GUÍA PRÁCTICA DE INTRODUCCIÓN A LAS

INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES

© de la presente edición Cámara Oficial de Comercio e Industria de Navarra Realización Técnica ACE, Asesores de Comercio Exterior Diseño y maquetación Astrain Diseño Primera edición Diciembre 2007 Impresión Espace Grafic Iniciativa de Departamento de Innovación, Empresa y Empleo del Gobierno de Navarra Cámara Navarra Distribuye Cámara Navarra C/ General Chinchilla 4 31002 Pamplona Tel.: 948 077 070 Fax: 948 077 082 www.camaranavarra.com

Esta guía es fruto de la colaboración de la Cámara Navarra y el Departamento de Innovación, Empresa y Empleo del Gobierno de Navarra, y se enmarca dentro del Plan de apoyo a la Empresa navarra para el Acceso al Mercado Multilateral. Ha sido dirigida por Cámara Navarra y Jaime Reneses y ha participado como analista Claudia Antón, ambos consultores de ACE, Asesores de Comercio Exterior (www.acecomex.com). Las opiniones expresadas en esta guía reflejan los puntos de vista de los autores, no necesariamente compartidos por Cámara Navarra ni por las Instituciones Financieras Multilaterales analizadas. Los datos contenidos en esta Guía han sido obtenidos principalmente de fuentes de información secundarias entre agosto y septiembre de 2007.

INDICE 05 CAPITULO 1. EL MERCADO DE LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIADO POR LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES

07 INTRODUCCIÓN AL MERCADO DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES 07 UN MERCADO EN CRECIMIENTO 09 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE PROYECTOS FINANCIADOS POR IFM 13 CAPITULO 2. SECTORES Y TIPOS DE PROYECTOS ¿DÓNDE ENCAJA MI NEGOCIO? 15 ¿CUÁL ES MI SERVICIO/PRODUCTO PARA EL MERCADO MULTILATERAL? 17 ANÁLISIS DE LA DEMANDA: ACTIVIDAD SECTORIAL Y GEOGRÁFICA DE LAS IFM 22 TIPOS DE PROYECTOS 23 VÍAS DE MERCADO 27 CAPITULO 3. CICLO DE PROYECTO: ¿DÓNDE SURGEN OPORTUNIDADES DE NEGOCIO? 29 EL CONCEPTO DE CICLO DE PROYECTO 30 OPORTUNIDADES DE NEGOCIO A LO LARGO DEL CICLO DE PROYECTO 41 CAPITULO 4. ¿CÓMO IDENTIFICO OPORTUNIDADES DE NEGOCIO? 43 EL PRIMER PASO: BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN 46 EL SEGUNDO PASO: ELABORACIÓN DE UNA CARTERA DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO 49 CAPITULO 5. INSTRUMENTOS Y AYUDAS DISPONIBLES EN ESPAÑA 51 INSTRUMENTOS FINANCIEROS 52 INSTRUMENTOS DE PROMOCIÓN 54 INFORMACIÓN 55 FORMACIÓN 56 ASESORAMIENTO 57 CAPITULO 6. CONCLUSIONES PRÁCTICAS PARA EMPRESAS 63 CAPITULO 7. FACTSHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES 65 GRUPO BANCO MUNDIAL 77 BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO 84 PROGRAMAS DE AYUDA EXTERNA DE LA UNIÓN EUROPEA 93 AGENCIAS DE COMPRAS DE NACIONES UNIDAS 101 ANEXOS

103 ANEXO I GLOSARIO DE TÉRMINOS 108 ANEXO II CHECKLIST ¿ESTOY PREPARADO? 111 ANEXO III FUENTES DE INFORMACIÓN

CAPÍTULO 1

EL MERCADO DE LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIADO POR LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES

C1 EL MERCADO DE LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIADO POR LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES

INTRODUCCIÓN AL MERCADO DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES La mayoría de países desarrollados destinan una parte de su presupuesto a la Ayuda Oficial al Desarrollo (AOD) con el objetivo de apoyar a los países menos desarrollados a mejorar sus condiciones de desarrollo económico y social. La AOD se canaliza a través de Instituciones Financieras Multilaterales y las Agencias de Cooperación Bilaterales, que son quienes gestionan estos fondos. En base a los objetivos de cada institución, diseñan las líneas estratégicas que se van a seguir en la ejecución de esos presupuestos. La Ayuda Oficial al Desarrollo consiste1, por tanto, en las donaciones y préstamos otorgadas por organismos oficiales, destinados a países en vías de desarrollo, siempre que:



Su objetivo principal sea la promoción del desarrollo económico y social de los países desarrollados, y



Tenga carácter concesional (elemento de donación de al menos el 25%)

UN MERCADO EN CRECIMIENTO El mercado de oportunidades de las Instituciones Financieras Multilaterales (IFM) supone cada año aproximadamente 116.000 millones2 de dólares3. Estos fondos

1 Fuente: Informe 2006 del Comité de Ayuda al Desarrollo de la OCDE (traducción propia). Incluye la Cooperación Técnica pero excluye los préstamos y donaciones con fines militares. 2 Importe publicado en una nota de prensa en la página Web de la OCDE de fecha 03/04/07. En el Informe 2006 del CAD de la OCDE sobre Cooperación, se comenta que los 22 miembros del DAC aportaron en el año 2005 un total de 106 miles de millones de USD en concepto de AOD (103 miles de millones en el 2006). No obstante, el mercado de oportunidad para empresas españolas es de aproximadamente 60 mil millones, puesto que en estos 106 mil millones se incluye también la condonación de deuda y la ayuda bilateral, en gran parte ligada a la adquisición de bienes y servicios del país donante. 3 Cuando se utilice esta unidad monetaria se refiere a dólares de EEUU (USD) en toda la guía, de lo contrario se especificará.

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C1 EL MERCADO DE LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIADO POR LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES

se distribuyen bajo la forma de donaciones, préstamos o créditos concedidos por las Instituciones Financieras Multilaterales y los gobiernos de los países de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) a los países emergentes y en vías de desarrollo. Los 22 países miembros del Comité de Ayuda al Desarrollo (CAD o DAC por sus siglas en inglés) de la OCDE son los principales donantes a nivel mundial, con una aportación de 106.000 millones de dólares en el año 2005 que supone aproximadamente el 95% del total de la AOD.





La mayor parte de estos fondos se destina a financiar proyectos que contribuyen al desarrollo y la mejora de las condiciones y calidad de vida en los países beneficiarios. Estos proyectos se ejecutan en muchas ocasiones por parte de empresas del sector privado y constituyen una atractiva oportunidad de negocio. Algunas características principales de este mercado que conviene destacar incluyen:



Un mercado de considerable dimensión: el mercado de los IFIs (Institución Financiera Internacional) tiene una dimensión considerable. Esto supone que, desde la perspectiva de la internacionalización de la PYME, este “sector” es una atractiva vía de mercado para la misma. Mercado en crecimiento: el CAD de la OCDE, que pretende regular y armonizar la ayuda se comprometió a alcanzar un porcentaje de ayuda respecto al Producto Interior Bruto (PIB) del 0,7% en el año 2015. Actualmente, el porcentaje medio de ayuda de los miembros del DAC respecto al PIB es del 0,3% (incluyendo condonaciones de deuda). El compromiso adquirido implica que, de manera general, el mercado que suponen los proyectos de las Instituciones Financieras Multilaterales va a tener un fuerte crecimiento en los próximos años. Mercados con menor presencia de grandes empresas multinacionales: para algunas empresas españolas, el mer-

cado multilateral permite concentrar esfuerzos en zonas geográficas donde la presencia de sus competidores habituales (países OCDE) es menor. Por ello, existen empresas españolas que prefieren concentrarse en estos mercados. 

Aunque esto está cambiando rápidamente, la competencia local en mercados de destino es generalmente de menor nivel tecnológico y experiencia, y no está tan preparada para cumplir las cada vez más frecuentes exigencias de cumplimiento de requisitos de respeto medioambiental, facturación, etc.

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE LOS PROYECTOS FINANCIADOS POR INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES ¿Qué son las Instituciones Financieras Multilaterales?

Según la OCDE, aquellas instituciones internacionales cuyos miembros son agencias gubernamentales, y que dedican una parte significativa de su actividad a favor del desarrollo y el apoyo a países beneficiarios. Una contribución a estos organismos es considerada multilateral si se une a otras contribuciones y se gestiona a discreción de la agencia4. Estos organismos presentan diferentes principios de asociación, estatutos, tipologías, procedimientos de contratación, etc. Con objeto de simplificar este entorno complejo, podemos distinguir cuatro grandes grupos de organismos en función de las similitudes que presentan sus operaciones desde la perspectiva comercial y de negocio: 

4

Bancos multilaterales de desarrollo (Banco Mundial, Banco Interamericano de Desarrollo, Banco Asiático de Desarrollo, etc): operan generalmente sobre la base de

Fuente: Informe 2006 del Comité de Ayuda al Desarrollo de la OCDE (traducción propia)

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C1 EL MERCADO DE LICITACIONES INTERNACIONALES FINANCIADO POR LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES

préstamos concedidos a los países beneficiarios destinados a proyectos. Aunque el responsable de la ejecución de los proyectos es el país beneficiario, éste debe seguir los procedimientos de la entidad financiadora, la cual supervisará la ejecución del proyecto. El Banco desembolsa sus préstamos a medida que el proyecto avanza y el prestatario incurre en obligaciones relacionadas con su ejecución.



Programas de Ayuda Externa de algunos organismos regionales (Unión Europea, etc): generalmente operan sobre la base de donaciones destinadas a proyectos. Mencionaremos especialmente la Unión Europea, por ser uno de los mayores donantes en la escena multilateral.

¿Qué características distinguen a este mercado?

Agencias de cooperación bilateral (incluye apoyo a través de Ministerios y también agencias gubernamentales de cooperación): obtienen su financiación de los presupuestos generales del Estado correspondiente y ofrecen distintos esquemas de financiación. Generalmente se trata de ayuda ligada (el proyecto deberá adquirir la mayor parte de los bienes y servicios a empresas del país donante).

tos a la participación de un universo muy amplio de empresas. 

El trabajo a realizar suele estar claramente definido en los “términos de referencia” (pliegos de licitación).



Alta seguridad en los cobros, que permite la protección en los mercados de países en vías de desarrollo, que generalmente tienen más riesgo.

 



Agencias de Compras de Naciones Unidas (más de 50 agencias y fondos): su objetivo general es facilitar el desarrollo y la ayuda humanitaria, y generalmente operan sobre la base de donaciones destinadas a proyectos.

Tradicionalmente han existido diversos tópicos sobre la dificultad de trabajar con las IFM: intensa competencia, necesidad de un cierto tamaño y experiencia de la empresa, falta de conocimientos específicos, etc. Sin embargo, la realidad es que muchos de estos tópicos no son tan ciertos, o son salvables, y que también presenta interesantes ventajas: 

Los procedimientos de contratación son bastante claros y transparentes y están abier-

Facilita a las empresas el acceso a nuevos mercados con altas tasas de crecimiento.

Y por supuesto, algunos inconvenientes: 

El proceso de aprendizaje y entrada en el mercado requiere de estrategias a medio plazo.



Los procedimientos son bastante estrictos, y a veces demasiado burocráticos.

¿Qué competencia voy a encontrar? Como ya hemos mencionado, los proyectos a financiar con cargo a fondos de las instituciones financieras multilaterales no los llevan a cabo los propios beneficiarios, sino que se contrata a operadores especializados. Existe una gran variedad de instituciones, empresas, profesionales e incluso organismos sin ánimo de lucro que participan en este mercado. Generalmente, dependiendo del tipo de instrumento de financiación, del tipo de proyecto, e incluso de las preferencias de cada IFM, se opta por uno u otro tipo de operador.

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CAPÍTULO 2

SECTORES Y TIPOS DE PROYECTO: ¿DÓNDE ENCAJA MI NEGOCIO?

C2 SECTORES Y TIPOS DE PROYECTO: ¿DÓNDE ENCAJA MI NEGOCIO?

¿CUÁL ES MI SERVICIO/ PRODUCTO PARA EL MERCADO MULTILATERAL? Al igual que ocurre con otras decisiones empresariales, la introducción de nuestra empresa en el mercado multilateral debe responder a una decisión estratégica. Los resultados se verán generalmente en el medio/largo plazo y el esfuerzo a realizar va a ser considerable. Esta decisión estratégica debe tomarse después de haber seguido un proceso de reflexión interno de la empresa. Debemos plantearnos si estamos preparados, si tenemos recursos adecuados, si nuestro producto tiene posibilidades de ser demandado en este mercado, etc. A continuación se reflejan 7 preguntas clave que la empresa debe hacerse antes de comenzar su plan de internacionalización en el mercado multilateral.

7 preguntas clave antes de comenzar a trabajar con las Instituciones Financieras Multilaterales 

¿Existe un compromiso por parte de la dirección de la empresa en crecer internacionalmente en el marco de los proyectos financiados por las IFM?



¿Existe un equipo directivo capaz de afrontar el reto?



¿Dispone la empresa de ventaja competitiva en su sector?



¿Dispone la empresa de capacidades de marketing internacional?



¿Dispone la empresa de capacidad financiera?



¿Dispone la empresa de un conocimiento específico de las IFM?



¿Dispone la empresa de capacidades operativas?

En el Anexo II “Checklist ¿estoy preparado?” encontrará una herramienta útil para realizar esta reflexión sobre su empresa.

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C2 SECTORES Y TIPOS DE PROYECTO: ¿DÓNDE ENCAJA MI NEGOCIO?

Partimos de la base de que la empresa ha decidido internacionalizarse en este “mercado”. Entonces, el primer paso para elaborar nuestro Plan de Marketing Multilateral va a ser definir el “producto/servicio” que vamos a promocionar en este mercado. Es importante que elaboremos un listado de referencias de nuestra empresa, con los proyectos más destacables que hemos realizado, tanto en tamaño (presupuesto), como en innovación, y cuáles son más atractivos para “vender” o replicar. Así podremos establecer un orden de prioridades sobre las

instituciones, tipos de proyectos y países o regiones donde enfocarnos en primer lugar.

ELECCIÓN DEL SECTOR/PRODUCTO

ELECCIÓN DEL MERCADO

SECTOR/PRODUCTO EN EL CUAL NUESTRA EXPERIENCIA PRESENTA MAYOR IMPORTE MEDIO POR PROYECTO

PAIS/REGION EN EL CUAL NUESTRA EXPERIENCIA PRESENTA MAYOR IMPORTE MEDIO POR PROYECTO

SECTOR/PRODUCTO CON MAYORES VENTAJAS COMPETITIVAS

MERCADO EN EL QUE TENGAMOS MAYORES VENTAJAS COMPETITIVAS

Ejemplo de proceso de identificación del producto/sector/mercado en el que nos queremos enfocar ¿En qué sectores/tipos de proyectos y áreas geográficas (en su caso) tenemos más referencias? En caso de no disponer de referencias a nivel internacional, la selección del área geográfica vendrá determinada por la valoración de otro tipo de factores: contactos en la zona, similitudes culturales o de negocio, etc.

ESPAÑA

BRASIL

ADMINISTRACIÓN RECURSOS HÍDRICOS

P1: 10.000.000 EUR P2: 200.000 EUR

P1: 1.500.000 EUR

MARRUECOS

TOTAL: 16.200.000 Nº PROYECTOS: 4

TOTAL: 10.200.000

TOTAL: 1.500.000

FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL TOTAL: 985.000 Nº PROYECTOS: 4

P2: 135.000 EUR

P1: 150.000 EUR

P1: 200.000 EUR

P1:500.000 EUR

TOTAL: 135.000

TOTAL: 150.000

TOTAL: 200.000

TOTAL: 500.000

GESTIÓN AMBIENTAL TOTAL: 5.480.000 Nº PROYECTOS: 3

P1: 5.000.000 EUR P2: 330.000 EUR TOTAL: 5.330.000

P1: 150.000 EUR

DESASTRES NATURALES TOTAL: 12.200.000 Nº PROYECTOS: 4

P1: 7.000.000 EUR P2: 200.000 EUR P3: 2.000.000 EUR TOTAL: 9.200.000

P1: 3.000.000 EUR

-

POLONIA

OFERTA ESPORTABLE MULTILATERAL

Esta tabla de referencias será la base para elaborar el “currículo”

Ejemplo de referencias de la empresa AÑO

IMPORTE

I+D

SECTOR/SUBSECTOR

PAÍS

2007 PROGRAMA DE DESARROLLO AMBIENTAL DE AGUAS DE SAO PAULO

PROYECTO

10.000.000 EUR

MEDIO

ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HÍDRICOS

BRASIL

2007 DESARROLLO INSTITUCIONAL AMBIENTAL MODERNIZACIÓN SECTOR AGUA Y SANEAMIENTO

200.000 EUR

MEDIO

FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL PARA LA GESTIÓN DEL AGUA

PERÚ

2006 DISEÑO, CONTRUCCIÓN Y CALIBRACIÓN DE UN MODELO MATEMÁTICO MODERNO PARA SIMULAR LA CALIDAD DEL AGUA EN LA CUENCA ALTA DEL RÍO TIETE

800.000 EUR

ALTO

MEDIO AMBIENTE Y BRASIL DESASTRES NATURALES

P1: 4.500.000 EUR TOTAL: 4.500.000

-

-

-

-

ANÁLISIS DE LA DEMANDA: ACTIVIDAD SECTORIAL Y GEOGRÁFICA DE LAS IFMs

TOTAL: 150.000 EUR

TOTAL: 3.000.000

de la empresa, que será nuestra presentación ante clientes.

Actividad sectorial Una vez tengamos un listado de sectores/mercados que nos in-

teresen, es el momento de sondear cuáles son las IFM y mercados que más nos interesan. La prioridad actual de las Instituciones Financieras Multilaterales es reducir a la mitad la pobreza en el año 2015. Esta prioridad quedó plasmada en la Declaración del Milenio de las Naciones Unidas del año 2000. La declaración incluye ocho ob-

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C2 SECTORES Y TIPOS DE PROYECTO: ¿DÓNDE ENCAJA MI NEGOCIO?

jetivos principales, conocidos como Objetivos de Desarrollo del Milenio: 

Reducción de la pobreza y el hambre.



Educación primaria a nivel universal.



Promover la igualdad de género.



Reducir la mortalidad infantil.



En el Capítulo 7, en la ficha correspondiente a cada institución, se puede realizar un análisis más pormenorizado de sus áreas sectoriales de actuación. 

Desarrollo rural y agricultura



Infraestructura



Transporte



Agua y saneamientos



Medioambiente

Mejorar la salud.





Combatir el SIDA, la malaria y otras enfermedades. Asegurar el desarrollo medioambiental sostenible. Desarrollar un acuerdo global para el desarrollo.









Para conseguir estos objetivos, las IFM han diseñado unas estrategias que se concretan en diferentes programas y proyectos en una gran variedad de sectores y para diferentes productos y servicios. Recogemos a continuación diferentes sectores en los que las IFM están muy activas.

No obstante, también se ha de tener en cuenta que los proyectos relacionados con infraestructuras (ej. transporte) son en general de mayor importe que en otras áreas, pero este porcentaje más alto de ayuda no implica necesariamente que surjan más proyectos en estas áreas.

Distribución AOD en principales áreas (% total AOD de cada institución) 2005

 

Según el Informe 2006 de Cooperación al Desarrollo del Comité de Ayuda al Desarrollo de la OCDE, en el año 2005 las áreas que mayor porcentaje de Ayuda recibieron fueron fortalecimiento institucional y sociedad civil, así como transporte y comunicaciones.

Finanzas Salud y equipamiento médico Fortalecimiento y modernización del estado Energía Macroeconomía

EC

BM

OTROS BMD

EDUCACIÓN

6,6

9,2

3,1

SALUD

5,4

3,9

2,9

HIGIENE Y SUMINISTRO DE AGUA

6,1

8,8

3,4

FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL Y SOCIEDAD CIVIL

16

11,3

8,9

OTRAS INFRAESTRUCTURAS Y SERVICIOS SOCIALES

5,6

8,1

8,7

TRANSPORTE Y COMUNICACIONES

10,8

6,8

24,8

ENERGÍA

3,2

3,8

5,3

AGRICULTURA

1,9

8

5

INDUSTRIA, MINERÍA Y CONSTRUCCIÓN

2,9

4,1

10

COMERCIO Y TURISMO

1,4

0,1

2,8

AYUDA HUMANITARIA

11,1

14,1

0,7

FUENTE: 2006 DEVELOPMENT CO-OPERATION REPORT DAC OCDE



Educación y formación



Desarrollo urbano

Diversidad geográfica



Competitividad, comercio y PYMEs



Turismo

En cuanto a su cobertura geográfica, el ámbito de actuación de las Instituciones Financieras Multilaterales es global.

A modo de ejemplo, los Programas de Ayuda Externa de la Unión Europea cubren más de 150 países, ubicados en cinco áreas geográficas principales (América Latina, África,

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C2 SECTORES Y TIPOS DE PROYECTO: ¿DÓNDE ENCAJA MI NEGOCIO?

Oriente Próximo, Europa del Este y Asia). Los principales receptores de la AOD5 son los países menos desarrollados (según la clasificación de Naciones Unidas), tendencia que cada vez es más acusada, entre ellos la mayor parte de África Subsahariana. Otros países que también reci-

Distribución AOD por región

ben un alto porcentaje de la ayuda son los clasificados como “Otros países de renta baja”, es decir, aquellos que no cumplen todos los requisitos para ser categorizados como países menos desarrollados, pero cuya renta per cápita es de menos de 825 dólares (entre otros, Vietnam, Pakistán, e India).

Distribución AOD por nivel de renta

Al incluir en estas cifras también la condonación de deuda, durante el ejercicio 2004-05 los principales países receptores de ayuda fueron Irak y Afganistán. No obstante, un alto porcenta-

je se dedicó a África, concentrándose por tanto en los países más pobres, en línea con los objetivos de Desarrollo del Milenio de reducción de la pobreza y el hambre.

Principales receptores AOD (millones USD)

5 Según informe sobre el Desarrollo del DAC de la OCDE 2006

FUENTE: INFORME SOBRE EL DESARROLLO DEL CAD DE LA OCDE 2006

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C2 SECTORES Y TIPOS DE PROYECTO: ¿DÓNDE ENCAJA MI NEGOCIO?

TIPOS DE PROYECTOS La mayor parte de la cooperación al desarrollo se instrumenta a través de la ejecución de proyectos. Una definición de proyecto en este mercado sería: actividad de desarrollo socioeconómico planificada y orientada a la consecución de objetivos, que requiere inversiones financieras o participación humana en un tiempo dado.

Las Instituciones Financieras Multilaterales realizan, por lo general, tres tipos de contrataciones: 

Consultoría (contratos de servicios)



Suministradores (contratos de bienes)



Contratistas (contratos de obras)

Rasgos básicos de cada tipo de contrato CONTRATO

EMPRESA

CONTRATOS DE SERVICIOS

CONSULTORÍA, INGENIERÍA

RASGOS BÁSICOS LA PROVISIÓN DE SERVICIOS Y CONSULTORÍA EN PROYECTOS FINANCIADOS POR LAS IFM PUEDE CONSISTIR EN: PROYECTOS BASADOS EN PRODUCTO: EL CLIENTE ESPERA UN PRODUCTO O ENTREGABLE CONCRETO COMO RESULTADO DE LA CONSULTORÍA. • PLANES ESTRATÉGICOS; • ESTUDIOS, DIAGNÓSTICOS, ANÁLISIS DE VIABILIDAD; • INFORMES DE DISEÑO, FORMULACIÓN, SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS. PROYECTOS BASADOS EN PROCESOS: EL CLIENTE ESPERA QUE EL PROYECTO DINAMICE PROCESOS. • CONTRATOS DE ASISTENCIA TÉCNICA; • FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL. LA DEMANDA DE SERVICIOS DE CONSULTORÍA SE HA INTENSIFICADO EN LOS ÚLTIMOS AÑOS POR PARTE DE LAS IFM DEBIDO A LA CRECIENTE IMPORTANCIA DE INTERVENCIONES DE FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL, DE BUEN GOBIERNO...

CONTRATOS DE BIENES/ SUMINISTROS

INDUSTRIAL

LOS CONTRATOS DE SUMINISTROS EN PROYECTOS FINANCIADOS POR LAS IFM CONSISTEN GENERALMENTE EN LA PROVISIÓN DE: • BIENES; • MATERIALES; • EQUIPAMIENTOS.

CONTRATOS DE OBRAS

CONSTRUCTORAS, LOS CONTRATOS DE OBRAS EN PROYECTOS FINANCIADOS POR OM OBRA CIVIL, ETC. CONSISTEN GENERALMENTE EN LA REALIZACIÓN DE ACTIVIDADES DE: • CONSTRUCCIÓN Y EDIFICACIONES; • REHABILITACIÓN; • REPARACIONES.

En relación a ello, sin embargo debemos puntualizar que: 



habrá muchas empresas que puedan optar a varios de estos tipos de contratos, no existen limitaciones por tipo de empresa. Por ejemplo, una ingeniería podrá optar tanto a contratos de obras como a contratos de servicios. muchos de los proyectos en la práctica serán mixtos, es decir, requerirán tanto servicios como suministros y/o obras. Por ejemplo, un proyecto de desarrollo urbano puede requerir contratar tanto servicios de consultoría (diseño del plan, formación de funcionarios, etc.), como obras (construcción de infraestructuras de obra civil) como suministros (materiales para utilizar en la construcción de la obra). Dependiendo de la complejidad del proyecto, se publicará una única licitación o varias. Más adelante, en el apartado “Vías de Mercado” veremos cómo concurrir por ejemplo a los contratos de suministros derivados de un gran proyecto de obra.

VIAS DE MERCADO: ¿CÓMO ACCEDER A CADA TIPO DE PROYECTO? Uno de los inconvenientes tradicionales de este mercado es que generalmente se exige a las empresas licitantes un cierto tamaño (facturación), experiencia, referencias de anteriores trabajos en este mercado, e incluso referencias de haber ejecutado proyectos anteriormente financiados por la misma Institución. No obstante, las pymes y empresas con escasa experiencia también son un actor importante, pues pueden acceder a este mercado a través de diferentes vías: 

Siendo contratistas directos de las IFM o de sus beneficiarios, puesto que podremos encontrar proyectos en los que tengamos una especialización muy ajustada a las necesidades del proyecto (p. ej. estudios muy específicos)

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C2 SECTORES Y TIPOS DE PROYECTO: ¿DÓNDE ENCAJA MI NEGOCIO?



Formando un consorcio con una empresa de mayor tamaño o experiencia, que pueda requerir complementar su especialización con la nuestra



Trabajando como subcontratistas de otras empresas que ya han sido adjudicatarias de contratos

A continuación comentamos un ejemplo de complementariedad de experiencias y consorcio, y

de contratos surgidos de proyectos en ejecución:

Un ejemplo

Distintos niveles de contratación en proyectos financiados por las IFMS OPCIÓN A: CONTRATACIÓN DIRECTA

INSTITUCIÓN FINANCIERA MULTILATERAL OPCIÓN A

PROYECTO A UNIDAD DE GESTIÓN DEL PROYECTO

BENEFICIARIO (P EJ. GOBIERNO LOCAL)

EMPRESA CONTRATISTA EMPRESA SOCIO

OPCIÓN A

OPCIÓN B

PROYECTO C Y D

EMPRESA SUBCONTRATISTA

EXPERTOS INDIVIDUALES

OPCIÓN C

OPCIÓN C

LA EMPRESA LÍDER CONTRATA CON EL ORGANISMO BENEFICIARIO O BIEN DIRECTAMENTE CON LA IFI. SI SOY UNA EMPRESA DE TAMAÑO PEQUEÑO, O NO TENGO EXPERIENCIA EN ESTE MERCADO, PODRÍA INTENTAR IR EN CONSORCIO (COMO EMPRESA SOCIO) CON UNA EMPRESA LÍDER. ESTO SERÁ MÁS FÁCIL CUANTA MÁS ESPECIALIZACIÓN Y VENTAJAS COMPETITIVAS TENGA MI EMPRESA, PUES A LA EMPRESA LÍDER LE INTERESARÁ NUESTRA COMPLEMENTARIEDAD DE SERVICIOS. MODO DE ACCESO: LAS LICITACIONES PARA ESTOS PROYECTOS, TANTO SI SON CONTRATADOS DIRECTAMENTE POR LA IFM COMO SI SON CONTRATADOS POR LA INSTITUCIÓN BENEFICIARIA, A PARTIR DE CIERTO IMPORTE SERÁN PUBLICADOS EN LA PÁGINA WEB DE CADA INSTITUCIÓN Y EN PÁGINAS WEB ESPECIALIZADAS. OPCIONES B Y C: SUBCONTRATACIÓN

EMPRESA SUBCONTRATISTA

EXPERTOS INDIVIDUALES

TAMBIÉN PUEDO OPTAR POR COMENZAR TRABAJANDO COMO SUBCONTRATISTA EN UN PROYECTO YA EN MARCHA. MODO DE ACCESO: PARA ELLO, HABREMOS DE HACER SEGUIMIENTO DE: A) LAS EMPRESAS QUE HAYAN SIDO ADJUDICATARIAS DE PROYECTOS EN LOS QUE SE PUEDAN REQUERIR NUESTROS SERVICIOS Y PONERNOS EN CONTACTO CON ELLAS, PRESENTÁNDONOS Y MANIFESTANDO NUESTRO INTERÉS EN FORMAR PARTE DEL PROYECTO, Y B) PONERNOS EN CONTACTO CON LAS UNIDADES DE GESTIÓN DE PROYECTOS YA EN MARCHA EN LOS QUE SE PUEDAN REQUERIR NUESTROS SERVICIOS Y PRESENTAR NUESTROS SERVICIOS/PRODUCTOS

La Delegación de la Unión Europea en Nicaragua (en aquel momento responsable de licitaciones en Panamá, donde no hay Delegación), publicó una licitación para contratar la Asistencia Técnica para la ejecución del “Proyecto de Incorporación de Nuevas Tecnologías De Electrificación para la educación y la salud en áreas marginales de Panamá”. Este proyecto consistía en garantizar el suministro de electricidad mediante energías renovales a las escuelas y puestos de salud de zonas rurales de Veraguas, en Panamá, y fue adjudicado a la empresa BCEOM, una ingeniería de proyectos de energía, en consorcio con EPOS Health Consultants, una consultoría en temas sanitarios, cuya especialización es complementaria a la de la empresa líder para la ejecución de este proyecto. Más tarde, durante la ejecución del proyecto, ha sido necesario aprovisionarse de ciertos servicios, suministros y obras. Entre los diferentes contratos posteriores a que ha dado lugar este proyecto, encontramos una licitación para contratar las obras de instalación de los sistemas fotovoltaicos, un programa de formación para médicos, etc.

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CAPÍTULO 3

EL CICLO DE PROYECTO: ¿DÓNDE SURGEN LAS OPORTUNIDADES?

C3 EL CICLO DE PROYECTO: ¿DÓNDE SURGEN LAS OPORTUNIDADES?

EL CONCEPTO DE CICLO DE PROYECTO La mayor parte de las organizaciones que financian y ejecutan proyectos y programas de desarrollo utilizan la terminología “ciclo de proyecto”. El ciclo de proyecto se refiere a las etapas por las que atraviesa un proyecto, desde su concepción hasta su seguimiento y finalización. La gestión del ciclo de proyecto está basada en la utilización del llamado Enfoque del Marco Lógico, una herramienta analítica para la planificación y gestión de proyectos orientada por objetivos. Todos las IFM utilizan para su planificación ciclos de proyecto

El ciclo de proyecto en la Unión Europea: Principales decisiones y documentos

(ver cuadro pág. siguiente)

similares, en los que destacan las fases de identificación, preparación, ejecución y evaluación. Aunque cada organismo describe el ciclo de proyecto en fases ligeramente distintas, el concepto es el mismo y las fases en general coinciden, aunque con distintas denominaciones. La Unión Europea utiliza un gráfico muy claro en el que se resumen las decisiones que se toman en cada fase del ciclo de proyecto, y los principales documentos que se elaboran en cada fase. En cada una de estas fases o etapas surgirán distintas oportunidades de negocio, por lo que en este capítulo explicamos cada una de las fases del ciclo de proyecto y analizamos la implicación comercial de cada fase.

PROGRAMACIÓN

EVALUACIÓN

IDENTIFICACIÓN

EJECUCIÓN

INSTRUCCIÓN

FINANCIACIÓN

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C3 EL CICLO DE PROYECTO: ¿DÓNDE SURGEN LAS OPORTUNIDADES?

PROGRAMACIÓN DOCUMENTO DE ESTRATEGÍA PAIS. ÁREAS PRIORITARIAS, SECTORES, CALENDARIO. IDENTIFICACIÓN ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD. FICHA DE IDENTIFICACIÓN DE PROYECTO. DECISIÓN SOBRE LAS OPCIONES QUE MERECEN SER PROFUNDIZADAS. INSTRUCCIÓN ESTUDIO DE FACTIBILIDAD. DECISIÓN DE ESTABLECER O NO UNA PROPUESTA DE FINANCIACIÓN FORMAL.

FUENTE: MANUAL DEL CICLO DE PROYECTO DE LA UNIÓN EUROPEA

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO A LO LARGO DEL CICLO DE PROYECTO Para aprovechar las oportunidades de negocio que surgen en cada una de las fases del ciclo de proyecto, tenemos que consultar los documentos que se generan en cada fase, que generalmente constituyen una valiosa fuente de información para verificar el avance de los proyectos financiados o en vías de financiación. Podemos decir que hay seis fases típicas:

FINANCIACIÓN PROPUESTA DE FINANCIACIÓN. DECISIÓN DE FINANCIACIÓN. CONVENIO DE FINANCIACIÓN. EJECUCIÓN INFORMES DE AVANCE Y DE SEGUIMIENTO. DECISIÓN DE CONTINUAR EL PROYECTO COMO PREVISTO O DE REORIENTARLO (EVALUACIÓN A MEDIO TÉRMINO O EVALUACIÓN INTERMIDIARIA). DECISIÓN SOBRE LA NECESIDAD DE EXTENDER O NO EL PROYECTO. EVALUACIÓN INFORME DE EVALUACIÓN. DECISIÓN SOBRE LA MANERA DE UTILIZAR LOS RESUTADOS EN LA PROGRAMACIÓN FUTURA.

Programación En esta fase se asignan los recursos a las líneas de actuación previstas, y se hace una primera aproximación a los problemas y necesidades globales del país sobre las que se va a actuar. Los funcionarios suelen trabajar conjuntamente con el país beneficiario para establecer una “fotografía” estratégica de las necesidades de asistencia que es necesario proveer en el país. El resultado de esta fase es un Documento de Estrategia País a largo plazo, que para cada organismo se denomina de un modo distinto.

! Revisar los CSP y los CAS cuidadosamente para países de interés para su empresa. Estos revelarán dónde es probable que surjan oportunidades relevantes para su negocio. En esta fase identificaremos las áreas prioritarias en las que se pretende trabajar en cada país durante el próximo período. Ya podemos seleccionar y hacer seguimiento a aquellos países/organismos que van a financiar proyectos en nuestro área de actuación.

Estos documentos incluyen prioridades, sectores y áreas geográficas estratégicas así como el porcentaje de presupuesto que se destinará a cada sector.



Unión Europea: (Country Strategy Paper o CSP) que se articulará a través de Programas Indicativos Nacionales (PIN) a medio plazo, normalmente por dos años. Se pueden consultar en la DG de Relaciones Exteriores de la Unión Europea: ec.europa.eu/external_relations/sp/index.htm .



Banco Mundial (BM): Documento de Estrategia de Asistencia al País (conocido como CAS), disponible también en el sitio web del BM.



Banco Interamericano de Desarrollo: se llama también Estrategia de País, y está accesible en la página web del BID> Centro de Información Pública> Estrategias.

Un ejemplo Por ejemplo, en el CSP de Ecuador (2007-2013) se anticipa que la estrategia de la CE debe centrarse en dos objetivos: i) incrementar la cantidad y calidad del gasto social del Gobierno, especialmente en el sector de la Educación; e ii) impulsar la competitividad y acceso al mercado de las pequeñas y medianas empresas. De aquí podemos deducir que habrá oportunidades de negocio para empresas en educación y en apoyo a la competitividad empresarial. En el Programa Indicativo Nacional se especifican más los subsectores en los que se va a centrar la estrategia de la CE: • Reforzar el sistema de enseñanza primaria en Ecuador con el fin de conseguir

una enseñanza primaria universal. • Reforzar el sistema de formación técnica y profesional.

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C3 EL CICLO DE PROYECTO: ¿DÓNDE SURGEN LAS OPORTUNIDADES?

Identificación Es el reconocimiento de un problema como un área de actuación posible, por lo que en esta fase empiezan a surgir las ideas sobre posibles proyectos. En esta fase los funcionarios desglosan el Documento País para empezar a generar proyectos y evaluar la posibilidad de ponerlos en marcha. A lo largo de esta fase del ciclo y la siguiente, se proponen y se comienza a dar forma a los proyectos. Asimismo, se decide quién será la institución beneficiaria responsable de la gestión del proyecto.





!

Unión Europea: Estudio de prefactibilidad, ficha de identificación de proyecto (“Project Fiche”).

Country Assistance Strategy

Proyect Information Document

Banco Mundial: Documento de Información del Proyecto (PID). La fase de identificación es llevada a cabo generalmente por los funcionarios. Tan sólo en contadas ocasiones se contratan a consultores externos, generalmente expertos individuales, para las tareas de identificación. Las oportunidades comerciales en la fase de identificación son reducidas, pero nos permiten ver qué tipo de proyectos se publicarán un futuro.

Un ejemplo Como observamos en las pantallas de arriba, en el CAS de Honduras (2007-10) ya se había anticipado que la estrategia para el período se quería enfocar, entre otras áreas, al desarrollo de suministros, especialmente en energía, y a la mejora de la educación. Según se van publicando los PID, vemos que ya tenemos varios proyectos en estas áreas: tratamiento de aguas, electrificación, educación.

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C3 EL CICLO DE PROYECTO: ¿DÓNDE SURGEN LAS OPORTUNIDADES?

Formulación

Documentos:

Es la preparación en detalle de la intervención, donde se definen los proyectos en términos de objetivos, alcance, actividades, duración, resultados esperados y costes (Enfoque de Marco Lógico).



Unión Europea: Estudio de factibilidad, borrador de propuesta de financiación (no accesibles, aunque los puede proporcionar la Antena ICEX de Bruselas).



Banco Mundial: Project Appraisal Document (PAD, disponible en el sitio web del BM para cada préstamo).

Esto se reflejará posteriormente en la preparación de los términos de referencia de los proyectos.

!



Las empresas de consultoría normalmente apoyan en la formulación de proyectos. Cada vez más, esta tarea se hace a través de contratos marco (framework contracts). Si su empresa no es una de las seleccionadas como contratista marco, entonces puede trabajar como subcontratista para otros. Los consultores involucrados en la formulación de proyectos no pueden participar en actividades posteriores de ejecución para evitar conflictos de interés. En ocasiones, los países también contratan consultores para esta fase de preparación.

Banco Interamericano de Desarrollo: en el BID se prepara el Perfil de Proyecto (o Abstracto de Proyecto, para proyectos del sector privado o FOMIN), que incluye información básica sobre el proyecto: justificación, objetivos, importes indicativos de financiación, etc. Los perfiles se pueden consultar en la página web del Banco, y a través del Centro de Información Pública o de las representaciones del Banco en los países. Esta fase finalizará con una Propuesta de Préstamo (PAL).

Financiación

del proyecto, posteriormente, las obras y, finalmente, los suministros. La propuesta de financiación, el PAD y documentos similares de otras instituciones son documentos muy valiosos para las empresas. Normalmente constituyen la base de los pliegos de los proyectos respectivos y permiten la planificación anticipada.

En esta fase se firma un acuerdo financiero entre el organismo financiador y el país socio. Éste será el documento oficial vinculante para la ejecución del proyecto/programa y su desembolso. En el caso del BM y los bancos regionales de desarrollo, la aprobación de los préstamos la realiza el consejo de directores ejecutivos. Se producen las conversaciones para determinar la forma final que tendrá dicho proyecto y, si se considera oportuno, se aprueba por parte de la Junta de Gobernadores o directivos responsables de la IFM.

Documentos: 

Unión Europea: Propuesta y Convenio de Financiación. Lo proporciona la Antena del ICEX en Bruselas.



Banco Mundial: Project Appraisal Document (PAD, disponible en el sitio web del BM para cada préstamo).



Banco Interamericano de Desarrollo: en esta fase el principal documento será la Propuesta de Préstamo (o Plan de Operaciones para proyectos de Cooperación Técnica). La Propuesta de Préstamo estará disponible en la web sólo cuando esté

! Las principales oportunidades de negocio comenzarán a aparecer tras la decisión financiera. Generalmente, las licitaciones de servicios aparecen en primer lugar, seguidas por las licitaciones de suministros y obras. Por ejemplo, en el caso de un proyecto de mejora de la infraestructura de una región, se ofertaran primero los estudios y la supervisión

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C3 EL CICLO DE PROYECTO: ¿DÓNDE SURGEN LAS OPORTUNIDADES?

aprobada. Junto a la Propuesta de Préstamo se incluye el Plan de Adquisiciones, que recoge las adquisiciones previstas para ese proyecto en los próximos 18 meses, el presupuesto estimado y el método de adquisición y la fecha estimada para el primer aviso de licitación. Finalmente, se suscribe un Contrato de Préstamo (para proyectos del sector público) o un Convenio. Ejecución Esta es la fase en la que los proyectos se inician y se llevan a cabo a través de empresas consultoras, suministradoras o de realización de obras. El documento más importante para la empresa privada en esta fase es el expediente de la licitación, que generalmente (por encima de cierto importe, distinto para cada organismo) se publicará o bien en la página web de la institución o bien en las páginas web o publicaciones oficiales del país prestatario. Los proyectos por encima de cierto importe también se

publican en páginas web especializadas (ver Factsheets de cada institución).

!

En esta fase surgen las mayores oportunidades de negocio para la empresa privada. Tanto para servicios (consultoría, diseño, asistencia técnica y estudios), obras (construcción, ingeniería civil, reparación y rehabilitación) y suministros (bienes, materiales, equipamientos, etc.). En el caso del PNUD y otros organismos de Naciones Unidas, conviene tener en cuenta el concepto de acuerdo marco. Si la agencia correspondiente está satisfecha con los suministros o trabajos realizados en un proyecto concreto, se establece un acuerdo marco con la empresa correspondiente para que le suministre durante un período de tiempo y hasta un importe máximo fijado en el acuerdo.

Para contratos de servicios, según el procedimiento de adquisición, es posible que, previamente a la licitación en sí misma, se publique una invitación

ta página web. Tampoco aplica para contratos de servicios, en los que únicamente se publican las bases de precalificación. La entidad contratante será la sede de la CE en Bruselas, las Delegaciones de la CE en los países prestatarios, o bien las Entidades Gestoras de los Proyectos (EGP o UG).

a expresar interés, para establecer una lista corta de empresas que serán las que presenten ofertas para la licitación internacional. Junto a ella se publicarán también las bases de precalificación. Una vez que el contrato ha sido asignado, el interlocutor para los asuntos de gestión del día a día (desembolsos de fondos, presentación de informes, etc.) será por regla general la misma institución que lanzó la oferta (que coincidirá con el contratante). Documentos de interés para preparar la licitación: 

Unión Europea: para obras y suministros, el dossier de la licitación se publica en la página web de Europeaid. Incluye los Términos de Referencia, que es el documento guía que recoge objetivos, alcance, duración, requisitos, etc. del proyecto en licitación. Esto no aplica para proyectos por debajo de 200.000 euros, en los que el procedimiento de adquisición no obliga a la publicación en es-



Banco Mundial: El PAD sigue siendo importante, pues será la base para diseñar los documentos de licitación. La publicación de la licitación incluirá un Anuncio General y Anuncio Específico de Adquisición. Los prestatarios deben notificar a su debido tiempo las oportunidades de licitación y anunciar dichas oportunidades y expresiones de interés. En este caso, los anuncios de contratación no se recogen en la página web del Banco, pero se pueden encontrar en páginas web especializadas. También es obligatorio publicarlas en las páginas web de los organismos beneficiarios (si es posible) o al menos en una publicación de ámbito nacional del

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C3 EL CICLO DE PROYECTO: ¿DÓNDE SURGEN LAS OPORTUNIDADES?

país prestatario. Las contrataciones (más de 50.000 dólares) directamente con el Banco se publican en la herramienta E-Consult en la página web del propio Banco (esta herramienta es sólo para empresas), que es de suscripción gratuita. 

Banco Interamericano de Desarrollo: en los Planes de Adquisiciones se anticipan las adquisiciones previstas para el período. Después, estas adquisiciones se materializan en Avisos Generales de Adquisiciones o AGA, y en Avisos Específicos de Adquisiciones o AEA (invitaciones a expresar interés, convocatorias de precalificación y licitaciones). Ambos tipos de avisos están disponibles en la página web de Adquisiciones del Banco.

Durante el período de ejecución, se realizarán diferentes informes sobre el estado de avance del proyecto. Por lo general, se elaborarán informes periódicos (trimestrales, anuales) sobre la situación del proyecto, consecución de objeti-

vos, etc., pero no suelen ser públicos. Evaluación Las evaluaciones se producen normalmente tras la finalización de cada proyecto, aunque cada vez más frecuentemente también durante la fase de ejecución del contrato (evaluaciones intermedias). Las conclusiones y recomendaciones de los informes de evaluación son tenidos en cuenta para la posterior programación de proyectos.

!

Normalmente se reserva una provisión financiera para las evaluaciones y éstas por lo general son realizadas por consultoras externas. Si el objetivo de su empresa es un tipo particular de programas, los informes de evaluación pueden darle pistas en la orientación que seguirán las políticas posteriores al proyecto evaluado.

Síntesis oportunidades en el ciclo de proyecto

TERMINACIÓN Y EVALUACIÓN

PREPARACIÓN

CICLO DE PROYECTOS

EJECUCIÓN

PREPARACIÓN / APROBACIÓN OPORTUNIDADES SOBRE TODO EN CONSULTORÍA. GENERALMENTE DE VALOR REDUCIDO. SI EL CONTRATANTE ES EL IFM, GENERALMENTE LA PUBLICACIÓN DE LA LICITACIÓN SERÁ EN LA PROPIA PÁGINA WEB DE LA IFM. MECANISMOS DE CONTRATACIÓN SON DIVERSOS: • POR ORGANISMO CONTRATANTE: PAÍS BENEFICIARIO. • POR PROCEDIMIENTO DE CONTRATACIÓN: AUNQUE HABITUALMENTE SERÁ MÁS RESTRINGIDO, PUEDEN SER TAMBIÉN LICITACIONES INTERNACIONALES. DIAGRAMA FUENTE BID. CONTENIDOS ELABORACIÓN PROPIA

APROBACIÓN

TERMINACIÓN Y EVALUACIÓN / EJECUCIÓN DONDE SE ENCUENTRAN LA MAYOR PARTE DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO. GENERALMENTE LOS PROCESOS SON MÁS ABIERTOS. EL MAYOR NÚMERO DE OPORTUNIDADES DE CONTRATACIÓN SURGIRÁN DEL PAÍS BENEFICIARIO O LA AGENCIA EJECUTORA, EXCEPTO PROYECTOS UNIÓN EUROPEA QUE SE CONTRATAN DIRECTAMENTE POR LA DELEGACIÓN CORRESPONDIENTE. LAS IFM SÓLO SUPERVISAN QUE LOS PAÍSES PRESTATARIOS/BENEFICIARIOS CUMPLEN LOS PROCEDIMIENTOS Y REQUISITOS ESTABLECIDOS.

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CAPÍTULO 4

¿CÓMO IDENTIFICO OPORTUNIDADES DE NEGOCIO?

C4 ¿CÓMO IDENTIFICO OPORTUNIDADES DE NEGOCIO?

EL PRIMER PASO: BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN



Una vez la empresa se ha “posicionado” y ha definido una estrategia enfocada (mercado y sectores en los que considera competitiva su oferta); el siguiente paso es fijar un listado de futuras oportunidades de negocio con las IFM (listado de proyectos en cartera).

Los datos de contacto de los responsables de los proyectos aparecerán en los documentos de preparación de los proyectos (ver capítulo 3 Ciclo de proyecto).

Un principio básico debe guiar el proceso de identificación de proyectos: cuanto antes se identifique la oportunidad de negocio, mayores serán las posibilidades de tener éxito. 

Para ello, deberemos utilizar las siguientes fuentes de información: Red de Contactos La fuente de información es más útil cuanto más cercana al proceso de contratación de un proyecto. Por tanto, establecer una red de contactos es el mejor modo de enterarnos con antelación de las oportunidades que van a surgir.

Jefes de proyecto en las IFMs: El contacto más útil para un proyecto es el jefe de proyecto (task manager) o persona responsable del mismo en la institución que corresponda. No sólo nos puede facilitar datos sobre los proyectos presentes, sino también sobre préstamos y proyectos futuros en los que pueda participar nuestra empresa.

Red de relaciones institucionales: si hemos visitado el país, tenemos intención de visitarlo, o bien hemos obtenido información de contactos a través de Internet, es importante mantener esa red de contactos. Se deben establecer relaciones con los organismos e instituciones beneficiarias de los proyectos, aunque actualmente no haya proyectos en pipeline que sean interesantes, pues puede haberlos más tarde y esta red

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C4 ¿CÓMO IDENTIFICO OPORTUNIDADES DE NEGOCIO?

de contactos favorecerá que nuestra empresa se tenga en cuenta para p.ej., procedimientos negociados.

!





Para crear y mantener esta red de contactos, necesitaremos viajar a los países destino. Para ello, podemos utilizar los diferentes programas que las instituciones (Administración Central , Comunidad Autónoma, y Cámaras) ponen a disposición de las empresas. Son especialmente útiles las Misiones Comerciales y los Programas FAIP y Asist, que cofinancian el coste de los viajes.

Red de agentes y consultores asociados: asimismo es importante mantener una red de agentes o consultores asociados que nos informen de las oportunidades que vayan surgiendo en el país. Competidor de la empresa navarra que quiere formalizar un consorcio: otra fuente de información sobre oportunidades de negocio es a través de empresas del sector que conozcan los términos de referencia o tengan al-

gún contacto e inviten a nuestra empresa a participar en un consorcio. ICEX: Red de Antenas y Oficinas Comerciales El ICEX cuenta con tres antenas multilaterales (Bruselas, Washington y Manila) que disponen de información muy útil y anticipada sobre licitaciones y proyectos de las IFM. Además, las Antenas prestan su apoyo y asesoramiento a las empresas en sus gestiones y contactos en las sedes de los bancos o ante la Comisión de las Comunidades Europeas. Asimismo, la Antena ICEX en Bruselas participa activamente, junto con el resto de las representaciones permanentes de los países miembros de la UE, en la organización de seminarios sectoriales comunitarios que tienen lugar semestralmente en la capital belga. Las oficinas económicas y comerciales de España en la mayoría de países destino pueden ser una fuente de información muy útil para conseguir información local.

En el caso de Naciones Unidas, las oficinas económicas y comerciales de España en las ciudades donde están las sedes de los organismos más importantes deben ser también un punto de referencia para la empresa española. Los centros más importantes se encuentran en Copenhague, Nueva York, Ginebra y Roma. Las oficinas mencionadas realizan un seguimiento de las agencias correspondientes a su jurisdicción y, en la medida de sus posibilidades, facilitan el contacto de las empresas españolas con ellas. Internet 

Sitios web e instrumentos de publicación de las diferentes IFMs: NNUU, BM, bancos regionales de desarrollo, Unión Europea, Development Business, DGMarket, etc. Como ya se ha venido mencionando a lo largo del presente documento, en el sitio web de las IFM se puede encontrar información muy valiosa sobre los programas y estrategias que se siguen para cada país.



Instrumentos de información electrónica e impresa de organismos oficiales españoles: destacamos, entre otros, el Servicio de Oportunidades de Negocio e Inversiones de ICEX y el sitio web del Ministerio de Comercio



Instrumentos de publicación diversos: otras publicaciones y páginas web que recopilan información sobre oportunidades de negocio con estos organismos. Las más importantes las hemos mencionado tanto en el ciclo de proyecto como en las Factsheets de las diferentes IFMs: • Development Business. (www.devbusiness.com). Facilita información muy útil sobre las oportunidades de negocio con el Sistema de Naciones Unidas, el Grupo Banco Mundial y la práctica totalidad de bancos regionales de desarrollo. Es necesario suscribirse y pagar una cuota (alrededor de $550 por año) para acceder a la información sobre proyectos.

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C4 ¿CÓMO IDENTIFICO OPORTUNIDADES DE NEGOCIO?

• DG Market, se incluyen las publicaciones de licitaciones internacionales de diversas IFM (www.dgmarket.com) • Development Gateway. (www.developmentgateway. com). Proporciona información global sobre las actividades de las IFM. • Assortis. (www.assortis.com). Se trata de un sitio web privado que ofrece servicios muy útiles para empresas que trabajan con proyectos financiados por las IFM. Cuenta con una base de datos de oportunidades de negocio, expertos (necesarios a la hora de realizar un proyecto en un área específica) e información sobre consultoras que participan o han participado en licitaciones con IFM (útil para la búsqueda de socios). Para la utilización de estos servicios es necesario el pago de una cuota anual.

EL SEGUNDO PASO: ELABORACIÓN DE UNA CARTERA DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Una vez establecidas las fuentes de información relevantes a las que necesitamos realizar un seguimiento, es necesario comenzar a filtrar las diferentes oportunidades de negocio para los proyectos objetivo que quiere seguir su empresa. Para ello, debe elaborarse una cartera de oportunidades de negocio. Este instrumento interno nos permitirá hacer seguimiento del estado de los proyectos que nos interesan, ordenándolos según su importancia para nuestra empresa.

Ejemplo de cartera de oportunidades de negocio: STATUS: PREPARACIÓN DE LA OFERTA PAÍS INSTITUCIÓN PRESUPUESTO DESCRIPCIÓN PERSONA FECHA COMENTARIOS PRIORIDAD FINANCIADORA DURACIÓN CONTACTO PRESENTACIÓN TÍTULO DE PROYECTO STATUS: EXPRESIÓN DE INTERÉS TÍTULO DE PROYECTO STATUS: PREAVISO TÍTULO DE PROYECTO

Un ejemplo ¿Cómo valorar la oportunidad que ofrece cada proyecto? La empresa debe decidir si prepara o no un proyecto identificado según una serie de criterios adaptados a la política de empresa. No obstante, hay algunos criterios comunes: • Interés del proyecto / referencia futura: ¿el proyecto es interesante desde la

perspectiva de marketing? Es una referencia de proyecto que nos permitirá el acceso a nuevos mercados, que se puede replicar, etc… • Análisis de la disponibilidad interna: ¿tengo capacidad para preparar una bue-

na oferta? ¿voy a tener la capacidad de responder al proyecto? Una vez incluido en lista corta, ¿tendré los recursos suficientes para preparar la oferta con garantías de éxito? • Análisis de socios potenciales / disponibilidad de expertos: se debe consi-

derar si puedo montar un consorcio competitivo o si dispongo de los expertos necesarios para ejecutar el proyecto. • Análisis del presupuesto / personas/día: se debe analizar la viabilidad previa

del proyecto. Existe presupuesto suficiente para ejecutar todo lo que está previsto en el proyecto, el margen previsto encaja con mi empresa…

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CAPÍTULO 5

INSTRUMENTOS Y AYUDAS DISPONIBLES EN ESPAÑA

C5 INSTRUMENTOS Y AYUDAS DISPONIBLES EN ESPAÑA

Cabe señalar que los instrumentos de fomento de la exportación con las Instituciones Financieras Multilaterales en España están siendo reconsiderados en la actualidad por la Administración Central. También desde las Comunidades Autónomas y desde las Cámaras se pretende dar un impulso a este sector.

combinación de los programas ya existentes.

Se ha creado un grupo de trabajo que agrupa a los diferentes actores (ICEX, Ministerio de Economía y Hacienda…) con objeto de poner en marcha un plan multilateral que mejore la tasa de retorno que obtienen las empresas españolas. Por ejemplo, recientemente el ICEX tiene un nuevo programa, Programa de Acceso a Mercados Multilaterales, que ofrece un conjunto de instrumentos dedicados a facilitar el acceso de las empresas españolas a la participación en contratos financiados por las Instituciones Financieras Multilaterales. No obstante, puesto que es de reciente creación, aún no están definidas las áreas de actuación y por el momento utiliza una

Hemos clasificado los instrumentos en 5 grandes grupos: 

Instrumentos financieros.



Instrumentos de promoción.



Instrumentos de información.



Instrumentos de formación.



Instrumentos de asesoramiento.

En el Anexo III incluimos los principales sitios web con información relevante sobre instrumentos de la Administración Central.

INSTRUMENTOS FINANCIEROS Son un mecanismo muy relevante para la internacionalización con las IFM e incluyen:  El Fondo de Ayuda al Desarrollo (FAD): es el instrumento financiero mejor dotado de la Ayuda Oficial al Desarrollo es-

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C5 INSTRUMENTOS Y AYUDAS DISPONIBLES EN ESPAÑA

pañola. Es un instrumento muy adecuado para entrar en nuevos mercados de países en vías de desarrollo, así como para posicionarse en ellos. 





El Fondo de Estudios de Viabilidad (FEV): constituye posiblemente el instrumento más relevante para las empresas de servicios, ya que está más al alcance del trabajo que realizan las medianas y pequeñas empresas consultoras y de ingeniería. Tiene como objetivo realizar estudios de viabilidad en países en vías de desarrollo. Fondos Fiduciarios (Trust Funds): son parte de la línea FEV, y están compuestos por los depósitos que España destina a las IFM para que éstos contraten consultoría. Algunos de estos Fondos de Consultoría están ligados (deben utilizarse en la adquisición de bienes y servicios españoles), otros no, y la tendencia es a que se vayan desligando paulatinamente. Garantías y avales: son elementos importantes para que

varra, organiza regularmente Misiones comerciales a sedes de IFMs en colaboración con otros organismos de promoción y Cámaras de comercio españolas. El objetivo es brindar la oportunidad a la empresa navarra de viajar a las sedes de las IFM y entrevistarse con responsables de programas, sectores o países interesantes relacionados, pudiendo así presentar y posicionar sus productos o servicios ante la institución y obtener información de proyectos actuales y futuros. La Cámara organiza todos los años visitas a las sedes del Banco Mundial y el Banco Interamericano de Desarrollo en Washington, la sede de Naciones Unidas en Nueva York y la Comisión Europea en Bruselas. En el año 2006 también se organizó un Encuentro con responsables de las centrales de compras de las distintas agencias de las Naciones Unidas ubicadas en Ginebra.

las empresas puedan participar en proyectos financiados por las IFM. 

AECI: dispone de ayudas y subvenciones para financiar proyectos acordes con las líneas generales de la política de cooperación española. Generalmente contrata consultores individuales, instituciones y organizaciones no gubernamentales.

INSTRUMENTOS DE PROMOCIÓN Los diferentes organismos de promoción apoyan a la empresa en ciertas actividades del proceso de internacionalización en el mercado multilateral. Los instrumentos más útiles son: 

Las misiones comerciales que organizan los organismos de promoción, especialmente las Cámaras de Comercio. La Cámara Navarra de Comercio e Industria en colaboración con el Departamento de Innovación, Empresa y Empleo del Gobierno de Na-



Los consorcios de exportación: promueven la actividad conjunta de empresas para promocionar y comercializar

sus productos o servicios internacionalmente. 

El programa PIPE: promueve el apoyo continuado a empresas españolas en los pasos hacia la internacionalización a través del diseño de una estrategia coherente con las características de la empresa. Aunque es un programa útil, está planteado más para la exportación de bienes y no para la exportación de servicios con las IFMs.



Asesoría: Brevemente tanto ICEX como otros organismos de promoción van a ofrecer programas de apoyo al sector servicios en general y al mercado multilateral en particular.

Los programas más específicos para el mercado multilateral son: 

Programa FAIP (Fondo de Ayuda Integral para Proyectos): es uno de los instrumentos específicos del ICEX para apoyar a empresas interesadas en participar en licitaciones internacionales oficialmente convocadas. El objeti-

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C5 INSTRUMENTOS Y AYUDAS DISPONIBLES EN ESPAÑA

vo fundamental de este instrumento es fomentar la participación de empresas españolas en proyectos financiados por las IFM y la UE en países en desarrollo. Subvenciona parte de los gastos de preparación de la oferta, incluidos viajes. 

Programa ASIST: el apoyo consiste en la financiación de parte del coste de los viajes realizados en las fases de detección, precalificación, presentación de oferta y seguimiento para dichos proyectos. Este es un instrumento enfocado a empresas que ya tienen experiencia en el mercado multilateral. Subvenciona viajes de detección, precalificación, presentación y seguimiento de ofertas.





INFORMACIÓN Caracterizados esencialmente por su gran variedad, abarcan desde un sistema electrónico personalizado hasta intentos más o menos enfocados de difusión de licitaciones internacionales.



La Cámara Navarra de Comercio e Industria en colaboración con el departamento de Innovación, Empleo y Empresa del Gobierno de Navarra, elabora y distribuye Guías como esta, para facilitar la generación de conocimiento sobre el mercado multilateral por parte de la empresa navarra. Servicio de Oportunidades de Negocio de ICEX: El ICEX cuenta con un servicio gratuito de alerta sobre oportunidades de negocio. En España es el mecanismo de información más completo, ya que constituye una herramienta actualizada y bien gestionada, que informa a las empresas sobre las oportunidades de negocio de interés dependiendo de sus características. En este sentido, las empresas se registran especificando sus preferencias según una serie de parámetros. Boletín Económico del ICE: una publicación económica que incluye una gran variedad de temas y datos (desde indicadores económicos a concursos internacionales), útiles

el ámbito de las IFM. Esto lo hace mediante jornadas específicas de oportunidades de negocio, a las que acuden funcionarios de las IFM.

pero muy poco prácticos. Se publican los préstamos FEV y FAD. 

El sitio web del Ministerio de Economía y Hacienda y el del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio: incorporan un servicio de información especializado en noticias, avisos y seguimiento de aquellos proyectos realizados en el marco de los instrumentos españoles: FAD, FEV…

FORMACIÓN Y SENSIBILIZACIÓN Incluyen aquellas acciones y actividades dirigidas a formar a las empresas en este ámbito, bien mediante cursos largos, jornadas concretas, talleres, etc. Incluyen, entre otros: 

Existen multitud de cursos largos de comercio exterior organizados por diferentes instituciones (ICEX, Organismos de Promoción Exterior de las Comunidades Autónomas, Cámaras de Comercio, etc) pero apenas tocan



La Cámara Navarra de comercio e Industria en colaboración con el Departamento de Innovación, Empleo y Empresa del Gobierno de Navarra organiza el Programa anual de Asesoramiento a empresas para el Desarrollo de negocio con las IFM. Se basa en el acercamiento práctico de la empresa Navarra al funcionamiento del mercado multilateral combinando la sensibilización y la asesoría y tiene como objetivos: la realización de un Autodiagnóstico personalizado de las posibilidades de internacionalización de cada empresa, el aprendizaje de una metodología y la generación de conocimiento práctico sobre la búsqueda de contratos, preparación de ofertas y otros documentos requeridos para optar a contratos ofrecidos por las IFM y la asistencia en la elaboración de un Plan estratégico personalizado para acometer el mercado.

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La Cámara Navarra de comercio e Industria en colaboración con el Departamento de Innovación, Empresa y Empleo del Gobierno de Navarra organiza seminarios divulgativos en Pamplona con ponentes de las propias IFMs y miembros destacados de las estructuras que España tiene ante las IFMs. La AECI también organiza jornadas, pero siempre muy dirigidas a la política de cooperación y a servicios diplomáticos extranjeros.

ASESORAMIENTO El principal órgano de asesoramiento es el ICEX, bien a través de sus oficinas centrales o a través de las Antenas. Sin embargo, cada vez más, el resto de instituciones ofrecen un mayor abanico de servicios, incluidos los servicios de asesoramiento.



Las oficinas centrales del ICEX nos pueden guiar en el conocimiento más general de las relaciones y las posibilidades con las IFM.



Las Antenas son las conocedoras de primera mano de las posibilidades existentes, de los proyectos que van a salir, de los contactos que se deben utilizar, etc.



Las Oficinas Comerciales de los países receptores de ayuda no suelen tener una línea de trabajo que oriente sobre las oportunidades de negocio con las IFM en ese país. Esto, a su vez, depende mucho de las prioridades marcadas por el Consejero Comercial.

CAPÍTULO 6

CONCLUSIONES PRÁCTICAS PARA EMPRESAS

C6 CONCLUSIONES PRÁCTICAS PARA EMPRESAS

íses emergentes y en vías de desarrollo) las empresas tendrán más posibilidades de éxito si se especializan en nichos de mercado específicos.

En este capítulo sintetizamos los diferentes consejos y conclusiones prácticas que son relevantes para su empresa en su esfuerzo de internacionalización con las IFM: Preparándonos para el mercado multilateral 





Decisión estratégica: este mercado no se puede atacar con una estrategia de “probar y ver qué pasa”. Debe ser una apuesta estratégica por parte de la empresa y el compromiso debe abarcar varios años ya que el ciclo de maduración de los proyectos es largo. Selección de mercados objetivo: el producto o servicio de la empresa navarra no tiene por qué interesar a todas las agencias o IFM, por lo que es necesario identificar cuáles son susceptibles de convertirse en clientes a medio plazo. Identificación de nichos de mercado: teniendo en cuenta la intensa competencia internacional (incluida la de pa-

Identificando oportunidades 

Previsión: cuanto antes se identifique la oportunidad de negocio, mayores serán nuestras posibilidades de éxito.



Análisis de oportunidades de negocio: existe una amplia variedad de oportunidades. Por ello es necesario establecer un filtro adecuado de las mismas con el objeto de perseguir aquellas que entren dentro de los parámetros de actuación de su empresa (referencia interesante, margen adecuado, oportunidades asociadas futuras…).



Sistematización del esfuerzo comercial: como en todo mercado, se debe sistematizar el esfuerzo comercial.



Subcontratación: al revisar la información de adjudicaciones recientes puede conocer

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C6 CONCLUSIONES PRÁCTICAS PARA EMPRESAS

las expectativas que los gestores locales tienen del proyecto. Al mismo tiempo, podrá dar a conocer su empresa o consorcio, establecer contactos con futuros socios locales e identificar futuras oportunidades.

las empresas que tienen contratos en vigor en sus áreas de especialización. Puede darse a conocer a las mismas para que le subcontraten actividades de sus proyectos. Operativa del seguimiento de oportunidades 

Planificación para el futuro: un proyecto de servicios puede anticipar o señalar futuras contrataciones de bienes o de obras. Por ejemplo, un contrato para un estudio de planificación del sector de la salud indicará que se licitarán en el futuro próximo la construcción de hospitales o el suministro de equipos médicos.



Desarrollo de la red de relaciones y agentes en países destino: es fundamental que las empresas desarrollen su red de contactos con los jefes de compras y responsables de proyectos. Visita al país: permite conocer de primera mano las necesidades del beneficiario y

• Incluir toda la información y documentación solicitada por el cliente. • Evitar los defectos de forma: cualquier defecto de forma eliminará la expresión de interés realizada.

Expresiones de interés y ofertas 

Expresiones de interés: • Ceñirse a los formatos estándar, y no presentar documentación adicional (no será tenida en cuenta).

Algunos aspectos típicos que se valorarán para precalificar en proyectos de servicios:

• Respetar la fecha límite de entrega, así como el modo de presentación.

• Presentación de la compañía o consorcio de empresas. • Experiencia general. 

• Experiencia en la región. 

Es importante cumplir estrictamente los procedimientos establecidos:

• Experiencia específica en proyectos similares y en el área geográfica. • Equipo de consultores que desarrollarán el proyecto. • Documentación legal de la empresa (escritura de constitución, poderes...).

Formación de consorcios: en algunos proyectos puede resultar ventajosa la formación de un consorcio de empresas para aumentar las posibilidades de ser seleccionados. La formación del consorcio exigirá un acuerdo entre sus miembros para la gestión técnica y financiera del contrato. • Evaluación favorable: la Comisión Europea suele fa-

vorecer para los contratos de servicios la composición de consorcios de varias nacionalidades para la presentación de ofertas. La Antena ICEX de Bruselas puede ser útil para la búsqueda de socios europeos. • Diversidad de suministros: en algunas licitaciones de suministros se cubre una amplia variedad de suministros, por lo que se presentarán empresas agrupadoras. Es conveniente contactar con ellas. • Asociación con empresas locales: la asociación con empresas locales es evaluado favorablemente, y además proporciona ventajas de cercanía, proximidad, etc. • Complementariedad de las PYMEs: incrementarán sus posibilidades de éxito si establecen acuerdos para trabajar en consorcio a fin de completar el know-how y experiencia disponible en la empresa.

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Elaboración de la oferta: es importante preparar nuestra propuesta con tiempo y dedicación, pues es nuestro documento de venta y una herramienta de marketing que nos ayudará a posicionarnos para futuras oportunidades. La elaboración de la propuesta de la empresa es un proceso que suele durar entre uno y dos meses y es necesario tenerlo claramente predefinido para poder sistematizar el esfuerzo comercial.



Identificación de expertos: tras conocer los perfiles de los expertos que ejecutarán el proyecto debe iniciarse su selección. Los expertos pueden formar parte del personal de la empresa, pero en algunos casos estos no cubren los requerimientos y deben contratarse expertos externos.

CAPÍTULO 7

FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES

C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES

A continuación presentamos unas fichas resumen de las principales Instituciones Financieras Multilaterales. En ellas se detallan datos relevantes para realizar negocios con cada una y cuentan, en la medida de lo posible, con una estructura común que incluye:



El Grupo Banco Mundial (BM).



El Banco Interamericano de Desarrollo (BID).



Programas Ayuda Externa de la UE.



Las Agencias de Compras del Sistema de Naciones Unidas.



Distribución sectorial de sus operaciones: principales sectores de actuación.



Distribución geográfica: principales áreas geográficas de actuación.

GRUPO BANCO MUNDIAL



Identificación de oportunidades de negocio: fuentes de información para la identificación de oportunidades de negocio.

www.worldbank.org



Procedimientos de contratación: un breve resumen de los principales procedimientos de contratación de la institución.

Para las IFM en las que es necesario registrarse se ha incluido también una sección correspondiente al Registro. Se incluyen las fichas de:

El Grupo Banco Mundial está compuesto por cinco instituciones: 

BIRF (Banco Internacional de Reconstrucción y Desarrollo).



AIF (Asociación Internacional de Fomento).



CFI (Corporación Financiera Internacional).



OMGI (Organismo Multilateral de Garantía de Inversiones).

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C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES



CIADI (Centro Internacional de Arreglo de Diferencias relativas a Inversiones).

Por lo general, se habla del Banco Mundial refiriéndonos a las dos primeras instituciones: BIRF y AIF. Es una organización internacional, integrada en el sistema de Naciones Unidas, de la que forman parte 185 países miembros.

La institución dedica de 15.000 a 20.000 millones dólares anuales en préstamos a países en vías de desarrollo para financiar proyectos de desarrollo económico y reducción de la pobreza, generando unos 40.000 contratos.

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: SECTORES Y ÁREAS DE ACTUACIÓN Principales áreas de actuación Financiamiento BM 2006 por sector (millones usd)

Financiamiento total año 2006 (BIRF y AIF): 23.600 millones dólares.

Financiamiento BM 2006 por región (millones usd)

Financiamiento BM 2006 por tema (millones usd)

BIRF SU OBJETIVO ES REDUCIR LA POBREZA EN LOS PAÍSES DE INGRESO MEDIANO. FINANCIAMIENTO AÑO 2006: 14.100 MILLONES USD PARA 112 OPERACIONES NUEVAS EN 33 PAÍSES. ÁREAS PRINCIPALES (AÑO 2006): DERECHO, ADMINISTRACIÓN DE JUSTICIA Y ADMINISTRACIÓN PÚBLICA, TRANSPORTE, SALUD Y OTROS SERVICIOS SOCIALES.

AIF OTORGA FINANCIAMIENTO EN CONDICIONES MUY FAVORABLES A LOS PAÍSES MÁS POBRES DEL MUNDO. FINANCIAMIENTO AÑO 2006: 9.500 MILLONES USD PARA 167 OPERACIONES NUEVAS EN 59 PAÍSES. ÁREAS PRINCIPALES (AÑO 2006): DERECHO, ADMINISTRACIÓN DE JUSTICIA Y ADMINISTRACIÓN PÚBLICA, TRANSPORTE, SALUD Y OTROS SERVICIOS SOCIALES.

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Financiamiento 2006 por áreas y regiones (millones usd)

Financiamiento 2006 por sectores y regiones (millones usd)

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OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: DOS TIPOS DE CLIENTES

Fuentes de información 

Los Países beneficiarios como cliente: Project Procurement La mayor parte de oportunidades de negocio (los 20.000 millones de dólares mencionados arriba) surgen en proyectos financiados por el banco, a ejecutar por el país prestatario.



En la Web del Banco, www. worldbank.org, en “Projects and Operations” o en “Countries, se pueden encontrar documentos interesantes previos a la licitación y posteriores a la misma. No obstante, las licitaciones específicas para proyectos no están publicadas en la página web del Banco, sino que para encontrar las licitaciones abiertas se deberá consultar www.devbusness.com o bien www.dgmarket.com (la publicación en estas páginas es obligatoria únicamente para proyectos de más de 200.000 dólares).

Los organismos gubernamentales de los países deudores son responsables de la adquisición de los bienes y servicios que se utilizan en los proyectos financiados por el Banco, quien únicamente supervisará que se han cumplido los procedimientos establecidos.



El procedimiento más utilizado para la contratación será la Licitación Pública Internacional.

Servicios de Consultoría

No existe restricción de nacionalidad, lo que significa que cualquier empresa de cualquier país puede optar a un proyecto financiado por fondos del Banco Mundial.

El proceso de licitación suele desarrollarse en dos etapas: en la primera, se publica una llamada a expresar interés (REI), para elaborar una lista corta de empresas. Estas empresas se-

rán invitadas en una segunda etapa a presentar una oferta. El Prestatario prepara y presenta al Banco un borrador del Anuncio General de Contrataciones (GPN), que se publicará en el www.devbusiness.com y www.dgmarket.com. Los métodos de selección que se vayan a utilizar para un proyecto generalmente se recogen en los PAD.



Selección cuando el presupuesto es fijo (SBPF), si el trabajo es sencillo y se puede definir con precisión.



Selección basada en el menor costo (SBMC), para servicios de tipo estándar o rutinario. Se selecciona la propuesta de precio más bajo.



Selección basada en las calificaciones de los consultores (SCC), sólo para servicios de poco valor. Se seleccionará la firma con mejores calificaciones.

Métodos de selección más comunes: 

Generalmente se publicarán también en las páginas web de los organismos ejecutores. 

Selección basada en la calidad y el costo (SBCC): es el método más utilizado, en el que se tienen en cuenta la calidad de la propuesta y el costo de los servicios de forma independiente. Selección basada en la calidad (SBC): se utiliza para servicios complejos o altamente especializados. Se evalúa únicamente la presentación de una propuesta.

Tipos de contrato 

Los más frecuentes: • Contrato por una suma global: se utiliza para estudios sencillos. Los pagos están vinculados a los productos (entregas). • Contrato sobre la base del tiempo trabajado: para estudios más complejos. Los pagos se basan en las tarifas establecidas por honorarios del personal y el tiempo trabajado.

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Otros • Contrato a porcentaje, utilizado para algunos servicios de arquitectura. • Contrato con entrega no definida de los servicios (convenio de precios), para aquellos casos en que los prestatarios necesitan contar con servicios especializados de asesoramiento “a solicitud” (para asegurar la disponibilidad).

Bienes, obras, y servicios conexos El Prestatario prepara y presenta al Banco un Plan de Contrataciones que detalla los contratos para bienes y obras requeridos para ejecutar el proyecto durante los primeros 18 meses, así como los métodos de contratación, que se publicará en el www.devbusiness.com y www.dgmarket.com. (La publicación es obligatoria para contratos de más de 200.000 dólares). Se puede conceder una preferencia para bienes nacionales

del país del Prestatario (lo que se debe indicar en los pliegos de licitación). Posterior a la firma del contrato, el Prestatario debe publicar en UNDB on line y en dgMarket el nombre del contratista, el precio, la duración y un resumen del alcance del contrato (se puede consultar en la página web del Banco :“Projects Database > Contract awards search).

un periódico de circulación nacional. Su publicación en www.devbusiness.com y www.dgmarket.com es sólo obligatoria para contratos de más de 10 millones de dólares (para bienes). 

La precalificación generalmente es necesaria en los casos de obras de gran magnitud o complejidad.



Licitación Internacional Limitada es una LPI convocada mediante invitación directa y sin anuncio público.

Métodos de selección más comunes: 

Licitación Pública Internacional. Es el método estándar, y da preferencia al coste. El Prestatario debe preparar y presentar al Banco una versión preliminar de un Anuncio General De Adquisiciones (GPN), que se publicará en www.devbusiness.com y www.dgmarket.com. Los llamados a precalificación o a licitación para un proyecto específico se publican como Anuncios Específicos de Adquisiciones (SPN) (equivalentes a las REI para consultorías) por lo menos en



Licitación Pública Nacional, cuando no se espera que los licitantes extranjeros manifiesten interés. Si hay empresas extranjeras que deseen participar en estas condiciones, se les debe permitir que lo hagan.



Comparación de precios, obtención de cotizaciones de precios de diversos proveedores (en el caso de bienes) o de varios contratistas (en el caso de obra pública), con un mínimo de tres, contratos de pequeño valor.



Contratación directa: para condiciones excepcionales.

El Banco como cliente: Operational Work y Corporate Procurement Será obligatorio el procedimiento de adquisición por concurso para las adquisiciones de bienes, así como servicios que no sean de consultoría, por importe mayor a 10.000 dólares; también para contratar consultorías por más de 50.000 dólares. Operational Work El propio Banco licita contratos para llevar a cabo tareas de apoyo a su actividad: identificación de proyectos, evaluación, etc. Generalmente se pueden encontrar bastantes oportunidades para consultorías. Tanto la sede en Washington como las Country Offices pueden ser contratantes de estos servicios. En e-Consult se puede acceder a las licitaciones abiertas (veremos el listado con los proyectos, la fecha de publicación

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y la fecha límite para responder). Pulsando en la referencia, se abrirá una ficha del proyecto, en la que encontraremos in-

formación detallada sobre el proyecto, datos de contacto, e incluso el documento de REI adjunto.

sentar propuestas. Para utilizar e-Consult hay que registrarse.

Fuentes de información 

“E-consult” (www.worldbank. org/econsult ), se pueden ver las licitaciones para el operational work, y permite expresar interés online, e incluso pre-

Corporate Procurement Se refiere a las compras de bienes y servicios para cubrir necesidades internas del Banco, con un presupuesto aproximado de 700 millones de dólares. En general hay más oportunidades para bienes. Para proyectos de más de 200.000 dólares, la licitación se puede consultar en “Corporate Procurement/Bidding Opportunities”



También en www.devbusi ness.com o bien www.dg market.com

(breve descripción, fecha de publicación y fecha límite). Para proyectos de menor presupuesto, no es obligatorio y será más habitual que se invite a una lista de corta de empresas a participar en la licitación. Para ello, es útil estar registrado como Vendor. Bienes y servicios que suelen adquirir (se puede encontrar

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una lista más amplia en “Corporate procurement/ What the World Bank buys”): 



Tecnologías de la información- equipamiento y servicios de comunicación. Servicios profesionales y servicios técnicos de consultoría.



Equipamiento y suministros de oficina.



Papelería.



Diseño gráfico, publicaciones y servicios de imprenta.



Obras y renovación.

Fuentes de información. 

Corporate Procurement > Bidding Opportunities (www. worldbank.org, Home > Business Center > Bidding Opportunities).



Se puede registrar en Corporate Procurement > Vendor Kiosk > Vendor Registration, pero el registro no asegura que se vaya a tener en cuenta a la empresa.



También en www.devbusi ness.com o bien www.dg market.com

BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO www.iadb.org El Banco Interamericano de Desarrollo (BID) es el mayor de todos los bancos regionales de desarrollo del mundo y constituye la principal fuente de financiamiento multilateral para los proyectos de desarrollo económico, social e institucional, y los de comercio e integración regional en América Latina y el Caribe. El Grupo BID financia programas de desarrollo en América Latina y el Caribe por medio de préstamos, donaciones, garantías e inversiones. El BID invierte, además, en proyectos del sector de la pequeña empresa a través del Fondo Multilateral de Inversiones (Fomin), un fondo independiente

que administra el Banco. La Corporación Interamericana de Inversiones (CII), entidad que forma parte del Grupo BID, también invierte en la pequeña y mediana empresa, directamente o a través de fondos de participación en el capital. La institución dedicó 6.400 millones de dólares el año 2006 en préstamos a países en vías de desarrollo para financiar proyectos de desarrollo económico y reducción de la pobreza, generando unos 12.000 contratos. De los 47 países miembros, sólo 26 son elegibles para solicitar financiación. Según el nivel de desarrollo del país, el Banco otorga préstamos hasta un porcentaje máximo del coste total del proyecto a financiar (p.ej, mientras para México el límite es del 60%, para Belice puede ser hasta el 90% del importe total del proyecto).

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Préstamos aprobados BID 2006 por país (millones usd)

Desarrollo social: 1.727

Modernización del Estado: 1.463

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: SECTORES Y ÁREAS DE ACTUACIÓN Principales áreas de actuación Distribución préstamos por área 2006 (millones dólares) Competitividad: 3.190

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: DOS TIPOS DE CLIENTES Los clientes beneficiarios como cliente: Project Procurement Como en el caso del Banco Mundial, la mayor parte de oportunidades de negocio

(95% del total de adquisiciones) surgen en proyectos financiados por el banco, a ejecutar por el país prestatario. Los organismos gubernamentales de los países deudores son responsables de la adquisición de los bienes y servicios que se utilizan en los proyectos financiados por el Banco, quien

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únicamente supervisará que se han cumplido los procedimientos establecidos. El procedimiento más utilizado para la contratación será la Licitación Pública Internacional, que se usa para contratos de un mínimo de 5 millones de dólares para obras civiles, 350.000 dólares para bienes y 200.000 dólares para servicios de consultoría. Las adquisiciones por valores menores a los mencionados están sujetas a la legislación local de cada país, siempre y cuando no haya conflicto con las políticas del Banco. Estos son importes aproximados pues los umbrales se determinarán en cada Convenio de Préstamo.

Sólo las empresas de los 47 países miembros del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) pueden proporcionar los bienes y servicios que se necesiten para los proyectos que el Banco.

Fuentes de información 

Sitio web Adquisiciones del Banco (http://condc05.iadb. org/idbppi/aspx/ppProcurement.aspx?pLanguage=ENGLISH).

El Prestatario prepara y presenta al Banco un Plan de Adquisiciones, que detalla los contratos para bienes y obras requeridos para ejecutar el proyecto durante los primeros 18 meses, así como los métodos de contratación, Los planes de adquisiciones se ponen a la disposición del público en el sitio virtual de Adquisiciones del Banco.



Portal proyectos del Banco, (http://www.iadb.org/projects/index.cfm?language=sp anish), una base de datos de toda la cartera de proyectos del Banco.



De nuevo la mayoría de licitaciones se publicarán en www.devbusiness.com y www.dgmarket.com.



Generalmente se publicarán también en las páginas web de los organismos ejecutores.

Las invitaciones a expresar interés y las licitaciones se publican como Avisos Específicos De Adquisiciones (AEA o SPN) en el sitio virtual de Adquisiciones del banco. Métodos de selección más comunes (para detalles, ver Factsheet del Banco Mundial): 

Selección basada en la calidad y el costo (SBCC): es el método más utilizado, en el que se tienen en cuenta la calidad de la propuesta y el costo de los servicios de forma independiente.



Selección basada en la calidad (SBC).



Selección cuando el presupuesto es fijo (SBPF).



Selección basada en el menor costo (SBMC).



Selección basada en las calificaciones de los consultores (SCC).

Servicios de Consultoría La selección y contratación de consultores se efectúa, generalmente mediante un proceso competitivo entre los integrantes de una “lista corta” elaborada por el Prestatario, con oferentes a nivel internacional o local, según esté establecido en el Contrato de Préstamo.

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Tipos de contrato Los más frecuentes (ver factsheet Banco Mundial): 

Contrato por una suma global.



Contrato sobre la base del tiempo trabajado.

Los Avisos Generales de Adquisiciones (AGA) se publican en el sitio web de Adquisiciones del Banco. El AGA indica dónde se publicará el Aviso Específico de Adquisición (AEA).

Otros 

Contrato a porcentaje.



Convenio de precios.

Bienes, obras, y servicios conexos El Prestatario, para definir la estrategia de adquisición más apropiada, debe considerar fundamentalmente: el tamaño y grado de complejidad del contrato; la experiencia requerida para su ejecución, y otros aspectos importantes tales como la diversidad de la oferta local, la urgencia, etc.

Es obligatorio para proyectos que superen el importe máximo que se haya establecido en el Contrato de Préstamo. 



Métodos de selección más comunes: 

Licitación Pública Internacional (LPI)

periódico de circulación nacional y en una web de acceso libre del organismo ejecutor si éste dispusiera de ella, pero no en la página web del Banco.

Es el método estándar, y da preferencia al coste.



Los llamados a precalificación o a licitación para un proyecto específico, se publican como Anuncios Específicos de Adquisiciones (AEA o SPN) por lo menos en un periódico de circulación nacional, en el sitio de Adquisiciones del Banco y en www.devbusiness.com y www.dgmar ket.com. Licitación Internacional Limitada: LPI convocada mediante invitación directa y sin anuncio público. Licitación Pública Nacional: es obligatoria la publicación en un



Comparación de precios: obtención de cotizaciones de precios de diversos proveedores (en el caso de bienes) o de varios contratistas (en el caso de obra pública), con un mínimo de tres (para contratos de pequeño valor).

El Banco como cliente: Corporate Procurement El BID también dedica unos 75 millones de dólares anuales a adquirir directamente bienes, obras y servicios, sobre todo en la sede en Washington pero también en las Country Offices. Muchos de los bienes y servicios se canalizan a través de contratos multi-anuales con un proveedor específico. El BID funciona bajo “Presupuesto Asignado”, lo que quiere decir que las compras previstas para un año en particular se presupuestarán al principio de ese

año. Por ello, si nuestro producto no está presupuestado, será muy difícil venderlo. En el sitio web Corporate Procurement (http://www.iadb.org/corproc/) se publicarán las llamadas a ofertar o a expresar interés, siempre que el coste de los bienes o servicios a adquirir sean de más de 50.000 dólares. Para proyectos de menor presupuesto, la publicación no es obligatoria y será más habitual que se invite a una lista de corta de empresas a participar en la licitación. Para ello, es útil estar registrado como Supplier. Corporate Procurement Registro Para participar en las adquisiciones directas del Banco hay que registrarse como proveedor. Bienes y servicios que suelen adquirir: 

Equipamiento y suministros para actividad operacional.



Software, Hardware y sistemas.

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Servicios de construcción e ingenierías.



Equipamiento de oficina.



Consultorías y servicios profesionales.

El listado de oportunidades abiertas se publica en “Procurement Opportunities” en la página de Corporate procurement. También es muy útil ponerse en contacto directamente con la División de Corporate Procurement.

Interamerican Development Bank Corporate Procurement Division Tel: +1 (202) 623-3860 [email protected] Fuentes de información La fuente más útil es el sitio web Corporate Procurement (http://www.iadb.org/corproc/), pero también se puede contactar directamente con el Departamento de Corporate Procurement.

UNIÓN EUROPEAEUROPEAID http://europa.eu.int/comm/ europeaid Datos básicos La Comisión Europea concede fondos para el desarrollo a países emergentes y en vías de desarrollo a través de los Programas de Ayuda Externa con Países Terceros. Esta ayuda se destina a más de 160 países, aunque sus áreas prioritarias son: países vecinos (Sur y Este

del Mediterráneo y países de Europa del Este) y ACP (África, Caribe y Pacífico). La mayor parte del presupuesto para la ayuda al desarrollo, donde surgirán oportunidades para empresas navarras, será a través de la Oficina de Cooperación Europeaid. Europeaid trabaja en base a donaciones (subvenciones a fondo perdido) otorgadas a los países beneficiarios. El Banco Europeo de Inversiones también canaliza parte de ese presupuesto a través de cré-

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ditos en condiciones concesionales, así como la oficina ECHO (Oficina de Ayuda Humanitaria), que sacará licitaciones de adquisiciones de servicios y compra de bienes para situaciones de emergencia: equipamiento médico, tiendas, generadores eléctricos, etc. Las convocatorias de propuestas de ECHO se publican en su página web http:// ec.europa.eu/echo/whatsnew/c alls_en.htm



La ayuda externa de la UE se ejecuta a través de instrumentos geográficos e instrumentos temáticos. Recientemente se ha aprobado el Plan 2007-2013 en el que se especifican nuevos instrumentos y el presupuesto previsto para cada uno de ellos.

Instrumentos temáticos:

Nuevos instrumentos de cooperación exterior 2007-2013







Instrumento Preadhesión (IPA): Países candidatos y potenciales candidatos a la adhesión a la UE. Instrumento Europeo de Vecindad (IEVA o ENPI): ExURSS y países terceros mediterráneos (N. África). Instrumento de Cooperación con los países y territorios industrializados (ICI).

Programas temáticos incluidos en ICD: invertir en ciudadanos, medio amiente, migración, etc.



Democracia y derechos humanos (IEDDH).



Instrumento de estabilidad (IdeE).

en la página web de Europeaid según la antigua clasificación, la incluimos aquí: PHARE/ISPA/SAPARD: Actualmente Bulgaria y Rumania (incluye información sobre los países del Este de Europa). TACIS: Antiguas repúblicas de la URSS y Mongolia. CARDS/OBNOVA: Países de los Balcanes. MEDA: Países de la región mediterránea (no miembros de la UE). ALA: Asia y Latinoamérica. FED: Fondo Europeo de Des-

arrollo. Países ACP (África, Caribe y Pacífico). EAR: European Agency for Reconstruction. Kosovo. La Unión Europea y sus países miembros son el principal donante mundial de AOD, contribuyendo en aproximadamente el 50% del total de la AOD mundial. La institución dedica unos 10.000 millones euros anuales a programas de ayuda externa. La Ayuda Exterior de la CE en 2005 fue de 10.400 millones de euros, 7.500 de los cuales fueron administrados por la Oficina Europeaid.

Distribución Regional Aod Europeaid 2006 (millones Eur)

Instrumentos geográficos: 





Seguridad Nuclear (ISN).

Fondo Europeo de Desarrollo (FED): África, Caribe y Pacífico.



Ayuda Humanitaria y Macro financiera.

Instrumento de Cooperación al Desarrollo (ICD): América Latina y Asia, Asia Central, Oriente Próximo y Sudáfrica)

Puesto que en el momento de redacción de la presente Guía aún se publicaban licitaciones NOTA: ESTOS IMPORTES CORRESPONDEN A GASTO, NO A COMPROMISOS

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Gráfico distribución geográfica de la AOD de la EU (incluyen Comisión Europea y también ayuda bilateral de los Estados Miembros). Tomado de la publicacion EU Donor Atlas 2006

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: SECTORES Y ÁREAS DE ACTUACIÓN

Total EU ODA to the region

Principales áreas de actuación: histórico Desglose sectorial compromisos EUROPEAID 2006 (millones euros)

EU Share of total ODA to the region INFRAESTRUCTURAS SOCIALES: EDUCACIÓN, SANIDAD, AGUA, GOBIERNO, SOCIEDAD CIVIL INFRAESTRUCTURAS ECONÓMICAS: TRANSPORTE, COMUNICACIONES, ENERGÍA PRODUCCIÓN: AGRICULTURA, SILVICULTURA Y PESCA, INDUSTRIA, MINERÍA Y CONSTRUCCIÓN, COMERCIO Y TURISMO

Regional distribution of EU ODA

MULTISECTORIAL /HORIZONTAL MEDIOAMBIENTE, MUJERES AYUDA PRESUPUESTARIA: AYUDA PRESUPUESTARIA, SEGURIDAD ALIMENTARIA EMERGENCIAS: ASISTENCIA EN EMERGENCIAS, RECONSTRUCCIÓN; OTROS: COSTES ADMINISTRATIVOS, AYUDAS A ONG, SIN ESPECIFICAR

Desglose temático compromisos EUROPEAID + CARDS 2006 (millones euros)

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Distribución presupuesto ayuda externa UE por áreas/regiones 2006 (millones eur)

INFRAESTRUCTURAS SOCIALES

NEI 253

BALCANES 7

MEDA 690

ASIA 536

A. LATINA 148

ACP 1.372

OTROS 146

INFRAESTRUCTURAS ECONÓMICAS

108

0

50

0

24

933

0

PRODUCCIÓN

20

0

114

102

48

435

2

HORIZONTAL

134

0

78

19

117

303

224

AYUDA PRESUP. Y HUMANITARIA

50

0

64

62

41

377

21

EMERGENCIAS

0

0

198

199

17

261

105

OTROS

24

1

18

24

16

103

79

Principales área de actuación: oportunidades para los próximos años, compromisos 2007-2013 Presupuesto para 2007-2013  (FED): África, Caribe y Pacífico. El FED no forma parte del presupuesto de la UE, sino que se financia con las contribuciones de los EEMM. Su plan presupuestario es distinto, abarca de 2008 a 2013. Total 22.682 millones eur; anual 3.780 millones eur. Sectores prioritarios: Transporte, Apoyo macroeconómico, Apoyo institucional, Educación y Salud, Desarrollo rural, Agua.



(ICD): América Latina y Asia, Asia Central, Oriente Próximo y Sudáfrica. Total 10.057 millones eur; anual 1.437 millones eur.

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: EL PROCESO DE CONTRATACIÓN Europeaid, a diferencia de los bancos de desarrollo, trabaja sobre la base de donaciones a países beneficiarios, por lo que será la propia institución la que emita las licitaciones y contrate los servicios/suministros/ obras, bien a través de su sede central, o fundamentalmente, a través de las Delegaciones en los países.

Servicios Las licitaciones de servicios (asistencia técnica, estudios, consultoría) son restringidas: en primer lugar se convocan expresiones de interés, que puede presentar cualquier empresa. A partir de esas EOI la autoridad contratante elabora una lista corta de empresas que serán las que presenten oferta. Los criterios de evaluación incluyen tanto la oferta técnica como la económica. Suministros







(IPA): Países candidatos y potenciales candidatos a la adhesión a la UE. Total 11.468 millones eur; anual 1.638 millones eur. (IEVA o ENPI): ExURSS y países terceros mediterráneos (N. África). Total 11.181 millones eur; anual 1.597 millones eur. Instrumento de Cooperación con los países y territorios industrializados (ICI). Total 172 millones eur; anual 25 millones eur.

Para los proyectos a ejecutar en algunos sectores, se pueden publicar convocatorias de propuestas para que entidades tanto europeas como locales identifiquen proyectos y propongan acciones a financiar (ej. Asia Invest). Estas acciones (“grants”), a diferencia de las licitaciones, generalmente están dirigidas a organismos sin ánimo de lucro y la CE cofinanciará sólo una parte del costo (generalmente hasta 80%).

Las licitaciones son abiertas, lo que quiere decir que cualquier operador puede presentar oferta. El criterio de adjudicación es el económico. Obras Al igual que para suministros, las licitaciones son abiertas, lo que quiere decir que cualquier operador puede presentar oferta. El criterio de adjudicación es el económico.

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Fuentes de información

SERVICIOS. MODALIDADES DE CONTRATACIÓN MÁS DE 200.000 EUROS

LICITACIÓN INTERNACIONAL RESTRINGIDA

SITIO EUROPEAID Y TAMBIÉN DELEGACIONES, Y EN PRENSA NACIONAL

MENOS DE 200.000 EUROS PROCEDIMIENTO NEGOCIADO PUBLICACIÓN NO ES OBLIGATORIA (SE INVITA A TRES OPERADORES POR ELLO, ES ÚTIL PRESENTAR NUESTRA EMPRESA A PRESENTAR OFERTAS). A AQUELLAS DELEGACIONES Y/O UNIDADES DE GESTIÓN DE PROYECTOS QUE NOS INTERESEN CONTRATO MARCO (MENOS DE 12 MESES)

MENOS DE 10.000 EUROS O 5.000 EUROS (FED)

CONTRATO DIRECTO

CADA TRES AÑOS LA CE SELECCIONA VARIOS LISTADOS (POR ÁREAS TEMÁTICAS) DE CONSULTORAS EUROPEAS A LAS QUE INVITA A PRESENTAR OFERTAS PARA ESTE TIPO DE PROYECTOS. SE PUEDEN CONSULTAR LAS EMPRESAS QUE RESULTARON ADJUDICATARIAS PARA CADA LOTE TEMÁTICO EN EL VIGENTE CONTRATO MARCO EN EU ROPEAID (VIGENTE HASTA OCTUBRE DE 2007, PE RO EN PREVISIÓN DE PRÓRROGA). PUBLICACIÓN NO ES OBLIGATORIA.

SUMINISTROS. MODALIDADES DE CONTRATACIÓN MÁS DE 150.000 EUROS

LICITACIÓN INTERNACIONAL ABIERTA SITIO EUROPEAID Y TAMBIÉN DELEGACIONES, Y EN PRENSA NACIONAL

MENOS DE 150.000 EUROS LICITACIÓN NACIONAL

PUBLICACIÓN EN MEDIOS NACIONALES

MENOS DE 30.000 EUROS

PUBLICACIÓN NO ES OBLIGATORIA.

PROCEDIMIENTO NEGOCIADO (SE INVITA A TRES OPERADORES A PRESENTAR OFERTAS).

LICITACIÓN INTERNACIONAL ABIERTA

SITIO EUROPEAID Y TAMBIÉN DELEGACIONES, Y EN PRENSA NACIONAL

MENOS DE 5.000.000 EUROS LICITACIÓN NACIONAL

PUBLICACIÓN EN MEDIOS NACIONALES

MENOS DE 300.000 EUROS PROCEDIMIENTO NEGOCIADO

PUBLICACIÓN NO ES OBLIGATORIA.

MENOS DE 5.000 EUROS

PUBLICACIÓN NO ES OBLIGATORIA

CONTRATO DIRECTO

En Tenders and Grants se puede acceder a la base de datos de licitaciones, tanto abiertas como cerradas, y filtrar por tipo de contrato, país, status de la licitación. Las licitaciones aún se publican según la antigua clasificación geográfica. Aquí se publican todos los documentos del proceso de licitación (llamadas a presentar interés, términos de referencia, etc.), y también la adjudicación (se pueden ver las empresas adjudicatarias). Sitios web de las Delegaciones de la CE: http://ec.europa.eu/ external_relations/delegations/intro/web.htm

OBRAS. MODALIDADES DE CONTRATACIÓN MÁS DE 5.000.000 EUROS

La fuente más útil en este caso es la propia web de Europeaid: http://ec.europa.eu/europeaid/i ndex_en.htm .

Contrato Marco: http://ec.europa.eu/europeaid/work/procedures/framework_contract/beneficiaries/index_en.htm También se puede consultar www.devbusiness.com o bien www.dgmarket.com

AGENCIAS DE COMPRAS DE NACIONES UNIDAS www.un.org Las Naciones Unidas tienen como objetivo facilitar la ayuda al desarrollo y la ayuda humanitaria en todo el mundo. Las compras del Sistema de las Naciones Unidas se realizan para sostener sus necesidades administrativas y sus actividades en cinco áreas principales: paz y seguridad, asistencia humanitaria, asuntos económicos y sociales, desarrollo y derechos humanos. La cooperación de Naciones Unidas se instrumenta a través de donaciones. En el año 2006 el sistema de Naciones Unidas destinó más de 9.400 millones de dólares a la adquisición de bienes y servicios, un 50% de los cuales se adquieren de países en vías en desarrollo.

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Diversidad de Agencias y productos El sistema de Naciones Unidas (NNUU) está compuesto por más de 50 agencias, fondos, comisiones y organizaciones. Las agencias de compras más importantes de Naciones Unidas son el World Food Program, Fondo de las NNUU para la Infancia (UNICEF), Oficina de Servicios para Proyectos de las NNUU (UNOPS), Programa de las NNUU para el Desarrollo (UNDP), y Conferencia de las NNUU sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD). A efectos de esta guía, también es importante contar con la División de Compras de la Secretaría General (UN/PS) y la Oficina de Servicios de Compras Interagencias (IAPSO). Cada agencia tiene un presupuesto, unas necesidades y unos procedimientos de contratación diferentes. Cada una constituye un cliente diferente para su empresa. Las necesidades de las diferentes agencias son múltiples, por lo que los bienes y servicios que compra NNUU es muy

variado. Las agencias compran desde vehículos, equipamiento de oficina y sistemas de suministro de agua hasta alimentos, medicamentos y equipamiento médico y hospitalario. En cuanto a servicios, también trabajan en sectores muy diversos. Por tanto, las empresas interesadas en suministrar sus productos al sistema de NNUU deben identificar cuáles son las agencias que compran los bienes y servicios que ofrecen. Por ello, se debe realizar un análisis previo de la demanda de las diferentes agencias para identificar cuáles son sus clientes potenciales. La empresa debe posicionarse en aquellas agencias que demanden un volumen de compras adecuado en relación con su oferta. Este análisis se puede realizar consultando el Informe Anual de Estadísticas sobre el Sistema de Naciones Unidas que publica el IAPSO con periodicidad anual y que informa sobre los principales bienes comprados por las diferentes agencias, el importe total por producto, y el número de operaciones (y por tanto, se puede estimar el volumen medio de cada operación para nuestro pro-

ducto). Se puede consultar en http://www.iapso.org/information/publications.asp. Se puede acceder fácilmente a las páginas web de cada una de las agencias en Doing Business with the United Nations System of Organisations (http://unbiz.un.int/). Una vez haya identificado la agencia que más le interese, puede contactar con ella y hacer una visita para presentar su empresa, o bien enviar material promocional.

Las oficinas de representación en los países destino Actualmente numerosas agencias de NNUU han delegado la autoridad para realizar compras hasta un determinado límite económico (varía según la Agencia, de 5.000 dólares hasta 100.000 dólares) a las oficinas de representación en los países destino Esta ejecución nacional (conocido como NEX en el sistema de Naciones Unidas) irá aumentando progresivamente, incluyendo la contratación de bienes y servicios.

Adquisiciones NNUU 2006- Agencias más importantes (mill dólares)

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OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: SECTORES Y ÁREAS DE ACTUACIÓN Principales área de actuación por principales agencias, año 2006 UNICEF VACUNAS CAMILLAS EQUIPAMIENTO MÉDICO MEDICAMENTOS MATERIAL EDUCATIVO AGUA Y SANEAMIENTO PRODUCTOS DE IMPRENTA EQUIPAMIENTO DE OFICINA EQUIPAMIENTO DE REFUGIO/ CAMPAMENTOS NUTRICIÓN RESTO TOTAL BIENES SERVICIOS

MILL USD % 4.907 41% 1.256 10% 1.068 9% 906 8% 769 6% 619 5% 491 4% 407 3% 328 327 998 12.074 12.074 0

WFP MILL USD TRANSPORTE 8.280 ALIMENTOS 6.010 SERVICIOS DE OFICINA 1.194 LOGÍSTICA 689 CONSULTORÍA 249 VEHÍCULOS 230 ALQUILERES Y SUMINISTROS 225 EQUIPO-SERVICIOS COMUNICACIÓN 184 IT 127 VIAJES, FORMACIÓN, CONFERENCIAS 94 RESTO 344 TOTAL 17.627 BIENES 7.096 SERVICIOS 10.531

3% 3% 8% 100% 0%

% 47% 34% 7% 4% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 2% 100% 40% 60%

UNPS GESTIÓN Y OPERATIVA AÉREA ALIMENTOS CARBURANTE DIESEL DERIVADOS DEL PETRÓLEO GASOLINA FLETES SERVICIOS INMOBILIARIOS VEHÍCULOS Y SUS PARTES EMBARQUES VIAJES RESTO TOTAL BIENES SERVICIOS

MILL USD 4.299 1.422 1.980 978 901 708 649 596 379 347 7.691 19.950 9.477 10.475

% 22% 7% 10% 5% 5% 4% 3% 3% 2% 2% 39% 100% 48% 53%

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: REGLAS COMUNES Registro En el caso del sistema de compras de NNUU, el registro en las Base de Datos de Proveedores del Mercado Global de NNUU es importante. Las convocatorias a licitación se envían únicamente a los proveedores inscritos. Se trata de la base de datos común del Sistema de NNUU, y habilita a la empresa a ser proveedor para suministrar a casi todas las agencias de compras del Sistema. No obstante, algunas organizaciones tienen su propia base de da-

tos de proveedores, por lo que si su empresa está interesada en alguna agencia en concreto, es importante que se ponga en contacto con dicha agencia y se registre en su base de datos. El procedimiento de registro se realiza a través de un formulario que está ubicado en el sitio web de Internet www.ungm.org en la sección “New supplier registration”. El proceso de registro está compuesto por 13 pasos que solicitan diversa información de la empresa: dirección y datos de contacto;

información financiera de los últimos 3 años y datos bancarios; certificaciones de calidad, datos de exportaciones y contratos, selección de agencias... Reglas comunes de contratación Cada Agencia tiene unas reglas y procedimientos de contratación distintos, pero hay algunas reglas comunes de procedimientos de contratación (los importes son indicativos, pueden variar ligeramente según la Agencia).

PROCEDIMIENTO

LIMITE ECONÓMICO

SELECCIÓN

HASTA 30.000

PRINCIPIOS BÁSICOS LOS JEFES DE COMPRAS REALIZAN UNA SELECCIÓN DIRECTA DE PO-

DIRECTA

DÓLARES

SIBLES PROVEEDORES (NORMALMENTE TRES). SE EFECTÚA UNA EVA LUACIÓN DE LAS OFERTAS RECIBIDAS, ADJUDICÁNDOSE EL PEDIDO AL PROVEEDOR QUE SATISFAGA LAS ESPECIFICACIONES TÉCNICAS, LOS PLAZOS DE ENTREGA Y EL PRECIO MÁS FAVORABLE. ES UNA LICITA CIÓN MENOS FORMAL, DE BAJO COSTO, ESPECIFICACIONES ESTÁN DAR, DIRECTAMENTE DISPONIBLES EN EL MERCADO.

SOLICITUD DE OFERTAS COMPETITIVAS LIMITADA

30.000 DÓLARES A 100.000 DÓLARES

INVITACIÓN A UN NÚMERO LIMITADO DE PROVEEDORES PRESELECCIO NADOS. LA ORDEN DE COMPRA SE CONCEDE AL PROVEEDOR QUE CUMPLE LAS ESPECIFICACIONES Y PLAZOS DE ENTREGA Y PRESENTA EL MENOR PRECIO.

LICITACIÓN COMPETITIVA INTERNACIONAL

A PARTIR DE 100.000 DÓLARES

LICITACIÓN FORMAL, HABITUALMENTE SE CONVOCAN PARA ADQUISI CIONES POR VALOR SUPERIOR A 100.000 USD. SI LAS CONDICIONES DEL PROYECTO LO PERMITEN, SE CONVOCA A LICITACIÓN PÚBLICA MEDIANTE ANUNCIOS EN LA PUBLICACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS “DE VELOPMENT BUSINESS”, Y A TRAVÉS DE “BUSINESS OPPORTUNITIES” EN LA DIRECCIÓN DE INTERNET: WWW.IAPSO.ORG. EN ESTE CASO EL PEDIDO SE ADJUDICA A LA OFERTA MEJOR EVALUADA

96 97

C7 FACT-SHEETS DE LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES

Fuentes de información

ying/procurement-notices.asp

El servicio de compras interagencial de NNUU (IAPSO) dispone de una página web que facilita información sobre oportunidades de negocio que emanan de las diferentes Agencias del Sistema de NNUU. Incluye los avisos de licitación e información sobre adjudicaciones de contratos (quien es la competencia o a quien podemos dirigirnos como subcontratistas). http://www.iapso.org/suppl-

Como para el resto de organismos, una de las mejores fuentes para acceder a oportunidades de negocio con Naciones Unidas son las publicaciones UN Development Business (www.devbusiness.com) y DGMarket (www.dgmarket.com). Se pueden visitar las páginas web de casi todas las Agencias en http://unbiz.un.int

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: DIVISIÓN DE COMPRAS DE NACIONES UNIDAS (UN PROCUREMENT SERVICE) La División de Compras de la Secretaría General: Corporate Procurement La División de Compras de la Secretaría General se encarga de adquirir bienes y servicios para los Servicios Centrales y también para las Misiones (delegaciones en países destino), aunque éstas tienen cierta liber-

tad para hacer sus propias compras, e incluso mantener su propia base de datos de proveedores. En el sitio web del UN Procurement Service http://www.un.org/ Depts/ptd, en el apartado 2006 Acquisition Plan, se puede encontrar una relación de contratos de obtención disponibles para dicho año por oficinas y departamentos, tanto de la sede central de Naciones Unidas como de las oficinas regionales. Será necesario registrarse como proveedor (vendor) para participar en las operaciones de Corporate Procurement de NNUU.

98 99

ANEXOS

Corporate Procurement

Fuentes de información

Registro

Base de Datos de Proveedores del Mercado Global de NNUU.: http://www.ungm.org/. Una vez se complete el proceso de registro inicial recibirá un email con las instrucciones de registro.

Para participar en las adquisiciones directas del Banco hay que registrarse como proveedor en la Base de Datos de Proveedores del Mercado Global de NNUU. El registro es gratuito y no presupone que nuestra empresa se vaya a tener en cuenta para licitaciones concretas. http://www.ungm.org/

Sitio web del UN Procurement Service http://www.un.org/Depts/ptd

ANEXO I: GLOSARIO DE TÉRMINOS ANEXO II: CHECKLIST ¿ESTOY PREPARADO? ANEXO III: FUENTES DE INFORMACIÓN

ANEXOS

ANEXO I: GLOSARIO DE TÉRMINOS

AYUDA OFICIAL AL DESARROLLO-AOD (OFFICIAL DEVELOPMENT ASSISTANCEODA)

AYUDA (AID)

Se trata de donaciones o créditos a países en desarrollo que cumplen las siguientes características:

Los términos ‘ayuda’ y ‘cooperación’ se refieren por lo general a flujos considerados como Ayuda Oficial al Desarrollo (AOD).



Llevadas a cabo por el sector público.



Con el objetivo principal de colaborar en el desarrollo económico y bienestar.



A términos financieros concesionales (por ejemplo, en un préstamo el elemento de liberalidad ha de ser como mínimo de un 25%).

AYUDA LIGADA (TIED AID) Se refiere a ayuda que está condicionada a que el suministro de bienes o servicios para la realización de un proyecto en un país en desarrollo sean de origen o estén realizados por empresas de un país específico (generalmente el mismo país que realiza la donación de fondos). Ejemplo: los Fondos de Consultoría Española en el Banco Mundial imponen como requisito a los proyectos con cargo a estos fondos que los bienes y servicios utilizados para estos provengan en un 75% de España.

Además de los flujos financieros, las asistencias y cooperaciones técnicas también son incluidas como AOD. BAfD (AfDB) Banco Africano de Desarrollo (African Development Bank).

102 103

ANEXOS

BAsD (ADB) Banco Asiático de Desarrollo (Asian Development Bank). BERD (EBRD) Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (European Bank for Reconstruction and Development). BID (IADB) Banco Interamericano de Desarrollo (Interamerican Development Bank). BM (WB) Banco Mundial (World Bank). CONCESIONALIDAD (CONCESSIONALITY) La Ayuda Oficial al Desarrollo se produce en forma de donaciones o préstamos en términos concesionales (también llamados créditos blandos). Los créditos en términos concesionales tienen unas condiciones más ventajosas que los que ofrece el mercado. Esta ventaja puede darse en el tipo de in-

terés, en el período de amortización o en el período de gracia (intervalo de tiempo hasta que se produce el primer pago). CONSORCIO (CONSORTIUM) Agrupación de personas físicas o jurídicas o entidades públicas elegibles que presentan una oferta para una licitación o responden con una solicitud a una convocatoria de propuestas. Puede ser tanto una agrupación permanente, legalmente constituida, como una agrupación sin formalizar creada para una licitación o convocatoria de propuestas concreta. Todos los miembros de un consorcio (es decir, el líder y todos los demás socios) son responsables solidariamente ante el Órgano de Contratación. EVALUACIÓN (EVALUATION) Se trata de juzgar objetivamente el diseño, implementación y resultados de un proyecto terminado o en ejecución. El fin es determinar la relevancia y el grado de cumplimiento de los objetivos, la eficiencia y eficacia en

el desarrollo así como su sostenibilidad en el tiempo. Una evaluación debe además proveer información sobre lecciones aprendidas para contribuir a la mejora en el diseño de futuras acciones. EXPRESIÓN DE INTERÉS (EXPRESSION OF INTEREST) Se trata de un documento breve que constituye una especie de carta de presentación de la empresa ante el OM correspondiente. La expresión de interés es el primer paso de la empresa en el proceso de licitación de un proyecto y a través de ella se hace saber que la empresa está interesada en participar en dicho proyecto. En él se han de detallar características básicas de la empresa - servicios que presta, sectores y mercados abarcados, etc. - así como una breve relación de experiencia en proyectos relacionados con aquél sobre el que se pretende expresar interés.

LICITACIÓN (TENDER PROCEDURE / BIDDING COMPETITION) Proceso completo de abrir a la competencia un contrato. Se inicia con la publicación de un anuncio de licitación (procurement notice) y finaliza con la adjudicación del contrato (contract award). LISTA CORTA (SHORT LIST) Una vez que se ha cerrado el período para expresar interés ante un proyecto, la agencia responsable del mismo elabora una lista con las empresas que considera más apropiadas (generalmente se trata de una lista de 3 a 6 empresas). A esta lista se le denomina lista corta (short list en inglés). Las empresas seleccionadas habrán de realizar el siguiente paso en el proceso de licitación: la elaboración de una oferta (técnica y financiera) específica para el proyecto. NNUU / ONU (UN) Naciones Unidas / Organización de las Naciones Unidas (United Nations).

104 105

ANEXOS

OFERTA (TENDER) Oferta escrita o formal de suministrar bienes o prestar servicios o realizar una obra a un precio acordado. Se trata del documento que la empresa ha de elaborar una vez que la empresa ha sido seleccionada en la lista corta. La oferta tiene normalmente dos partes que se suelen entregar por separado: 



Oferta técnica (Technical proposal). Parte de la oferta que contiene todos los elementos no financieros, es decir, todos los elementos distintos de la oferta financiera requeridos en el expediente de licitación. La oferta técnica no debe contener ninguna indicación financiera. En ella normalmente se hace un relación de la estrategia y metodología que la empresa va a llevar a cabo en caso de ser adjudicataria del proyecto. Oferta financiera (Financial proposal). Parte de la oferta que contiene todos los elementos financieros de dicha oferta, incluido el presupuesto sucinto y los eventuales

desgloses detallados o previsiones de flujos de tesorería requeridos en el expediente de licitación. En la oferta financiera se detalla el presupuesto estimado por la empresa para la realización del proyecto. Es importante conocer el método de evaluación de la oferta que se ha de llevar a cabo para cada proyecto ya que en algunos casos se prima la calidad (y no se tiene tanto en cuenta la oferta financiera) y, en otros, se puntúa positivamente a aquellas ofertas con un menor coste. ORGANISMO MULTILATERAL (MULTILATERAL OPERATIONAL AGENCY, OM)/INSTITUCIÓN FINANCIERA MULTILATERAL (IFM)

dial y los bancos regionales de desarrollo: Banco Interamericano, Banco Asiático, etc.), las agencias de las Naciones Unidas (como el PNUD) así como otras instituciones regionales de desarrollo (como los fondos destinados por la Comisión Europea). LIBERALIDAD (GRANT ELEMENT) El nivel de concesionalidad o liberalidad de un préstamo es una medida del nivel de subvención que tiene un crédito en términos de plazo, período de gracia y tipo de interés en comparación con el interés de mercado. Una donación tendrá un nivel de concesionalidad del 100%. PNUD (UNDP)

Según la terminología de la OCDE, se trata de instituciones internacionales participadas por gobiernos de diferentes países cuyas actividades principales se dirigen a fomentar el desarrollo y la ayuda en países en desarrollo. Entre ellas se incluyen los bancos multilaterales de desarrollo (como el Banco Mun-

Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (United Nations Development Program) PROYECTO (PROJECT) Podemos definir ‘proyecto’ como un conjunto de actividades interdependientes orientadas a

un objetivo específico, con una duración predeterminada. Completar con éxito el Proyecto significa cumplir con los objetivos dentro de las especificaciones técnicas, de costo y de plazo de terminación. A un conjunto de proyectos orientados a un objetivo superior se denomina ‘programa’, y un grupo de programas constituye un ‘plan’ o una ‘estrategia’, si bien esta nomenclatura puede cambiar según cada organismo. TÉRMINOS DE REFERENCIA -TdeR (TERMS OF REFERENCE-TOR) Documento redactado por el Órgano de Contratación que establece sus exigencias u objetivos en materia de prestación de servicios y eventualmente especifica los métodos y medios que se deben utilizar o los resultados que se deben alcanzar con el proyecto.

106 107

ANEXOS

ANEXO II: CHECKLIST ¿ESTOY PREPARADO? DIAGNÓSTICO DE CAPACIDADES

¿Ha identificado mercados y establecido objetivos a su equipo directivo? ¿Dispone de una estructura de gestión profesional o depende excesivamente de un solo individuo?

Compromiso Ventaja Competitiva ¿Existe un compromiso por parte de la empresa en crecer internacionalmente en los proyectos financiados por las IFM?

¿Dispone la empresa de ventaja competitiva en su sector?

¿Está reflejado este compromiso en los objetivos de la empresa?

¿Tiene su empresa un negocio sólido en España? ¿Está su empresa ganando cuota de mercado en el mercado nacional?

¿Existe una disposición en la dirección a abordar los mercados internacionales? ¿Ha examinado en alguna ocasión las oportunidades financiadas por las IFM? ¿Ha dado un primer paso? Equipo Directivo ¿Existe un equipo directivo capaz de afrontar el reto? ¿Reflejan los CVs del equipo directivo las exigencias de trabajo de las IFM?

¿Consigue nuevos contratos por factores que no tengan que ver con el precio (calidad, servicio, conocimiento técnico especializado)? Marketing ¿Dispone la empresa de capacidades de marketing internacional? ¿Dispone la empresa de un plan de marketing adaptado a las características internacionales que imponen las IFM?

¿Dispone la empresa de una experiencia probada en el logro de nuevos clientes, tiene experiencia en la gestión de socios y joint ventures...?

¿Cuenta la empresa con personal con experiencia en sedes de OM, organismos internacionales o en empresas que han trabajado con OM?

¿Dispone de equipos capaces de responder a peticiones de ofertas y de redactar ofertas ganadoras?

¿Dispone su empresa de contactos o agentes en países en vías de desarrollo o economías emergentes?

Capacidad Financiera

Capacidades operativas

¿Dispone la empresa de capacidad financiera?

¿Dispone la empresa de folletos, sitio web, etc. en las que se refleje su capacidad operativa internacional?

¿Dispone la empresa de unas cuentas anuales saneadas y unos ratios financieros óptimos? ¿Puede su liquidez afrontar la inversión inicial en el desarrollo de negocios para la consecución de contratos con OM?

¿Dispone la empresa de personal que hable idiomas extranjeros? ¿Puede su empresa preparar con rapidez propuestas y expresiones de interés?

¿Conoce los diferentes instrumentos de apoyo financiero a la exportación y al desarrollo de negocios con OM?

PROSPECCIÓN DE MERCADO

Conocimiento específico OM

¿Conozco el sector, la competencia y las fuerzas competitivas del mismo?

¿Dispone la empresa de un conocimiento específico sobre las IFM?

¿Ha analizado la empresa los diferentes apoyos ofrecidos por

108 109

ANEXOS

organismos nacionales (tipo ICEX) para trabajar con las IFM?

cio (por ejemplo UN Development Business)?

ANEXO III: FUENTES DE INFORMACIÓN

¿Se ha determinado qué tipo de apoyo es el apropiado para la empresa?

¿Se visitan regularmente los sitios web de las IFI´s?

Direcciones de contacto

¿Se han fijado los mercados objetivo o bien las IFM objetivo de la empresa? ¿Disponemos de un “mapa de carreteras” para acceder a un mercado específico? HACER NEGOCIOS CON IFI´s ¿Existe una estrategia empresarial enfocada de acceso a las oportunidades que presentan las IFI´s? ¿Dispone la empresa de un departamento o personal específicamente encargado de los negocios con IFI´s? ¿Se conocen las diferentes fuentes de información para la búsqueda de oportunidades de negocio con IFI´s? ¿Se ha dado de alta la empresa en direcciones de internet sobre oportunidades de nego-

¿Se han identificado los proyectos que pudieran resultar interesantes? ¿Se han establecido contactos con los funcionarios del país prestatario y de la IFI? ¿Conoce la empresa los procedimientos de contratación de las IFM? ¿Conoce la empresa el procedimiento específico para la elaboración de expresiones de interés y ofertas técnicas y financieras para IFI´s? Una vez identificados los proyectos, ¿se ha elaborado una expresión de interés? ¿Cumple la expresión de interés con los requisitos del IFI´s?

GENÉRICOS Ministerio de Economía Secretaría General de Instituciones Financieras Multilaterales 28046 Madrid [email protected] Persona de contacto: Ana de Vicente Lancho Misión Permanente de España en Naciones Unidas. 823 United Nations Plaza, 9th floor New York, NY 10017 Tlfno. (212) 661 1050 Fax (212) 949 7247 Email: [email protected] Persona de contacto: Francisco Barrios. ANTENAS ICEX ANTENA ICEX UE - Bruselas Oficina Económica y Comercial Embajada de España en Bélgica Rue Montoyer, 10 B1000 Bruselas (Bélgica) Tel.: +32 2 551 1059 Fax: +32 2 551 1069 E-mail: [email protected] Persona de contacto: María Lacasa Díaz (Jefe de Departamento)

ANTENA ICEX Banco Asiático de Desarrollo -Manila Oficina Económica y Comercial de España en Manila (Filipinas) 27th Floor, Yuchengco Tower, RCBC Plaza Ayala Avenue corner Sen.Gil J. Puyat Avenue Makati City, Metro Manila (FILIPINAS) Tel: (63-2)843-3774/75, 843-3783 Fax: (63-2)843-3790 E-mail: [email protected] ANTENA ICEX Banco Interamericano -Washington Oficina Económica y Comercial Embajada de España 2375, Pennsylvania Ave. N.W. Washington D.C. 20037 Tel.: +1 (202) 728 2371/68 Fax: +1 (202) 466 7385 E-mail: buzon.oficial@ washington.ofcomes.mcx.es ANTENA ICEX Banco MundialWashington Oficina Económica y Comercial Embajada de España 2375, Pennsylvania Ave. N.W. Washington D.C. 2003 Tel.: +1 (202) 728 2371/68 Fax: +1 (202) 466 7385 E-mail: buzon.oficial@ washington.ofcomes.mcx.es OFECOMES Túnez Oficina Económica y Comercial de Túnez 130, Av Jugurtha 1082 TÚNEZ Tfno: (216) 71 788 103 / 71 780 339 Fax: (216) 71 787 602 Email: [email protected] Persona de contacto: Departamento Multilateral OFECOMES Túnez

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Páginas Web INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES Banco Mundial www.worldbank.org Banco Interamericano de Desarrollo www.iadb.org Banco Asiático de Desarrollo www.adb.org Banco Africano de Desarrollo www.afdb.org Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD) www.ebrd.com Naciones Unidas (NNUU) www.un.org Programa de Desarrollo de las NNUU (PNUD) www.undp.org Banco Centroamericano de Integración Económica, www.bcie.org SITIOS WEB ESPECIALIZADOS UN Development Business www.devbusiness.com DG Market www.dgmarket.com Assortis www.assortis.com Development Gateway www.developmentgateway.com

ADMINISTRACIÓN ESPAÑOLA Créditos FAD http://www.ico.es/web/contenidos/0/1 167/index Fondos españoles de consultoría en las IFM http://www.minhac.es/Portal/Areas+Te maticas/Internacional/Financiacion+inte rnacional/Fondos+de+Consultoria http://www.icex.es/icex/cda/controller/ pageICEX/0,6558,5518394_5693444_ 5589197_0_0_-1,00.html Línea FEV www.ico.es/web/pages/dettodas,tipos ayudasFAD3 http://www.mcx.es/polco/default.htm www.cesce.es Línea L-500 http://www.ico.es/web/contenidos/0/1 161/index Aeci, Agencia Española para la Cooperación Internacional http://www.aeci.es ICEX - misiones comerciales - FAIP y ASIST - Oportunidades de Negocio - Jornadas y seminarios www.icex.es Antenas ICEX http://www.icex.es/icex/cda/controller/ pageICEX/0,6558,5518394_5693450_ 5589197_0_0_-1,00.html Boletín ICE http://www.revistasice.com Cámara Navarra de Comercio e Industria www.camaranavarra.com