GOB I ERNO DEL ESTADO DE CH I APAS – COM IS I ÓN EUROPEA EC DL ED RR O ESOCCHAA L PNATSEG– R AC DO OM Y SSOSÓ TN ENE BU LERCO HP AE PA GOBPREORYN OTODE EESSTAA DOOLLD AS ÉNXITEGRADO C PROYECTO PROYECTODE DEDESARROLLO DESARROLLOSOCIAL SOC AM LINT EO GRADO YYSOSTENIBLE SOSTEN BLE CHIAPAS, CH APAS MÉXICO MÉX CO

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INFORME DEL SONDEO DE MERCADOS PARA PRODUCTOS DE LAS AGROINDUSTRIAS RURALES DE LA SELVA LACANDONA

LOTE 1. MICROEMPRESAS RURALES. ASESORAMIENTO PARA LA CREACION Y FORTALECIMIENTO DE AGRONEGOCIOS Y MICROEMPRESAS RURALES LICITACIÓN REFERENCIA: EuropeAid/122940/D/SER/MX-lote 1

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INFORME DEL SONDEO DE MERCADOS PARA PRODUCTOS DE LAS AGROINDUSTRIAS RURALES DE LA SELVA LACANDONA

LOTE 1. MICROEMPRESAS RURALES. ASESORAMIENTO PARA LA CREACION Y FORTALECIMIENTO DE AGRONEGOCIOS Y MICROEMPRESAS RURALES

LICITACIÓN REFERENCIA: EuropeAid/122940/D/SER/MX-lote 1

Expertos Principales: Francois Boucher Hernando Riveros José Lazos Técnico Experto: Isaac Vázquez Santiago

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INDICE DE CONTENIDO 1.- MARCO TEÓRICO. 1.1.- Contexto del problema. 1.2.- Objetivo general. 1.2.1.- Objetivos específicos. 1.3.- Resultados a obtener. 2.- ASPECTOS METODOLÓGICOS. 2.1.- Tipo de investigación. 2.2.- Técnicas de investigación. 2.3.- Muestreo. 2.4.- Instrumento. 2.5.- Periodo de levantamiento. 2.6.- Tamaño de la muestra. 2.7.- Población de estudio. 2.8.- Canales de comercialización. 3.- CARACTERIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS. 3.1.- Café tostado y molido. 3.2.- Chocolate de mesa. 3.3.- Plátano. 3.4.- Hongos setas. 3.5.- Encurtidos. 3.6.- Productos de pita. 3.7.- Prendas bordadas de vestir y blancos. 3.8.- Productos de herboristería. 4. RESULTADOS POR PRODUCTO. 4.1.- Café tostado y molido. 4.1.1. Información general de posibles clientes y clientes potenciales. 4.1.2. Resultados. 4.1.2.1. Hábitos de consumo. 4.1.2.2. Hábitos de compra y características del mercado. 4.1.2.3. Interés por comprar nuevos productos y tener nuevos proveedores. 4.1.2.4. Grado de conocimiento. 4.1.2.5. Frenos al consumo. 4.2.- Chocolate de mesa. 4.2.1. Información general de posibles clientes y clientes potenciales. 4.2.2. Resultados. 4.2.2.1. Hábitos de consumo. 4.2.2.2. Hábitos de compra y características del mercado.

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4.2.2.3. Interés por comprar nuevos productos y tener nuevos proveedores. 4.2.2.4. Grado de conocimiento. 4.2.2.5. Frenos al consumo.

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4.3.- Plátano. 4.3.1. Información general de posibles clientes y clientes potenciales. 4.3.2. Resultados. 4.3.2.1. Hábitos de consumo. 4.3.2.2. Hábitos de compra y características del mercado. 4.3.2.3. Interés por comprar nuevos productos y tener nuevos proveedores. 4.3.2.4. Grado de conocimiento. 4.3.6.5. Frenos al consumo. 4.4.- Hongos Setas. 4.4.1. Información general de posibles clientes y clientes potenciales. 4.4.2. Resultados. 4.4.2.1. Hábitos de consumo. 4.4.2.2. Hábitos de compra y características del mercado. 4.4.2.3. Interés por comprar nuevos productos y tener nuevos proveedores. 4.4.2.4. Grado de conocimiento. 4.4.2.5. Frenos al consumo. 4.5.- Encurtidos. 4.5.1. Información general de posibles clientes y clientes potenciales. 4.5.2. Resultados. 4.5.2.1. Hábitos de consumo. 4.5.2.2. Hábitos de compra y características del mercado. 4.5.2.3. Interés por comprar nuevos productos y tener nuevos proveedores. 4.5.2.4. Grado de conocimiento. 4.5.2.5. Frenos al consumo. 4.6.- Productos de pita. 4.6.1. Información general de posibles clientes y clientes potenciales. 4.6.2. Resultados. 4.6.2.1. Hábitos de consumo. 4.6.2.2. Hábitos de compra y características del mercado. 4.6.2.3. Interés por comprar nuevos productos y tener nuevos proveedores. 4.6.2.4. Grado de conocimiento. 4.6.2.5. Frenos al consumo. 4.7.- Prendas bordadas de vestir y blancos. 4.7.1. Información general de posibles clientes y clientes potenciales. 4.7.2. Resultados. 4.7.2.1. Hábitos de consumo. 4.7.2.2. Hábitos de compra y características del mercado. 4.7.2.3. Interés por comprar nuevos productos y tener nuevos proveedores. 4.7.2.4. Grado de conocimiento. 4.7.2.5. Frenos al consumo.

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4.8.- Productos de herboristería. 4.8.1. Información general de posibles clientes y clientes potenciales. 4.8.2. Resultados.

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4.8.2.1. Hábitos de consumo. 4.8.2.2. Hábitos de compra y características del mercado. 4.8.2.3. Interés por comprar nuevos productos y tener nuevos proveedores. 4.8.2.4. Grado de conocimiento. 4.8.2.5. Frenos al consumo. 5.- RESULTADOS POR CANAL. 5.1. Canal mercados alternativo. 5.2. Canal hoteles y restaurantes. 5.3. Canal centros de medicina natural. 5.4. Canal tiendas y/o almacenes de artesanías. 5.5. Canal mercados modernos. 5.6. Canal mercados tradicionales. 6.- RECOMENDACIONES. 6.1. Café tostado y molido. 6.2. Chocolate de mesa. 6.3. Plátano. 6.4. Hongos. 6.5. Encurtidos. 6.6. Productos de pita. 6.7. Prendas bordadas de vestir y blancos. 6.8. Productos de herboristería

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1.- ANTECEDENTES. La consultoría para el fortalecimiento de las microempresas rurales de la Selva Lacandona, se sitúa en el marco de una serie de trabajos financiados a través del Proyecto de Desarrollo Social Integrado y Sostenible, Chiapas, México (PRODESIS), el cual es auspiciado por la Unión Europea y el Gobierno del Estado de Chiapas. El objetivo específico establecido para el Consorcio IICA-CIRAD-CATIE, responsable del desarrollo del Lote 1. Microempresas Rurales. Asesoramiento para la Creación y Fortalecimiento de Agro negocios y Microempresas Rurales consiste en asesorar la creación y fortalecimiento de los proyectos estratégicos del PRODESIS, a través del desarrollo de tecnologías, de estrategias comerciales, sistemas de financiación y del fortalecimiento organizativo a nivel local y regional. Como parte de las acciones en materia de estrategias comerciales, se llevo a cabo un sondeo de mercados para los productos elaborados por los proyectos estratégicos del PRODESIS y al mismo tiempo detectar clientes potenciales en 6 ciudades, 5 de ellas del estado de Chiapas (Tuxtla Gutiérrez incluida Chiapa de Corzo, San Cristóbal de las Casas, Comitán de Domínguez, Palenque y Ocosingo) y 1 del estado de Tabasco (Villahermosa), que se consideran potenciales para la comercialización de los productos elaborados por estas microempresas. 1.1.- Contexto actual. Los principales actores económicos de la Selva Lacandona apoyados por el PRODESIS son artesanos y productores primarios quienes aprovechando sus rasgos culturales y las bondades que ofrece el medio ambiente, tales como la riqueza del subsuelo, las condiciones climáticas, las temporadas de lluvias etc., han sabido potencializar su producción y la han convertido en productos comerciales de buena calidad, incluso de tipo orgánicos. Entre estos actores económicos encontramos a cafeticultores, cacaoteros, plataneros, médicos indígenas, artesanos, microindustriales en general, quienes poco a poco han desarrollado procesos de producción artesanales para la obtención de productos propios de la Selva Lacandona. Sin embargo, derivado de la falta de conocimiento del mercado y de experiencia en la venta de sus productos, estos actores no han podido iniciar un proceso serio de comercialización. Aunado a lo anterior, hay que señalar que la escasa información que los productores tienen del mercado potencial, de los canales de comercialización y de los posibles, limita aun más la comercialización. Dado lo anterior, es indiscutible la necesidad de emprender un esfuerzo integral -- iniciando con un sondeo de mercados -- para colaborar con los actores económicos de la Selva de Chiapas, a fin de definir estrategias que permitan la comercialización de sus productos en los mercados locales y regionales.

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1.2.- Objetivo general. Caracterizar el potencial del mercado local y regional para los productos de las Agroindustrias Rurales de la Selva Lacandona, así como la detección de posibles clientes para tales productos. 1.2.1.- Objetivos específicos. 1. 2.

3. 4. 5.

Efectuar sondeo a nichos de mercado para los productos elaborados por microempresarios rurales de la Selva Chiapaneca. Detectar posibles clientes y clientes potenciales para los siguientes productos. • Café tostado y molido. • Chocolate de mesa. • Plátano. • Hongos setas. • Encurtidos. • Productos de pita. • Prendas bordadas de vestir y blancos. • Productos de herboristería. Efectuar análisis del sondeo y presentar resultados. Sistematizar la información recabada. Presentar conclusiones y recomendaciones que ayuden a diseñar una estrategia de comercialización general e individual para las diferentes microempresas rurales de interés del PRODESIS.

1.3.- Resultados a obtener. 1.

Detectar posibles clientes y clientes potenciales en 6 ciudades, que se avizoran tener potencialidad para los productos originarios de la Selva Lacandona. 2. Obtener información de los contactos con los que se podrán negociar la venta de los productos. 3. Identificar el tipo de mercado mas apto por producto. 4. Detectar las marcas posicionadas. 5. Conocer las preferencias de los consumidores encuestados. 6. Sondear la respuesta del mercado ante nuevos productos originarios de la Selva Lacandona. 7. Caracterizar los canales potenciales de comercialización.

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2.- ASPECTOS METODOLÓGICOS. 2.1.- Tipo de investigación. La investigación aplicable es de tipo exploratoria. 2.2.- Técnicas de investigación. La técnica de investigación es de tipo cualitativo, intentando conocer las características del mercado y las posibles preferencias de los clientes encuestados hacia los productos de Microempresas Rurales de la Selva Lacandona. 2.3.- Muestreo. El tipo de muestreo utilizado fue Muestreo Intencional. Para ello se seleccionaron previamente los establecimientos a encuestar de acuerdo al producto y al canal identificado. El procedimiento de selección se llevó a cabo a través de consultas a la base de datos de la Sección amarilla en su portal de Internet (http://www.seccionamarilla.com.mx/), a fin de localizar los establecimientos sujetos de estudio por ciudad esto nos permitió discriminar todas aquellas empresas que no están formalmente establecidas y por ende, con reducido potencial de ser un cliente formal. 2.4.- Instrumento. El instrumento utilizado fue el cuestionario. En su preparación se cuidó que fuera breve, sencillo y claro, es decir, que responderlo no llevase más de 15 minutos y fuera entendible por todo tipo de personas. El cuestionario fue diseñado de tal forma que la mayoría de las preguntas fuera seguida por un conjunto de posibles respuestas, además de insertarse algunas abiertas con el objeto de identificar particularidades por establecimiento visitado. En los anexos se incluyen las encuestas utilizadas en el sondeo por tipo de producto. 2.5.- Periodo de levantamiento. El periodo seleccionado para la aplicación del Sondeo de Mercado fue del 30 de abril al 17 de mayo de 2007. Sin embargo, toda vez que en esta primera etapa no fue posible evaluar satisfactoriamente la reacción del mercado para el caso del plátano orgánico en las ciudades seleccionadas (San Cristóbal de Las Casas y Comitán de Domínguez), se procedió a realizar una segunda etapa en la ciudad de Tuxtla Gutiérrez, los días 2 y 3 de julio de 2007. 2.6.- Tamaño de la muestra. El tamaño total de la muestra fue de 104 establecimientos distribuidos en seis ciudades, cinco en el Estado de Chiapas y una en el Estado de Tabasco, según se muestra en la tabla de resumen

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que se presenta posteriormente.

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2.7.- Población de estudio. La población de estudio elegida fue acorde a los canales de comercialización identificables como potenciales para la distribución de los productos. 2.8.- Canales de comercialización. Se establecieron seis canales de comercialización para la clasificación de la muestra. En la siguiente tabla se muestran dichos canales y el número de encuestas por canal, según el tipo de producto y ciudad. Canales de comercialización Ciudades

Comitán de Domínguez , Chiapas San Cristóbal de Las Casas, Chiapas Tuxtla Gutiérrez, Chiapas Palenque, Chiapas Villahermos a, Tabasco Ocosingo, Chiapas Totales

Canal alternativ o

Hoteles y restaurant es

(3)

(5)

(2)

(10)

(6)

(3)

(2)

Centros de Almacene medicina s natural artesanías

Mercados modernos

Mercados tradiciona les

Total de entrevista s

(3)

(2)

(10)

25

(8)

(5)

(10)

42

(4)

(5)

(3)

12

(5)

(5)

(2)

14

(3)

15

23

(2)

5

21

14

(2)

7

(4)

4

26

104

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3.- CARACTERIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS. 3.1. Café tostado y molido. a) Descripción general del producto. El café que se produce en la Selva Lacandona es cultivado de forma orgánica por productores locales quienes han sabido aprovechar las ventajas del suelo y el medio ambiente para el cultivo de este producto. El café tostado se clasifica en: -

Café tostado en grano

-

Café tostado y molido

•

Café tostado: Es el producto obtenido de café, el cual ha sido sometido a temperatura superior a 150ºC y presenta una pérdida de peso respecto al grano de café verde utilizado de 10 % m/m a 24 % m/m.

•

Café tostado y molido: Es el café tostado sometido posteriormente a una reducción de tamaño de partícula menor a 6 mm.

El café tostado y molido, se clasifica en: -

Molido muy fino Molido fino Molido medio Molido grueso

El café proveniente de la Selva, se esta comercializando en la presentación tostado y molido. b) Características especiales de los productos que se van a producir en la selva. El café que se produce en la Selva Lacandona es de tipo orgánico, es decir el que se obtiene sin usar productos agroquímicos (ni fertilizantes, ni plaguicidas), en su lugar, se emplean abonos elaborados con desechos y materia orgánica y se efectúan labores de conservación de suelos.

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c) Tipología de productos. El tipo de café cultivado en la Selva Lacandona es mayoritariamente de dos categorías, la de Porte Alto y la de Porte Bajo, lo cuales comprenden las siguientes variedades:

Porte alto:

• • • •

Typica Árabe o criollo Mundo Novo Bourbon

Porte bajo:

• •

Caturra Garnica

d) Formas de presentación. El café producido en la Selva deberá empacarse en bolsas de material resistente e inocuo, con detallados típicos de la región. La forma de presentación más común en el mercado es en ½ y 1 kilogramo respectivamente, por lo que se sugiere presentarlo en esta forma, agregando en el empaque el sello de la Sociedad o grupo que los produce junto con el Registro de Marca una vez que se obtenga. El café debe ser envasado en material resistente e inerte al producto que evite su contaminación, además como un valor agregado, podría optarse por bolsas a base de yute o manta típicos de la región con diseños que realcen su origen y calidad. e) Condiciones especiales que debe cumplir el producto. A continuación se insertan algunas condiciones especiales que debe reunir el producto, al tiempo que se referencia la Norma que lo señala. Grado de molienda. El café tostado debe ser molido para facilitar la extracción de los sabores y componentes del café al preparar la bebida o taza de café. El grado de molienda es indicativo de la distribución del tamaño de partícula que presenta el producto. El café puro tostado y molido, descafeinado o sin descafeinar debe presentar por lo menos el 51% en peso el tamaño de partícula que corresponda a su grado de molienda de acuerdo a lo indicado en la siguiente tabla.

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Grado de molienda Muy fino Fino Medio Grueso

Menor Mayor Mayor Mayor

a o o o

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Tamaño de la partícula (Milímetros) 0.43 igual a 0.43 y menor a 0.72 igual a 0.72 y menor a 1.70 igual a 1.70

Nota: El grado de molienda al que se refiere es medido con las mallas US estándar o su equivalencia en malla Tyler. Fuente: NMX-F-013-SCFI-2000. Café puro tostado en grano o molido sin descafeinar o descafeinado. Especificaciones y método de prueba.

Envase. Estas especificaciones se refieren a la Bolsa tipo SOS: Bolsas que tienen el fondo de forma rectangular y, lateralmente, disponen de unos dobleces o pliegues llamados fuelles. Pegamentos: Podrán emplearse colas líquidas o pastosas, con características propias para este efecto, exentas de carga de cualquier tipo y totalmente inocuas por tratarse de bolsas que han de contener un producto alimenticio. Material: La fabricación de las bolsas para café se hace siempre a base de un papel exterior y uno o dos forros. El papel exterior es el que permanece visible una vez hecha la bolsa y sobre el cual se imprimen generalmente datos relativos al producto. Tiene la misión de dar presentación y a la vez la cualidad de material de barrera. Los papeles de forro, pueden ser uno o dos y no deben de provenir de materias primas reprocesadas, tienen la misión de impedir que salgan al exterior las manchas de grasa que provienen del café y la de conseguir una bolsa que sea hermética sobre todo a los aromas.

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Ancho (a) mm 50 60 65 80 100 130 130

Dimensiones de las bolas para envasado manual* Longitud Fuelle (f) Alto (l) Costura Ancho de de corte bobina mm mm mm (m) mm mm 30 155 15 175 180 40 180 15 215 210 35 180 15 215 210 50 230 20 280 270 60 270 25 345 320 70 325 30 430 390 80 325 30 450 390

Notas: * La norma indicada abajo también hace referencia al envasado automático a = Anchura o lado mayor del fondo f = Anchura del fuelle o lado menor del fondo l = Distancia entre el lado más separado del fondo y la boca m = Costura Fuente: NMX-EE-120-1981 Envase-papel-bolsas-para envasar café dimensiones

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Massa máxima de contener kg 0.050 0.100 0.100 0.250 0.500 1.000 1.000

Etiquetado. Generalidades del etiquetado. La información contenida en las etiquetas de los alimentos preenvasados debe ser veraz y describirse y presentarse de forma tal que no induzca a error al consumidor con respecto a la naturaleza y características del producto. Las etiquetas que ostenten los productos preenvasados deben fijarse de manera tal que permanezcan disponibles hasta el momento de su uso o consumo en condiciones normales y deben aplicarse por cada unidad, envase múltiple o colectivo. Las etiquetas deben estar en idioma español, sin perjuicio de que se exprese en otros idiomas. Los productos preenvasados, deben presentarse con una etiqueta en la que describa o empleen palabras, ilustraciones u otras representaciones gráficas que se refieran al producto. Las etiquetas que contengan los productos preenvasados pueden incorporar la descripción gráfica o descriptiva de la sugerencia de uso, empleo o preparación, a condición de que aparezca una leyenda alusiva al respecto. Requisitos obligatorios de información. Nombre o denominación del alimento preenvasado. El nombre o la denominación del producto preenvasado debe corresponder con la establecida en

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los ordenamientos legales específicos; en ausencia de éstos, puede indicarse el del nombre de uso común, o bien, emplearse una descripción de acuerdo con las características básicas de la composición y naturaleza del alimento preenvasado, que no induzca a error o engaño al

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consumidor. En el caso de que haya sido objeto de algún tipo de tratamiento, se puede indicar el nombre de éste, con excepción de aquellos que de acuerdo con los ordenamientos correspondientes sean de carácter obligatorio. Lista de ingredientes. En la etiqueta de los productos preenvasados cuya comercialización se haga en forma individual, debe figurar una lista de ingredientes, la cual puede eximirse cuando se trate de productos de un solo ingrediente. Contenido neto y masa drenada Debe declararse el contenido neto y la masa drenada en unidades del Sistema General de Unidades de Medida de conformidad a lo que establece la NOM-030-SCFI, independientemente de que también pueda expresarse en otras unidades. Nombre y domicilio fiscal. Para alimentos preenvasados nacionales debe indicarse en la etiqueta el nombre o razón social y domicilio fiscal del fabricante o empresa responsable de la fabricación. País de origen. Los alimentos y bebidas no alcohólicas preenvasados de procedencia nacional o extranjera deben incorporar la leyenda que identifique el país de origen de los productos, por ejemplo: "Hecho en..."; "Producto de ..."; "Fabricado en ...", u otras análogas, seguida del país de origen del producto, sujeto a lo dispuesto en los tratados internacionales de que México sea parte. Identificación del lote. Cada envase debe llevar grabada o marcada de cualquier modo, la identificación del lote al que pertenece, con una indicación en clave, de acuerdo con los ordenamientos legales aplicables. La identificación del lote que incorpore el fabricante en el producto preenvasado no debe ser alterada u ocultada de forma alguna. Fecha de caducidad. Cuando se declare la fecha de caducidad, se debe indicar en la etiqueta cualesquiera condiciones especiales que se requieran para la conservación del alimento o bebida no alcohólica preenvasado, si de su cumplimiento depende la validez de la fecha. Por ejemplo, se pueden incluir leyendas como: "manténgase en refrigeración"; "consérvese en congelación"; "una vez descongelado no deberá volverse a congelar"; "una vez abierto, consérvese en refrigeración", u otras análogas.

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Información nutrimental La declaración nutrimental en la etiqueta de los productos preenvasados es voluntaria. Sólo es obligatoria cuando se realice la declaración en forma cuantitativa o cualitativa de alguna propiedad nutrimental. Los preenvasados regulados por disposiciones específicas, se sujetarán a lo que establezcan dichas disposiciones. Fuente: NOM-051-SCFI-1994. Especificaciones generales de bebidas no alcohólicas preenvasados.

etiquetado para

alimentos

y

3.2.- Chocolate de mesa. a) Descripción general del producto. El chocolate es el alimento que se obtiene mezclando azúcar con dos productos derivados de la manipulación de las semillas del cacao: una materia sólida (la pasta de cacao) y una materia grasa (la manteca de cacao). A partir de esta combinación básica, se elaboran los distintos tipos de chocolate, que dependen de la proporción entre estos elementos y de su mezcla o no con otros productos tales como leche y frutos secos. b) Características especiales de los productos que se van a producir en la selva. El chocolate elaborado en la selva tiene la característica especial de ser derivado de cacao cultivado de forma orgánica, es decir el que se utiliza sin usar productos agroquímicos (ni fertilizantes, ni plaguicidas), en su lugar, se emplean abonos elaborados con desechos y materia orgánica y se efectúan labores de conservación de suelos. c) Tipología de productos. El chocolate se encuentra clasificado en seis tipos según la NOM-186-SSA1/SCFI-2002, Productos y servicios. Cabe hacer notar que el chocolate elaborado en la Selva cae en las clasificaciones siguientes. Chocolate para mesa, al producto homogéneo elaborado a partir de la pasta de cacao, azúcar sin refinar con un tamaño de partícula mayor de 70 micras con la adición de ingredientes opcionales y que debe cumplir con los mínimos previstos en la Norma Oficial de Referencia. Chocolate para mesa amargo o semiamargo, al producto homogéneo elaborado a partir de la pasta de cacao, azúcar sin refinar con un tamaño de partícula mayor de 70 micras con la adición de ingredientes opcionales y que debe cumplir con los mínimos previstos previstos en la Norma Oficial de Referencia. d) Formas de presentación.

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Los productos se deben envasar en recipientes elaborados con materiales inocuos y resistentes a distintas etapas del proceso, de tal manera que no reaccionen con el producto o alteren las características físicas, químicas y sensoriales.

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Se debe usar material resistente que ofrezca la protección adecuada a los envases para impedir su deterioro, a la vez que faciliten su manipulación, almacenamiento y distribución. e) Condiciones especiales que debe cumplir el producto. Envase y embalaje Los productos se deben envasar en recipientes elaborados con materiales inocuos y resistentes a distintas etapas del proceso, de tal manera que no reaccionen con el producto o alteren las características físicas, químicas y sensoriales. Se debe usar material resistente que ofrezca la protección adecuada a los envases para impedir su deterioro, a la vez que faciliten su manipulación, almacenamiento y distribución. 3.3.- Plátano. a) Descripción general del producto. El plátano es un fruto oblongo, durante su desarrollo los frutos se doblan geotrópicamente, según el peso de cada uno, lo que hace que el pedúnculo se doble. Esta reacción determina la forma del racimo. Los plátanos son polimórficos, pudiendo contener de 5 a 20 manos, cada una con 2 a 20 frutos. Se presentan en diversos colores: amarillo verdoso, amarillo, amarillo rojizo ó rojo. La naturaleza de su fruto es sencillo carnoso. b) Características especiales de los productos que se van a producir en la selva. Tal como los productos señalados anteriormente, la principal característica del plátano producido en la Selva Lacandona es su origen orgánico, lo que lo hace diferente a los plátanos tradicionales hallados en mercados públicos y tiendas comerciales. c) Tipología de productos. La principal variedad de plátano cultivada y producida en la Selva Lacandona es el Roatan. d) Formas de presentación. El plátano orgánico producido en la Selva Lacandona será comercializado empacado para facilitar su transporte y entrega. e) Condiciones especiales que debe cumplir el producto.

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El producto deberá estar libre de moko del plátano según la Norma Oficial Mexicana NOM-068FITO-2000. La norma establece regulaciones de carácter obligatorio que se deberán cumplir para controlar las infestaciones de esta enfermedad del plátano, evitar su dispersión y, en su caso, erradicar la enfermedad de las zonas infestadas.

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3.4.- Hongos seta. a) Descripción general del producto. Los hongos son organismos eucarióticos (con células nucleadas) que realizan una digestión externa de sus alimentos, secretando enzimas, y absorben luego las moléculas disueltas resultantes de la digestión, es decir, que se alimentan osmotróficamente (como las plantas) absorbiendo sustancias disueltas, pero a diferencia de aquéllas los nutrientes que toman son orgánicos. Los hongos son los descomponedores primarios de la materia muerta de plantas y de animales en muchos ecosistemas, y se ven comúnmente en el pan añejo. En forma de micorrizas, los hongos acompañan a la mayoría de las plantas, residiendo en sus raíces y ayudándolas a absorber nutrientes del suelo. b) Características especiales de los productos que se van a producir en la selva. El cultivo de los hongos comestibles en la Selva es del tipo "ecológico", pues lo que al hombre le es poco útil y que desecha, como las pajas, bagazos, cascarillas y pulpas (subproductos de la industria) el hongo lo transforma en alimento proteínico y en mercancía para venta. Es un cultivo de reconversión ecológica. La variedad cultivada es el Seta. c) Tipología de productos. Existen muchas variedades de hongos comestibles y no comestibles, el que se cultiva en la Selva Lacandona es el hongo de la variedad seta. Pleurotus ostreatus es un hongo comestible saprofito, que es conocido en algunos lugares como hongo seta, hongo de cazahuate, u hongo ostra, es considerado un alimento de alta calidad para consumo humano, con sabor y textura apreciable y sobre todo por su valor nutritivo. d) Formas de presentación. Los hongos producidos en la Selva Lacandona serán comercializados empacados para facilitar su transporte y entrega. e) Condiciones especiales que debe cumplir el producto. Los hongos recién cosechados se pueden presentar en el mercado, de igual manera a cualquier verdura. Sin embargo, tómese en cuenta que la calidad de los mismos disminuirá día a día, mas si no están en refrigeración.

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1.- Comercialización. 1 Los hongos almacenados por largos periodos sufren deterioros significativos, que les hacen perder su valor comercial, aun estando en condiciones adecuadas de refrigeración. Es por esto que el productor deberá investigar antes de que la cosecha esté lista, las alternativas de mercado y de la presentación requerida, hacer contacto con los posibles clientes (centros de abasto, mercados y restaurantes), para determinar cuanto, como, cuando y a quien vender. No se debe descuidar la presentación final del hongo, ya que un aspecto agradable y apetecible repercutirá en la buena comercialización y cotización del producto. 2.- Factores que afectan a los hongos para su presentación en el mercado. Existen varios factores que deben tomarse en cuenta para un manejo adecuado post-cosecha de los hongos y que repercuten en su presentación en el mercado. Algunos de los más importantes son los siguientes: 1) Lesiones mecánicas. Daños durante la cosecha, el almacenaje y el transporte, provocan alteraciones fisiológicas y estructurales facilitando el desarrollo de microorganismos, que inducen la pudrición, por lo que debe tenerse especial cuidado y evitar las manipulaciones innecesarias. 2) Respiración. Debe de tomarse en cuenta que las fructificaciones de los hongos están vivas, por lo tanto están respirando, tomando oxigeno y desprendiendo anhídrido carbónico (CO2), degradando proteínas y carbohidratos, lo que afectará la textura y color de los mismos. En comparación con otros alimentos, los hongos poseen una alta tasa de respiración y consecuentemente, menor tiempo de conservación, o en términos de mercado, menor vida de anaquel. 3) Contenido hídrico del hongo. La pérdida de agua o desecación post-cosecha durante el almacenaje repercute en la disminución de peso y marchitez del producto, bajando considerablemente la calidad del mismo. Por el contrario, la humedad elevada promueve la germinación y crecimiento de contaminantes en los carpóforos. Los hongos deber tener normalmente porcentajes del 85 al 90%. 4) Humedad ambiental. En relación con lo anterior, es recomendable no tener los hongos expuestos a corrientes de aire, sino mantenerlos en contenedores debidamente protegidos, con una humedad relativa del 80 al 90%. Son recomendables recipientes de unicel cubiertos con plástico o de cartón con papel encerad. 5) Madurez para los hongos. En condiciones óptimas, los hongos frescos y jóvenes se conservan hasta 48 horas sin afectar su aspecto y consistencia, sin embargo existen varios métodos para preservarlos por mayor tiempo.

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Guzmán Gastón, Mata Gerardo, Salmones Dulce, Soto-Velasco Conrado y Guzmán-Dávalos Laura. Elcultivodeloshongoscomestibles. Veracruz, México. 1993 p.248

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3.- Deshidratación de los hongos. La presentación de los hongos secos en el mercado poco a poco se ha ido extendiendo, debido a los bajos costos en el proceso y a que el producto final es fácil de empacar por su bajo peso. La deshidratación es un procedimiento simple, económico y relativamente seguro para conservar los hongos por carios meses después de la cosecha, sin alterar el sabor y olor del hongo. Sin embargo, debe efectuarse en forma eficaz y continua, para evitar la fermentación que afectará el sabor, olor y color del producto. Existen varios métodos de deshidratación, los cuales se señalan enseguida. A)

Deshidratación al sol.

El proceso se puede realizar de diversas maneras, colocando bajo el sol los hongos en charolas de poca profundidad de madera o plástico y con una rejilla en el fondo, que permita la circulación del aire. Las charolas se colocan inclinadas sobre uno de sus lados para favorecer la aereación y se cambian de inclinación y de orientación para que reciban directamente el sol. Los recipientes se cubren con mosquiteros o mantas que eviten la contaminación por insectos o polvo. Dependiendo de la temperatura y humedad ambiental, en dos o tres días los hongos quedan listos para ser procesados en el mercado. La manera de detectar si los hongos están bien secos, es tocándolos, ya que deben de tener consistencia quebradiza, de estar flexibles, quiere decir que todavía tienen agua. Debe evitarse guardar hongos parcialmente secos en recipientes cerrados. Bolsas de plástico bien cerradas o frescas de boca ancha, son depósitos apropiados para presentar los hongos en el mercado. B) Deshidratación en cámaras con temperatura controlada y/o con ventilación. Este método tiene la ventaja de que se puede controlar la temperatura según la humedad del medio y de los hongos. Es rápido y expone menos los productos contaminantes. Los secadores se pueden construir de diversos materiales, tales como madera, ladrillo o lámina y deben de tener sistemas de ventilación para remover el exceso de humedad del aire y la entrada de aire fresco. En el caso de circulación natural de ventilación, se hará en el techo o en las paredes y la entrada del aire estará en la parte inferior del secador. Se pueden utilizar ventiladores eléctricos o sistema de poleas que muevan el aire. Se recomienda llevar a cabo la desecación en varias etapas, con diferentes temperaturas y vigilar el procesos para lograr la más alta calidad del producto. El tiempo de secado dependerá del diseño del secador. 4.- Refrigeración. La conservación de los hongos en cámaras de refrigeración es un buen método que permite mantener fresco durante un mayor tiempo el producto cosechado, pero es costoso. Es importante disponer de un local bien diseñado para que la aereación, la temperatura y la humedad relativa se mantengan uniformes dentro de los límites convenientes.

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5.- Salmuera. Este procedimiento, el cual termina por presentar los hongos enlatados, consiste en preservarlos en una solución acuosa con una concentración elevada de sal lo que evita el crecimiento de los agentes normales de putrefacción y permite la preservación por medio de las bacterias ácidolácticas, que producen una tersura de los encurtidos fermentados.

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3.5.- Encurtidos. a) Descripción general del producto. Se llama encurtidos a los vegetales u hortalizas que se conservan por acidificación. Ello puede lograrse mediante la adición de sal común, que origina una fermentación láctica espontánea del azúcar del vegetal (encurtidos fermentados), o añadiendo directamente ácido acético o vinagre al vegetal (encurtidos no fermentados). El encurtido permite conservar los productos vegetales durante mucho tiempo y tiene la ventaja de que sus características nutritivas y organolépticas se mantienen. b) Características especiales de los productos que se van a producir en la selva. El principal producto encurtido ofrecido es la pacaya, producto no tradicional. c) Tipología de productos. Los encurtidos los podemos encontrar en tres diferentes tipos. Encurtidos fermentados. Se elaboran mediante la fermentación del azúcar de los vegetales. El proceso se inicia ante una determinada concentración de sal (10%), que debe mantenerse constante. La elaboración de estos encurtidos tarda entre uno y dos meses, dependiendo de la temperatura a la que se realice. En este grupo se encuentran los pepinillos o pickles, las aceitunas y el chucrut (col fermentada). Mediante este proceso la hortaliza no sólo se acidifica por la producción de ácido láctico sino que, además, se forman otros productos tales como ácido acético, alcohol, ésteres y aldehídos que confieren al producto características especiales de textura, sabor y color. Encurtidos no fermentados. Se elaboran mediante la adición directa de vinagre sobre las hortalizas previamente acondicionadas, algunas de ellas sometidas al blanqueado o escaldado (tratamiento térmico en agua en ebullición). El proceso de elaboración de estos productos es sencillo y rápido y, además, se puede aplicar a toda clase de hortalizas. Encurtidos en vinagre caliente y envasados en aceite. Algunas hortalizas como la alcachofa, la berenjena, el pimiento y el rocoto y otros productos como los champiñones, pueden ser envasados en aceite luego de un proceso de encurtido en vinagre caliente. d) Formas de presentación. Frascos de vidrio con taparrosca de cierre hermético, en presentación de 200 o 250 gramos.

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e) Condiciones especiales que debe cumplir el producto. Especificaciones sanitarias Aditivos para alimentos En la elaboración de los productos se permite el empleo de los siguientes: Aditivos reguladores de pH

Ácido acético

Ácido cítrico

Ácido láctico

Lactato de calcio

Productos Hongos encurtidos Tomates en conserva y sus derivados, espárragos en conserva, salsas con o sin picante y chiles, purés de frutas. Hongos comestibles y sus productos, leche evaporada. Hongos comestibles Concentrados de tomate elaborados Purés, jaleas, ates, mermeladas. Palmito en conserva, salsa picante de mango Cremas acidificadas Tomates en conserva y sus derivados, frutas en almíbar, salsas, hongos, comestibles en conserva, jugos y néctares, espárragos, frijol, cebollas y chícharos. Jaleas, ates y mermeladas. Concentrados elaborados de tomate, leche evaporada Tomates en conserva, frutas en conserva y néctares Cremas acidificadas Hongos comestibles Frutas en almíbar, purés, jaleas, ates, mermeladas. Toronja en conserva, ensalada de frutas tropicales en conserva, tomates en conserva y sus derivados.

Límite máximo 20g/kg

Salvo para hongos esterilizados, solo o mezclado con ácido láctico hasta un máximo de 5g/kg

Solo o mezclado con ácido cítrico únicamente para hongos esterilizados, hasta un máximo de 5g/kg.

Solo o mezclado con otros endurecedores expresados como calcio para mantener el pH al nivel entre 2,8 y 3,5 hasta un máximo de 350 mg/kg

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Legumbres en conserva ANTIOXIDANTES

Ácido ascórbico y sus sales de sodio y calcio

Ácido eritórbico y su sal de sodio

COLORANTES Colorantes naturales. • • • •

orgánicos

Puré, jalea, ate, mermelada y manzana en almíbar. Puré, jalea, ate, mermelada y mangos en almíbar. Castañas y puré de castañas en conserva, palmito en conserva Jugos y néctares Coctel de frutas en conserva, frutas en almíbar, purés, jaleas, ates, mermeladas. Puré, jalea, ate, mermelada y duraznos en almíbar Ensalada de frutas tropicales en conserva Puré, jalea, ate, mermelada y grosella negra en almíbar Hongos comestibles y sus productos, setas en conserva, espárragos en conserva, vegetales en conserva. Puré, jalea, ate, mermelada y manzanas en almíbar, jugos y néctares. Jugos y néctares, mermeladas, vegetales en conserva y salsas.

Solo o mezclado con ácido ascórbico hasta un máximo de 150 mg/kg. Solo o mezclado con ácido ascórbico hasta un máximo de 300 mg/kg

700 mg/kg 750 mg/kg BPF

BPF

NOTAS: Los productos y límites máximos señalados es copia fiel de la tabla que señalada en la Norma. No se ha considerado el universo de especificaciones, para ver tabla completa es necesario referirse a la Norma Anexa. El uso de aditivos para productos cárnicos y lácteos envasados en recipientes de cierre hermético con pH > 4,6 y sometidos a tratamiento térmico, debe sujetarse a lo señalado en las normas correspondientes. BPF buenas prácticas de fabricación. Fuente: Norma Oficial Mexicana NOM-130-SSA1-1995. Bienes y servicios. Alimentos envasados en recipientes de cierre hermético y Sometidos a tratamiento térmico. Disposiciones y Especificaciones sanitarias.

Etiquetado La etiqueta o el envase de los productos objeto de esta Norma, además de cumplir con lo establecido en el Reglamento y la Norma Oficial Mexicana correspondiente, deben llevar una marca de identificación visible del lote en clave permanente, ya sea troquelada o marcarse con tinta indeleble, dicha clave debe identificar el establecimiento donde se envasó el producto, año, mes y día de fabricación.

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Envase y embalaje Envase Los productos objeto de esta Norma se deben envasar en recipientes de tipo sanitario, elaborado con materiales inocuos y resistentes a distintas etapas del proceso, de tal manera que no reaccionen con el producto o alteren las características físicas, químicas y organolépticas. Embalaje Se debe usar material resistente que ofrezca la protección adecuada a los envases para impedir su deterioro exterior, a la vez que faciliten su manipulación, almacenamiento y distribución. 3.6.- Productos de pita. a) Descripción general del producto. Es una bromelia terrestre de hojas espinosas, conocida también como ixtle que produce fibra resistente y lustrosa, considerada un Recurso Forestal No Maderero” (RFNM) que crece de forma silvestre en el sotobosque de las selvas altas tropicales del sureste mexicano particularmente en lugares húmedos, cerca de arroyos, ríos o zonas inundables entre los 100 y 700 msnm. (De los Santos, 1996). La fibra de pita es desde muchos puntos de vista excepcional. Sus dimensiones, brillo, finura y resistencia hacen de ella un material comparable a la seda (Edouard, F. 2004) pero de mayor resistencia. Una propiedad importante, es que en el agua no se encoge ni pierde resistencia. Diversos estudios han mostrado que la fibra de pita tiene una resistencia 40% mayor que la propia de las fibras naturales más usadas (De la Cerda, 1967). Antiguamente se le reconocían diversos usos, entre los indígenas chinantecos y mayas, como elaboración de huaraches, mecates, redes de pescar y objetos ceremoniales (Miranda, 1953; Baer y Merrifield, 1971; Bevan, 1987). En el periodo colonial fue usada para elaborar aparejos en embarcaciones y hacia finales del siglo XIX empezó a ser utilizada por artesanos talabarteros del estado de Jalisco mediante una técnica de bordado similar a la que practicaban los árabes con el hilo de plata. (Edouard, F. 2004) Actualmente, a nivel comercial sirve de materia prima para la industria artesanal del piteado, en las llanuras y valles de Jalisco, esto es, el zurcido o “piteado” de artículos de talabartería como cinturones, botas, chalecos, sombreros y sillas de montar, entre otros (Santos, 1996). Desde principios de los 90’s, el aprovechamiento y manejo de esta especie en poblaciones silvestres y parcelas, se visualizaba como componente de una estrategia comunitaria integral de manejo y conservación de recursos naturales. b) Características especiales de los productos que se van a producir en la selva. Bajo la sombra de selvas y acahuales la pita crece de forma natural, se le maneja y se establecen plantaciones las cuales se reproducen por hijuelos y por semillas.

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El suelo chiapaneco y de especial interés, el de la Selva Lacandona es el terreno óptimo para el cultivo de la pita, donde crece incluso de forma silvestre. c) Tipología de productos. El ixtle o pita (Bromeliaceae Agmea Magdalenae), es una bromelia terrestre nativa de las tierras bajas y húmedas del sureste de México. d) Formas de presentación. La fibra de pita es comercializada de forma natural en bollos, y en forme de productos terminados. e) Condiciones especiales que debe cumplir el producto. No existen normas que la especifiquen 3.7.- Prendas bordadas de vestir y blancos. a) Descripción general del producto. El bordado es una labor de ornamentación realizada principalmente sobre tela, aunque también se pude practicar sobre piel, mediante la acción de la aguja y el empleo de hilos. Los hilos que se emplean en el bordado son los mismos que sirven para el tejido pero sobre todo se utilizan los de seda, lana y lino, todos con variados colores. b) Características especiales de los productos que se van a producir en la selva. Los bordados elaborados en la Selva Lacandona tiene el distintivo de reflejar las tradiciones, costumbres y cultura de los habitantes indígenas de la región. c) Tipología de productos. Se conocen diversas clases de bordados, caracterizadas por el relieve que presentan o por la materia de que constan o bien por el trazado de las figuras o por las diferencias de puntos que se producen al bordar con la aguja. Los principales productos ofrecidos y elaborados por artesanos de la Selva Lacandona son prendas bordadas de vestir y blancos (sabanas, sobre-sabanas y fundas) bordadas. d) Formas de presentación. Sueltos por piezas. e) Condiciones especiales que debe cumplir el producto. No existen Normas que las especifiquen.

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3.8.- Productos de herboristería. a) Descripción general del producto. La medicina natural es un tipo de medicina alternativa que utiliza remedios naturales o tradicionales. Según la Organización Mundial de la Salud (OMS) el término utilizado se refiere tanto a los sistemas de medicina tradicional como a las diversas formas de medicina indígena. Aunque la medicina natural se considera una alternativa a la medicina convencional, muchos preparados usados en ella contienen las mismas moléculas activas o fármacos que en la medicina convencional, pero cuya fuente son de plantas en lugar de productos sintéticos. Los productos naturales no se refieren únicamente a medicinas , también incluyen artículos de aseo y protección de la piel. Los primeros los encontramos en forma de tes, capsulas, extractos, jarabes, etc. Los segundos, como cremas, shampoo, jabones, etc. b) Características especiales de los productos que se van a producir en la selva. Los productos naturales originarios de la Selva Lacandona son elaborados por Médicos Indígenas, la gran mayoría son obtenidos a partir de plantas originarias de la región, las cuales son cultivadas de forma natural y sin ningún proceso químico c) Tipología de productos. Los productos naturales originarios de la Selva Lacandona se catalogan en tres grupos,medicina natural, deshidratados de hierbas (“tes”) y artículos de limpieza (jabones, “shampoo”) d) Formas de presentación. Para su comercialización los productos serán distribuidos por piezas. e) Condiciones especiales que debe cumplir el producto. Según el artículo 224 de la Ley General de Salud los medicamentos se clasifican: por su forma de preparación y por su naturaleza, en esta última clasificación se dice que los medicamentos herbolarios son productos elaborados con material vegetal o algún derivado de éste, cuyo ingrediente principal es la parte aérea o subterránea de una planta o extractos y tinturas, así como jugos, resinas, aceites grasos y esenciales, presentados en forma farmacéutica, cuya eficacia terapéutica y seguridad ha sido confirmada científicamente en la literatura nacional o internacional. Para el caso de los productos elaborados por médicos indígenas de la Selva, cabe hacer mención que no entran en la categoría de medicamentos debido a que su proceso no esta confirmada científicamente, para su comercialización debe de tomarse en cuenta que éstos deben de llevar una leyenda que diga que es un “suplemento alimenticio” o que especifiquen claramente que: “este producto no es un medicamento”.

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Deben asimismo indicar que es “coadyuvante” o “auxiliar” en el tratamiento de X padecimiento, y tener mucho cuidado de que la promoción comercial del producto no haga entender que es un medicamento con potencial de curar. 4. RESULTADOS POR PRODUCTO. 4.1.- Café tostado y molido. 4.1.1.- Muestra. Se aplicaron 24 encuestas en total, de las cuales cuatro (4) correspondieron a la ciudad de Comitán de Domínguez, seis (6) a Palenque, cuatro (4) a Tuxla Gutiérrez, siete (7) a San Cristóbal de Las Casas y tres (3) a Villahermosa, Tabasco. Los canales de comercialización elegidos para este producto fueron: alternativo, hoteles y restaurantes, y mercados modernos. 4.1.2.- Resultados. 4.1.2.1. Características generales del mercado. Tendencias aparentes del consumo. Un porcentaje mayor al 40 por ciento de los entrevistados, opina que en los últimos cinco años el consumo de café se ha incrementado, por lo que consideran que la tendencia de la demanda es a crecer. También se detectó en la visita a los canales de distribución, un crecimiento en la demanda de café orgánico, por lo que podría preverse que en poco tiempo este tipo estará sustituyendo el consumo de café convencional. Estacionalidad. La mayoría de los encuestados señala que si existen meses de mayor consumo de café en los meses de invierno y periodos vacacionales, por lo que las posibilidades de comprar café por parte de los posibles clientes, se dará en los meses de julio, octubre a enero y el periodo de Semana Santa. El análisis permite ver que en promedio las ventas se incrementan en un 50 por ciento durante este periodo. Competencia. La mayoría de los establecimientos ofrece más de una marca de café, identificándose en total 27, de las cuales se identifican 3 con mayor posicionamiento, Nescafé representa cerca del 19 por ciento, mientras que se detectaron dos marcas chiapanecas con buen grado de posicionamiento, nos referimos a Café San Carlos y Café David las cuales representan el 14.81 por ciento. Por otra parte, más del 80 por ciento de los encuestados, señaló que no existen proveedores o marcas de café que hayan desaparecido. Solamente tres respondiendo que sí identificándose a Café Marco, Café Chiapaneco y Café San Fernando, entre los que desaparecieron o dejaron de surtir al negocio.

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Factores que influyen en la decisión de compra del consumidor final. Más de la mitad de los encuestados considera que la marca influye en la decisión de compra, sobre todo en los supermercados por su parte los restaurantes, cafés y mercados alternativos considera que la marca no influye, pues el consumidor difícilmente se fija en ella. Por otro lado, el 79.16 por ciento de los encuestados señaló que el tipo de café si influye en la decisión de compra pues existen muchos consumidores exigentes que prefieren uno en particular. Los diferentes distribuidores y comercializadores considerados en el trabajo de campo, consideran que la mención al origen y al proceso orgánico del producto en mensajes publicitarios, mejoraría las ventas. Limitantes al consumo. Poco mas de la mitad de los encuestados señaló que existen factores relevantes que limitan el consumo de café, entre ellos está, el daño a la salud por la cafeína y la temporada de calor. El 50 por ciento de los encuestados respondió que si existen productos que están sustituyendo el consumo del café. El 54.54 por ciento opina que los principales competidores son los refrescos embotellados y los tes. El 12.12 por ciento opina que el chocolate es la principal competencia. 4.1.2.2. Características generales de analizados.

compra y provisión de

los canales de

distribución

Tipo de productos que compran. Todos los establecimientos visitados señalaron que compran café, con diferencias importantes según su presentación. Es así como casi un 60 por ciento compra café tostado y molido; el 30 por ciento adquiere café soluble en sobre o frasco y solo 3 de los 24 encuestados respondió que prefiere el café tostado. El 54.16 por ciento de los encuestados señaló que compra café orgánico, mientras que el 58.33 por ciento compra café convencional. Este resultado es importante pues la razón del porque muchos nos compran café orgánico es por que desconocen este tipo de mercado. Del total de los encuestados únicamente un establecimiento compra café comercio justo, el Museo del Café, el cual es un restaurante y cafetería. Proveedores y nivel de satisfacción con su servicio. El 70 por ciento de los establecimientos adquiere el café a través de intermediarios y distribuidores mayoristas, solo el 26.7 por ciento de los encuestados dijo que realiza sus compras a productores.

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Dieciocho (18) de los establecimientos visitados contestó que compran café de origen chiapaneco, mientras que 6 de ellos no lo hacen, concentrada esta respuesta sobre todo en los mercados modernos. Del total de establecimientos que compran café chiapaneco resalta el hecho que doce (12) de ellos adquieren producto orgánico. Veintitrés (23) de los establecimientos encuestados señalaron que están satisfechos con el café que le ofrecen sus proveedores y con el servicio que éstos le dan y que la demanda está cubierta por la empresa o persona que les provee. El 64 por ciento de los encuestados señaló que han comprado o compran café a empresas rurales. Forma de pago. El 61.5 por ciento de los establecimientos dijo que lo hace de contado y el 27 por ciento los proveedores le dan crédito el cual varía entre 15 y 30 días. El resto no contestó. Pedidos mínimos. La mayoría de los encuestados señaló que su pedido mínimo oscila entre 1 y 10 Kilogramos con una periodicidad variable que va entre 7 y 30 días. Uno de los establecimientos visitados señaló que su pedido oscila entre las 16 y 18 toneladas anuales, este cliente en particular señaló que estaría dispuesto a contactar con los productores de la Selva para negociar. 4.1.2.3. Interés por comprar nuevos productos y tener nuevos proveedores de la Selva Lacandona. Nivel de interés general, factores que lo favorecen y condiciones. El interés por comprar café orgánico proveniente de la Selva Lacandona se ve reflejado en la respuesta del 80 por ciento del total de los 20 establecimientos que compran café tostado o molido. El interés de los posibles clientes se fundamenta sobre todo, por el hecho de que el café proviene de la Selva Lacandona y por que es orgánico, lo que nos hace pensar que si el producto se combina con una buena presentación que realce su origen y su calidad, será muy bien recibido por los consumidores. En general, se considera que el origen, la presentación y el tipo de café son fundamentales. Así también se detectó que los posibles clientes esperan que el café tenga un buen sabor, de esto depende mucho que puedan sustituir o combinar el producto que manejan actualmente con el proveniente de la Selva. Con respecto a la cantidad posible y el precio de compra que los clientes estarían dispuestos a pagar, cabe señalar que la mitad de los encuestados no respondió a estas preguntas. Los 12 establecimientos restantes señalaron que la cantidad variaría entre 10 y 15 kilogramos y la periodicidad dependería de la demanda (varia entre una semana y un mes), con un precio de compra variable de entre $40.00 y $60.00 por kilogramo.

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Nivel de interés según canales de distribución. Canal alternativo Todos los establecimientos identificados como canales alternativos, compran café, mayormente tostado y molido, de los cuales tres cuartas partes adquieren producto orgánico. En estos establecimientos se detectó que no existe mucha preferencia por la marca y están más orientados hacia el sabor y calidad. Por el pequeñísimo número de encuestas, es difícil identificar si este canal es atractivo o no, sin embargo, los resultados obtenidos sitúan a la ciudad de Palenque como la más apta para este tipo de canal. Esto se concluye derivado de que de las cuatro encuestas aplicadas a este tipo de canal, de las cuales tres arrojaron resultados positivos, y de estas se identificaron a dos posibles clientes en la ciudad señalada. Canal Hoteles y Restaurantes Este tipo de canal fue el más visitado realizándose 13 de las 24 encuestas posibles, en las cuales se identificaron 11 posibles clientes, lo que da una idea de su alta potencialidad. La ciudad de Chiapa de Corzo, entendiéndose como Tuxtla Gutiérrez en las encuestas, fue el nicho de mercado que demostró mayor intención de compra de café orgánico, seguido por la ciudad de Comitán de Domínguez. Cabe hacer mención que en este tipo de canal de comercialización no importa mucho la marca del producto, toda vez que se sirve preparado. Por otra parte si es digno de mención que es necesario resaltar el origen y la calidad del café en la presentación del producto, debido a que en algunos de estos sitios venden el producto a los clientes que se interesan por él cuando lo prueban. Canal Mercados Modernos Siete de las 24 encuestas posibles fueron aplicadas en este tipo de mercado. Pese a que en este tipo de canal, se manejan cafés con marcas reconocidas de empresas transnacionales, se logró detectar posibilidades de compra en las ciudades de Villahermosa, Palenque y San Cristóbal de Las Casas. Sin embargo, es preciso denotar que en este segmento las exigencias son mayores; para ser proveedores de supermercados o distribuidoras de abarrotes, se requiere de un producto de muy buena calidad, que cuente con un registro de marca, con excelente presentación, además de cumplir una serie de requisitos que difícilmente pueden alcanzar las microempresas rurales de la Selva. No estamos señalando que sea imposible, simplemente intentamos decir que podrá ingresarse a este mercado una vez que el producto haya ganado cierto reconocimiento en otros segmentos y que las microempresa rurales tengan, mayor capacidad organizativa y financiera.

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Información general de posibles clientes 2 y clientes potenciales 3. Nombre del establecimiento

Nombre del propietario y/o Representante

Ciudad

Dirección

Teléfono

Yik Café

San Cristóbal de Las Casas

967 67 4 57 83

Oscar Ornelas

Comercializadora y Distribuidora la Alianza S.A. de C.V.

San Cristóbal de Las Casas

20 de noviembre No. 8 Col. centro Prol. Insurgentes No. 111 Col. Ma. Auxiliadora

967 67 4 56 22

Mario Ballinas

Restaurant Casa de las Sirenas

San Cristóbal de Las Casas

Hotel Posada Cristóbal

San Cristóbal de Las Casas

San

Restaurant Cañada

Maya

Abarrotera Martínez

La

Hotel Lagos Montebello

de

Hotel Tulipanes

Maya

Palenque Palenque Comitán Domínguez

de

Alternativo

Café Santa Cecilia

Palenque

Restaurant Cafetería Parroquia

Comitán Domínguez

de

Restaurant Enrique

Luís

Comitán Domínguez

de

Restaurante Corredores Súper Sánchez

Los

Tuxtla Gutiérrez Villahermosa

967 Av. Insurgentes 40 No. 1 Plaza 967 Centro 71 Av. Insurgentes 967 No. 3 81 1ª. Sur Poniente 916 s/n Col. La 16 Cañada Av. Dr. Manuel 916 Velasco Suárez 15 Blvd. Belisario 963 Domínguez 98 Norte No. 14 2 Avenida norte 916 01 poniente s/n Av. Reforma s/n 916 Col. Palenque 36 Av. Central No. 963 8 36 Av. Central Dr. Belisario 963 Domínguez sur No. 19 Av. Francisco I. 961 60 Madero No. 35 Malecón 993

67 8 11 67 8 08 67 8 68

Suárez

Hernán Pedrero Villanueva Beatriz Gutiérrez

34 5 02

Angélica Huerta

34 5 43

Ricardo Izquierdo Vázquez

63 2 11

Luís Avendaño

34 5 02

Miguel Sánchez Gutiérrez Denia López Gutiérrez

34 4 02 63 2 04

2 17 30 61 6 07 35 5 06

León

Ignacio

Evaristos Perdomo Gabriel de Pulido

Jesús

Juan Horacio Gordillo Pérez Joel Benítez

2

Establecimientos a los que les interesó el producto ofrecido y que estarían dispuestos a comprar, siempre y cuando el producto sea de calidad, tenga buena presentación y sea accesible en precios (además de buen olor y sabor para el caso de los productos alimenticios). Adicionalmente a otras condiciones de compra que se negociarían con los productores y/o artesanos al momento que ellos los visiten. 3

Establecimientos a los que les interesó el producto ofrecido y que estarían dispuestos a comprar y/o probar el desplazamiento del producto, tan pronto como los microempresarios le hagan la primera visita.

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Tiendas Chedraui

Villahermosa

Hotel Best Western/ Restaurant Madam

Villahermosa

Hotel Los Ángeles

Tuxtla Gutiérrez

Hotel Posada Real

Tuxtla Gutiérrez

Restaurante Jardines de Chiapa

Tuxtla Gutiérrez

Leandro Rovirosa No. 533 – 4 Av. Adolfo Ruiz Cortinez Esq. Periférico s/n Col. Carrizal Av. Francisco I. Madero No. 408 Julián Graja-les 2, Chiapa de Corzo Av. Julián Grajales No. 192, Col. Centro Chiapa de Corzo Av. Francisco I. Madero No. 395 Col Centro o Chiapa de Corzo

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24

González

993 16 1 46 20

Maria Asunción Chable Frías

993 3 12 16 50

Andrés Valencia

961 61 6 00 48

Eloisa Alfaro Pola

961 61 6 10 15

Gabriela Molina

961 61 6 01 98

Franklin Velásquez

Pérez

Lucio

Narcia

4.2.- Chocolate de mesa. 4.2.1. Muestra. Se aplicaron 18 encuestas en total: 10 en la ciudad de Comitán de Domínguez y ocho en San Cristóbal de Las Casas. Los canales de comercialización elegidos para este producto fueron, Alternativo, Hoteles y Restaurantes, y Mercados Tradicionales. 4.2.2. Resultados. 4.2.2.1. Características generales del mercado. Tendencias aparentes del consumo. Con respecto al comportamiento del mercado, el 50 por ciento de los entrevistados opina que se ha mantenido estable; el 27.78 por ciento no sabe, y el 22.22 por ciento restante varía su opinión, 16.67 por ciento cree que existen incrementos que oscila entre el 1 y el 5 por ciento anual y el 5.56 por ciento considera que ha habido decremento de entre el 5 y el 20%. Los resultados reflejan que el 88.89 por ciento de los encuestados no conoce el mercado de chocolate orgánico, aunque si han oído hablar de él; solo el 11.11 por ciento restante conoce este tipo de segmento.

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Estacionalidad. El 61.11 por ciento de los entrevistados coincide en que existen meses de mayor consumo de chocolate, siendo éstos los que tienen periodos vacacionales, (semana santa entre marzo y abril, julio y diciembre). Con respecto a las variaciones en las ventas en estos periodos, el 50 por ciento señaló que existen incrementos que van de entre un 5 y un 200 por ciento; el 50 por ciento restante no contestó o dijo que no cuenta con estadísticas que revelen esos datos. Competencia. Se identificaron 13 marcas de chocolate de mesa en el mercado y a pesar de que el 90 por ciento de los encuestados dijo que esta no influye en la decisión de compra, el Chocolate Abuelita es la de mayor posicionamiento. No hay evidencia de marcas o proveedores que hayan dejado de surtir. Factores que influyen en la decisión de compra del consumidor final. La mayoría de los encuestados señaló que la característica que gusta más a los consumidores de chocolate es el sabor, seguido por el olor. La mayoría de los encuestados no conoce el origen del cacao con el que preparan el chocolate que vende en su negocio, sin embargo mas del 80 por ciento está convencido del hecho que si se resalta que el chocolate ofrecido es un subproducto del cacao de las mejores regiones productoras del Estado de Chiapas y cultivado de forma orgánica, esto ayudaría la venta. Limitantes al consumo. El 61.11 por ciento de los entrevistados opina que no existe algún factor relevante que limite el consumo de chocolate. El porcentaje restante opina que sí y señalan entre los posibles factores, la temporada de calor, la caducidad del producto, el modo de preparación y la calidad. Con respecto a los productos contra los que compite el chocolate, cabe señalar que en esta pregunta algunos de los encuestados señalaron más de una opción. El 54.17 por ciento de las respuestas indica que la principal competencia del chocolate de mesa es el café, mientras que el 16.67 por ciento considera que es el té y el 29.16 por ciento restante se distribuye en diferentes productos. 4.2.2.2. Características generales de analizados.

compra y provisión de

los canales de

distribución

Tipo de productos que compran. El 94.44 por ciento de los establecimientos encuestados compra chocolate de mesa; solo el 5.56 por ciento no lo hace. La presentación más común en el mercado es el chocolate de pastilla. El chocolate de tipo artesanal es más popular en los hoteles y restaurantes, mientras que el industrializado lo es en los

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mercados alternativos y tradicionales. En general, el 37.5 por ciento de los que respondieron, señaló que en su establecimiento prefiere vender el chocolate artesanal. Proveedores y nivel de satisfacción con sus servicios. La mayoría de los comercializadores compran chocolate de mesa a distribuidores mayoristas e intermediarios; solo el 20% del total compra a productores. Por otra parte, el 55.56 por ciento de los encuestados ha comprado o compra chocolate de mesa de origen chiapaneco, pero no a empresas rurales de la zona, si no a intermediarios o distribuidores. El 94.44 por ciento de los entrevistados dijo estar de acuerdo con el chocolate de mesa que le ofrecen sus proveedores y con el servicio que éstos le dan, en el mismo porcentaje los encuestados opinan que la demanda esta cubierta por su proveedor. Forma de pago. La forma de pago más común es la de contado (47.82%), seguido por el crédito a 15 y 30 días respectivamente (43.47%). Volumen de compra y pedidos mínimos. Con respecto al volumen de compra acostumbrado en cada establecimiento, el 50 por ciento de los encuestados no estuvo dispuesto a revelar este tipo de información: El 27.78 por ciento dijo que oscila entre 1 a 5 kilogramos a la semana, el 11.11 por ciento señaló que varía entre 6 y 10 kilogramos a la semana y el 11.11 por ciento restante, entre 11 y 15 kilogramos al mes. Con referencia a los pedidos mínimos, el 27.78 por ciento de los entrevistados no estuvo dispuesto a dar esta información: El 38.89 por ciento dijo que el volumen de compra oscila entre 1 y 10 kilogramos, con una periodicidad que varía entre 7 y 15 días. 4.2.2.3. Interés por comprar nuevos productos y tener nuevos proveedores de la Selva Lacandona. Nivel de interés general, factores que lo favorecen y condiciones. El 61.11 por ciento de los establecimientos encuestados reflejó su interés por comprar chocolate de mesa de tipo artesanal a otra persona o empresa, mientras que el 33.33 por ciento dijo no estar interesado. La negativa a comprar a nuevos productos o tener nuevos proveedores se da en función de que están satisfechos con el producto y proveedor actual. Sin embargo, dentro de la encuesta se planteó la siguiente propuesta: “cambiaría su respuesta si ponemos a su disposición productos de muestra para sus clientes y ellos se interesan en ellos”; al 77 por ciento de los encuestados le interesó la propuesta, esto nos indica que una posible estrategia podría ser ésta.

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Con respecto a la cantidad y a la periodicidad de compra, la mayoría de los interesados en el producto, señaló que estará en función de la demanda del público consumidor, las cuales se ven reflejadas en los volúmenes de compra habituales ya mencionados anteriormente. Los posibles clientes prefieren productos que tengan excelente sabor, de agradable olor y sobre todo una buena presentación (empaque). Nivel de interés según canales de distribución. Canal Mercados Tradicionales Se aplicaron ocho de las 18 encuestas posibles en este canal, en el cual se observa un modesto interés por el chocolate artesanal de tipo orgánico. Se identificaron únicamente a dos posibles clientes, uno en la ciudad de San Cristóbal de Las Casas y uno en Comitán de Domínguez. Entre las razones por las que los encuestados no demuestran tanto interés por el chocolate orgánico se encuentran: solo venden chocolate industrializado y tienen mayor preferencia por la marca, están satisfechos con el chocolate y proveedor actual. En este tipo de canal se observa con mayor fuerza la presencia del Chocolate Abuelita y el tipo de proveedor es distribuidor mayorista o intermediario. El módico interés detectado podría ser variarse si se ofrecieran productos de muestra a fin de que los consumidores finales prueban la calidad del producto y en base a su respuesta, despertar mayor interés por parte de los compradores. Canal Alternativo Se aplicaron cinco de las 18 encuestas posibles en este tipo de canal, la respuesta encontrada es negativa; solamente se detectó a un posible cliente en la ciudad de Comitán de Domínguez, el cual dijo estar interesado en negociar la compra de chocolate artesanal, siempre y cuando el producto ofrecido sea de buena calidad. Suponemos que este tipo de canal no es muy atractivo para el producto incluso por debajo del mercado tradicional. Canal Hoteles y Restaurantes En este canal se aplicaron cinco del total de encuestas posibles y fue en el que se detectó mayor interés, sobre todo en virtud de que compran chocolate artesanal. Se pudo identificar a dos clientes en la Ciudad de San Cristóbal de Las Casas, y en la misma cantidad en Comitán de Domínguez. Se detectó además que existe menor preferencia por la marca, derivado de que los consumidores finales consumen el chocolate ya preparado. Para el caso del chocolate orgánico, creemos que este es el mejor canal de comercialización para los productores de la Selva.

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Información general de Información general de posibles clientes 4 y clientes potenciales 5. Nombre del establecimiento

Nombre del propietario y/o Representante

Ciudad

Dirección

Teléfono

Hotel Posada San Cristóbal

San Cristóbal de Las Casas San Cristóbal de Las Casas

963 63 1 52 42 967 67 8 68 81

Josefa Temich

Hotel Restaurant Los ángeles

San Cristóbal de Las Casas

Av. Insurgentes No. 9 Av. Insurgentes No. 3 Col. Centro Av. Cuahutemoc No. 4, Col. Centro 2 Norte Poniente No. 13 11 Sur Poniente No. 20 Carretera internacional 1903 Calle central poniente Benito Juárez No. 41

967 67 8 15 31

Indira Esperanza Aguilar Pérez

963 63 2 02 49 963 11 0 64 22

Guadalupe Guillén Ruiz Carlos Jorge López Lara

963 10 9 42 98

Juan Ramón López Moreno

963 63 2 29 01

Jorge Luís Aguilar

El Hidalguense

Comitán Domínguez Comitán Domínguez

de

Restaurant Cristal

Comitán Domínguez

de

Hotel Mesón Los Ángeles

Comitán Domínguez

de

Abarrotes Lupita Súper Bilis

de

de

Paxtian

Beatriz Gutiérrez

4.3.- Plátano. 4.3.1. Muestra. Se aplicaron nueve encuestas en total, una en la ciudad de Comitán de Domínguez, cinco en San Cristóbal de Las Casas y tres en Tuxtla Gutiérrez. Los canales de comercialización elegidos para este producto fueron, Alternativo, Mercados Modernos y Mercados Tradicionales. 4.3.2. Resultados. 4.3.2.1. Características generales del mercado. Tendencias aparentes del consumo.

4

Establecimientos a los que les interesó el producto ofrecido y que estarían dispuestos a comprar, siempre y cuando el producto sea de calidad, tenga buena presentación y sea accesible en precios (además de buen olor y sabor para el caso de los productos alimenticios). Adicionalmente a otras condiciones de compra que se negociarían con los productores y/o artesanos al momento que ellos los visiten. 5

Establecimientos a los que les interesó el producto ofrecido y que estarían dispuestos a comprar y/o probar el desplazamiento del producto, tan pronto como los microempresarios le hagan la primera visita.

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A nivel de los establecimientos encuestados se detectó que el plátano y la naranja son las frutas mas consumidas; en su segundo plano se encuentra el melón, la piña y la papaya. El 44.44 por ciento de los encuestados opinó que el mercado del plátano se ha mantenido estable en los últimos cinco años, el 11.11 por ciento piensa opinó que el mercado ha bajado y el 44.44 por ciento restante no puede identificar esta tendencia. Con respecto a la presentación, los encuestados consideran que el 67 por ciento de los clientes prefiere las frutas frescas y que únicamente el 33 por ciento las industrializadas. Con respecto a la variedad de plátano que los consumidores prefieren, el 27.27 por ciento de los encuestados opina que la Tabasco es la más buscada; el 18.18 por ciento opina que el roatán es el preferido; el 13.63 por ciento señala que no existe preferencia y el resto divide su opinión entre otras variedades. Respecto a la preferencia entre el plátano orgánico y el convencional, se detectó que solamente el 11.11 por ciento de los encuestados opina que a sus clientes les interesaría el plátano orgánico; el 44.44 por ciento por su parte, señala que el plátano convencional es el preferido, mientras que el resto no opinó al respecto. Cabe hacer mención que esta tendencia se da sobre todo por el desconocimiento que el público consumidor tiene del plátano orgánico. Estacionalidad. El 22.22 por ciento de los encuestados opina que el consumo de plátano se incrementa en el segundo semestre del año (julio - diciembre); el resto no contestó o supone que el consumo se mantiene igual durante todo el año. Competencia. Para el 44.44 por ciento de los encuestados la principal competencia del plátano son las otras frutas, sin especificar el tipo; el 11.11 por ciento señala que la comida chatarra es la competencia y el resto contestó señala que el plátano no tiene competencia.

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Factores que influyen en la decisión de compra del consumidor final. Los encuestados opinan que el interés por parte de los consumidores hacia las frutas es por que son saludables y ayudan a prevenir enfermedades, seguido por el precio; el sabor es menos importante que los factores inicialmente señalados. Los atributos más apreciados entre los consumidores de plátano, es el hecho que no venga maltratados o apachurrados, y con respecto a las características entre las mas apreciadas se encuentran, el color del plátano, el tamaño y la frescura. Limitantes al consumo. El total de los encuestados que respondió la encuesta opina que no existen factores que limitan el consumo de plátano. 4.3.2.2. Características generales de analizados.

compra y provisión de

los canales de

distribución

Tipo de productos que compran. La mayoría de los encuestados dijo que la presentación más común en la que compra el plátano es en rejas. Proveedores y nivel de satisfacción con sus servicios. La mayoría de los encuestados adquiere el plátano a través de mayoristas e intermediarios mayoristas; solamente el 11.11 por ciento lo adquiere directamente de productores. En general, opinan que el mejor lugar para comprar plátano fresco es el mercado público, debido a que la fruta está más fresca y es mas barata. La gran mayoría de los que respondieron la encuesta señaló que no compra plátano a empresas rurales; solamente el 11.11 por ciento contestó que sí. El 55 por ciento de los encuestados opinó que la demanda de plátano que tiene en su negocio está cubierta por su proveedor actual, de la misma forma la mayoría señala que esta satisfecho con el producto que le ofrecen sus proveedores y con el servicio que éstos le dan. Forma de pago. La tercera parte (3 establecimientos) de los establecimientos visitados señaló que su forma de pago al comprar plátano es de contado, dos dijeron que a crédito a 30 días; uno de ellos señaló que maneja a consignación y el resto (3 establecimientos) no proporcionó esta información.

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Pedidos mínimos. Del total de encuestados, el 33.33 por ciento no dio información sobre el pedido mínimo que ellos realizan. El 67 por ciento restante (6 establecimientos) dividió su opinión en diversas cantidades según se señala enseguida: Pedido mínimo 10 - 15 kgs 40 toneladas 100 kgs. 300 cajas. 3 kgs 4 rejas Sin contestar

Periodicidad

Establecimientos

c/ 7 días c/ 7 días N.e. N.e. c/2 días c/ 7 días

1 1 1 1 1 1 3

4.3.2.3. Interés por comprar nuevos productos y tener nuevos proveedores de la Selva Lacandona. Nivel de interés general, factores que lo favorecen y condiciones. Cuatro de los nueve establecimientos visitados dijeron estar interesados en comprar plátano a otra persona o empresa, a éstos mismos establecimientos les interesó la propuesta de comprar plátano orgánico de la variedad roatán de la Selva Chiapaneca. El 44.44 por ciento de los encuestados señaló que prefiere comprar plátano de origen chiapaneco para vender en su negocio, mientras que el 33.33 por ciento de los encuestados indica que no importa el origen, el resto no proporcionó esta información. La mayoría de los encuestados contestaron que los consumidores no saben diferenciar entre el plátano chiapaneco y otros. Respecto al conocimiento del mercado orgánico, la mayoría de los que contestaron la encuesta, señaló que no lo conoce. Con relación a las condiciones de compra, la mayoría opinan que lo más importante es ver el producto y verificar que sea de calidad. Nivel de interés según canales de distribución. Canal Alternativo Es difícil evaluar este tipo de canal aplicándose únicamente dos encuestas en una misma ciudad, sin embargo, se detectó un ligero interés por el producto, sobre todo por su calidad orgánica.

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Se detectó a un posible cliente en la ciudad de San Cristóbal de Las Casas, la demanda es pequeña, sin embargo, el establecimiento pertenece a una cadena de negocios con presencia en otras ciudades, por lo que si se establece el contacto con ellos podría encontrarse a un cliente interesante. Canal Mercados Modernos En este tipo de canal nos encontramos con dos tipos de clientes el cual varió según las ciudades visitadas. En una primera etapa donde se visitó a las ciudades de San Cristóbal de las Casas y Comitán de Domínguez se detectó desinterés, incluso de escuchar la propuesta. Únicamente se identificó detectó a un posible cliente en ciudad de Comitán de Domínguez. Los demás establecimientos visitados cuentan con proveedores fijos, por lo que no les interesa saber del plátano orgánico de la Selva Lacandona. Al hallarse tal respuesta se desarrolló una segunda etapa en la ciudad de Tuxtla Gutiérrez, en la que se aplicaron tres encuestas en la Central de Abastos donde se detectaron a dos posibles clientes. Sin embargo, hay que resaltar que en este tipo de establecimientos no conocen el plátano orgánico ni sus beneficios. La ventaja que tienen son los grandes volúmenes de compra el cual podría ser aprovechado por los productores de la Selva. Información general de posibles clientes 6 y clientes potenciales 7. Nombre del establecimiento

Ciudad

Dirección

Naturalísimo

San Cristóbal de Las Casas

Súper Mas

Comitán Domínguez

Urbina hermanos

Tuxtla Gutiérrez

La flor sin semilla

Tuxtla Gutiérrez

de

Av. 20 de Noviembre No. 4 Col. Centro 2 Sur poniente No. 8 Central de abastos de Tuxtla Gutiérrez Central de abastos de Tuxtla Gutiérrez

Teléfono

Nombre del propietario y/o Representante

967 67 8 99 98

Fernando Sánchez de la Cruz

963 63 2 17 27

Enrique Guillén

961 61 3 41 14

Martín Urbina María S. Ramos

Moreno

Fonseca

6

Establecimientos a los que les interesó el producto ofrecido y que estarían dispuestos a comprar, siempre y cuando el producto sea de calidad, tenga buena presentación y sea accesible en precios (además de buen olor y sabor para el caso de los productos alimenticios). Adicionalmente a otras condiciones de compra que se negociarían con los productores y/o artesanos al momento que ellos los visiten. 7

Establecimientos a los que les interesó el producto ofrecido y que estarían dispuestos a comprar y/o probar el desplazamiento del producto, tan pronto como los microempresarios le hagan la primera visita.

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4.4.- Hongos seta. 4.4.1. Muestra. Se aplicaron 11 encuestas: cuatro en la ciudad de Villahermosa, Tabasco; tres en Palenque y cuatro en Ocosingo. Los canales de comercialización elegidos para este producto fueron: Mercados Tradicionales y Hoteles y Restaurantes. 4.4.2. Resultados. 4.4.2.1. Características generales del mercado. Tendencias aparentes del consumo. Con respecto al comportamiento del mercado en los últimos años se observa variedad de opiniones, aunque hay una ligera inclinación hacia el decremento sobre todo en la presentación de hongos envasados e industrializados. El 41 por ciento de los encuestados señala que los consumidores finales compran hongos comestibles solo una vez al mes. Únicamente el 16.67 por ciento opina que los consumidores compran hongos una vez al día. La razón del porque el hongo no es tan común se debe a que no forma parte del recetario popular, así lo deja demostrado el 69.23 de los encuestados quienes señalan que solo se consumen como un antojo. Estacionalidad. La demanda de hongos comestibles parece no tener un comportamiento marcado durante el año. La respuesta de los entrevistados a la pregunta relacionada con este tema fue diversa y dispersa, por lo que no se puede sacar una conclusión mas precisa al respecto. Competencia. La mayoría de los encuestados (cerca del 70 por ciento) opina que los consumidores prefieren comprar los hongos en el supermercado, al preguntar sobre su opinión del por que es así, las respuestas se distribuyen en tres variables: La variedad (incluye la probabilidad de que en estos lugares si hallarán hongos), el precio y la marca. Factores que influyen en la decisión de compra del consumidor final. El 27.27 por ciento de los encuestados opina que la marca de los hongos influye en la decisión de compra, ésta tendencia se observa sobre todo en aquellos establecimientos que expenden hongos enlatados, encurtidos o envasados en cualquier otra presentación. Por otra parte, el 55 por ciento señala que la marca no es importante e incluso indican que no existen; ésta tendencia se observa en aquellos establecimientos que compran los hongos en fresco.

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Los atributos más apreciados en el mercado son que los hongos no vengan dañados y la presentación. Con respecto a las características lo que más aprecian es el sabor, seguido por el tamaño y el color del hongo. Limitantes al consumo. El 40 por ciento de los encuestados opina que no hay un factor relevante que limite el consumo de los hongos, pero un 30 por ciento opina que sí y señalan la temporada y el desconocimiento del producto como principales razones. Con respecto a los productos que sustituyen a los hongos hay diversas opiniones: el 33.33 por ciento de los entrevistados dijo que nada sustituye al hongo; el 8.33, mencionó que otros alimentos; el 16.67 por ciento, opina que otras verduras y el 41.67 por ciento no contestó. 4.4.2.2. Características generales de analizados.

compra y provisión de

los canales de

distribución

Tipo de productos que compran. El 90 por ciento de los establecimientos encuestados señaló que compra hongos comestibles para ofrecerlos a sus clientes en tres formas; frescos, industrializados y preparados. En los restaurantes normalmente se ofrecen preparados, mientras que en los mercados tradicionales principalmente se hallan frescos o industrializados (encurtidos o en lata). La presentación en fresco solo es comprada por el 28.57 por ciento de los encuestados, mientras que el 50 por ciento prefiere comprarlos envasados en cualquier presentación y encurtidos. El 63.64 por ciento de los encuestados señaló que el tipo de hongo comestible que compra son los champiñones, solo el nueve por ciento dijo que compra hongos setas, el resto no adquiere hongos. Proveedores y nivel de satisfacción con sus servicios. Cerca del 40 por ciento de los encuestados dijo que adquiere los hongos a través de intermediarios o revendedores y solo el 14 por ciento dijo que los compra a productores locales. La mayoría desconoce el origen y la forma de cosechar los hongos que vende en su negocio. El 80 por ciento señala que está satisfecho con el producto y con el servicio que le ofrecen sus proveedores. Asimismo señalan que la demanda está cubierta por la empresa o proveedor actual. La mayoría de los encuestados no ha comprado hongos a empresas rurales, la principal razón, al igual que en los demás productos, es por que no se lo ha propuesto. Forma de pago. La mayoría de los encuestados señala que la forma de pago es de contado

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Pedidos mínimos. La mayor parte señala que el pedido mínimo oscila entre 1 y 10 kilogramos, con una periodicidad entre una y dos semanas según la demanda del producto. 4.4.2.3. Interés por comprar nuevos productos y tener nuevos proveedores de la Selva Lacandona. Nivel de interés general, factores que lo favorecen y condiciones. Solo el 27 por ciento de los encuestados opina que el hongo de la variedad seta se desplazaría en su negocio; en la misma proporción, opinaron que estarían dispuestos a comercializar este producto. El 36.36 por ciento de los encuestados dijo que estaría dispuesto a comprar a otro proveedor y el 46 por ciento señaló que estaría interesado en hongos frescos de la Selva Lacandona. En cuanto a la presentación, las opiniones varían, algunos los prefieren en fresco y otros envasados. La mayoría opina que el origen de los hongos no importa para los clientes, por lo que, mencionar que los hongos setas provienen de la Selva Lacandona no significaría mucho para los consumidores, en el mismo sentido opinan que el público consumidor no diferenciaría los hongos de la selva chiapaneca de otros. Los principales factores que motivarían la primera compra es ofrecer degustaciones con platillos a base de hongos setas y precio ofertado. Nivel de interés según canales de distribución. Canal Mercados Tradicionales De seis encuestas aplicadas a este canal, la mitad, es decir tres resultaron en posible clientes, dos de ellos ubicados en la ciudad de Ocosingo y uno en la ciudad de Villahermosa Tabasco, esto deja ver que las posibilidades de comercializar los hongos en este tipo de mercados podrían ser atractivas. El hongo más conocido y comercializado en este canal es el champiñón. En este canal se observa mayor preferencia por los hongos industrializados por lo que se da mayor atención a la presentación y a la marca. Canal Hoteles y Restaurantes Este canal se mostró menos receptivo que el tradicional, pues únicamente dos posibles clientes fueron detectados al aplicarse cinco de las 11 encuestas posibles. Se observa mayor inclinación por la presentación en fresco que por los industrializados, sin embargo, los restaurantes prefieren los champiñones a los setas. Se detectaron a dos posibles clientes, los dos en la ciudad de Villahermosa Tabasco, esto indica que en esta plaza podrían desplazarse los hongo setas, sobre todo en restaurantes de comida china o japonesa.

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Información general de posibles clientes 8 y clientes potenciales 9. Nombre del establecimiento Abarrotes El Poder de Dios Hotel Olmeca Plaza Vips Restaurante Las Delicias Abarrotes Santa Ana

Ciudad

Villahermosa Villahermosa Villahermosa

Dirección María Díaz Pérez No. 300 Av. Madero No. 418 Col. Centro Col. Linda Vista No. 1503

Ocosingo Ocosingo

Central 193

Teléfono

993 35 8 01 02 993 31 5 24 77 967 67 3 00 24

Nombre del propietario y/o Representante Jorge Alberto Jiménez Ricardo Lima Cuauhxochitl Enrique Pérez Zurita Romeo Andrade Oropeza Ana María López

8

Establecimientos a los que les interesó el producto ofrecido y que estarían dispuestos a comprar, siempre y cuando el producto sea de calidad, tenga buena presentación y sea accesible en precios (además de buen olor y sabor para el caso de los productos alimenticios). Adicionalmente a otras condiciones de compra que se negociarían con los productores y/o artesanos al momento que ellos los visiten. 9

Establecimientos a los que les interesó el producto ofrecido y que estarían dispuestos a comprar y/o probar el desplazamiento del producto, tan pronto como los microempresarios le hagan la primera visita.

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4.5.- Encurtidos. 4.5.1. Muestra Se aplicaron 11 encuestas: seis en la ciudad de San Cristóbal de Las Casas y cinco en la ciudad de Comitán de Domínguez. Los canales de comercialización elegidos para este producto fueron: Mercados Tradicionales y Canal Alternativo. 4.5.2. Resultados. 4.5.2.1. Características generales del mercado. Tendencias aparentes del consumo. El 70 por ciento de los encuestados considera que el mercado de los encurtidos se ha mantenido estable. El 41.18 por ciento de los encuestados opina que los consumidores prefieren comprar los encurtidos en la tiendita; el 29.41, considera que en el supermercado. Estacionalidad. No existen meses claramente identificables donde se presente mayor demanda de encurtidos según los resultados obtenidos, aunque se puede apreciar ligeramente una preferencia en las menciones al mes de diciembre. Competencia. Se detectó en los establecimientos visitados la existencia de gran variedad de vegetales encurtidos. El 18.5 % de los entrevistados señaló que el principal encurtido que maneja es el chile; el 14.81; mencionó al elote y el 14.81 identificó a los chícharos. Otros encurtidos que figuraron pero con menos representatividad fueron: el palmito, las aceitunas, los champiñones y la zanahoria. Con respecto a las conservas de frutas, se detectó que las más comunes son las de nanchi, jocote y durazno. Hay dos marcas fuertemente posicionadas en los mercados: La Costeña y Herdez. El 37.50 por ciento de los establecimientos opina que la marca mas consumida por sus clientes es La Costeña, mientras que el 31.25 por ciento opina que es Herdez. En todo caso, la mayor parte del mercado se encuentra en manos de las dos grandes marcas mencionadas, sobre todo en los canales de comercialización analizados. De ahí el reto que significa penetrar en este mercado sin el uso de una imagen comercial atractiva. Factores que influyen en la decisión de compra del consumidor final. El 30.77 por ciento de los encuestados opina que una de las principales ventajas y/o beneficios que ofrecen los productos encurtidos es su practicidad para usarlos; el 15.38 por ciento opina que

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es su precio; una proporción similar menciona al sabor y el mismo porcentaje indica que es su característica de ser para un antojo. El 55 por ciento de los encuestados señaló que la marca influye en la decisión de compra, mientras que 18.18 por ciento opina que no, el resto se abstuvo de contestar, sin embargo, esto demuestra que existe una mayor tendencia entre los posibles clientes a adquirir productos con una marca registrada o al menos con una buena presentación. Con respecto a los atributos más apreciados entre los consumidores de ciento de los entrevistados opina que lo mas importante es que sido regadas con aguas negras; el 33.33 por ciento considera que lo las verduras no hayan sido cultivadas utilizando químicos y el 22.22 la presentación del encurtido; el resto tiene opiniones variadas.

encurtidos, un 27.78 por las verduras no hayan más apreciado es que por ciento señala que

En cuanto hace a las características organolépticas mas valorizadas, un 34.78 por ciento opina que el sabor; 26 por ciento se refiere a la presentación y el 17.3 opina que la mezcla de vegetales. Limitantes al consumo. Con respecto a si hay algún factor que limite el consumo de encurtidos, el 81.8 por ciento de los encuestados opinó que no lo hay. Al preguntar sobre los productos que sustituyen el consumo de encurtidos no se encontró una respuesta clara; la mayoría de los entrevistados no identifica fácilmente un producto que sea sustituto de los encurtidos; un 27.27 por ciento opina que no existen, el resto no sabe o cree que los productos en almíbar. 4.5.2.2. Características generales de analizados.

compra y provisión de

los canales de

distribución

Tipo de productos que compran. El 72.73 por ciento de los encuestados señaló que acostumbra comprar verduras encurtidas o conservas de frutas; únicamente el 18 por ciento respondió que no. Las razones del porque no compran es por que prefiere curtirlos en casa o por que nadie se los ha ofrecido. Con respecto a la presentación, más del 46 por ciento de los establecimientos visitados dejó en claro que sus clientes prefieren los encurtidos enlatados y con etiqueta adherida (que señala una marca), por lo que ellos prefieren comprar éste tipo de productos. El 30.77 por ciento señaló que la mejor presentación es en frascos de vidrio y el 15.38 por ciento opina que en frascos de PET por lo que para ellos no es de mucho interés si es un producto de marca o no. El resto de los encuestados divide su opinión: mientras que algunos opinan que en bolsitas, otros se abstuvieron de responder.

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Proveedores y nivel de satisfacción con sus servicios. La mayoría de los encuestados adquiere sus productos por medio de distribuidores intermediarios. Cerca del 73 por ciento dijo que no compra encurtidos de origen chiapaneco.

e

El 64 por ciento de los encuestados señaló que no sabe donde cosechan y de donde provienen los encurtidos que vende en su negocio. De la misma forma, más del 64 por ciento opina que al momento de comprar no importa ni el origen ni la forma de cosechar las verduras que vende en su negocio. El 50 por ciento de los encuestados prefiere que los encurtidos se les entregue sueltos por piezas, el 10 por ciento los prefiere en cajas o en paquetes, y el 40 por ciento restante se abstuvo de contestar esta pregunta. Más del 80 por ciento de los establecimientos en los que se aplicó la encuesta señaló que está satisfecho con los encurtidos que le ofrecen sus proveedores, casi en la misma proporción contestó que también está satisfecho con el servicio que éstos le dan. De la misma forma, la demanda que los establecimientos tienen de encurtidos está cubierta por el proveedor actual. Forma de pago. Se observa que el 50 por ciento de los entrevistados compra a contado; el 25 por ciento no reveló esta información y el 25 por ciento restante señaló que es a crédito, consignación y otras formas de pago. Pedidos mínimos. Al intentar conocer el pedido mínimo nos encontramos que no existen estándares definidos. Mientras que en algunos establecimientos señalan que es de 10 piezas a la semana, otros indican que es de 3 a 4 cajas cada quince días, y otros mencionan que varía según la demanda. 4.5.2.3. Interés por comprar nuevos productos y tener nuevos proveedores de la Selva Lacandona. Nivel de interés general, factores que lo favorecen y condiciones. El 73 por ciento de los entrevistados señaló que estaría dispuesto a comprar productod de la selva chiapaneca siempre y cuando el producto se le entregara empacado, en una sola presentación, y con imagen corporativa que lo identifique. Por otra parte, al preguntar si les interesaría comprar específicamente la pacaya se hallaron los siguientes datos: dos de los 11 encuestados señaló que sí, cuatro dijo que no y cinco se abstuvieron de contestar Con respecto al pedido mínimo y la periodicidad de compra, la mayoría no contestó, lo mismo sucedió con las condiciones de compra del producto.

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Nivel de interés según canales de distribución. Canal Mercados Tradicionales Durante la corrida de pruebas en la ciudad de Tuxtla Gutiérrez se observó que la respuesta en los mercados tradicionales es de renuencia; la mayoría de los encuestados dijo no interesarle la compra de productos encurtidos sobre todo en establecimientos ubicados en mercados públicos, esto toda vez que ellos mismos curten sus productos, siendo los mas usuales los de chile, palmito, y frutas tales como jocote y nanchi, entre otras. Luego, ya en el sondeo en las ciudades de San Cristóbal de Las Casas y Comitán de Domínguez se observó lo siguiente: a algunos de los encuestados le interesa la propuesta, sin embargo necesitan ver el producto, probar su sabor y si el producto tiene una buena imagen, podría interesarle distribuirlo. Es importante señalar que dentro de la categoría mercados tradicionales, entran tiendas de abarrotes, tianguis y pequeños establecimientos. Bajo este mismo renglón es importante también hacer notar que algunos de los encuestados, sobre todo los de abarrotes, tianguis y pequeños establecimientos, no conocen la pacaya sobre todo en San Cristóbal de Las Casas; sin embargo les interesa la propuesta sobre todo si se maneja un buen empaque e imagen corporativa. En total se detectaron cinco de nueve posibles clientes, cuatro de los cuales se ubican en la ciudad de Comitán, esto permite observar que esta plaza parece el mejor mercado en este tipo de canal. Canal alternativo. Con un reducido número de encuestas (tres) como el que se aplicó, resulta imposible concluir si el producto será aceptado o no en este tipo de canal. Lo que si es posible detectar es que en este segmento la demanda del producto sería mínima y el producto deberá contar con una marca, o al menos una buena presentación para que atraiga la atención del consumidor. Se detectó un posible cliente en la ciudad de San Cristóbal de Las Casas. Información general de posibles clientes 10 y clientes potenciales Nombre del establecimiento

Ciudad

Colores y sabores

San Cristóbal de

Dirección Real

11

.

Teléfono de

967 67 8 68

Nombre del propietario y/o Representante Victoria

Jiménez

10

Establecimientos a los que les interesó el producto ofrecido y que estarían dispuestos a comprar, siempre y cuando el producto sea de calidad, tenga buena presentación y sea accesible en precios (además de buen olor y sabor para el caso de los productos alimenticios). Adicionalmente a otras condiciones de compra que se negociarían con los productores y/o artesanos al momento que ellos los visiten. 11

Establecimientos a los que les interesó el producto ofrecido y que estarían dispuestos a comprar y/o probar el desplazamiento del producto, tan pronto como los microempresarios le hagan la primera visita.

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de México

Las Casas

Innominado (Interior del mercado público)

San Cristóbal de Las Casas

Abarrotes el 25

Comitán Domínguez

de

Farmacias Esquivar

Comitán Domínguez

de

Innominado

Comitán Domínguez

de

Boulevard No. 181

Innominado

Comitán Domínguez

de

3ª. Sur No. 71

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Guadalupe No. 40 B Interior Mercado Público Castillo Tielemans

18

4 Poniente Sur No. 50

963 63 2 07 50

Guadalupe Guillén

Blvd. Belisario Domínguez 145

963 63 2 75 62

Dr. Rubén Esquivar

963 63 2 22 78

Rubén Aguilar

Dr. No. Sur

Oriente

Cruz Malena López

Julio Gordillo

Vázquez Vives

Pérez Aguilar

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4.6.- Productos de pita. 4.6.1. Muestra. Se aplicaron 12 encuestas: cuatro en la ciudad de San Cristóbal de Las Casas, cinco en Palenque, una en Comitán de Domínguez y dos en Tuxtla Gutiérrez. El canal de comercialización elegido para este producto fue Tiendas y/o Almacenes de Artesanías. 4.6.2. Resultados. 4.6.2.1. Características generales del mercado. Tendencias aparentes del consumo. El 50 por ciento de los encuestados opina que los turistas locales son los que más compran productos de pita, mientras que el 16.67 por ciento opina que los compradores potenciales son la gente de rancho. Solamente el 8.33 por ciento opina que el turista nacional es el mejor cliente y el no respondió la pregunta. En opinión del 36.36 por ciento de los encuestados, la principal razón que los consumidores finales tienen para consumir productos de pita es por que lo necesitan, mientras que el 18.18 por ciento de los encuestados señala que es por gusto, el 18.18 por ciento no indica cual puede ser la razón y el resto no contestó. De siete (7) establecimientos que respondieron la pregunta, el 71.43 por ciento considera que la principal razón del porque los productos de pita no son tan comerciales, señala que se debe a que no son tan conocidos. La mayoría de los encuestados que respondieron la encuesta afirmó que el lugar preferido por los compradores de pita son los tianguis, el 9.09 por ciento opina que son las tiendas de artesanías y una proporción similar indica que las talabarterías. En la opinión de la mayoría de los encuestados la razón de elegir este tipo de lugares es el precio del producto. Estacionalidad. El 27.27 por ciento de los encuestados opina que existen meses de mayor demanda de productos de pita y señalan a diciembre como el mejor mes. El 45.45 por ciento indicó que no existen meses con mayores ventas, y el resto no respondió. Competencia. Con respecto al origen de la pita o de los productos elaborados con esta fibra, el 9.09 por ciento de los encuestados que respondieron la pregunta, señaló a los Altos; en el mismo porcentaje identificó la oferta regional (Coita, Soyaló, Palenque); una proporción similar opinó que de Mérida Yucatán y el 18.18 por ciento dijo que de Villahermosa Tabasco. El resto no respondió. Ninguno de los encuestados se refirió a la Selva Lacandona.

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Factores que influyen en la decisión de compra del consumidor final. El total de los encuestados que respondió la pregunta señaló que la marca del producto no influye en la decisión de compra y aparentemente no se necesita ni una excelente presenrtación ni una marca registrada para tener el visto bueno de los consumidores. Con respecto a los atributos de calidad mas apreciados por un comprador, se detectó que la textura del producto y el grado de conservación son algunos de los elementos mas apreciados, aunque es de notar que la mayoría no se atrevió a señalar cual podría ser. Limitantes al consumo. El 55 por ciento de los establecimientos visitados opina que existen factores que limitan la compra de productos de pita, tales como la dificultad para hallarlos y el desconocimiento del producto. En cuatro de los establecimientos visitados no fue posible detectar que productos sustituyen a los productos de pita, debido a que no respondieron a dicha pregunta. Por otra parte el 100 por ciento de los que sí la respondieron, opinan que los productos de pita están siendo sustituidos por los productos elaborados de forma industrial. 4.6.2.2. Características generales de analizados.

compra y provisión de

los canales de

distribución

Tipo de productos que compran. La mayoría de los entrevistados que respondieron no adquiere la pita natural si no productos elaborados a base de pita, siendo los más comunes los morrales, los mecapales, los lazos y los bollos de pita. Proveedores y nivel de satisfacción con sus servicios. El 54.55 por ciento de los encuestados señala que realiza sus compras directamente a productores; el 9.09 por ciento de los encuestados indica que lo hace a través de intermediarios y el 36.36 por ciento restante no contestó la pregunta. La mayoría de los encuestados respondió que está satisfecho con el producto que le vende su proveedor, así como con el servicio que le brinda. Así también más del 70 por ciento opina que la demanda que tiene en su establecimiento está cubierta por el proveedor actual; el resto no contestó a la pregunta. Forma de pago. El 75 por ciento de los encuestados que respondieron la encuesta señaló que sus compras las realiza de contado; el 12.5 por ciento señaló que es a crédito (15 días) y el 12.5 por ciento restante señaló que es a crédito (30 días).

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Pedidos mínimos. Con respecto al pedido mínimo, la mayoría de los que respondieron la encuesta señala que la cantidad que pide oscila entre 1 y 3 docenas con una periodicidad de entre 10 y 20 días. 4.6.2.3. Interés por comprar nuevos productos y tener nuevos proveedores de la Selva Lacandona. Nivel de interés general, factores que lo favorecen y condiciones. La mitad de los que respondieron la encuesta señaló que estaría de acuerdo en comprar productos de pita a otra persona o empresa. La mitad restante dijo que no compraría otro proveedor, derivado de su satisfacción con el producto y proveedor actual. Con respecto al interés de los encuestados por comprar pita o productos de pita, provenientes de la Selva Lacandona se detectó que el 50 por ciento dijo que le interesaría establecer el contacto, el otro 50 opinó que no. En este análisis no se está tomando en cuenta los que no respondieron la pregunta. La mayoría de los encuestados no conoce la pita proveniente de la Selva Lacandona, sin embargo al responde a la pregunta si de acuerdo al conocimiento que tiene del mercado cree que los productos de pita de esa región se desplazarían en su negocio, el 60 por ciento de los que si respondieron la encuesta opinó que no, el 40 por ciento restante señaló que si. La mayoría de los encuestados opina que el público no diferenciaría entre los productos de pita provenientes de la Selva Lacandona de otros, esta respuesta se da sobre todo porque opinan que la pita no cambia según su origen. En ese mismo sentido, la mayoría de los encuestados (67%) que respondieron la encuesta señala que no le importaría que los productos de la Selva tuvieran una marca registrada; el resto (33%) opina que sería bueno que los productores de pita de la Selva Lacandona registraran sus productos Con respecto al factor que motivaría la primera compra, la mayoría responde que sería el precio ofertado. La periodicidad, el pedido mínimo y las condiciones de compra no fue posible detectarlo, pues la mayoría de los encuestados no contestó a tales preguntas. Nivel de interés según canales de distribución. Canal tiendas y/o almacenes de artesanías La mayoría de los encuestados no compra pita natural, salvo bollos de pita (para amarre). Productos elaborados con pita compran principalmente morrales, mecapales y lazos. En la ciudad de San Cristóbal de Las Casas nos encontramos con una respuesta apática en los establecimientos visitados, solo se detectó a un posible cliente; el único que respondió la encuesta.

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Durante el recorrido en la ciudad de Palenque se detectó también a un posible cliente; en la ciudad de Comitán se halló a un posible cliente y finalmente en la ciudad de Tuxtla Gutiérrez se identificaron otros dos posibles clientes. De lo anterior, parecería que en las tiendas de artesanías existe solamente un ligero interés por los productos de pita. La respuesta negativa en la mayoría de los casos se debe al desconocimiento del producto, sin embargo, si los productores visitan directamente a los establecimientos ofreciendo muestras del producto podría aumentarse el interés. Información general de posibles clientes 12 y clientes potenciales Nombre del establecimiento

Dirección

San Cristóbal de Las Casas

Innominado Artesanías Lety

Ciudad

Doña

Tuxtla Gutiérrez

Herencia Maya

Palenque

La Jarocha

Comitán Domínguez

Instituto de Artesanías

Las

de

Tuxtla Gutiérrez, Chiapas

General Utrilla No. 39 Col. Centro Mercado Andador San Roque 4 oriente y 3 sur Av. 20 de Noviembre s/n 2 Oriente sur No. 42 Blvd. Belisario Domínguez No. 2035

13

.

Teléfono

Nombre del propietario y/o Representante José Molina Tovilla

044 961 115 13 70

Leticia Ángulo

Gómez

963 63 2 10 41

María de la Luz Hernández Artemio López Morales

961 60 2 65 65 Ext. 53021

Marco A. villatoro Parada

4.7.- Prendas bordadas de vestir y blancos. 4.7.1. Muestra. Se aplicaron 12 encuestas: siete en la ciudad de San Cristóbal de Las Casas, dos en Comitán de Domínguez y tres en Tuxtla Gutiérrez. Los canales de comercialización elegidos para este producto fueron: Mercados Tradicionales y Tiendas y/o Almacenes de artesanías.

12

Establecimientos a los que les interesó el producto ofrecido y que estarían dispuestos a comprar, siempre y cuando el producto sea de calidad, tenga buena presentación y sea accesible en precios (además de buen olor y sabor para el caso de los productos alimenticios). Adicionalmente a otras condiciones de compra que se negociarían con los productores y/o artesanos al momento que ellos los visiten. 13

Establecimientos a los que les interesó el producto ofrecido y que estarían dispuestos a comprar y/o probar el desplazamiento del producto, tan pronto como los microempresarios le hagan la primera visita.

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4.7.2. Resultados. 4.7.2.1. Características generales del mercado. Tendencias aparentes del consumo. En la opinión del 50 por ciento de los encuestados el mercado de prendas bordadas ha sufrido decrementos que van desde el 10 hasta el 50 por ciento; el 33.33 por ciento considera que se ha mantenido estable y el 17 por ciento tiene la percepción que el mercado se ha incrementado en un 20 por ciento. El 58 por ciento de los entrevistados opina que la blusa es la prenda bordada que más se vende; el 16 por ciento señala que es el pantalón y el 11 por ciento, afirma que es la falda; el resto divide su opinión entre otras prendas. Esto permite observar que la blusa bordada podría tener mayor mercado que otro tipo de prendas. Muy pocos encuestados señalaron que tipo de blancos bordados son los mas consumidos; sin embargo, entre los que respondieron se puede observar que las fundas y las servilletas son las prendas mas comunes, seguidas por los rebozos y las colchas. Con respecto al tipo de comprador, el 58 por ciento opina que el turista nacional es quien mayormente compra prendas artesanales, el 42 por ciento opina que el turista extranjero. El lugar preferido de compra entre los consumidores de prendas bordadas son las tiendas de artesanías, según la opinión del 54 por ciento de los encuestados. El 23 por ciento señala que son los tianguis, mientras que el 15 por ciento cree que no existe un lugar fijo. Estacionalidad. El 67 por ciento de los encuestados opina que existen meses de mayor consumo de prendas bordadas de vestir, siendo éstos los periodos de vacaciones (julio, diciembre), el resto opina que no. Con respecto a las prendas de la categoría blancos, la mayoría no respondió, esto en virtud de que no venden este tipo de productos. Competencia. Más del 90 por ciento de los encuestados opina que el origen de la prenda bordada influye en la decisión de compra, sin embargo, al intentar conocer cuales son los bordados por región indígena mas consumidos, detectamos que no existe mucha diferencia entre una y otra, lo que si se puede ver es que las regiones de Carranza, San Andrés Larrainzar, Aguatenango y los Altos son las mas populares. En la opinión del 43 por ciento de los encuestados, de acuerdo con el grupo étnico la artesanía textil que mas se vende es la elaborada por los tsotsiles; el 22 por ciento opina que es la de los tojolabales; el 14 por ciento no supo responder debido, a que en su opinión, el cliente no puede diferenciarlos y el 7 por ciento dice que son las prendas de los tseltales; el resto no respondió.

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Factores que influyen en la decisión de compra del consumidor final. Los atributos mas apreciados en una prenda bordada en el mercado son: los colores, con un 28.21 por ciento; los diseños, con el 23 por ciento; que no se decolore, el 13 por ciento; su comodidad, el 10 por ciento y el resto divide su opinión en diversas variables. El 50 por ciento de los encuestados opina que el público no diferenciaría entre una prenda bordada por artesanos de la Selva de otras prendas; poco mas del 40 por ciento opina lo contrario, eso hace suponer que entre el público consumidor existen conocedores de las prendas junto con un porcentaje alto que no lo sabe y por tanto no le atrae el origen ni le importa conocerlo, se fija mas bien en el producto en sí. Desde el punto de vista de los establecimientos que el consumidor prefiere para comprar este tipo de productos, el precio y la variedad son las principales variables que influyen sobre su decisión. Limitantes al consumo. La mayoría de los encuestados (mas del 80%) opina que existen factores que limitan la compra de productos bordados, identificándose como el principal la presencia de productos de importación provenientes de otros países (Guatemala y China). 4.7.2.2. Características generales de analizados.

compra y provisión de

los canales de

distribución

Tipo de productos que compran. El 100 por ciento de los establecimientos encuestados respondió que prendas bordadas de vestir, para luego ofrecerlas en su establecimiento.

acostumbra comprar

Con respecto a las prendas bordadas de la categoría blancos, el 41.67 por ciento de los encuestados dijo que no las compra; solo el 17 por ciento respondió que si; el resto no contestó la pregunta. Se detectó que había poco conocimiento sobre este tipo de productos. Proveedores y nivel de satisfacción con sus servicios. El 86% de los establecimientos visitados señaló que compra las prendas bordadas directamente a artesanos; solo el 14 por ciento señaló que realiza sus adquisiciones a intermediarios o distribuidores. El 50 por ciento de los encuestados opinó que ha comprado prendas bordadas a empresas rurales de la selva chiapaneca. La mayoría de los encuestados opinó que se encuentra satisfecho con el producto y el proveedor actual, de la misma forma considera que el proveedor cubre su demanda de prendas bordadas.

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Forma de pago. El 47 por ciento señaló que compra de contado, el 30 por ciento prefiere el crédito que bien puede ser 15 o 30 días, el 24 por ciento señala que es a consignación sobre todo en el Instituto de las Artesanías (Operada por Gobierno del Estado). Pedidos mínimos. La mayoría de los encuestados compra entre 1 y 25 piezas con una periodicidad que va desde uno a seis meses, este enorme rango se presenta, en opinión de los encuestados, sobre todo por la variación en la demanda y el tipo de producto. 4.7.2.3. Interés por comprar nuevos productos y tener nuevos proveedores de la Selva Lacandona. Nivel de interés general, factores que lo favorecen y condiciones. El 83.33 por ciento de los entrevistados dijo que estaría dispuesto a ver el producto y probablemente negociar la compra de los productos. Se detectó que iniciarían la compra con un volumen de entre una y tres piezas, sobre todo de blusas. La periodicidad de compra es difícil de definirla pues los posibles clientes no se atreven a contestar este dato, ya que eso dependerá del desplazamiento del producto. La mayor parte de los encuestados señaló que le gustaría experimentar con productos que acaban de salir al mercado. La mayoría de los encuestados opinó que no le importaría si la prendas tuvieran una marca registrada, pues no interesa a los clientes este elemento. El 83.33 por ciento de los encuestados señala que las prendas bordadas por artesanos de la selva chiapaneca podrían desplazarse en su negocio, y el principal factor que motivaría su primera compra es el precio ofertado. Nivel de interés según canales de distribución. Canal Mercados Tradicionales Tres encuestas fueron aplicadas a este tipo de canal, dentro de las cuales se detectaron a dos posibles clientes en la ciudad de San Cristóbal de Las Casas (ciudad en la que fueron aplicadas todas las encuestas de este tipo de canal). Este tipo de mercado muestra mayor preferencia por las blusas con relación a otras prendas. Los bordados de la categoría blancos resultará mucho más difícil de penetrar este tipo de mercados. Se detectó que los proveedores en este tipo de canal son artesanos, lo que deja ver que existe el contacto directo entre productores y comerciantes. Las exigencias en este tipo de canal están más orientadas hacia los diseños y los colores del producto.

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Canal Tiendas y/o almacenes de artesanías. Se detectó una buena aceptación en este tipo de canal, en el que se aplicaron nueve encuestas en tres ciudades distintas, detectándose en todos los casos un posible interés. En la ciudad de San Cristóbal de Las Casas se identificaron tres posibles clientes; en Comitán de Domínguez dos y en Tuxtla Gutiérrez a tres posibles. Cabe hacer mención que en este tipo de canal el principal factor que motivaría la compra es el precio ofertado y la calidad del producto. Como en el caso del canal mercado tradicional en este tampoco existe interés por la marca. Resulta interesante destacar que en la ciudad de San Cristóbal de Las Casas, la mayoría de los establecimientos hizo referencia a la competencia desleal presente, sobre todo en la plaza Santo Domingo, donde la mayoría de los bordados es de importación (y de imitación) traídos de China y Guatemala a un precio relativamente bajo. Información general de posibles clientes 14 y clientes potenciales Nombre del establecimiento

Ciudad

Arte Chiapaneco

San Cristóbal de Las Casas

Rosalía

San Cristóbal de Las Casas

María José

San Cristóbal de Las Casas

Artesanías Diana

San Cristóbal de Las Casas

Instituto de Artesanías Chiapas

San Cristóbal de Las Casas

las de

Azcal Azul Instituto

de

las

Comitán de Domínguez Tuxtla Gutiérrez

Dirección 16 de septiembre No. 20 Diego de Mazariegos No. 24, General Utrilla No. 19 Calle Real de Guadalupe No. 18 Av. Miguel Hidalgo Esquina Niños Héroes

15

.

Teléfono

Nombre del propietario y/o Representante

967 67 4 55 56

María Anastasia Cruz Hernández

967 67 8 06 88

Rosalía Puente

la

María Candelaria Najera Velasco Selene del Rosio Castillo López 967 67 8 11 80 10 1 35 40

Boulevard

de

961 60 2 65

Dirección de Acopio y Distribución María Elena Espinoza García Lic. Guadalupe

14

Establecimientos a los que les interesó el producto ofrecido y que estarían dispuestos a comprar, siempre y cuando el producto sea de calidad, tenga buena presentación y sea accesible en precios (además de buen olor y sabor para el caso de los productos alimenticios). Adicionalmente a otras condiciones de compra que se negociarían con los productores y/o artesanos al momento que ellos los visiten. 15

Establecimientos a los que les interesó el producto ofrecido y que estarían dispuestos a comprar y/o probar el desplazamiento del producto, tan pronto como los microempresarios le hagan la primera visita.

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Artesanías

Innominado No. 536

Local

Tuxtla Gutiérrez

Comestibles Regionales

Tuxtla Gutiérrez

Shilam´ja Casa de Artesanías

Comitán Domínguez

de

Belisario Domínguez No. 2035 Interior Mercado Gustavo Díaz Ordaz Av. Central Poniente No. 850 2 Sur Oriente No. 3 Col. Centro

65

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Govelo

Consuelo Won 961 61 2 07 38

Cecilia del Santiago

Rocío

963 63 2 00 7

Maria Antonieta Carboney de Zebadua

4.8.- Productos de herboristería. 4.8.1. Muestra. Se aplicaron siete encuestas en total, cinco en la ciudad de San Cristóbal de Las Casas y dos en Comitán de Domínguez. Los canales de comercialización elegidos para este producto fueron Centros de Medicina Natural y Canal Alternativo. 4.8.2. Resultados. 4.8.2.1. Características generales del mercado. Tendencias aparentes del consumo. El mercado de productos naturales se ha mantenido estable según la opinión de la mayoría de los encuestados. El 67% de los establecimientos visitados dijo que el principal producto de origen natural que sus clientes suelen comprar es la medicina natural, el 22.22 por ciento señaló que los principales productos son los tes. (Cabe señalar que la mayoría de lo tes son medicinales, pero en la encuesta separamos dichos productos para diferenciarlos). En la opinión del 66.67 por ciento de los encuestados la principal razón que los consumidores finales tienen para adquirir productos de origen natural, son su característica de estar libres de químicos. El 29.41 por ciento afirmó que la principal razón para comprar productos medicinales de origen natural son los problemas con la diabetes; el 23.53, opinó que se debe a problemas con los riñones; el 17.65 por ciento de los encuestados, señaló que se debe a problemas con la vesícula; el 11.76 por ciento señaló que se debe a problemas con el cáncer; el 11.76 por ciento indicó que se debe a problemas con el sobrepeso y el restante 5.88 por ciento no respondió. El 55.56 por ciento de los encuestados señaló que la presentación más buscada en los productos medicinales son las tabletas y capsulas; el 33.33 por ciento restante divide su opinión señalando

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diversas presentaciones tal como sigue: jarabes (11.11%), pomadas (11.11%), tes (11.11%). El 11.11 por ciento restante no contestó a la pregunta. El 45.45 por ciento de los encuestados señaló que la principal razón médica para consumir tes, son problemas con los nervios; el 18.18 por ciento; opina que se debe a problemas con la presión arterial; el 9.09, señaló que se debe a problemas con la circulación de la sangre; el 9.09 por ciento opinó que se debe a otro tipo de padecimientos y finalmente el 18.18 por ciento restante no respondió a esta pregunta. Con respecto a los productos de limpieza y/o belleza de origen natural, se detectó que los productos mas consumidos son las cremas (25%) y los shampoos (25%); solo el 12.5 por ciento opinó que los jabones, el resto no señaló ningún producto. El 25 por ciento señaló que la principal razón de consumo es la limpieza facial (acné); el 25 por ciento opinó que para combatir hongos; el 16.67, indicó que para combatir la caspa; el 8.33 por ciento, no especificó ninguna razón y el 25 por ciento restante no respondió a la pregunta. Estacionalidad. El 100 por ciento de los que respondieron la encuesta señaló que no existen meses de mayor consumo de productos naturales, y con respecto al lugar preferido entre los consumidores para el 100 por ciento de los que respondieron la encuesta señaló que son los centros naturistas. Competencia. Con respecto a la preferencia que los consumidores tienen respecto al producto al momento de realizar una compra, se detectó que el 28.57 por ciento de los encuestados opina que los consumidores prefieren los productos de laboratorios de prestigio; el 14.29 por ciento; señaló que los clientes privilegian los productos provenientes de médicos indígenas; el 42.86 por ciento indica que los clientes no se fijan ni les importa de donde provengan los productos; finalmente el 14.29 por ciento no respondido a esta pregunta. Factores que influyen en la decisión de compra del consumidor final. Con respecto a los factores decisivos al momento de realizar una compra, el 33.33 por ciento de los encuestados señaló que es el grado de efectividad del producto, en el mismo porcentaje opino que es el precio; el 11.11 por ciento; indicó que es el prestigio del producto y el resto no señaló ninguno. Limitantes al consumo. La mitad de los encuestados opina que no existen factores que limiten el consumo de productos naturales, el 25 por ciento opina que la principal razón es la demasiada presencia de productos sustitutos (similares y de laboratorio), a un precio bajo. El resto no responde a esta pregunta. Cinco de siete posibles encuestados respondió que los productos que sustituyen la compra de medicina natural son los medicamentos genéricos y/o similares.

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4.6.2.2. Características generales de analizados.

compra y provisión de

los canales de

CO M ISI Ó N EUROPEA

distribución

Tipo de productos que compran. La opinión se dividió cuando, refiriéndonos a la medicina natural, se intentó conocer cuales son los cinco productos de mayor consumo. Sin embargo, pudimos detectar que entre los más mencionados se encuentran el calcio, la clorofila y las vitaminas. Las demás menciones fueron los siguientes: complejo B, extractos, depurativos, uña de gato, tepezcohuite, entre otros. Con respecto a los deshidratados de hierbas (tes) se detectó que los productos de mayor consumo son los siguientes: te de tila (17.39%), te de boldo (13.04%) y te gobernadora (8.70%). Las demás menciones fueron para los siguientes: cáscara sagrada, castaños de indio, cuachalalate, guasuma, pingüica, valeriana entre otros. Proveedores y nivel de satisfacción con sus servicios. Con respecto al tipo de proveedor de productos naturales en general, detectamos que el 33.33 por ciento adquiere sus productos a través de mayoristas, el 33.33 por ciento a laboratorios (representantes); el 11.11 por ciento intermediarios, el resto no contestó a la pregunta. Cabe señalar que no se detectó a ningún establecimiento que compre a sus productos a médicos indígenas y/o productores locales. El total de los que respondieron la encuesta señala que está satisfecho con los productos que le entregan sus proveedores, lo mismo sucede con el servicio que éstos le dan. La demanda que tienen en su establecimiento también está satisfecha con los productos que le surten sus proveedores. Forma de pago. Con respecto a la forma de pago, el 28.57 por ciento dijo que compra de contado, el 42.86 por ciento señaló que adquiere sus productos a crédito con un plazo de 30 días, el resto no reveló esta información. Pedidos mínimos. Con respecto al pedido mínimo la mayoría señaló que sus compras oscilan entre 20 y 100 piezas con una periodicidad que va de 1 a 2 meses, según el tipo de producto. 4.6.2.3. Interés por comprar nuevos productos y tener nuevos proveedores de la Selva Lacandona. Nivel de interés general, factores que lo favorecen y condiciones. Con respecto al interés por comprar productos naturales comercializados por médicos indígenas, el 50 por ciento de los encuestados que sí respondieron la encuesta, señaló que si; el resto dijo que no.

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Con respecto la cantidad mínima que nos comprarían y la periodicidad, la mayoría señaló que se negociaría con el proveedor según el tipo de producto y el precio ofertado. La mayoría de los que respondieron que no les interesara comprar productos provenientes de médicos indígenas, señalaron que su respuesta se debe a su satisfacción por el producto y proveedor actual. Por otra parte, la mayoría de los que respondieron que si estarían interesados en comprar productos de médicos indígenas de la Selva, opinó que no es importante que tengan una marca registrada, sin embargo si importa la presentación del producto. El 28.57 por ciento de los encuestados señaló que los productos ofrecidos por médicos indígenas se desplazarían en su negocio; el 42.86 por ciento señaló que no y el resto se abstuvo de responder a esta pregunta. Nivel de interés según canales de distribución. Canal Centros de Medicina Natural. De cuatro encuestas aplicadas a este tipo de canal se detectaron dos posibles clientes, uno en la ciudad de San Cristóbal de Las Casas y uno Comitán de Domínguez. Se observa un modesto interés en este tipo de canal, al mismo tiempo que se detecto una fuerte presencia de distribuidores mayoristas de productos con una marca registrada que provienen de laboratorios reconocidos. Sin embargo, se observa que no es que tengan mucha preferencia por la marca, simplemente, no han tenido contacto directo con otros proveedores. Canal Alternativo. De tres posibles encuestas en este canal se detectó a un posible cliente en la ciudad de Comitán, auque cabe señalar que la demanda sería mínima, debido a que el establecimiento está orientado a la venta de productos nutricionales. En general, en este canal se detectó menos interés que en el anterior. Los establecimientos no tienen contacto directo con médicos indígenas o proveedores locales.

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Información general de posibles clientes 16 y clientes potenciales Nombre del establecimiento

Ciudad

Dirección

Plantas medicinales el Yerberito

San Cristóbal de Las Casas

Nutricen

Comitán Domínguez

de

Innominado Tienda Naturista

Comitán Domínguez

de

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17

.

Teléfono

Av. General Utrilla No. 28, 967 67 8 21 94 Col. Centro 2 Norte Oriente No. 10 Col. 963 63 2 44 87 Centro 1 Sur Poniente No. 31

Nombre del propietario y/o Representante José Alberto Ávila Hernández Luz Angelina Fernández David Velasco

Pérez

5.- RESULTADOS POR CANAL. 5.1.- Canal alternativo. En este tipo canal se aplicaron encuestas para los siguientes productos: café tostado y molido, chocolate de mesa, plátano, encurtidos y productos de herboristería. De manera general se observa que existe poco interés por el uso de marcas registradas, lo más importante es la calidad del producto y la presentación del mismo. El muy pequeño, lo que puede ser acorde con las características de la AIR de la Selva Lacandona. El café tostado y molido, fue bien visto y se detectó interés por comercializarlo, sobre todo por su origen orgánico, mientras que el chocolate de mesa no es atractivo para este tipo de canal. La respuesta obtenida para el caso del plátano orgánico es de regular a buena. A los encurtidos se les ve poco futuro en este canal; la mayoría de los establecimientos no comercializa o no les interesa comercializar este tipo de productos. Sucede algo similar con los productos de herboristería donde se detectó muy poco interés en este canal. En general, este canal ofrece buenas perspectivas para la comercialización del café y plátano. 5.2.- Canal hoteles y restaurantes.

16

Establecimientos a los que les interesó el producto ofrecido y que estarían dispuestos a comprar, siempre y cuando el producto sea de calidad, tenga buena presentación y sea accesible en precios (además de buen olor y sabor para el caso de los productos alimenticios). Adicionalmente a otras condiciones de compra que se negociarían con los productores y/o artesanos al momento que ellos los visiten. 17

Establecimientos a los que les interesó el producto ofrecido y que estarían dispuestos a comprar y/o probar el desplazamiento del producto, tan pronto como los microempresarios le hagan la primera visita.

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En este tipo de canal se aplicaron encuestas para los siguientes productos: café tostado y molido, chocolate de mesa y hongos. En estos establecimientos los alimentos normalmente se sirven preparados, por lo que no importa el uso de una marca registrada, sin embargo si se necesita una buena imagen en el producto y resaltar su origen y tipo. En este canal se observa buena demanda para los productos alimenticios, derivado de la cantidad de visitantes, sobre todo por tratarse de ciudades turísticas. El café tostado y molido, y el chocolate de mesa son los productos de mayor interés para este canal. Para los hongos seta, se detectó interés por el producto pero en menor proporción a los anteriores debido a que existe mayor preferencia por los champiñones, en este caso se deberá trabajar con los restauranteros quienes pueden ser clientes, para capacitarlos sobre la preparación de los hongos para ser incluidos en sus “Cartas de alimentos” En general este canal puede ser aprovechado para orgánicos, donde la demanda es buena.

la comercialización del café y chocolate

5.3.- Centros de medicina natural. En este tipo de canal se aplicaron únicamente encuestas para los productos de herboristería. Se detectó un modesto interés por este tipo de productos donde existe fuerte presencia de distribuidores mayoristas y se maneja en su mayoría productos con marca registrada. Podría optarse por hacer visitas directas, aprovechando que normalmente se tiene contacto directo con los proveedores. 5.4.- Canal tiendas y/o almacenes de artesanías. En este tipo de canal se aplicaron encuestas para los siguientes productos: de pita y prendas bordadas de vestir y blancos. En los establecimientos visitados se detectó que existe muy poco interés por la pita natural y mayor por productos terminados. El poco interés por este producto se presenta sobre todo por el desconocimiento del mismo. Caso diferente es el de las prendas bordadas, las cuales, según se detectó en el sondeo, pueden ser comercializadas en este canal. Las tres ciudades donde se aplicaron encuestas para estos productos (San Cristóbal, Comitán y Tuxtla Gutiérrez), se mostraron receptivas a las prendas bordadas, principalmente en la categoría de vestir. 5.5.- Canal mercados modernos. En este tipo de canal se aplicaron encuestas para los siguientes productos: Café tostado y molido, plátano.

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Cabe señalar que pese al interés detectado existen mayores exigencias de calidad, de presentación y el uso de un registro de marca, sin mencionar los demás requisitos que varían según el tipo de establecimiento. Para el caso del café tostado y molido se detectó un ligero interés en este tipo de mercado, si embargo puede ser aprovechado de una mejor manera una vez que se cuenta con el Registro de Marca y se hayan consolidado otros segmentos de mercado. Para el caso del plátano orgánico se detectaron dos respuestas, la mitad de los establecimientos no demostró interés por comercializarlo, sobre todo porque cuentan en su mayoría, con proveedores fijos y están acostumbrados a comprar plátano tradicional no orgánico. El resto de los establecimientos demostró buen interés por el plátano, sin embargo, no necesariamente por que se aprecie su calidad orgánica, pues en este canal no se conoce ni se sabe de sus beneficios. Sin embargo, podría aprovecharse el interés detectado. 5.6.- Canal mercados tradicionales. En este tipo de canal se aplicaron encuestas para los siguientes productos: chocolate de mesa, hongos, encurtidos y prendas bordadas de vestir y blancos Para el caso del chocolate es preciso denotar que existe fuerte presencia de chocolates industrializados con marcas registradas, sin embargo se detectó un módico interés, sobre todo por su origen orgánico, con pequeños volúmenes en la potencial demanda. Se identificó un atractivo interés por los hongos en este canal, aunque es importante señalar que la mayoría de los establecimientos encuestados prefiere los encurtidos y con una marca registrada. Los encurtidos podrían ser comercializados en este canal aunque es preciso señalar que es un requisito fundamental el uso de una buena imagen corporativa aun cuando no se cuente con una marca registrada. Las prendas bordadas de vestir tienen regular aceptación en este canal, con volúmenes potenciales muy pequeños. 6.- RECOMENDACIONES. 6.1. Café tostado y molido. El café tostado y molido es uno de los productos con mayor aceptación en el mercado, según el sondeo aplicado. Sin embargo, es preciso denotar que se requiere de atención en la presentación y empaque del producto, sobre todo para resaltar su origen (Selva Lacandona) y su calidad y tipo (orgánico). Estos últimos elementos señalados resultan atractivos para para quienes gustan de consumir productos buenos y saludables.

los consumidores, sobre todo

El principal canal de comercialización identificado es el de hoteles y restaurantes, en el cuál deberá platicarse con los clientes para definir los mecanismos de entrega, así como la

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presentación del producto. El canal alternativo puede ser viable pero en menor proporción. De otro lado, se sugiere que en el canal moderno no se intente aún, pero si consolidando el mercado de restaurantes que puede durar 2 años aproximadamente; en ese periodo se puede trabajar en la organización de un figura jurídica, en el diseño de una figura corporativa, el registro de marca y en la gestión del código de barras. Además de promover las dependencias correspondientes, una Campaña de Sensibilización sobre los productos y productores de la Selva. Es necesario contar con requisitos fiscales para poder facturar. 6.2. Chocolate de mesa. Orientar el esfuerzo de ventas al mercado de Hoteles y Restaurantes; establecer una relación directa con la Asociación de Hoteleros y Restauranteros, preferentemente en las ciudades de San Cristóbal de Las Casas, Comitán de Domínguez y por su tamaño Tuxtla Gutiérrez. Para ello será necesario contar con una presentación adecuada para este canal, y contar con calidad estándar. Así mismo contar con una marca que diferencie la zona, además de preparase para poder facturar que en este canal es un requisito indispensable. El chocolate de mesa es junto con el café uno de los productos con mayor aceptación en el canal hoteles y restaurantes, el tipo de chocolate aceptado en este canal es mayormente el artesanal, por lo que es un mercado atractivo que puede ser explotado. Se recomienda poner atención en la presentación y empaque, al tiempo que se resalte su procedencia y calidad, debido a que estas características son apreciadas en mayor grado por los compradores. En los mercados tradicionales, en los cuales se tiene mayor preferencia por la marca, se podría iniciar ofreciendo productos de muestra a fin de evaluar la reacción del público consumidor. Para ello se deberá establecer un volumen y estándar por cada establecimiento. Se puede iniciar con el mercado de hoteles y restaurantes al tiempo que se inician los trámites para diseñar un buen empaque y se obtenga el Registro de Marca, que nos permitiría acceder a otros mercados. 6.3. Plátano orgánico. En primera instancia deberá de planearse la consolidación de la oferta de productos, a la vez que se inician conversaciones con las oficinas de Comercio Justo en México, como un canal que puede apreciar la diferenciación del producto. Se recomienda además establecer pláticas con la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales (ANTAD), específicamente con las empresas que trabajan con la Certificación de Empresas Socialmente Responsables (ESR) que es un canal que puede brindar resultados. Para atender lo anterior, deberá establecerse el punto óptimo de corte del producto, su vida de anaquel, temperatura de conservación, proceso de embalaje y estibado.

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La comercialización del plátano orgánico se puede intentar en los canales alternativos, en centros nutricionales por ejemplo. Es complicado iniciar la venta en mercados modernos que ya cuentan con proveedores fijos y tienen poco interés en contactos nuevos. Se puede potencializar la comercialización del plátano en mercados tradicionales, sobre todo en las centrales de abasto, en donde pese a que la calidad orgánica no sea una ventaja competitiva, los volúmenes de compra son atractivos. Difícilmente se podrá competir con las grandes empacadoras de plátano pues los productores de la Selva son pequeños productores y con escasa organización, la ventaja competitiva en si es su origen orgánico. Se recomienda formalizar primeramente la organización e iniciar la comercialización del plátano en canales alternativos; incluso podría intentarse la venta en centrales de abasto a fin de comenzar a posicionarse en el mercado para después intentar la comercialización en los mercados modernos. 6.4. Hongos. Aparentemente se detecta mayor interés en los mercados tradicionales, sin embargo, en este canal son mas exigentes por la presentación del producto y en menor grado por la marca, por lo que se recomienda cuidar mucho el empaque del producto para poder penetrar a este mercado. La ciudad de Villahermosa parece ser la mejor plaza, por lo que será bueno intentar la comercialización del producto en dicha ciudad sobre todo en los restaurantes. se recomienda intentar penetrar en los restaurantes de comida japonesa y/o china donde probablemente puedan consumir el producto. La ciudad de Palenque se mostró reacia al producto sobre todo en el canal hoteles y restaurantes; la ciudad de Ocosingo demostró un poco mas de interés, en el canal mercados tradicionales. Se recomienda intentar la comercialización en esta ciudad en este tipo de canal. Se recomienda establecer contacto con Restaurantes de la ciudad de Villahermosa, Ocosingo y Palenque y a ese nivel ofrecer capacitación sobre el cocinado de hongos para que los restauranteros los incluyan en sus cartas, así como iniciar una campaña de promoción mediante carteles para el consumo de hongo seta. Otro segmento potencial son los mercados modernos como es el caso de Chedraui o Comercial Mexicana, pero para esto deberá prepararse la empresa para cumplir todos los requisitos administrativos, fiscales, así como de calidad y cantidad de abasto. 6.5. Encurtidos. El mayor interés se detectó en los mercados tradicionales sobre todo en la ciudad de Comitán de Domínguez, por lo que se recomienda intentar la negociación en esta ciudad en particular. Sin embargo, es preciso aclarar que se requiere que el producto tenga una buena imagen corporativa, al tiempo que debería de iniciarse la gestión para el registro de marca, ya que es un elemento muy importante en este tipo de canal.

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La corrida de pruebas dejó en claro que en los mercados públicos el producto no se podría desplazar debido a que la gente hace sus propios curtidos; se recomienda no intentar en este tipo de establecimientos. En la ciudad de San Cristóbal de Las Casas no todos conocen la pacaya por lo que no es un mercado atractivo, al menos en este canal.

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Se recomienda comercializar el producto en frascos de vidrio, que es la presentación preferida entre los consumidores, el tamaño debe ser estándar y deberá tener una buena imagen corporativa, tal vez con etiquetas autoadheribles. Deberá trabajarse con la formulación del producto, toda vez que presenta enturbamiento del vehículo líquido, así como alguna sedimentación, lo que desmejora el aspecto. Es preciso iniciar el Registro de Marca para tener mayores posibilidades de comercialización. 6.6. Productos de pita. Toda vez que los productos de pita no son muy conocidos, sobre todo los que se producen en la Selva, será necesario darlos a conocer, por lo que se recomienda intentar estrategias de publicidad para el producto y la región. Las tiendas de artesanías prefieren comprar productos terminados por lo que se recomienda ofrecer en la mayoría de los casos productos, artículos como morrales, mecapales, lazos y ornamento. Una forma de vender los productos de pita será continuar con la producción de collares, pulseras, adornos femeninos. Muy importante sería diseñar nuevos productos que el mercado demanda, como es el caso de sandalias, bolsas de mano, sombreros, gorros, cinturones tanto piteado como de pita. Estos productos deberán ser novedosas y siguiendo las tendencias actuales del mercado. Se recomienda entablar relaciones con el Instituto de Las Artesanías quien es una casa impulsora importante de productos de artesanías. 6.7. Prendas bordadas de vestir y blancos. Se recomienda poner énfasis en los diseños y en los colores utilizados sobre todo si se quiere penetrar en el canal mercados tradicionales. Para penetrar en el mercado Tiendas y/o almacenes de artesanías, se recomienda ofertar de entrada un precio bajo, sobre todo en la ciudad de San Cristóbal de Las Casas. Para este tipo de producto no importa mucho contar con una marca registrada derivado que no existe preferencia por ella; por lo que se recomienda tomarse el tiempo necesario para la gestión. El Instituto de las Artesanías (Organismo operado por Gobierno del Estado), demostró interés por adquirir este tipo de productos sobre todo en la ciudad de Tuxtla Gutiérrez. El Instituto realiza sus compras a través del sistema a consignación, por lo que se recomienda visitar a este lugar a fin de poder integrar a los productores de la Selva en el padrón de proveedores. Las condiciones de compra, entrada etc. se negocia directamente con los productores. Establecer una red de compradores en las ciudades turísticas como es el caso de Palenque, San Cristóbal de Las Casas, Tuxtla Gutiérrez, en la cual se puedan hacer recorridos mensuales para surtir a la tiendas de artesanías. Para el caso de blancos bordados se deberá establecer contacto con los centros ecoturísticos los cuales pueden funcionar como puntos de venta.

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6.8. Productos de herboristería. La mayoría de los establecimientos visitados no tiene contacto directo con médicos o proveedores locales, por lo que se recomienda detectar la red de centros de medicina natural, tiendas herbolarias, tiendas de medicina natural y esotéricos y hacer un recorrido en el que se recomienda llevar un catálogo de productos de muestra, sobre todo de los mas buscados por los consumidores. Esto dará lugar a que los empresarios los detecten y se pueda establecer el contacto directo con ellos. La Ley de Salud establece que para ser considerados como medicinas debe seguirse un protocolo científico que ningún laboratorio naturista ha desarrollado, por lo que no se consideran como medicamento. La mayoría de los encuestados opina que si se agrega información sobre los productos mejorarían las posibles compras, por lo que se sugiere agregar en cada producto (hasta donde sea posible), la descripción de las propiedades. A pesar de que no existe preferencia por la marca, se recomienda cuidar mucho la presentación del producto, a fin de que sea atractivo al consumidor y a pesar de que esto no influye mucho en la decisión de compra si es preciso recordar que muchos consumidores se han acostumbrado a comprar productos de marca y con buena presentación provenientes de laboratorios reconocidos.

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Director General Rodolfo Díaz Sarvide Director de Participación Social y Desarrollo Territorial Raúl Pérez Pérez Director de Economía Solidaria y Desarrollo Local Jorge Iván Briseño Buendía Director de Cohesión Social e Innovación Tecnológica Mauro Valle Santiago Director de Administración Carlos A. Zavaleta Grajales

Cerrada Francisco Sabinal Núm. 139 Col. Francisco Sabinal, Zona Centro Tuxtla Gutiérrez, Chiapas C.P. 29020 Tel. (01 961) 1256814 y 1253033

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