Anotaciones

Técnicas de Negociación

YO

La Reunión La Sala Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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Anotaciones

La Reunión

YO

HE RR

CIERRE

S

E

TA

AS IIM CL

Antes

IEN

APERTURA

AM

DESARROLLO

AS

IC

CT

SY TÁ TO EN MI TA OR MP CO

AN STR AL A ISI TEG SS IA YE Y S ITU A ST UP CI ILO UE ON ST , H OS EC HO S

Me trae una necesidad de NEGOCIAR

Durante Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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2

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1-4

Anotaciones

Apertura

YO

Los principios generales de la negociación - reglas del La necesidad de negociar de cada parte Opciones según estilo de influencia Tema intrascendente - humor Mostrar interés, preocupación, implicación personal Compartir valores, esperanzas, intenciones personales Describir resultados ideales en términos: metas, valores

(La ventaja que supone para Vd. tratar conmigo) Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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3

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Anotaciones

Desarrollo : etapas

YO

DE SA RR OL LO

CIERRE

Alternativas Exploración

Planteamientos iniciales APERTURA Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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4

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5-8

Desarrollo: Planteamientos iniciales

Anotaciones YO

Cada parte tiene una visión inicial distinta Intereses en conflicto

Implica interacción con las personas

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5

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Anotaciones

Desarrollo: Exploración

YO

Identificar y comprender Necesidades de la otra parte Valores de cambio que satisfacen las

Distinguir los objetivos de las necesidades Comprobar su firmeza y flexibilidad

Tomar conciencia del problema Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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6

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9-12

Anotaciones

Posiciones

YO

Para discutir las posiciones es necesario comprender los principios en

Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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7

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Anotaciones YO

Para cambiar la decisión del oponente ... ACTUAR SOBRE SUS SUPUESTOS

Hechos/datos Problemas

Posiciones DECISIONES Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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8

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13-16

Anotaciones

Supuestos e Hipótesis

YO

¡ Ojo con los supuestos e hipotesis ! Entender su funcionamiento Atención a las hipótesis asumidas, escondidas, no cuestionadas, ... Pueden impregnar actitudes propias y del

Buscar los datos y hechos Confirmar los supuestos de La Antesala Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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9

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Anotaciones

Hechos

YO

Es real y puede verificarse Es una enseñanza en la que Sentimos de la misma manera Es válido según las reglas de un

Cuando ambas partes acuerdan ver lo mismo por uno de estos métodos ES UN HECHO. Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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10

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17-20

Anotaciones

Los desacuerdos

YO

Se producen por: La información La fuente El método

Buscar la razón para el desacuerdo Hacer aflorar las hipótesis escondidas y utilizar los hechos para satisfacción de Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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11

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Anotaciones

Encadenamiento de sucesos

YO

Para cambiar la decisión del oponente ... ACTUAR SOBRE SUS SUPUESTOS

Hechos/datos Problemas

Posiciones DECISIONES Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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12

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21-24

Anotaciones

Desarrollo: Generar Alternativas

YO

Buscar las soluciones al problema Negociar problemas no peticiones Explorar recursos alternativos Encajar recursos y necesidades

Criterios Equilibrio de poder Tiempo disponible Necesidad de relación Necesidad de compromiso Confianza Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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13

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Anotaciones

No olvidar

YO

Cómo es la situación GANAR/PERDER Reconocer los obstáculos y alternativas Comprender el clima de aceptación o defensa

Buscar conjuntamente hechos ciertos Crear alternativas comunes a las partes Implicar a todo el mundo en ambos lados Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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14

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25-28

Anotaciones

El Cierre

YO

¡ Atrévete ! 15

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Anotaciones

El Cierre

YO

Tomar tiempo para repasar las anotaciones con el equipo propio, si necesario Conseguir aprobaciones de la propia entidad Expresar en voz alta uno por uno los puntos negociados indicando:

Compromisos (dinero, acciones, fechas) Acordar lugar y fecha de firma, si necesario Anuncios a realizar, etc. Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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16

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29-32

Anotaciones

El Cierre

YO

No obsesionarse Llega de manera natural Es la culminación de un proceso Atención a las peticiones de última hora No obstante Seguridad Decisión .... Insiste Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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17

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Anotaciones

Ayudas

YO

? Pregunta

Formulario

Alternativa Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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18

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33-36

Anotaciones

Cierres de una negociación

YO

acuerdo contrato pacto convenio alianza

transacción estipulación arreglo tratado concierto

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19

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Anotaciones

Seguimiento y Renovación

YO

La mayoría de las negociaciones están abiertas de modo permanente Controlar el cumplimiento de los compromisos (indicadores) Controlar el cambio de hipótesis con el ESTABLECER CALENDARIO DE REVISION Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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20

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37-40

Anotaciones

La Reunión

YO

CO MP

RR IE NT

S

AS

TO

TIC

EN

AM

MI

DESARROLLO

C TÁ

TA

HE

OR

CIERRE

AS

Y CL IIM AS

APERTURA Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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21

COMPORTAMIENTOS E M P U J A R A T R A E R

HUIR

Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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Anotaciones YO

Firmeza: Exponer exigencias y ofertas

Persuasión: Hacer y justificar las propuestas

Captación: Identificar objetivos comunes

Conciliación: Mostrarse abierto a entender Huida: Aplazar la negociación 22

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41-44

Anotaciones

Climas

YO

Determinar el Clima Estilos de influencia Factor Poder Las habilidades de Comunicación

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23

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Anotaciones

Climas...

YO

DEFENSA

Evaluación Control Superioridad Certeza Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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24

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45-48

Clima defensivo

Clima de aceptación

Evaluación Evaluar, Acusar, Juzgar, Adoctrinar,

Descripción Preguntas genuinas, Buscar información

Control Cambiar, Influir,Restringir, Persuadir,

Orientado al problema Redefinición abierta, Problema mutuo, Preguntas cooperativas, Tarea común, Planificar con, no para

Estrategia Quedar por encima, Maniobrar, Usar

Espontaneidad Motivaciones sencillas, Derecho al grano, Intervenir con libertad Empatía Aceptación, Identificación con el problema, Compartir sentimientos, Mostrar emociones, Comprensión Confianza

Anotaciones YO

Neutralidad Apatía, Pasividad, Sentirse objeto, no

Superioridad Igualdad No desear relación, No querer feedback, Respeto mutuo, Confianza mutua, Creer en el No pedir ayuda, Hacer dependiente al otro, Permitir crecer y madurar Certeza Dogmatismo, Profesor, no colega

Provisionalidad Deseo de experimentar, Deseo de investigar, Actitud creativa, Actitud innovadora, Aceptar 25

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Anotaciones

Tácticas: Destape

YO

Destape de la posición mínima En función de la experiencia de la otra parte Si oponente poco experto....Cautela Si ambos tienen mucha experiencia se ayudarán mutuamente a alcanzar pronto En función de la confianza y la relación Destapar muy pronto puede denotar orgullo Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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26

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49-52

Anotaciones

Posición Máxima del Oponente

YO

Si no es razonable... No revelar la posición propia Hacer contrapropuestas para bajar su nivel de peticiones y/o demandas y ganar un mejor equilibrio Ejemplo: Petición: queremos semanas de 4 días laborables Contrapropuesta: dejamos de pagar los días festivos Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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27

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Anotaciones

¿Ojo con las hipótesis!

YO

Entender su lógica Buscar los hechos y datos en que se

Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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28

Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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53-56

Hipótesis asumidas, escondidas y

Anotaciones YO

Del mundo físico De nuestra mente De la mente del oponente

Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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29

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Anotaciones

Tácticas : Concesiones

YO

No dar algo a cambio de nada "Algo por Algo"

Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

"Quid pro Quo"

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30

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57-60

Anotaciones

Tácticas

YO

Qué hacer cuando el otro juega sucio Reconocer la táctica

Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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31

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Anotaciones

Tácticas indeseables

YO

Negociar reglas: 1º Identificar 2º Exponer 3º Negociar

No atacar personas. Describir comportamientos Describir consecuencias Comunicar sentimiento

Hablar de ¿por qué/s? Necesidades/ Objetivos

Dando Salida

Amenazando con punto muerto Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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32

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61-64

Anotaciones

Presiones de Posición

YO

Demandas escalonadas Pedir un descanso

Demandas extremas Insistir en principios

Rechazo a negociar Averiguar subyacentes Sugerir... Insistir en...

Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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33

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Anotaciones

Tácticas tramposas

YO

Separar personas y PROBLEMA

Primero investigar autoridad Después reservarse hacer lo mismo Explicitar las dudas y ... Utilizar alegatos de la otra parte Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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34

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65-68

Anotaciones

Tácticas tramposas...

YO

Hacer que uno se sienta culpable....

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35

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Anotaciones

Guerra Psicológica

YO

Situaciones tensas

Explicitar y renegociar

Ataques personales

Detectar y exponer

El bueno y el malo

Tratar al bueno con el mismo rigor que al malo."Denunciar" No contraamenazar (ignorar, convertir en ventaja). Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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36

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69-72

Anotaciones

Enclavamiento

YO

Debilitar la comunicación (análogamente a la actuación con las amenazas) Hacerse el sordo Escuchar sólo como "enunciado de objetivos" exponiendo los propios con normalidad Ignorando el enclavamiento Declarar con firmeza que nunca cedo en este tipo de situaciones

Nunca hacer del enclavamiento la cuestión central Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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37

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Anotaciones

Enclavamiento

YO

No centrarnos en nuestra propuesta sino en la suya Entender sus razones Introducir hechos / datos nuevos Revisar sus supuestos Plantear temas importantes para él o su dirección Hacer concesiones de bajo coste para nosotros Entrada de un mediador

Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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38

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73-76

Anotaciones

Otras tácticas

YO

El ausente terco

acordar lo posible con el presente (por escrito) negociar el resto con el ausente

Retraso calculado Lo toma o lo deja Generar alternativa por la que el retraso perjudique al otro

Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

Simular no haber oído Enunciar lo malo del no acuerdo y ofrecer salida elegante Trivializar la conversación, bajar el nivel de seriedad Tel: 34 96-387.77.26

39

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Anotaciones

Tácticas Indeseables

YO

Clarificar al principio puede ser Conocerlas pero no utilizarlas: Negociar de Buena Fe

Acuerdo inteligente y rápido o el más terco gana

Se puede ser más firme si se defienden principios que si se usa una táctica ilegítima Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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40

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77-80

Anotaciones

Reunión: Herramientas

YO

PREGUNTAR Y ESCUCHAR

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41

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Anotaciones

Un hecho es UN HECHO porque:

YO

Es real y puede verificarse Es una enseñanza en la que creemos Sentimos de la misma manera Es válido según las reglas de un sistema Cuando ambas partes acuerdan "ver" lo mismo por uno de estos métodos: ES UN HECHO.

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42

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81-84

Anotaciones

Los desacuerdos se producen por:

YO

La Fuente La Información El Método Siempre es posible aflorar hipótesis escondidas, con algún esfuerzo. El negociador hábil utiliza los hechos para satisfacción de todos.

Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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43

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Anotaciones

Las preguntas

YO

Mantengo a seis honrados sirvientes.

Qué Por qué Cuándo Dónde Quién Cómo Rudyard Kipling Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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44

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85-88

Anotaciones YO

Llamar la Atención Condicionar el flujo de pensamiento del oponente, ¿Cómo está Usted?

Obtener Información ¿Cuánto es?

Dar Información ¿Sabías que...?

Empezar a pensar ¿Qué sugieres en esta situación?

Concluir ¿No es momento de comenzar? Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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45

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Anotaciones

Las preguntas...

YO

Permiten informarse Cliente, mercado, competencia,... Nos sirven de ayuda Entender necesidades, alternativas,...

Tiempo, confianza,...

discusiones, hablar demasiado,... Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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46

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89-92

Anotaciones

Tipos de pregunta

YO

Abiertas Cerradas

?

Alternativas

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47

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Anotaciones

El que pregunta dirige...

YO

SIEMPRE - Provocando respuestas - En presente - Con finalidad - Con naturalidad

PRETENDIENDO - Información amplia - Encauzar, controlar, verificar - Hacer reflexiones - Conseguir acuerdos

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48

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93-96

Anotaciones

Y después de una pregunta..

YO

¡BLA! ¡BLA! ¡BLA! ¡BLA!

¡BLA!

¡BLA!

"SILENCIO... ESCUCHAR" Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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49

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Anotaciones

Regla 2 x 1

YO

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50

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97-100

Anotaciones

Escuchar

YO

Escuchar

Sentir

Interpretar

Evaluar

Oir un sonido

Comprender

Importancia

Captar una expresión

Responder

Feedback

Validez

Captar un gesto corporal

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51

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Anotaciones

Empatía

YO

Capacidad de comprender al otro Capacidad de ver el mundo desde el punto de vista

Si empatizo mucho contigo puedo sentir como tu

Es un fenómeno voluntario

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52

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101-104

Anotaciones

Sincronización

YO

Técnicas de apoyo Acuses de recibo no verbales (mirada, postura,.)

Enfocarse en lo positivo No convertirlo en costumbre artificial Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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53

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Anotaciones

Preguntar qué/como

YO

Siente... ? Fácil de contestar Piensa... ? Más difícil Se cree más en ella Opina... ? La más definitiva Implica compromiso Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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54

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105-108

Anotaciones

Por lo tanto...

YO

?

Preguntar con naturalidad y finalidad no es un interrogatorio

xyz.. abc..

Escuchar demostrándolo anotar Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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55

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Anotaciones

Resumiendo...

YO

Una idea bien pensada, fundamentada, organizada,... si se comunica mal, se malogra.

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56

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109-112

Anotaciones

Resumiendo...

YO

La COMUNICACIÓN es la principal HERRAMIENTA para NEGOCIAR

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57

Resumiendo: NEGOCIAR

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Anotaciones

YO

YO

Necesidades

Objetos de Intercambio

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58

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113-116

YO

Anotaciones

YO

YO

Energía Empujar Atraer Huir

SALA

Comportamientos y estilos de Firmeza Persuasión Captación Huida

ANTESALA

YO

Comunicación Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

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59

ANTESALA

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Anotaciones

YO

YO

Hipótesis propias y de los oponentes Máximos y mínimos de ambos Alternativas mejores en caso de Quién es quién, en cada equipo Datos históricos, de seguimiento

SALA

ANTESALA

Bosquejo de la estrategia YO

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60

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117-120

SALA: APERTURA

Anotaciones

YO

YO

Descripción roles propio equipo Propuesta de agenda Sentimiento de seguridad Claridad de ideas Conocimiento de quienes deciden en cada una de las partes

SALA

ANTESALA

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61

SALA: DESARROLLO

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Anotaciones

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Reconocer el clima en cada momento Resumen de observaciones de las sesiones anteriores Estrategia y táctica Esquema de preguntas Propia y de otros miembros del equipo Con esos oponentes o con otros

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ANTESALA

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62

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121-124

SALA: CONCLUSION Y CIERRE

Anotaciones

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Buen conjunto de anotaciones Borrador del documento formal a firmar

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Final ideal de una negociación

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Anotaciones

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125-128