MATRIZ 1 Condiciones de compra que establece el Mercado para la adquisición de las producciones. Territorio: VII Región; Rubro/Mercado: Frambuesas/Exportación Ámbito

Mercado Condiciones que impone el mercado para la adquisición del producto

Factores críticos de competitividad para responder a las condiciones del mercado. Tecnológicos – Productivos Gestión empresarial (primarias y de procesos) (individual y asociativa)

Transacción 1. Tipos de frambuesas: 1. Los productores decidirán el tipo de fram- 1. La gestión estará orientada a producir las comercial (a) Fresca. buesa a producir previo al inicio de la brocategorías más rentables, que no necesa(volumen, forma de (b) Congelada: (i) entera o IQF, (ii) tación, conforme al mercado que destiriamente son aquellas de mayor precio. pago, lugar de desgranada o crumble, (iii) sin narán la producción primaria. venta, otros) forma o bloque. 2. Producción mínima: 2. Los productores manejarán superficies 2. Los productores determinarán la superficie (a) Fresca: 3.000 bandejas de 1,5 o que les permitan completar la producción mínima rentable que manejarán, para lo cual 2 kilos por temporada. mínima requerida por los procesadores / deberán llevar registros de producción y (b) Congelada: 5 TM. exportadores y obtener buenos resultados controles de ingresos y egresos, que les económicos en el tiempo. permitirán establecer la rentabilidad real del negocio. La producción mínima requerida por los procesadores / exportadores deberán abastecerla en forma individual, por las exigencias de trazabilidad. 3. Precio: 3. La frambuesa fresca debe ser cosechada, 3. La gestión asociativa permite a los produc(a) Fresca: Mínimo garantizado seleccionada y enfriada en el predio o instores enfrentar mejor los desafíos técnicos, US$ 3/caja de 1,5 kilos (UE) o talaciones frigoríficas cercanas; la framproductivos, comerciales y financieros; en 2 k (EE. UU.) buesa para congelado también, pero mueste caso, financiar inversiones de poscose(b) Congelada: IQF US$ 0,9 a chos productores no lo hacen, perjudicha y negociar mejores precios y condicio1/kilo; bloque US$ 0,45/kilo. cando la calidad y precio final (IQF / Blones de pago -incluyendo anticipos- por los que). mayores volúmenes de oferta. 4. Forma de pago: 4. Los productores asegurarán el financia- 4. Una buena gestión considerará la obtención (a) Fresca: Consignación con anmiento de la temporada previo a su inicio. de financiamiento suficiente y oportuno, ticipos y liquidación a 60 días La falta de financiamiento oportuno afecta además de acuerdos comerciales que estafecha factura. la producción primaria en cantidad y caliblezcan claramente las oportunidades de (b) Congelada: 15 días fecha facdad y, en consecuencia, el resultado pago, para planificar los flujos de caja (intura. económico del negocio. gresos y egresos).

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Transacción 5. Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) 5. Los productores conocerán el protocolo 5. Las BPA y BPM constituyen una barrera de comercial y Manufactureras (BPM): Cumplide las BPA y BPM y verificarán sus posibientrada al negocio, que demanda inversio(volumen, forma de miento. lidades de aplicación y certificación desde nes y costos asociados que no se traducen pago, lugar de el punto de vista técnico y económico en mayor precio para el producto. Los proventa, otros) (costos involucrados). ductores deberán analizar objetivamente las (Continuación) posibilidades reales de cumplimiento en aspectos técnicos y económicos (costo de asesorías, infraestructura), además del financiamiento de la certificación por organismos independientes debidamente calificados. La superficie y producción son determinantes para diluir estos costos e inversiones y para tomar una decisión, que puede ser individual o asociativa. 6. Relación productores y procesa- 6. Una buena relación entre productor(es) y 6. Una buena gestión comercial considerará el dores / exportadores: Buena. procesador(es)/exportador(es) facilitará la mejoramiento de las relaciones de confianza formación de alianzas técnicas, comerciaentre productores y procesadores / exportales y financieras de importancia para el dores, desarrollando alianzas estratégicas proceso productivo. técnicas, comerciales y financieras de conveniencia recíproca. La presencia de intermediarios (conchenchos) si bien soluciona actuales problemas derivados de una mala estrategia comercial entre productores y procesadores/exportadores, dificulta el seguimiento de la producción o trazabilidad exigida para exportar, constituyéndose en una limitante para el desarrollo futuro del negocio.

Atributos del 1. Presentación: 1. Los productores cosecharán, seleccio- 1. La gestión verificará la factibilidad económiproducto (a) Fresca: Cajas de 1,5 kilos (UE) narán y enfriarán las frambuesas, prefeca de contar con salas de empacado (pac(tamaño, forma, o 2 k (EE. UU.) rentemente en sus instalaciones. king) y cámaras de frío a nivel predial, en calidad, inocuidad, (b) Congelada: IQF, 4 bolsas de forma individual o asociativa, que -una vez presentación, 2,5 k c/u en una caja de 10 k; más- dependerá de una superficie y rendiotros) Bloque, 1 bolsa en 1 caja de miento individual rentable, quizás sobre 1 ha 10 k. en plena producción (10 TM/ha).

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Atributos del producto (Continuación)

2. Calidad: Según requerimientos del 2. Uno de los aspectos esenciales a conside- 2. La gestión considerará que el tamaño de las mercado de destino, que establerar en la producción primaria a nivel prediexplotaciones, individuales o asociativas, alcen normas para el producto fresal, para el cumplimiento de las exigencias cancen una rentabilidad tal que permitan fico y congelado. de calidad, lo constituye el rápido enfriananciar inversiones en salas de empacado y miento de la fruta en poscosecha, especámaras de prefrío o frigoríficas, asegurando cialmente para el mercado de frambuesas la calidad de las producciones en este imfrescas de exportación. portante aspecto.

Legal y 1. BPA y BPM: Cumplimiento. administrativo (certificación sanitaria, PABCO, BPA, legislación laboral, tributación formal, otros)

1. Conocimiento, cumplimiento y certifica- 1. Las empresas procesadoras/exportadoras ción por los productores de frambuesas ofrecen el servicio de capacitación en BPA a de las exigencias consideradas en las los productores que firmen contratos de BPA y BPM. compra-venta. Les importa que se cumpla la normativa vigente entre sus productores, para evitar rechazos y pérdidas económicas. La presencia de intermediarios (conchenchos) atenta contra esta práctica, por cuanto se pierde la continuidad en el seguimiento de las producciones exportables.

2. Legislación laboral: Cumplimiento 2. Los productores generalmente ocupan 2. La cosecha de frambuesas es periódica y se (contratos de trabajo). mano de obra familiar y cuando contratan extiende durante varios meses, caractea terceros éstos prefieren la informalidad rizándose por su dependencia de la mano de en la contratación. Los productores que obra en cantidad y oportunidad, compitiendo mantengan vigentes contratos con sus con otros rubros productivos. La informalitrabajadores, los protegerán frente a evendad en la contratación de este recurso, apartuales accidentes laborales. te de ser ilegal, constituye uno de los principales riesgos de acusaciones de ‘dumping’ laboral por parte de países competidores. 3. Legislación tributaria: Cumpli- 3. Los productores de frambuesas de expor- 3. Algunas procesadoras/exportadoras están miento (iniciación de actividades). tación deberán contar con iniciación de facultadas por el SII para retener el IVA de actividades, tanto para cumplir con la leproductores que no se hayan formalizado, gislación tributaria, aprovechar el IVA de para evitar la evasión tributaria y la obtencompras, como para facilitar la trazabilición de beneficios económicos indebidos dad (certificación de origen) de las propor intermediarios que compran sin IVA y ducciones con las guías que despachan luego venden con este impuesto. La gestión sus producciones exportables. promoverá la formalidad tributaria.

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Legal y Administrativo (Continuación)

4. Legislación sanitaria: Cumplimien- 4. Las instalaciones prediales donde se ma- 4. Los productores que manipulen alimentos a to (permisos para operadores de nipulen alimentos deberán estar en condinivel predial (selección, envasado y empaalimentos e instalaciones de prociones para obtener las autorizaciones cado de frambuesas), deberán contar con cesamiento). necesarias para tal efecto. los permisos y autorizaciones que otorga el Servicio de Acción Sanitaria (SAS). 5. Resolución 3.410 del SAG: Cum- 5. Los predios que produzcan productos 5. No hay. plimiento. exportables deberán estar inscritos en los registros del SAG.

1. BPA: Cumplimiento. Medio Ambiental (restricciones y regulaciones)

1. Conocimiento, cumplimiento y certifica- 1. La gestión estará orientada al cumplimiento ción por parte de los productores de las de esta normativa y el financiamiento de la exigencias medioambientales consideracertificación posterior, en lo que se refiere al das en las BPA. buen uso y aplicación de agroquímicos, fertilizantes y manejo del agua y del riego, entre otros aspectos relacionados con el medio ambiente.

2. Manejo de agroquímicos: Cumpli- 2. Los productores deberán cumplir con la 2. Los productores deberán capacitarse en miento de la normativa del SAG. normativa vigente en nuestro país para el esta normativa. El transporte, almacenaadecuado transporte, almacenamiento (inmiento y eliminación de envases de agrofraestructura especial), aplicaciones (requímicos, además de la capacitación referida gistros, dosis, residuos, períodos de caprecedentemente y los cursos para aplicadorencia, reingresos y cursos para aplicadores, pueden hacerse en forma asociativa pares) y la eliminación de los envases de ra reducir costos y estandarizar criterios. agroquímicos, que es controlado por el SAG.

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MATRIZ 2 Situación de AFC regional para cumplir con las condiciones que establece el Mercado. Territorio: VII Región; Rubro/Mercado: Frambuesas/Exportación Ámbito de Análisis

Gestión empresarial, individual o asociativa

Factores críticos de la competitividad del rubro para cumplir con las condiciones del mercado (Matriz 1) 1. Desconocimiento de la superficie y volúmenes de producción mínimos rentables. 2. Falta financiamiento suficiente y oportuno. 3. Informalidad tributaria, laboral, sanitaria y normativa (BPA y SAG). 4. Insuficientes alianzas estratégicas técnicas, comerciales y financieras entre pequeños productores y procesadores / exportadores, disipando la desconfianza recíproca. 5. Capacidad negociadora individual o asociativa de los pequeños productores (precio, forma de pago, otros). 6. Presencia de intermediarios que dificultan el cumplimiento de las BPA.

Fortalezas

Presencia de procesadores / exportadores de larga trayectoria en la zona. Algunas experiencias asociativas exitosas. Mayor rentabilidad en comparación con otros rubros.

Debilidades (foco de intervención)

Ausencia de alianzas estratégicas técnicas, comerciales y financieras entre productores y con procesadores / exportadores Escasa capacidad empresarial, individual y asociativa, de los pequeños productores, en general. Poca asociatividad entre productores símiles, para enfrentar en conjunto problemas comunes. Alto endeudamiento y falta de capital de trabajo de los pequeños productores. Problemas con la iniciación de actividades.

Oportunidades

Mercado abierto, disponible a producciones confiables en cantidad y calidad. Alianzas estratégicas entre pequeños productores (asociatividad) y con procesadores / exportadores. Uso de instrumentos de fomento estatales.

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Amenazas

Caídas del precio en el mercado internacional. Menor valor del dólar. Procesadores / exportadores prefieren productores con mayor producción y superficie plantada. Falta de confianza recíproca entre pequeños productores y procesadores / exportadores. Informalidades legales y normativas.

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Falta información para una mejor orientación a los requerimientos del mercado. Presencia de intermediarios innecesarios.

Tecnológicos 1. Pequeño tamaño de las explo– taciones vs. producción míniProductivos ma exigida por los procesadores / exportadores. 2. Producir de acuerdo a los requerimientos del mercado (tipo de producto -fresco, congelado-, cantidad, calidad y oportunidad de entrega). 3. Cámaras de frío. 4. Cumplimiento de las BPA y BPM. 5. Actualización tecnológica (variedades y manejo del huerto frutal). 6. Mano de obra capacitada en producción exportable.

Mano de obra familiar. Experiencia en manejo productivo. Suelos disponibles para aumentar la superficie. Tecnología disponible y de fácil acceso. Rápida reconversión productiva hacia frambuesas. Facilidad para aumentar la producción, la productividad y mejorar la calidad del producto.

Unidades productivas en promedio inferiores a la superficie mínima rentable. Ausencia de registros y control de ingresos y costos. Falta de conocimientos técnicos específicos en producción. Baja productividad en cantidad (TM/ha) y calidad (% de exportación). Incumplimiento de las BPA. Escasez de mano de obra y baja productividad. Envejecimiento de los huertos.

Mejoramiento de la calidad, producción y productividad (rendimientos).

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Incumplimiento de la normativa vigente (BPA). Pequeñas superficies con poca producción. Accidentes climáticos.

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MATRIZ 3 Lineamientos estratégicos de intervención para el desarrollo de la competitividad de la AFC Regional. Territorio: VII Región; Rubro/Mercado: Frambuesas/Exportación Ámbito de intervención de INDAP

Gestión Empresarial

Debilidades de la AFC necesarias de remover con la acción de fomento (Matriz 2)

Lineamientos estratégicos para orientar las acciones de los servicios de INDAP y articulaciones externas.

1. Falta de asociatividad y de capacidad empresarial entre pe- 1. Continuar promoviendo la asociatividad y capacidad de gestión queños productores con características y necesidades coentre los pequeños productores, a través de Desarrollo de Capamunes. cidades Empresariales, Redes pro Rubro y articulaciones externas con experiencias asociativas exitosas, entre otros. 2. Desconocimiento de la rentabilidad real del negocio y de la 2. Capacitar a los productores en el uso de registros productivos y superficie mínima rentable; escaso uso de registros y concontroles de ingresos y egresos, para determinar la rentabilidad troles de ingresos y egresos. real del negocio y la superficie mínima rentable, a través de SAT y CEGE, entre otros. 3. Financiamiento insuficiente para inversiones productivas, 3. Apoyar a los pequeños productores con capacidad de gestión normativas y para capital de trabajo. demostrada y que cumplan con los requisitos institucionales, para que resuelvan sus limitaciones financieras de corto y largo plazo, a través de PDI, Programa BPA, créditos de corto y largo plazo y articulaciones externas con procesadores/exportadores, entre otros. 4. Ausencia de alianzas estratégicas técnicas, comerciales y 4. Identificar procesadores/exportadores idóneos y solventes y financieras entre productores y procesadores/exportadores; pequeños productores asociados, para promover acercamientos los productores desconocen los requerimientos del mercay encuentros que deriven en alianzas estratégicas (largo plazo), do; innecesaria participación de intermediarios. a través de Redes pro Rubro (Berries), entre otros. 5. Informalidad tributaria, laboral, sanitaria y normativa.

5. Capacitar a los pequeños productores para el cumplimiento de la legislación vigente y de las normativas, a través del Programa BPA y articulaciones externas con SII, Inspección del trabajo, Servicio de Acción Sanitaria y SAG.

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Tecnológico – Productivo

1. Unidades productivas en promedio inferiores a la superficie 1. Determinada la superficie mínima rentable, apoyar pequeños mínima necesaria para la adecuada rentabilidad del negocio productores bien calificados para aumentar la superficie plantaproductivo. da o reemplazar variedades, a través de SAT, CEGE, Redes pro Rubro, PDI, créditos de corto y largo plazo y articulaciones externas con procesadores/exportadores interesados en sus producciones, entre otros. 2. Mejorar el acceso a tecnología productiva actualizada.

2. Continuar apoyando a los productores a través de SAT reforzados con especialistas experimentados y articulaciones externas con los técnicos de los procesadores/exportadores, entre otros.

3. Incumplimiento de las BPA.

3. Capacitar a los productores en los requerimientos técnicos y productivos de esta normativa, a través del Programa BPA.

4. Baja productividad de la mano de obra.

4. Iniciar programa de capacitación de la mano de obra en general, para mejorar la productividad y comprensión de las exigencias del mercado de exportación, a través de articulaciones externas con Foncap – Sence y procesadores/exportadores, entre otros.

Junio de 2005. JPDV.

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