

El ABC de la venta consultiva Diseño de la propuesta de valor Presentación de una oferta de éxito Plan de la propuesta Las dudas del cliente Tratamiento de las objeciones El precio Seguimiento técnico-comercial Garantizar la satisfacción del cliente Desarrollo de nuevos negocios

Módulo 3: Proceso de negociación comercial de proyectos, aplicando los principios del método Harvard de negociación estratégica. (20 y 21 Ene-17). Introducción: El modulo desarrolla los conceptos clave de la negociación comercial y los principios desarrollados en el Proyecto Harvard de Negociación Estratégica, para que cada asistente pueda aplicarlos en las negociaciones comerciales con sus clientes en el marco de los proyectos concretos de su empresa.

Programa: • • • • • • • •

Los 2 vectores de la negociación estratégica Estrategias de negociación Los 4 principios del Proyecto Harvard de Negociación y su aplicación Planificación estratégica de la negociación Presentación de propuestas Confirmación y acuerdo final Aproximación a negociaciones multi-culturales Práctica de negociación

Módulo 4: La comunicación productiva con el cliente. (3 y 4 Feb17)

Introducción: En el marco del desarrollo del proceso comercial, es necesario interactuar permanentemente con el cliente. Este módulo se centra en el desarrollo de las habilidades personales y sociales que es necesario dominar para mantener una comunicación productiva con las personas que componen las diferentes áreas de conocimiento y departamentos del cliente.

Programa: • • • • • • • • • •

El proceso de comunicación con el cliente La tensión en las relaciones comerciales El poder de escuchar El delicado arte de hacer preguntas El milagro de obtener “feedback” Aptitudes del comunicador efectivo La comunicación no verbal con el cliente La gestión comercial telefónica Sugerencias para realizar presentaciones comerciales más eficaces Aproximación a la comunicación multi-cultural

Profesor: D. Jesús Irigoyen Pérez

•

Master en Dirección Empresarial MBA-Executive por ESIC.

•

Diplomado en Ciencias Empresariales, Universidad de Zaragoza.

Formador en habilidades comerciales privadas de España.

en diversas instituciones públicas y

Anteriormente, fue Regional Manager Business Development de la Región Europa Oeste en la multinacional alemana Schnellecke, y Director Comercial para la Península Ibérica de la multinacional francesa Giraud.

Foro Europeo Escuela de Negocios de Navarra C/Esparza Bidea, 5 – 31190 Cizur Menor, Navarra – Tel: 948 131 460 [email protected] - www.foroeuropeo.com