ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DEL LITORAL

INSTITUTO DE CIENCIAS HUMANÍSTICAS Y ECONÓMICAS

“PROYECTO DE DESARROLLO ARTESANAL: ARTESANÍAS ELABORADAS CON BAMBÚ GUADÚA ANGUSTIFOLIA KUNTH Y LANZAMIENTO DE UN SERVICIO DE ASESORÍA EN DECORACIÓN DE AMBIENTES EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”

TESIS DE GRADO Previa a la obtención del Título: INGENIERO COMERCIAL Y EMPRESARIAL CON ESPECIALIZACIÓN EN MARKETING Y COMERCIO EXTERIOR Presentado por: VERÓNICA ALEXANDRA ORTEGA SILVA MARÍA DE LOURDES PATIÑO FAJARDO LINNE JOHANNA SALVADOR DIEZ

GUAYAQUIL – ECUADOR 2005

DEDICATORIA Dedico este trabajo a mis padres, por su amor y apoyo incondicional en todo momento de mi vida; a mis hermanos y demás familiares por estar siempre a mi lado. Verónica Ortega S.

Dedico este esfuerzo con todo mi corazón a mi Mami y a mi Papi que fueron la inspiración de este proyecto, personas emprendedoras a quienes admiro y amo mucho; a mis hermanas Manena y Mariuxi; a mis sobrinitos Toñito y J. Fabián; a toda mi familia, a David y a mis grandes amigas Mafer, Gaby, Vero y Linne por su sincera amistad. Ma. de Lourdes Patiño F.

Por su gran amor, apoyo y comprensión en cada momento de mi vida dedico este logro a mis padres Linne y Jimmy, y de manera muy especial a Diderot, mi amado y querido esposo; a ellos esta dedicatoria porque hicieron posible la culminación de mis estudios universitarios. Linne Salvador D.

AGRADECIMIENTO Agradezco a Dios por la oportunidad de vivir; a mis padres, por su apoyo en mis estudios; a mis amigas Maluli y Linne por ser las compañeras en este camino; y al Eco. Ernesto Rangel por su gran ayuda y apoyo en la realización de este proyecto. Verónica Ortega S. Doy gracias a Dios por ser el creador y la luz a seguir a mi vida; a mis amados padres por el apoyo incondicional y su comprensión en todo momento, al Eco. Rangel por su conocimiento y ánimo brindado. Ma.de Lourdes Patiño F. Agradezco a Dios, por todas las bendiciones que me ha otorgado en el transcurso de mi vida; a mis abuelitos Laura y David, por ser fuente de fe e inspiración; a mis hermanos Jaime y Alexandra,

por ser mis amigos fraternos; a mis

queridas compañeras, Verito y Maluli, por emprender junto a mi este arduo trabajo y paso a paso construir este proyecto; a nuestro Director de Tesis, Eco. Ernesto Rangel, por su gran esfuerzo, apoyo y tenacidad; y a todas aquellas personas que hicieron posible la realización de este proyecto. Linne Salvador D.rsonas que hicieron posible la realización de este proyecto.

TRIBUNAL DE GRADUACIÒN

Ing. Omar Maluk DIRECTOR DEL ICHE

Econ. Ernesto Rangel DIRECTOR DE TESIS

Econ. Federico Bocca VOACL PRINCIPAL

Ing. Bolívar Pastor VOCAL PRINCIPAL

DECLARACIÓN EXPRESA

“La responsabilidad del contenido de esta Tesis de Grado, corresponde exclusivamente a las autoras; y el patrimonio intelectual de la misma a la Escuela Superior Politécnica del Litoral”.

Verónica Ortega Silva

Ma. Lourdes Patiño Fajardo

Linne Salvador Diez

ÍNDICE GENERAL

INTRODUCCION

PAG.

Generalidades.

22

Antecedentes.

24

CAPITULO I

PERFIL DEL PROYECTO

1.1

Definición del Proyecto

28

1.2

Objetivos del Estudio

29

1.2.1

Objetivos Generales

29

1.2.2

Objetivos Específicos

30

Descripción de la Caña Guadúa angustifolia

30

1.3.1

Partes de la Guadúa

30

1.3.2

Ciclo de Vida de la Guadúa o Estados de Madurez

33

1.4

Usos

36

1.5

Propiedades

38

1.5.1

Propiedades Fìsico-Mécanica

38

1.5.2

Propiedades Ambientales

38

1.3

CAPITULO II 2.1

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y SERVICIO Definición

42

2.1.1

Producto

42

2.1.2

Servicio

44

2.2

Descripción Técnica del Proyecto

45

2.3

Requerimientos para el proceso de producción

46

2.3.1

Infraestructura

46

2.3.2

Maquinarias y Herramientas

46

2.3.3

Materia Prima

48

2.3.4

Proveedores

51

2.3.5

Mano de Obra

52

Planteamiento del Problema

54

2.4

CAPITULO III 3.1

INVESTIGACIÓN DEL MERCADO Investigación Secundaria

3.1.1

56

Antecedentes: Situación Actual del Mercado Artesanal Ecuatoriano

56

Perspectiva del Mercado Local

57

Investigación Primaria

58

3.2.1

Definición de Propósito

58

3.2.2

Objetivos de la Investigación de Mercado

59

3.2.3

Determinación del Enfoque de la Investigación

60

3.2.4

Método para la Recolección de Datos

63

3.2.5

Método de Muestreo

67

3.1.2 3.2

3.2.6

Determinación del Tamaño de la Muestra

68

3.2.7

Diseño del Cuestionario

74

3.2.8

Resultados y Análisis

82

3.2.8.1 Análisis de Clientes Potenciales Clase Media

82

3.2.8.2 Análisis de Clientes Potenciales Clase Media Alta

94

3.2.8.3 Análisis de Clientes Potenciales Clase Alta

107

3.2.8.4 Análisis de Empresas

119

3.2.8.5 Focus Group

129

CAPITULO IV PLAN INTEGRADO DE MARKETING PARA LA ELABORACIÓN DE LAS ARTESANÍAS CON BAMBÚ GUADÚA ANGUSTIFOLIA Y PARA EL LANZAMIENTO DEL SERVICIO DE ASESORÍA EN DECORACIÓN DE AMBIENTES 4.1

Análisis situacional del producto 4.1.1

Características / Atributos y Beneficios de las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia

4.1.2

137

Análisis del entorno interno y externo de las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia FODA

4.2

137

140

Definición de la misión y visión de las artesanías

4.2.1

elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia

142

Misión

142

4.2.2

Visión

143

4.2.3

Análisis de Portafolio de Negocios

143

4.2.3.1

Matriz "Crecimiento-cuota de mercado relativa" o Boston Consulting Group

145

4.2.3.2 Matriz Crecimiento – Participación o Matriz Ansoff 4.3

Análisis de la competencia 4.3.1

147

Análisis de la segmentación del mercado meta para las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia 4.4.1

155

Variables de la segmentación para las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia

155

4.4.2

Macrosegmentación

156

4.4.3

Microsegmentación

157

Análisis del comportamiento del consumidor

159

4.5 4.5.1

4.6

147

Estructura competitiva: Modelo de las cinco fuerzas de Porter.

4.4

146

Modelo de Implicación FCB para las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia

159

4.5.2

Matriz Importancia – Resultado

158

4.5.3

Análisis de los hábitos de compra

162

Análisis de la demanda para las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia

164

4.6.1 4.7

Demanda Potencial Esperada Estrategia

de

marketing

164 para

las

artesanías

elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia 4.7.1

4.7.2 4.8

165

Análisis del posicionamiento de las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia

165

4.7.1.1 Matriz Propuesta de Valor

165

4.7.1.2 Mapa Perceptual

167

Análisis del ciclo de vida del proyecto

168

Plan Operativo de Marketing para las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia

170

4.8.1

Objetivos de Marketing

170

4.8.2

Creación de nuestra Imagen de Marca

171

4.8.2.1 Creación de Marca

172

4.8.2.2 Creación de Logotipo

172

4.8.2.3 Creación de Slogan

173

4.8.3

Estrategia de Producto y Servicio

173

4.8.4

Estrategia de Precio

175

4.8.5

Estrategia de Cobertura

177

4.8.6

Estrategia de Comunicación

177

4.8.7

Estrategia de Atención al Cliente

186

4.8.7.1 Flujo de servicio

187

CAPITULO V

ANÁLISIS FINANCIERO

5.1

Inversiones

190

5.2

Financiamiento

192

5.3

Análisis de Mano de obra

194

5.4

Análisis de Costos y Gastos

195

5.5

Análisis de ventas

199

5.6

Resultados y Situación Financiera Estimados

201

5.6.1

Estado de Pérdidas y Ganancias

201

5.6.2

Flujo de Caja

202

Evaluación Económica

203

5.7.1

Tasa Mínima Atractiva de Retorno (TMAR)

203

5.7.2

Valor Actual Neto (VAN)

204

5.7.3

Tasa Interna de Retorno (TIR)

204

Análisis de sensibilidad

205

Conclusiones

208

Recomendaciones

215

Anexos

217

Bibliografía

255

5.7

5.8

INDICE DE GRÁFICOS PAG. GRÁFICO 3.1

Distribución del sexo en clase socioeconómica media

82

GRÁFICO 3.2

Distribución del la edad en clase socioeconómica

83

media GRÁFICO 3.3

Estado Civil en clase socioeconómica media

83

GRÁFICO 3.4 Ocupación en clase socioeconómica media

84

GRÁFICO 3.5 Ingresos económicos en clase socioeconómica media

84

GRÁFICO 3.6 Conocimiento del Bambú en clase socioeconómica

85

media GRÁFICO 3.7 Intención de compra en clase socioeconómica media

85

GRÁFICO 3.8

86

Modalidad de comprar en clase socioeconómica media

GRÁFICO 3.9 Artículos que compraría la clase socioeconómica

87

media GRÁFICO 3.10 Percepción de precios en clase socioeconómica media

87

GRÁFICO 3.11 Importancia del servicio de decoración en clase

88

socioeconómica media GRÁFICO 3.12 Empresas de la competencia en clase socioeconómica

89

media GRÁFICO 3.13 ¿Usted toma la decisión de compra? clase socioeconómica media

89

GRÁFICO 3.14 ¿Quién realiza el pago? clase socioeconómica media

90

GRÁFICO 3.15 Lugar donde colocaría los artículos – clase

91

socioeconómica media GRÁFICO 3.16 Frecuencia de cambio de mobiliario en clase

92

socioeconómica media GRÁFICO 3.17 Ventajas de los artículos en clase socioeconómica

92

media GRÁFICO 3.18 Desventajas de los artículos en clase socioeconómica

94

media GRÁFICO 3.1 9 Distribución del sexo en clase socioeconómica media-

94

alta GRÁFICO 3.20 Distribución del la edad en clase socioeconómica

95

media - alta GRÁFICO 3.21 Estado Civil en clase socioeconómica media-alta

95

GRÁFICO 3.22 Ocupación en clase socioeconómica media-alta

96

GRÁFICO 3.23 Ingresos económicos en clase socioeconómica media–

96

alta GRÁFICO 3.24 Conocimiento del Bambú en clase socioeconómica

97

media-alta GRÁFICO 3.25 Intención de compra en clase socioeconómica mediaalta

98

GRÁFICO 3.26 Modalidad de comprar en clase socioeconómica

98

media-alta GRÁFICO 3.27 Artículos que compraría la clase socioeconómica

99

media-alta GRÁFICO 3.28 Percepción de precios en clase socioeconómica media-

100

alta GRÁFICO 3.29 Importancia del servicio de decoración en clase

100

socioeconómica media–alta GRÁFICO 3.30 Empresas de la competencia en clase socioeconómica

101

media-alta GRÁFICO 3.31 ¿Usted toma la decisión de compra? clase

102

socioeconómica media–alta GRÁFICO 3.32 ¿Quién realiza el pago? clase socioeconómica media–

102

alta GRÁFICO 3.33 Lugar donde colocaría los artículos – clase

103

socioeconómica media-alta GRÁFICO 3.34 Frecuencia de cambio de mobiliario en clase

104

socioeconómica media–alta GRÁFICO 3.35 Ventajas de los artículos en clase socioeconómica

105

media-alta GRÁFICO 3.36 Desventajas de los artículos en clase socioeconómica media-alta

106

GRÁFICO 3.37 Distribución del sexo en clase socioeconómica alta

107

GRÁFICO 3.38 Distribución del la edad en clase socioeconómica alta

107

GRÁFICO 3.39 Estado Civil en clase socioeconómica alta

108

GRÁFICO 3.40 Ocupación en clase socioeconómica alta

108

GRÁFICO 3.41 Ingresos económicos en clase socioeconómica alta

109

GRÁFICO 3.42 Conocimiento del Bambú en clase socioeconómica

109

alta GRÁFICO 3.43 Intención de compra en clase socioeconómica alta

110

GRÁFICO 3.44 Modalidad de comprar en clase socioeconómica alta

110

GRÁFICO 3.45 Artículos que compraría la clase socioeconómica alta

111

GRÁFICO 3.46 Percepción de precios en clase socioeconómica alta

112

GRÁFICO 3.47 Importancia del servicio de decoración en clase

112

socioeconómica alta GRÁFICO 3.48 Empresas de la competencia en clase socioeconómica

113

alta GRÁFICO 3.49 ¿Usted toma la decisión de compra?– clase

114

socioeconómica alta GRÁFICO 3.50 ¿Quién realiza el pago? clase socioeconómica alta

114

GRÁFICO 3.51 Lugar donde colocaría los artículos – clase

115

socioeconómica alta GRÁFICO 3.52 Frecuencia de cambio de mobiliario en clase socioeconómica alta

116

GRÁFICO 3.53 Ventajas de los artículos en clase socioeconómica alta

117

GRÁFICO 3.54 Desventajas de los artículos en clase socioeconómica

118

alta GRÁFICO 3.55 Actividad a que se dedica la empresa

119

GRÁFICO 3.56 Cargo que tiene el encuestado

120

GRÁFICO 3.57 Tiempo de la empresa en el mercado

120

GRÁFICO 3.58 Conocimiento sobre mobiliario de Bambú

121

GRÁFICO 3.59 Intención de compra

122

GRÁFICO 3.60 Lugar donde desea comprar

122

GRÁFICO 3.61 Artículos que compraría

123

GRÁFICO 3.62 Percepción del precio

124

GRÁFICO 3.63 Importancia del servicio de decoración

124

GRÁFICO 3.64 Importancia del servicio de decoración

125

GRÁFICO 3.65 Principal propósito de compra

126

GRÁFICO 3.66 Frecuencia de cambio de mobiliario

127

GRÁFICO 3.67 Ventajas del mobiliario

128

GRÁFICO 3.68 Desventajas del mobiliario

129

INDICE DE FIGURAS PAG. FIGURA 1.1

Partes del Bambú Guadúa

31

FIGURA 1.2

Brote o Renuevo

34

FIGURA 1.3

Caña Tierna Verde o Biche

34

FIGURA 1.4

Caña Madura, Hecha o Gecha

35

FIGURA 1.5

Caña sobremadura, vieja o seca

36

FIGURA 1.6

Uso del Bambú Guadúa en la casa

37

FIGURA 1.7

Uso del Bambú Guadúa en la industria

38

FIGURA 1.8

Uso del Bambú Guadúa en el transporte

38

FIGURA 1.9

Uso del Bambú Guadúa en la pesca

38

FIGURA 1.10 Uso del Bambú Guadúa en el campo

39

FIGURA 1.11 Uso del Bambú Guadúa en la construcción

39

FIGURA 1.12 Propiedades Ambientales del Bambú Guadúa

41

FIGURA 2.1

Mobiliario elaborados con Bambú Guadúa

43

FIGURA 2.2

Accesorios elaborados con Bambú Guadúa

44

FIGURA 4.1

Unidades Estratégicas de Negocios

FIGURA 4.2 Matriz BCG

144 145

FIGURA 4.3 Matriz de Ansoff

147

FIGURA 4.4 Modelo de las cinco fuerzas de Porter.

148

FIGURA 4.5 Macrosegmentación

157

FIGURA 4.6 Matriz Productos – Mercados

158

FIGURA 4.7 Matriz FCB (Foote, Cone y Belding)

159

FIGURA 4.8 Matriz de Importancia – Resultado clase socioeconómica

160

media FIGURA 4.9 Matriz de Importancia – Resultado clase socioeconómica

161

media–alta FIGURA 4.10 Matriz de Importancia – Resultado clase socioeconómica

162

alta FIGURA 4.11 Cuadro del Comportamiento de Elección del comprador

163

FIGURA 4.12 Matriz “Propuesta de Valor”

166

FIGURA 4.13 Mapa Perceptual

167

FIGURA 4.14 Ciclo de Vida del Producto

168

FIGURA 4.15 Flujo de Servicio

188

INDICE DE TABLAS PAG.

TABLA 2.1: Proveedores

52

TABLA 3.1 Distribución de la población según niveles

70

socioeconómicos TABLA 3.2 Cálculos de los nuevos porcentajes para la distribución de

72

la muestra TABLA 3.3 Distribución de la muestra

73

TABLA 3.4 Implementación de los atributos en clase socioeconómica

91

media TABLA 3.5 Implementación de los atributos en clase socioeconómica

104

media – alta TABLA 3.6 Implementación de los atributos en clase socioeconómica

116

alta TABLA 3.7 Importancia de los atributos para las empresas

126

TABLA 4.1 Demanda Potencial Esperada

164

TABLA 4.2 Demanda Potencial Esperada

165

TABLA 5.1 Inversión Inicial

191

TABLA 5.2 Financiamiento DECOBAMBÚ S. A.

192

TABLA 5.3 Tabla de Amortización Anual del Préstamo

194

TABLA 5.4 Balance de Situación Inicial

194

TABLA 5.5 Presupuesto de Gastos de Producción y Administrativos

196

TABLA 5.6 Cálculo de depreciación anual

197

TABLA 5.7 Depreciaciones anuales de los activos fijos

198

TABLA 5.8 Crecimiento Anual de Ventas

200

TABLA 5.9 Utilidades anuales

201

TABLA 5.10 Flujo Neto de Efectivo

202

TABLA 5.11 Análisis de Sensibilidad

207

INDICE DE ANEXOS PAG.

ANEXO 1 Constitución de la compañía

218

ANEXO 2 Catálogo

238

ANEXO 3 Tabla de amortización

248

ANEXO 4 Presupuesto de sueldos y salarios

250

ANEXO 5

Proyección de Estado de Resultado

252

ANEXO 6

Proyección de fFlujo de Caja

253

ANEXO 7 Rendimientos

254

INTRODUCCIÓN

GENERALIDADES

En 1820, el botánico alemán XXXX Kunth, constituye este género de Bambú utilizando el vocablo “Guadúa” con el que los indígenas de Colombia y Ecuador se referían a este Bambú. Guadúa es un Bambú espinoso perteneciente a la Familia Poacecae, a la sub-familia Bambusoideae y a la tribu Bambuseae. A esta especie de Bambú se la puede distinguir de los demás participantes por los tallos robustos y espinosos, por las bandas de pelos blancos en la región del nudo y por las hojas caulinares en forma triangular.

La especie Guadúa angustifolia sobresale dentro del género por sus propiedades físico – mecánicas y por el tamaño de sus culmos (tallos) que alcanzan hasta 30 metros de altura y 25 centímetros de diámetro a los 6 meses. Se da en áreas tropicales y subtropicales de todo el mundo, entre las latitudes 46 Norte y 47 Sur, y en altitudes de hasta 4.000 metros, como en el Himalaya y algunas partes de China. El Bambú es muy adaptable, algunas especies son caducas y otras de hoja perenne.

Aunque no contamos con una taxonomía adecuada y completa del Bambú, en general se reconocen entre 60 y 90 géneros que suman entre 1.100 y 1.500 especies, de las cuales solo algunas son útiles para la confección de artesanías.

Denominada la "madera de los pobres" en la India, el "amigo del pueblo" en China y "hermano" en Vietnam, el Bambú es una planta impresionante que crece en grandes áreas de África, Asia, el Caribe y América Latina. Hallado en estado natural en Colombia, Ecuador y Venezuela, el Bambú Guadúa angustifolia Kunth es el tercer Bambú más grande del mundo superado únicamente por dos especies asiáticas, Dendrocalamos giganteus y Dendrocalamos asper. Millones de personas hacen del Bambú su medio de vida. Su importancia en la cultura y la memoria de los pueblos es tal que no se descarta reclasificar la historia para introducir una Era del Bambú.

Además la experiencia en Indonesia y China es extensa; allá la gente vive del Bambú, construyen desde cualquier cantidad de utensilios y artesanías hasta sus propias casas. Todas estas características, sumadas a que la Guadúa se da casi en cualquier lugar, se reproduce rápidamente y es muy económica, hacen que el Bambú surja como una solución real y factible para el desarrollo de comunidades y pueblos "ecológicos", que puedan apoyarse en el desarrollo sustentable, protegiendo el ambiente, preservando lo

que hoy tenemos. Además, su capacidad reproductiva permite que se conserven otros bosques más delicados, al no talarlos para que no sean usados como materia prima.

Las zonas óptimas identificadas para el cultivo de Bambú Guadúa angustifolia en el Ecuador se encuentran ubicadas en las provincias de Esmeraldas, Los Ríos, Manabí y Guayas, principalmente en las riberas de los ríos por la humedad del suelo.

ANTECEDENTES

Se cree que el Bambú apareció en la Tierra hace unos 250 millones de años. Su uso es tan antiguo que, según el libro ‘Nuevas técnicas de construcción en Bambú’ (1978), en Ecuador se han encontrado improntas de Bambú en construcciones que se estima tienen 9.500 años de antigüedad. El Bambú Guadúa es endémico de América Latina pero específicamente de Ecuador y Colombia.

Los asentamientos humanos informales llamados "invasiones", que se levantan junto a grandes y pequeñas ciudades de la costa, también la utilizan y quizá por ello es considerada impropiamente como "material para casa de los pobres". Sin embargo,

también se lo utiliza en casas de lujo, turísticas y es auxiliar en la construcción moderna, donde se la usa en andamios o como soporte de encofrados.

La Guadúa es un excelente recurso renovable, de rápido crecimiento y fácil manejo, que brinda beneficios económicos, sociales y ambientales a las comunidades rurales de los países en América Latina. Colombia, Ecuador y Panamá son los países en América que registran mayor tradición de uso, de hecho en estas zonas existieron las mayores extensiones de la especie en el continente.

Desde hace 3.000 años en Japón y China, la Guadúa o Bambú ha sido fuertemente relacionada con los principios del Feng-shui, aquellos que sugieren armonía total en todas las cosas, un equilibrio de ambiente y el concierto entre el hombre y su medio.

Para nuestro contexto nacional y aún en el latinoamericano, los buenos resultados logrados por los asiáticos se han quedado allí, lejos de nuestro aprender y no por causas políticas o por disposiciones culturales, sino como resultado de una pobre explotación local representada en usos básicos y escasos, un tratamiento al margen de la transformación industrial y por ende, una connotación equívoca donde Guadúa es sinónimo de estancamiento y pasado.

Actualmente, distintas asociaciones, organizaciones y profesionales independientes, relacionados con el tema, trabajan para encontrar nuevas aplicaciones en campos inexplorados, mejorar sus resultados en usos tradicionales, realizar estudios sobre sus propiedades físico-mecánicas, divulgar sus hallazgos y proponer una cultura amplísima en la que se reconozca su potencial y se aproveche como la enorme fuente de riqueza que es.

En el contexto internacional la principal organización vinculada a la protección y desarrollo del Bambú es el INBAR (La Red Internacional del Bambú y el Mimbre), la cual es una organizaciòn internacional no lucrativa establecida por Acuerdos en 1997 hasta diciembre del 2002. El acuerdo fundacional de INBAR ha sido ratificado por 27 países, entre ellos Ecuador, Chile, Colombia, Cuba, Venezuela, Perú, Canadá, Bolivia, entre otros. La misión del INBAR consiste en mejorar la vida de los productores y consumidores de Bambú y Mimbre dentro de un contexto de gestión sostenible de los recursos, consolidando, coordinando, y apoyando planes estratégicos y adaptables de investigación y desarrollo.1

Asímismo en el Ecuador existe una asociación para el desarrollo sustentable del Bambú, “ECUABAMBÚ” fundada en 1999 y que se encuentra localizada en la

1

Boletìn Informativo INBAR Volumen 10, Junio 2003

avenida

9 de Octubre y Chimborazo.

Los objetivos fundamentales de esta

organización son entre otros, estimular el desarrollo del cultivo de Bambú, sobre todo de la especie angustifolia, mejor conocida como Caña Guadúa. Otro de los objetivos previsto por EcuaBambú es promover el desarrollo de mercados y canales de comercialización

para

el

Bambú

y

sus

derivados,

tanto

local

como

internacionalmente.

Otros organismos vinculados con el Bambú en el Ecuador son: La Corporación de Promociones de Exportaciones e Inversiones (CORPEI), Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD), Consejo Consultivo del Bambú, Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG) y el Ministerio del Ambiente.

Además existen otros organismos con posibilidades de vinculación como son: El Ministerio de Comercio Exterior, Industrialización, Pesca y Competitividad (MICIP), Gremios Artesanales, Asociaciones y Cooperativas.

CAPITULO I PERFIL DEL PROYECTO

1.1 DEFINICIÓN DEL PROYECTO El Bambú Guadúa angustifolia Kunth es un potencial recurso para ser racionalmente explotado; por su fácil aprovechamiento, transporte, y corto ciclo de cosecha, lo que representa una ventaja comparativa en relación con otras especies forestales, al ofrecer campos amplios de acción, y además por contar con fieles consumidores que aprecian su belleza, que buscan ambientes rústicos y al mismo tiempo elegantes; idóneo para cualquier rincón de su hogar, para decorar o amoblar: bares, hoteles, cabañas, restaurantes, ferias, entre otros. Las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia son una excelente alternativa que ofrece confort y relajación en un ambiente fresco y natural lejos de materiales sintéticos.

Debido a estas características la realización de este proyecto desarrollará el interés en este mercado, mediante la creación de una empresa, que se dedique a la elaboración y comercialización de artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia y demás fibras naturales, así como el servicio de asesoría en decoración de ambientes. Para tal efecto las autoras de este proyecto constituirán la compañía denominada Decoración en Bambú S.A., “DECOBAMBÚ S. A.”, con un capital social suscrito de USD 30,000.00, aportados en partes iguales. (Ver Anexo 1)

Pero nuestro objetivo no es solamente vender artesanías elaboradas con

Bambú

Guadúa angustifolia sino además fomentar el desarrollo económico, ambiental, turístico y social, ofreciendo también una magnifica opción para la industria, mejorando el nivel de vida para el campesinado creando nuevas fuentes de trabajo, y a la vez buscando nuevas técnicas para el desarrollo de las artesanías.

1.2 OBJETIVOS DEL PROYECTO 1.2.1

Objetivos Generales •

Aprovechar la potencialidad del Bambú Guadúa angustifolia en la elaboración de artesanías decorativas y utilitarias para desarrollar el hábito de consumo y satisfacer las necesidades del consumidor.

•

Contribuir al desarrollo del medio artesanal ofreciendo un valor agregado como es el servicio de asesoría en decoración de ambientes.

1.2.2

Objetivos Específicos •

Satisfacer las necesidades de un mercado poco explotado brindando un servicio de asesoría en diseños de interiores y exteriores.

•

Incrementar el grado de aceptación de los consumidores del nivel socioeconómico medio, medio-alto y alto de la ciudad de Guayaquil, al final del primer año del proyecto.

•

Incrementar el nivel de producción en la elaboración de accesorios y mobiliarios de Bambú Guadúa durante el segundo año del proyecto.

1.3 DESCRIPCIÓN DE LA CAÑA GUADÚA ANGUSTIFOLIA El Bambú es el grupo más diverso de plantas de la familia de las gramíneas herbáceas. A esta gramínea, de rápido crecimiento, resistente, liviana y apta para múltiples usos, se le está otorgando en los últimos tiempos la atención e importancia que merece por su versatilidad. Se estima que en 35 años una planta de Bambú puede producir hasta 15 Km. de postes aprovechables de un máximo de 30 cm. de diámetro.

1.3.1 Partes de la Guadúa La Guadúa, no es un árbol, es una hierba o pasto gigante, es una gramínea y por lo tanto de la familia del arroz, el trigo, el maíz, etc.

Hojas de Follaje

Hojas Caulinares

Tallo

Raíces

FIGURA 1. 1 Partes del Bambú Guadúa

Sus partes son:

•

Las Raíces El sistema radicular está formado por raíces, raicillas y por los rizomas. En el rizoma se encuentran las yemas, de cuya activación se generan nuevos rizomas y por tanto nuevos tallos.

•

El Tallo o Culmo Al emerger del suelo lo hace con un tallo definitivo. Un tallo o culmo adulto, alcanza una altura entre 15 y 25 metros. Es leñoso, recto ligeramente arqueado en la punta, y está formado por muchos nudos y entrenudos llamados "canutos". Alrededor de cada nudo aparece una banda blanca, que es una de las características de identificación de la especie.

•

Hojas Caulinares Estas hojas de color marrón o café claro, protegen al tallo y sus yemas durante su crecimiento inicial en los primeros meses. Son de forma triangular, fuertes, con pelillos en su parte exterior y lustrosos por el interior. Las hojas caulinares se desprenden del culmo, cuando salen las ramas que brotan de las yemas.

•

Hojas de Follaje Las hojas del follaje ubicadas en las ramas, son lanceoladas, alternas y simples. Su longitud varía entre 8 y 20 cms. y su ancho está entre 1,5 y 3,5 cms. Por el revés presenta pubescencias (pelillos) blanquecinos esparcidos.

•

Flores La Guadúa florece esporádicamente. Las flores están dispuestas en grupos, en los extremos de las ramas, son escasas y nada vistosas. El extremado calor

producido por incendios forestales también las hace florecer, no importando para ello la edad o el tamaño de la planta.

•

Semillas Las flores, generan espigas que luego se convierten en semillas que se asemejan a

granos de arroz, por su forma, tamaño y cubierta.

•

Yemas Las yemas están presentes en el tallo o culmo, en las ramas y en los rizomas o en

las raíces que favorecen la reproducción y propagación vegetativa.

1.3.2

Ciclo De Vida de la Guadúa o Estados de Madurez.

El ciclo de vida de un tallo se estima en 5 años, durante los cuales pasa por diversos estados:

•

Brote o Renuevo

Desde que emerge del suelo hasta que alcanza su altura máxima transcurre aproximadamente 6 meses, llegando a 30 metros de altura. Al cabo de este tiempo, empieza a arrojar sus hojas caulinares para dar salida a las ramas y así iniciar otro estado de desarrollo.

FIGURA 1.2 Brote o Renuevo

•

Caña Tierna Verde o Biche En este estado las Guadúas se caracterizan por su color verde intenso y lustroso,

inicialmente posee ramas, conserva algunas hojas caulinares en su parte inferior y se aprecian con claridad las bandas blancas en los nudos. Esta fase dura entre uno y dos años. Cuando el tallo empieza a presentar manchas blanquecinas en la corteza, es señal de que se inicia el estado de maduración.

FIGURA 1.3 Caña Tierna Verde o Biche

•

Caña Madura, Hecha o Gecha

Una Guadúa madura presenta manchas blanquecinas en forma de plaquetas, las mismas que cubren gran parte del culmo. En los nudos se presentan líquenes obscuros y la Guadúa progresivamente cambia a un color verde oscuro. Esta fase dura entre 2 y 4 años y es la época adecuada para su aprovechamiento, porque tiene su máxima resistencia.

FIGURA 1.4 Caña Madura, Hecha o Gecha

•

Sobremadura, Vieja o Seca

En esta fase el tallo está cubierto de líquenes y hongos, tornándose de color blanquecino. Esta fase dura un año o más y la Guadúa pierde sus propiedades físico - mecánicas. (Ver sección 1.5.1)

FIGURA 1.5 Caña sobremadura, vieja o seca

1.4 USOS El Bambú-Guadúa, o Caña Guadúa en Ecuador, por su versatilidad, disponibilidad y alternativa viable, económica y ecológica presenta un estado de usos y aplicaciones que oscilan desde lo puramente artesanal hasta productos industrializados que podrían competir con otros materiales en el mercado nacional e internacional.

De entre ellos cabe citar los siguientes:

•

En la casa

Jardinería, leña, vallas y verjas; camas, escaleras de mano, estanterías, lámparas, muebles, persianas y pupitres; bandejas, barriles, y cucharones, cuchillos, charoles, recipientes de agua, de vino y de grano; servilleteros, antorchas, cajas, ceniceros,

cepillos, cestos, cuadros, floreros, biombos, macetas, marcos, abanicos, bastones, porta-incienso, portafolios, muletas, flautas, tambores, y otros instrumentos musicales; silbatos, sonajeros; etc.

FIGURA 1.6 Uso del Bambú Guadúa en la casa

•

En la industria

Carbón activado, pulpa para papel y piezas de avión; alcohol y cerveza; agujas de acupuntura y clavijas; fuegos artificiales, etc.

FIGURA 1.7 Uso del Bambú Guadúa en la industria

•

En el transporte Balsas, botes; carretillas, puentes, etc.

FIGURA 1.8 Uso del Bambú Guadúa en el transporte

•

En la pesca Boyas, canoas, cañas de pescar, cestos, redes, velas, etc.

FIGURA 1.9 Uso del Bambú Guadúa en la pesca

•

En el campo Canales de riego, compuertas, diques y embalses; estacas; herramientas de granja y cestos; comida, forraje; cortina rompevientos, cujes para sostener plantaciones de Bambú etc.

FIGURA 1.10 Uso del Bambú Guadúa en el campo

•

En la construcción

Casas, gallineros, refugios temporales; cuerdas, tableros, tejas y tejados; andamios, pilotes, postes, parquets, etc.

FIGURA 1.11 Uso del Bambú Guadúa en la construcción

1.5 PROPIEDADES 1.5.1. Propiedades Físico-Mecánicas La Guadúa angustifolia posee excelentes propiedades físicos-mecánicas, que no sólo superan a las de la mayoría de las maderas sino que además pueden ser comparadas con las del acero y algunas fibras de alta tecnología.

Se destacan las siguientes: •

Admite grandes niveles de flexión.

•

Mayor relación peso vs. resistencia que el acero.

•

Baja conductividad térmica.

•

Elevada resistencia de compresión.

•

Soporta cambios de temperatura.

•

Fácil transportación.

1.5.2. Propiedades Ambientales Dentro de sus propiedades ecológicas se encuentran: •

Procesador del dióxido de carbono (CO2).

•

Produce más oxígeno que otras plantas.

•

Protección contra los movimientos de tierra.

•

Refugio natural de la fauna y flora silvestre.

•

Protección de la erosión del suelo.

•

Facilitan la absorción y retención de humedad por la tierra.

•

Regenerador natural de los bosques tropicales.

•

Su Biomasa es regeneradora de la textura y estructura de los suelos (la cantidad de biomasa que aporta al suelo es 35 toneladas métricas por año).

FIGURA 1.12 Propiedades Ambientales del Bambú Guadúa

CAPITULO II DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y SERVICIO

2.1

DEFINICIÓN

2.1.1

Producto

DECOBAMBÚ S. A. dentro de sus políticas e ideología se esmerará en ofrecer los mejores estilos, diseños y acabados; elaborando artesanías con Bambú Guadúa angustifolia, material que brinda excelente calidad, durabilidad, flexibilidad y un entorno armónico que conjuga con la naturaleza y todo tipo de ambientes.

Asimismo nuestros productos utilizarán materiales complementarios como otras fibras naturales (cabuya, paja toquilla, mimbre, etc.) y otros materiales que permiten realzar y brindar mejores acabados en los productos artesanales, sin descuidar nuestro principal interés “satisfacer a nuestros clientes” con rapidez, calidad y precios competitivos.

En nuestro afán de agradar a nuestros clientes y brindar el mejor servicio, se incorporará un sistema de ventas por catálogo, cuyo objetivo será afianzar las ventas y además darle la oportunidad a nuestros clientes de crear, elegir o incluso diseñar sus propios modelos artesanales.

DECOBAMBÚ S. A. es una empresa que se dedicará a las siguientes actividades: ™ Elaboración de Mobiliario: juegos de comedor y de sala, bares, camas, repisas, cómodas, etc.

FIGURA 2.1

Mobiliario elaborado con Bambú Guadúa

™ Elaboración de Accesorios varios de uso decorativo y utilitario para el hogar como: floreros, maceteros, individuales para mesa, portavasos, lámparas de pie y de velador, lámparas colgantes de 4 y 6 caras; espejos, porta-incienso, portarretratos, vinchas, revisteros, portabotellas, marcos, plumas, etc.

FIGURA 2.2

Accesorios elaborados con Bambú Guadúa

™ Comercialización y exhibición de toda clase de artesanías.

2.1.2

Servicio

DECOBAMBÚ S. A.

además de elaborar sus artesanías lanzará el servicio de

asesoría en decoración de ambientes, para otorgar al cliente mayor satisfacción, ofreciéndole un servicio integral que va desde la creación de las artesanías hasta decorar y amoblar su casa, oficina, bar, etc. complaciendo los gustos y preferencias más simples y sencillos hasta los más exigentes.

Detallamos a continuación los servicios que nuestra empresa ofrecerá: ™ Diseño basado en catálogos

™ Decoración de Interiores y Exteriores basado en catálogos y con la ayuda de un Profesional en Diseño. ™ Combinaciones con materiales afines ™ Servicio de Post-venta y Transportación

2.2

DESCRIPCIÓN TÉCNICA DEL PROYECTO

Para poder efectuar la compra de la materia prima en lo que respecta al Bambú Guadúa se contará con el asesoramiento técnico especializado en el tema, como es el caso de un Ingeniero Agrónomo el cual aprobará y controlará la calidad del material a utilizarse para efecto de la producción. Una vez realizada la compra acertada se continuará con la fase de producción, la cual se hará en el taller ubicado en Olón, Península de Santa Elena. Asimismo, se contará para dicha producción con mano de obra calificada de Olón, la cual será previamente capacitada. La ubicación del taller así como la contratación de la mano de obra se realizará en Olón, dado que esto significa un menor costo. Una vez terminado el pedido, se procede a la estibación y embarque del mismo en un transporte contratado previamente.

Al arribar las

artesanías a su lugar de destino que será a la sala de exhibición ubicada en Guayaquil, tendremos un personal calificado para la estibada así como para la decoración de las mismas, dado que la sala de exhibición es similar a la de una casa amoblada con

artesanías de Bambú Guadúa lo que se conoce como un “Show Room”. Después de esto, las artesanías estarán listas para su venta.

2.3

REQUERIMIENTOS PARA EL PROCESO DE PRODUCCIÓN

2.3.1

Infraestructura

Las oficinas y sala de exhibición de Decoración de Bambú S.A. “DECOBAMBÚ S.A.”, se encontrarán ubicadas en la Avenida principal de La Garzota (Avenida Guillermo Pareja Rolando) ciudadela IETEL MZ-5 villa #3, en la ciudad de Guayaquil, mientras que su taller artesanal se encontrará localizado en Olón, el mismo que cuenta con una superficie de 200 m2. La razón por la que el taller se encontrará situado en Olón es para disminuir los costos de traslado, de esta manera los productos ingresarán a la ciudad solamente con el costo del material más su valor agregado; por lo tanto los desechos no ingresarán a la ciudad y como consecuencia no existirán costos por desechos ni contaminación.

2.3.2

Maquinarias y Herramientas

Las maquinarias y herramientas con las que cuenta DECOBAMBÚ S. A., son las requeridas y exigidas por el mercado ya que nuestra empresa se caracterizará por la política de siempre mejorar en la calidad de sus productos; por lo tanto los instrumentos técnicos utilizados en nuestros talleres serán de marcas que denoten calidad y durabilidad aunque con un mayor costo pero esto es necesario ya que la

empresa deberá cumplir a cabalidad con las expectativas del cliente; cabe destacar que en realidad cuando mencionamos que tienen un mayor costo en el momento de adquirir las maquinarias y herramientas, nos referimos a un beneficio a largo plazo; porque aunque tengan un precio mayor duran mucho más que otras maquinarias y herramientas con las mismas características pero de otras marcas.

MAQUINARIAS •

MOTOR DE MEDIO CABALLO DE FUERZA CON MANDRIL Y MESA USD$ 500.00

•

ESMERIL DE BANCO USD$ 100.00

•

SIERRA CIRCULAR DE MANO USD$ 200.00

•

SIERRA CALADORA DE MANO USD$ 190.00

•

AMOLADORA (CEPILLO) USD$ 180.00

•

TALADRO DE ¾ USD$ 60.00

Las maquinarias con las que contará DECOBAMBÚ S. A. están valoradas por un monto de USD$ 13,690.00, dado que se contará con 3 unidades de cada maquinaria.

HERRAMIENTAS •

JUEGOS DE SIERRA COPA USD$ 28.00

•

JUEGO DE FORMONES USD$ 12.00

•

JUEGO DE FORMONES GURBIA USD$ 18.00

•

MARTILLO DE MADERA USD$ 8.00

•

ARCO DE SIERRA Y SIERRAS USD$ 6.00

•

MACHETE USD$ 7.00

•

JUEGO DE CUCHILLOS USD$ 6.00

•

CUADRA USD$ 3.00

•

NIVEL USD$ 5.00

•

JUEGO DE BROCAS USD$ 8.00

Las herramientas con las que contará DECOBAMBÚ S. A. están valoradas por un monto de USD$ 303.00, dado que se contará con 3 unidades de cada herramienta.

2.3.3

Materias Primas

Las materias primas que utilizará DECOBAMBÚ S. A. se encuentran divididas en materias primas directas e indirectas según su utilización en la elaboración de artesanías.

A continuación presentamos una lista de las principales materias primas directas e indirectas con sus respectivos valores referenciales brindados por un experto, Ing. Agr. José Patiño L., en la elaboración y por ende en la utilización y medición de los materiales requeridos para la fabricación de nuestras artesanías:

DIRECTA •

METRO LINEAL DE BAMBÚ USD$ 1.00

•

RAMAS DE BAMBÙ DE 4 mm DE GROSOR X 60cms DE LARGO PARA DECORACIÓN (USD$ 0.05 Unidad))

•

RAMAS DE BAMBÚ DE 8 mm DE GROSOR X 60 cms DE LARGO PARA DECORACIÓN (USD$ 0.08 Unidad)

•

RAMAS DE BAMBÚ DE 12 mm DE GROSOR X 1.5 m DE LARGO PARA DECORACIÓN (USD$ 0.15 Unidad)

INDIRECTA •

LIJAS DE MADERA No. 24, 80 y 100 (5 m c/u) USD$ 30.00

•

PLIEGOS DE LIJA DE AGUA No. 80, 120, 150, 180 y 220 (5 c/u) USD$ 12,50

•

RESINA PARA MADERA USD$ 9.00ALÓN

•

BARNIZ MARINO USD$ 25.00 GALÓN

•

SELLADOR DE LACA USD$ 28.00 GALÓN

•

VIDRIO LÌQUIDO USD$ 35.00 GALÓN

•

DILUYENTE DE LACA USD$ 4.00 GALÓN

•

PAJA TOQUILLA TRENZADA USD$ 2.00 (25 m)

•

MATE USD$ 1.00 (Unidad)

•

SEMILLA DE JABONCILLO USD$ 5.00 (Libra)

•

CABUYA USD$ 3.00 (25 m)

•

GUAIPE USD$ 0,60 (Libra)

•

ESPONJAS (USD$ 0.10 Unidad)

•

LANA DE VIDRIO DISTINTOS NÚMEROS (USD$ 0,20 funda de 2 unidades)

•

TELA DE COCO USD$ 5.oo m2 (Recolección, Preservación, Lavado, Secado y Blanqueado)

•

ESPEJO USD$ 6,00 m

•

VIDRIO PARA MESA 6 mm USD$ 20 m

•

FOCOS CONVENCIONALES (USD$ 0.25 c/u)

•

BOQUILLAS DE BAQUELITA (USD$ 0.15 c/u)

•

BOQUILLAS DE LOSA (USD$ 0.20 c/u)

•

CABLE SÒLIDO No. 14 (USD$ 0.15 x metro)

•

CABLE PIATINA No. 2 x 18 (USD$ 0.15 x metro)

•

INTERRUPTOR PARA LÁMPARA (USD$ 0.20 c/u)

•

ENCHUFE PARA LÁMPARA (USD$ 0.25 c/u)

•

HIERRO FORJADO (USD$ 2 A $5m dependiendo del milimetraje)

•

PANVIL O CHONTA (USD$ 10 m2)

•

CEDRO CUBANO (USD$ 5 m2 )

2.3.4

Proveedores

Las materias primas directas e indirectas que utilizará DECOBAMBÚ S. A. para elaborar sus artesanías serán adquiridas a través de proveedores reconocidos en el mercado, los mismos que en su mayoría son agricultores pero que se caracterizan por brindar materias primas de excelente calidad según los requerimientos del cliente; esto es de acuerdo al diseño, tamaño y estilo de las artesanías para decorar todo tipo de ambientes y satisfacer los gustos, preferencias y exigencias de los clientes de nuestra empresa.

Los proveedores de DECOBAMBÚ S. A. brindan facilidades de pago y créditos, y además garantizan calidad óptima, ya que por ejemplo en el caso de los proveedores de Bambú Guadúa (materia prima directa) entregan la caña tratada, preservada, cortada en menguante con las técnicas más avanzadas

y cumplidos sus ciclos

vegetativos (caña hecha); lo que la hace una materia prima de excelente calidad, resistencia, flexibilidad y durabilidad que permite elaborar artesanías con acabados, estilos y diseños exigentes; además de brindarle al cliente total satisfacción en el momento de rodearlo de un entorno natural, rústico pero a la vez elegante y original.

A continuación presentamos una lista de los proveedores de DECOBAMBÚ S. A.

TABLA 2.1: Proveedores

PROVEEDORES DE DECOBAMBÚ S.A.

Materia Prima Directa

Materia Prima Indirecta

Pedro Eusebio

Pedro Eusebio

Germán Pozo

Germán Pozo

Freddy Reyes

Freddy Reyes

Pedro Alejandro

Pedro Alejandro

Juan Merchán

Juan Merchán

Evaristo Pozo

Evaristo Pozo SERVISTAR GERARDO ORTIZ PINTUCO (LA LIBERTAD)

Elaborad por: Las autoras

2.3.5

Mano de Obra

Para efecto de la producción se contará con Área Administrativa, Operativa (Producción), Área de Mercadeo, Ventas y Servicio al Cliente.

•

La parte administrativa se encargará de distribuir los recursos adecuadamente para obtener utilidades, así como de llevar la contabilidad, pago de impuestos, tomas de pedidos, etc.

AREA ADMINISTRATIVA: 1 Gerente General 1 Contadora-Secretaria

•

La parte operativa se encargará de realizar la producción bajo pedido ya sean modelos de la empresa o creados por el cliente.

AREA OPERATIVA: 1 Gerente de Producción 5 Artesanos especializados en Bambú. 15 Obreros

•

El área de mercadeo, ventas y servicio al cliente será responsable de las diferentes UEN´S con las que contará la empresa (mobiliario, accesorio y servicios). Está área se encargará de brindar el apoyo eficiente al cliente, así como de analizar el comportamiento del consumidor a través de sugerencias, encuestas, recepción de quejas en el caso que existiese alguna anomalía ya sea en el producto o en el servicio; además de brindar el servicio de asesoramiento para decorar ambientes, ofreciendo soluciones prácticas, restauración, servicio puerta a puerta, servicio de postventa, según las necesidades y requerimientos del cliente.

AREA DE MERCADEO, VENTAS Y SERV. AL CLEINTE 1 Director de línea Mobiliario de Bambú 2 Ejecutivos de ventas 1 Director de línea Accesorios de Bambú 2 Ejecutivos de ventas 1 Director de línea Servicio 2 Diseñadores 1 Jefe de Servicio al cliente 1 Asistente de post-ventas 1 Transportista 1

2.4

Estibador

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Nuestro principal reto u objetivo es la captación de clientes a corto y largo plazo, interesando a los clientes potenciales en nuestras artesanías elaboradas con un excelente material como lo es el Bambú Guadúa angustifolia.

Nuestro principal problema / oportunidad es el poco o casi nulo conocimiento acerca de los productos y de los servicios de asesoría.

Al considerar nuestro problema / oportunidad adaptaremos estrategias y políticas de mercadeo que harán posible cumplir con nuestro gran objetivo.

A continuación detallamos los principales problemas potenciales que hemos considerado que existen con relación al producto, servicio y mercado.

1.- La fuerte competencia indirecta existente en el mercado. 2.- Carencia de Publicidad.

Con el fin de eliminar estos errores realizaremos un minucioso análisis de la competencia, del cliente y de las áreas operativa, administrativa y mercadeo, ventas y servicio de la empresa; de esta manera propondremos las respectivas soluciones para el éxito de este proyecto.

CAPITULO III INVESTIGACIÓN DEL MERCADO

3.1

INVESTIGACION SECUNDARIA

3.1.1

Antecedentes: Situación Actual del mercado artesanal ecuatoriano

Según el experto Ing. Agr. José Patiño “El mercado de Bambú Guadúa angustifolia en el Ecuador es un mercado promisorio, lastimosamente tiene un inconveniente potencial, el cual es la no ayuda. el desestimulo a los artesanos que tradicionalmente trabajan con este material y el exagerado culto a los productos importados de Bambú; mientras estos parámetros sigan siendo alentados desde las ONG’s, desde el INBAR y desde el mismo estado, el mercado interno artesanal

de la Guadúa seguirá

estancado y sin ningún viso de éxito. En cuanto el mercado internacional la situación se torna realmente imposible no hay artesanos tradicionales que hayan alcanzado una

calidad de excelencia en sus artesanías para poder exportar salvo el caso de uno u otro que alejado de estos tres estamentos señalados anteriormente han podido colocar productos en el exterior”.

Indudablemente que Ecuabambú, el INBAR y el Ministerio de Agricultura están haciendo sus mejores esfuerzos para mejorar la comunidad norte de la Región Oriental de parte de Santo Domingo de los Colorados del recinto Patricia Pilar y de algunas parroquias del cantón El Empalme, pero estas comunidades beneficiadas no incidirán en elaborar artesanías de Bambú Guadúa competitivas porque con muy raras excepciones no han trabajado con estas materias primas, pero desgraciadamente se han dejado fuera de todo interés a zonas como Olòn, Puerto López, Machalilla, Puerto viejo y otros que tradicionalmente han trabajado con Guadúa y que han sido deliberadamente excluidas de todo beneficio, dice el mencionado experto.

3.1.2

Perspectiva del Mercado Local

“Las perspectivas para los competidores locales de este sector aparecen muy sombrías, debido a que por más esfuerzos personales que realicen sus productos no mejorarán en calidad peor en cantidad, por cuanto no hay mercado local estimulado y los sectores vinculados con la producción artesanal mas bien la orientan al trabajo con Bambú asiático y no con el Bambú ecuatoriano, en otras palabras como apreciamos

las fortalezas que el productor tiene son: su habilidad e ingenio y la debilidad propia de su entorno sigue siendo la comercialización; y el estímulo de la producción, el cuello de botella de estos productores. No obstante, la elaboración de Artesanías con Bambú Guadúa tiene un potencial enorme y puede posicionarse en un mercado local siempre y cuando los organismos vinculados y ya descritos anteriormente dejen de pensar en Bambú importado y dirijan sus ojos a los verdaderos productores artesanales de Bambú Guadúa, los mismos que han hecho una labor de décadas, y han cruzado el país con bellas artesanías elaboradas con Bambú Guadúa sin la participación de ninguna institución”, opina el experto Ing. Agr. José Patiño L.

3.2

INVESTIGACIÓN PRIMARIA

3.2.1 Definición de Propósito El propósito de la investigación que realizaremos es conocer el nivel de aceptación de los accesorios y mobiliario de Bambú Guadúa angustifolia y los gustos, preferencias, necesidades y requerimientos de los clientes potenciales, dándoles a conocer todos los posibles modelos con sus respectivos diseños, tamaños, características, y acabados de las artesanías que elaboramos con Bambú Guadúa. Para tal efecto contaremos con la ayuda de un catálogo.

Asimismo, esta investigación está encaminada tras la

búsqueda de satisfacer todas las exigencias en lo que respecta a la implementación del servicio de decoración de ambientes que DECOBAMBÚ S.A. ofrece.

3.2.2

Objetivos de la Investigación de Mercado

¾ Determinar la penetración y el grado de intención de compra para los accesorios y mobiliario elaborados con Bambú Guadúa angustifolia. ¾ Determinar el segmento de mercado de las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia, tanto en mobiliarios como en accesorios para los hogares y/o negocios. ¾ Determinar el canal de distribución adecuado para el consumidor, tanto en mobiliarios como en accesorios artesanales. ¾ Establecer las preferencias y/o gustos de los consumidores en la ciudad de Guayaquil en lo que respecta a las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia. ¾ Establecer la importancia del precio en la adquisición de los diferentes tipos de artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia. ¾ Conocer para que tipo de clientes es importante un servicio de decoración de ambientes al momento de la adquisición del producto. ¾ Conocer los posibles competidores directos en el mercado de los mobiliarios en la ciudad de Guayaquil. ¾ Definir quién toma las decisiones de compra en el momento de adquirir los productos. ¾ Definir quién paga por el producto.

¾ Determinar la ubicación adecuada que los clientes les otorgan a los productos artesanales dentro de sus casas o negocios, tanto en mobiliarios como en accesorios. ¾ Determinar los principales beneficios percibidos por el consumidor con respecto a los productos artesanales elaborados con Bambú Guadúa angustifolia. ¾ Determinar la frecuencia en que los consumidores cambian su mobiliario, ya sea dentro de sus hogares y/o negocios. ¾ Determinar las ventajas y desventajas que los consumidores perciben de su mobiliario elaborado con otras maderas.

3.2.3

Determinación del Enfoque de la Investigación

Nuestra Investigación de Mercados está enfocada en una Investigación Cuantitativa y Cualitativa, dado que nuestro objetivo es cuantificar los datos y, aplicar análisis estadístico.

La investigación que realizaremos parte del tipo de Diseño Concluyente en el cual hemos definido el problema e identificado el objetivo general y los objetivos específicos en los cuales se basará el desarrollo integral de nuestra búsqueda de información.

El tipo de investigación concluyente se definirá bajo una base descriptiva y se realizará de una forma estructurada, porque nos valdremos de los datos informativos recolectados en las encuestas y obtendremos conclusiones claras y precisas sobre las hipótesis que nos hemos formado al inicio de la investigación, de esta manera el estudio que realizaremos estará encaminado a obtener la descripción exacta y completa de las características y funcionamiento del mercado de las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia en la ciudad de Guayaquil.

La herramienta fundamental de la cual haremos uso para la captación correcta y eficiente de la información es la encuesta, además contaremos con un importante apoyo visual como lo es un catálogo elaborado con una gama de fotografías representativas de las principales artesanías elaboradas por nuestra empresa, siendo la razón principal del uso del catálogo el hecho de que nuestros productos no son conocidos ni reconocidos en el mercado guayaquileño.

Adicionalmente, también utilizaremos el tipo de Diseño Exploratorio, dado que es un método altamente flexible, no estructurado y cualitativo; con el objetivo de que no existan preconcepciones respecto a lo que se descubrirá, ya que la ausencia de

estructura permite una profunda búsqueda de ideas y claves interesantes acerca de la situación del problema o del objeto de estudio.

La herramienta que utilizaremos en la investigación exploratoria es el libreto, compuesto por varias preguntas en su mayoría con un formato abierto; el mismo que será aplicado a los integrantes de una Sesión de Grupo (Focus Group), para que desarrollen sus ideas y opiniones con respecto a los objetivos de nuestra investigación.

Nuestras fuentes de datos primarias son los encuestados; en este caso los clientes potenciales del producto que ofrecemos (artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia) motivo de nuestra investigación.

Para la elaboración del diseño de investigación recurrimos a una segmentación del mercado, dado que el producto motivo de nuestra investigación, comúnmente puede ser adquirido por la clase media, media alta y alta de la ciudad de Guayaquil; ya que por lo general son las personas que cuentan con espacios abiertos para amoblar como jardines e inclusive rincones en su hogar, de igual manera empresas que deseen decorar sus oficinas, bares, restaurantes, eventos, hoteles, etc.

3.2.4

Método para la Recolección de Datos

El método de la encuesta utilizado es la entrevista personal a través de un cuestionario o encuesta. El tipo de cuestionario que utilizaremos para los clientes potenciales, entre estos personas naturales y empresas tiene las siguientes características:

¾ Administrado: Dado que el encuestador realiza la entrevista en forma verbal y este debe evitar influenciar al entrevistado. ¾ Estructurado: Porque se lleva un formato ordenado previamente establecido. ¾ No Disfrazado: Ya que el encuestado conocerá abiertamente el objetivo de nuestra investigación. ¾ Individual: Porque este cuestionario será aplicado a una sola persona.

El tipo de cuestionario que utilizaremos para el Focus Group (Sesión Grupal) tiene las siguientes características:

¾ Administrado: Dado que el encuestador realiza la entrevista en forma verbal y este debe evitar influenciar al entrevistado. ¾ No estructurado: Porque el cuestionario no lleva un orden establecido. ¾ No Disfrazado: Ya que el encuestado conocerá abiertamente el objetivo de nuestra investigación.

¾ Grupal: Porque este cuestionario será aplicado a un grupo de personas al mismo tiempo.

Los métodos de recolección de información primaria que hemos escogido para el desarrollo de nuestra investigación son los siguientes:

¾ Investigación

Cualitativa:

Dado

que

se

realizarán

entrevistas

no

estructuradas con muestra pequeñas, pues nuestra intención es generar hipótesis e ideas. Esta investigación se realizará de dos maneras:

1. Opinión de Experto.- Se llevará a cabo una discusión con un experto que tienen indicios especializados con relación a la naturaleza del mercado de las artesanías de Bambú Guadúa angustifolia.

2. Entrevista de Sesión de Grupo (Focus Group).- Se realizará una entrevista con un grupo de ocho personas las cuales participarán en una amplia discusión de temas relacionados con los objetivos de nuestra investigación.

¾ Investigación Cuantitativa o por Encuesta, este método nos permitirá el uso de un cuestionario estructurado para la recolección de la información necesaria.

Entrevista Personal.- Se realizará un cuestionario dirigido para personas naturales y empresas.

La Encuesta a Clientes Potenciales consta de 19 preguntas, basados en los objetivos específicos, a partir de las cuales esperamos obtener la información necesaria para el éxito de la investigación.

De las 19 preguntas, 14 preguntas tienen un formato de selección múltiple, es decir los encuestados tendrán algunas opciones para escoger; las 5 restantes tienen un formato dicotómico es decir una respuesta negativa y una respuesta positiva.

La Encuesta a Empresas consta de 15 preguntas, basados en los objetivos específicos, a partir de las cuales esperamos obtener la información necesaria para el éxito de la investigación.

De las 15 preguntas, 12 preguntas tienen un formato de selección múltiple, es decir los encuestados tendrán algunas opciones para escoger; 2 tienen un formato dicotómico es decir una respuesta negativa y una respuesta positiva, y 1 tiene un formato cerrado, dado que es una pregunta puntual y específica.

Para la Sesión de Grupo se entrevistará a ocho personas con la ayuda de un libreto previamente elaborado, el mismo que está conformado por un total de 9 preguntas abiertas, para que el encuestado desarrolle la respuesta lo más detallada posible; 8 preguntas cerradas, para que el encuestado desarrolle una respuesta específica y concreta.

Para la aplicación de nuestra encuesta, acudiremos a los lugares más frecuentados por las personas de la ciudad de Guayaquil, especialmente aquellos a los que acudan personas de niveles socioeconómicos medio, medio alto y alto como: las afueras de los principales centros comerciales (San Marino, Mall del Sol, Policentro y Riocentro), las afueras de los principales supermercados (Supermaxi, Mi Comisariato y Santa Isabel), gasolineras y en ciudadelas residenciales con el método de puerta a puerta; de esta manera nuestra investigación será menos costosa y podremos recabar la mayor información en el menor tiempo posible.

3.2.5

Método de Muestreo

Para la determinación del método de muestreo nos hemos valido de dos tipos de muestreos:

Muestreo Probabilístico.- Emplea el uso de reglas precisas para seleccionar la muestra como el hecho de que cada elemento de la población tenga una oportunidad conocida y específica de ser seleccionado.2

Muestreo No Probabilístico.- Utiliza juicios arbitrarios para seleccionar la muestra, de modo que la probabilidad de seleccionar un elemento particular es desconocida o nula.3

Del método de muestreo probabilístico se ha escogido la técnica del muestreo aleatorio simple, ya que es la técnica más eficiente en términos de muestreo para los clientes potenciales.

2 3

Marketing; Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, 7ma edición, McGraw-Hill Marketing; Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, 7ma edición, McGraw-Hill

Muestreo aleatorio simple.- Es la técnica de muestreo probabilístico en la que cada elemento de la población tiene probabilidad de selección idéntica y conocida. Cada elemento se elige en forma independiente de los demás y la muestra se toma mediante un procedimiento aleatorio a partir del marco de la muestra.4

Del método de muestreo no probabilístico se ha escogido la técnica del muestreo por juicio para las empresas, la sesión de grupo y los expertos.

Muestreo por juicio.- Forma de muestreo por conveniencia en la cual los elementos de la población se seleccionan de manera intencional con base en el juicio del investigador.5

3.2.6

Determinación del Tamaño de la Muestra

Previo a la determinación al tamaño de la muestra se realizo una prueba piloto, la misma que fue aplicada a 30 personas donde nuestra principal variable de interés fue el conocimiento que tienen las personas sobre los productos elaborados con Bambú 4 5

Investigación de Mercados; Malhotra Naresh, 2da edición, Prentice Hall Investigación de Mercados; Malhotra Naresh, 2da edición, Prentice Hall

Guadúa angustifolia; con el objetivo de encontrar las probabilidades “p” y “q”; en la que “p” representa a quienes si conocen las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia, y “q” representa a quienes no conocen las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia.

Y se obtuvieron los siguientes resultados: P = 0.437

Q = 0.563

Estos valores se aplicaron a las formulas para determinar el tamaño de la muestra.

•

Clientes Potenciales

Mediante los datos obtenidos a través del INEC (Instituto Nacional de Estadística y Censo), Guayaquil cuenta con una población de 2.039.789 habitantes según el censo realizado en el año 2001.

Para la determinación del tamaño de la muestra tomaremos en cuenta los porcentajes en los cuales se encuentra distribuida

la población según los niveles

socioeconómicos que se muestran en la siguiente tabla:

TABLA 3.1: Distribución de la población según niveles socioeconómicos

Niveles Socioeconómicos Clase A: Alta

Porcentajes 8%

Clase B: Media Alta

15.2%

Clase C: Media

24.3%

Clase D: Media Baja Clase E: Baja

52.5%

Fuente: Latin America Market Planning Report: House Hold Buying Power. Strategic Research Corporation

Para efecto de nuestra investigación nos valdremos de los porcentajes de las clases socioeconómicas media, media alta, y alta cuyos valores son: 8%, 15.2% y 24.3% respectivamente.

Para el cálculo de la población (N) hemos tomado la sumatoria de los porcentajes que corresponden a los segmentos socioeconómicos motivo de nuestra investigación.

N = Habitantes de Guayaquil x ( %clase alta + %clase media alta + % clase media) N = 2.039.789 ( 0.08 + 0.152 + 0.243 ) N= 968.899.78

Como nuestra N es mayor a 100.000 utilizaremos el muestreo aleatorio simple con población infinita.

MUESTREO ALEATORIO SIMPLE POBLACIÓN INFINITA

Z² P Q n = e²

n = tamaño muestra Z = nivel de confianza P = probabilidad de conocimiento de los productos Q = probabilidad de desconocimiento de los productos e = error máximo permitido (0.05)

Para nuestro estudio utilizaremos un nivel de confianza de 95%, esto determina que nuestra Z es 1.96

(1.96)² (0.437) (0.563) n =

0.9451 =

(0.05)²

=

378.06

~ 379

0.0025

El tamaño de nuestra muestra es 379 encuestados. Como hemos tomado para nuestro estudio solo tres niveles socioeconómicos cuya sumatoria corresponde al 47.5% de la población; este porcentaje para la investigación a realizar será el 100% de nuestra población; quedando como resultado los porcentajes mostrados en la siguiente tabla:

TABLA 3.2: Cálculos de los nuevos porcentajes para la distribución de la muestra

Niveles Socioeconómicos Clase A: Alta

Cálculos

Porcentajes

8% / 47.5%

16.84%

Clase B: Media Alta

15.2% / 47.5 %

32.0 0%

Clase C: Media

24.3% / 47.5 %

51.16%

Elaborado por: Las autoras

TABLA 3.3: Distribución de la muestra

Niveles Socioeconómicos

Cálculos

No. encuestas

Clase A: Alta

379 * 16.84%

64

Clase B: Media Alta

379 * 32.00%

121

Clase C: Media

379 * 51.16%

194

Elaborado por: Las autoras

•

Empresas: Se escogerán 30 empresas para realizar la respectiva encuesta.

•

Expertos: Se entrevistará a un experto en el mercado artesanal del Bambú Guadúa angustifolia.

•

Sesión de Grupo (Focus Group): Se realizará la sesión de grupo con ocho personas que serán escogidos por las investigadoras.

3.2.7

Diseño del Cuestionario

Encuesta a Clientes Potenciales en el Mercado de Mobiliario y Accesorios elaborados con Bambú Guadúa angustifolia en la Ciudad de Guayaquil.

1.- Sexo

M ___

2.- Edad

menor 25 ___

3.- Estado Civil

Soltero ___

4.- Usted trabaja

Si ___

F___ entre 25 y 35 ___ Casado ___

mayor 35 ___ Otro ___

No___

5.- Ingresos Mensuales menos de $400

___

entre $1001 y $1500 ___

entre $400 y $600 ___

entre $1501 y $2000 ___

entre $601 y $800 ___

entre $2001 y $2500 ___

entre $801 y $1000 ___

Mas de $2500

___

6.- ¿Sabía usted que existe productos artesanales elaborados con Bambú Guadúa (Caña Guadúa)?

Si ___

No___

7.- ¿Compraría usted accesorios y mobiliario elaborados con Bambú Guadúa como los que aprecia en el catálogo?

Si ___

No___

8.- ¿Dónde usted preferiría adquirir sus muebles y accesorios para el hogar? Locales

___

Por Catálogo ___

Centros Comerciales

___

Que un vendedor lo visite ___

Ferias ___

9.- ¿Cuáles de los siguientes artículos usted preferiría en el momento de adquirir productos artesanales elaborados con Bambú Guadúa?

Juegos de Sala

___

Camas

Juegos de Comedor

___

Sala de estar

___

Mobiliario para el jardín ___ Otros

___

Biombos

___

Floreros ___

Espejos

___

Porta sombrero ___

Persianas

___

Lámpara

Maceteros ___

___

___

10.- ¿Cómo considera usted los precios de la empresa según el catálogo mostrado? Muy Altos___

Altos___ Justos ___

Bajos___

Muy Bajos___

11.- Siendo 5 el mayor que tan importante es para usted que la empresa donde adquiera sus productos artesanales ofrezca un servicio de asesoría y decoración? 1

2

3

4

5

12.- ¿En cuáles de las siguientes empresas usted ha realizado antes sus compras de mobiliario? TEMPO

___

Mueblería Palito

___

COLINEAL

___

Mueblería Hnos. Villegas

___

DIARTE

___

Pequeños artesanos

___

EL BOSQUE

___

Otros

___

13.- Al momento de adquirir sus productos artesanales ¿Usted es quién toma la decisión de compra?

Si ___

No___

14.- Al momento de adquirir sus productos artesanales ¿Quién realiza el pago de la compra?

Usted ___

Su pareja ___

Ambos ___

Otros ___

15.-¿En qué área de su hogar preferiría colocar un producto artesanal elaborado con Bambú Guadúa? Sala

___

Dormitorio ___

Sala de estar

___

Comedor

___

Cocina

___

Jardín

___

Bar

___

Patio

___

16.- De las siguientes características de los productos artesanales elaborados con Bambú Guadúa ordene del 1 al 8 según su importancia. Siendo el 1 la máxima.

Originalidad

___

Durabilidad

___

Precio

___

Que no se apolille___ Decorativas

___

Variedad

___

Resistencia

___

Otros

___

___

Utilitarias

17.- ¿Con qué frecuencia usted realiza el cambio de su mobiliario? 1

2

3

4

5

+5

Años

18.- De los productos artesanales que usted ha adquirido antes ¿Cuáles son las dos principales ventajas que ha percibido?

Calidad

___

Acabados

___

Tiempo de entrega ___

Garantía ___

Durabilidad ___

Servicio

___

Precio

Estilos

Otros

___

___

___

19.- De los productos artesanales que usted ha adquirido antes ¿Cuáles son las dos principales desventajas que ha percibido?

Calidad

___

Acabados

___

Tiempo de entrega ___

Garantía ___

Durabilidad ___

Servicio

___

Precio

Estilos

Otros

___

___

___

Encuesta a Empresas en el Mercado de Mobiliario y Accesorios elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia en la Ciudad de Guayaquil.

1.- Actividad de la empresa Hotelera

____

Restaurante

____

Discoteca -Bar

____

Otro Cuál?

_______

2.- Cargo que ejerce en la empresa Dueño ___

Administrador ___

Gerente ___

3.- Tiempo que tiene la empresa en el mercado Menos de 5 años ____

Entre 5 y 10 años ____

Más de 10 años ____

4.- ¿Sabía usted que existe productos artesanales elaborados con Bambú Guadúa (Caña Guadúa)?

Si ___

No___

5.- ¿Compraría usted accesorios y mobiliario elaborados con Bambú Guadúa como los que aprecia en el catálogo? Si ___

No___

6.- ¿Dónde usted preferiría adquirir sus muebles y accesorios para el negocio? Locales

___

Por Catálogo ___

Centros Comerciales

___

Que un vendedor lo visite ___

Ferias ___

7.- ¿Cuáles de los siguientes artículos usted preferiría en el momento de adquirir productos artesanales elaborados con Bambú Guadúa? Muebles ___

Mesas

___

Floreros

___

Sillas

Butacas

___

Persianas

___

Otros

___

___

Espejos ___

Lámparas ___

Maceteros

Biombos

___

___

8.- ¿Cómo considera usted los precios de la empresa según el catálogo mostrado? Muy Altos___

Altos___ Justos ___ Bajos___

Muy Bajos___

9.- Siendo 5 el mayor que tan importante es para usted que la empresa donde adquiera sus productos artesanales ofrezca un servicio de asesoría y decoración? 1

2

3

4

5

10.- ¿En cuáles de las siguientes empresas usted ha realizado antes sus compras de mobiliario? TEMPO

___

Mueblería Palito

___

COLINEAL

___

Mueblería Hnos. Villegas

___

DIARTE

___

Pequeños artesanos

___

EL BOSQUE

___

Otros

___

11.-¿Cuál sería el principal propósito por el cual usaría los productos artesanales elaborados con Bambú Guadúa?

Decoración

___

Eventos especiales ___

Remodelación Otro

___ ___

12.- De las siguientes características de los productos artesanales elaborados con Bambú Guadúa ordene del 1 al 8 según su importancia. Siendo el 1 la máxima.

Originalidad ___

Durabilidad ___

Precio

___

Que no se apolille___

Decorativas ___

Variedad

___

Resistencia

Utilitarias

Otros

___

___

___

13.- ¿Con qué frecuencia usted realiza el cambio de su mobiliario? 1

2

3

4

5

+5

Años

14.- De los productos artesanales que usted ha adquirido antes ¿Cuáles son las dos principales ventajas que ha percibido?

Calidad

___

Acabados ___

Tiempo de entrega ___

Garantía ___

Durabilidad ___

Servicio

___

Precio

Estilos

Otros

___

___

___

15.- De los productos artesanales que usted ha adquirido antes ¿Cuáles son las dos principales desventajas que ha percibido?

Calidad

___

Acabados

___

Tiempo de entrega ___

Garantía ___

Durabilidad ___

Servicio

___

Precio

Estilos

Otros

___

___

___

Sesión de Grupo en el Mercado de Mobiliario y Accesorios elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia en la Ciudad de Guayaquil.

¾ Presentación de moderadores ¾ Presentación de los integrantes ¾ Apertura del debate ¾ Preguntas introductoras al tema ¿Qué conocen sobre el Bambú Guadúa? ¿Qué piensa usted acerca del Bambú Guadúa? ¿Qué ventajas o desventajas cree usted que tiene? ¿Cuáles usos principales cree usted que se le da al Bambú Guadúa? ¿Conoce usted que existen productos artesanales elaborados con Bambú Guadúa? ¿Tiene en su hogar alguno de estos productos? Si no lo tiene, ¿le gustaría tenerlo? ¿Por qué? ¾ Presentación del catálogo ¿Qué opina usted de los diseños y acabados de los productos? ¿Estaría usted dispuesto a pagar los precios señalados en el catálogo? Si? No? ¿Por qué?

Según las líneas de productos que observa en el catálogo ¿Cuál es la que más le gusta? De la línea que escogió ¿Cuál de los productos de esta línea es el que más le llamó la atención?

¾ Presentación del servicio de asesoría ¿Considera usted importante que la empresa ofrezca un servicio de asesoría en decoración?

¾ Decisión de compra y pago ¿Compraría usted estos productos? Según el catálogo ¿cuál es el producto que decidiera comprar? ¿Quién pagaría por estos productos?

¾ Agradecimiento, finalización de la sesión y entrega de obsequios.

3.2.8

Resultados y Análisis

Luego de la recolección de datos, estos fueron tabulados con la ayuda del programa SPSS, los cuales serán presentados en porcentajes y nos permitirán obtener un análisis más exhaustivo del mercado de mobiliario y accesorios elaborados con Bambú Guadúa angustifolia en la ciudad de Guayaquil.

El tamaño de la muestra fue 379 encuestados, los cuales para nuestro estudio fueron segmentados en tres niveles socioeconómicos de la población, dando como resultados: clase media con 194 encuestados, clase media alta con 121 y la clase alta con 64 encuestados.

3.2.8.1 Análisis de Clientes Potenciales Clase Media •

La pregunta número uno obtuvo los siguientes resultados: el 59% de los encuestados corresponden al sexo femenino y el 41% al masculino.

Masculino 41%

Femenino 59%

GRÁFICO 3.1 Distribución del sexo en clase socioeconómica media

•

En la pregunta número dos tiene como resultado que el 7,7% de los encuestados tenían menos de 25 años, el 49,0% se encontraban entre los 25 y 35 años, y finalmente el 43,3% son mayores de 35 años. Menor 25 7,7%

Mayor de 35 43,3%

Entre 25 y 35 49,0%

GRÁFICO 3.2 Distribución del la edad en clase socioeconómica media

•

La pregunta número tres tiene como resultado que el 75,8% de los encuestados están casados, el 21,6% son solteros y el 2,6% corresponden a otros estados civiles. Otros 2,6%

Soltero 21,6%

Casado 75,8%

GRÁFICO 3.3 Estado Civil en clase socioeconómica media

•

En la pregunta número cuatro tiene como resultado que el 93,3% de los encuestados trabajan, y el 6,7% no trabajan. No 6,7%

Si 93,3%

GRÁFICO 3.4 Ocupación en clase socioeconómica media

•

La pregunta número cinco tiene como resultado que el 6,2% de los encuestados tiene ingresos menores de $400, el 32% tienen ingresos entre $401 y $600, el 57,7% tienen ingresos entre $601 y $800, y el 4.1% tienen ingresos entre $801 y $1,000. Entre $801 y $1,000

4,1%

Menos de $400

6,2%

Entre $401 y $600

32,0%

Entre $601 y $800

57,7%

GRÁFICO 3.5

Ingresos económicos en clase socioeconómica media

•

En la pregunta número seis tiene como resultado que el 64,9% no conocen los productos artesanales elaborados de Bambú Guadúa angustifolia y el 35,1% si conocen los productos artesanales elaborados de Bambú Guadúa angustifolia.

Si 35.1%

No 64.9%

GRÁFICO 3.6 Conocimiento del Bambú en clase socioeconómica media

•

La pregunta número siete tiene como resultado que el 96,9% de los encuestados estarían dispuestos a comprar accesorios y mobiliario elaborados de Bambú Guadúa angustifolia, y el 3,1% no estarían dispuestos a comprar accesorios y mobiliario elaborados de Bambú Guadúa angustifolia. No 3,1%

Si 96,9%

GRÁFICO 3.7 Intención de compra en clase socioeconómica media

•

La pregunta número ocho tiene como resultado que el 44,8% de los encuestados desean comprar las artesanías en locales, el 24,7% en ferias, el 14,4% por catálogos, el 12,4% en centros comerciales, el 2,6% desean que un vendedor los visite y el 1% en otros lugares.

Otros 1.0%

Ferias 24.7%

Locales 44.8%

Vendedor visite 2.6%

Centros Comerciales 12.4%

Por catálogos 14.4%

GRÁFICO 3.8 Modalidad de comprar en clase socioeconómica media

•

La pregunta número nueve tiene como resultado que el 52,1% de los encuestados comprarían juegos de salas, el 17% camas, el 11,9% mobiliario para el jardín, el 7,7% juegos de comedor, el 6,2% sala de estar, y el 5,2% otros artículos.

Other 5.2% Camas 17.0%

Juegos de Sala

Mobiliario jardín

52.1%

11.9% Sala de estar 6.2% Juegos de Comedor 7.7%

GRÁFICO 3.9 Artículos que compraría la clase socioeconómica media

•

La pregunta número diez tiene como resultado que el 1,0% de los encuestados consideran los precios de los artículos mostrados en el catálogo son bajos, 73,7% consideran que los precios son justos, el 24,7% los considera altos y el 0,5% muy altos. Muy Altos Bajos 1,0%

,5% Altos 24,7%

Justos 73,7%

GRÁFICO 3.10 Percepción de precios en clase socioeconómica media

•

En la pregunta número once tiene como resultado que el 66,0% de los encuestados consideran muy importante los servicios de asesoría y decoración, el 25,3% lo consideran importante, el 8,2% medio importante y el 0.5% nada importante. Nada importante ,5% Medio importante 8,2% Importante 25,3%

Muy importante 66,0%

GRÁFICO 3.11 Importancia del servicio de decoración en clase socioeconómica media

•

La pregunta número doce dio como resultado que el 23,2% de los encuestados han comprado sus mobiliarios anteriores en pequeños artesanos, el 22,7% en Mueblería Hnos. Villegas, el 13,4 % en Mueblería Palito, el 11,9% en otros locales, el 11,3% en Colineal, el 9,8% en El Bosque, el 5,2% en Diarte, y el 2,6% en Tempo.

Tempo 2,6% Colineal Otros

11,3%

11,9%

Diarte 5,2%

Pequeños artesanos

El Bosque

23,2%

9,8%

Mueblería Palito 13,4%

Mueblería Hnos. Vill 22,7%

GRÁFICO 3.12 Empresas de la competencia en clase socioeconómica media

•

La pregunta número trece tiene como resultado que el 87,1% de los encuestados son quienes toman la decisión al momento de comprar, y el 12,9% de los encuestados no lo hacen. No 12,9%

Si 87,1%

GRÁFICO 3.13 ¿Usted toma la decisión de compra? clase socioeconómica media

•

En la pregunta número catorce se obtuvo como resultado que el 43,8% de los encuestados son los que realizan el pago en las compras realizadas, el 43,3% lo realiza junto a su pareja, el 10,3% lo realiza su pareja, y el 2,6% otros.

Otros 2,6%

Usted Ambos

43,8%

43,3%

Su pareja 10,3%

GRÁFICO 3.14 ¿Quién realiza el pago? clase socioeconómica media

•

En la pregunta número quince se obtuvo como resultado que el 53,6% de los encuestados colocarían las artesanías en la sala, el 15,5% en el dormitorio, el 11,3% en el jardín, el 8,8% en la sala de estar, el 4,1% en el bar, el 4,1% en el comedor, y el 2,6% en otros lugares.

Other 2,6% Jardín 11,3% Comedor 4,1%

Dormitorio

Sala

15,5%

53,6%

Bar 4,1% Sala de estar 8,8%

GRÁFICO 3.15 Lugar donde colocaría los articulos – clase socioeconómica media

•

La pregunta número dieciséis dio como resultado el siguiente orden de los atributos dependiendo de su grado de importancia:

TABLA 3.4 Importancia de los atributos en clase socioeconómica media ATRIBUTOS 1ero.

Precio

2do.

Durabilidad

3ero.

Resistencia

4to.

Originalidad

5to.

Que no se apolille

6to.

Decorativas

7mo.

Utilitarias

8avo.

Variedad

Elaborado por: Las autoras

•

En la pregunta número diecisiete se obtuvo como resultado que el 29,4% de los encuestados cambian su mobiliario en más de 5 años, el 11,3% lo realizan cada 5 años, el 46,6% lo cambian cada 4 años, el 10,8% cada 3 años, y el 2,1% cada 2 años.

2 años 2,1% 3 años más de 5 años

10,8%

29,4%

5 años

4 años

11,3%

46,4%

GRÁFICO 3.16 Frecuencia de cambio de mobiliario en clase socioeconómica media

•

En la pregunta número dieciocho se obtuvo como resultado que las principales ventajas que han tenido los encuestados en sus mobiliarios anteriores han sido con el 53,1% el acabado y tiempo de entrega, acabados y durabilidad con

7,2%, calidad y acabados 6,7%, calidad y durabilidad 4,6%, calidad y garantía 4,6%, calidad y precio 4,1% y otros con 19,6%.

acabados y tiempo de 53,1% acabados y durabilid 7,2% callidad y durabilid 4,6% calidad y acabados 6,7% calidad y precio 4,1% calidad y garantía

Other

4,6%

19,6%

GRÁFICO 3.17 Ventajas de los artículos en clase socioeconómica media

•

En la pregunta número diecinueve se obtuvo como resultado que las principales desventajas que han tenido los encuestados en sus mobiliarios anteriores han sido con el 47,9% el precio y la durabilidad, precio y tiempo de entrega con 8,2%, precio y servicio con 7,2%, tiempo de entrega y servicio con 3,6%, garantía y tiempo de entrega 3,1% y otras desventajas con 29,9%.

garantia y entrega 3,1% Other 29,9%

precio y durabilidad 47,9%

entrega y servicio 3,6% precio y servicio 7,2% precio y entrega 8,2%

GRÁFICO 3.18 Desventajas de los artículos en clase socioeconómica media

3.2.8.2 Análisis de Clientes Potenciales Clase Media Alta •

La pregunta número uno obtuvo los siguientes resultados: el 61% de los encuestados corresponden al sexo femenino y el 39% al masculino.

Masculino 39%

Femenino 61%

GRÁFICO 3.19

Distribución del sexo en clase socioeconómica media-alta

•

En la pregunta número dos se obtuvo como resultado que el 39,7% se encontraban entre los 25 y 35 años, y el 60.3% son mayores de 35 años.

Entre 25 y 35 años 39.7%

Mayor de 35 años 60.3%

GRÁFICO 3.20

•

Distribución del la edad en clase socioeconómica media-alta

La pregunta número tres obtuvo como resultado que el 82,6% de los encuestados están casados, el 16,5% son solteros y el 0,8% corresponden a otros estados civiles. Otros .8%

Soltero 16.5%

Casado 82.6%

GRÁFICO 3.21

Estado Civil en clase socioeconómica media-alta

•

En la pregunta número cuatro se obtuvo como resultado que el 90,9% de los encuestados trabajan, y el 9,1% no trabajan. No 9.1%

Si 90.9%

GRÁFICO 3.22 Ocupación en clase socioeconómica media-alta

•

La pregunta número cinco obtuvo como resultado que el 42,1% de los encuestados tienen ingresos entre $1,001 y 1,500, el 57,9% tienen ingresos entre $1,501 y 2,000.

Entre $1,001-$1,500 42.1%

Entre $1,501-$2,000 57.9%

GRÁFICO 3.23 Ingresos económicos en clase socioeconómica media–alta

•

En la pregunta número seis se obtuvo como resultado que el 55.4% no conocen los productos artesanales elaborados de Bambú Guadúa angustifolia y el 44.6% si conocen los productos artesanales elaborados de Bambú Guadúa angustifolia.

Si 44.6%

No 55.4%

GRÁFICO 3.24 Conocimiento del Bambú en clase socioeconómica media-alta

•

La pregunta número siete se obtuvo como resultado que el 97,5% de los encuestados estarían dispuestos a comprar accesorios y mobiliario elaborados de Bambú Guadúa angustifolia, y el 2,5% no estarían dispuestos a comprar accesorios y mobiliario elaborados de Bambú Guadúa angustifolia.

No 2.5%

Si 97.5%

GRÁFICO 3.25 Intención de compra en clase socioeconómica media-alta

•

La pregunta número ocho obtuvo como resultado que el 38,8% de los encuestados desean comprar las artesanías en locales, el 38,8% en ferias, el 11,6% por catálogos, el 9,1% en centros comerciales, el 1,7% desean que un vendedor lo visite. Centros Comerciales 9.1% Por catálogos 11.6%

GRÁFICO 3.26

Vendedor 1.7%

Locales

Ferias

38.8%

38.8%

Modalidad de comprar en clase socioeconómica media-alta

•

La pregunta número nueve obtuvo como resultado que el 55,4% de los encuestados comprarían juegos de salas, el 11,6% camas, el 9,1% mobiliario para el jardín, el 9,1% juegos de comedor, el 6,6% sala de estar, y el 8,3% otros artículos.

Other 8.3% Camas 11.6%

Mobiliario de jardín 9.1%

Juegos de Sala 55.4%

Sala de estar 6.6% Juegos de Comedor 9.1%

GRÁFICO 3.27

•

Artículos que compraría en clase media-alta

La pregunta número diez se obtuvo como resultado que el 85,1% consideran que los precios son justos, y el 14,9% los considera altos.

Altos 14.9%

Justos 85.1%

GRÁFICO 3.28 Percepción de precios en clase media - alta

•

La pregunta número once obtuvo como resultado que el 30,6% de los encuestados consideran muy importante los servicios de asesoría y decoración, el 14,9% lo consideran importante, el 51,2% medio importante, el 1,7% algo importante y el 1,7% nada importante. Nada importante 1.7% Algo importante 1.7%

Muy importante 30.6%

Medio importante 51.2%

Importante 14.9%

GRÁFICO 3.29 Importancia del servicio de decoración en clase socioeconómica media-alta

•

En la pregunta número doce dio como resultado que el 6,6% de los encuestados han comprado sus mobiliarios anteriores a pequeños artesanos, el 8,3% en Mueblería Hnos. Villegas, el 2,5 % en Mueblería Palito, el 11,6% en otros locales, el 39,7% en Colineal, el 19% en El Bosque, el 4,1% en Diarte, y el 8,3% en Tempo.

Otros

Tempo

11.6%

8.3%

Pequeños artesanos 6.6% Mueblería Hnos. Vill 8.3% Colineal

Mueblería Palito

39.7%

2.5% El Bosque 19.0% Diarte 4.1%

GRÁFICO 3.30 Empresas de la competencia en clase socioeconómica media-alta

•

En la pregunta número trece se obtuvo como resultado que el 75,2% de los encuestados son quienes toman la decisión al momento de comprar, y el 24,8% de los encuestados no lo hacen.

No 24.8%

Si 75.2%

GRÁFICO 3.31

¿Usted toma la decisión de compra?– clase socioeconómica media-alta

•

En la pregunta número catorce se obtuvo como resultado que el 41,3% de los encuestados son los que realizan el pago en las compras realizadas, el 25,6% lo realiza junto a su pareja, el 33,1% lo realiza su pareja. Usted 41.3% Su pareja 33.1%

Ambos 25.6%

GRÁFICO 3.32

¿Quién realiza el pago? clase socioeconómica media–alta

•

En la pregunta número quince se obtuvo como resultado que el 56,2% de los encuestados colocarían las artesanías en la sala, el 10,7% en el dormitorio, el 12,4% en el jardín, el 8,3% en el comedor, y el 12,4% en otros lugares.

Other 12.4%

Jardín 12.4%

Sala

Comedor

56.2%

8.3% Dormitorio 10.7%

GRÁFICO 3.33 Lugar donde colocaría los artículos – clase socioeconómica media-alta ´

•

La pregunta número dieciséis dio como resultado el siguiente orden de los atributos dependiendo de su grado de importancia:

TABLA 3.5 Importancia de los atributos en clase socioeconómica media-alta ATRIBUTOS 1ero.

Durabilidad

2do.

Precio

3ero.

Resistencia

4to.

Originalidad

5to.

Que no se apolille

6to.

Decorativas

7mo.

Variedad

8avo.

Utilitarias

Elaborado por: Las autoras •

En la pregunta número diecisiete se obtuvo como resultado que el 22,3% de los encuestados cambian su mobiliario en más de 5 años, el 11,6% lo realizan cada 5 años, el 13,2% lo cambian cada 4 años, el 49,6% cada 3 años, y el 3,3% cada 2 años. 2 años más de 5 años

3.3%

22.3%

5 años

3 años

11.6%

49.6% 4 años 13.2%

GRÁFICO 3.34

Frecuencia de cambio de mobiliario en clase socioeconómica media-alta

•

En la pregunta número dieciocho se obtuvo como resultado que las principales ventajas que han tenido los encuestados en sus mobiliarios anteriores han sido con el 52,9% el acabado y tiempo de entrega, acabados y durabilidad con 6,6%, acabados y estilo 4,1%, precio y durabilidad 5,8%; calidad y acabado 4,1%, calidad y precio 4,1%, precio y tiempo de entrega 4,1% y otros con 18,2%.

precio y entrega 4.1% precio y durabilidad 5.8% calidad y acabados 4.1% calidad y precio 4.1%

acabados y durabilid 6.6% acabados y estilos 4.1%

Other 18.2% acabados y entrega 52.9%

GRÁFICO 3.35 Ventajas de los artículos en clase socioeconómica media-alta

•

En la pregunta número diecinueve se obtuvo como resultado que las principales desventajas que han tenido los encuestados en sus mobiliarios anteriores han sido con el 52,1% el precio y la durabilidad, precio y tiempo de entrega con 3,3%, precio y servicio con 4,1%, calidad y acabado con 5%, acabado y durabilidad 4,1% y otras desventajas con 31,4%.

calidad y acabados 5.0% Other 31.4%

precio y durabilidad

acabados y durabilid

52.1%

4.1% precio y servicio 4.1% precio y tiempo de e 3.3%

GRÁFICO 3.36

Desventajas de los artículos en clase socioeconómica media - alta

3.2.8.3 Análisis de Clientes Potenciales Clase Alta •

La pregunta número uno obtuvo los siguientes resultados: el 46,9% de los encuestados corresponden al sexo femenino y el 53,1% al masculino.

Femenino 46.9%

Masculino 53.1%

GRÁFICO 3.37 Distribución del sexo en clase socioeconómica alta

•

En la pregunta número dos se obtuvo como resultado que el 12,5%

se

encontraban entre los 25 y 35 años, y finalmente el 87,5% son mayores de 35 años. Entre 25 y 35 años 12.5%

Mayor de 35 años 87.5%

GRÁFICO 3.38

Distribución del la edad en clase socioeconómica alta

•

La pregunta número tres obtuvo como resultado que el 89,1% de los encuestados están casados, el 3,1% son solteros y el 7,8% corresponden a otros estados civiles. Otros 7.8% Soltero 3.1%

Casado 89.1%

GRÁFICO 3.39

•

Estado Civil en clase socioeconómica alta

En la pregunta número cuatro se obtuvo como resultado que el 98,4% de los encuestados trabajan, y el 1,6% no trabajan. No 1.6%

Si 98.4%

GRÁFICO 3.40

Ocupación en clase socioeconómica alta

•

La pregunta número cinco se obtuvo como resultado que el 39,1% tienen ingresos entre $2001 y $2500, el 60,9% tienen ingresos entre mas de $2500

Entre $2,001-$2,500 39.1%

Más de $2,501 60.9%

GRÁFICO 3.41

•

Ingresos económicos en clase socioeconómica alta

En la pregunta número seis se obtuvo como resultado que el 50% no conocen los productos artesanales elaborados de Bambú Guadúa angustifolia y el 50% si conocen los productos

artesanales

elaborados de Bambú Guadúa

angustifolia. No 50.0%

Si 50.0%

GRÁFICO 3.42

Conocimiento del Bambú en clase socioeconómica alta

•

La pregunta número siete obtuvo como resultado que el 100% de los encuestados estarían dispuestos a comprar accesorios y mobiliario elaborados de Bambú Guadúa angustifolia.

Si 100.0%

GRÁFICO 3.43 Intención de compra en clase socioeconómica alta

•

La pregunta número ocho obtuvo como resultado que el 32,8% de los encuestados desean comprar las artesanías en locales, el 32,8% en ferias, el 1,6% por catálogos, el 14,1% en centros comerciales, el 14,1% desean que un vendedor los visite y el 4,7% en otros lugares. Otros 4.7% Locales 32.8% Ferias 32.8%

Por catálogos 1.6% Vendedor lo visite 14.1%

Centros Comerciales 14.1%

GRÁFICO 3.44 Modalidad de comprar en clase socioeconómica alta

•

La pregunta número nueve obtuvo como resultado que el 48,4% de los encuestados comprarían juegos de salas, el 12,5% camas, el 10,9% mobiliario para el jardín, el 15,6% juegos de comedor, el 7,8% sala de estar, persianas 1,6% y el 3,1% otros artículos.

Otros 3.1% Mobiliario de jardín 10.9% Sala de estar 7.8%

Camas 12.5% Persianas 1.6%

Juegos de Comedor 15.6%

Juegos de Sala 48.4%

GRÁFICO 3.45 Artículos que compraría en clase socioeconómica alta

•

La pregunta número diez se obtuvo como resultado que el 9,4% de los encuestados consideran los precios de los artículos mostrados en el catálogo son bajos, 81,3% consideran que los precios son justos, el 6,3% los considera altos y el 3,1% muy altos.

Muy Altos Bajos

3.1%

9.4%

Altos 6.3%

Justos 81.3%

GRÁFICO 3.46 Percepción de precios en clase socioeconómica alta

•

En la pregunta número once se obtuvo como resultado que el 65,6% de los encuestados consideran muy importante los servicios de asesoría y decoración, el 14,1% los consideran importante, el 20,3% medio importante. Medio importante 20.3%

Importante 14.1%

Muy importante 65.6%

GRÁFICO 3.47 Importancia del servicio de decoración en clase socioeconómica alta

•

En la pregunta número doce dio como resultado que el 1,6% de los encuestados han comprado sus mobiliarios anteriores en pequeños artesanos, el 1,6 % en Mueblería Palito, el 4,7% en otros locales, el 40,6% en Colineal, el 26,6% en el El Bosque, el 3,1% en Diarte, y el 21,9% en Tempo.

Mueblería Palito 1.6% El Bosque 26.6%

Pequeños artesanos 1.6% Otros

Diarte

4.7%

3.1% Tempo 21.9% Colineal 40.6%

GRÁFICO 3.48 Empresas de la competencia en clase socioeconómica alta

•

En la pregunta número trece se obtuvo como resultado que el 56,3% de los encuestados son quienes toman la decisión al momento de comprar, y el 43,8% de los encuestados no lo hacen.

No 43.8%

Si 56.3%

GRÁFICO 3.49

•

¿Usted toma la decisión de compra?– clase socioeconómica alta

En la pregunta número catorce se obtuvo como resultado que el 46,9% de los encuestados son los que realizan el pago en las compras realizadas, el 15,6% lo realiza junto a su pareja, el 34,4% lo realiza su pareja, y el 3,1% otros. Su pareja 34.4%

Ambos 15.6% Otros 3.1%

Usted 46.9%

GRÁFICO 3.50

¿Quién realiza el pago? clase socioeconómica alta

•

En la pregunta número quince se obtuvo como resultado que el 50% de los encuestados colocarían las artesanías en la sala, el 12,5% en el dormitorio, el 7,8% en el jardín, el 7,8% en la cocina, el 10,9% en el comedor, y el 10,9% en otros lugares.

Cocina 7.8%

Dormitorio 12.5% Comedor 10.9% Jardín 7.8%

Sala 50.0%

Other 10.9%

GRÁFICO 3.51 Lugar donde colocaría los artículos – clase socioeconómica alta

•

La pregunta número dieciséis dio como resultado el siguiente orden de los atributos dependiendo de su grado de importancia:

TABLA 3.6 Importancia de los atributos en clase socioeconómica alta ATRIBUTOS 1ero.

Durabilidad

2do.

Precio

3ero.

Resistencia

4to.

Originalidad

5to.

Que no se apolille

6to.

Decorativas

7mo.

Utilitarias

8avo.

Variedad

Elaborado por: Las autoras •

En la pregunta número diecisiete se obtuvo como resultado que el 12,5% de los encuestados cambian su mobiliario en más de 5 años, el 20,3% lo realizan cada 5 años, el 48,4% lo cambian cada 4 años, el 18,8% cada 3 años. más de 5 años 12.5%

3 años 18.8%

5 años 20.3%

4 años 48.4%

GRÁFICO 3.52 Frecuencia de cambio de mobiliario en clase socioeconómica alta

•

En la pregunta número dieciocho se obtuvo como resultado que las principales ventajas que han tenido los encuestados en sus mobiliarios anteriores han sido con el 45,3% el acabado y servicio, acabados y durabilidad con 7,8%, calidad y durabilidad 6,3%, precio y durabilidad 9,4%, durabilidad y estilo 10,9%, y otros con 20,3%.

callidad y durabilid 6.3% Other 20.3%

precio y durabilidad 9.4% acabados y durabilid 7.8%

durabilidad y estilo 10.9%

acabados y servicio 45.3%

GRÁFICO 3.53 Ventajas de los artículos en clase socioeconómica alta

•

En la pregunta número diecinueve se obtuvo como resultado que las principales desventajas que han tenido los encuestados en sus mobiliarios anteriores han sido con el 6,3% el precio y tiempo de entrega, calidad y servicio con 12,5%, acabado y tiempo de entrega con 4,7%, calidad y durabilidad con 46,9%, calidad y acabado 4,7% y otras desventajas con 25%.

calidad y acabados Other

4.7%

25.0%

acabados y entregae

callidad y durabilid

4.7%

46.9%

precio y entrega 6.3% calidad y servicio 12.5%

GRÁFICO 3.54

Desventajas de los artículos en clase socioeconómica alta

3.2.8.4 Análisis de Empresas •

La pregunta número uno obtuvo los siguientes resultados: el 40% de los establecimientos encuestados son restaurantes, el 20% hoteles, el 16,7% Cafeterías, el 16,7% Discotecas – Bar, y el 6,7% pertenecen a otros establecimientos.

otro 6.7%

Hotelera 20.0%

Cafetería 16.7%

Discoteca - Bar 16.7%

Restaurante 40.0%

GRÁFICO 3.55 Actividad a que se dedica la empresa

•

En la pregunta número dos se obtuvo como resultado que el 60% son administradores, el 33,3 % son dueños y el 6,7% son gerentes.

Gerente 6.7% Dueño 33.3%

Administrador 60.0%

GRÁFICO 3.56

•

Cargo que tiene el encuestado

La pregunta número tres obtuvo como resultado que el 46,7% de los establecimientos encuestados llevan menos de 5 años en el mercado, el 23,3% entre 5 y 10 años en el mercado y el 30% más de 10 años.

Más de 10 años 30.0% Menos de 5 años 46.7%

Entre 5 y 10 años 23.3%

GRÁFICO 3.57

Tiempo de la empresa en el mercado

•

En la pregunta número cuatro se obtuvo como resultado que el 30% no conocen los productos artesanales elaborados de Bambú Guadúa angustifolia y el 70% si conocen los productos artesanales elaborados de Bambú Guadúa angustifolia.

No 30.0%

Si 70.0%

GRÁFICO 3.58 Conocimiento sobre mobiliario de Bambú

•

La pregunta número cinco se obtuvo como resultado que el 96,7% de los encuestados estarían dispuestos a comprar accesorios y mobiliario elaborados de Bambú Guadúa angustifolia, y el 3,3% no estarían dispuestos a comprar accesorios y mobiliario elaborados de Bambú Guadúa angustifolia.

No 3.3%

Si 96.7%

GRÁFICO 3.59 Intención de compra

•

La pregunta número seis se obtuvo como resultado que el 70% de los encuestados desean comprar las artesanías en locales, el 13,3% en ferias, el 6,7% por catálogos, el 10% desean que un vendedor lo visite.

Ferias 13.3% Vendedor 10.0% Por catálogos 6.7% Locales 70.0%

GRÁFICO 3.60 Lugar donde desea comprar

•

La pregunta número siete se obtuvo como resultado que el 33,3% de los encuestados comprarían mesas, el 30% muebles, el 13,3% espejos, el 10% butacas, el 3,3% sillas, el 3,3% lámparas y el 10% otros artículos.

Otros 6.7%

Lámparas 3.3%

Muebles

Butacas

30.0%

10.0%

Sillas Mesas 33.3%

3.3%

Espejos 13.3%

GRÁFICO 3.61 Artículos que compraría

•

La pregunta número ocho se obtuvo como resultado que el 6,7% consideran que los precios son muy altos, el 33,3% los considera altos y el 60% justos.

Muy Altos 6.7%

Altos 33.3% Justos 60.0%

GRÁFICO 3.62 Percepción del precio

•

En la pregunta número nueve se obtuvo como resultado que el 36,7% de los encuestados consideran muy importante los servicios de asesoría y decoración, el 26,7% lo consideran importante, el 13,3% medio importante, el 13,3% algo importante y el 10% nada importante. Nada importante 10.0% Algo importante

Muy importante

13.3%

36.7%

Medio importante 13.3% Importante 26.7%

GRÁFICO 3.63 Importancia del servicio de decoración

•

En la pregunta número diez dio como resultado que el 53,3% de los encuestados han comprado sus mobiliarios anteriores en pequeños artesanos, el 3,3% en Mueblería Hnos. Villegas, el 30% en otros locales, el 6,7% en Colineal, y el 6,7% en el El Bosque.

Otros 30.0%

Colineal Pequeños artesanos

6.7%

53.3%

El Bosque 6.7% Mueblería Hnos. Vill 3.3%

GRÁFICO 3.64 Importancia del servicio de decoración

•

En la pregunta número once se obtuvo como resultado que el principal propósito de compra es la decoración con 56,7% seguida por la remodelación con 23,3% y el 20% por eventos especiales.

Remodelación 23.3%

Decoración 56.7%

Eventos Especiales 20.0%

GRÁFICO 3.65 Principal propósito de compra

•

La pregunta número dieciséis dio como resultado el siguiente orden de los atributos dependiendo de su grado de importancia:

TABLA 3.7 Importancia de los atributos para las empresas ATRIBUTOS 1ero.

Precio

2do.

Durabilidad

3ero.

Resistencia

4to.

Originalidad

5to.

Que no se apolille

6to.

Decorativas

7mo.

Utilitarias

8avo.

Variedad

Elaborado por: Las autoras

•

En la pregunta número trece se obtuvo como resultado que el 16,7% de los encuestados cambian su mobiliario en más de 5 años, el 36,7% lo realizan cada 5 años, el 23,3% lo cambian cada 4 años, el 16,7% cada 3 años, el 3,3% cada dos años y el 3,3% cada año.

1 año 3.3% 2 años más de 5 años 16.7%

3.3% 3 años 16.7%

5 años

4 años

36.7%

23.3%

GRÁFICO 3.66 Frecuencia de cambio de mobiliario

•

En la pregunta número catorce se obtuvo como resultado que las principales ventajas que han tenido los encuestados en sus mobiliarios anteriores han sido con el 26,7% garantía y durabilidad, el 13,3% precio y durabilidad, el 13,3% precios y estilos, el 10% calidad y durabilidad, el 6,7% calidad y estilos, el 6,7% estilos y servicio, el 6,7% calidad y garantía, y el 16,7% otros atributos.

precio y durabilidad garantia y durabilid

13.3%

26.7% precio y estilos 13.3%

calidad y estilos

estilos y servicio 6.7%

6.7% callidad y durabilid Other

10.0% calidad y garantía

16.7%

6.7%

GRÁFICO 3.67 Ventajas del mobiliario

•

En la pregunta número quince se obtuvo como resultado que las principales desventajas que han tenido los encuestados en sus mobiliarios anteriores han sido con el 33,3% precio y estilos, el 16,7% calidad y durabilidad, el 6,7% calidad y acabados, el 6,7% entrega y servicio, el 13,3% durabilidad y tiempo de entrega, el 6,7% precio y entrega y el 16,7% otros.

Other

calidad y acabados

16.7%

6.7% callidad y durabilid 16.7%

entrega y servicio 6.7%

durabilidad y tiempo 13.3%

precio y entrega 6.7%

precio y estilos 33.3%

GRÁFICO 3.68 Desventajas del mobiliario

3.2.8.5 Focus Group La sesión de grupo se realizó con la presencia de ocho personas invitadas para el debate, tres de las cuales son de sexo masculino y las cinco restantes de sexo femenino; oscilando las edades entre 25 y 60 años y con niveles socioeconómicos Medio (4), Medio alto (2) y Alto (2) de la ciudad de Guayaquil.

Luego de la presentación de las moderadoras, es decir, las autoras de este proyecto; y de los integrantes del Focus Group se dio la apertura al debate comenzando por:

Preguntas introductorias al tema: a) ¿Qué conocen sobre el Bambú Guadúa? Tres de los ocho integrantes conocían sobre la existencia del Bambú Guadúa o Caña Guadúa, las mismas que la relacionaron con la construcción de casas; las cinco restantes manifestaron no conocer nada sobre el Bambú Guadúa.

b) ¿Qué piensa usted acerca del Bambú Guadúa? Los tres integrantes que dijeron conocer algo sobre Bambú Guadúa coincidieron en que era un buen material especialmente para personas de escasos recursos económicos.

c) ¿Qué ventajas o desventajas cree usted que tiene? Únicamente mencionaron ventajas, entre ellas que las personas más pobres pueden adquirir este material; y además recalcaron la gran resistencia que posee ya que por ejemplo las casas del “Hogar de Cristo” son elaboradas con Bambú Guadúa.

d) ¿Cuáles usos principales cree usted que se le da al Bambú Guadúa? Manifestaron que este material es utilizado principalmente en el campo para elaborar las casas, sillas, escaleras, corrales para animales, jaulas, mesas, etc.; y además también para hacer los andamios cuando se construyen o se pintan casas y edificios. Asimismo señalaron que las casas de playas como por ejemplos cabañas o chozas son elaboradas con Bambú Guadúa, pero en el debate 4 invitados dijeron que ellos sí habían visto pero que desconocían totalmente que el material que utilizaban es o se llama Bambú Guadúa.

e) ¿Conoce usted que existen productos artesanales elaborados con Bambú Guadúa? En el transcurso del debate y al ir escuchando lo que los integrantes que conocían más sobre Bambú Guadúa todos acordaron haber visto sillas, muebles, mesas, instrumentos musicales, jaulas, corrales, diversos adornos, cuadros, aretes, collares, etc.; pero especialmente en el campo o en la playa, más no en la ciudad.

f) ¿Tiene en su hogar algún producto elaborado con Bambú Guadúa? Si no lo tiene, ¿le gustaría tenerlo? ¿Por qué? Dos de las mujeres invitadas dijeron tener collares y aretes elaborados con este material, los demás no tienen en su hogar ningún producto elaborado con Bambú

Guadúa, estos últimos coincidieron en que sí les gustaría tener productos artesanales porque quisieran conocerlos y apreciarlos más de cerca.

Presentación del catálogo: a) ¿Qué opina usted de los diseños y acabados de los productos? Las opiniones luego de haber revisado el catálogo por cada uno de los integrantes de la sesión de grupo fueron que los productos que se muestran en el catálogo son muy interesantes y bonitos, quedaron admirados por los modelos y diseños muy vistosos.

Otro comentario es que nunca habían valorado tanto algo tan bello, que nunca se imaginaron que con Bambú Guadúa se podían hacer tantos productos para decoración del hogar; además dijeron que era un material con una particularidad diferente para salir de lo normal, de lo metalizado y entrar a un ambiente un poco rústico pero acogedor; asimismo resaltaron que las personas que elaboran los productos que están en el catálogo tienen el arte en sus manos. En otras palabras la sorpresa de los invitados fue grande al descubrir que existían accesorios y mobiliario tan bellos y elaborados con Bambú Guadúa, que más que nada lo relacionaban con la construcción; pues no tenían noción de que la Caña Guadúa servía también para elaborar esta clase de artesanías.

b) ¿Estaría usted dispuesto a pagar los precios señalados en el catálogo? ¿Si? ¿No? ¿Por qué? Definitivamente sí, todos estuvieron de acuerdo en que pagarían los precios mostrados en el catálogo porque les parecen precios justos y cómodos; pero dos de las invitadas concordaron en que sería mejor si hubieran combos así como las respectivas garantías en cuanto a resistencia y durabilidad de los productos.

c) Según las líneas de productos que observa en el catálogo ¿Cuál es la que más le gusta? Las líneas de productos que más gustaron fueron las siguientes:

3 Esquineros

3 Juegos de sala

3 Juegos de comedor

3 Muebles

3 Camas

3 Bares

3 Biombos, y

3 Armarios

d) De la línea que escogió ¿Cuál de los productos de esta línea es el que más le llamó la atención? Los productos artesanales que más llamaron la atención fueron los siguientes:

9 Cama modelo CM – 104 9 Mueble modelo MB – 101 9 Bar modelo JC - 104 9 Biombo modelo AC – 101 9 Juego de Sala modelo JS – 101 9 Juego de comedor modelo JC – 102 9 Esquinero modelo MS – 101 9

Armario modelo CJ – 105

Presentación del servicio de asesoría: a) ¿Considera usted importante que la empresa ofrezca un servicio de asesoría en decoración? A todos les pareció muy importante, prácticamente algo fundamental que la empresa ofrezca este tipo de servicio.

Decisión de compra y pago: a) ¿Compraría usted estos productos? Todos respondieron que sí comprarían los productos mostrados en el catálogo, pero también recalcaron una vez más que la asesoría es muy importante.

b) ¿Quién pagaría por estos productos? A esta pregunta respondieron que ellos mismos como todos trabajan pagarían por el producto que compren, porque en el caso de las mujeres algunas dijeron que a veces a los hombres, refiriéndose a sus parejas, no les gustan ciertas cosas; por lo tanto si a ellas les gusta algo ellas mismas son las que pagan.

Una vez terminada la sesión se les agradeció a los invitados al debate y además se les entregó obsequios y un refrigerio.

Conclusiones:

9 La mayoría relacionó al Bambú Guadúa con la pobreza y la construcción, y además recalcaron que es un material muy resistente. 9 Los miembros del grupo focal también dijeron que sí les gustaría comprar productos artesanales elaborados con Bambú Guadúa. 9 Los productos mostrados en el catálogo son interesantes y muy bellos, con diseños y acabados vistosos. 9 Los productos elaborados con Bambú Guadúa proporcionan un ambiente rústico pero a la vez acogedor, propio del campo o la playa, sin embargo les gustaría comprarlos para decorar sus casas en la ciudad de Guayaquil.

9 Todos pagarían por los precios mostrados en el catálogo, porque son justos y cómodos. 9 Es muy importante que la empresa ofrezca el servicio de decoración. 9 Las líneas de productos que más llamaron la atención son: esquineros, camas, juegos de sala, juegos de comedor, bares, muebles, biombos y armarios. 9 Todos los miembros, ya que trabajan, ellos mismos pagarían por lo productos artesanales que compren.

CAPITULO IV PLAN INTEGRADO DE MARKETING PARA LA ELABORACIÓN DE LAS ARTESANÍAS CON BAMBÚ GUADÚA ANGUSTIFOLIA Y PARA EL LANZAMIENTO DEL SERVICIO DE ASESORÍA EN DECORACIÓN DE AMBIENTES

4.1

ANÁLISIS SITUACIONAL DEL PRODUCTO

4.1.1

Características / Atributos y Beneficios de las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia

ATRIBUTOS 9 CALIDAD: Cada producto artesanal (Mobiliarios y Accesorios) será elaborado con Materia Prima seleccionada por un experto para dar como resultado un producto final de alta calidad.

9 CARACTERÍSTICAS: El Bambú que sugieren los expertos para fabricar nuestros productos artesanales (Mobiliarios y Accesorios) es: Guadúa angustifolia (endémico de Ecuador y Colombia), cortado después de los 4 años de edad, en menguante, preferiblemente de 5 a.m a 6 a.m con marea baja, despatado o destoconado (sacar el culmo del Bambú sobre el tocón y ponerlo a un lado sobre una piedra, durante 8 días para su desangrado) en la misma mata, preservado y finalmente secado para evitar polillas; y de esta manera otorgar mayor durabilidad y resistencia. El servicio será por voluntad del cliente al cual se le ofrecerá accesorios y mobiliario de Bambú Guadúa angustifolia para la decoración de su hogar u oficina, servicio de decoración de interiores y exteriores, transportación y servicio postventa para garantizar la calidad de nuestros productos artesanales.

9 DISEÑOS: Diseños exclusivos, originales, únicos, novedosos, ideal para decorar o amoblar su ambiente favorito, y/o empresas, negocios así como diseños creados y elegidos según las necesidades de nuestros clientes (Ver Catálogo en Anexo 2)

9 ESTILO: De infinita variedad a elección del cliente.

• Mobiliario y Accesorios laminados o revestidos de Bambú Guadúa angustifolia utilizando Cedro Cubano. • Mobiliario

y Accesorios elaborados con rollizos de Bambú Guadúa

angustifolia. • Mobiliario y Accesorios decorados con mimbre, toquilla, panvil o chonta, estípite de coco, hierro forjado.

9 ACABADO: Elaborados manualmente por artesanos calificados.

9 COLORES: Mate (tono natural de Bambú), con vidrio liquido, y de colores diversos.

BENEFICIOS 9 Nuestros productos artesanales otorgan confort creando un ambiente rústico, original y a la vez elegante.

9 Se beneficia principalmente al sector artesanal ecuatoriano, puesto que la mano de obra es totalmente local, así como el sector agrícola ya que se fomenta la producción de este recurso de rápida propagación y

fácil aprovechamiento

proporcionando así un beneficio para la ecología.

9 Materia prima poco explotada que representa una ventaja competitiva con respecto a otra materia.

4.1.2

Análisis del entorno interno y externo de las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia FODA

FORTALEZAS:

z

Con respecto a otras maderas tiene un corto ciclo de cosecha (4 años) lista para cortar.

z

Material durable y de alta calidad.

z

Proyecta un ambiente rústico de confort y relajación.

z

Variedad de modelos, diseños, y acabados que permiten satisfacer las necesidades y exigencias del consumidor.

z

Producto ecológico que refleja una elegancia exótica (no tóxico).

z

Material resistente llamado también acero vegetal.

z

Regenerador del ecosistema y la biodiversidad.

z

Precios justos.

z

Trabajo artesanal calificado.

OPORTUNIDADES:

z

Productos sustitutos tienen precios elevados y baja calidad.

z

Producto sustitutos con acabados y diseños limitados.

z

Producto poco explotado y con alta aceptación en el mercado.

z

Mercado atractivo y rentable dado que los costos son relativamente bajos.

z

Incremento del hábito de consumo en este tipo de productos, ya que se puede observar en el medio que las personas hoy en día tienden más a comprar productos artesanales para decorar sus hogares u oficina, pues la preferencia por lo natural es cada vez mayor.

DEBILIDADES:

z

La materia prima (Bambú Guadúa angustifolia) es conocida como “la caña de los pobres”.

z

No se cuenta con maquinaria de última tecnología industrial.

AMENAZAS:

z

Organizaciones ecológicas aumentan resistencia con respecto a tala de árboles.

z

El estado no apoya al sector agrícola bambusero.

z

El sistema económico del país está en crisis, no existe inversión en proyectos de desarrollo artesanal como el que se está analizando.

z

Altos niveles de posicionamiento de la competencia.

4.2 DEFINICIÓN DE LA MISIÓN Y VISIÓN DE LAS ARTESANÍAS ELABORADAS CON BAMBÚ GUADÚA ANGUSTIFOLIA

4.2.1

Misión

Elaborar productos artesanales con Bambú Guadúa donde predomine la calidad, originalidad, y elegancia para abastecer la demanda local rescatando nuestro Bambú y dándole un valor agregado destacándonos principalmente por el servicio que brindamos.

4.2.2

Visión

Ser líderes en el Mercado local tanto de elaboración de artesanías de Bambú Guadúa angustifolia como en el servicio de decoración de ambientes, teniendo precios muy competitivos y a la vez contando con un excelente staff calificado de conocedores del manejo del Bambú.

4.2.3

Análisis de Portafolio de Negocios

Para una eficaz planificación de los negocios de la empresa, hemos dividido los productos que ofrecemos en UEN’S (Unidades Estratégicas de Negocios), es decir, en unidades de la empresa que tienen misión y objetivos aparte y que se pueden planear con independencia de los demás negocios de la empresa; ya que una UEN puede ser una división de la compañía, una línea de productos dentro de una división, o a veces un solo producto o marca. Nuestra empresa se dividirá en tres UEN´S: una para el mobiliario de Bambú, la segunda para los accesorios y la tercera para el servicio de decoración. Se ha determinado que cada una de las UEN´S será dirigida por un jefe de línea (ver figura 4.1).

FIGURA 4.1 Unidades Estratégicas de Negocios

DECOBAMBÚ S.A.

Mobiliario de Bambú

Accesorios de Bambú

Servicios

Juegos de Sala

Lámparas

Juegos de Comedor

Espejos

Decoración de interiores y exteriores

Bares

Biombos

Camas

Floreros

Repisas

Maceteros

Cómoda

Persianas

Sala de estar Mobiliario para el jardín

Elaborado por: Las autoras

Porta-sombreros

Servicio Postventa y transportación

4.2.3.1 Matriz “Crecimiento de mercado relativa” o “Boston Consulting Group”

PARTICIPACIÓN RELATIVA DE MERCADO

T A S A D E C R E C I M I E N T O

FUERTE

DÉBIL

ESTRELLA

INTERROGANTE

VACAS LECHERAS

PERRO

ALTA D E M E R C A D O

BAJA

Elaborado por: Las autoras FIGURA 4.2 Matriz BCG

La matriz Boston Consulting Group toma en consideración la tasa de crecimiento del mercado referencia (ritmo de crecimiento del mercado o giro específico en el que compiten una UEN´S) que sirve de indicador del atractivo de mercado, y la participación de mercado relativa (relativa al competidor más importante) que es

utilizado como indicador de la competitividad mantenida. La matriz BCG tiene relación con la cuota de mercado relativa que compara la cuota de mercado mantenida y la del consumidor más relevante.

Nuestras UEN´S: mobiliarios de bambú, accesorios de bambú y el servicios de decoración se ubican en el cuadrante de la INTERROGANTE O DILEMA; dado que según las expectativas que tenemos el producto tendrá baja participación de mercado en la fase de introducción, ya que la competencia se encuentra fuertemente posicionada; pero el mercado puede ser definido como de alto crecimiento.

4.2.3.2 Matriz Crecimiento – Participación o Matriz Ansoff Al evaluar nuestros oportunidades de crecimiento hemos considerados la siguiente estrategia de expansión “desarrollo del producto” la misma que consiste en la venta de nuevos productos en un mercado ya existente; dado que no existen mobiliario y accesorios de Bambú Guadúa en el mercado así como tampoco un servicio de decoración relacionado con nuestra materia prima el Bambú Guadúa, razón por la cual nuestra intenciones es desarrollar nuestras UEN´S y lograr un incremento sostenido de las ventas pero basados en las características y atributos que satisfacen a nuestros clientes potenciales.

De esta manera DECOBAMBÚ S.A. deberá captar clientes potenciales explotando todos los beneficios que ofrecen nuestros productos.

Productos

Productos

Existentes

Nuevos

Mercados Existentes

Penetración de Mercado Desarrollo del Producto

Mercados Nuevos

Desarrollo del Mercado

Diversificación

Elaborado por: Las autoras FIGURA 4.3 Matriz de Ansoff

4.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 4.3.1

Estructura competitiva: Modelo de las cinco fuerzas de Porter.

Este análisis se apoya en que la capacidad de una empresa para explotar sus ventaja competitivas no solo depende del mercado en referencia si no también de fuerzas externas como los competidores potenciales, los sustitutos y proveedores.

COMPETIDORES POTENCIALES Mobiliarios y accesorios de: * Teca * Roble * Laurel

* Ceibo * Mimbre * Guayacán, etc

PROVEEDORES

CLIENTES COMPETIDORES

Materia Prima: Bambú Guadúa

DEL SECTOR

Insumos: Vidrio líquido, barniz, cabuya, estípite de coco, etc.

Mobiliarios y accesorios elaborados con Bambú Guadúa

SUSTITUTOS Acero, hierro, plástico, PVC.

Elaborado por: Las autoras

FIGURA 4.4 Modelo de las cinco fuerzas de Porter

* Familias * Empresas públicas * Empresas privadas

• LA

AMENAZA

DE

RIVALIDAD

INTENSA

EN

EL

SEGMENTO

(COMPETIDORES DEL SECTOR) En este sentido, nuestra empresa no tiene competidores directos en el sector artesanal bambusero, es decir, no existen otras empresas que produzcan accesorios y mobiliario de Bambú Guadúa, lo cual para nosotros es una gran ventaja, ya que a pesar de que hay empresas cuyas materias primas son básicamente maderas ninguna ha utilizado el Bambú Guadúa (que no es madera, sino más bien una gramínea con muchos atributos); y por este motivo nuestra empresa es la pionera o la primera que incursiona en este mercado con una extensa gama de productos artesanales con valor agregado, como es el servicio de decoración de interiores y exteriores.

• LA AMENAZA DE COMPETIDORES POTENCIALES El mercado artesanal es un mercado atractivo porque a pesar que tiene algunos competidores, se encuentra en crecimiento. Cabe recalcar que en este mercado existen seis empresas líderes localmente en la fabricación de artesanías (Colineal, El Bosque, Tempo, Diarte, Mueblería Hnos. Villegas y Mueblería Palito); y además existen algunas otras que si bien son marginales (como los pequeños artesanos), subsisten fácilmente por el margen que ofrecen al comercializar este tipo de productos.

Así mismo, poseemos una ventaja competitiva con respecto a los competidores potenciales, como es el precio de venta, el mismo que resulta beneficioso para nuestros clientes, ya que debido a los bajos costos de la materia prima permiten obtener un producto final a buen precio.

Una de las amenazas que tiene los competidores potenciales depende de las barreras de entradas como es la restricción en la tala de árboles, ya que existen algunas organizaciones ecológicas en contra de la tala indiscriminada de árboles; lo cual afecta considerablemente a esta industria. A continuación mencionamos algunos datos relevantes de nuestra principal empresa competidora potencial:

GRUPO COLINEAL

Colineal Corp., fundada en el año de 1976 y ubicada en la ciudad de Cuenca – Ecuador, es una de las empresas líderes en la fabricación de muebles en el Ecuador y es además una de las más grandes en Sudamérica.

Colineal produce una diversidad de estilos y diseños utilizando diversas maderas (Cerezo, Roble, Nogal, Chopo, Pomelé y Fernán Sánchez); y también lacas italianas, cerrajería y tapices americanos. Controlan el proceso completo, desde la selección de materiales a la manufactura del producto, y a la entrega de los mismos hasta el hogar del cliente.

Colineal es dueña de cuatro marcas de muebles: Colineal, Heritage, The Carpenter y Kassual. Colineal cuenta con salas de exhibición y talleres en las ciudades de Cuenca, Guayaquil, Quito y Loja.

Capacidad de Producción de Colineal:

Prototipos

Colineal puede desarrollar un producto nuevo para un cliente a partir de fotos, sketches, planos muestras, etc.; entregando una muestra física, en un periodo máximo de 2 semanas.

Producción de un producto nuevo

La primera producción de un producto nuevo, una vez aprobado el prototipo no tarda más de 5 semanas.

Modelos

Colineal produce actualmente más de 350 modelos entre muebles de hogar (dormitorios, comedores, salas y complementarios), oficina y productos especiales de exportación.

Turnos de Producción

La planta posee maquinaria de control numérico (cnc) de última tecnología. Trabaja 8 horas diarias y produce mensualmente: 2000 unidades de muebles de madera, 200 juegos de sala y 1200 sillas.

Esta producción puede fácilmente duplicarse o

triplicarse si fuese necesario, implementando un segundo o tercer turno de trabajo.

Empresas del Grupo Colineal: 9 La Carpintería Internacional C.C.I.M..- Se encarga de la tapicería y se dedica además a la elaboración de muebles de hierro forjado y vidrio.

9 Colineal Corp- Cía. Ltda.- Se dedica a la comercialización y distribución de los productos y complementos del Grupo Corporativo Colineal.

9 Best Costum Made Cabinets.- Produce e instala muebles hechos a la medida según especificaciones y diseños exclusivos para cada diseñador y/o cliente.

9 Lodon House Cía. Ltda.- Comercializa todos los productos del Grupo Corporativo Colineal en Colombia.

• LA AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS En este mercado los productos sustitutos como el acero, hierro, cerámica, plástico, etc. sí constituyen una amenaza debido a que existen empresas ya posicionadas en el mercado en fabricación y comercialización de estos productos; los mismos que en algunos casos resultan ser de mejor calidad, mayor durabilidad, alta resistencia, menor precio y además tienen características ecológicas.

Un claro ejemplo de esta amenaza es PYCCA, empresa que es productora, importadora, distribuidora y comercializadora de productos elaborados con cerámica, hierro, acero, y principalmente plástico en el caso de los mobiliarios.

• EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES El poder negociador de los clientes frente a los proveedores puede ser detectado en las siguientes situaciones: 9 Distribuidores organizados y numerosos. 9 Nuestros productos son diferenciados; porque no existen accesorios, ni mobiliario elaborado con Bambú Guadúa angustifolia en el mercado. 9 Empresa nueva en el mercado. 9 Existe mucha competencia.

El poder de negociación de los clientes es alto, y debido a esto utilizaremos una estrategia de penetración que sustentada en nuestra ventaja de precios y en la calidad de nuestros productos nos permita obtener un mayor margen de utilidades, todo esto con el fin de que al final la decisión de compra de los clientes sea beneficiosa para nuestra empresa, a pesar de que existan más proveedores posicionados en el mercado.

• EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES El poder de negociación de los proveedores de la materia prima es relativamente bajo, ya que existen algunos proveedores de Bambú Guadúa; dado que el cultivo de esta gramínea es endémico, es decir, de rápida propagación y crecimiento, y a la vez de baja inversión, en relación con el sector maderero; por lo que compiten entre sí por vender una mayor cantidad; y es por este motivo que podemos negociar buenos precios con ellos. Por otra parte, los demás componentes que se utilizan para elaborar los mobiliarios y accesorios artesanales se los puede adquirir sin ningún tipo de inconvenientes.

4.4 ANÁLISIS DE LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO META PARA LAS

ARTESANÍAS

ELABORADAS

CON

BAMBÚ

GUADÚA

ANGUSTIFOLIA 4.4.1

Variables de la segmentación para las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia

Las variables para la segmentación del mercado son de carácter psicográficas, porque se basa en el estilo de vida de los consumidores; ya que la manera de vivir se identifica con la forma en que los consumidores utilizan su tiempo y recursos, de acuerdo a lo que consideran importante de su entorno.

A nuestros consumidores los hemos categorizados como consumidores orientados a la acción “hacedores” basados en la orientación y recursos personales de los mismos; y de esta manera detallamos los usos o beneficios que buscan en el momento de adquirir nuestros productos.

9 Nuestros productos deben ofrecer alto grado de comodidad. 9 Nuestros productos deben ser durables y de alta calidad. 9 Nuestros productos deben ofrecer un nivel elevado de valor y funcionalidad. 9 Nuestros productos deben ser resistentes y no se deben apolillar. 9 Nuestros productos deben ser variados y con diseños originales. 9 Nuestros productos deben tener precios atractivos.

Para efecto de realizar la segmentación no se consideran las características demográficas porque tanto hombres como mujeres toman la decisión de compra

4.4.2

Macrosegmentación

Macrosegmentación basada por estilos de vida.

FUNCIÓN ¿Qué necesidades satisfacer? • Decoración de sala, cocinas, comedores, dormitorios, jardines, patios.

• Familias • Bares, cafeterías, restaurantes, hoteles.

• Decoración de casas de playa o campos.

• Organizadores de ferias y eventos.

• Decoración de bares, cafeterías, restaurantes, hoteles, eventos, etc.

• Instituciones privadas. • Instituciones públicas.

• Decoración de oficinas. ARTESANIAS Y MOBILIARIO ELABORADOS CON BAMBU GUADÚA ANGUSTIFOLIA • ¿Cómo satisfacer?

GRUPO DE COMPRADORES

¿A quién satisfacer? Bambú

•

Ramos de bambú

•

Vidrios

•

Espejos

•

Hierro forjado

•

Panvil

•

Tela de coco

•

Paja toquilla trenzada

•

Mate

•

Semillas de jaboncillo

•

Focos incandescentes

•

Cedro cubano

•

Cerámica

Elaborado por: Las autoras FIGURA 4.5 Macrosegmentación

4.4.3

Microsegmentación

La matriz “Productos - Mercados” refleja la estrategia de segmentación de mercado que usa DECOBAMBÚ S.A., ello basado en las funciones para lo que se utilizan los productos y servicios; de acuerdo con el estilo de vida de nuestros clientes.

PRODUCTOS MERCADOS Segmentos

SERVICIO

MOBILIARIO JS

JC

BR

CM

RP

ACCESORIOS CD

MJ

SE

FR

LP

PS

MC

PN

EP

BM

DC

D I&E

SPT

Familias

* * * * * * * * * * * * * * * * * *

Empresas

* * * * * * * * * * *

Hoteles

* * * * * * * * * * * * * * * * * *

Bares / Discotecas Cafetería / Restaurantes

* *

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *

Elaborado por: Las autoras FIGURA 4.6

Matriz Productos - Mercados

4.5 ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 4.5.1

Modelo de Implicación FCB (Foote, Cone y Belding) para las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia

APREHENSIÓN

I M P L I C A C I Ó N

FUERTE

INTELECTUAL

EMOCIONAL

(Razón, lógica hechos)

(Emociones, sentidos, intuición)

Aprendizaje

Afectividad

(i,e,a)

(e,i,a)

Rutina

Hedonismo

(a,i,e)

(a,e,i)

DÉBIL Elaborado por: Las autoras

FIGURA 4.7 Matriz FCB (Foote, Cone y Belding) La matriz FCB explica el grado de implicación y el modo de aprehensión del consumidor al momento

de comprar.

Nuestros productos caen en el primer

cuadrante, APRENDIZAJE, teniendo una implicación fuerte y una aprehensión intelectual, es decir, al momento de comprar, los clientes analizan tantos los pros como los contras de los productos siguiendo la secuencia información – evaluación acción, la cual le ayudará a escoger los productos que respondan a sus necesidades, en este caso, a mobiliarios y/o accesorios de calidad, resistencia y a un precio competitivo.

4.5.2

Matriz de Importancia – Resultado

La matriz de importancia de resultados nos permite observar los principales atributos que percibe el cliente al momento de adquirir su mobiliario. Para la realización de esta matriz nos hemos valido de los resultados obtenidos en la investigación de mercado, la cual estuvo dividida en clase media, clase media alta y clase alta.

ARTESANIAS Y MOBILIARIO DE BAMBU GUADÚA ANGUSTIFOLIA Originalidad Durabilidad

Resistencia

Precio

Que no se apolille

Utilitarias

Decorativas

Variedad

Rendimiento FALSAS FUERZAS N o a p o l i l l e

D e c o r a t i v a s

U t i l i t a r i a s

FALSOS PROBLEMAS

IMAGEN FUERTE

V a r i e d a d

P r e c i o

D u r a b i l i d a d

R e s i s t e n c i a

O r i g i n a l i d a d

DEBILIDADES

Elaborado por: Las autoras FIGURA 4. 8 Matriz de Importancia – Resultado Clase Media

Rendimiento

FALSAS FUERZAS N o

D V e a c r a o i p r e o a d l t a i i d FALSOS PROBLEMAS l v l a e

IMAGEN FUERTE D u r a b i l i d a

U t i l i t a r i a

d

FALSOS PROBLEMAS

O r i g i n a l i d a d

R e s i s t e n c i

P r e c i o

a DEBILIDADES

Elaborado por: Las autoras FIGURA 4. 9 Matriz de Importancia – Resultado Clase Media – Alta

Rendimiento

IMAGEN FUERTE

FALSAS FUERZAS

N o a p o l i l l e

D e c o r a t i v a

U t i l i t a r i a

V a r i e d a d

FALSOS PROBLEMAS

D u r a b i l i d a d

P r e c i o

R e s i s t e n c i a

DEBILIDADES

Elaborado por: Las autoras FIGURA 4. 10 Matriz de Importancia – Resultado Clase Alta

O r i g i n a l i d a

d

4.5.3

Análisis de los hábitos de compra

Para analizar este mercado hemos considerado los siguientes supuestos:

•

La elección se relaciona directamente con el beneficio que el comprador espera al usar las artesanías y mobiliarios.

•

El comprador requiere un conjunto de características o atributos que otras artesanías o mobiliarios no tiene.

•

Diferentes y variados modelos de artesanías y mobiliario pueden responder a la misma necesidad.

Para realizar este análisis tenemos que responder las siguientes preguntas: ¿QUÉ?, ¿CUÁNTO?, ¿CÓMO?, ¿DÓNDE? ,¿CUÁNDO?, ¿QUIÉN?, las mismas que se detallan en el siguiente cuadro:

FIGURA 4. 11 Cuadro del Comportamiento de Elección del comprador

PREGUNTAS COMPORTAMIENTO DE ADQUISICIÓN

COMPORTAMIENTO DE UTILIZACIÓN

COMPORTAMIENTO DE POSESIÓN

Guayacán, roble, laurel, ceibos, teca, plásticos, acero, etc.

Salas, comedores, dormitorios cocinas, jardines, oficinas, negocios.

Accesorios y mobiliario elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia

¿CUÁNTO?

Juegos o por unida

-----------

Juegos o por unidad

¿CÓMO?

Efectivo y/o tarjetas de crédito

Decoración, confort, herramientas utilitarias.

------------

¿QUÉ?

¿DÓNDE?

¿CUÁNDO?

¿QUIÉN?

Almacenes de decoración Casas, oficinas negocios y de interiores y exteriores. eventos

Cada 3 años si desea cambiar

Jefes de familia, amas de casas, dueños de empresas y decoradores de interiores y exteriores

Elaborado por: Las autoras

------------

Todos los días

Todos los días

Familias y empresas

Familias y empresas

4.6 ANÁLISIS

DE

LA

DEMANDA

PARA

LAS

ARTESANÍAS

ELABORADAS CON BAMBÚ GUADÚA ANGUSTIFOLIA 4.6.1

Demanda Potencial Esperada

Para determinar la demanda potencial esperada tomaremos en cuenta la población de la ciudad de Guayaquil distribuida en niveles socioeconómicos (clase media, clase media-alta y clase alta), datos señalados en el capítulo 3, los mismos que han sido agrupados en números de hogares, tomando como promedio 5 miembros por familia.

La demanda potencial para este proyecto se encuentra en la siguiente tabla: TABLA 4.1: Demanda Potencial Esperada Niveles Socioeconómicos

Número de habitantes

Hogares

Clase A: Alta

(2.039.789 * 0.08) = 163.183

163.183/ 5 = 32.637

Clase B: Media Alta

(2.039.789 *0.152) = 310.048

310.048/5 = 62.010

Clase C: Media

(2.039.789 *0.243) = 495.669

495.669/5 = 99.134

Demanda Potencial Esperada = >

193.781 hogares

Elaborado por: Las autoras

Para nuestra demanda potencial esperada hemos considerado los porcentajes de intención de compra que obtuvimos en la investigación de mercado (capítulo 3), con estos porcentajes hemos podido obtener el número de hogares que estarían dispuestos a adquirir el producto.

La demanda real para este proyecto se encuentra en la siguiente tabla: TABLA 4.2: Demanda Potencial Esperada Niveles Hogares

Intención de compra

Hogares que comprarían

Clase A: Alta

32.637

100.00%

32.637

Clase B: Media Alta

62.010

97.50%

60.460

Clase C: Media

99.134

96.90%

96.061

Socioeconómicos

Demanda Potencial Esperada =>

189.158 hogares

Elaborado por: Las autoras

4.7 ESTRATEGIA

DE

MARKETING

PARA

LAS

ARTESANÍAS

ELABORADAS CON BAMBÚ GUADÚA ANGUSTIFOLIA 4.7.1

Análisis del posicionamiento de las artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia

El posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o servicio en la mente del consumidor y es el resultado de una estrategia especialmente diseñada para proyectar la imagen específica de ese producto, servicio, idea, marca o hasta una persona, con relación a la competencia.

4.7.1.1 Matriz “Propuesta de Valor” Identificando nuestras principales ventajas sobre nuestros competidores: calidad, diseño, estilos y acabados artesanales, además de precios atractivos, obtenemos las ventajas competitivas con las cuales estableceremos nuestra posición.

Adicionalmente en torno a estas ventajas hemos formulado la siguiente propuesta de valor:

PRECIOS

Más

B E N E F I C I O S

El Mismo

Menos

DECOBAMBÚ S. A.

Más

Los Mismos

Menos

Elaborado por: Las autoras FIGURA 4. 12 Matriz “Propuesta de Valor”

Nuestra estrategia de posicionamiento escogida en función de satisfacción de las necesidades y deseos de nuestros clientes es “más por menos” con lo que esperamos lograr una fuerte ventaja competitiva primordialmente con base en un mejor servicio y con precios más bajos asegurando así el éxito de nuestros productos y servicio.

4.7.1.2 Mapa Perceptual Tomando en cuenta los principales atributos (precio, diseño, durabilidad y originalidad) que obtuvimos con la investigación de mercado, hemos elaborado el siguiente mapa perceptual:

Precios Atractivos •

Mueblería Palito

• •

Decobambú

Pqños. Artesanos

Diseños Tradicionales •

Diarte •

•

Diseños Artesanales

Colineal

El Bosque Precios Altos

Elaborado por: Las autoras FIGURA 4.13 Mapa Perceptual

Con el posicionamiento de Decobambú S.A. el consumidor obtendrá un buen valor percibido, debido a que la empresa ofrece precios competitivos con excelentes diseños artesanales, los cuales a su vez darán una mayor durabilidad; ya que la materia prima es de alta calidad.

4.7.2

Análisis del ciclo de vida del proyecto

Se considera que nuestro producto tiene un ciclo de vida, el mismo que describe las etapas por las que pasa un nuevo producto en el mercado: introducción, crecimiento, madurez y declinación.

Introducción

Crecimiento

Madurez

Declinación

I N G X V T A S

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Elaborado por: Las autoras

FIGURA 4.14 Ciclo de Vida del Producto

Nuestros productos, accesorios y mobiliario artesanal elaborado con Bambú Guadúa angustifolia, se encuentran en la etapa de introducción; porque es la etapa en la que el producto se distribuye inicialmente y ya puede ser adquirido por los clientes, pero cabe recalcar que, mientras nuestros productos se encuentran en la etapa de introducción, el mercado local de los accesorios y mobiliario se encuentra en una etapa de crecimiento; ya que existe una aceptación rápida en el mercado y las utilidades de las empresas aumentan considerablemente.

A pesar de que la etapa de introducción en el ciclo de vida de los productos se caracteriza por un crecimiento lento de las ventas; y utilidades nulas debido a los considerables gastos de introducción de los productos por concepto de distribución y promoción, esto realmente no nos perjudica en gran medida porque el mercado se encuentra en crecimiento, lo que nos permite destacar la diferenciación de nuestros productos y servicio en un mercado en el cual existe una competencia considerable; existiendo además algunas líneas de productos. En cuanto a precios, como el fin es obtener participación en el mercado, consideraremos una estrategia de penetración que nos permita entrar con precios competitivos; la comunicación se encargará de destacar las diferencias competitivas, y por último en lo que se refiere a cobertura existirán varios puntos de venta para la distribución de nuestros productos, a medida que nuestra empresa vaya creciendo junto con el mercado.

4.8 PLAN OPERATIVO DE MARKETING PARA LAS ARTESANÍAS ELABORADAS CON BAMBÚ GUADÚA ANGUSTIFOLIA

4.8.1

Objetivos de Marketing

Nuestros objetivos de marketing son:

9 Ser reconocidos en el ámbito local en la ciudad de Guayaquil como uno de los fabricantes de los mejores productos artesanales al menor costo y con el mejor servicio. 9 Desarrollar nuestros productos destacando las ventajas competitivas de gran calidad artesanal y precios justos de venta. 9 Ofrecer atractivos márgenes de utilidad a toda la cadena de distribución. 9 Aprovechar nuestros bajos costos de mano de obra y materia prima, lo cual nos permite obtener ganancias suficientes para aplicar nuestra estrategia de precios; sin que esto afecte a la percepción de calidad de nuestros productos. 9 Vender toda la producción que mensualmente se elabore de acuerdo a nuestras ventas proyectadas. (Ver Capítulo 5) 9 Desarrollar el mejor canal de comunicación con nuestros clientes para mantenerlos

informados

acerca

de

los

beneficios

y

atributos,

diferenciándonos de la competencia y logrando a la vez la adquisición de los mismos.

9 Marcar la diferencia entre nuestros competidores con excelente calidad y precios competitivos, logrando así obtener un excelente posicionamiento en la mente de nuestros consumidores. 9 Impartir capacitación continua a nuestros empleados acerca de las innovaciones y técnicas referentes a la fabricación de nuestros productos. 9 Implementar en nuestra empresa mayor tecnología logrando así un crecimiento sostenido de acuerdo con las exigencias del mercado. 9 Participar en ferias y exposiciones con el fin de dar a conocer a la comunidad acerca de nuestros productos.

4.8.2 Creación de nuestra imagen de marca La imagen de marca representa los que somos, lo que hacemos y la forma en que queremos ser percibidos por el cliente. La imagen de marca comprende la unión de percepciones, recuerdos y prejuicios que los consumidores asocian con una imagen mental del producto, mediante su presentación, calidad, precio, atributos, beneficios, y preferencias; de tal manera que los productos sean reconocidos en el mercado garantizando una ventaja competitiva con referencia a las otras empresas y sus productos; por esto, DECOBAMBÚ S.A. busca desarrollar su imagen para lograr una

identidad corporativa que la posicione como una empresa sólida, capaz de satisfacer las más altas exigencias de sus clientes.

4.8.2.1 Creación del nombre de Marca Nuestra marca llevará el mismo nombre de nuestra empresa, DECOBAMBÚ S. A., porque consideramos que es un nombre representativo de los productos y servicio que ofrecemos, de esta manera llegaremos a nuestros clientes con una identidad propia resaltando las características y atributos de nuestra empresa; y por ende, de nuestros productos captando la atención de nuestros consumidores.

Nuestra marca es:

4.8.2.2 Creación del Logotipo Debido a la gran competencia que impera en este mercado, es de vital importancia crear un logotipo original y dinámico que represente la imagen viva de lo que ofrecemos. Por lo tanto, nuestro logotipo es el siguiente:

4.8.2.3 Creación del Slogan Con el afán de reflejar la filosofía de nuestra empresa, hemos creado el siguiente slogan, el cual nos permitirá posicionarnos en la mente de los consumidores:

Nuestro slogan comunica a qué nos dedicamos; ya que al decir que en DECOBAMBÚ S. A. es “Donde el Bambú toma forma...” estamos indicando que somos capaces de crear una variedad de modelos artesanales con diseños y acabados de alta calidad que brinde a su ambiente armonía, confort y elegancia.

4.8.3

Estrategia de Producto y Servicio

Decobambú S.A. tiene entre sus principales objetivos lograr la satisfacción absoluta de los clientes con respecto a productos artesanales y al servicio de decoración que

ofrece; ya que es fundamental para el éxito de esta empresa, dado que los consumidores exigen cada vez más, mayores beneficios y satisfacciones de los productos y servicios.

Dentro de las estrategias para captar clientes se encuentra la creación de un catálogo, el mismo que nos permitirá hacer conocer nuestras principales líneas de productos a nuestros clientes potenciales, sin necesidad de que los productos estén expuestos; y además los clientes podrán diseñar sus artesanías con diseños y acabados propios.

Entre las principales estrategias que proponemos tanto para nuestros productos como para nuestros servicios hemos considerado las siguientes: 9 Ofrecer la más alta calidad, durabilidad y diseño de cada uno de los productos. 9 Hacer que los clientes vinculen los productos con la marca a través de la durabilidad, el cual es el mayor atributo de DECOBAMBU. 9 Brindar garantías en los productos contra defectos de fabricación. 9 Ofrecer un servicio de decoración de interiores y exteriores con los más altos niveles de calidad, con diseños decorativos sofisticados que generen una impresión positiva en nuestra clientela.

4.8.4

Estrategia de Precio

Los precios que DECOBAMBÚ S.A. propone están establecidos en función de los requerimientos, actitudes y comportamientos de los clientes. Nuestra empresa utilizará la estrategia de fijación de precios de costo más margen, lo que consiste en sumar un margen de utilidad estándar al costo del producto; este margen de utilidad es del 20% sobre el costo de producción de los productos, para lo cual utilizaremos las siguientes fórmulas:

1.- Para obtener el costo unitario de producción: Costo Unitario = Costo variable

+

Costos fijos

.

Unidades vendidas

2.- Para obtener el margen de utilidad deseado: Sobreprecio =

Costo unitario

.

(1 – Rendimiento de ventas deseado)

Los precios se basan además en los tipos de materiales que el cliente desee en la elaboración de los productos artesanales, cuando son modelos especiales diseñados por los clientes; de tal manera que los costos pueden variar para permanecer en armonía con los precios.

Además con el fin de penetrar en el mercado alternamos la estrategia de fijación de precios de costo más margen con la estrategia de precios para penetrar en el mercado, con la que fijamos precios bajos para nuestros productos que son nuevos en el mercado, a fin de atraer a un gran número de compradores y conseguir una importante participación en el mercado; ya que mientras más elevado sea el volumen de nuestras ventas los costos bajan, sin que esto afecte a la calidad de nuestros productos.

Se aplicará las dos formas de cobro: al contado y a crédito; en lo que se refiere a cobros al contados Decobambú S.A. solicitará el 40% al inicio de la obra y el 60% restante al finalizar la misma; y en lo que respecta a los cobros a crédito se otorgará un plazo máximo de doce meses.

En conclusión nuestra estrategia se basa en ofrecer los mejores precios del mercado posicionándonos en la mente de nuestros consumidores con productos de excelente calidad y atractivos precios de venta.

4.8.5

Estrategia de Cobertura

También llamada canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o plaza; consiste en encontrar el lugar adecuado para poner a disposición de los clientes nuestros productos y servicio; y de esta manera, hacerlos accesibles a ellos.

Con el fin de lograr mayor accesibilidad, comodidad y ahorro de tiempo para nuestros clientes, las oficinas y sala de exhibición de Decobambú S.A. se encontrarán ubicadas en la Avenida principal de La Garzota (Avenida Guillermo Pareja Rolando) ciudadela IETEL MZ-5 villa #3, además se tiene previsto que a medida que nuestros productos y servicio tengan la acogida del público y logremos obtener mayores utilidades, nos extenderemos con otras sucursales (locales y centros comerciales) a puntos estratégicos de la ciudad; para efecto de lo cual contrataremos un mayor número de empleados y ampliaremos los talleres de producción.

4.8.6 Estrategia de Comunicación La comunicación es el elemento fundamental para la venta de un producto, ya que no es suficiente dirigirlo al mercado correcto, a un precio atractivo y mediante un canal de distribución efectivo; sino que además debemos dar a conocer los atributos para estimular el consumo.

Recordemos que el “cliente”, es el eje alrededor del cual funciona la empresa o institución; sin él, no existiría ninguna razón de ser para los negocios. Por lo tanto para lograr el éxito de nuestra empresa consideramos que el punto vital es el cliente, a quien debemos satisfacer en sus requerimientos y exigencias.

Nuestro propósito al crear las estrategias de marketing es despertar el interés de nuestros clientes en los productos y servicio que ofrecemos, informando sus beneficios y atributos; y a la vez generando ventajas competitivas que nos ayuden a diferenciarnos de la competencia, logrando así un mayor número de clientes satisfechos.

La comunicación de Decobambú S.A. estará dirigida a la venta y publicidad de los principales atributos que los clientes valoran en el momento de realizar la compra de nuestros productos,

precios

atractivos, diseños artesanales, durabilidad, y

originalidad; atributos con los cuales lograremos posicionarnos en la mente de nuestros consumidores, resaltando nuestra imagen de marca; para ello hemos elaborado las siguientes estrategias:

9 Elaboración de catálogo Decobambú S.A. ha elaborado un catálogo mediante el cual comunica a sus clientes las principales líneas de productos que ofrece. En este catálogo se pueden apreciar los diversos diseños, acabados, estilos y combinaciones de los diferentes accesorios y mobiliario que se encuentran disponibles para que nuestra distinguida clientela los adquiera. Nuestros ejecutivos de ventas serán los encargados de informar a los clientes de los diferentes productos artesanales de Bambú Guadúa a través del catálogo que hemos diseñado.

A continuación mostramos algunas imágenes de nuestro catálogo.

Juego de sala de estar elaborado con rollizos de Bamb ú Guad úa. 2 butacas, 1 mesa de centro, 1 mesa con vidrio y l ámpara incorporada. Modelo JS-102

$300

deco

bambú

Juego de sala elaborado con rollizos de Bamb ú Guad úa y latillas de bamb ú entrelazadas: 2 butacas, 1 mesa de centro, 1 mesa esquinera. Modelo JS-103

$300

5

Cama elaborada con rollizos de Bamb ú Guad úa con espaldar laminado y cajones, decorado con cabuya.

$300

Modelo CM-102

deco

bambú

Cama elaborada con rollizos de Bamb ú Guad úa con techo y toldo decorativo.

$360

Modelo CM-104

2

Juego de comedor con 4 sillas, mesa redonda elaborada con rollizos de Bamb ú Guad úa y tablero laminado. Modelo JC-101

$280

deco

bambú Juego de comedor elaborado con rollizos de Bamb ú Guad úa, mesa rectangular con vidrio y 6 sillas. Modelo JC-102

16

$400

$180

bambú

Modelo CJ-104

deco

Cómoda elaborada con latillas de Bamb ú Guad úa (2 piezas).

Cómoda elaborada con rollizos y latillas de Bamb ú Guad úa. (3 piezas).

Modelo CJ-103

$150

bambú

20

deco

bambú

Armario elaborado con laminado de Bamb ú Guad úa.

Modelo CJ-105

$200

21

Espejo cuadrado 75 x 75 elaborado con latillas de Bamb ú Guad úa. Modelo EP-103

$ 40

deco

bambú Espejo de Sala. Modelo EP-106

$ 50

36 9 Difusión masiva en medios Nuestros productos serán difundidos a través de los diversos medios de comunicación masivos como:

Televisión: Por ser un medio de comunicación masivo llegaremos a un mayor número de personas, siendo patrocinadores de programas familiares como: Cosas de Casa, Está Clarito, Despierta América Ecuador. Dado que son programas mayormente vistos por mujeres, las cuales serían las principales consumidoras de nuestros productos, según la investigación de mercado que realizamos.

Radio: La radio es el medio de comunicación de más fácil accesibilidad; y a la vez, el más barato; por lo que representa una ventaja, que nos permite llegar a un mayor número de personas en el menor tiempo y al menor costo.

Prensa escrita: La prensa escrita abarcará tanto periódicos como revistas de mayor circulación que estén relacionadas con los productos y servicio que ofrecemos; en los cuales publicaremos propagandas promocionales dando a conocer nuestra empresa y lo que ofrecemos.

Periódicos: El Universo y El Expreso. Revistas: Hogar, Vistazo, y otras.

9 Participación en ferias y eventos artesanales. Participaremos en ferias y eventos artesanales anuales donde exhibiremos nuestros mejores productos tales como los realizados por Expoplaza, Cámara de Comercio de Guayaquil, y otros.

9 Relaciones Públicas Con la colaboración de nuestros ejecutivos de venta nos contactaremos con las empresas emisoras de tarjetas de crédito, para promocionar nuestros productos mediante insertos (dípticos y trípticos) con los estados de cuentas de sus clientes.

9 Merchandising Contaremos con nuestra propia sala de exhibición con las mayores comodidades para nuestra distinguida clientela, la cual será decorada con los más altos estándares de elegancia y distinción mostrando los accesorios y mobiliario elaborados con Bambú Guadúa angustifolia; para lo cual contaremos con la ayuda de nuestros diseñadores.

9 Promoción de Ventas Decobambú ofrecerá tres tipos de promociones relacionadas directamente con las ventas:

1.- Un mes de gracia para todos los clientes que realicen sus pagos con tarjetas de crédito.

2.- Se realizarán sorteos mensuales de un mobiliario seleccionado (juego de sala, de comedor, cama, etc.), para lo cual se entregará al cliente un cupón por cada $80 de compras.

3.- El servicio de decoración por los tres primeros meses de introducción de nuestros productos será totalmente gratis; con esto se cumplirá nuestro objetivo de captar el mayor número de clientes posible, haciendo conocer nuestros productos y a la vez logrando que fluya información positiva con respecto a los mismos, atrayendo más consumidores.

Estrategias de Largo Plazo 9 Se crearán combos promocionales para darle al cliente una opción diferente y atractiva para la compra de nuestros productos. 9 Se creará además una página en Internet, ya que este juega un papel muy importante en la difusión de nuestros productos y servicio; en la cual se detallará una reseña histórica breve de la empresa, las líneas de productos que se ofrecen, las características, los usos, el proceso de producción, garantías, cuidados de los productos artesanales, e inclusive sobre el impacto ecológico positivo que genera la siembra del Bambú Guadúa angustifolia, tratando de esta manera de erradicar la idea que tienen las personas sobre el Bambú Guadúa o Caña Guadúa, ya que la mayoría de las personas la asocian con la pobreza.

4.8.2

Estrategia de Atención al Cliente

9 Creación de una Base de Datos cuyo propósito será presentar y organizar información referente a nuestros clientes para contactos futuros. 9 Garantía de cinco años para todos nuestros productos. 9 Brindar eficiencia y excelencia en servicio al cliente. 9 Proporcionar servicios postventa personalizada. 9 Tiempo de entrega inmediato luego de la firma del contrato, pero en el caso de no disponer de ciertos productos en bodega, serán entregados en un máximo de quince días si son accesorios; y en un máximo de treinta días si se trata de mobiliario; cabe recalcar que nuestro principal competidor, Colineal, tiene un tiempo de entrega de mobiliario de 45 días; lo que nos representa una gran ventaja, porque ellos se demoran 15 días más que nosotros. 9 Ofrecemos además la transportación gratuita del mobiliario que adquieran nuestros clientes hasta su hogar u oficina.

Para poder cumplir con nuestras estrategias de atención al cliente hemos elaborado las siguientes políticas de motivación para nuestro personal:

9 Canal abierto a opiniones e ideas, donde se recompensará la creatividad espontánea de los empleados. Reconocimiento intrínseco y en la remuneración salarial.

9 Comprendiendo a los empleados, entendiendo la conducta humana y siendo concientes de que trabajamos con seres humanos. 9 Desarrollando herramientas y técnicas nuevas para dirigir a los empleados. 9 Aparte de la remuneración salarial por el talento, brindaremos un salario psicológico. 9 Eliminar eslóganes, exhortaciones y metas de la mano de obra, ya que por lo general no están dirigidos a las personas adecuadas. 9 Implantando la formación, capacitación no solamente en el uso de instrumentos, sino también en todas las habilidades. 9 Estabilidad para que los trabajadores estén seguros en sus puestos de trabajo. 9 Mantener una atmósfera relajada, armónica y sobretodo limpia, disciplinando a la gente para dar una excelente imagen.

4.8.2.1 Flujo de Servicio A continuación mostramos el flujo de servicio de Decobambú S.A.

Cliente llega y se le pregunta qué desea

Cliente pide información sobre servicio de decoración

Cliente pide información sobre acc. y/o mobiliario

Si No

Si Ninguna acción

Diseñador se pone en contacto con el cliente

No

Se muestra acc. exhibidos Se nuestra el catálogo

Cliente acepta servicio Se solicita acc y/o mob

Si Si

No

No Cliente paga el servicio

Ninguna acción

Verificación de existencia Diseñador decora el área solicitada Informe existencia No

Si Se factura

Entra espera 15 a 30 días

Entra a Base de datos

Se factura

Seguimiento post venta Cliente paga Tarjeta

Efectivo

Satisfecho

Cliente paga

Entrega cambio

Efectivo

Entrega voucher Si

Tarjeta

Entrega cambio

Entrega voucher

Se despacha

Ofrecemos más productos

No Identificamos problema

Se embalaja Buscamos soluciones

Se informa al cliente

Se estiba Solucionamos el problema Se transporta Se entrega el accesorio y/o mobiliario

FIN Elaborado por : Las autoras

FIGURA 4.15 Flujo de Servicio

CAPITULO V ANÁLISIS FINANCIERO El análisis financiero tiene como objetivo determinar el monto de los recursos económicos necesarios para la realización

de este proyecto, el costo total de

operación de la planta y de la oficina operativa, así como evaluar el potencial económico de DECOBAMBÚ S.A., lo que nos permitirá obtener la información suficiente para la toma de decisiones.

El horizonte de planificación y evaluación está definido en siete años. Se parte de una capacidad inicial anual del taller de 420 accesorios elaborados con Bambú Guadúa angustifolia, y 720 mobiliarios elaborados con Bambú Guadúa angustifolia,

cantidades que se irán incrementando anualmente en un 8%; tomando como base la información obtenida en el estudio de mercado del proyecto (Ver Capítulo 3).

5.1 INVERSIONES Para la instalación del taller se deberá adquirir un terreno de 200m², dentro del cual se construirá una estructura de 120m², donde se podrá tener el espacio físico suficiente para realizar todos los procesos de logística, abastecimiento, elaboración, acopio de muebles terminados y distribución. Además debemos realizar unas instalaciones básicas al taller como medidor de agua, instalaciones eléctricas y demás.

Así mismo, se tendrá que adquirir activos fijos tales como: edificio en Olón donde funcionará el taller, maquinarias y herramientas para la línea de producción, vehículo, muebles de oficina, equipos de oficina, equipos de computación para las oficinas administrativas y sala de exhibición que funcionarán en la ciudad de Guayaquil; las mismas que serán alquiladas.

Las maquinarias y herramientas a utilizar son las sugeridas por expertos en la línea artesanal de Bambú Guadúa angustifolia y los valores son estimados de varias cotizaciones locales.

En cuanto al vehículo, se consideró necesario la adquisición de un camión para la entrega a domicilio de mobiliarios y accesorios adquiridos por los clientes. Las computadoras, muebles, y equipos de oficina permitirán a la empresa desarrollar sus tareas de manera eficiente.

A continuación se detalla el cuadro con la inversión inicial. TABLA 5.1

Inversión Inicial

OFIINAS Y SALA DE EXHIBICIÓN

Gastos de Instalación Depósito en garantía por alquiler Gastos de constitución TALLER 200m2 Terreno ($30m2) 120m2 de Construcción ($50m2) 100m2 de Techo ($30m2) Instalaciones Básicas Medidor de agua Inst. Eléctrica Inst. internas y comunicación Construcción de repisas y bancos MATERIAS PRIMAS ACTIVOS Maquinarias Herramientas Equipos de Oficina Equipos de Computación Muebles de Oficina Vehículos TOTAL COMPAÑÍA Elaborado por: Las autoras

$ $

2,700.00

1,000.00 1,400.00 300.00 15,650.00 6,000.00 6,000.00 3,000.00 200.00 100.00 200.00 150.00 14,810.50 39,573.00 3,690.00 303.00 820.00 8,750.00 1,010.00 25,000.00 $

72,733.50

5.2

FINANCIAMIENTO

El financiamiento de DECOBAMBÚ S. A. será con recursos propios y recursos externos.

TABLA 5.2

Financiamiento DECOBAMBU S. A.

CONCEPTO Aportaciones de los socios

IMPORTE $

30,000.00

Préstamo Bancario (5 años)

30,000.00

TOTAL

60,000.00

Elaborado por: Las autoras

La aportación interna será la realizada por cada socia, las cuales aportarán $10,000.00 cada una y contaremos con la aportación externa de un préstamo bancario que se realizará al Banco Guayaquil, el cual otorga préstamos a empresas a una tasa de interés competitiva. Nuestro capital inicial será de $60,000.00, repartidos en 50% aporte de socios y 50% préstamo bancario.

El préstamo se realizará a una tasa anual de 14.66% a 5 años, con 60 periodos mensuales a un interés de 1, 22%. Para ello se ha elaborado una tabla de amortización mensual (ver anexo 3), a continuación se presenta la tabla de amortización anual.

TABLA 5.3

Tabla de Amortización Anual del Préstamo VALOR

AÑO

AMORTIZACIÓN

1

$

3,608.25

INTERESES $

4,888.25

PAGADO $

8,496.50

2

4,173.43

4,323.07

8,496.50

3

4,827.13

3,669.37

8,496.50

4

5,583.22

2,913.28

8,496.50

5

6,457.74

2,038.75

8,496.50

Elaborado por: Las autoras

Con la inversiones y el financiamiento obtenido, DECOBAMBÚ S.A. inicia con un Balance de Situación Inicial al 10 de octubre del 2004 de: TABLA 5.4 Balance de Situación Inicial ACTIVOS Caja Banco Maquinarias Herramientas Equipos de Oficina Equipos de Computación Muebles de Oficina Edificio Vehículos Total Activos

Elaborado por: Las autoras

$

777,00 4.000,00 3.690,00 303,00 820,00 8.750,00 1.010,00 15.650,00 25.000,00

PASIVOS Doc. Por Pagar PATRIMONIO Verónica Ortega Ma. Lourdes Patiño Linne Salvador

$ 60.000,00 Total Pas. + Patrim.

$ 30.000,00

10.000,00 10.000,00 10.000,00

$ 60.000,00

5.3

ANÁLISIS DE MANO DE OBRA

El análisis de la mano de obra parte del hecho de que todo el personal necesario para la producción, administración y venta de los accesorios, mobiliario y decoración se contrata desde un inicio.

El personal administrativo y de ventas estará debidamente asegurado, lo que no ocurrirá con el personal de producción, quienes son obreros y artesanos de Olón.

Para el área de producción se contratará: un Gerente de Producción (Ingeniero Agrónomo calificado en Bambú Guadúa angustifolia), 5 artesanos calificados y 15 obreros.

Para el área administrativa se contratará a 15 personas: un Gerente General, una Secretaria - Contadora, 3 Directores de Línea, un Jefe de Servicio al Cliente, 2 Diseñadores, 4 Ejecutivos de Venta, un Asistente de Post-Venta, un Transportista y un Estibador. Se ha considerado un incremento anual en sueldos y salarios del 8%. (Ver anexo 4)

5.4

ANÁLISIS DE COSTOS Y GASTOS

Para el análisis de costos y gastos se detallan los de adquisición de la materia prima (Bambú Guadúa angustifolia), herramientas, insumos, el alquiler de las oficinas y sala de exhibición, el combustible, los suministros, los servicios básicos (como agua, luz, teléfono, correo, Internet, etc.), los gastos de venta, y la publicidad.(Ver tabla 5.4)

El Bambú Guadúa angustifolia se adquiere en metros lineales, considerándose un rendimiento del 85% de las mismas; pero en lo que respecta a decoración se contará también con ramas de Bambú Guadúa angustifolia de diferente grosor.

La logística de distribución de Olón a Guayaquil, resulta muy conveniente tercerizarla, pues los costos y complicaciones que internamente surgirían podrían afectar el normal funcionamiento de la planta.

TABLA 5.5 Presupuesto de Gastos de Producción y Administrativos CONCEPTO GTOS. PRODUCCIÓN Agua Luz Teléfono celular Otros gastos TOTAL GTOS. DE PRODUCCIÓN

240.00 $ 259.20 $ 279.94 $ 302.33 $ 326.52 $ 352.64 $ 380.85 840.00 907.20 979.78 1.058.16 1.142.81 1.234.24 1.332.97 240.00 259.20 279.94 302.33 326.52 352.64 380.85 100.00 108.00 116.64 125.97 136.05 146.93 158.69 $ 1.420.00 $ 1.533.60 $ 1.656.29 $ 1.788.79 $ 1.931.89 $ 2.086.45 $ 2.253.36

GTOS ADM. Y VTA. Alquiler Agua Luz Teléfono Internet Papeleria y útiles Combustible Gtos de transporte Publicidad TOTAL GASTO ADM. Y VTAS.

$ 8.400.00 $ 9.072.00 $ 9.797.76 $10.581.58 $11.428.11 $12.342.36 $13.329.74 240.00 259.20 279.94 302.33 326.52 352.64 380.85 720.00 777.60 839.81 906.99 979.55 1.057.92 1.142.55 600.00 648.00 699.84 755.83 816.29 881.60 952.12 600.00 648.00 699.84 755.83 816.29 881.60 952.12 1.440.00 1.555.20 1.679.62 1.813.99 1.959.10 2.115.83 2.285.10 1.200.00 1.296.00 1.399.68 1.511.65 1.632.59 1.763.19 1.904.25 2.160.00 2.332.80 2.519.42 2.720.98 2.938.66 3.173.75 3.427.65 7.000.00 7.560.00 8.164.80 8.817.98 9.523.42 10.285.30 11.108.12 $22.360.00 $24.148.80 $26.080.70 $28.167.16 $30.420.53 $32.854.18 $35.482.51

TOTAL GASTOS PROD., ADM, Y VTA

$23.780.00

Elaborado por: Las autoras

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

AÑO 6

AÑO 7

$

$25.682.40

$27.736.99

$29.955.95

$32.352.43

$34.940.62

$37.735.87

Los gastos de operación, administración y ventas se incrementan anualmente en un 8%. La depreciación de los activos fijos se calcula de acuerdo a los años de vida útil y utilizando el método de depreciación en línea recta, es decir, los activos se deprecian en un monto constante cada año. (Ver tabla 5.5 y tabla 5.6)

TABLA 5.6 Cálculo de depreciación anual

Depreciación Mueb. de oficina

Valor

Valor de

Inicial

Desecho

Depreciar

Anual

10.

820.00

82.00

10.

738.00

73.80

3.690.00

369.00

10.

3.321.00

332.10

303.00

30.30

10.

272.70

27.27

8.750.00

875.00

3.

7.875.00

2.625.00

Vehículo

25.000.00

2.500.00

5.

22.500.00

4.500.00

Edificio

15.650.00

1.565.00

20.

14.085.00

704.25

Maquinarias Herramientas Eq. Computación

$

Amortización

101.00

Eq. de oficina

$ 1.010.00

Vida útil

Valor a

$

909.00

$

90.90

Total Depreciado

Elaborado por: Las autoras

$

8.353.32

TABLA 5.7 Depreciaciones anuales de los activos fijos AÑOS Muebles de oficina

1 $

2 90.90

Equipos de oficina

$

3 90.90

$

4 90.90

$

5 90.90

$

6 90.90

$

7 90.90

$

90.90

73.80

73.80

73.80

73.80

73.80

73.80

73.80

Maquinarias

332.10

332.10

332.10

332.10

332.10

332.10

332.10

Herramientas

27.27

27.27

27.27

27.27

27.27

27.27

27.27

Eq Computación

2.625.00

2.625.00

2.625.00

0.00

0.00

0.00

0.00

Vehículo

4.500.00

4.500.00

4.500.00

4.500.00

4.500.00

0.00

0.00

704.25

704.25

704.25

704.25

704.25

704.25

704.25

TOTAL POR AÑO

$ 8.353.32

$ 8.353.32

$ 8.353.32

$ 5.728.32

$ 5.728.32

$ 1.228.32

$ 1.228.32

ACUM. ANUAL

$ 8.353.32

$16.706.64

$25.059.96

$30.788.28

$36.516.60

$37.744.92

$38.973.24

Edificio

Elaborado por: Las autoras

5.5

ANÁLISIS DE VENTAS

Las ventas se han calculado basándose en la estimación obtenida de la Demanda Potencial Esperada de mercado que se realizó en el Capítulo 4, donde la Demanda Potencial Esperada es de 189,158 Hogares; y como nuestro objetivo de participación de mercado requerido es del 0.6% captaremos 1,135 hogares al año, con compras promedio estimadas por hogar de $300.00.

Se estima que las ventas tienen un crecimiento anual del 8% y una cartera vencida con crecimiento anual del 2%.

Los precios de nuestros accesorios y mobiliario se

muestran de acuerdo al diseño, modelo y acabado en el catálogo. (Ver Anexo 2)

A continuación se detallan los niveles de venta estimados:

TABLA 5.8 Crecimiento Anual de Ventas

AÑO 1 VENTAS C X C Vencidas CARTERA RECUP.

Elaborado por: Las autoras

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

AÑO 6

AÑO 7

$ 340.484.40 $367.723.15 $397.141.00 $428.912.28 $463.225.27 $500.283.29 $540.305.95 6.809.69

7.354.46

7.942.82

8.578.25

9.264.51

10.005.67

10.806.12

$ 333.674.71 $360.368.69 $389.198.18 $420.334.04 $453.960.76 $490.277.62 $529.499.83

5.6

RESULTADOS Y SITUACIÓN FINANCIERA ESTIMADOS

5.6.1 Estado de Pérdidas y Ganancias La información que presentamos en el siguiente estado fue derivada de los datos proyectados previamente descritos en los diferentes análisis de costos, gastos y ventas.

A continuación se muestran las utilidades proyectadas hasta el año 7 que es de $3,139.25. Para mayor información se recomienda revisar el Anexo 5.

TABLA 5.9 Utilidades anuales UTILIDAD DESPUÉS DE AÑO 1

1

IMPUESTO

$

2.923.90

2

-1.553.25

3

1.987.54

4

5.778.89

5

7.687.39

6

12.073.56

7

13.139.25

Elaborado por: Las autoras

5.6.2 Flujo de Caja En la tabla 5.9 se presenta el flujo de caja proyectado con un horizonte de planeación de 7 años. Se incluyen además los egresos por la inversión que se debe hacer en el año 0, para que el proyecto opere desde el año 1.

Como podemos observar debido al préstamo y la inversión realizada el flujo de caja presenta un valor negativo en el año cero. Pero a partir del año 1 el flujo de caja presenta un gran potencial alcanzando hasta el séptimo año un valor de $ 28,932.48 como lo podemos apreciar a continuación.

Para información más detallada ver

Anexo 6.

TABLA 5.10 Flujo Neto de Efectivo

AÑOS

FNE

0

-$28.383.50

1

859.28

2

14.577.45

3

16.980.69

4

17.765.17

5

19.541.57

6

26.814.89

7

28.932.48

Elaborado por: Las autoras

5.7

EVALUACIÓN ECONÓMICA

5.7.1 Tasa Mínina Atractiva de Retorno (TMAR) Para el calcular la TMAR realizamos primero el cálculo de la Ri, para ello usamos el rendimiento de los Bonos Americanos, el riesgo de las Acciones de una empresa similar (Ver anexo 7) y el riesgo país (rentabilidad de los Bonos Americanos vs. los Bonos del Ecuador) . Toda esta información nos dio el Ri de 24.35%.

Ri = [rf + Bi ( rm - rf)] + rp

rf = Rendimiento de bonos americanos Bi = Riesgo de la acción rm= Retorno esperado del mercado rp= Riesgo País del Ecuador Ri = [0.0253 + 1.85 (0.10 – 0.0253) + 0.08 Ri = 0.2435

Con el valor de Ri calculamos nuestra Tasa Mínima Atractiva de Retorno, para ello utilizamos la tasa de interés del préstamo, y calculando el porcentaje que hay entre los Activos vs. Deuda y Pasivos vs. Deuda. Toda esta información nos dio una TMAR del 29.85%

TMAR = Kd (1- t) D/V + Ke P/V

Kd

= Tasa de interés del préstamo

(1 – t) = Impuesto D/V

= Deuda divido para Activo

Ke

= Ri

P/V

= Deuda divido para Pasivo TMAR = 0.1466 (1-0.25) 0.5 + 0.2435 (1) TMAR = 29.85%

5.7.2 Valor Actual Neto (VAN) El Valor Presente Neto se lo calcula descontando los flujos futuros a la tasa de descuento exigida, en nuestro proyecto es de 29,85%. DECOBAMBÚ S.A. obtuvo un VAN de $32,015.43. Dado que el VAN es mayor a cero, el proyecto es rentable.

5.7.3 Tasa Interna de Retorno (TIR) Para calcular la Tasa Interna de Retorno se iguala el valor presente de los flujos proyectados a la inversión realizada. Para saber si el proyecto es económicamente rentable se utiliza los siguientes criterios:

TIR > TMAR

Proyecto se acepta

TIR < TMAR

Proyecto se rechaza

DECOBAMBÚ tuvo una TIR de 41%, y una TMAR de 29.85%, lo cual nos permite concluir que el proyecto se acepta por ser económicamente rentable.

5.8

ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

Este análisis ayuda al ejecutor del proyecto a mantener un monitoreo minucioso del comportamiento en cada una de las variables a fin de controlar y ajustar alguna desviación no favorable que se pueda presentar en el mismo.

Dentro de nuestro análisis se han tomado como referencia el comportamiento del Costo Ponderado de Capital, el VAN y la TIR frente a variaciones del 1% de las Ventas. Este análisis se puede apreciar en la tabla 5.10

Ventas Éstas pueden disminuir por el gran número de pequeñas y medianas empresas que se dedican a actividades muy parecidas en el mercado, así también podemos mencionar

a nuestro principal competidor COLINEAL que por sus políticas de crédito captan de manera rápida la atención del cliente.

TIR La Tasa Interna de Retorno es calculada con cada nivel de ventas para poderla comparar con nuestra tasa requerida por el proyecto.

Costo Ponderado de Capital Es la tasa mínima de retorno que se la puede definir como lo mínimo que espera obtener de rentabilidad de este proyecto. Para este proyecto la tasa es del 29.85% como se lo calculó en páginas anteriores.

TABLA 5.11 Análisis de Sensibilidad

VENTAS

VAN

TIR

TASA DE DESCUENTO

CONCLUSIÓN

$

333.674.71 $ 32.015.43

0.4163

0.2985

Con este nivel de ventas se muestra las bondades del proyecto

$

330.337.96 $ 29.445.74

0.3760

0.2985

Si se disminuye el nivel de ventas la rentabilidad aun es atractiva

$

327.034.59 $ 26.901.74

0.3491

0.2985

Con este nivel de ventas nuestra TIR aunque es menor sigue siendo atractiva para los inversionistas

$

323.764.24 $ 24.383.18

0.3243

0.2985

En este nivel de ventas continuamos con rentabilidad

$

320.526.60 $ 21.889.81

0.3015

0.2985

En este nivel de ventas el proyecto sigue siendo rentable

$

317.321.33 $ 19.421.38

0.2804

0.2985

En un nivel de ventas de $317321.33 la rentabilidad de la empresa se ve afectada

$

314.148.12 $ 16.977.62

0.2608

0.2985

En este nivel de ventas el proyecto sigue obteniendo un VAN positivo

$

311.006.64 $ 14.558.31

0.2427

0.2985

En este nivel de ventas el proyecto sigue obteniendo un VAN positivo

$

307.896.57 $ 12.163.18

0.2258

0.2985

En este nivel de ventas el proyecto sigue obteniendo un VAN positivo

$

304.817.60

$ 9.792.01

0.2100

0.2985

En este nivel de ventas el proyecto sigue obteniendo un VAN positivo

$

301.769.43

$ 7.444.55

0.1953

0.2985

En este nivel de ventas el proyecto sigue obteniendo un VAN positivo

$

298.751.73

$ 5.120.57

0.1814

0.2985

En este nivel de ventas el proyecto sigue obteniendo un VAN positivo

$

295.764.22

$ 2.819.82

0.1684

0.2985

En este nivel de ventas el proyecto sigue obteniendo un VAN positivo

$

292.806.57

$

542.09

0.1562

0.2985

En este nivel de ventas el proyecto sigue obteniendo un VAN positivo

$

289.878.51 -$ 1.712.87

0.1447

0.2985

En este nivel de ventas el proyecto sigue obteniendo un VAN positivo

Elaborado por: Las autoras

CONCLUSIONES

Luego del análisis de la información presentada, se puede concluir que:

•

El Bambú Guadúa angustifolia es un potencial recurso para ser racionalmente explotado; por su fácil aprovechamiento, transporte, y corto ciclo de cosecha, lo que representa una ventaja comparativa en relación con otras especies forestales.

•

El Bambú Guadúa, o Caña Guadúa en Ecuador, por su versatilidad, disponibilidad y alternativa viable, económica y ecológica presenta un estado de usos y aplicaciones que oscilan desde lo puramente artesanal hasta productos industrializados (hogar, industria, transporte, campo, construcción, etc.) que podrían competir con otros materiales en el mercado nacional e internacional.

•

La creación de nuestra empresa DECOBAMBÚ S.A. tiene como objetivo no solamente vender artesanías elaboradas con Bambú Guadúa angustifolia sino además fomentar el desarrollo económico, ambiental, turístico y social,

ofreciendo también una magnifica opción para la industria, mejorando el nivel de vida para el campesinado creando nuevas fuente de trabajo, y a la vez buscando nuevas técnicas para el desarrollo de las artesanías.

•

El Bambú Guadúa angustifolia posee excelentes propiedades físicas-mecánicas, que no sólo superan a las de la mayoría de las maderas sino que además pueden ser comparadas con las del acero y algunas fibras de alta tecnología.

•

El principal interés de DECOBAMBÚ S.A. es: “la satisfacción integral de su clientela” con rapidez, calidad y precios competitivos.

•

La incorporación del sistema de ventas por catálogo, tiene como objetivo afianzar las ventas y además darle la oportunidad a nuestros clientes de crear, elegir o incluso diseñar sus propios modelos artesanales.

•

La razón por la que el taller de producción se encontrará situado en Olón es para disminuir los costos de traslado, de esta manera los productos ingresarán a la ciudad solamente con el costo del material más su valor agregado; por lo tanto

los desechos no ingresarán a la ciudad y como consecuencia no existirán costos por desechos ni contaminación.

•

Las materias primas directas e indirectas que utilizará DECOBAMBÚ S. A. para elaborar sus artesanías serán adquiridas a través de proveedores reconocidos en el mercado, los mismos que en su mayoría son agricultores pero que se caracterizan por brindar materias primas de excelente calidad según los requerimientos del cliente.

•

El 56.3% de los encuestados desconoce que se pueden elaborar accesorios y mobiliario con Bambú Guadúa angustifolia.

•

El 98% de los encuestados estarían dispuestos a comprar accesorios y mobiliario elaborados con Bambú Guadúa angustifolia.

•

La mayoría de los encuestados prefiere comprar sus accesorios y mobiliario en locales y ferias artesanales.

•

Los tres productos que tendrían mayor demanda son: juegos de salas, camas, y juegos de comedor.

•

La mayoría de los encuestados opina que los precios de nuestros productos son justos.

•

La mayoría de los encuestados opina que el servicio de decoración que ofrece nuestra empresa es muy importante.

•

Nuestro principal competidor indirecto es el Grupo COLINEAL, ya que nosotros no tenemos competidores directos.

•

La competencia indirecta se halla altamente posicionada en la mente de los consumidores, ya que a través del tiempo han creado una imagen y marca propia, así como fieles consumidores.

•

Los dos principales atributos que nuestros productos tienen según la opinión de los encuestados son precio y durabilidad.

•

El Bambú Guadúa angustifolia es considerado un buen material pero a la vez está íntimamente relacionado con la pobreza, lo que perjudica a la imagen de nuestros productos.

•

Según la opinión de los encuestados los accesorios y mobiliario que nuestra empresa ofrecerá otorgan confort creando un ambiente rústico, original y a la vez elegante.

•

De acuerdo a la Investigación de Mercado realizada, los productos sustitutos tienen precios elevados y baja calidad.

•

Este mercado es atractivo, ya que los análisis de la TIR y VAN demuestran que el proyecto es muy rentable, recuperándose la inversión con rapidez.

•

Existe un incremento del hábito de consumo en este tipo de productos, ya que se puede observar en el medio que las personas hoy en día tienden más a comprar productos artesanales para decorar sus hogares u oficina, pues la preferencia por lo natural es cada vez mayor.

•

Nuestra empresa es la pionera en este mercado, con una extensa gama de productos artesanales elaborados con Bambú Guadúa angustifolia; y además con valor agregado, como es el servicio de decoración de interiores y exteriores.

•

Poseemos una ventaja competitiva con respecto a los competidores potenciales, como es el precio de venta de nuestros productos, el mismo que resulta atractivo para nuestros clientes, ya que debido a los bajos costos de la materia prima se obtiene un producto final a buen precio.

•

La comunicación de Decobambú S.A. estará dirigida a la venta y publicidad de los principales atributos que los clientes valoran en el momento de realizar la compra de nuestros productos: precios atractivos, diseños artesanales, durabilidad, y originalidad; atributos con los cuales lograremos posicionarnos

en la mente de nuestros consumidores, resaltando nuestra imagen de marca.; a través de televisión, radio, revistas, periódicos, merchandising, dípticos, trípticos, catálogos, ferias y eventos nacionales e internacionales.

•

Nuestra empresa ofrecerá garantía por cinco años para todos nuestros productos, y a la vez proporcionará servicios postventa personalizados.

•

El tiempo de entrega será inmediato luego de la firma del contrato, pero en el caso de no disponer de ciertos productos en bodega, serán entregados en un máximo de quince días si son accesorios; y en un máximo de treinta días si se trata de mobiliario.

RECOMENDACIONES Para un correcto desempeño del proyecto recomendamos:

•

Llevar un control minucioso del Bambú Guadúa angustifolia a través de un plan de capacitación para el cultivo y manejo técnico de los guaduales, para asegurar que la materia prima tenga siempre las cualidades óptimas para ser procesada.

•

Es preciso mantener contacto con ECUABAMBÚ y con el INBAR, que son las organizaciones del mercado agrícola bambusero local e internacional respectivamente, debido a que podemos realizar intercambios tecnológicos que reduzcan aún más los costos de producción, y además en el futuro podríamos lanzar nuestros productos al exterior y de esta manera abrir nuestro mercado a nivel internacional.

•

En lo que respecta al impacto ambiental se debe mantener un estricto control en el proceso de producción principalmente por los preservantes que se utilicen, evitando de esta manera algún tipo de contaminación, aunque de todas maneras el proyecto presenta un impacto positivo por la generación de oxígeno.

•

Una alternativa para comercializar nuestros productos es el comercio electrónico, con lo se facilitaría la venta de los accesorios y mobiliario de Bambú Guadúa angustifolia.

•

Mantener Relaciones Públicas con Organizaciones Ecológicas para coordinar eventos futuros, en los cuales se difunda todos los usos que se le puede dar al Bambú Guadúa angustifolia, especialmente la elaboración de accesorios y mobiliario de Bambú Guadúa; tratando de esta manera de erradicar la mala imagen que tiene este material, ya que las personas lo asocian con la pobreza.

•

El estado debe fomentar el desarrollo del mercado artesanal, especialmente del sector agrícola bambusero, ya que tiene una fuente de riqueza natural, que generaría nuevas plazas de trabajo y promovería el desarrollo turístico y ambiental de nuestro país.

A N E X O S

ANEXO 1 CONSTITUCIÓN DE LA COMPAÑÍA

CONSTITUCIÓN DE LA COMPAÑÍA ANÓNIMA DENOMINADA “DECOBAMBÙ S. A.”

QUE

HACEN

LAS SEÑORITAS: ORTEGA SILVA VERONICA

ALEXANDRA, PATIÑO FAJARDO MARIA DE LOURDES, SALVADOR DIEZ LINNE JOHANNA. CUANTÍA: USD $ 30,000

En la ciudad de Guayaquil, Capital de la Provincia del Guayas, República del Ecuador, hoy diez de octubre del dos mil cuatro, ante el Abogado Nelson Gustavo Cañarte A. Notario Público Vigésimo Quinto del Cantón, comparecen las siguientes personas: ORTEGA SILVA VERONICA ALEXANDRA, quien declara ser ecuatoriana, soltera; PATIÑO FAJARDO MARIA DE LOURDES, quien declara ser ecuatoriana, soltera; SALVADOR DIEZ LINNE JOHANNA, quien declara ser ecuatoriana, casada; todos por sus propios derechos. Todos las comparecientes son mayores de edad; domiciliados en la ciudad de Guayaquil, personas capaces para obligarse y contratar, a quienes por haberse identificado con sus respectivas cédulas de ciudadanía, doy fe de conocerlos; los mismos que comparecen a otorgar esta Escritura Pública de Constitución de Compañía Anónima, sobre cuyo objeto y resultado están bien instruidos, a la que proceden de una manera libre y espontánea; y, para su otorgamiento me presentan la Minuta que dice así:

SEÑOR NOTARIO: En el registro de escrituras públicas a su cargo sírvase autorizar una por la cual conste la Constitución de una Compañía

Anónima y más declaraciones y

convenciones que se determinan al tenor de las siguientes cláusulas:

CLAÚSULA PRIMERA: INTERVINIENTES.- Intervienen en la celebración de la presente escritura publica y manifiestan su voluntad de constituir la compañía de responsabilidad anónima DECOBAMBÙ S. A., la misma que se regirá por la Ley de Compañías y por su Estatuto Social, las personas cuyos nombres, domicilios y nacionalidades, son los que se expresan

a

continuación: a) ORTEGA SILVA

VERONICA ALEXANDRA, por sus propios derechos, de estado civil soltera, de nacionalidad ecuatoriana, domiciliada en

esta ciudad Guayaquil; b) PATIÑO

FAJARDO MARIA DE LOURDES, por sus propios derechos, de estado civil soltera, de nacionalidad ecuatoriana, domiciliada en esta ciudad de Guayaquil; c) SALVADOR DIEZ LINNE JOHANNA, por sus propios derechos, de estado civil casada, de nacionalidad ecuatoriana, domiciliada en esta ciudad de Guayaquil.

CLAÚSULA SEGUNDA: Los accionistas

fundadores

de

la

mencionada

compañía que antecede han aprobado el siguiente estatuto que forma parte integrante del contrato social de la compañía, que consta a continuación:

CLAÚSULA TERCERA: ESTATUTOS DE LA COMPAÑÍA ANÓNIMA “DECOBAMBÙ S. A.”

CAPÍTULO PRIMERO: DENOMINACIÓN, OBJETIVA, OBJETO SOCIAL, NACIONALIDAD, DOMICILIO, PLAZO, CAPITAL Y PARTICIPACIONES.-

ARTÍCULO PRIMERO: DENOMINACION OBJETIVA.- Con el

nombre de

“DECOBAMBÙ S. A.” se constituye una Compañía Anónima, que se regirá por la Ley de Compañías y por las disposiciones que constan en el presente Estatuto.

ARTÍCULO SEGUNDO: OBJETO SOCIAL.- La Compañía tiene como objeto dedicarse básicamente a la importación, fabricación, compra- venta y distribución de: a)

Elaboración y comercialización de artesanías de Bambú Guadú angsutifolia y demás fibras naturales.

b)

Productos químicos básicos para la industria en general, sea como materia prima, semielaborada o producto terminado;

c)

Tuberías, codos, válvulas, conexiones, uniones, acoples de hierro y acero;

d)

Cables, cadenas, trenzas de acero, tecles, poleas, polipastos;

e)

Planchas, perfiles, ángulos y elementos estructurales de hierro y acero;

f)

Mangueras, conexiones y acoples para maquinarias y demás equipos mecánicos e hidráulicos;

g)

Rulimanes, chumaceras, cojinetes;

h)

Grasas y aceites en general;

i)

Camiones, volquetes, tanqueros, retroexcavadoras, motoniveladoras y equipo caminero pesado en general;

j)

Alimentos balanceados para camarones, ganado, equipo e instrumental médico quirúrgico, medicinas, etc.;

ARTÍCULO TERCERO: NACIONALIDAD Y DOMICILIO.- La compañía es de nacionalidad ecuatoriana.

El domicilio principal de la Compañía es la ciudad de Guayaquil, República del Ecuador, y por resolución de la Junta General de Accionistas, podrá establecer sucursales, agencias, oficinas y representaciones en cualquier lugar del país o del exterior.

ARTÍCULO CUARTO: PLAZO.- El plazo de duración del presente contrato de compañía es de CINCUENTA AÑOS, contados a partir de la fecha de inscripción de la escritura de constitución de la compañía en el Registro Mercantil.

ARTÍCULO QUINTO: EL CAPITAL SOCIAL Y PARTICIPACIONES.- El capital social de la compañía es de TREINTA MIL DÓLARES, dividido en partes iguales equivalentes a MIL participaciones, acumulativas e indivisibles de un valor nominal de TRES MIL DOLARES ESTADOUNIDENSE cada una. Cada participación da derecho a un voto en las deliberaciones de la Junta General de Accionistas. Los certificados de aportaciones contendrán las declaraciones exigidas por la Ley y llevarán las firmas del Presidente y Gerente General.

ARTÍCULO SEXTO: Las participaciones se transfieren de conformidad con las disposiciones legales pertinentes, la compañía considerará como dueños de las participaciones a quienes aparezcan como tal en su libro de accionistas y participaciones.

ARTÍCULO SÉPTIMO: En caso de extravío, pérdida, sustracción o inutilidad de un certificado de aportación se observarán las disposiciones legales para conferir un nuevo certificado, en reemplazo del extraviado o inutilizado.

CAPÍTULO SEGUNDO: DEL GOBIERNO, LA ADMINISTRACIÓN Y REPRESENTACIÓN.

ARTÍCULO OCTAVO: La Compañía será gobernada por la Junta General, tiene la condición nacional de Ecuatoriana y su domicilio principal, esta en la ciudad de Guayaquil. Por decisión de la Junta General de Accionistas; y, administrada por el Presidente y Gerente General, los Gerentes y el Directorio, cuando se organizare, quienes tendrán las atribuciones que les competen por las Leyes y las que señala este estatuto.

ARTÍCULO

NOVENO:

DE LA REPRESENTACIÓN LEGAL DE LA

COMPAÑÍA.- La representación legal de la compañía estará a cargo del Gerente General, en todos sus negocios u operaciones, sin necesidad del concurso de ningún otro funcionario, y en caso de ausencia, impedimento o falta del Gerente General, lo podrá subrogar el Presidente.

CAPÍTULO TERCERO: DE LA JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS.-

ARTÍCULO DÉCIMO: La Junta General de Accionistas, formada por los accionistas legalmente convocados y reunidos obligan a todos, al Gerente General, al Presidente, al Gerente Técnico, a los demás

funcionarios y

empleados de la

misma.

ARTÍCULO DÉCIMO PRIMERO: ATRIBUCIONES.- Son las atribuciones de la Junta General de Accionistas: a) Nombrar al Presidente, al Gerente General, a uno o más Gerentes y al Comisario, a este último cuando lo considere necesario; b) Aceptar las renuncias o excusas de los nombrados funcionarios o removerlos cuando estime conveniente; c) Fijar las remuneraciones honorarios o Viáticos de los mismos, si lo estimare conveniente; d) Conocer los informes, balances, inventarios, y más cuentas que el Gerente General someta anualmente a su consideración y aprobación u ordenar su rectificación; e) Ordenar el reparto de utilidades en caso de haberlas y fijar el porcentaje de éstos para la formación del Fondo de Reserva Legal de la sociedad, porcentaje que no podrá ser menor del fijado por la Ley; f) Ordenar la formación de reservas de libre disposición;

g) Conocer y resolver cualquier punto que le sometan a su consideración el Presidente, el Gerente General o el Comisario, cuando lo hubiere; h) Reformar el presente estatuto; y, i) Organizar cuando a su criterio el desarrollo de la compañía lo requiera un Directorio, compuesto de cinco miembros incluido el Presidente y el Gerente General de la Compañía, elegido de conformidad con el Artículo Octavo del estatuto.

ARTÍCULO DÉCIMOSEGUNDO: La Junta General

de

Accionistas

será

presidida por el Presidente de la compañía y el Gerente General actuará de Secretario, quienes pondrán en forma indistinta convocarla. En caso de ausencia del Presidente o del Gerente General presidirá la Junta o actuará de secretario la persona que los concurrentes designen para desempeñar tales funciones.

ARTÍCULO DÉCIMOTERCERO: DE LAS CONVOCATORIAS.- Toda convocatoria a los Accionistas, para la Junta General, será mediante avisos suscritos por el Gerente General o el Presidente, en la

forma y con los requisitos que

determine la ley. El Comisario será convocado especial e individualmente para las sesiones de la Junta General de Accionistas, pero su inasistencia no será causa de diferimiento de la sesión.

ARTÍCULO DÉCIMOCUARTO: Los accionistas pueden hacerse representar en las Juntas Generales por otras personas mediante cartas dirigidas al Gerente General; pero el Gerente General, el Presidente, los miembros del directorio, los Gerentes y el Comisario no podrán ostentar esta representación

ARTÍCULO DÉCIMOQUINTO: DE LAS

JUNTAS UNIVERSALES.-

No

obstante lo dispuesto en los artículos precedentes, la Junta General de Accionistas se entenderá convocada y quedará válidamente constituida en cualquier tiempo y lugar del territorio nacional, para tratar cualquier asunto, siempre que se encuentre presente o representada la totalidad del capital pagado y los accionistas acepten por unanimidad constituirse en Junta General y estén también unánimes sobre los puntos a tratarse en dicha Junta.

Las Actas de las sesiones de la Junta General de

Accionistas, celebradas conforme lo dispuesto en este artículo, deberán ser suscrita por todos los accionistas o sus representantes que concurrieron a ellas bajo la pena de nulidad.

ARTÍCULO DÉCIMOSEXTO: La Junta General Ordinaria de Accionistas se reunirá obligatoriamente por lo menos una vez al año dentro de los tres meses posteriores al ejercicio económico. En la indicada reunión anual, la Junta deberá considerar entre los puntos de su orden del día, los asuntos especificados en los literales c) d) y e) del artículo décimo primero del presente estatuto. La Junta

General Extraordinaria de Accionistas se reunirá en cualquier época cuando así lo resolviere el Presidente o Gerente General, o cuando lo solicitaren a éste o a aquel, uno o más accionistas, que representen por lo menos el diez por ciento del capital social.

ARTÍCULO DÉCIMO SEPTIMO: Salvo las excepciones legales toda resolución de la Junta General de Accionistas deberá ser tomada por mayoría de votos del capital social concurrentes a la sesión. De cada sesión se levantará un acta que podrá aprobarse en la misma sesión.

CAPÍTULO CUARTO: DEL DIRECTORIO.-

ARTÍCULO DÉCIMOOCTAVO:

El Directorio se integrará cuando así lo

resuelva la Junta General de Accionistas, de conformidad con lo establecido en el literal i) del artículo décimo primero precedente y estará integrado por cinco vocales, dos de los cuales serán el Presidente y el Gerente General de la compañía, elegido por la Junta General de Accionistas, por el lapso de cinco años, pudiendo ser reelegido indefinidamente. Para ser Director no se requiere ser socio de la compañía.

ARTÍCULO DÉCIMONOVENO:

El Directorio

estará

presidido

por

el

Presidente de la Compañía; y, en ausencia de éste por el vocal que designe en cada ocasión, el Directorio; y, actuará de Secretario la persona que para tal cargo designe el directorio.

ARTÍCULO VIGÉSIMO: El

Directorio se

reunirá ordinariamente cuando lo

convoque el Presidente o el Gerente General de la Compañía, por sí mismo o a petición de por lo menos dos Directores. Para su instalación se requerirá la mayoría numérica de la totalidad de sus miembros. Sus resoluciones y acuerdos serán tomados a mayoría simple y constará en actas suscritas por el Presidente y Secretario, cada Director tendrá derecho a un voto, quien presida la reunión tendrá voto dirimente.

ARTÍCULO VIGÉSIMO PRIMERO: Son atribuciones y deberes del Directorio: a)

Fijar la política de la empresa e instruir al respecto a los administradores de la compañía;

b)

Actuar como organismo de control;

c)

Conocer todos los asuntos que miembros; y,

sometan a su autorización cualquiera de sus

d)

Autorizar la transferencia de dominio de los bienes inmuebles de la compañía, esta atribución corresponderá a la Junta General de Accionistas, si el Directorio no hubiere sido puesto en funcionamiento.

CAPÍTULO QUINTO: DEL PRESIDENTE, DEL GERENTE GENERAL Y DE LOS GERENTES.-

ARTÍCULO VIGÉSIMO SEGUNDO:

El Presidente, el Gerente General, y los

Gerentes, accionistas o no, serán elegidos por la Junta General, por un período de cinco años, pudiendo ser reelegidos Indefinidamente.

ARTÍCULO VIGÉSIMO TERCERO: El Presidente de la Compañía tendrá las siguientes atribuciones: a) Presidir las reuniones o sesiones de las Juntas Generales de Accionistas y del Directorio; b) Firmar los certificados de aportación en unión del Gerente General; c) Firmar conjuntamente con el Gerente - Secretario, las Actas de las Sesiones de la Junta General de Accionistas;

d) Subrogar al Gerente General si este faltare, se ausentare o falleciere, con los mismos deberes y atribuciones de los reemplazantes.

ARTÍCULO VIGÉSIMO CUARTO: DEL GERENTE GENERAL: El Gerente General tendrá la representación legal, judicial y extrajudicial de la compañía sin necesidad de concurso de ningún otro Administrador de la compañía pudiendo ejecutar todo tipo de actos y contratos, sin más limitación que la establecida por los estatutos; a)

Suscribir conjuntamente con el Presidente, los certificados de aportación y las Actas de la sesiones de la Junta General de Accionistas y participaciones de la compañía.

b)

Llevar el libro de accionistas y participaciones de la compañía.

c)

Preparar los informes, balances y más cuentas;

d)

Manejar los fondos de la sociedad bajo su responsabilidad; abrir y manejar cuentas corrientes y efectuar toda clase de operaciones bancarias, civiles y mercantiles.

ARTÍCULO VIGÉSIMO QUINTO: Los Gerentes tendrán las atribuciones que le confiere

la

Junta General de Accionistas, entre las que no se incluirá la

Representación Legal; debiendo reemplazar al Presidente si éste faltare, se ausentare,

estuviere impedido o falleciere, con los mismos deberes o atribuciones del reemplazado.

C A P Í T U L O S E X T O.DE LA FISCALIZACIÓN.-

ARTÍCULO VIGÉSIMO SEXTO: de Accionistas

nombrará

DEL COMISARIO. La Junta General

un comisario, el cual podrá

ser

una

persona

extraña a la compañía y durará cinco años en

el ejercicio de su cargo, y

pudiendo ser

Sus atribuciones serán las

reelegidos en cualquier tiempo.

señaladas por la ley.

C A P Í T U L O S É P T I M O: DISPOSICIONES GENERALES.-

ARTÍCULO VIGÉSIMO SÉPTIMO: RESERVA

LEGAL.-

La

reserva

legal se formará por lo menos con el cinco por ciento de las utilidades liquidas que arroje cada ejercicio económico, hasta completar el porcentaje establecido por la Ley de Compañías.

mínimo

ARTÍCULO VIGÉSIMO OCTAVO: DISTRIBUCIÓN

DE

UTILIDADES.

Una vez aprobado el balance y el estado de pérdidas y ganancias del ejercicio económico, respectivo, y, después de practicadas las deducciones necesarias y otras que correspondieren o hayan sido resueltas por la Junta General de Accionistas, el saldo de utilidades líquidas será distribuido en la forma que resuelve la Junta, las utilidades realizadas de la compañía se liquidarán al treinta y uno de Diciembre de cada año.

ARTÍCULO VIGÉSIMO NOVENO: DISOLUCIÓN DE LA COMPAÑÍA Y LIQUIDACIÓN.-

La Compañía se disolverá en los casos previsto en la Ley de

Compañías vigente. Para el efecto de la liquidación, la Junta General nombrará un Liquidador y hasta que lo haga, actuará como tal el Presidente de la Compañía o quién haga sus veces.

CLAÚSULA CUARTA :

DECLARACIONES.- Los accionistas fundadores declaran: Que el capital

social

de la compañía ha sido suscrito en su totalidad y pagado, en el cien por cien del valor de cada una de las participaciones suscritas, de la siguiente manera:

1.-ORTEGA SILVA VERONICA ALEXANDRA,

ha

suscrito DIEZ MIL

PARTICIPACIONES sociales, iguales, acumulativas e indivisibles de UN DÓLAR cada una de ellas, pagando el cien por cien de su valor, esto es, la suma de DIEZ MIL DÓLARES en efectivo;

2.-PATIÑO FAJARDO MARIA DE LOURDES, ha suscrito DIEZ MIL PARTICIPACIONES sociales, iguales, acumulativas e indivisibles, de UN DÓLAR cada una, pagando en el cien por cien de su valor, esto es, la suma de DIEZ MIL DÓLARES en efectivo;

3.-SALVADOR

DIEZ

LINNE

JOHANNA,

ha

suscrito

QUINIENTAS

PARTICIPACIONES sociales, iguales, acumulativas e indivisibles, de UN DÓLAR cada una de ellas, pagando el cien por cien de su valor, esto es, la suma de DIEZ MIL DÓLARES en efectivo;

Todo lo cual consta en el certificado de la cuenta de integración de Capital extendido por el Banco de Guayaquil, el mismo que se agregará y formará parte de esta Escritura.

Anteponga y agregue Usted, Señor Notario las demás formalidades de estilo, para la plena validez y perfeccionamiento de la presente escritura.

Queda expresamente Autorizado el Abogado Alfredo Castro Jàcome, para realizar todas las diligencias legales para obtener la constitución y existencia jurídica de la compañía, su inscripción en el Registro Mercantil y la obtención del Registro Único de contribuyentes.- Firmado: Abogado Alfredo Castro Jàcome Registro número: unouno-dos-cinco. Se agrega a la presente escritura pública el certificado de la cuenta de integración de capital. Hasta aquí la Minuta y su documento habilitante agregado, que en un mismo texto quedan elevados a escritura pública.- Yo, el Notario, doy fe que, después de haber sido leída, en alta voz, toda esta escritura pública, a los comparecientes, estos la aprueban y la suscriben conmigo, el Notario, en un solo acto.

.................................................... ORTEGA SILVA VERONICA ALEXANDRA C.I. # 091844789-7

................................................ PATIÑO FAJARDO MARIA DE LOURDES C.I. # 091705930-5

................................................. SALVADOR DIEZ LINNE JOHANNA C.I. # 092022277-5

Se otorgó ante mí: y en fe de ello, confiero este PRIMER Testimonio, en ocho fojas, que sello y firmo en la ciudad de Guayaquil, a diez de febrero del dos mil cuatro.

--------------------------------------------------------AB. Nelson Gustavo Cañarte A. NOTARÍA VIGÉSIMA QUINTA

RAZÓN.- Siento como tal, que con fecha de hoy, al margen de la matriz de escritura pública del diez de octubre del dos mil cuatro, en cumplimiento de lo dispuesto en el Artículo Tercero de la Resolución N° 00- 8-7-3532287, de fecha veintiocho de septiembre del dos mil cuatro de la Superintendencia de Compañías en Guayaquil, tomé acta de la aprobación de la constitución de la compañía a que se refiere el presente testimonio.- Guayaquil, dieciséis de octubre del dos mil cuatro.

AB. NELSON GUSTAVO CAÑARTE A. NOTARÍA VIGÉSIMO QUINTO DEL CANTÓN GUAYAQUIL

En cumplimiento de lo ordenado en la Resolución N° 00- 8-7-3532287, dictada el

veintiocho de septiembre del dos mil cuatro,

por el Superintendente de

Derecho Societario de la Intendencia de Compañías de Guayaquil, he inscrito esta escritura pública, la misma

que

contiene

la

CONSTITUCIÓN

DE

LA

COMPAÑÍA “DECOBAMBÙ S. A.”, de fojas 7.802 a 7.841, Número 10.978 del Registro Mercantil y anotada bajo el Número 19.990 del Repertorio.- Guayaquil, treinta de noviembre del dos mil cuatro.- El Registrador Mercantil.

----------------------------------------AB. HÉCTOR MIGUEL ALCÍVAR ANDRADE Registrador Mercantil del Cantón Guayaquil. CERTIFICO : Que con fecha de hoy, y de conformidad con lo dispuesto en el Artículo 33 del Código de Comercio se ha fijado y se mantendrá fijo en la sala de este despacho por el tiempo que dispone la Ley, bajo el N° 778 un extracto de esta escritura pública.- Guayaquil, treinta de noviembre del dos mil cuatro.- El Registrador Mercantil.-

-------------------------------------AB. HÉCTOR MIGUEL ALCÍVAR ANDRADE Registrador Mercantil del Cantón Guayaquil.

CERTIFICO :

Que con fecha de hoy, fue

archivado el certificado de

Afiliación a la Cámara de Comercio de la COMPAÑÍA“DECOBAMBÙ S. A.”. Guayaquil, treinta de noviembre del dos mil cuatro. - El Registrador Mercantil.-

-----------------------------------AB. HÉCTOR MIGUEL ALCÍVAR ANDRADE Registrador Mercantil del Cantón Guayaquil

ANEXO 2 CATÁLOGO

Avenida principal de La Garzota (Avenida Guillermo Pareja Rolando) Ciudadela IETEL MZ-5 villa #3 Telefóno: 2234578

ANEXO 3 AMORTIZACIÓN DEL PRÉSTAMO PERIODOS PAGO INTERES 0 $ 708.04 $ 427.00 1 708.04 423.57 2 708.04 420.10 3 708.04 416.59 4 708.04 413.03 5 708.04 409.43 6 708.04 405.79 7 708.04 402.10 8 708.04 398.37 9 708.04 394.59 10 708.04 390.77 11 708.04 386.90 12 708.04 382.98 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04

379.01 375.00 370.94 366.82 362.66 358.45 354.18 349.87 345.50 341.07 336.60 332.06 327.48 322.83 318.13 313.38 308.56

AMORT. $

SALDO $ 35.000.00 281.04 34.718.96 284.47 34.434.49 287.94 34.146.55 291.45 33.855.09 295.01 33.560.09 298.61 33.261.48 302.25 32.959.23 305.94 32.653.29 309.67 32.343.62 313.45 32.030.17 317.27 31.712.89 321.14 31.391.75 325.06 31.066.69 329.03 333.04 337.11 341.22 345.38 349.59 353.86 358.18 362.55 366.97 371.45 375.98 380.56 385.21 389.91 394.66 399.48

30.737.66 30.404.62 30.067.51 29.726.29 29.380.91 29.031.32 28.677.46 28.319.28 27.956.74 27.589.77 27.218.32 26.842.34 26.461.78 26.076.57 25.686.66 25.292.00 24.892.52

PERIODOS 31 32

PAGO 708.04 708.04

INTERES 303.69 298.76

AMORT. 404.35 409.29

SALDO 24.488.17 24.078.88

33 34 35 36 37 38 39 40 41 42

708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04

293.76 288.71 283.59 278.41 273.17 267.87 262.50 257.06 251.56 245.99

414.28 419.33 424.45 429.63 434.87 440.17 445.54 450.98 456.48 462.05

23.664.60 23.245.27 22.820.82 22.391.19 21.956.32 21.516.15 21.070.61 20.619.63 20.163.14 19.701.09

43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60

708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04 708.04

240.35 234.65 228.87 223.03 217.11 211.12 205.06 198.92 192.71 186.42 180.06 173.62 167.10 160.50 153.82 147.06 140.21 133.28

467.69 473.39 479.17 485.02 490.93 496.92 502.98 509.12 515.33 521.62 527.98 534.42 540.94 547.54 554.22 560.99 567.83 574.76

19.233.41 18.760.01 18.280.84 17.795.83 17.304.89 16.807.97 16.304.99 15.795.87 15.280.54 14.758.92 14.230.94 13.696.51 13.155.57 12.608.02 12.053.80 11.492.82 10.924.99 10.350.23

Elaborado por: Las autoras

ANEXO 4 PRESUPUESTO DE SUELDOS Y SALARIOS CARGO MANO DE OBRA DIRECTA 5 Artesanos calificados ($168) 15 Obreros ($120)

MANO DE OBRA INDIRECTA 1 Gerente de Producción

SUELDOS ADMINST. 1 Gerente General

1 Secretaria - Contadora

3 Directores de línea

4 ejecutivos de ventas

2 Diseñadores

Elaborado por: Las autoras

CONCEPTO Salario básico mensual Salario anual Salario básico mensual Salario anual TOTAL MOD

AÑO 1 $

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

AÑO 6

AÑO 7

840.00 $ 907.20 $ 979.78 $ 1.058.16 $ 1.142.81 $ 1.234.24 $ 1.332.97 10.080.00 10.886.40 11.757.31 12.697.90 13.713.73 14.810.83 15.995.69 1.800.00 1.944.00 2.099.52 2.267.48 2.448.88 2.644.79 2.856.37 21.600.00 23.328.00 25.194.24 27.209.78 29.386.56 31.737.49 34.276.49 31.680.00 34.214.40 36.951.55 39.907.68 43.100.29 46.548.31 50.272.18

Salario básico mensual Salario anual TOTAL MOI TOTAL MO (SALARIOS)

400.00 4.800.00 4.800.00 36.480.00

432.00 5.184.00 5.184.00 39.398.40

466.56 5.598.72 5.598.72 42.550.27

503.88 6.046.62 6.046.62 45.954.29

544.20 6.530.35 6.530.35 49.630.64

587.73 7.052.77 7.052.77 53.601.09

634.75 7.617.00 7.617.00 57.889.18

Sueldo básico mensual Sueldo anual Prestaciones soc.37.72% Sueldo básico mensual Sueldo anual Prestaciones soc.37.72% Sueldo básico mensual ($400) Sueldo anual Prestaciones soc.37.72% Sueldo básico mensual ($250) Sueldo anual Prestaciones soc.37.72% Salario básico mensual ($300) Sueldo anual Prestaciones soc.37.72%

600.00 7.200.00 2.715.84 300.00 3.600.00 1.357.92 1.200.00 14.400.00 5.431.68 1.000.00 12.000.00 4.526.40 600.00 7.200.00 2.715.84

648.00 7.776.00 2.933.11 324.00 3.888.00 1.466.55 1.296.00 15.552.00 2.048.83 1.080.00 12.960.00 4.888.51 648.00 7.776.00 2.933.11

699.84 8.398.08 3.167.76 349.92 4.199.04 1.583.88 1.399.68 16.796.16 772.82 1.166.40 13.996.80 5.279.59 699.84 8.398.08 3.167.76

755.83 9.069.93 3.421.18 377.91 4.534.96 1.710.59 1.511.65 18.139.85 291.51 1.259.71 15.116.54 5.701.96 755.83 9.069.93 3.421.18

816.29 9.795.52 3.694.87 408.15 4.897.76 1.847.44 1.632.59 19.591.04 109.96 1.360.49 16.325.87 6.158.12 816.29 9.795.52 3.694.87

881.60 10.579.16 3.990.46 440.80 5.289.58 1.995.23 1.763.19 21.158.32 41.48 1.469.33 17.631.94 6.650.77 881.60 10.579.16 3.990.46

952.12 11.425.50 4.309.70 476.06 5.712.75 2.154.85 1.904.25 22.850.99 15.64 1.586.87 19.042.49 7.182.83 952.12 11.425.50 4.309.70

ANEXO 4 PRESUPUESTO DE SUELDOS Y SALARIOS CARGO

CONCEPTO

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

AÑO 6

AÑO 7

Sueldo básico mensual Sueldo anual Prestaciones soc.37.72% Sueldo básico mensual Sueldo anual Prestaciones soc.37.72% Sueldo básico mensual Sueldo anual Prestaciones soc.37.72% Sueldo básico mensual Sueldo anual Prestaciones soc.37.72% TOTAL SUELDOS TO. SUELD-SALRS MENSL TO. SUELD-SALRS ANNUAL. TOTAL PRESTNS ANUAL TO. SUELD-SALRS-PREST TO. SUEL - PREST. ANUAL.

PRIMA JUNIO PRIMA DICIEMBRE VACACIONES DICIEMBRE CESANTIA FEBRERO INTERES CESANTIA ENERO PAGOS ANUALES

350.00 4.200.00 1.584.24 280.00 3.360.00 1.267.39 220.00 2.640.00 995.81 180.00 2.160.00 814.75 78.169.87 $ 7.770.00 $ 93.240.00 $ 21.409.87 $ 114.649.87 $ 99.579.74 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 $ 114.649.87

378.00 4.536.00 1.710.98 302.40 3.628.80 1.368.78 237.60 2.851.20 1.075.47 194.40 2.332.80 879.93 80.606.08 $ 8.391.60 $100.699.20 $ 19.305.28 $120.004.48 $ 99.911.35 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 $120.004.48

408.24 4.898.88 1.847.86 326.59 3.919.10 1.478.29 256.61 3.079.30 1.161.51 209.95 2.519.42 950.33 85.614.65 $ 9.062.93 $108.755.14 $ 19.409.78 $128.164.92 $105.024.43 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 $128.164.92

440.90 5.290.79 1.995.69 352.72 4.232.63 1.596.55 277.14 3.325.64 1.254.43 226.75 2.720.98 1.026.35 91.920.68 $ 9.787.96 $117.455.55 $ 20.419.43 $137.874.97 $112.340.11 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 $137.874.97

476.17 5.714.05 2.155.34 380.94 4.571.24 1.724.27 299.31 3.591.69 1.354.79 244.89 2.938.66 1.108.46 99.069.46 $ 10.571.00 $126.851.99 $ 21.848.11 $148.700.10 $120.917.57 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 $148.700.10

514.26 6.171.18 2.327.77 411.41 4.936.94 1.862.21 323.25 3.879.03 1.463.17 264.48 3.173.75 1.197.14 106.917.74 $ 11.416.68 $137.000.15 $ 23.518.68 $160.518.83 $130.436.43 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 $160.518.83

555.41 6.664.87 2.513.99 444.32 5.331.90 2.011.19 349.11 4.189.35 1.580.22 285.64 3.427.65 1.292.91 115.442.01 $ 12.330.01 $147.960.16 $ 25.371.03 $173.331.19 $140.813.04 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 $173.331.19

PAGO FIJO MENSUAL MO PAG FIJO MENS SUEL ADM PAGO FIJO MENSUAL

$ $ $

$ 2.851.20 $ 6.717.17 $ 10.000.37

$ 3.079.30 $ 7.134.55 $ 10.680.41

$ 3.325.64 $ 3.591.69 $ 3.879.03 $ 4.189.35 $ 7.660.06 $ 8.255.79 $ 8.909.81 $ 9.620.17 $ 11.489.58 $ 12.391.68 $ 13.376.57 $ 14.444.27

1 Jefe Servicio al cliente

1 Asist. Post-venta

1 Transportista

1 Estibador

Elaborado por: Las autoras

3.040.00 6.514.16 9.554.16

ANEXO 5 PROYECCIÓN DEL ESTADO DE RESULTADO AÑO 1 Venta Costo de Venta Utilidad Bruta Gastos Gastos de Sueldos y Salarios Gastos de Operación Gastos de Adm.y Ventas Depreciación Intereses Total Gastos Utilidad antes de Impuestos Trabajadores 15%

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

AÑO 6

AÑO 7

$ 340.484.40 $ 367.723.15 $ 397.141.00 $ 428.912.28 $ 463.225.27 $ 500.283.29 $ 540.305.95 200.815.50 232.876.08 251.506.17 271.626.66 293.356.79 316.825.34 342.171.36 $ 139.668.90 $ 134.847.07 $ 145.634.84 $ 157.285.62 $ 169.868.47 $ 183.457.95 $ 198.134.59

99.579.74 99.911.35 105.024.43 112.340.11 120.917.57 130.436.43 140.813.04 10.560.00 11.404.80 12.317.18 13.302.56 14.366.76 15.516.10 16.757.39 11.800.08 12.744.09 13.763.61 14.864.70 16.053.88 17.338.19 18.725.24 8.353.32 8.353.32 8.353.32 5.728.32 5.728.32 1.228.32 1.228.32 4.789.25 3.986.77 3.058.58 1.985.01 743.28 0.00 0.00 $ 135.082.40 $ 136.400.33 $ 142.517.13 $ 148.220.70 $ 157.809.82 $ 164.519.04 $ 177.524.00 $ 4.586.50 -$ 1.553.25 $ 3.117.71 $ 9.064.92 $ 12.058.65 $ 18.938.91 $ 20.610.59 0.15 687.98 0.00 467.66 1.359.74 1.808.80 2.840.84 3.091.59 3.898.53 0.00 2.650.05 7.705.19 10.249.86 16.098.08 17.519.00 Impuestos 25 % 0.25 974.63 0.00 662.51 1.926.30 2.562.46 4.024.52 4.379.75 Utilidad después de Impuestos $ 2.923.90 -$ 1.553.25 $ 1.987.54 $ 5.778.89 $ 7.687.39 $ 12.073.56 $ 13.139.25 Elaborado por: Las autoras

ANEXO 6 PROYECCIÓN DE FLUJO DE CAJA AÑO 0 Ingresos Operativos Recuperación de las ventas Total de Ingresos Oper. Egresos Operativos Capital de Trabajo Gastos de Constitución e instalación Costo de producción Gastos de Sueldos Gastos de Operación Gastos de Administración y Ventas Total de Egresos Oper. Flujo Operativo Ingresos No Operativos Préstamo Aportación propia Total de Ingresos No Oper. Egresos No Operativos Inversión Activo Fijo Amortización de la deuda Intereses Participación de utilidades Impuestos Total de Egresos No Oper. Flujo No Operativo Flujo Neto de Efectivo Flujo Acumulado de Efectivo Elaborado por: Las autoras

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

AÑO 6

AÑO 7

$ 333.674.71 $ 360.368.69 $ 389.198.18 $ 420.334.04$ 453.960.76$ 490.277.62 $ 529.499.83 0.00 333.674.71 360.368.69 389.198.18 420.334.04 453.960.76 490.277.62 529.499.83

14.810.50 18.350.00 200.815.50 232.876.08 251.506.17 271.626.66 293.356.79 316.825.34 342.171.36 99.579.74 80.606.08 85.614.65 91.920.68 99.069.46 106.917.74 115.442.01 10.560.00 11.404.80 12.317.18 13.302.56 14.366.76 15.516.10 16.757.39 11.800.08 12.744.09 13.763.61 14.864.70 16.053.88 17.338.19 18.725.24 33.160.50 322.755.32 337.631.04 363.201.61 391.714.60 422.846.90 456.597.37 493.096.01 -33.160.50 10.919.39 22.737.65 25.996.57 28.619.44 31.113.86 33.680.25 36.403.82 30.000.00 30.000.00 60.000.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

55.223.00 3.608.25 4.173.43 4.827.13 5.583.22 6.457.74 0.00 0.00 4.789.25 3.986.77 3.058.58 1.985.01 743.28 0.00 0.00 687.98 0.00 467.66 1.359.74 1.808.80 2.840.84 3.091.59 974.63 0.00 662.51 1.926.30 2.562.46 4.024.52 4.379.75 $ 55.223.00$ 10.060.11 $ 8.160.19 $ 9.015.88 $ 10.854.27 $ 11.572.29 $ 6.865.36 $ 7.471.34 $ 4.777.00 $ -10.060.11 $ -8.160.19 $ -9.015.88$ -10.854.27 $ -11.572.29$ -6.865.36$ -7.471.34 $ -28.383.50 $ 859.28 $ 14.577.45 $ 16.980.69 $ 17.765.17 $ 19.541.57 $ 26.814.89 $ 28.932.48 $ -28.383.50 $ -27.524.22$ -12.946.77 $ 4.033.92 $ 21.799.09 $ 41.340.67 $ 68.155.56 $ 97.088.04

ANEXO 7 RENDIMIENTOS Figures At-A-Glance (USD) P/E ttm (trailing 12 mos.)

19.82

P/Sales ttm

1.01

EPS actual ttm

2.21

Avg EPS Est Current Avg EPS Est4 wks ago

.54 .55

Beta

1.85

Market Cap

.721b

Avg Analysts Rating Instit. Ownership

2.0 9.2m 115.4%

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