ESTUDIO DE MERCADO Un estudio de mercado es el estudio del área en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para analizar previamente donde se estima poder vender un producto u ofrecer algún servicio. Consiste en un análisis profundo, sistemático y ordenado de los hechos que afectan al mercado, que tiene una seria incidencia en todas las empresas, y particularmente en las dedicadas a la venta de determinados productos. El mercado de un producto puede definirse como el conjunto de relaciones de intercambio que se establecen entre los distintos agentes que intervienen en el proceso de producción y/o consumo de un bien o un servicio, en un marco o entorno determinado. El estudio de mercado supone ciertamente un costo para el empresario, complementario a la inversión realizada, aunque es cierto que se verá compensado con el aumento en la cifra de ventas que se trata de conseguir. Por eso es muy importante tener bien claros los objetivos que se pretenden. El estudio de mercado debe cubrir dos objetivos: demostrar la viabilidad del proyecto y proporcionar la información necesaria para el establecimiento de estrategias. Un buen estudio de mercado proporciona la necesaria información, que servirá de base para actuar en los siguientes campos: 1. Distinguir el tipo de clientes que pueden proporcionar mayor utilidad a la empresa, así como los aspectos más débiles del mercado. 2. Conocer los cambios que se van produciendo en cuanto a gustos y preferencias de los consumidores. 3. Aplicar métodos de comercialización que sirvan para aumentar el volumen de ventas. 4. Realizar previsiones y fijar objetivos de ventas más realistas y viables. La expansión que se observa actualmente en el campo de los estudios de mercado se debe en gran parte a la presión ejercida por la competencia. La investigación permite anteponernos a la competitividad actual del mercado y prever los resultados a obtener en la cadena de comercialización de nuestro productos. Y poder tomar decisiones en la forma más eficiente de combinar el producto, precio, promoción y distribución para alcanzar la esperada efectividad en el mercado investigado. No hace falta un exhaustivo trabajo de investigación de mercado para obtener información acerca de la alta competencia existente en el sector de embutidos. Este mercado está prácticamente distribuido entre las empresas más grandes, con una rivalidad tan intensa en términos de producción, mercadeo y distribución que no dejan casi ninguna oportunidad para la entrada de nuevos competidores. 2.1.− ANÁLISIS DE LA DEMANDA Se define como cuantía global de las compras de bienes o servicios realizados o previstos por una colectividad. En otras palabras, estudia básicamente a los consumidores, sus gustos y preferencias, la capacidad de adquisición de algún producto y/o servicio; también analiza la intención de compra de los consumidores. Un buen estudio de la demanda de embutidos existente en Venezuela debe estar basado en los datos precisos sobre la población actual del país, al mismo tiempo que se deben identificar las áreas de mayor consumo. Es importante delimitar y diferenciar el rango de la población de consumo representativo de los productos derivados del cerdo. 1

Para ello se evaluaron datos estadísticos de la población total en Venezuela, específicamente dividida por sectores económicos o estratos sociales. Los Estratos Sociales dividen a la población de acuerdo a su modo de vida por sus ingresos económicos y su nivel en la sociedad. Clasificación del Estrato Social es la siguiente: • ESE I : Reúne las máximas condiciones para una alta calidad de vida. Puede igualarse con la denominada clase alta. • ESE II: Se caracteriza por grandes lujos y por no ser poseedor de los medios de producción. Puede homologarse con la denominada clase media alta. • ESE III: Posee menos lujos y puede homologarse con la llamada clase media−media y la clase media−baja. • ESE IV: Posee lo que se ha definido como pobreza relativa porque no implica el nivel absoluto de privación. Puede homologarse con la clase obrera no desempleada y con determinado nivel de escolaridad. Es impredecible recordar que no tienen capacidad de ahorro. • ESE V : Está en pobreza crítica porque implica un altísimo nivel de privación. Puede llegar al extremo de estar en situación hipercrítica, la cual consideramos como pobreza estructural o pobreza que se recicla. Tabla 2−1: Estratos Sociales Fuente: FUNDACREDESA Como se puede observar en el gráfico, el índice de pobreza en el país es elevado, siendo el Estrato ESE I (clase alta) el menos representativo de la población, con un 1,26%. Por ello es importante analizar la población verdaderamente representativa. De esta forma serán objeto de estudio los estratos sociales de mayor porcentaje los cuales son el III, IV y V. A continuación se observa un resumen del consumo aparente de carne de cerdo por persona / día. Tabla 2−2: De igual forma se deben analizar datos de consumo de años anteriores para determinar el comportamiento de este, y cual puede ser su tendencia en el futuro. Con datos obtenidos a través de la Cámara Venezolana de la Industria de Alimentos (CAVIDEA) se determinó el consumo desde el año 1990 hasta el 2002, y la respectiva población total del país en cada año. Venezuela para el año 2001 presentaba un consumo per−cápita de embutidos de 4,54 Kg., sin embargo para el año 2002 el poder adquisitivo del venezolano a disminuido debido a la situación económica que se presentó a lo largo de ese año en el país, es por ello que actualmente se maneja un índice menor de consumo de la misma. Al analizar todos los datos e información recopilada de la demanda actual referente a los embutidos existente en Venezuela, desde los diferentes aspectos de consumo per−cápita y los estratos sociales, se puede concluir que: En cuanto al consumo promedio oficial en Venezuela es muy bajo, 4,6 Kg/equivalentes embutidos / persona y año (el consumo real debe estar entre los 10,5 − 11,0 kg.). Desde esta perspectiva resulta evidente, que Venezuela debe descubrir el mundo del embutido. Los principales frenos a la expansión en Venezuela de la producción de embutidos son:

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• Mejora de la economía del país, para así mejorar el poder adquisitivo. • La falta de una tradición productora. • Los bajos niveles, actuales e históricos, de consumo de proteínas de origen animal. A pesar de todo esto, se considera que Venezuela, constituye un muy importante mercado potencial para desarrollar. Si se parte de la hipótesis de suponer, a medio − largo plazo, un consumo medio real de 10 kg/persona y año, las necesidades de producción, en Venezuela se elevarían a un número mayor. 2.2.− ANÁLISIS DE LA OFERTA Se entiende por oferta a la cantidad de bienes, mercancías o servicios que se presentan en el mercado, de un cierto número de productores están dispuestos a poner a disposición del mercado, con un precio concreto y en un momento determinado. El análisis de la oferta verifica la competencia existente en la actualidad, sus sistemas de distribución, su participación en el mercado, etc. La oferta en Venezuela de embutidos es considerable, en el país los principales fabricantes de embutidos existentes actualmente son:

• Plumrose de Venezuela • Oskar Mayer • Hermo de Venezuela • Industria Alimentaría Corralito • Pillsburi de Venezuela • Embutidos Miranda • Embutidos Viena • Govella C.A. • La Montserratina C.A. • Charcutería Colonia Tovar • Moravia • Premier • Embutidos La Leonesa • Ven−Pack • Lhar Venca • Alpina • Gracomo • Italsalumi

Al hacer un enfoque hacia los dos principales productores en el mercado de los embutidos se encuentra que, el posicionamiento de Plumrose se basa en sus atributos de sabor, pero también en la salud, se dirige al target de adultos jóvenes y a personas que se preocupan por la salud. Oscar Mayer se ha enfocado a la calidad premium, dirigiéndose al target infantil, es líder absoluta en el mercado de salchichas, con más de 50 por ciento de participación. Oscar Mayer es fuerte en la línea de productos de autoservicio (salchichas, tocineta rebanada y ciertas especialidades como paté, chorifritos), mientras que Plumrose tiene más dominio en los productos enteros (jamón, mortadela, boloña, etcétera). 3

2.3.− FACTORES MODIFICANTES DE LA OFERTA Y LA DEMANDA Los factores modificantes pueden ser imprevistos o elementos no considerados inicialmente y que causan distorsión en el mercado. Estos factores son los siguientes: • Una distorsión importante es la depreciación continua del Bolívar frente al dólar. • La incertidumbre económica, que puede causar fluctuaciones en la oferta y la demanda de cualquier tipo de producto. • Las políticas del gobierno, ya que por lo general las decisiones se toman en lapsos de tiempos muy cortos y los planificadores no toman en cuenta estas acciones. 2.4.− CONCLUSIONES Situación Actual y Tendencias del Mercado de los Embutidos Drástica disminución de la producción. Tendencia decreciente del consumo Per cápita. Baja participación y decrecimiento en el Consumo de proteína animal. Altos costos nacionales de materia prima. Fuerte incidencia del cerdo en el costo. Oferta limitada / restricciones al acceso del mercado global de materias primas. Tasa decreciente de crecimiento del sector de productos cárnicos procesados. La industria no es importadora. Generador de empleo. 2.5.− ESTRATEGIA DE MERCADO DE EMBUTIDOS RUMA C.A. Embutidos Ruma C.A. para ser lo suficientemente rentable, ingresa al mercado venezolano de embutidos, ofreciéndole a sus clientes productos de excelente calidad y precios solidarios. Embutidos Ruma C.A. le venderá sus productos a frigoríficos, los que a su vez distribuyen a charcuterías, y cadenas de supermercados, que pondrán a la disposición del consumidor directo nuestros productos. 2.6.− PRODUCCIÓN DE EMBUTIDOS RUMA C.A. Embutidos Ruma aplicará una producción por lote, donde se producirá una cantidad limitada de cada uno de los productos (jamón, salchicha, chorizo, mortadela y chuleta). Cada lote de producción se mide para atender un volumen de ventas previsto según el estudio de mercado. La empresa producirá un 4% del mercado total de embutidos, para cumplir con una producción total de 3794 toneladas para el primer año, dividido de la siguiente manera: Tabla 2−4: 4