Fundamento Teórico Ventas Plus

[FUNDAMENTO TEÓRICO] Ventas Plus

VENTAS PLUS FUNDAMENTO TEÓRICO

Las habilidades comerciales, suelen medirse en virtud de la cantidad de transacciones comerciales cerradas o en el cumplimiento de objetivos de venta propuestos por un determinado período de tiempo, sin embargo, y tomando cómo supuesto fundamental que, las ventas requieren algo más que suerte y dedicación, Ventas plus se permite evaluar el grado de adaptabilidad que tienen los evaluados con relación a las características principales con las que debe contar un vendedor dependiendo de su oferta, de su perfil y de las necesidades de su cargo. En el análisis del resultado de la prueba, el evaluador encontrará la descripción en términos de porcentaje de adaptabilidad del evaluado con respecto a una serie de características indispensables o sobresalientes para las personas que se enfrentan al mundo del mercadeo y las ventas. Durante el proceso de identificación de las características desarrolladas innatas o a modificar de los vendedores que están siendo sujetos a evaluación, ventas plus, se permite identificar porcentualmente, no solo las características positivas intrínsecas en el sujeto, sino también, las características que podría potenciar en virtud del perfil que requiere la empresa de ese vendedor para garantizar una venta efectiva y constante y el cumplimiento total de las metas propuestas, razón por la cual, la prueba se convierte en un insumo imperioso que coadyuva no solo a la identificación, sino a la puesta en marcha de planes de entrenamiento de la empresa para su grupo comercial.

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El método de evaluación desarrollado por Ventas plus, evita que el evaluado procure dar una respuesta equivoca o modificada con relación a un resultado ideal, ya que su amplia gama de reactivos aleatorios y confiables, ofrecen una garantía y seguridad de validez, frente a la subjetividad actual del evaluado, permitiendo generar una perspectiva seria de los recursos mentales, sociales y humanos, así como los factores que debe reforzar con el fin de acercarse con mayores fortalezas al perfil requerido por la compañía para dicha función. Bryan Tracy, escritor y orador canadiense, en temas relacionados con la motivación en las ventas, ofrece una amplia gama de estrategias o posibilidades de acción para quienes quieren entrenar sus habilidades comerciales y proponerse metas cada vez más elevadas de cumplimiento, metas que deben ser avaladas tanto por las características de personalidad que se adquieren y las que son innatas, las cuales, desde luego deben identificarse y potenciarse, razón por la cual, el análisis concienzudo y detallado de las características de los vendedores a la luz de ventas plus, permite tanto al evaluado cómo al evaluador, identificar aspectos concernientes a las capacidades comerciales que pueden fortalecerse en virtud de ese cumplimiento. Así mismo, el autor propone que un vendedor, debe poseer características de mejora continua de sus características, buscando potenciar lo que es y lo que desea ser, así pues, una vez identificadas las fortalezas, va a ser muy sencillo tomar la decisión de potenciarlas y las habilidades por mejorar, también van a brindar un diagnóstico claro de las necesidades de fortalecimiento y compromiso de avance necesarios para un autoanálisis enriquecedor. Cristopher Gardner, empresario estadounidense y orador motivacional, dentro de sus escritor se aventura, no solo a ofrecer técnicas o tácticas para ser un vendedor exitoso, sino que además, propone sus estrategias propias de ensayo y error que le permiten al vendedor evaluado, un avance significativo en las posibilidades de identificar sus potencialidades y evitar enfrentarse a estrategias

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que posiblemente son exitosas para otras personas, pero que no se adaptan en su totalidad a los requerimientos particulares de las metas propias o a las características individuales del lector, así pues, propone un ahorro significativo en tiempo y energía para las personas que buscan encontrar la meta propicia, haciendo uso del primer paso que es el conocimiento de sus características y de la forma en que se pueden moldear al servicio de la meta comercial. A continuación, se describen dichas características, las cuales requieren ser contrastadas con el perfil diseñado por la compañía para los vendedores, con la intención de verificar el grado de adaptación al ideal.

RÁPIDO Es la habilidad ostentada por el vendedor para gestionar las tareas y procesos a su cargo en forma ágil y eficiente; haciendo uso de la recursividad y dinamismo que requiere el hacer que los procesos concluyan ágilmente y previendo, eliminando y gestionando posibles retrocesos o bloqueos que impidan la eficiencia del resultado. HABLADOR Es la habilidad para analizar y expresar lo que el cliente desea escuchar, mostrándose empático con su interlocutor y ofreciendo una amplia gama de temas de conversación, lo que le lleva a ser hábil para

entender con facilidad los

pensamientos, sentimientos o preocupaciones de los demás y que posiblemente conlleven a una venta segura, no por la necesidad de la compra sino por la seguridad de las expresiones que se refleja en la conversación.

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PERSISTENTE Es la capacidad de continuar a pesar de los obstáculos, actuando con tenacidad y obstinación por el logro de un objetivo que no se apacigua ante las barreras, buscando diferentes estrategias de cumplimiento y acción y evitando sentirse derrotado antes de intentarlo de nuevo. PRECISO Es la capacidad que demuestra el vendedor de encaminar todas sus acciones comerciales, a la meta esperada, actuando con exactitud y rigor, demostrando además capacidades de organización o planeación de los resultados con el fin de disminuir riesgos y evitar contratiempos innecesarios, todo lo anterior, con la capacidad de previsión necesaria para demostrar rigurosidad en el actuar. AUDAZ Es la capacidad desarrollada por el vendedor que le permite dominar las circunstancias con coraje y valor, enfrentándose a las diversas situaciones, personas o adversidades con temple, pero con precaución y fortaleza, demostrando a sus clientes que los obstáculos son herramientas de crecimiento y no motivos para desistir. EXPRESIVO Es la capacidad de demostrar una sólida habilidad de comunicación y de relaciones interpersonales, expresando las ideas con claridad y alentando a los demás a expresar las suyas, aceptando con respeto las diferencias pero permitiéndose marcar una tendencia de opinión que mueva masas y modifique pensamientos en favor de lo que el vendedor está transmitiendo mediante su discurso.

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COMPASIVO Es la capacidad desarrollada por el vendedor para mantener y fomentar relaciones cordiales, basadas en la sensibilidad y en el respeto por las debilidades y límites de los demás, no solo de sus compradores, sino de los demás vendedores, propendiendo permanentemente por ser respetuoso y cordial.

TECNICO Es la capacidad para actuar con base a la norma y a los protocolos de acción establecidos por la compañía, es actuar con diligencia e iniciativa pero reconociendo cada uno de los pasos o niveles requeridos para dar total cumplimiento a las metas propuestas, brindando una información clara y consecuente con lo que el cliente desea escuchar y sin necesidad de apasionamientos que posiblemente le permitan tener una venta más ágil pero menos contundente. INSISTENTE Es la capacidad que permite al vendedor continuar a pesar de las derrotas u obstáculos en su camino, es lo que le hace una persona tolerante a la frustración y a las adversidades, es la capacidad que le permite superar constantemente sus propios límites y enfrentarse a situaciones con obstinación y tenacidad, demostrándose incluso habilidades y fortalezas que no consideraba propias. AMISTOSO Es la capacidad de generar y mantener una actitud empática con las demás personas, involucrándose con las necesidades y requerimientos de sus clientes a fin de generar un ambiente de confianza y aceptación, lo cual, le lleva a tener ventajas competitivas con sus demás compañeros, ya que además de establecer

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relaciones laborales cordiales, no experimenta dificultad en sociabilizar con los demás y entablar nuevos lazos sociales y comerciales. FIRME Es la capacidad para enfrentar situaciones adversas, demostrando fortaleza ante acontecimientos negativos y fracasos y enfrentándose a la posibilidad de modificar su conducta o sus procesos con la intención de evitar futuros tropiezos, aprendiendo de las dificultades y encontrando un carácter de personalidad acorde a las circunstancias. SEGURO Es la capacidad necesaria para generar credibilidad en los compradores, ofreciendo certeza y garantía de que lo que dice, realmente aplica para lo que sus clientes desean escuchar y que están sustentados sobre la base de sus conocimientos técnicos del producto o servicio que está ofertando. VELOZ Es poseer la habilidad para establecer para sí mismo objetivos de desempeño más altos de los acostumbrados o del promedio planteado, y cumplirlos a cabalidad con agilidad y conciencia de disciplina personal, priorizando la eficiencia y privilegiando el factor del tiempo incluso sobre prioridades personales. TRABAJO EN EQUIPO Es la capacidad de brindar colaboración y apoyo a los demás, de la misma manera en que se recibe, formando parte de un equipo y trabajando en conjunto para unir fortalezas y complementar habilidades por mejorar, expresando satisfacción personal por los logros obtenidos y reconociendo el aporte que cada uno puede brindar a la consecución de la meta grupal.

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SOCIABLE Es la habilidad para establecer relaciones sociales estables y duraderas, logrando la cooperación, el apoyo o la aceptación de diferentes personas y permitiéndose enfrentarse a personas, perspectivas o grupos diferentes, lo cual, le permite también ser empático y agradable socialmente. SOLITARIO Es una característica que permite al vendedor desarrollar estrategias de acercamiento a los clientes en forma individual, enfrentándose a la victoria o a la derrota

y

asumiendo

con

responsabilidad

sus

decisiones

particulares,

posiblemente tienda a ser la característica más controvertida, ya que la soledad es una ventaja competitiva en tanto permite moldear características y estrategias en virtud del cliente, pero posiblemente la ganancia sea menos ágil. Además, de las características demostradas en el resultado de la prueba para cada uno de los evaluados, dichos resultados se expresan en cinco grandes subgrupos, los cuales, obedecen al estilo comercial desarrollado y mencionado en términos de estilos, a continuación se analizará cada uno de esos grupos con relación a lo esperado. ESTILO DE VENTAS Es el estilo adoptado por el vendedor que permite percibir en términos de cumplimiento de metas, los indicadores de gestión tanto propuestos por la empresa, como los auto-propuestos, permitiéndose ver tanto la calidad cómo la cantidad de sus negociaciones y entendiendo el modo de acción individual al enfrentarse a perspectivas, clientes o panoramas diversos. Asimismo es la capacidad que tiene el evaluado de adoptar las ventas cómo un estilo de vida, involucrando intrínsecamente su actitud comercial en cada una de las instancias de su vida, y no solo a nivel laboral.

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ESTILO DE COMUNICACIÓN Es la habilidad que tienen los vendedores para dirigirse a un público objetivo, el cual, es cautivado no solo por las palabras, sino por los gestos y acciones conscientes e inconscientes de los vendedores, que le permiten generar una empatía y confianza requeridas para encontrar el cierre de la venta y la posterior acción de seguimiento y mantenimiento, el cual, permite además dirigirse a diferentes

tipos

de

público

objetivo

adoptando

estrategias

diversas

de

acercamiento dependiendo de las características particulares o especiales, tanto de la oferta cómo de sus interlocutores. ESTILO DE NEGOCIACIÓN Es el estilo que mide la capacidad de concertación entre los clientes y los vendedores, teniendo en cuenta que hay diferentes tipos de negociación y que en cada uno de ellos, la meta principal es ganar, sin embargo, la diferencia la hacen las intenciones de ganar a costa de la pérdida del otro o ganar motivando la ganancia mutua; así pues, es la capacidad de transacción que tiene el vendedor previendo posibilidades de flexibilizar propuestas o de otorgarle rigor e firmeza a sus ofertas. ESTILO DE MANEJO DE TIEMPO Es la capacidad de gestión de cada una de las acciones que debe llevar a cabo el vendedor con el fin de dar total cumplimiento a sus metas comerciales propuestas, buscando establecer prioridades y métodos de acción que garanticen no solo la efectividad de la venta, sino la eficiencia al cerrar los pactos comerciales de la forma más ágil posible. Teniendo en cuenta además que el tiempo del vendedor está supeditado al tiempo de sus clientes y que no todo el tiempo invertido, puede ser el tiempo ideal en relación a la satisfacción y motivación del cliente para las ventas futuras.

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ESTILO DE PRESENTACIÓN Es la capacidad que tiene el vendedor para introducir conceptos, situaciones objetos, servicios o ideas innovadoras a sus clientes, enfrentándose a estilos de persuasión que pueden ser tan efectivos y contundentes cómo indiferentes para sus interlocutores, a lo cual, el estilo de presentación enfrenta a los vendedores a un constante devenir de decisiones y estilos innovadores tanto de presentación personal cómo de presentación de sus ofertas, permitiéndole además moldear estilos y modificar conductas o estrategias de acción en virtud del sistema cambiante o de la diversidad de sus clientes.

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