para dejarlo como pregunta, aparecen temas como: racismo, terrorismo, piquetes, delincuencia. ¿No te parece un exceso en la analogía? Tal vez suene fuerte pero me parece que el miedo como método de negociación es mucho más peligroso que lo que suponemos porque produce en lo inmediato un acatamiento que incuba un bolsón creciente de resentimiento y de violencia. Para evitar este juego perverso de apariencias y complicidades, es conveniente redefinir el contrato desde el cual nos relacionamos. Cuando en ese contrato incluimos sólo un rol y todo lo demás nos lo reservamos para nosotros, lo que brindamos es sólo una parte. Y hasta podríamos decir que tenemos una actitud profesional porque nos comportamos como profesionales. Es lo mismo que hace una prostituta, se comporta como una profesional. No se entrega al amor. Las relaciones en las que no están comprometidos los afectos son muy pobres porque dejan anestesiada la propia emotividad. El compromiso siempre está limitado, y somos parte de un contrato que especifica obligaciones y responsabilidades, pero en el cual desparece ese plus, que es el que importa en la vida y que no tiene tanto que ver con el quehacer predeterminado por la responsabilidad o el deber ser, sino con aquello que nos excede, que brota espontáneamente de nosotros y que tiene la llama vital. Si logramos no estar siempre en una actitud de retaceo o de estudiar al otro para preservarnos, dejaremos de estar gobernados sólo por el miedo. Y con esto, me refiero al miedo de no poder controlar la situación. Lo que a veces llamamos “contrato profesional” es un contrato de control, porque el acento no está puesto en la creatividad, en lo que tiene que ver con lo holístico ni con nuestra parte lúdica, sino con lo que está centrado en el hemisferio izquierdo del cerebro: con la lógica, con el control y con los límites. Lo interesante es hacer una combinación equilibrada de ambos aspectos. 8. RIGIDEZ Y FLEXIBILIDAD La rigidez y la flexibilidad son dos actitudes antagónicas. ¿Cómo condicionan una negociación? La rigidez equivale a un multiple choice. Una vez que aprendemos la respuesta correcta, la repetimos desechando las incorrectas. Esto mismo nos lleva a intentar controlar y meter a la fuerza en una matriz todos los elementos que están vivos, que juegan entre sí, que son anárquicos, excesivos, caprichosos, caóticos y contradictorios, para que queden ordenados. Los cuadros de la matriz suelen tener nombres que suenan muy bien: valores, principios, axiomas, paradigmas, dogmas. Esta rigidez es la que nos conecta con el derecho de propiedad excluyente. Nuestra manera de vincularnos con las cosas y con las personas es la del propietario excluyente que puede impedir el acceso a su propiedad.

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La rigidez tiene que ver con varios temores, con ser experto en control pero, sobre todo, con no entender lo que es la vida. Es el equivalente a ser obsesivos. Magnificamos de tal modo algunos elementos, les rendimos tanto culto, tanta pleitesía, que el resto desaparece de nuestro campo de percepción. Otras variables acentúan este comportamiento. Entre ellas la propia organización social que nos lleva a la rutina. La necesidad, por ejemplo, de cumplir horarios cronológicos. Nos levantamos a una determinada hora, nos duchamos, desayunamos, nos vestimos, partimos, volvemos... Estas rutinas van generando hábitos, y este conjunto de hábitos terminan conformando nuestro plan de vida. Las otras cosas, como el hambre a destiempo, las ganas de hacer el amor cuando tenemos otras obligaciones o las fantasías que nos provocan las otras personas, todo eso está adormecido, anestesiado y hasta moribundo. En un determinado momento, cuando estamos con las defensas bajas porque todo va transcurriendo como tiene que ser, puede aparecer un estímulo más fuerte, más penetrante, que de golpe altera el equilibrio y por un rato se despierta el explorador dormido, el curioso. Queda por un tiempo fuera de escena el burócrata y, de pronto, casi sin darnos cuenta, nos vemos enredados en una pasión, en un despido, en una agresión o en un crimen. En realidad, el rígido tiene una coraza gruesa, pero debajo de esa coraza está en carne viva. Aprendió a defenderse formando algunos callos o durezas, pero si alguien lo fisura de golpe, es posible que se produzca una tragedia. •

Perfiles

Algunos negociadores que son muy reconocidos en el mundo… El éxito o el fracaso de un negociador están relacionados con muchos elementos. Creo que los mejores negociadores son los que generan evoluciones cualitativas dentro de la sociedad, que ayudan a ver el mundo y sus fenómenos de otra manera, y desde otras perspectivas. Distinguir a alguno de ellos como positivo o negativo no facilita la tarea porque, tal vez, lo que sea positivo en unos, sea negativo en otros. A pesar de esto, estoy dispuesto a correr algunos riesgos. Me parece interesantísimo lo que hizo en su momento Gandhi, cuando desarrolló y aglutinó una gran masa crítica para generar un poder que pudiera desplazar a Gran Bretaña y facilitar la independencia de la India desde la no violencia. Tomemos el caso de Jesús, sin plantearlo desde los aspectos religiosos. A él podemos considerarlo un constructor y un negociador de primer nivel, pues con sus primeros doce apóstoles funda, nada menos, que el Cristianismo. Creo que tanto Gandhi como Jesús son vistos como líderes no asociados a la negociación. Sin embargo, si partimos desde la concepción de la negociación infinita como marco conceptual más lato y abarcador, los grandes líderes son también y especialmente grandes negociadores.

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Cuando el liderazgo está cargado de violencia como el de Hitler, el de Mussolini o el de Stalin, es decir, cuando lo que busca es el sometimiento de la otra parte, se agota rápidamente en el tiempo y produce más daños que beneficios. Estos son liderazgos cargados de muerte, dominio, manipulación y adoración del poder ejercido sobre otros, aunque también generan anticuerpos. Tal es el caso de una sociedad que los utiliza como ejemplos didácticos para aprender por contraste. En Jesús y en Gandhi existe un elemento esencial que es el de la autoridad moral, la autenticidad, la integridad ética y, especialmente, el amor como reglas de conducta que generan credibilidad y transparencia, y que sirven de ejemplo positivo a través del tiempo. Otro caso muy distinto es el de los negociadores “estrella”. Ellos son los que tienen éxitos circunstanciales al manejar situaciones difíciles y complejas. Sin embargo, su acción se diluye en el tiempo porque no son sembradores de procesos de cambio beneficiosos, sino “resolvedores” de situaciones concretas. Un personaje interesante por su trascendencia y por su permanencia en los medios es el de Henry Kissinger, que entre otros honores recibió nada menos que el Premio Nobel de la Paz. Kissinger está siendo citado por tribunales extranjeros para que testifique sobre su propio aporte e intervención en lo que fue el derrocamiento de Salvador Allende en Chile y la posterior dictadura de Pinochet y, también, por su participación activa en el desarrollo y sostenimiento de la teoría de la seguridad, que produjo tantas muertes y “desaparecidos” en América Latina y otros países. Un caso local y próximo en el tiempo es el del liderazgo de Lorenzo Miguel en la Unión Obrera Metalúrgica. Este dirigente ha sido visto a lo largo de los años como uno de los principales negociadores sindicales porque, entre otras cosas y con distintos gobiernos, obtuvo beneficios y ventajas concretas para sus representados. Pero si nos preguntamos cuál fue su contribución a la evolución del sindicalismo argentino, su adaptación a las circunstancias cambiantes y a una verdadera modernización del mundo del trabajo, la respuesta es mucho más compleja y, tal vez, no tan positiva. En la Argentina, en este momento, estamos pagando las consecuencias de esas “negociaciones brillantes” que no se hicieron sobre la base de principios éticos, es decir, principios prácticos, porque la ética es básicamente una buena práctica, y tomaron atajos para lograr propósitos inmediatos. Fueron ejemplos emblemáticos del doble discurso y de la estrechez de miras por no poder advertir las consecuencias mediatas de ciertas acciones espurias que obstaculizaron nuestro proceso de aprendizaje como sociedad. Siendo fiel a mi concepción de que negociar bien es vivir bien, de que negociar bien con uno mismo es tomar buenas decisiones, de que vivir es “con-vivir”, creo que los héroes de la negociación son aquellos que ayudan a mejorar el mundo o, por lo menos, a no dejarlo en peores condiciones después de su intervención.

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Lo amplio y lo concreto

¿Qué pasa cuando la cuestión es más concreta? Cada cuestión concreta es una parte de lo más amplio. El tener ciertos principios, ciertos valores como guías de la propia acción, nos ayuda a tratar que el procesamiento de lo concreto que hacemos habitualmente no se convierta en un componente negativo de lo más amplio. Lo perverso radica en continuar haciendo aquello que nos produce daño. Si en lo concreto producimos un daño, que tal vez en lo inmediato aparece desplazado hacia otros, tarde o temprano, como un bumerán, terminará produciéndonos daño a nosotros.

Si aprendemos a negociar lo concreto con éxito sólo para el corto plazo, estaremos empobreciendo el mediano y el largo plazo. En alguna medida, ésta es la historia de la Argentina. Ahora pagamos el precio de haber negociado ventajosamente en el cortísimo plazo, sin habernos dado cuenta de que de esa forma estábamos contribuyendo a la destrucción de la salud, de la educación, de la justicia, de la política, de nuestro prestigio y de nuestra autoestima. Si no aprendemos, si sólo queremos volver a zafar y a emparchar, lo único que haremos es seguir contribuyendo a construir lo que aparentemente detestamos. A su vez, también hay situaciones interesantes en cuanto a la forma en que se dan los procesos de aprendizaje: lo que nos permitió superar el mecanismo perverso entre la llamada sociedad civil y los militares, paradójicamente, fue el desastre de Malvinas. Desde ese punto de vista y dejando de lado todo cinismo o sarcasmo, quienes nos condujeron a la guerra de Malvinas deberían tener un cierto reconocimiento por habernos ayudado con sus decisiones equivocadas a salir de una trampa en la que nos usábamos mutuamente, civiles y militares, tomando atajos para no pagar el precio del aprendizaje que implica construir una verdadera república democrática. No sucedió lo mismo con la inflación ni con lo que significa “vivir con lo nuestro”, que, por otra parte, es el interesante título de un libro de Aldo Ferrer. Para llegar a tener cierta estabilidad, pasamos muchos años de inflación creciente y varios picos de hiperinflación. Así nació la convertibilidad. Logramos una moneda estable y algunos años prácticamente sin inflación. Pero no nos alcanzó el coraje para “vivir con lo nuestro” y produjimos un monumental endeudamiento, que terminó en una profunda crisis. Ese endeudamiento, junto con la corrupción, atenuaron por un tiempo los inhumanos ajustes que se transformaron en eliminación de puestos de trabajo y el cierre de miles de empresas, a partir de una “cirugía sin anestesia”. Hoy estamos pagando esta situación de desempleo con miseria y con creciente empleo estatal en regiones enteras del país para que no aparezcan en las estadísticas con índices de desocupación absurdos que, en algunos casos, han

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superado el 50%. Lo que hemos generado así es mayor endeudamiento improductivo para sostener alguna forma de paz social. El crecimiento del empleo público multiplicó el gasto del Estado y produjo corrupción, que no es más que la continuación de la mentira. Y otros institutos, como los Planes Trabajar, que en su momento aparecían como mecanismos bien intencionados, en el sentido de que para acceder a ellos había que ofrecer alguna prestación de verdadero trabajo productivo, se fueron desbarrancando y se convirtieron en nuevas formas de clientelismo político, administrados por “punteros” y más recientemente por líderes piqueteros. El remate de todo esto, por lo menos a partir de las denuncias publicadas en los diarios, es el actual subsidio a jefes y jefas de hogar sin trabajo, a los cuales, se sospecha, les llega sólo una parte de la asignación, porque el resto desaparece en las arenas, no del desierto, sino del bolsillo de influyentes intermediarios.

Así se fue degradando el mundo de la política, mundo cada vez más poblado de personas incompetentes, que no saben cómo construir un verdadero proyecto de país, pero extraordinariamente competentes e hiperadaptadas para vivir en esta salsa mentirosa. Parte de esa corrupción tiene que ver con sobornos y coimas, con enriquecimiento de algunos políticos, con los “ñoquis”, con la recaudación para mantener el clientelismo político y los llamados gastos de la política, con el marketing y la publicidad tendenciosa que posiciona a candidatos, gobiernos y partidos, enmascarando la verdad. Toda esta metástasis se extendió a algunos sectores de la policía, la justicia, la salud y la educación. A partir de este fenómeno se producen varias situaciones, algunas muy devastadoras, como son la miseria creciente, la falta de solidaridad, el egoísmo miope que, al hacer crisis, generan una suerte de striptease cruzado en el que cada uno desnuda al otro. En esta desnudez colectiva, nos vamos indignando, asombrando y enojando con lo que vemos en la desnudez del otro. Hasta que un buen día, sin darnos cuenta, empezamos a ver cómo son algunos líderes empresarios, sindicales, periodísticos, artísticos, intelectuales, deportivos y, una vez que logramos ir saliendo del primer deslumbramiento de esa sobredosis de realismo, descubrimos que también existen grandes bolsones de solidaridad, de generosidad, que hay muchas personas con las que nos vamos cruzando que nos permiten salirnos de a poco de generalizaciones descalificadoras. Y nos conmueven personas como Favaloro y Sábato, o un buen deportista, un científico, un docente, un médico y una señora que, desde la escasez, logra dar de comer a muchas otras personas que tienen más hambre que ella. Acá aparece nuestra lectura del futuro. Si creemos que se puede construir desde la mentira, debemos de estar muy melancólicos con lo que perdimos allá por el año 1995, que fue un pequeño mundo de ilusiones construido sobre la base de una enorme hipoteca de nuestro porvenir.

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Sin embargo, si empezamos a creer que únicamente es posible construir desde la verdad, tal vez podamos empezar a empollar un país diferente. Ese porvenir está en nuestras manos y está relacionado con el coraje de ver y modificar, con todo lo que implica salirse de la adicción, del atajo de la mentira, y empezar a creer que la mayoría de nosotros podemos hacer una nueva negociación con nosotros mismos, un nuevo contrato frente al espejo por el que nos comprometamos a ser, a hacer, a desarrollar y a comunicar una esencia más verdadera y un constante propósito de acentuar nuestras partes positivas y mejorar las otras. Si logramos tener éxito en este contrato individual y podemos mejorar el ejemplo de lo que somos, tal vez estimulemos a otros a hacer el mismo proceso y a expandir una nueva posibilidad de ser y hacer, que sea mejor que la anterior. Ésta sí que sería una buena negociación, porque implicaría transformar nuestras conductas a partir de evaluar bien el resultado de lo que hemos hecho anteriormente con el expediente fácil del chivo emisario o con el expediente más fácil aún de la mentira como comodín, que nos ha llevado al proceso acumulativo del zafar, sin darnos cuenta de nuestra degradación. Este ejemplo intenta demostrar cómo se puede ampliar el espectro de la negociación, extendiéndolo como un tejido creciente de buenas negociaciones interpersonales, que tengan como marco de referencia esa unidad más amplia llamada comunidad. Una sociedad puede obtener beneficios o perjuicios según los distintos tipos de negociaciones que hacen sus integrantes. •

Intereses en común

Entonces, un buen negociador es aquel que se plantea cuáles son los intereses más amplios que se tienen en común. Ese punto de partida es sustancial. Una pregunta clave puede ser cuál es el mundo de los intereses del otro al que no accedimos para poder construir juntos. A veces no podemos acceder porque el estilo del otro nos desagrada o porque rechazamos sus valores o su manera de ser, o porque nos recuerda las peores cosas de nosotros mismos y no queremos saber nada con eso. Acá aparece, otra vez, la idea y la necesidad del sinceramiento que tenemos que hacer en nuestras vidas. Pero, excepto que una persona esté muy perturbada o una sociedad muy enferma, siempre hay algún punto de mutuo interés desde el cual podemos construir una situación diferente. La pregunta clave es cuál es ese punto. Descubrirlo forma parte de las habilidades del negociador. Muchas veces el descubrimiento tiene que ver con reconocer que ése no es el momento para avanzar en una negociación. Entender que es conveniente renunciar a la urgencia con que quisiéramos hacer las cosas también es esencial para iniciar una negociación positiva, porque significa hacer el balance de qué es mejor o qué es peor. Y si uno juega con esto, lo elabora, lo analiza, lo estudia y se anima a experimentarlo en lo cotidiano, creo que logrará,

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finalmente, convertirse en un buen negociador, porque facilitará la producción de combinaciones diferentes. Esto es lo que trato de expresar al hablar de la negociación espacial, en la que no hay estructuras rígidas. En una negociación territorial, necesariamente existen los límites propios del territorio o de las estructuras. Al pasar de un sistema a otro, de lo territorial a lo espacial, los límites van desapareciendo y va surgiendo el concepto de infinito que nos permite un margen mayor de libertad, en el que perdemos continencia pero podemos ganar en variedad de contenidos. Esta idea puede traducirse en intentar convertirnos en exploradores de la vida. Un explorador va mirando, toma recaudos, busca amparo, pero lo interesante, y ése es para mí el elemento esencial del negociador, es que tiene una mirada ingenua y curiosa, y busca siempre compañeros de ruta. La mirada del cínico es la contraria a la del explorador porque lo que genera es un sistema cerrado y rígido de ideas que sostiene de manera discursiva e inteligente. Pero el precio que paga es terrible porque pierde la posibilidad de explorar y de dejarse sorprender. Al evitar la exploración, lo que se cancela es el aprendizaje. •

Actores y espectadores

¿Cómo se llega a ser un buen negociador? Básicamente, comprendiendo que la negociación es un sistema de energía en el que somos, al mismo tiempo, actores y espectadores. Lo mismo sucede con los demás. Es importante comprender, a su vez, que lo que cada uno de nosotros conoce es sólo un fragmento de lo que está dentro del sistema. •

El negociador estratégico

¿Cuál es el perfil ideal de un negociador estratégico? Hay algunas cualidades que son importantes: ecuanimidad para ver la situación global, sensibilidad para conectarse con lo que está pasando y poder ver la situación en conjunto; un autoconocimiento profundo, voluntad de comprensión y simpatía hacia las personas, más allá de sus características específicas; capacidad para distinguir con cierto nivel de precisión lo que está más a la vista de lo que no lo está; confianza en sí mismo y en los aportes que va realizando a lo largo del proceso de negociación, aun cuando no sepa cuál será el resultado final; sentido de la oportunidad; capacidad de escucha; saber señalar cuáles son sus límites sin ofender, amenazar o extorsionar, y una cierta dosis de humor. La combinación de estas características provoca, habitualmente, una mirada más piadosa, menos exigente y más elástica. Creo que los que tienen estas cualidades, en general, negocian bien. Las personas más rígidas tienen muchas dificultades para negociar porque están atrapadas en sus armaduras y esquemas. Cuando se escucha la

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expresión “fijar posiciones”, se está claramente en presencia de negociadores posicionales que, cuando hablan de estrategias, lo hacen como los militares que defienden un territorio. Les cuesta entender los pliegues del alma humana porque, en general, no ven los matices. La incertidumbre, la contradicción y la ambivalencia son interpretadas por ellas como signos de debilidad y desconfianza. Entonces tratan de forzar las situaciones para poder salir de ese campo en el que no se sienten a gusto porque no lo pueden manejar. Al hacerlo, en muchos casos, no dejan que el proceso madure lo suficiente como para poder llevar adelante una buena negociación. Estas personas generalmente no manejan el kairós, (la experiencia del momento oportuno) y por eso, tantas veces, son “exitosamente” inoportunos. Las personas muy territoriales suelen ser negociadores mediocres. El buen negociador tiene que tener en cuenta lo relativo de su objetivo original y ser capaz de entregarse honestamente al aprendizaje del proceso. Además, debe tener muy en claro cuál es el potencial real de ese proceso y cuáles son los logros que las partes están alcanzando, como una manera de estimularse y estimular para ir progresando en la negociación. Si los negociadores quedan atrapados en alcanzar sólo el objetivo previamente diseñado, no favorecerán la apertura del juego ni crearán nuevas posibilidades que enriquezcan el objetivo inicial. 9. LOS ROLES ¿Qué sucede cuando se actúa desde una concepción primitiva o reduccionista del poder en un proceso de negociación? Cuando asociamos ese concepto del poder a la negociación, atamos el proceso, el estilo y la posibilidad de producir resultados al uso de la fuerza, a la amenaza de su uso o a la simulación de su existencia a través de la mentira. En nuestro país es un mecanismo muy utilizado por los políticos y se lo llama “apriete”. Es, en definitiva, presionar para que el otro haga lo que queremos. Parte de la representación de esa mentira son los emblemas que simbolizan rasgos de poder implícito: el uniforme de los militares, sacerdotes y jueces, las medallas y condecoraciones, ciertos edificios y mobiliarios, los títulos universitarios o el tratamiento de excelencia o señoría. Todos ellos son elementos de diferenciación que señalan, de una manera u otra, que no somos iguales o parecidos, que hay entre nosotros distintas categorías y, por lo tanto, diferencias de poder. Sin embargo, detrás de estos disfraces se encubre la verdadera identidad y, en muchos casos, la real capacidad de quien ejerce el rol. Así, podemos encontrarnos con algunos policías que en realidad son ladrones, con médicos “truchos”, con ministros incompetentes y con jueces corruptos. Algo semejante ocurre en la esfera privada con algunos directores y accionistas, que hacen sus negocios a expensas de sus colegas. Por eso es tan importante que en un proceso de negociación nos conectemos como personas y no como personajes, con el objetivo de eliminar, o por lo

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