ESTUDIO DE IMPACTO SECTOR VENTA DIRECTA ENERO 2015

1

OBJETIVO GENERAL

GENERAL • Definir el nivel de aporte a la economía y sociedad ecuatoriana que realiza la industria de venta directa. ESPECIFICOS El estudio determinó: •Verificará la información básica de cada uno de los miembros de la AEVD y de las empresas representativas del sector. •Los niveles de producción, ventas, inversiones, pago de impuestos, exportaciones, importaciones y licencias tecnológicas de los agremiados. •La generación de oportunidades de negocio y su efecto en la poblacón.

2

OBJETIVO ESPECIFICO SECTOR COMERCIAL •Las ventas del sector por categorías de productos. •El sistema de comercialización, el número de catálogos •Las marcas por categoría

REPRESENTANTES DE VENTAS • El perfil del Representante de ventas: • Sociodemográficos • Socioeconómicos • Conformación familiar. • Satisfacción con su actividad, ingresos, condiciones, expectativas HOGARES • Percepciones sobre la venta directa • Población vinculada • Actitudes frente a la venta directa y el sistema • Recordación de marcas por categorías generales, familiaridad, criterio de calidad y opinión general 3

PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN Investigación Estudio Sectorial

Perfil Representante

Hogares

Entrevistas empresas sector

Encuestas telefónicas CATI

Encuestas Presenciales

Análisis sectorial Información: ventas, catálogos, productos Impuestos, generación de empleo, aporte económico

Demografía Socioeconomía Expectativas Composición familiar

Conocimiento Percepción de aporte Imagen Venta Directa Recordación de categorías Recordación de marcas

Análisis

Análisis

Análisis

Producto Informe Cuantitativo

Producto Informe Cuantitativo

Producto Final (Informe de resultados)

4

Estudio Sectorial Empresas Distribuidores Hogares 5

Estudio Sectorial

6

METODOLOGÍA

•El proceso se inicio recopilando información general del sector disponible el la AEDV, donde definimos a los miembros de la Asociación y a compañías importantes del sector que no estén agremiadas pero que deben ser estudiadas. •Sobre la base de la información general recopilada, se profundizó la investigación mediante un cuestionario que fue preparado por MIND MARKETING y aprobado por la AEVD.

•Solo con la aprobación del instrumento de tomo los datos y se inicio su aplicación en las instancias planificadas. •El proceso contó con todo el aval de la AEVD con el objeto de posibilitar el acceso a la información en cada una de las compañías a investigar.

7

EMPRESAS EMPRESAS AGREMIADAS CIRCULO DE LECTORES S.A. TEMPUR BABALU GRUPO R & B TIANSHI ECUADOR S.A. OMNILIFE

EMPRESAS NO AGREMIADAS ZENZA

NIVI GLOBAL NATURE´S SUNSHINE ZERMAT

ROYAL PRESTIGE FOREVER LIVING

NIHON KENKO DEL ECUADOR C. LTDA RAINBOW IEPHE CIA LTDA.

TEXTILES EL GRECO

GRUPO TRANSBEL S.A. BELCORP

OTROS

LILE S.A. ORIFLAME DEL ECUADOR S.A. YANBAL ECUADOR S.A. HERBALIFE DEL ECUADOR S.A AVON TUPPERWARE

SWISSJUST ROMMANEL NATURES GARDEN

AQUARELLA BATA BUBBLE GUMMERS COUTURE DOMINIQUE MODAS EVA CASTILLO FIORI GLOD GULLÓ LAURA MARBELLA FASHION MARE DISTRIBUCIONES MEGA FASHION MAXSTUDIO

NOZTRA PAMELA GRANT PETTACCI PLATINIUM FASHION RODAUCES RYOCCO SECRETOS DE LUNA STARCHIC UNIMODA VIZON VOGA XAMY ZIZZU ZONA BG

4LIFE

10

Resultados Estudio Sectorial

11

TOTAL DISTRIBUIDORES INDEPEDIENTES 2010-2014 2014 2013 950.000 2012 880.000 800.000 2011

8% Crecimiento

702.699

2010

614.299

12

Análisis perfil del distribuidor

13

OBJETIVOS

ESPECIFICOS El estudio busco determinar el perfil de los representantes de ventas: •Sociodemográficos • Socioeconómicos • Conformación familiar. • Satisfacción con su actividad, ingresos, condiciones, expectativas

14 14

METODOLOGÍA Esta fase se fundamentó en el ejercicio muestral sobre el universo de representantes de ventas de las empresas agremiadas en la AEVD. Este estudio tiene el carácter de concluyente, es decir los resultados se analizaron, en función de los niveles de confianza y márgenes de error muéstrales. El cuestionario tuvo diferentes baterías de preguntas meticulosamente planificadas que permitieron la aplicación de modelos de análisis.

La toma de datos se realizó vía telefónica con CATI (Computer Assited Telephone Interview)

15

DISEÑO MUESTRAL El diseño muestral tomó como marco de muestreo universos estimados de representantes de ventas de las empresas agremiadas. Los parámetros del muestro son: • Nivel de confianza: 95% • Margen de error: 5% CIUDAD

NO. CASOS

Quito

200

Guayaquil

200

TOTAL

400

16

DISEÑO MUESTRAL TOTAL Yanbal Avon L'Bel - Belcorp Leonisa Natur's Garden Tiens Nature Sunshine Zermat Nivi Global Círculo de Lectores Oriflame Nikken Rainbow Herbalife TOTAL

n 121 97 40 31 23 17 14 13 12 10 10 7 3 3 401

% 30.17 24.19 9.98 7.73 5.74 4.24 3.49 3.24 2.99 2.49 2.49 1.75 0.75 0.75 100 17

Perfil representantes de ventas

18

Nacionalidad Ecuatoriana : 98%

Casos 400 50 40 30 20 10 0

5%

95%

Hombres

Mujeres

10 18 a 25 años

20

26 a 35 años

48

22

36 a 45 años

Más de 45 años

Casadas: 52% , Solteras: 18%

Rol en el hogar: Madres de familia 82% Hijos promedio: 3 40

Instrucción

38

%

30 20

23

10

20

15 4

0

Primaria completa

Secundaria Universitario Técnico / Universitario Completa - Incompleto Tecnológico Completo Técnico Completo Incompleto

19

Rango de Ingresos familiares De $3000 a $ 5000

Casos 400

%

1

De $2001 a $ 3000

4

De $1501 a $2000

6

De $1001 a $1500

14

De $501 a $1000

40

De $250 a $500

31

Menos de $250

4 0

Posee vehículo

10

30

40

Si

No

35%

65%

¿Sufre de algún tipo de discapacidad?

Si 3% 4

20

50

No

97% Nivel E (bajo)

20 Nivel D (medio bajo)

32 44

Nivel C (medio típico) Nivel B (medio alto)

20

¿A través de qué persona ingreso a negocio de la venta directa?

63% Amistades/ Conocidos

2%

18%

Otros

Consultora / Asesora

(iniciativa propia, internet,)

2%

15%

Director(a) de la Empresa

Familiar

¿Ingresó con algún capital de dinero para poder realizar ventas mediante este método?

No

60% Casos 240

40% Casos 160

Si

50 40 30 20 10 0

% 22

22

47 5

De $1 a $20 De $21 a $99 De $100 a De $300 a dolares dolares $299 dolares $600 dolares

4 Mas de $1000 dolares

21

Casos 400

Venta Directa Principal motivación ¿Cuál fue su principal motivación para iniciar su carrera en venta directa?

% 50

43

40

18

30

20

10

8

10

5

5

11

0 Ganar dinero

Comprar productos para mi propio consumo

Tener mi propio Ingreso extra a la negocio, quiero familia ser microempresario

Relacionarme con personas

Ser independiente, no tener horarios ni jefes

Otros

22

¿Hace cuanto tiempo mantiene esta actividad de Venta directa? 40 30 20 10 0

43% Entre 3 y 6 años 27

%

34

21 9

9

Menos de Entre 1 y Entre 2 y Entre 3 y mas de 6 un año 2 años 3 años 6 años años

Rangos de edad Menos de un año Entre 1 y 2 años Entre 2 y 3 años Entre 3 y 6 años mas de 6 años

18 a 25 74 13 10 3 0

26 a 35 36 a 45 Más de 45 48 22 10 28 21 20 8 10 7 8 17 7 8 30 56

23 23

Venta Directa como actividad económica principal

Casos 400

¿La venta directa o por catalogo es su principal actividad económica? Casos 260

SI

Tiempo completo % 65

NO

Casos 140

35

%

Tiempo parcial ¿Aparte de Ud cuantas personas su hogar se dedican a realizan actividad de venta directa o por catalogo?

82%

Ninguna mas

15% 1 persona mas

2% 2 persona mas

¿En promedio, cuánto tiempo en horas semanales le dedica usted a la venta directa, incluyendo capacitaciones o reuniones en la empresa?

Tiempo completo Tiempo parcial

Menos de 20 horas a la semana Más de 20 horas a la semana Menos de 20 horas a la semana Más de 20 horas a la semana

36% 64% 82% 18%

24

Venta Directa promedio de ingresos por categoría • Media: $161,62 • Moda: $ 200 • Mediana: $ 100

• Media:$ 322,09 • Moda: $ 200 • Mediana:$100

• Media: 125,59 • Moda: 200 • Mediana: 100

Ropa

Productos Naturales

Cosméticos

• Media:$1.271,52 • Moda: $ 1500 • Mediana:$ 1500

Bienestar

• Media: $ 153,33 • Moda:$ 80 • Mediana:$ 100

Libros

Casos 400

TOTAL Media: $ 195,81 Moda: $ 200 Mediana: $ 100 25

Venta Directa Uso de dinero

Casos 400

¿En que utiliza el dinero que gana a través de la venta directa?

otros

2

Reinvertir en productos

3

Mejorar la calidad de vida

4

Salud

4

Ahorro

5

% 12

Educación

70

Gastos mensuales 0

20

40

60

80

100

26 26

Venta Directa Beneficios de ser distribuidor

37 %

Tener independencia/sin jefes

23 %

Ganar dinero, apoyo económico al hogar

18 %

Tener horarios flexibles, poder disponer de libertad de tiempo

11 %

No descuidar a la familia (Estar ahí siempre que se necesite)

7%

Desarrollar nuevas habilidades personales (Trabajo en equipo, liderazgo, cierre de ventas, otros)

4%

Conocer gente nueva, hacer relaciones

Casos 400

27

Venta Directa MANEJO DEL NEGOCIO

Casos 400

¿Cómo desarrolla su negocio de venta directa?

30%

• Visitando amistades y familia

27%

• Organiza reuniones

18%

• A través de recomendaciones de terceros

10%

• Recopilando pedidos por teléfono

7%

• Visitando oficinas particulares

7%

• Vende en su trabajo o lugar de estudios

1%

• Por internet

28 28

Venta Directa Clientes

Casos 400

¿De qué rango de edad son sus clientes en su mayoría?

Menores de 18 años

1%

De 18 a 30 años

34%

De 31 a 60 años

63%

Mayores de 61 años

2%

¿En qué sector de la ciudad están ubicados la mayoría de sus clientes?

QUITO

Norte Valles Sur Centro Periferias

GUAYAQUIL

41% 22% 18% 15% 5%

Norte Sur Centro Periferias

51% 34% 10% 5%

29

Venta Directa Satisfacción general / Recomendación

Casos 400

¿A nivel general que tan satisfecho se encuentra con el sistema de Venta directa que maneja la empresa de la cual gestiona su negocio propio? (empresa principal) Top Two Box

12

45

43

9

Nada Satisfecho

2

3

4

5

6

88%

Muy Satisfecho

¿Recomendaría a sus familiares y amigos entrar a este sistema de venta directa? Top Two Box

11 3

13

49

33

Definitivamente no

2

3

4

5

6

82%

Desde Luego que si

30

Venta Directa Aspectos de Satisfacción Nada Satisfecho

2

3

4

Casos 400 5

6

Muy Satisfecho

Facilidad para realizar los pedidos

93

Calidad de los productos

92

La aceptación del medio al sistema de venta directa

92

Productos de acuerdo a la moda

91 83

Facilidad de encontrar los productos en el mercado

81

El apoyo de la empresa de venta directa Herramientas de apoyo para la venta

79

Precios de los productos al consumidor final

79

Promociones del producto

78

Sistema de pagos-compensación

73

Capital de trabajo involucrado

72

Inventario de productos en proveedor local Facilidades de cobro

65 63

31 31

PERCEPCIÓN APORTE VENTA DIRECTA

33 33

Venta Directa Percepción aporte al país

Casos 400

¿Cree que este sistema de ventas directas, por catálogo o demostraciones genera un aporte positivo al país?

SI

98% ¿Porque si?

48%

Es una oportunidad de negocio alternativo/ Trabajo independiente

33% Mejoran la calidad de vida de la gente 9% Ofrece libertad de tiempo para dedicarse a varias cosas 6%

Permite que las amas de casa se capaciten / Desarrollo personal

5%

Facilidad para comprar mercadería a crédito ( Sin muchos trámites / poca inversión )

3% Contribuye con impuestos al País que se reflejan en obras

Respuesta múltiple (una misma persona responde varias veces)

34

Venta Directa Campaña Social ¿Conoce si la compañía con la que usted es parte realiza contribuciones y responsabilidad social? Si

Casos 400

No

47% 53%

¿Cual campaña social? Ayuda a niños especiales (Olimpiadas especiales) Ayuda contra el cancer de mama Campañas para construccion de escuelas Construccion de casas a necesitados Campaña SOS ( Fiesta navideña para niños ) Cruzada Mundial

50 % 37 % 9% 2% 1% 1%

35

Estudio Encuesta Hogares

36

OBJETIVO GENERAL GENERAL • Definir el nivel de aporte a la economía y sociedad ecuatoriana que realiza la industria de venta directa. ESPECIFICOS El estudio determinará: •Conocimiento •Percepción de aporte •Imagen Venta Directa •Recordación de categorías •Recordación de marcas

37 37

METODOLOGÍA

Se fundamentó en el ejercicio muestral sobre el universo poblacional de las principales ciudades del país, clasificados por segmentos socioeconómicos y demográficos, el diseño de la muestra fue representativo por ciudad y segmento. Este estudio tiene el carácter de concluyente, es decir los resultados se analizaron, en función de los niveles de confianza y márgenes de error muéstrales. El cuestionario tuvo diferentes baterías de preguntas meticulosamente planificadas que permitieron la aplicación de modelos de análisis. La toma de datos fue presencial, la muestra y el proceso de selección de hogares fue de carácter científico .

38 38

DISEÑO MUESTRAL El diseño muestral tomó como marco de muestreo los universos estimados en cada segmentos de investigación. Los parámetros del muestro son: Quito 25%

• Nivel de confianza: 95% • Margen de error: 5%.

380 casos

Manta 12.5%

Ambato 12.5%

190 casos

Guayaquil 25%

190 casos

380 casos

Total casos 1520 Cuenca 12.5% Machala 12.5%

190 casos

190 casos

39

RESULTADOS HOGARES

40 40

La toma de datos en hogares se realizo filtrando a las personas que conocían el sistema de venta de productos por medio de catalogo o demostraciones

41

Perfil Comprador hogares ESTADO CIVIL

40%

Soltero GÉNERO

39%

Casado

81%

Unión Libre

19%

6%

Divorciado

Hombre

Mujer

18 a 25 años

33% Nivel D (Medio Bajo)

22%

34%

26 a 35 años 36 a 45 años Más de 45 años

3%

Viudo

RANGO DE EDAD

17%

7% Nivel B (Medio alto)

12%

60% Nivel C (Medio típico) NIVEL SOCIOECONÓMICO

27% 42

CONOCIMIENTO GENERAL VENTA DIRECTA

43 43

¿Ha comprado mediante el sistema de venta directa (catálogo y demostraciones en el domicilio)?

SI 98% Casos 1483

NO 2%

Cosméticos

Casos 1520

27%

Productos naturales salud 16% Ropa Accesorios

14%

Joyas

13%

Casos 37

44

CONSUMO DE PRODUCTOS POR CATEGORÍAS

45 45

Productos comprados Satisfacción 1

4

7%

Lencería

Zapatos Satisfacción producto Top Two Box

6

7

Ropa/accesorios

Satisfacción producto Top Two Box

9%

5

14%

Productos Naturales Salud

Cosméticos

Satisfacción producto Top Two Box

3

16%

27% Satisfacción producto Top Two Box

2

Total Casos 1483

Satisfacción producto Top Two Box

6%

5%

Accesorios de moda

Libros

Satisfacción producto Top Two Box

2%

Implementos de Bienestar

Satisfacción producto Top Two Box

13% Joyas (bisutería) Satisfacción producto Top Two Box

4% Hogar (ollas, aspiradoras, filtros) Satisfacción producto Top Two Box

Satisfacción producto Top Two Box

46

RECORDACIÓN Y CONOCIMIENTO DE MARCAS VENTA DIRECTA HOGARES

48 48

RECORDACIÓN Primera marca

44%

4%

6% 3% 4%

28%

Otros 1%

OPINIÓN 91%

78%

82% 84%

78%

77%

76% 49

INCIDENCIA DE LA VENTA DIRECTA

58 58

Total

Incidencia Venta Directa

Casos 1520

¿Distribuye o vende productos Usted forma parte del sistema de venta directa o catálogo? TOTAL

NO

69 %

SI

31 %

SI NO

Casos 1054

SI NO

Casos 466

Quito 37 63

Guayaquil 34 66

Cuenca 22 78

Ambato 29 71

Manta 21 79

Machala 31 69

¿De qué compañía? 50 40

40

2% Tupper Ware Herbalife Care Mi Angel

34

30 20 10 0

12

10

10

8

8

7

4

4

3

3

1% Forever Living St.Even Hechizada Nature's Sunchine

59

ACTITUD HOGARES FRENTE A LA VENTA DIRECTA

61 61

CUADRO RESUMEN Nivel de conocimiento de funcionamiento de VD

SI 87%

NO 13%

Percepción de aporte positivo al país VD

SI 89%

NO 11%

Percepción VD como un buena fuente de ingreso

SI 86%

NO 14%

Existencia de desventajas como consumidor de VD

SI 23%

NO 77%

62

Total

Nivel de Conocimiento

Casos 1520

¿Conoce como funciona el sistema de venta directa por catálogo o demostraciones?

NO conoce

SI conoce

Casos 192

Casos 1328

13%

87% Casos 380 Casos: 380 Quito Guayaquil

Casos: 120 Ambato

Casos: 120 Cuenca

Casos: 120 Manta

Casos: 120 Machala

SI

93%

86%

85%

90%

78%

90%

NO

7%

15%

15%

10%

22%

10%

63 63

Percepción del aporte al país SI

89%

Total Casos 1520

Casos 1180

Razones positivas

70% 21% 3% 2% 2% 1% 1%

• Generan Fuentes de microempresa y negocios propios

• Estas empresas pagan impuestos • Brinda superación personal a muchas amas de casa • Incentiva a las empresas extranjeras a invertir en el país • Incentiva a la gente a demandar diferentes productos • Crean beneficios sociales / Ayuda a fundaciones • Incentiva la creación de las pequeñas empresas

¿Cree que este sistema de venta directa genera un aporte positivo al país? ¿Porqué sí? ¿Porqué no?64

Actitud frente a la Venta Directa Opción de fuente de ingreso

SI 86% Casos 1310

Total Casos 1520

76%

• Se obtiene un margen de ganancia / Comisiones

14%

• Puedes hacerlo desde el hogar /Disponibilidad de tiempo, con libertad e independencia total

7%

• Ofrecen promociones constantes que incentivan al empresario independiente.

4%

• Mientras más clientes se tenga mejoran los ingresos

2%

• Son productos con alto nivel de demanda

2%

• Por el fácil acceso a formar parte de estas empresas y las redes de mercadeo con independencia.

2%

• Porque generan plazas de trabajo directo en las empresas

2%

• El capital para invertir en los productos es mínimo

¿Cree que es una buena opción de fuente de ingreso económico para cualquier persona? ¿Porqué si?67

67

Total

Apertura de compra 70 60 50 40 30 20 10 0

Casos 1520

63% 34%

3% Le atiende gustoso, sabe que es buena opción de compra

Le atiende pero no está interesado

Le atiende gustoso, sabe que es buena opción de compra Le atiende pero no está interesado No le interesa atender

No le interesa atender

Quito (380)

Guayaquil (380)

Ambato (190)

Cuenca (190)

Manta (190)

Machala (190)

53 %

64%

51%

78 %

77 %

58%

43 %

31%

46%

17 %

22 %

40%

4%

5%

3%

5%

1 %

2%

70 70

¿Cuando alguien le ofrece productos mediante este método de compra que hace usted…?

SATISFACCIÓN / RECOMENDACIÓN VENTA DIRECTA

72

Recomendación de compra Venta Directa

Total Casos 1520 Top Two Box

1

2

3

4

Definitivamente NO

5 Desde luego que SI

Top Two Box

TOTAL 76% Top Box: 57% Casos: 380

Casos 380

Casos: 120

Casos: 120

Casos: 120

Casos: 120

QUITO

GUAYAQUIL

AMBATO

CUENCA

MANTA

MACHALA

60%

83%

60%

85%

95%

84%

Top Box: 25% Top Box: 62%

Top Box: 35%

Top Box: 79%

Top Box: 89% Top Box: 79%

73 ¿Recomendaría a sus familiares y amigos comprar productos mediante este sistema de venta directa?

73

Recomendación de participación en Venta Directa

Total Casos 1520

Top Two Box

1

2

3

4

Definitivamente NO

5 Desde luego que SI

Top Two Box

TOTAL 56% Top Box: 43% Casos: 380

Casos 380

Casos: 120

Casos: 120

Casos: 120

Casos: 120

QUITO

GUAYAQUIL

AMBATO

CUENCA

MANTA

MACHALA

28%

68%

33%

55%

94%

72%

Top Box: 14% Top Box: 44%

Top Box: 22%

Top Box: 53%

Top Box: 88% Top Box: 66%

¿Recomendaría a sus familiares y amigos ser parte de este sistema de venta directa?

74 74

RECOMENDACIONES / SUGERENCIAS

80

Recomendaciones 15%

•Bajar el precio de los productos / Descuentos permanentes

12%

•Dar más facilidades de pago

10%

•Mejorar la atención al cliente / Personal capacitado

9%

•Entrega inmediata del producto

8%

•Incrementar ofertas / Promociones

5%

•Mejorar la tecnología de los productos / Hipoalergénicos / Más duraderos

5%

•Ofrecer variedad de productos

4%

•Deben tener siempre productos en Stock / Entregar los pedidos completos

4%

•Incrementar la Publicidad en los diferentes medios

3%

•Ofrecer muestras gratis a los clientes

3%

•Que el margen de ganancia sea un poco más alto

3%

•Capacitación o charlas sobre el uso del producto

2%

•Aumentar el tamaño de los productos

2%

•Que se muestre físicamente el producto en la presentación del catálogo

2%

•Aceptar cambios o devolución del producto en menor tiempo. No demoras

Total Casos 1520

OTROS •Que el producto ofrecido en la revista tenga las mismas características realmente (calidad) •Visitar constantemente de Hogar en Hogar ofreciendo los productos •La presentación del catálogo sea más llamativo •Especificar tallas y colores en el catálogo •Innovar productos •Que siempre la presentación del producto sea impecable •Incrementar productos Masculinos •Dejen probar el producto •Deben actualizar los catálogos cada mes

¿Qué recomendación o sugerencia nos podría dar para mejor el sistema de Venta directa?

81 81

GRACIAS