Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

1 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

2

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

3

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Definición de mercadeo: • Identificar necesidades, reales o percibidas. • Identificar oportunidades • Ofrecer soluciones – Productos – Servicios

Convertir necesidades en oportunidades rentables 4 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Plan de negocios Descripción de la compañía 2.0 Producto o servicio: Descripción de lo que se ofrece: Foco en beneficios para el cliente 3.0 Análisis del mercado 4.0 Estrategia e implementación 5.0 Equipo gerencial 6.0 Análisis financiero

– 1.0 –

– – – –

5 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Plan de mercadeo – 1.0 Sumario ejecutivo – 2.0 Análisis situacional • 2.1 Sumario del Mercado • 2.2 Análisis FODA • 2.3 Competencia 2.4 Servicios 2.5 Claves para el Éxito 2.6 Aspectos críticos 2.7 Canales 2.8 Entorno Macro – 3.0 Estrategias de mercadeo – 4.0 Presupuestos, Escenarios y Finanzas – 5.0 Controles 6 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Estrategias de mercadeo: • Investigación • Segmentación, selección, posicionamiento • Marketing Mix – Producto, precio, plaza, promoción

• Implementación • Control 7 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Investigación y Segmentación

8 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

http://www.produce.gob.pe/ Viceministerio de MYPE e Industria Censo Industrial manufacturero 2007 9 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

http://www.produce.gob.pe/ Viceministerio de MYPE e Industria Censo Industrial manufacturero 2007

10 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

11 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

12 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Oportunidades

13 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

14 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

15

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Oportunidades internas

• Motivacionales • Diagnóstico de liderazgo interno • Conexión entre visionarios y operarios. Los mandos medios son habilitadores. • Liderazgo tecnológico • Compromiso colectivo • Dominio del proceso productivo • Eficiencia en la inversión: Dimensionamiento adecuado, vida útil, infraestructura óptima. • Eficiencia en el gasto: Pagar sólo lo necesario y justo. 16 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Oportunidades externas

• Contribuir a la mitigación a la pobreza • Contribuir a la racionalidad en la disponibilidad de los recursos • Contribuir al ambiente y a la sostenibilidad

• Atraer compradores e inversionistas que favorecen a empresas social y ambientalmente responsables. 17 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Percepción de necesidades

18 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Responsabilidad del uso final de energía a nivel global Industria; Residencial; 31,9 27,5

Servicios públicos y comercial; 7,8

Agricultura; 3,2

Otro transporte; 5,5

Transporte carretera; 19,7 19

Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Costos totales en la industria de la elaboración de alimentos y bebidas REPARACION Y MANTENIMIENTO 2%

ENVASES Y EMBALAJES 3% PUBLICIDAD 3%

ELECTRICIDAD COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES COMPRADA 2% 2%

OTROS 4%

MATERIA PRIMAS Y MAT. AUXILIARES 64%

DEPRECIACION 5% SUELDOS Y SALARIOS 15% Fuente: INEC Censo Industrial CIIU 15

20 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Costos de operación en la industria de la elaboración de alimentos y bebidas ELECTRICIDAD COMPRADA 17%

FLETES Y TRANSPORTE 12%

COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES 15%

ALQUILERES 6% VIAJES VIATICOS 3%

REPARACION Y MANTENIMIENTO 18%

COMISIONES 3% PUBLICIDAD 26% Fuente: INEC Censo Industrial CIIU 15

21 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Costos totales en la industria de textiles COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES 3%

DEPRECIACION ES 7% ELECTRICIDAD COMPRADA 7%

REPARACION MANTENIMIENTO

OTROS 6%

3%

MATERIA PRIMAS Y MAT. AUXILIARES 51%

SUELDOS Y SALARIOS 23% Fuente: INEC Censo Industrial CIIU 17

22 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Costos de operación en la industria ecuatoriana de textiles PUBLICIDAD 3%

COMISIONES 3%

FLETES Y TRANSPORTE 2% ELECTRICIDAD COMPRADA 48%

VIAJES VIATICOS 4% ALQUILERES 4% REPARACION Y MANTENIMIENTO 17%

COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES 19% Fuente: INEC Censo Industrial CIIU 17

23 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Costos de operación para un edificio de oficinas Seguros, administración 26%

Reparaciones 15%

Agua 3%

Mantenimiento 18%

Electricidad 23%

Otros 8%

Seguridad 7%

Fuente: Administración CFL / propia

24 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Servicios energéticos en Latinoamérica: Enfoque realista Factores:

• Estructuras de costos • Aversión a la innovación • Percepción de riesgo • Resistencia interna • Seguridad energética • Capacidad técnica limitada 25 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Venta

o Centro de compras o Lógica de toma de decisiones

26 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Argumentación: ¿Qué hay para mi? ¿Cómo lo obtengo? 27 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Atención del cliente

Oferta inicial

Ofertas sucesivas

Complejidad de la oferta 28 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos Ley de Paretto:

Resultados

80% de los resultados provienen del 20% del esfuerzo

Complejidad y esfuerzo invertido 29 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Para tener presente

• • • •

Curvas de atención Keep it simple, s…. Solo tres cosas Primero algo que beneficie al comprador individualmente 30

Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Mínimo riesgo productivo

Mínimo riesgo financiero

Actualización tecnológica

5 4 3 2 1 0

Gerente de producción Liderazgo externo

liderazgo interno

31 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Mínimo riesgo productivo 5

Gerente de finanzas

4 3

Mínimo riesgo financiero

Actualización tecnológica

2 1 0

Liderazgo externo

liderazgo interno

Mínimo riesgo productivo 4

Departamento de compras 3 Mínimo riesgo financiero

2 1

Liderazgo externo

0

Actualización tecnológica

liderazgo interno

32 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Mínimo riesgo productivo 5

Gerente técnico

4 3 Mínimo riesgo financiero

2 1

Liderazgo externo

0

Mínimo riesgo productivo Actualización tecnológica

liderazgo interno

Mínimo riesgo financiero

Actualización tecnológica

5 4 3 2 1 0

Operarios

Liderazgo externo

liderazgo interno

33 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009

Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos

Para tener presente

• Manejo de las expectativas • Seguimiento • Réplica

34 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009