Story Transcript
Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
1 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
2
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
3
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Definición de mercadeo: • Identificar necesidades, reales o percibidas. • Identificar oportunidades • Ofrecer soluciones – Productos – Servicios
Convertir necesidades en oportunidades rentables 4 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Plan de negocios Descripción de la compañía 2.0 Producto o servicio: Descripción de lo que se ofrece: Foco en beneficios para el cliente 3.0 Análisis del mercado 4.0 Estrategia e implementación 5.0 Equipo gerencial 6.0 Análisis financiero
– 1.0 –
– – – –
5 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Plan de mercadeo – 1.0 Sumario ejecutivo – 2.0 Análisis situacional • 2.1 Sumario del Mercado • 2.2 Análisis FODA • 2.3 Competencia 2.4 Servicios 2.5 Claves para el Éxito 2.6 Aspectos críticos 2.7 Canales 2.8 Entorno Macro – 3.0 Estrategias de mercadeo – 4.0 Presupuestos, Escenarios y Finanzas – 5.0 Controles 6 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Estrategias de mercadeo: • Investigación • Segmentación, selección, posicionamiento • Marketing Mix – Producto, precio, plaza, promoción
• Implementación • Control 7 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Investigación y Segmentación
8 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
http://www.produce.gob.pe/ Viceministerio de MYPE e Industria Censo Industrial manufacturero 2007 9 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
http://www.produce.gob.pe/ Viceministerio de MYPE e Industria Censo Industrial manufacturero 2007
10 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
11 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
12 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Oportunidades
13 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
14 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
15
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Oportunidades internas
• Motivacionales • Diagnóstico de liderazgo interno • Conexión entre visionarios y operarios. Los mandos medios son habilitadores. • Liderazgo tecnológico • Compromiso colectivo • Dominio del proceso productivo • Eficiencia en la inversión: Dimensionamiento adecuado, vida útil, infraestructura óptima. • Eficiencia en el gasto: Pagar sólo lo necesario y justo. 16 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Oportunidades externas
• Contribuir a la mitigación a la pobreza • Contribuir a la racionalidad en la disponibilidad de los recursos • Contribuir al ambiente y a la sostenibilidad
• Atraer compradores e inversionistas que favorecen a empresas social y ambientalmente responsables. 17 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Percepción de necesidades
18 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Responsabilidad del uso final de energía a nivel global Industria; Residencial; 31,9 27,5
Servicios públicos y comercial; 7,8
Agricultura; 3,2
Otro transporte; 5,5
Transporte carretera; 19,7 19
Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Costos totales en la industria de la elaboración de alimentos y bebidas REPARACION Y MANTENIMIENTO 2%
ENVASES Y EMBALAJES 3% PUBLICIDAD 3%
ELECTRICIDAD COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES COMPRADA 2% 2%
OTROS 4%
MATERIA PRIMAS Y MAT. AUXILIARES 64%
DEPRECIACION 5% SUELDOS Y SALARIOS 15% Fuente: INEC Censo Industrial CIIU 15
20 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Costos de operación en la industria de la elaboración de alimentos y bebidas ELECTRICIDAD COMPRADA 17%
FLETES Y TRANSPORTE 12%
COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES 15%
ALQUILERES 6% VIAJES VIATICOS 3%
REPARACION Y MANTENIMIENTO 18%
COMISIONES 3% PUBLICIDAD 26% Fuente: INEC Censo Industrial CIIU 15
21 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Costos totales en la industria de textiles COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES 3%
DEPRECIACION ES 7% ELECTRICIDAD COMPRADA 7%
REPARACION MANTENIMIENTO
OTROS 6%
3%
MATERIA PRIMAS Y MAT. AUXILIARES 51%
SUELDOS Y SALARIOS 23% Fuente: INEC Censo Industrial CIIU 17
22 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Costos de operación en la industria ecuatoriana de textiles PUBLICIDAD 3%
COMISIONES 3%
FLETES Y TRANSPORTE 2% ELECTRICIDAD COMPRADA 48%
VIAJES VIATICOS 4% ALQUILERES 4% REPARACION Y MANTENIMIENTO 17%
COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES 19% Fuente: INEC Censo Industrial CIIU 17
23 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Costos de operación para un edificio de oficinas Seguros, administración 26%
Reparaciones 15%
Agua 3%
Mantenimiento 18%
Electricidad 23%
Otros 8%
Seguridad 7%
Fuente: Administración CFL / propia
24 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Servicios energéticos en Latinoamérica: Enfoque realista Factores:
• Estructuras de costos • Aversión a la innovación • Percepción de riesgo • Resistencia interna • Seguridad energética • Capacidad técnica limitada 25 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Venta
o Centro de compras o Lógica de toma de decisiones
26 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Argumentación: ¿Qué hay para mi? ¿Cómo lo obtengo? 27 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Atención del cliente
Oferta inicial
Ofertas sucesivas
Complejidad de la oferta 28 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos Ley de Paretto:
Resultados
80% de los resultados provienen del 20% del esfuerzo
Complejidad y esfuerzo invertido 29 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Para tener presente
• • • •
Curvas de atención Keep it simple, s…. Solo tres cosas Primero algo que beneficie al comprador individualmente 30
Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Mínimo riesgo productivo
Mínimo riesgo financiero
Actualización tecnológica
5 4 3 2 1 0
Gerente de producción Liderazgo externo
liderazgo interno
31 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Mínimo riesgo productivo 5
Gerente de finanzas
4 3
Mínimo riesgo financiero
Actualización tecnológica
2 1 0
Liderazgo externo
liderazgo interno
Mínimo riesgo productivo 4
Departamento de compras 3 Mínimo riesgo financiero
2 1
Liderazgo externo
0
Actualización tecnológica
liderazgo interno
32 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Mínimo riesgo productivo 5
Gerente técnico
4 3 Mínimo riesgo financiero
2 1
Liderazgo externo
0
Mínimo riesgo productivo Actualización tecnológica
liderazgo interno
Mínimo riesgo financiero
Actualización tecnológica
5 4 3 2 1 0
Operarios
Liderazgo externo
liderazgo interno
33 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009
Marketing, planes de negocios y comercialización de los servicios energéticos
Para tener presente
• Manejo de las expectativas • Seguimiento • Réplica
34 Curso Taller Internacional sobre aspectos empresariales y de negocios de las empresas de servicios energéticos en el Perú. Lima Perú 15 al 17 de Junio de 2009