Franquicias: Una estrategia para el crecimiento y la expansión de las empresas Autor: Mauricio Molina Rodríguez

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Objetivos •

Dar a conocer a los emprendedores la importancia de la franquicia como una estrategia de expansión y crecimiento de las empresas, así como una excelente oportunidad para crear empresa.

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Conocer los actores, roles, las ventajas y desventajas de una franquicia.

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Transferir conceptos generales sobre la franquicia.

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Informar sobre fuentes de información de franquicias ofrecidas en el país.

Situación empresarial en Bogotá Cundinamarca 9,4%

2,1%

0,7%

Microempresas Pequeñas Medianas Grandes

87,8% • Empresas creadas 59.276 • Empresas liquidadas 18.318 Fuente: Registro Mercantil, Cámara de Comercio de Bogotá – 2006.

¿Por qué se liquidan las empresas? Elevada carga tributaria

35,2

Apertura económica

36,2

Escasez de recursos de la gente

36,7

Tecnología obsoleta

36,9

Mezcla de problemas familiares

37,4

Falta de personal competente Alta competencia Mal manejo administrativo Reducción en las ventas Elevado endeudamiento

Fuente: Superintendencia de Sociedades.

44,3 49,4 51,6 60,9 78,5

SOSTENIBILIDAD DE LAS EMPRESAS Según la IFA (Asociación Internacional de Franquicias): El porcentaje de empresas creadas por sistemas tradicionales que sobreviven al cabo de 5 años es del 40%.

En contraste El 95% de los negocios en franquicias sobreviven después del quinto año de su constitución.

La globalización y los tratados de libre comercio, son una oportunidad para que las empresas colombianas

expandan su capacidad comercial en los mercados más grandes del planeta.

La FRANQUICIA es una herramienta clave para lograr este propósito.

Franquicias situaciòn mundial El país más desarrollado en el modelo de franquicias es Estados Unidos, con 1.500.000 puntos y 5.400 redes y 10 millones de empleos directos.

En Europa el número de redes es de 5.000 y el número promedio de empleos es de 278.000 por país.

Fuente: Estadísticas de la Organización Internacional de Franquicias (IFA).

Brasil y México son los países latinoamericanos más avanzados en franquicias. Tienen 1.400 redes que generan más de 500.000 empleos.

Franquicias situación colombiana Hay una tendencia de crecimiento de franquicias en sectores como:

Tiendas y servicios especializados Moda y confección Comidas rápidas, restaurantes y bares Salud y belleza Ingeniería

En Colombia existen en la actualidad más de 400 franquicias. El 55% aproximadamente son empresas nacionales. Se generan 34 mil empleos directos. * Las ciudades donde se encuentra el mayor número de empresas franquiciantes son: Bogotá, Medellín y Cali.

* Fuente Tormo y asociados

Creación de empresas antecedentes Colombia presenta una débil estructura empresarial caracterizada por su informalidad y limitaciones de financiación e inversión. El país tiene dos restricciones que resolver con el tejido empresarial. Identificar esquemas para crear empresas más sólidas con un buen nivel de inversión y fuentes de financiamiento.

Fortalecer las empresas existentes cuyos procesos requieren ajustes para volverse más competitivas.

LA FRANQUICIA es una de las alternativas más efectivas para resolver estas dificultades.

Conceptos del sistema de franquicia

¿Qué es una franquicia? • Es una estrategia de MARKETING para el crecimiento y expansión de las empresas. • En la práctica de los creadores de empresa es una excelente alternativa de tener “su propia empresa”.

• Desde la relación de negocios es un CONTRATO

Fuente: Asociación Internacional de Franquicias -IFA, 2003.

¿Qué es una franquicia? Es un contrato en virtud del cual el titular de un negocio, de una marca y de un conocimiento o experticia, le otorga el derecho por un tiempo determinado a otro comerciante, de explotar y replicar todo ello de manera independiente en un territorio determinado.

FRANQUICIANTE

FRANQUICIADO

Relación en la franquicia FRANQUICIANTE

FRANQUICIADO

Basan su relación en: La confianza mutua. En la búsqueda de fórmulas personalizadas de asociación – crecer juntos. Equilibrio de ganancia entre las partes

¿Qué debe reunir un negocio para ser franquicia? La franquicia requiere dos activos estratégicos de gran relevancia: un SABER HACER del negocio y una MARCA . Tener ganancias adecuadas. El mercado debe ser estable y tener perspectivas de crecimiento sostenido. Disponer de un producto o un servicio diferente e innovador y con excelente posicionamiento. Contar con un sistema propio de gestión y administración preferiblemente certificado y con disposición de transmitirlo a terceros. Ser una empresa organizada y seria

Pagos que se realizan en la franquicia Derechos de entrada o canon de ingreso a la Red Pago de regalías al franquiciante Fondo de publicidad

La marca • “Nombre, término, signo, símbolo o diseño, o combinación de ellos cuyo objeto es identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores con objeto de diferenciarlos de sus competidores”. Tomado de Google • Una marca puede ser una palabra, combinaciones de palabras, imágenes, figuras, símbolos, letras, cifras o, incluso formas determinadas de envases, envolturas o de formas de presentación de los productos.” (Tomado de Google) No pida un logo, pida crear el mundo de la marca de su NEGOCIO Para crear una marca se requiere: El logotipo Los colores Las formas

La tipografía Las imágenes Definir el tono de voz

VENTAJAS DEL FRANQUICIANTE  Fortalecimiento y preservación de la marca.  Baja inversión de capital en la expansión del negocio.  Incremento en la cobertura y desarrollo de mercados.

 Cobro de un derecho de entrada por el uso de la marca, recuperando en el mediano plazo la inversión del desarrollo del sistema de franquicia.  Cobro de regalías mensuales con base en las ventas.

VENTAJAS DEL FRANQUICIADO  Reducción de riesgos e incertidumbres al invertir en un negocio probado.  Innovación permanente aspectos metodológicos tecnológicos.

en y

 Capacitación, documentada en los manuales de operación.  Sentido de pertenencia a una red consolidada de franquiciados.

Modalidades y licencias de franquicias

Modalidades de la franquicia

Producto: casi como una distribución, sin mayores compromisos frente a los sistemas de operación.

Marca: caso Walt Disney cuando da licencias de uso de sus muñequitos para poner en camisetas y comidas. Franquicia industrial: implica un proceso productivo, caso Levis en Colombia donde se va más allá de la maquila y el franquiciado produce y comercializa. Formato: la que incluye todo el modelo de negocio.

Clasificación por nivel de participación • Activa • Pasiva • Asociativa

Algunas clases de licencias sobre estas modalidades son: 

Franquicia asociativa

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Franquicia máster o maestra

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Franquicia formato

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Franquicia corner

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Franquicia financiera

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Multifranquicia

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Plurifranquicia

Franquicia Asociativa El franquiciado tiene participación económica en la sociedad franquiciante. Se puede producir este hecho cuando la sociedad cotiza en bolsa y el franquiciado puede acceder a la compra de las acciones. También se habla de franquicia asociativa cuando el franquiciante es propietario de parte del negocio franquiciado.

MASTER FRANCHISE o Franquicia Máster o Maestra El franquiciado está habilitado para convertirse en franquiciante de su territorio (ciudad, comarca, provincia o país). Este tipo de franquicia, es una de las más utilizadas en expansión internacional.

El máster franquiciado es responsable del desarrollo de la marca, de seleccionar a los franquiciados, subfranquiciar y adaptar el concepto a las características específicas de su mercado.

Franquicia Formato El franquiciante le ofrece al franquiciado un negocio que ha sido estandarizado hasta el más mínimo detalle, documentado en manuales, que sumado a la asistencia técnica le permite al franquiciado operarlo en forma exacta e igual a como lo haría el franquiciante.

El formato de negocio se refiere a todos los asuntos como: aspectos técnicos, gerenciales, de mercadeo, de adecuación del local, de atención al cliente, entre otros.

Franquicia Corner Desarrolla su actividad comercial en el interior de otro establecimiento comercial, generalmente en un centro comercial, en un hipermercado o en unos grandes almacenes. El espacio franquiciado comprende una parte del establecimiento en el que se van a vender productos y prestar servicios del franquiciante.

Franquicia Financiera El franquiciado se limita solamente a aportar capital y no trabajo, es decir, es únicamente un inversionista. Este tipo de actuaciones requiere inversiones iniciales muy elevadas.

Multifranquicia Se produce cuando el franquiciante concede más de una franquicia al mismo franquiciado.

Plurifranquicia En un mismo establecimiento franquiciado coexiste más de una franquicia. Razones: •Complementariedad entre los productos de la franquicia. •Imposibilidad de que el negocio sea rentable con una sola franquicia.

¿Cuál es el negocio en la franquicia, el riesgo y los temores?

¿Cuál es el negocio en la franquicia?  Su gestión comercial es más efectiva pues se sustenta en una marca Puede utilizar sistemas posicionada. administrativos de control y  Aprovechar experiencia en mercadeo. evaluación.  Reduce el riesgo e incertidumbre ya  Sentido de pertenencia a una que es un negocio de éxito probado. red consolidada.  Hay innovación permanente de  Prestigio social y comercial al aspectos metodológicos y tecnológicos. involucrarse a un concepto.  Franquiciante desarrollando nuevos  Acceso inmediato a programas productos. y planes de publicidad.  Recibe asistencia técnica  Dedicar más tiempo a vender continuamente (una persona externa que a comprar. preocupada por su negocio).  Respaldo del franquiciante.  Recibe entrenamiento, capacitación y  Ver o repetir el éxito del manuales que documentan la franquiciante en mi punto. operación.

Para el franquiciado

¿Cuál es el negocio en la franquicia? Para el franquiciante  Crecer rápido logrando cubrir nuevos mercados.  Fortalecimiento de la marca.  Mayor posicionamiento Crecer apalancado con los recursos de sus franquiciados.  Mano de obra comprometida y leal.  Trabajar en equipo con empresarios de su nivel.

Mayor eficiencia operacional de los puntos.  Emprendedores comprometidos representando su marca.  Conocimiento del mercado local aportado por el franquiciado.  Repartir los riesgos financieros en muchas compañías.  Satisfacción personal de poder crecer y fortalecer su negocio y marca.  Publicidad amplia y global.  Cobro de cuota de entrada y regalías.

¿Cuál es el riesgo...?

Para el franquiciado

 No recibir el soporte esperado.  No obtener la rentabilidad ofrecida por el franquiciante .  Poca posibilidad para innovar y desarrollar nuevos métodos.  Incomodidad de operar un negocio ceñido estrictamente a los manuales.  Rechazo al monitoreo y supervisión del franquiciante.

¿Cuál es el riesgo...? Para el franquiciante  No saber crecer.  Dar poco soporte.  No estar organizado.  No construir la marca.  Restricciones a que los franquiciados le compren al franquiciante todos los productos en forma exclusiva.  Deterioro de los productos en el mercado por el franquiciado.  Que el franquiciado no alinie su plan de vida con la franquicia.  Franquiciado incompetente o deshonesto.  Mal uso de la marca por parte del franquiciado.  Que la inversión en el desarrollo de la red sea onerosa.  Bajos índices de rentabilidad en la red de franquicias.  Resistencia al pago de regalías.  Presión de los franquiciados para alterar los métodos.

Documentos legales del Franquiciante Los documentos contractuales de una franquicia en Colombia son:

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Carta de intención Acuerdo de confidencialidad Contrato de franquicia Contrato de suministro Contrato de licencia de uso de derechos de propiedad industrial e intelectual

Temores del franquiciado Que no me guste el negocio A que me quite el punto A que se quiebre o liquide No mejore ni desarrolle el negocio A que no me cumpla todo lo que me ofrece A que consiga socios que no me gusten Crezca mucho y no me preste atención No entenderme con el franquiciante

Temores del franquiciante Que conozcan el secreto de mi negocio Relación de largo plazo A que me copien mi modelo de negocio Al fraude Control de la propiedad Sociedad limitada vs anónima

Consecución de otros socios o cambia de dueño el franquiciado No sepa hacer el negocio como yo, perfil franquiciado, negocio simple Entrenamiento a todos los implicados

7 pecados capitales en la franquicia 1. Eludir la regla básica: ÉXITO del NEGOCIO, oferta de valor 2. Elegir mal al franquiciado 3. No contar con plan de capacitación 4. No contar con Manual de Operaciones 5. No brindar soporte 6. No adaptar el producto o servicio al mercado local 7. Mala evaluación financiera del desempeño del punto

10 mandamientos en las franquicias prósperas 1. Producto o servicio de excelente calidad 2. Demanda universal 3. Transferencia de know how: entrenamiento y manuales

4. Pruebas en punto piloto 5. Opción de reubicar 6. Mantener una buena relación con el franquiciado

7. Aporte inicial y soporte permanente 8. Explica TODOS los pagos del franquiciado 9. Invita al franquiciado a definir rumbo

10. Establece cómo renovar, renegociar o terminar el contrato

El resultado es: GANA + GANA + GANA

Cliente

Franquiciado

Franquiciante

Fuentes de información sobre Franquicias

Empresas vinculadas

www.franquiciascolombianas.com www.masfranquicias.com

www.tormoasociados.com www.fanyf.com

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