PROYECTO MAYORAL “FARTHER AWAY” Indice PAGINA INTRODUCCION • Historia de mayoral • Proyecto “Mayoral Farther away”

3 5

PARTE I • Estrategias de internacionalización previas • Estrategias de internacionalización requeridas • Estrategias de elección de mercados exteriores

8 18 21

PARTE II • Análisis DAFO • Marketing mix internacional

27 28

PARTE III • Datos sobre transporte HISTORIA

41

Los orÃ−genes de confecciones Mayoral se remontan al año 1925 cuando don Rafael DomÃ−nguez GarcÃ−a en Yunquera, un pueblecito de la serranÃ−a de Ronda en la provincia de Málaga, instalo un pequeño taller donde tricotaban medias y calcetines. En 1940 tras el final de la Guerra Civil, el mayor de sus hijos, Francisco DomÃ−nguez Toledo emigro a la capital. Esta empresa llego a contar con una producción importante de calcetines y medias de algodón en los tiempos de la AutarquÃ−a de los años 40 y 50, pero la aparición de fibras sintéticas y las nuevas técnicas de producción supuso en Mayoral una recesión económica. Fue en 1965 cuando comienza una nueva etapa con don Rafael DomÃ−nguez de Gor y la dedicación exclusiva de Mayoral a la moda infantil. A partir de aquÃ−, año tras año, ha ido creciendo hasta cerrar en 1996 con una facturación de 6 millones de prendas confeccionadas y 11.000 millones de ptas., que la sitúan como lÃ−der de moda infantil en España. MAYORAL decide en los años sesenta dirigirse al sector infantil, amparandose en una serie de factores que hacÃ−an presagiar la rentabilidad del negocio. • La inexistencia de una empresa lÃ−der en el sector infantil. 1

• La necesidad de los niños de adquirir ropa por año, y la amplia gama en tallas como en modelos que puede ofrecer el fabricante. • La tecnologÃ−a que Mayoral poseÃ−a se adaptaba perfectamente al sector infantil. • La creciente tasa de natalidad de los años 50. DEPARTAMENTALIZACION: El volumen de producción de Mayoral anualmente se desarrolla en dos modernas plantas de fabricación. Una en Yunquera, donde existen instalaciones de corte, confección, plancha, lavado industrial de prendas, y se ha incorporado recientemente una baterÃ−a de maquinas de tricotosa de ultima generación, preparadas para el diseño de jerseys y de todo tipo de prendas de punto. Y otra planta en Málaga en la que se centraliza toda la organización comercial, administrativa, informática, y de producción, asÃ− como las naves de almacenaje 23.000 m2 y el servicio a clientes. En actualidad y aproximadamente para principios del año 2001 trendra fin la fabricacion de la nuevas plantas de Yecla Murcia, con los departamentos de diseño y patronaje, corte y confeccion y almacemaje de PPTT, tejidos y fornituras y de Madrid con los departamentos de administracion y comercial. En ocasiones se inclinan por efectuar encargos de productos semielaborados a talleres del exterior como pueden ser los ubicados en Marruecos y Portugal. Esto es debido a la enorme diferencia de coste de fabricación que existe entre esos paÃ−ses y España. Otro aspecto muy importante de Mayoral ha sido el desarrollo de una importante red informática controlada desde cinco ordenadores principales, tres de ellos para la gestión general y dos para la ingenierÃ−a. Estas maquinas se enlazan mediante lineas telefónicas permanentes o conmutadas, consiguiendo de esta forma mantener una coordinación que permite manipular 20.000 referencias nuevas cada año. Los departamentos de mayoral son: • Diseño y Patronaje • Compras • Fabricación • Comercial. • Administración • Almacenes independientes: Tejidos y Fornituras PROYECTO DE EXPORTACION “MAYORAL FARTHER AWAY” En la ultima junta general de directivos que tuvo lugar en la sede de Mayoral en Madrid el pasado dia 22 de diciembre de 1999, se volvio a plantear la posibilidad de poner en marcha el proyecto “MAYORAL FARTHER AWAY” con el fin de asentar bases comerciales con paises vecinos de la Union Europea. A dia de hoy, Lunes 22 de mayo de 2000 y tras votacion, con el resultado de cuatro quintas partes afavor, se decide poner en marchar el proyecto “Mayoral Farther away”. Una exportación es una operación de salida de una mercancÃ−a hacia un paÃ−s determinado, que supone 2

generalmente, como contrapartida, una entrada de dlvisas. Si bien la palabra exportación tiene un significado concreto en los paÃ−ses en vÃ−as de desarrollo, dado que las ventas al extranjero han constituido siempre un imperativo en cambio es una palabra nueva en el vocabulario de los paÃ−scs que han constituido su independencia recientemente y en los cuales el concepto de equiolibrio en la balanza comercial era desconocido hasta hace poco. Por ejemplo, la palabra exportación no existe en el lenguaje de Laos, donde se emplea la locución enviar mercancÃ−as fuera para designar la exportación; en Siam se dice vender fuera de la nación; en Nigeria. se dice: expedir mercancÃ−as a otro pais .en Madagascar, cuando el presidente Tesirane habla'de la exportacion dIce: embarcar productos para el exterior Estas interpretaciones son especÃ−ficas e ilustran el valor de la frase vender más allá de las fronteras. Cualquiera que sea el idioma, siempre existen tres ideas: la noción de venta, la noción de salida, con su secuela del transporte, y la noción exterior, con su secuela de la moneda. En efecto, queremos insistir nuevamente en que la exportación connstituye ante todo un acto de venta, es decir , un acto de voluntad y no d buena voluntad o de entrega pasiva. La pala-bra venta va indisolublemente unida a la de beneficio, lo que nos permite recalcar que la venta para la exportación debe ser una fuente de beneficio para la empresa y no solamente una respuesta al imperativo nacional, que es ahora común a todos los pafses de economÃ−a independiente. La decisión de Mayoral de abrirse campos en los mercados internacionales, conlleva la revisión, sino de toda, bien de alguna parte de la estructura de la empresa, ya que para no fracasar en la misión de exportar hace falta que nuestra limitaciones estructurales se adecuen al las exigencias de los paises importadores. ESTRATEGIAS INTERNACINALIZADORAS PREVIAS • MOTIVO Si la exportación es el único denominador común de todas las polÃ−ticas, cualquiera que sea su orientación, de todos los paises, cualquiera que sea su nivel de desarrollo y de todos los gobiernos, qualquiera que sea su tendencia o su color, esta preocupación mundial y nacional constituye también una inquietud empresarial. Si la exportación es un imperativo nacional, un imperativo de actualidad, es también un imperativo de gestión. Dejando a un lado, pero sin echarla en olvido, la necesidad que toda empresa tiene de exportar, para participar asÃ− en el equilibrio de la balanza comercial de su paÃ−s, es preciso mencionar las otras razones que pueden estimular a un productor a exportar. Todas estas razones brotan del buen gobierno de la empresa, es decir, de la gestión del negocio. • CAPACIDAD DE LA EMPRESA Con la exportación, la empresa encuentra más allá de las fronteras nuevos clientes, que le permiten vender más y, por lo tanto, vender mejoro Hemos mencionado ya el imperativo de la producción en serie La empresa debe vender hasta el limite de su capacidad de producción, para poder asi cargar una pequeña parte alicuota de Ips gastos fijos entre las cantidades vendidas. Cuando el mercado interior tiende a la saturación, cuando la competencia se hace cada vez más agresiva, es necesario entonces encontrar nuevos clientes más alla de las fronteras, para mantener la cadencia de la producción.

3

• CAPACIDAD DE PRODUCCION: La capacidad de producción para el mercado nacional es más que suficiente, El techo de produccción de Mayoral se adecua a la practica de la exportación. Con las plantas de Yunquera y Málaga se cubren todas las exigencias nacionales quedando aun exceso de producción en condiciones para destinarse a la exportación. Ese exceso, sumado a la inminente inaguración de la tercera planta de Murcia, proporcionará una amplia producción destinada al comercio internacional. Se puede decir que una empresa se sale de su capacidad de producción optima, cuando las cantidades producidas a partir de un punto no son armónicamente rentables. En efecto, una empresa cuyos stocks encuentran salida en las mejores condiciones, en la que la mano de obra está eficazmente remunerada, y en la que los gastos financieros se dosifican inteligentemente, trabaja en las mejores condiciones para lograr la maximación de sus beneficios. Por el contrario, una empresa que alcanza su umbral de rentabilidad, su punto muerto, cubre sus gastos, es decir, que el resultado de su actividad le permite pagar sus cargas. Pero ello no significa que esta empresa trabajen las condiciones más rentables: su beneficio es estimable, pero quizás pudiera ser mayor. Aclaremos, para comprender mejor la definición de punto muerto: es minimo que la em presa debe producir para pagar la totalidad de sus cargas. Por debajo de este punto muerto, será deficitaria; por encima de este punto muerto, obtendrá beneficios. Recordemos también que la capacidad de una empresa es el máximo que puede producir sin nuevas inversiones. Por lo tanto, se puede concebir que una máquina trabaje teóricamente las 24 horas del dia siendo accionada y alimentada por tres equipos que trabajen cada uno 8 horas Pero, ¿qué pasa en una empresa que trabaja, por ejemplo, 12 horas? Esto significa que el medio de producción existe y que funciona mediante un equipo de obreros que trabajan no solamente las 8 horas de la jornada legal de trabajo, percibiendo un salario normal, sino también otras 4 horas fuera de esta jornada legal, es decir, percibiendo el salario de las horas extraordinarias, cuya tarifa es superior, en una proporción más o menos grande, según los distintos paises. De todo esto se deduce que un producto fabricado en la primera jornada de 8 horas resultará más barato que un producto igual, fabricado en las 4 horas restantes. Habria que preguntarse, por lo tanto, si la cantidad mensual abonada a los trabajadores por estas horas extraordinarias (cuya tarifa suele ser doble de la normal) no podria permitir, si la producción fuese mayor, disponer de un equipo más de obreros (por un salario idéntico y hasta ligeramente superior). En consecuencia, la empresa que trabaja 12 horas para atender la demanda de su mercado interior, puede tener interés en buscar un mercado suplemente en el que encuentre nuevos clientes con capacidad para absorber las cantidades correspondientes a las 4 horas suplementarias: la exportación puede resolver a este problema. Este ejemplo, que no se refiere más que a la mano de obra, ha sido puesto para ilustrar el concepto de cantidad de producción óptima, en la que el salario no es más que uno de sus elementos. Debe ser completado por los demás factores, tales como: compra de materias primas, rotación de stocks, etc. A medida que la producción se va acercando a la utilización óptima de su capacidad, la empresa obtiene una rentabilidad mayor. El mal que sufren las empresas productoras de articulos estacionales reside en lo que los organizadores llaman dientes de sierra de la producción Si se toma, por ejemplo, una empresa española que fabrique trajes de baño, es evidente que la máxima de ventas se alcanzará en vÃ−speras de verano, o incluso durante el verano.

4

Esta situación obliga a la formación de stocks y el capital circulante ne rota más que una sola vez, por el hecho de existir una sola época de compra, Si los responsables comerciales de esta empresa pudiesen realizar ventas en el hemisferio boreal donde el verano está en su apogeo, cuando España se halla en pleno invierno se puede concebir facilmente que gracias a estas ventas se atenuarÃ−a el efecto de dichos dientes de sierra de la fabricación, y los capitales tendrian dos ciclos, con dos fuentes de beneficio en cada ciclo. De todo ello se desprende que el ideal serÃ−a que la empresa pudiera realizar una cadencia de producciones en función de los veranos de los diferentes paises del mundo. Lo mismo ocurre con las cervecerÃ−as (campaña del lúpulo), con los productores de juguetes (punta de venta en Navidad), fabricantes de skies (cuyas ventas se produccn en invierno), etc. Mediante la exportación, la empresa podrá eliminar las puntas estacionales. • CUOTA DE MERCADO Mayoral en la actualidad tienen el 31% del mercado nacional español y además se encuentra entre las empresas que facturan más del 90 % de la facturación del sector. Lidera el ranking tanto de facturación como de beneficios dentro del sector de moda y textil infantil. En una época en que la información se conoce rápidamente, en la que un viaje de Madrid a Nueva York exige menos tiempo que el que se tarda en ir por ferrocarril de Madrid a Bilbao, los consumidores se enteran de la exixstencia de un nuevo producto y les entra el deseo de adquirirlo, ya se trate de bienes de equipo o de articulos de consumo, duraderos o no. Con todo ello se produce una demanda en el mercado, que los productores de bienes originales tratan de satisfacer. No se puede negar que es más dificil rehusar atención a la perspectiva de un pedido que responder inmediatamente a una demanda, intentando satisfacerla. Muchas empresas incluso se dejan tentar por demandas que proceden de paises lejanos, y algunas veces descuidan su propio mercado interior. Responder a esta voz que llega de los mercados constituye uno de los móviles lógicos y fundamentales de la exportación. El que está acostumbrado a luchr con la competencia que encuentra en los mercados exteriores no solamente se beneficia de esta experiencia para su propio mercado interior, sino que además estará preparado para recibirles el dÃ−a en que estos competidores u otros internacionales vengan a llamar a la puerta de sus propios clientes españoles, cuando se abran las fronteras. La exportación permite una estrecha observación de la competencia, • CAPACIDAD DE ENTREGA Tener la capacidad de hacer entrega de los pedidos en la fecha, lugar,circunstacia y condiciones indicadas, para ello hace falta una minuciosa organización empresarial. Mayoral tiene una departamentalización empresarial funcional simple, que aunque con pocos depatamentos esta perfectamente especificado el area de trabajo de cada una de las partes que componen su organización. • SEGURIDAD FINANCIERA La creación de un departamento de exportaciones, asi como los gastos innerentes para la captación de clientes de los mercados externos y el aumento de la produccion con el consiguiente incremento de los costes fijos y variables conforman una bateria de costes, que con la situación financiera actual, dificilmente podrian cubrirse, por eso Mayoral a planteado para el corto plazo una ampliacion de capital del 20% del ya existente, además del estudio de los créditos oficiales a la exportación ofertados por la administación Un mercado está sujeto a los azares que resultan de la evolución de la coyuntura económica. Es evidente que el 5

productor que actúa en un solo mercado será más vulnerable que aquel que realiza sus ventas en mercados diferentes. La exportación permite la dispersión de riesgos. • PRODUCTO Debido a las exigencias del mercado que pretendemos abordar habra que prestar especial atención a la calidad del producto Mayoral, incrementar los costes en controles de calidad si fuese necesario, observar las homologaciones del pais importador necesarias para poder exportar nuestro producto, cuidar las especificaciones técnicas del etiquetado añadiendo la composición completa del producto, por último realizar estudios de mercado con el fin de detallar el perfil, en cuanto a moda infantil se refiere, de los padres . Se puede decir, de una forma general, que un producto que se vende para la exportación es un producto seguro en el mercado interior. Una fábrica cuyos productos se Vedan en el mercado interior únicamente en gracia a la protección arancelaria o régimen de contingentes, que prohiba a la competencIa extranjera el acceso al mercado, estarÃ−a indudablemente en posición vulnerable. Los consumidores habrÃ−an de contentarse, a falta de cosa mejor, con lo que les ofrecen. Por el contrario, aquel cuyos productos se venden en mercados abiertos tales como Hong-Kong, competitivos, como en Estados Unidos, dificiles, como la RAU, se siente infinitamente más seguro que el interior, porque sabe que su producto tiene categorÃ−a internacional y no tiene por qué temer a los demás. Su situación es buena, incluso si las fronteras se abriesen. Por lo tanto, se puede decie que la exportación sanciona la calidad y la valÃ−a especÃ−fica del producto. • PERSONAL La creación de un departamento de exportaciones supone la contratacion de personal cualificado para el puesto, además del apoyo suficiente al responsable de dicho departamento. Con la finalidad de reducción de costes la empresa se plateará la incorporación de personal de la propia empresa al departamento de exteriores mediante incentivos y promociones internas. El perfil de empleado apropiado sera: hombre o mujer, joven, ganas de aprender para majorar, soltero y con plena movilidad geográfica. Presupuesto apriori 35.000.000 ptas • INFORMACIà N Mayoral calculará el cuadro de costes de los precios unitarios de exportación medianta los datos proporcionados por la contabilidad analitaca. Y obtendra información sobre los paises importadores en los organismos públicos: ICEX o Camaras deComercio eIndustria y Navagación y sobre los canales de distribución allÃ− existentes. Los productos se renuevan, las necesidades varÃ−an, los métodos de fabricación evolucionan, las técnicas de la distribución se perfeccionan sin cesar. Se dice que el 85 % de los bienes de consumo no durables que se encuentran en el mercado americano tienen menos de 15 años de edad, lo cual significa que, hace 15 años, no existÃ−an el 85% de los artÃ−culos ofrecidos por los detallistas. Es conveniente precisar aquÃ− la noción de edad del producto: se dice que un producto es viejo no porque lo use o destruya el consumidor, sino por razón de la utilidad que proporciona en relación con la evolución 6

técnica. Por ejemplo, a fines del último siglo, la vulgar pluma de escribir era un producto nuevo. Actualmente el bolÃ−grafo la ha desplazado y solamente las plumas especiales o de lujo absorben todavia una parte del mercado. Se puede decir ya desde ahora que de aquÃ− a algunos años serán de uso corriente nuevos productos, de los que ni siquiera sospechamos su existencia. La empresa debe advertir esta tendencia, ya menos de estar equipada con un potente .equipo de investigación, con especialistas que busquen nuevos productos comercializables, correrá el riesgo tarde o temprano de encontrarse en un callejón sin salida. Ahora bien, si un equipo de especialistas en la investigación deberÃ− ser el arma adecuada, desgraciadamente no es posible a todas las empresas encontratar sus servicios, debido a Ia carga que lleva consigo la investigacibn. El que está habituado a explorar los mercados extranjeros, a observar la competencia, podrÃ−a obtener excelentes frutos de su experiencia buscando productos nuevos cuya exclusiva de fabricación fuese posible conseguir para su mercado interior. Igual ocurre con los métodos de distribución. Algunos paÃ−ses especialmente evolucionados en cuestiones de marketing ofrecen enseñanzas muy útiles, susceptible de ser adoptadas con éxito en el mercado interior. A nadie se le ocurriria lanzarse a una operación de supermercados sin observar lo que existe en los paÃ−ses donde este modo de distribución ha pasado sus pruebas. El que pretenda crear una empresa de venta por correspondencia tendrá sumo interés en observar lo que ya ha sIdo realizado en los paÃ−ses donde se practIca este metodo. La exportación depara ocasiones de fructÃ−teras observaciones, cuyas enseñanzas no pueden ser más útiles para el mercado interior. • PRESTIGIO INTERNACIONAL Algunas marcas deben estar presentes en todos los mercados para mantener su prestigio y su renombre internacional, a pesar de que algunos de estos mercados, individualmente considerados, no sean rentables. Esta búsqueda de prestigio internacional necesita, pues, de la exportaclón. La exportación constituye esencialmente un factor para aumentar la rentabilidad en el mercado interior y que incluso la empresa que no tiene necsidad de nuevas salidas debe vender en el extranjero, porque de esta forma podrá respirar y presentar a su clientela nacional productos a nivel internacional. A B C D D-1 D-2 D-3 D-4 D-5 D-6 E F G

Coste unitario de exportación Etiquetado especial Embalaje Transporte de mercancias Traslado de mercancias a punto de deposito Documentacion necesaria de los traylers Ruta hasta el destino Costes de descarga Remuneración del transportista Seguro de transporte Facturaciones Comisión del agente en el extrangero Creditos de financiación

7

H Impuestos a la exportación I Adquisicion de divisas J Seguro de crédito a la exportación ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION REQUERIDAS La exportación no es un remedio ,contra los asuntos dificiles e incluso la mala gestión, sino un certificado de buena salud para la empresa. La exportación es un acto de gestión. Para intentarla, la empresa debe respetar ciertas condiciones previas. Situación próspera en el mercado interior Para poder exportar, la empresa debe estar, en primer lugar, bien asentada en su mercado interior. Su posición debe ser sana y su cifra de negocios segura. Esto no significa que la empresa haya de cubrir la totalidad de su mercado, sino que debe tener una clientela adicta. La exportación obliga a un esfuerzo, a una inversión cuya rentabilidad no será visible más que a medio plazo. Para vender en el extranjero, es necesario disponer de una capacidad básica que permita realizar ese esfuerzo, esa inversión, sosteniendo ese despliegue de actividad en los mercados exteriores, sin esperar una rentabilidad inmediata. Disponibilidad de medios suficientes Para intentar exportar, la empresa debe tener disponibilidad de hombres, de recursos financieros, de medios de producción, y de stocks. Hombres Seria una aberración creer que un responsable comercial que debe ya multiplicarse en infinidad de asuntos cotidianos y hacer frente a todas las preocupaciones que actualmente caracterizan la vida de los negocios, pueda sacar el tiempo necesario para dedicarse a una actividad de exportación. Esta actividad obliga a un esfuerzo intelectual continuo, a pensar en ello de manera permanente y no puede hacerse en ratos perdidos. Solamente una empresa que pueda disponer de un responsable consagrado excIusivamente a la tarea de exportación, podrá pretender una actividad rentable en este campo. De otra forma no resultan más que sobresaltos, acciones dispersas, esfuerzos esporádicos, y la más eficaz energÃ−a, tan mal empleada, no servirá más que para recuperar demoras y paliar la falta de continuidad. Si aceptamos la idea de que un colaborador es aquel cuya misión es transformar en preocupación principal la que para su director no es más que secundaria, volvemos a insistir en que la condición previa para exportar consiste en tener por lo menos un responsable que asegure la permanencia en la idea. Recursos financieros Se ha dicho que la exportación exige un esfúerzo de inversión. Hace falta por lo tanto que la empresa disponga de los medios que le permitan realizarla, o bien del crédito que le permita obtenerlos por medios directos. Seria un error creer que la ayuda del Estado puede ser un medio suficiente. Esta ayuda no es más que un multiplicador que sirve de ayuda a las posibilidades financieras de la empresa, pero no las crea. La empresa quc quiera exportar debe comprender que lo primero es constituir unas reservas con vistas a esa inversión y después, como se verá posteriormente, definir el presupuesto que será necesario 8

para alimentar la actividad. Igual que con los hombres, es necesario evitar una discontinuidad y no comprometerse más que a acciones seguras, dentro de los limites de la inversión fijada. Medios de producción Seria peligroso creer que la exportación permite dar salida a los excedentes. Todo el que quiera exportar debe definir con exactitud la parte de su producción que desea afectar a los mercados exteriores: ello será un objetivo a alcanzar . Son numerosos los ejemplos de empresas que, habiendo cmprendida una campaña de prospección en los mercados extranjeros, han lenido que pararla por falta de capacidad para atender la demanda. Encontrar un cliente en un pais extranjero es tan dificil como la acción comercial normal en el mercado interior. Es necesario evitar a cualquier precio que en los mercados exteriores incidan las convulsiones del mercada interior, y que después de haberse comprometido en una acción de prospección, haya que pararla bajo pretexto de una falta de producción. En el mismo orden de ideas, es necesario destacar la necesidad de disponer de stocks suficientes, antes de emprender cualquier acción destinada a la exportación. Stocks Una empresa puede tener una capacidad de producción suficicnte para la exportación, pero también debe estar preparada para responder inmediatamente a la demanda. Incurrir en un retraso en el primer envio seria anticomercial, a menos que se tratase de un producto bajo contrata que exige una fabricación especial. Independientemente de que la actividad de una empresa sea a nivel local, regional o nacional, solamente si la empresa goza de buena salud y ofrece un producto vialble, Puede pretender exportar. Como corolario, se puede decir que si la empresa no cumple estas condiciones, debe analizar su vulnerabilidad, porque en el supuesto de que las fronteras se abriesen, su clientela se desplazaria. Las técnicas evolucionan y, pronto o tarde, será atacada en su propio mercado por competidores internacionales. ESTRATEGIAS DE ELECCION DE LOS MERCADOS EXTERIORES: Investigación de nuevos mercados Antes de iniciar un viaje o de enviar colaboradores a visitar mercados lejanos, deberá hacerse una prospección desde la empresa. La primera misión del responsable de la exportación será la de lograr la mayor información posible de los mercados a los que se va a dedicar el interés de la empresa. Las estadÃ−sticas aduaneras que permiten observar la competencia internacional revisten una importancia capital. Su estudio revelará las corrientes de cambio y constituirá una valiosa fuente de información para orientar la prospección. No hay duda de que es más fácil hacerse un sitio, incluso modesto, en un mercado concurrido que en un mercado nuevo, a menos que la empresa no disponga de los medios que le permitan crear una necesidad, especialmente mediante una buena acción publicitaria. Dejando a un lado estas empresas importantes, será más útil pensar en negocios de tamaño medio o pequeño, cuyas posibilidades son modestas y que, a menudo, dan el primer paso en el campo de la exportación. Crear un mercado obliga, en primer lugar, a hacer conocer el producto, a hacerlo admitir y, a continuación, a hacerlo aceptar por quien va a venderlo. ¿No es más sencillo buscar mercados en los que el producto es ya conocido? 9

Partiendo de esta base, se puede aconsejar a toda empresa que quiere orientar su prospección que, en primer lugar, observe a la competencia. Todos los informes son buenos. Sin embargo, no basta con reunirlos, siendo necesario clasificarlos y ponerlos al dÃ−a. El primer trabajo de los hombres sentados de la empresa será constituir una documentación base, partiendo de una clasificación geográfica. Incluso deberán clasificarse los informes referentes a paises que parecen estar fuera de la zona de interés de la empresa; no solamente pueden tener interés en otra época, sino que existe una interacción entre los mercados que nunca debe ser descuidada. Estos expedientes «por pals» deberán estar documentados con informes generales obtenidos de las revistas. Los expedientes «por pals» deben contener una ficha de productos que recuerden el régimen aduanero, las condiciones de importación (qué licencias de importación se exigen), el régimen fiscal, ya que una mercancla importada está sujeta, además de a los derechos de aduana, al pago de impuestos sobre la cifra de negocios vigente en el pals considerado e igualmente al pago de otras tasas del sis- tema tributario, que varia según el pals, y cuya cantidad difiere por producto, y en fin los reglamentos particulares (normas u otras especificaciones sanitarias fitopatológicas, etc.) que pueden ser de tal naturaleza que limiten la importación del producto en cuestión. Son numerosas las reviastas internacionales que publican información de la competencia. No hay que perder de vista que la publicidad hecha por otros constituye una excelente documentacion de base, que debera ser objeto de un recorte minucioso. Un vendedor de productos quimicos, por ejemplo, que se interese por el mercado español, tendra interés en procurarse revistas profesionales publicadas en España y la publicidad que encuentre será una revelación tanto para la conpetencia nacional como internacional. Los catálogos de las ferias internacionales constituyen una preciosa fuente de información, y su consulta revelara quien se interesa pot tal o cual mercado y muchas veces quien representa a quien. En numerosos paises existen igualmente anuarios comerciales que el servivcio de esportación estará interesado en procurarse y que constituiran algunos elementos basicos de su indispensable biblioteca. Cada vez son más numerosos los bancos que publican estudios sobre los paises extrajeros y que dan información sobre las demandas de productos. En fin, los sevicios comerciales de las embajadas constituyen valiosos elementos de documentación. Cualquier empresa puede recurrir a ellas. Debido a la gran inexperiencia de Mayoral en cuanto a exportaciones se refiere, es conveniente que siga una estrategia para elección de mercados exteriores moderada. La elección de un solo pais, cercano, con constumbres similarares a las españolas, de facil acceso, comunitario y con gran potencial de demanda para nuestro producto, serÃ−a una decisión muy acertada. ELLECCION DE MERCADO: BELGICA PRODUCTO A EXPORTAR: MODA DE BEBà Y NIà O DE 0 A 18 Aà OS Investigación del mercado: Mayoral deberá determinar una serie de puntos relacionados con el paÃ−s a quien se pretende exportar. Sobre las restricciones tecnicas de producto y envase: • Diseño y niveles de calidad de los productos del sector en Belgica • Que especificaciones tendrá que añadir a las etiquetas. 10

• Homologaciones necesarias Sobre costes y precios: • Costes unitarios y precios de venta al público medios • Costes desagregados en incoterms y departamentos. • Márgenes de explotación y comerciales Sobre la competencia: • Número de fabricantes de nuestra misma domensión • Número de fabricantes de dimensiones superiores • Cuota de mercado de fabricantes y la nuestra propia en Belgica • Maketing de la competencia Sobre los consumidores: • Tipologia del consumidor • Estudio de mercado mediante estadisticas historicas (proporcindas en la Cámara de Comercia Exterior de Belgica) • Estudio de posibles nicos de mercado Sobre los canales de distribución existentes: • Tipologia de los canales • Censo de mayoristas minoristas y grandes superficies • Madurez de los canales Sobre las constumbres comerciales: • Forma de pago (plazos Divisas, descuentos más utilizados) • Fechas de entrega • Fechas de pedido y representación • Idioma Se ralizarán 2 misiones comerciales cada una de tres dias de duraciÃ−on con la finalidad de establecer un primer contacto personal con minorista, mayoriatas e importadores organizada por el ICEX junto a empresarios del sector de calzado: • Director del departamento y ayudante ejecutivo • Gastos aproximados por viaje: 190.000 ptas Se realizará una salida al mercado importador con la finalidad de relizar un estudio minucioso del mercado belga: Presupuesto: • Duración: 4 semanas • Personas: 2 (director de comercio exterior y ayudante ejecutivo) • Viaje : Air France 39.000 pts ida y vuelta por persona • Estancia y manutencion: 500.000 ptas 11

Se intenará visitar, al menos, a 20 minoristas, 10 mayoristas, 6 grandes superficies (centros comerciales, grandes almacenes e hipermercados) y alguna empresa de importación.. ANALISIS D.A.F.O. DE MAYORAL • DISMINUCION DEL MERCADO POTENCIAL: La pirámide española se esta invirtiendo en términos reales en los últimos años, y esto es debido a que la tasa de natalidad en nuestro paÃ−s esta en torno al 1,2%. Con esta tasa de natalidad, la cual es la mas baja de la CEE y una de las mas bajas dentro de los paÃ−ses desarrollados de todo el mundo, no se logra la estabilidad de una población, necesitando para ello una tasa de natalidad entorno al 2,1%. Todo lo anterior nos hace ver que el mercado en el que se mueve Mayoral es cada vez mas pequeño, y que al estar éste en la fase de madurez del ciclo de vida del producto genérico, nos lleva a decir que el mercado es mas competitivo. Como contrapartida, ante reducción del mercado, MAYORAL establece una serie de estrategias competitivas para ampliar su cuota de mercado: • Romper las reglas del mercado. Es la única marca de confección infantil que tiene una polÃ−tica de Marketing perfectamente definida. • Incrementar sus puntos de venta. • Aumentar la fidelidad de sus clientes. No perder clientes y conseguir unos espacios dentro de sus puntos de venta. Para ello, hace un esfuerzo terrorÃ−fico en mantener los precios, con lo cual ha crecido de manera espectacular en los últimos diez años. Se intenta hacer un diseño de acuerdo con las necesidades del consumidor. Cada colección tiene una amplia gama de productos, tanto en amplitud (número deprendas), como en profundidad (gama de colores, número de tallas, etc. ), escaparatismo. • Mejorar la calidad, MAYORAL realiza un esfuerzo constante para alcanzar este fin, llevando a cabo para ello unos rigurosos controles de calidad. • Atención al cliente. • INCREMENTO DE LA DEMANDA REAL Está creciendo en términos reales la cantidad de ropa que la madre le compra a sus hijos. Esto es debido principalmente a: • Existencia de más renta destinada para la vestimenta dentro del seno familiar, debido principalmente a que hoy en dÃ−a están cubiertas las necesidades primarias en la inmensa mayorÃ−a de las familias (Pirámide de Maslow). • Existencia de más variedad de productos. • Preocupación en las combinaciones de las prendas según sus coloridos. • La aplicación del merchandising en los puntos de venta. Se estudia la colocación de los diferentes productos, obtaniéndose asÃ− conjuntos de prendas perfectamente combinadas. De esta forma se intenta persuadir a la madre para que compre. 12

Todo esto nos da mayor consumo per capita. PRODUCTO La colecciones que Mayoral presenta son: Baby Mayoral Colección pensada para los más pequeños entre 0 y 2 años, ambientada en tonos suaves, en la comodidad y el confort Mini Mayoral Para los bebes ente 2 y 7 años diseñamos una colección alegre, cómoda, donde las prendas aceptan gran libertad de movimiento del pequeño Mayoral Diseñada pensando exclusivamente en chavales entre 6 y 16 años, que empiezan a querer vestir como sus hermanos mayores. Prendas de moda, que a su vez son resistentes y ponibles Miss Mayoral Para las chicas entre 6 y 16 años preparamos un colección cada temporada de rabiosa moda, colores y formas modernos, y donde las prendas aún de niña, se inspiran más en las de mayores Mayoral Jeans Colección para chicos y chicas entre 6 y 16 años bajo un denominador común: el tejano Mayoral Sport Para el tiempo libre nos preocupamos de diseñar toda una colección con el chandal como protagonista principal Mayoral Baño Cada temporada de verano, Mayoral presenta una colección de baño para bebé, niño y niña perfectamente coordinada con complementos como camisetas, gorras, ... En fin, todo un impresionante esfuerzo que coloca a Mayoral sin discusión como la marca con mayor oferta tanto a nivel nacional como europeo en el marco de la moda infantil y juvenil. CARACTERà STICAS DE LA LINEA DE PRODUCTOS: • Ampliación de la linea: Mayoral, debido a la competencia y la estructura de la demanda, ha incurrido en sucesivas ampliaciones de la linea. Dichas ampliaciones ha sido en sentido ascendente , desde las medias y calcetines en tiempos de la autarquÃ−a, pasando por ropa para bebé, canastilla y complementos en 1965, hasta la linea de productos en la actualidad compuesta por moda desde 0 a 16 años y complementos.

13

La decisión de alargar al linea hacia arriba puede ser peligrosa. Los competidores de este extremo, no solo se encuentran bien adiestrados sino que pueden contraatacar dirigiéndose a la parte inferior del mercado. Incluso los clientes del nuevo segmento, pueden considerar que el recién llegado no sea capaz de producir con el nivel y la calidad que ese estadio del mercado requiere. • Completado de la linea: No solo por la necesidades del mercado ni por aumentar su cuota sino por el hecho de incrementar los beneficios, objetivo intermedio de toda empresa, Mayoral se ha visto en la obligación de completar su linea. Este completado se ha satisfecho con la introducción de zapatillas de diseño y estampado exactamente igual al de la ropa que produce Mayoral con el objetivo de crear conjuntos completos. Con esta pequeña expedición en el mercado del calzado, Mayoral pretende salvar esas dificultades que, según los “ Mother`s Questions Team “ (departamento de investigación de mercados ), encuentran las madres a la hora de conseguir calzado, sobre todo en primavera-verano, que combine exactamente con la ropa Mayoral. • Acortamiento de la linea: En la linea de productos de Mayoral, se encontraron gamas de producto que solo producÃ−an costes de almacenamiento por su difÃ−cil venta, era el caso, por ejemplo, de la canastilla Mayoral ( ropa de primera puesta y complementos ), que por su obsolescencia, alto precio y el espÃ−ritu de creador de ropa funcional que tiene Mayoral, hicieron que no tuviera éxito, y después de fallidas revitalizaciones de la demanda, se opto por la eliminación de la gama. INVESTIGACIà N Y DESARROLLO ( I + D ) Departamento de producción encargado de investigar nuevos diseños y generadores de ideas para nuevos productos. Mayoral fue la pionera en lanzar al mercado de moda infantil la sudadera sin goma en la cintura, es decir, suelta o de horma recta. Los “ Venture team “ o departamento de I + D de Mayoral, en el momento de lanzar un nuevo producto tienen en cuenta: • La compatibilidad con los productos ya existentes. • Conocimiento de la tecnologÃ−a a aplicar. • Existencia de demanda. • Existencia y nivel de competidores. SEGMENTACIà N Las variables que utilizamos para segmentar el mercado infantil fueron las siguientes: Variables demográficas • Sexo (lÃ−neas especÃ−ficas femeninas y masculinas) • Edad (de 0 a 2 años: primera puesta; de 2 a 7 años: guarderÃ−a; de 6 a 16 años: ropa de diario, vestir y sport) 14

Segmentación por estilos de vida • ropa de diario • ropa de vestir • ropa sport • ropa de baño Nichos de mercado • La recientemente llamada “ gente alternativa “ chicos y chicas entre 16 y 23 años capaces de abandonar la moda de las “ marcas “ y los tejanos e interesarse por la ropa no por su nombre o moda sino por su diseño. Según los investigadores de Mayoral: Moda infantil Moda juvenil Moda juvenil Moda infantil Poder adquisitivo • Con la existencia de una segunda marca de Mayoral de diseños y calidades mucho mas altas y precios también mas altos para segmentos del mercado elitistas. Con la creación de Schuss se pretende llegar a ese tipo de familias que aun conservando el funcionalismo de los tejidos pueden y quieren detraer una gran parte de su renta al consumo de ropa. La amplitud de oferta que requiere el mercado actual ha roto el esquema tradicional de pocos modelos y grandes series de fabricación y requiere multitud de artÃ−culos, por lo que Mayoral lleva haciendo un extraordinario esfuerzo desde hace años en ampliar la oferta, especializándola a su vez en colecciones por edades. PRECIO Mayoral mantiene la misma lÃ−nea en cuanto a la relación calidad / precio de sus prendas. En cuanto al diseño, el despliegue de colecciones es posible gracias a la preocupación que se está prestando desde hace bastante tiempo al diseño como elemento fundamental de nuestra oferta y eje básico de toda la empresa. Mayoral cuenta desde sus comienzos con un equipo propio de diseño. El precio, como bien es sabido, es un instrumento de marketing con el que se puede actuar con rapidez y flexibilidad, pero Mayoral al respecto ha sido muy claro: no quiere jugar con precios como variable confortable a corto plazo. Se postula por el precio justo. La polÃ−tica de precios de Mayoral se ve afectada tanto desde el marco interno como desde el marco externo a la misma. Dentro de Mayoral, la polÃ−tica de precios afecta a los departamentos básicos de la misma, es decir, al departamento de producción, al departamento de diseño y al departamento comercial. Para que sea efectiva esta polÃ−tica se basa en la colaboración y coordinación de todos los departamentos internos de la empresa.

15

Las condiciones que a Mayoral le afectan y que son tenidos en consideración son los siguientes: ï

El mercado y la competencia

ï

El ciclo de vida del producto

ï

Distribuidores

Los objetivos de Mayoral son también un factor decisivo en el proceso de fijación de precios y son la base para la formalicen de las estrategias de marketing a seguir. Mayoral tiene como objetivos primordiales los siguientes: ï

Conseguir una determinada rentabilidad sobre el capital invertido

ï

Conseguir una determinada participación en el mercado

Esta participación deseada en el mercado, en Mayoral no sólo se logra con un nivel adecuado de precios, sino también con otros múltiples factores sobre los que la empresa ejerce su control La participación del mercado deseada por Mayoral, es aquella que proporciona una determinada rentabilidad sobre el capital, una seguridad en el nivel de ventas y una continuidad en el tiempo. El proceso que se sigue en al fijación de precios se resume en los siguientes pasos: • Tiene lugar una reunión fÃ−sica de los responsables de los distintos departamentos: diseño, producción y comercial. • FÃ−sicamente, a través de un patrón, se hace una adición de los consumos exactos que va a tener la prenda en cuestión. Se calculan también los ahorros a los que se puedan llegar. Todo ello compone los costes directos del producto. son costes de materias primas, costes de mano de obra, costes de fornituras. • Paralelamente se están negociando los precios de dichas materias primas, mano de obra, fornituras, ....Con arreglo a lo anterior y con una técnica llamada “Escandallo”, se calculan los precios de cada una de las tallas que se van a confeccionar del producto en cuestión. El resultado obtenido son los costes directos del producto. • A los costes directos se le añaden los costes variables de ventas • A la suma de estos dos costes se le añade un margen. El porcentaje de dicho margen se trata de calcular de la forma más objetiva posible. A él se llega a través de un proceso donde se han tenido en cuenta gran cantidad de variables, como son: el ciclo de vida del producto, si el producto es más de moda o no, en función de la competencia, en función de la oportunidad del producto (si es nuevo o Básico, ....) en función de precios propios de referencia pasados, en función de precios de referencia futuros, en función de los precios de la colección completa,.... • Con todos los datos anteriores se hace una estimación para cada producto. Respecto a la reciente publicidad hecha por Mayoral y su posible incidencia en el precio, podemos afirmar que ante esta circunstancia, Mayoral no ha repercutido en precios los gastos generados por los nuevos spots publicitarios. 16

El director general desde un primer momento marcó una polÃ−tica clara y estricta al respecto. Los gastos en publicidad no han sido concebidos como tales gastos, sino como una inversión en la propia marca. Es por ello, por lo que no ha habido un coste adicional para los consumidores, es decir, no se ha repercutido en precios. La inversión en polÃ−tica de comunicaciones no se ha llevado a cabo antes, no por el hecho de no querer incidir en precios, sino por considerar (entre otras razones) que su red de distribución no era la más idónea para apoyar esa gran inversión. Evitando con ello que la inversión en PolÃ−tica de Comunicación cayese en un pozo sin fondo. DISTRIBUCIà N Las prendas se distribuyen por toda España, a través de una red de 28 agentes comerciales.. Los factores claves del éxito de Mayoral son necesariamente varios, ya que si hace años podÃ−a mantenerse e incluso progresar una firma que tuviese un punto fuerte, como podÃ−a ser el buen diseño del producto, o el precio o su buen servicio y distribución, etc., hoy solo sobreviven las que no tienen ningún punto débil. Mayoral tiene un producto de moda muy actual, con una excelente relación calidad/precio, y que distribuye con una red de cuarenta equipos de venta especializados y con salas de venta (Showrooms) dedicadas y conectadas por teleproceso con las fábricas. El porcentaje de servicio puntual no ha parado de mejorarse en los últimos diez años y se trabaja continuamente para mejorar la calidad total, lo que en una fabricación con casi mil artÃ−culos nuevos cada año, no es fácil. En 1998 se continuará en la misma lÃ−nea comercial marcada en los últimos años. Nuestra polÃ−tica comercial, ante la situación actual del mercado, está basada en la innovación y la calidad en todo lo que lanzamos. Investigamos el mercado para satisfacer las necesidades de las mamás y niños que cada dÃ−a aprecian más nuestra marca. Hacemos colecciones con diseño, marcando tendencias propias, y comerciales. El número de clientes que Mayoral tiene en España ronda los 1.800 repartidos en 28 zonas con más de 2.500 puntos de venta. En la filosofÃ−a de Mayoral, la atención al cliente es fundamental y dentro de esta atención, uno de los puntos en los que se hace más hincapié es “la personalización de la venta”. Mayoral dispone de un departamento especial de atención al cliente, además utiliza una potente red de Delegados Comerciales minuciosamente formados para que sean los mejores profesionales del sector. Se pretende que estos no sean simples vendedores, sino que tengan un seguimiento constante de la evolución de sus clientes. COMUNICACIà N Publicidad: Mayoral empezó a hacer publicidad en septiembre de 1991 con una campaña piloto en AndalucÃ−a con la emisión del spot “Bus School”. AsÃ− comenzó la andadura de Mayoral en el mundo de la comunicación. El éxito de esta campaña nos animó a seguir haciendo acciones para conseguir unos objetivos determinados en cuanto a notoriedad e imagen de marca e incremento en ventas. Más tarde, en septiembre de 1992, comenzó la campaña a nivel nacional con el mismo spot, cambiando en marzo de 1993 al del basket. En septiembre de 1994, se hace una campaña promocional, “La Gran Aventura Mayoral” que ha tenido gran éxito. 17

En 1996-97 Mayoral comienza una campaña de comunicación para llegar más lejos. La gran aventura Mayoral viaja con el corazón para llegar a los niños más necesitados de todo el mundo. Este año Mayoral colabora con Unicef en un programa mundial de educación y vacunación de niños del tercer mundo. Se intenta comunicar, por un lado con el consumidor y por otro, potenciar la venta de las prendas apoyando al comerciante. Mayoral quiere hacer real su slogan “Mayoral hace amigos” y comunicar junto con la calidad de sus prendas, una filosofÃ−a de empresa propia de un lÃ−der. Con todas las campañas que se han realizado y las que se desarrollarán en un futuro, Toda la polÃ−tica de comunicación tiene como fin último el proporcionar el incremento de las ventas de la empresa. Mayoral, además, busca otro fin, fin al que dirige toda su atención y todos sus esfuerzos: potenciar la marca, asentarse aún más como lÃ−deres del mercado español en ropa de niño; puesto que merecidamente posee actualmente tras largos años de actividad en este sector, y del que son profundos conocedores. Campañas de más de 450 millones de Ptas. anuales. El capÃ−tulo de inversión publicitaria va adquiriendo cada año más esfuerzo en nuestros presupuestos, sin repercutir en el precio de la prenda, lo que supone un esfuerzo considerable en todas las áreas: diseño, producción, ventas y administración. Será objeto de estudio si la legislación existente en materia de publicidad de Belgica es diferente a la española. Promoción de ventas: Mayoral en el ejercicio económico de 1996 optó por una campaña de promoción de ventas que, coincidiendo con el spot publicitario de “Mayoral con los Indios Americanos“, consistÃ−a en el obsequio de un libro de carácter didáctico sobre la cultura de los indios de América. Dicha campaña de promoción tuvo mucho más éxito del esperado viéndose forzado el departamento de marketing a doblar el número de ejemplares editados con respecto al que en un principio se fijo. MODO DE EXPORTACION No será necesaria la exportación directa por dos razones fundamentalmente: • Es evidente que nuestro porducto no tiene unas dificiles caracteristicas técnicas, por lo que no es necesario la presencia continuada en los mercados exteriores. • Por razones de costes, ya que la exportación indirecta además de se idonea para el producto de Mayoral, es bastante más economica, razón de peso ya que se trata de una empresa exportarora inexperta cuyos resultados de este proyecto a largo plazo son inciertos. Para el movimiento, comercialización y venta de los productos Myoral contaremos con los servicios de un agente comercial cuyo conocimiento del mercado belga es casi perfecto. Deberemos estar seguros de que los demás productos de la catera de clientes de nuestro agente sean complementarios. Habrá que solicitar reuniones frecuentes con el agente, con el fin de conocer, estudiar y, en cualquier caso, retificar la forma de actuación del agente en materia de precios de nuestros productos y de que traslade corractamente la filosofia empresarialde Mayoral. Lo dicho anteriormente es de suma importancia ya que el 18

coste de la contratación del agente y sus comisiones son relativamente importantes. TRANSPORTE • Modo de transporte: Transporte por carretera • Vehiculo: Traylers y trenes de carretera • Capacidad: Entre 90 y 110 m3 por vehiculo • Tonelaje: Entre 80 y 100 toneladas por vehiculo • Modo de contratación: Empresa de ajustadores. • Clusula imperante: Mayoral se hace responsabiliza de la carga de los Traylers y de su traslado, la descarga de la mercancia el el puerto destino y el almacenaje corren a cargo del comprador. Madrid a 29 de junio de 2000 DIP C.C.E.E. 306 PROYECTO MAYORAL “FARTHER AWAY” PARTE IV LIQUIDACION DE LAS CUENTAS CON CLIENTES INTERNACIONALES LIQUIDACION DE LA VENTA INTERNACIONAL La competencia internacional se centra cada vez mas no solo sobre el precio de la mercancia sino también y principalmente en cuanto al crédito que el vendedor puede conceder. Permitir a un comprador que page una mercancia posteriormente a la entrega equivalente a concederle crédito. Según se trate de credito a corto a medio o largo plazo los problemas son diferentes para el expotador. Para el importador la cuestión se reduce a las garantias que puede ofrecer. Sin embargo es preciso señalar que la duración del crédito a conceder depende de una parte de la naturaleza de los bienes y de su duración de utilización, y de otra del paÃ−s y de la categoria del comprador. La naturaleza de los bienes influye en la duración del crédito; mientras que los créditos para los bienes de consumo tienen por objeto permitir la reventa por el comprador en el mismo estado en que los compra o después de una transformación, se considera que la adquisición de un bien de equipo puede ser financiada eventualmente por los recursos de su explotación, pero no más. Esta regla lógica tiene excepciones que paracen multiplicarse: por ejemplo, una empresa renombrada de un paÃ−s industrial a ofrecido a gobierno de un estado africano suministrarle un complejo siderúrgico con un plazo de pago de 50 años, igualmente se ha visto a un organismo financiero norteamericano conceder un préstamo de 40 años al gobierno Indio para un pedido de 30 locomotoras. La naturaleza de un paÃ−s influye en el crédito, como lo demuestran los ejemplos precedentes: los créditos tienden a ser mas flexibles con los paises en vias de desarrollo a esta tendencia se añade esa especie de puja al mejor postor de la competencia internacinal. La categoria del comprador influye igualmente en el crédito que se concedera del mejor grado a una administración pública que ofrece garantias mejores en pricipio que muchas de las empresas del sector privado por otro lado algunas categorias de crédito solo pueden tener como beneficiarios a instituciones 19

gubernamentales . Los créditos a corto plazo se aplicaran casi siempre a las ventas de bienes de consumo corriente productos (básicos, alimenticios, etc) o de consumo duradero (aparato domesticos vehiculos ligeros) fabricados en serie. Si en el mercado interior estos plazos de crédito producen ser de 90 dias, siendo para la exportacion llega hasta 180 dias y en ocasiones todavia más. Por créditos a medio plazo se entiende los plazos que se escalonan hasta 5 años contados desde la entrega. Tales créditos se refieren a las ventas de bienes de equipo, es decir, al conjunto de máquinas y medios que tienen por objeto producir o contribuir a la fabricación de otros bienes (material eléctrico, mecánica pesada, material textÃ−l, máquinas agrÃ−colas...) , asÃ− como algunos materiales de transporte (camiones, materiales de tracción ferroviaria, navios de tonelaje medio...). Las ventas de equipos pesados, las inplantaciones de complejos industriales o los trabajos de ingenieria importantes pueden adoptar la modalidad de pago a largo plazo, es decir, con una duracion superior a 5 años. AsÃ− pues, a cada tipo de venta corresponde una duración distinta del crédito. Sin embargo, a pesar de que el crédito suele ser casi siempre uno de los “motores” fundamentales de la venta internacional, conviene insistir el hecho de que no existe crédito sin financiación. Lavado industrial de prendas: Es el también llamado SDFT Sistema de Desgaste de Fibras Textiles, consiste en el lavado de prendas con una serie de productos quÃ−micos corrosivos durante unos minutos capaces de desgastar las fibras externamente sin erosiones su consistencia interna.

20