EL ANÁLISIS FINANCIERO Y LA FIJACIÓN DE PRECIOS PARA OBTENER BENEFICIOS

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Omar Maguiña Rivero

1. FIJACIÓN DE PRECIOS PARA OBTENER BENEFICIOS Las

consideraciones

financieras

internas

y

las

consideraciones externas del mercado son, en la mayoría de las empresas, fuerzas antagónicas cuando

se toman decisiones sobre precios.

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Omar Maguiña Rivero

FIJACIÓN DE PRECIOS PARA OBTENER BENEFICIOS Los directivos financieros asignan costos para determinar

que tan altos deben ser los precios y conseguir sus objetivos de beneficios. El personal de marketing y

ventas analiza a los compradores para determinar que tan bajos deben ser los precios para conseguir sus objetivos

de ventas.

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Omar Maguiña Rivero

FIJACIÓN DE PRECIOS PARA OBTENER BENEFICIOS Una decisión eficaz sobre los precios debe implicar una

fusión

óptima,

y

no

un

NEGOCIACION

entre

las

restricciones financieras y las condiciones externas

del mercado. CONTADORES  costos no clientes determinan el precio MERCADOLOGOS  precios deben ser fijados enteramente

de acuerdo al mercado ECONOMISTAS



asume

una

función

de

demanda

conocida 4

Omar Maguiña Rivero

FIJACIÓN DE PRECIOS PARA OBTENER BENEFICIOS La clave para integrar los costos y valorar cuantitativamente las

consecuencias de un cambio de precios es el análisis del umbral de rentabilidad adicional (punto de equilibrio). En vez de evaluar la rentabilidad total del producto , que depende de muchos factores además del precio, el análisis del umbral adicional se centra en la rentabilidad adicional de las variaciones de precios.

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Omar Maguiña Rivero

2. ANÁLISIS DEL UMBRAL DE RENTABILIDAD DE LAS VENTAS :CASO BÁSICO Frecuentemente los directivos se preguntan: - ¿Cuánto tendrá que aumentar el volumen de ventas para incrementar el beneficio a partir de una reducción de precio? - ¿Cuánto puede caer este volumen de ventas para que el aumento de precios deje de ser rentable? Las respuestas a estas preguntas dependen del margen de contribución. 6

Omar Maguiña Rivero

Ejemplo: Westside Manufacturing

A continuación se muestran los ingresos y costos de Westside

Manufacturing para un mes típico: Ventas 4,000 unidades

Precio mayorista US$ 10.00 por unidad Ingreso US$ 40,000 Costos Variables US$ 5.5 por unidad

Costos Fijos US$ 15,000

Utilidad = 40,000 – (15,000 + 40,000 x 5.5) = 3,000 7

Omar Maguiña Rivero

Ejemplo: Westside Manufacturing Análisis previo Westside está considerando realizar una reducción del precio

del 5%, pues considera que sería más competitivo frente a los proveedores alternativos, pudiendo así aumentar sus

ventas. La dirección cree que la empresa no tendría que incurrir en costos fijos adicionales a raíz de esta decisión de precios.

¿Cuánto tendrían que aumentar las ventas para que esta empresa se beneficie de una reducción del 5% del precio? 8

Omar Maguiña Rivero

Ejemplo: Westside Manufacturing Análisis previo Concepto

Importe

Ingresos

4,000 x $ 10.00

$ 40,000.00

Costos Variables 4,000 x $ 5.50

Contribución (a CF y U)

$ 22,000.00

$ 18,000.00

La contribución después de la reducción del precio, debe ser superior a 18,000 dólares

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Omar Maguiña Rivero

Ejemplo: Westside Manufacturing Efecto Precio Análisis previo

Análisis posterior

Ingresos 4,000 x $ 10.00

$ 40,000.00

4,000 x $ 9.50

$ 38,000.00

$ 22,000.00

4,000 x $ 5.50

$ 22,000.00

Costos Variables 4,000 x $ 5.50

Contribución (a CF y U)

$ 18,000.00

$ 16,000.00

Suponiendo que no hay cambio en las unidades vendidas - $ 2,000.00 “EFECTO PRECIO” 10

Omar Maguiña Rivero

Ejemplo: Westside Manufacturing Efecto Volumen Análisis previo

Análisis posterior

Ingresos 4,000 x $ 10.00

$ 40,000.00

? x $ 9.50

?

$ 22,000.00

4,000 x $ 5.50

$ 22,000.00

Costos Variables 4,000 x $ 5.50

Contribución (a CF y U)

$ 18,000.00

?

Cambio esperado en el volumen de ventas “EFECTO VOLUMEN” 11

Omar Maguiña Rivero

Objetivo de analizar el umbral de rentabilidad

Calcular el volumen de ventas mínimo necesario para que el

efecto volumen compense el efecto precio. Cuando las ventas superen ese valor, la reducción de precios será rentable.

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Ejemplo: Westside Manufacturing

Contribución antes del cambio de precio P1 = $ 10.00

Contribución despues del cambio de precio P1 = $ 10.00 P2 = $ 9.50

Contribución

Contribución

CV = $ 5.50

Contribución ganada por efecto volumen

CV = $ 5.50

Costos Variables

Costos Variables

Volumen de ventas 4,000

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Contribución perdida por cambio de precio

Costos variables adicionales

Volumen de ventas 4,000 ?

Omar Maguiña Rivero

Ejemplo: Westside Manufacturing Determinación del umbral (P.E.) Análisis previo

Precio

$ 10.00

$ 9.50

Costo Variable Unitario

$ 5.50

$ 5.50

Contribución Unitaria

$ 4.50

$ 4.00

Volumen de Ventas (hipotético) TOTAL CONTRIBUCION

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Determinación

100

?

$ 450.00

?

Omar Maguiña Rivero

Ejemplo: Westside Manufacturing Determinación del umbral (P.E.) Análisis previo

Precio

$ 10.00

$ 9.50

Costo Variable Unitario

$ 5.50

$ 5.50

Contribución Unitaria

$ 4.50

$ 4.00

Volumen de Ventas (hipotético) TOTAL CONTRIBUCION

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Determinación

100 $ 450.00

? $ 450.00

Omar Maguiña Rivero

Ejemplo: Westside Manufacturing Determinación del umbral (P.E.) Análisis previo

Precio

Determinación

$ 10.00

$ 9.50

Costo Variable Unitario

$ 5.50

$ 5.50

Contribución Unitaria

$ 4.50

$ 4.00

100

112.5

$ 450.00

$ 450.00

Volumen de Ventas (hipotético) TOTAL CONTRIBUCION

El volumen de ventas debe ser mayor en (112.5 – 100) 12.5% 16

Omar Maguiña Rivero

Ejemplo: Westside Manufacturing Determinación del umbral (P.E.)

Westside debe vender al menos 500 unidades (4,000 x 0.125) adicionales para que la reducción del precio sea rentable.

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3. CÓMO CUBRIR LOS COSTOS HUNDIDOS Y LOS COSTOS FIJOS NO DIRECTOS ADICIONALES El objetivo de calcular un margen de contribución, y de

utilizarlo para evaluar cambios de precios y diferenciales de precios, es fijar precios que maximicen la contribución

al beneficio del producto. La contribución al beneficio es la renta tras cubrir todos los costos evitables y directos. Es el dinero disponible para cubrir los costos hundidos y los costos fijos no directos, y para contribuir al beneficio.

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Omar Maguiña Rivero