“INNOVAR Y PLANEAR, LAS CLAVES DEL ÉXITO”

Consultor conferencista: Dr. Cesar Sarmiento Niño Consultor Senior en Mercadeo Ventas y Estrategia

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA DE T.I. EN COLOMBIA Informe de Superintendencia de Sociedades 2010: -Crecieron en Ventas en el 2009 en un 5% -Decrecieron en Precios de Venta 10% -Decrecieron en Utilidades el 3% -Aumento de inversión en activos 12%

Colombia: PIB Estimado 2010 3% Crecimiento empresarial 8%

Demanda de IT en Col.: -Creció en el 2007 al 19% -Creció en el 2008 al 16% -Creció en el 2009 al 14%

HW

Empresas de Servicios:

-Ventas 2008 USM$906 -Ventas 2009 USM$1187 Crecimiento 31%

Sector servicios creció al 38% Fedesarrollo

SW

Servicios de IT (Proexport):

-Ventas 2008 USM$839 -Ventas 2009 USM$1013 Crecimiento 20%

-Ventas 2008 1611 USM$ -Ventas 2009 2411 USM$

49% de crecimiento del Negocio!

Otras perspectiva de la Industria de T.I. El sector mas dinámico del PIB según MinComercio y Fedesarrollo:

Número de Empresas

2700 Empresas de TI en Colombia

Empleos

Directos: 14,000

Profesionales:

Indirectos: 18,000

Ingenieros de Sistemas, Eléctricos y electrónicos: 8500 por año Egresados de Ingeniería de Sistemas 1960 a 2008: 60,195

Perfil del Equipo Directivo en las Instituciones: Profesionales en diferentes áreas como Ingeniería 90%, Tecnólogos 5%, otros como administradores 5%.

Áreas de Desarrollo Empresarial

Documentos Directrices

Objetivos estratégicos

1

Formalización empresarial

2

Nuevos Productos y Servicios

3

Articulación institucional Terceros

4

Fortalecimiento de la Innovación – Aumento de la productividad

5

Foco en la planeación estratégica y de Mercadeo

-Plan de mercadeo

-Plan estratégico del negocio -Juego de Escenarios

1- Formalización Empresarial

Principales procesos sistematizados – Administración - Impuestos -BD Clientes - Ofertas - Seguimiento Sistema de Indicadores de Gestión

- Web interactivo

-Contabilidad

- Procesos

- Impuestos

-Proyectos Sistematizados

- Inversiones

Tablero de mando Integral: 1-Financiera, 2-

Mercados, 3-Procesos, 4-Desarrollo En las empresas que no se tiene un Sistema de Indicadores de Gestión implementado, no se tiene un NORTE estratégico!

Ser formales implica por ejemplo: Escribir y hacer seguimiento Descripción de la Iniciativa Adecuación de la estrategia de canales de Ventas Metas

Principales Entregables

%

• Conseguir 2 canales adicionales de ventas

• Proyecto de canales

30%

• Agosto 3 de 2010

• Hacer 4 eventos de promoción comercial empresarialmente en el 2010

• Presupuesto de Ventas Nuevos Canales

20%

• Septiembre 2010

30% 20%

Equipo

Dependencia

Rol

• Mauricio León

• Ventas y Mercadeo

• Líder

Interdependencia con otros proyectos y/o procesos de la Entidad

Interdependencia con otras Dependencias

• Financiera, presupuesto de gastos • Procesos Misionales, apunta al Tablero de Mando

Riesgos

Inversión requerida

• Cambios en el cronograma por cargas de Trabajo

• Presupuesto de Inversión $ 3.000.000

Fecha de Entrega

30

de

• Septiembre 1 de 2010 • Octubre 30 de 2010

2. Nuevos Productos y Servicios Fuente: Proextport – Estudio IT 2009

Las oportunidades de IT se observan escuchando los problemas de los Clientes, las quejas, los reclamos, las situaciones difíciles con el servicio actual.

Conservar y Desarrollar PARTICIPACION RELATIVA DEL MERCADO

ALTA ESTRELLAS TASA DE CRECIMIENTO DEL PRODUCTO EN ESA INDUSTRIA

ALTA

BAJA

VACAS LECHERAS

BAJA NIÑOS PROBLEMA

PERROS

Foco en lo que se hace PRODUCTOS Y SERVICIOS ACTUALES

C L I E N T E S

A C T U A L N U E V O S

NUEVOS DIFERENCIACION

PENETRACION

DESARROLLO PRODUCTOS

SEGMENTACION DESARROLLO DE MERCADOS

DIVERSIFICACION

3. Articulación Institucional - Terceros

Opciones: Capacitación, Creación de nuevas empresas, Apoyo empresarial, Asesoría

Planes: Programas Estructurales de Industria, por Nichos de Mercado, soluciones de producto.

Tipos de Alianza: Joint venture, Unión temporal, Consorcio.

RECURSOS: Fuentes de Desarrollo de SW en Latino América

Estatales • Proyectos • Entidades

Privados • Alianzas • Consorcios

Mixtos • ONG´s • Entidades Internacionales

Las empresas de desarrollo de SW operan en su mayoría con Recursos Propios y de Cooperación Internacional. Internacional.

Cooperación Internacional

México

Brasil

Demanda Internacional T.I. Principales sectores consumidores de TI Expresado en US$ billones:

(1) Fuente: Gartner Group 2009 (2) Fuente: Digital Planet 2009

Financiero

70.0

Comunicaciones

61.7

Manufactura

56.9

Comercio

56.9

Servicios de Negocios

41.2

Distribución

18.7

Finca Raíz

17.1

Transporte

16.8

Lo mejor esta por venir: Ventas globales (2) 2010 – 2011 Crecimiento

US$2,3 trillones 8

%

Conclusiones de Digital Planet: Lo mejor está por venir entre el 2009 y 2011! US$2.5 trillones serán invertidos en Comercio vía Internet


US$2.2 trillones serán invertidos en hacer presencia en la web
800 millones de dispositivos serán usados para accesar la World Wide Web (comparado con los 260 millones en 2009)


(1) Fuente: Gartner Group 2009 (2) Fuente: Digital Planet 2009

4. Fortalecimiento Empresarial Las principales factores del Desarrollo e Innovación Empresarial: Ejercer un fuerte liderazgo en lo que respecta la estrategia de innovación y su cartera de inversión en desarrollo

44%

2

Integrar la innovación en la mentalidad de negocio

31%

3

Adecuar la innovación a la estrategia de la empresa

31%

4

Neutralizar los anticuerpos organizativos

13%

5

Crear un conjunto de indicadores e incentivos correctos para la innovación

10%

1

INNOVACIÓN Elementos de la Alta Dirección 30

Gerentes que designan tiempo diario a pensar el negocio: 35%

33%

Minutos Diarios A la Innovación

27% 27%

30% 7%

25%

7%

20%

Mas de 50 entre 41 y 50

15% 10% 5% 0%

Minutos diarios asignados a Pensar en las Empresas!

entre 31 y 40 entre 21 y 30 entre 10 y 20

Cantidad de Clientes Nuevos Probables Bogotá – Ventas en $$

Menos de 1000 Millones de $ - 45%

Entre 1000 y 10.000 Millones de $ - 22% Entre 10.000 y 20.000 millones de $ 15%

Tiempo en Pensar Cómo Conquistarlos!!!

Foco de Negocio

Entre 20.000 y 50.000 millones de $ 7% Más de 50.000 millones de $ - 5%

5- FOCO EN LA DIRECCIÓN Plan estratégico y Plan de Mercadeo MISION DEL NEGOCIO ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNO / MACRO: SHARE

SEGMENTACIÓN

DOFA NICHO ESTRATÉGICO

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS: GESTIÓN Planes, Programas y Proyectos:

Metas

Actividades, tareas y micro actividades

Indicadores

PLAN DE MERCADEO Best Practices

Que vender – Que Desarrollar

Costo

Ventas

PRECIO

COMUNICACIÖN

Inversiones y gastos

CANALES

PROMOCIÓN

Herramientas - Táctica

Plan de ventas

Estrategia Comercial Plan de Mercadeo

Cómo Hacerlo - Estrategia

Capacitación, gente, herramientas, alianzas, canales, promoción, eventos, web site, comunicaciones, servicio al cliente, fidelización, desarrollo de las relaciones con terceros, plan de incentivos internos y externos, etc.

CIERRE: Nuestra Misión NICHOS VENTAS

Servicio Innovación

Planeación

COSTOS

Reclamos Inversión

Contol

RENTABILIDAD Cadena de Valor del Cliente

QUE ANOTAMOS, QUE VAMOS A IMPLEMENTAR?

MUCHA SUERTE EN SU ESTRATEGIA COMERCIAL!!!