LAS EMPRESAS COLOMBIANAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES LA NUEVA FASE DE INTERNACIONALIZACION

GLOBALIZACION Se refiere a la creciente integración de las economías de todo el mundo, especialmente a través del comercio y los flujos financieros En algunos casos este término hace alusión al desplazamiento de personas (mano de obra) y la transferencia de conocimientos (tecnología) a través de las fronteras internacionales. La globalización abarca además aspectos culturales, políticos y ambientales más amplios

GLOBALIZACION Globalización es el proceso de desaparición de las fronteras nacionales; proceso que posee aspectos políticos, sociales, económicos y culturales. Gracias a la globalización, es posible beneficiarse de mercados cada vez más vastos en todo el mundo y tener mayor acceso a los flujos de capital y a la tecnología, y beneficiarse de importaciones más baratas y mercados de exportación más amplios. Pero los mercados no garantizan necesariamente que la mayor eficiencia beneficiará a todos.

ASPECTOS PRINCIPALES DE LA GLOBALIZACION COMERCIO EXTERIOR La participación del conjunto de países en desarrollo en el comercio mundial aumentó del 19% en 1971 al 29% en 1999. MOVIMIENTOS DE CAPITAL Fuerte aumento de los flujos de capital privado hacia los países en desarrollo durante gran parte de los años noventa.

ASPECTOS PRINCIPALES DE LA GLOBALIZACION MOVIMIENTOS DE CAPITAL Inversión extranjera directa Inversiones de cartera Créditos bancarios MIGRACIONES DIFUSION DE LOS CONOCIMIENTOS TECNOLOGIA

COLOMBIA INTERNACIONAL?

• Fácil Acceso • Punto Medio entre Norte y Sur América • Diversidad Geográfica

COLOMBIA INTERNACIONAL? CRECIMIENTO

En 1999 se presentó la primera recesión después de 68 años de crecimiento sostenido ... 10% 8% 6% 4% 2% 0% -2% -4% -6% -8% -10% 1930

2002(pr): 4.5%

1999: -4.3%

1960

1990

COLOMBIA INTERNACIONAL? Exportaciones per cápita en dólares primeros países (dólares) 29,020

Singapur

25,951

Hong Kong 18,760

Irlanda

17,236

Bélgica 12,677

Holanda

11,262

Suiza

10,480

Emiratos Arabes

10,064

Noruega 278.68

Colombia 0

5,000

10,000

15,000

20,000

25,000

30,000

35,000

COLOMBIA INTERNACIONAL? Caracterización de empresas por exportaciones colombianas totales

Principales paises exportadores

PAIS

VALOR 1999 Millones de dólares

Estados Unidos

695.000

Alemania

541.000

Japon

419.000

Francia

300.000

Reino Unido

269.000

Italia

238.000

Canada

231.000

Paises Bajos

200.000

China

195.000

Principales países exportadores de América Latina PAIS

VALOR 1999 Millones de dólares

México Brasil Argentina Venezuela Chile Colombia

136.000 48.000 23.000 20.000 16.000 12.000

Principales países importadores PAIS Estados Unidos

VALOR 1999 Millones de dolares 1.059.000

Alemania

473.000

Reino Unidos

320.000

Japón

311.000

Francia

290.000

Canadá

220.000

Italia

217.000

Paises Bajos

188.000

Hong Kong-China

180.000

Bélgica

161.000

España

145.000

Beneficios externos para Colombia ACUERDOS DE INTEGRACION CAN G -3 ALADI

PREFERENCIAS ARANCELARIAS Paises industrializados ATPDEA (Andean Trade Promotion and Drug Eradication Act)

ALCA

Comercio exterior e inversión extranjera Comision de empalme

¿Cuál fue la esencia de la política?

• Aumentar

y diversificar oferta exportable: negociaciones internacionales (AEC, ATPA, ALCA, OMC) e instrumentos de promoción.

• Aumentar

la productividad y competitividad empresarial: Red Colombia Compite (redes especializadas, CARCEs y convenios de competitividad).

• Desarrollar cultura exportadora. exportadora • Vinculación de capital extranjero a través de una política de promoción transversal.

Comercio exterior e inversión extranjera Comision de empalme

¿Cuál fue la esencia de la política?

• Aumentar

y diversificar oferta exportable: negociaciones internacionales (AEC, ATPA, ALCA, OMC) e instrumentos de promoción.

• Aumentar

la productividad y competitividad empresarial: Red Colombia Compite (redes especializadas, CARCEs y convenios de competitividad).

• Desarrollar cultura exportadora. exportadora • Vinculación de capital extranjero a través de una política de promoción transversal.

Comercio exterior e inversión extranjera Comision de empalme

¿Cuáles fueron los principales logros? • Incremento de las exportaciones (19982001: 13%).

• Diversificación

de productos y mercados.

exportaciones

en

• Desarrollo institucional de la Red Colombia Compite.

• Conformación colombiano.

del

equipo

negociador

• Mejora al clima de inversión • Nuevas empresas receptoras de inversión extranjera.

Comercio exterior e inversión extranjera Comision de empalme

¿Cuál es el estado actual? •

Readecuación de instrumentos de promoción: Cert, Plan Vallejo Servicios, ZEEE

•

Consolidación de la integración andina en curso: AEC, regímenes especiales, ATPA, posición conjunta en ALCA

•

Definición de métodos y modalidades de negociación en ALCA y seguimiento a negociación ronda de OMC

• •

41 convenios de competitividad, 29 CARCEs, 10 redes

•

Simplificación BanRepública

•

Negociación en curso de acuerdos bilaterales (Francia, España, Países Bajos y China) y multilaterales de IE

Programa de vinculación de capital extranjero a PYMES trámites

de

IE:

registro

en

Comercio exterior e inversión extranjera Comisión de empalme

¿Qué debe seguir prioritariamente?

• Negociaciones comerciales: ALCA, OMC.

• Revisión de los instrumentos de promoción al comercio exterior.

• Implementación de una política estatal que identifique y promueva la IE en proyectos.

EL MERCADO ANALISIS DE VARIABLES DEL ENTORNO ECONOMICO

Nivel económico-Estabilidad macroeconómica Tendencia de su crecimiento Reservas externas-Balanza de pagos Clasificación del país según riesgo económico

EL MERCADO BAJO RIESGO

Paises Paises industrializados industrializados

CHILE CHILE

COSTA COSTA RICA RICA

En Envía víade de industrialización industrialización

CARIBE CARIBE

PANAMA PANAMA

MEDIANO RIESGO

MEXICO MEXICO

ALTO RIESGO

VENEZUELA VENEZUELA

ECUADOR ECUADOR

ARGENTINA ARGENTINA

URUGUAY URUGUAY

BRASIL BRASIL

PERU PERU

CENTROAMERICA CENTROAMERICA

AFRICA AFRICA

EL MERCADO:

Las barreras de entrada OBSTACULOS TARIFARIOS Derechos de aduana Licencias de importaciÓn Depósitos previos Contingentes o cuotas

OBSTACULOS NO TARIFARIOS Límites minimos de precios Restricciones voluntarias de exportación Derechos antidumping Subsidios a la exportación

EL MERCADO:

Las barreras de entrada ENTORNO POLITICO Y LEGAL Estabilidad política Comportamiento legal respecto al comercio exterior Acuerdos a nivel internacional Comercio de Estado

ESTRUCTURA Y ENTORNO GEOGRAFICO Extensión del territorio Ubicación Clima Infraestructura Comunicación/infor mación Distancia

EL MERCADO ENTORNO SOCIAL Aspectos demográficos Organización social Factores físicos

SISTEMA COMERCIAL Cultura comercial Tradición importadora Actitud hacia los productos extranjeros Crecimiento de la demanda Formas de pago

EL MERCADO REGLAMENTACIONES

Salud Higiene Medio ambiente Tecnicas Seguridad

CULTURA Lenguaje Instrumentos de comunicación Heterogeneidad del idioma Sistemas de creencias Sistemas de valores Procesos mentales y sistemas de aprendizaje

EL CONSUMIDOR Costumbres y actitudes ejemplos: Tabaquismo en España y Francia Costumbre alcohólica en Colombia Aseo personal Xenofobia Precio Justo (ONG Europea) Nacionalismo (Mexico) Quien es: Edad Categoría de ingresos Urbana-Rural

EL CONSUMIDOR Cuando compra Compras estacionales Ejemplos: Artículos navideños Calendario escolar Frecuencia de la compra Donde compra Grandes cadenas-Tiendas de barrio Supermercados Centros comerciales Puntos de fábrica Kioscos

EL CONSUMIDOR Exigencias de calidad y propiedades especiales de los productos Uso del producto Casos mayonesa y alimentos para perros en Venezuela Por qué lo compra Conocimientos de marca

COMPETENCIA Quién es Nacional o extranjera Nacionalidad-Beneficios arancelarios Empresas multinacionales Qué productos vende Fortalezas Precio Calidad Distribución Promoción y publicidad

CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCION Exportación indirecta Agentes de compra Comerciantes exportadores Comercializadoras internacionales Exportación directa Venta directa Representantes Brokers Distribuidores

CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCION Exportación concertada Piggyback Consorcios de exportación Ventas asociativas Joint Ventures Franquicias Alianzas estratégicas

CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCION Exportación indirecta Similar a la venta nacional Comerciante Comerciante exportador exportador

EMPRESA EMPRESA

Agente de de Agente compra compra Comercializadora Comercializadora internacional internacional

Problemas: perder el contacto con el cliente / el mercado, poco control sobre los canales de distribución, falta de información sobre el mercado

CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCION Exportación directa Los fabricantes desarrollan la actividad exportadora (venden directamente en los mercados exteriores => sucursal, filial) •

Distribuidor Distribuidor

EMPRESA EMPRESA

Representante Representante

Tiendaspor por Tiendas departamentos departamentos Grandes Grandes cadenas cadenas

Reporta mayores ventas / beneficios, mayor control, información

directa sobre el mercado, se adquiere experiencia en Marketing (empresa tiene que llevar la iniciativa de la salida al exterior)

CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCION SUBSIDIARIA COMERCIAL Los fabricantes venden directamente en los mercados exteriores => sucursal, filial) •

Distribuidor Distribuidor

EMPRESA EMPRESA

Subsidiaria Subsidiaria

Minoristas Minoristas Grandes Grandes cadenas cadenas

canaliza los pedidos de compra: vende directamente más competitivo: precio, distribución ágil, conocimiento de los consumidores

CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCION EXPORTACION CONCERTADA Implica la colaboración con otro tipo de fabricantes con mutuo interés. Se basa en el incremento de las ventas en mercados exteriores

EMPRESA EMPRESA

Piggyback Piggyback

Joint Joint Ventures Ventures

Consorcios Consorcios

Alianzas Alianzas estratégicas estratégicas

CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCION PIGGYBACK Fabricante utiliza su distribución en otros mercados para vender los productos de otros fabricantes conjuntamente con los suyos Util para canales de distribución similares para uno o varios mercados No compiten entre ellos, bienes complementarios Aceptado por exportador cuando la distribución no causa costes adicionales de infraestructura Para PYMES y empresas sin capacidad para plantear redes de distribución

CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCION •CONSORCIOS DE EXPORTACION Identificación Identificación yypreselección preselección de delas las empresas empresas participantes participantes

Distribucion de los pedidos

Asociación Asociación Investigación Investigaciónde de mercados mercados

Identificación Identificaciónyy preselección preselecciónde de las empresas las empresas pparticipantes participantes articipantes

Analis is de Analisis de oportunidades oportunidades Selección Selecciónyy adecuación adecuaciónde de productos productos Promoción Promociónyy ventas ventas internacionales internacionales

Ordenes de compra

CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCION JOINT VENTURES Empresas creadas por dos o más compañías procedentes de distintos países para el desarrollo conjunto de una actividad Socios tienen que ser personas jurídicas Firmas del mismo sector con ventajas comparativas distintas Î sinergías Razones: entrada rápida para el exportador en el mercado, o única posibilidad de entrar en el mercado por regulaciones estatales

CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCION FRANQUICIAS INTERNACIONALES

?

Cesión del producto o línea de productos, nombres, marcas y know-how sobre los procedimientos de gestión y comercialización de un negocio a una empresa situada en un mercado exterior Empresa que cede: franquiciador; empresa que recibe: franquiciado Sistema eficaz en mercados exteriores Constitución: contrato, cesión o sociedad mixta Î depende del grado de control

CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCION ALIANZAS ESTRATEGICAS Socios suelen ser empresas competidoras Î buscan mayor economía de escala resultadas por los acuerdos de cooperación Cada compañía pone a disposicion de la otra sus canales de comercializacion y distribucion, fuerza de ventas, etc. Pueden llegar a compartir esfuerzos en materia de promocion y publicidad Por lo general no se exigen inversiones de capital Se puede llegar a participar conjuntamente en terceros mercados

CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCION •ALMACENES PROPIOS COLOR SIETE JEANS & JACKETS AZUCAR PRONTO ARMY MARROQUINERA BOOTS’N BAGS COLDISEÑOS CREPES AND WAFERS

CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCION • CASOS DE EXITO GRUPO TEAM

NOEL

CRYSTAL

LEONISA

CARVAJAL

INVERSIONES MUNDIAL

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