Perfil de negocio de soya

Elaborado por el Centro para el Desarrollo Regional y Nacional (CEDERENA) de la Escuela de Graduados en Administración Pública y Política Pública del Tecnológico de Monterrey

Marzo de 2006

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

1

Índice 1. Generación de un Perfil de Negocio para producto y su mercado respectivo ........ 3 1.1 Análisis del mercado meta respecto al producto predefinido .......................................... 3 1.1.1 Identificación de los canales de comercialización para el producto en el mercado meta................................................................................................................................... 3 1.1.2 Identificación de la estacionalidad del producto en el mercado meta .................. 7 1.1.3 Identificación de las bases de competencia del producto en el mercado meta .... 8 1.1.4 Identificación de los principales competidores en el mercado meta ................... 11 1.1.5 Identificación de los obstáculos de comercialización en el mercado meta ........ 12 1.2 Caracterización de aspectos generales de la oferta de Chiapas para el producto estudiado ............................................................................................................................. 13 1.2.1 Diagnóstico Nacional........................................................................................... 13 1.2.1.1 Evolución de los principales estados productores nacionales del producto en términos de valor y volumen de producción. ................................................................ 13 1.2.1.2 Identificación y evolución de los sistemas productivos en los principales estados productores ..................................................................................................... 14 1.2.1.3 Estados con mayores rendimientos por hectárea para el producto en 2004 y su evolución.................................................................................................................. 16 1.2.1.4 Análisis del Frijol de soya .............................................................................. 16 1.2.2 Diagnóstico Estatal............................................................................................... 18 1.2.2.1 Situación actual de la variedad en estudio en el Estado de Chiapas y su evolución en términos de valor y volumen de producción ............................................ 18 1.2.2.2 Identificación de la temporalidad de de los productos chiapanecos ............. 18 1.2.2.3 Obtención de información cualitativa de los productos chiapanecos incluyendo obstáculos de comercialización (desde el punto de vista del productor) ..................... 19 2. Identificación de las oportunidades de negocio en el mercado meta...................... 22 2.1 Comparación de las especificaciones del mercado meta vs las condiciones de la oferta de Chiapas ................................................................................................................ 22 2.1.1 Analizar la información de la relación del producto en el mercado meta ............ 22 2.1.2 Destacar las oportunidades de negocio en el mercado meta (FODA) ................... 23 Conclusiones..................................................................................................................... 24 Fuentes de información.................................................................................................... 25 Anexos ............................................................................................................................... 26

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

2

Perfil de Negocios 1. Generación de un Perfil de Negocio para producto y su mercado respectivo 1.1 Análisis del mercado meta respecto al producto predefinido 1.1.1 Identificación de los canales de comercialización para el producto en el mercado meta Un canal de distribución, también conocido como canal de comercialización, de acuerdo con William J. Stanton, está formado por personas y empresas que intervienen en la transferencia de la propiedad del producto a medida que éste pasa del fabricante al consumidor final. De esta manera tenemos que el canal de comercialización es el medio que sirve de enlace desde los productores hasta los consumidores. Para el producto soya existen dos tipos clientes o consumidores: el mercado industrial y el mercado de consumo. Para ello a medida que intervienen más actores en la comercialización se va convirtiendo en subproductos más especializados y van cayendo en el mercado de consumidores a diferencia del mercado industrial que lo compra para realizar otro tipo de productos. Los clientes más importantes en general de la soya en Puebla son las comercializadoras, el mercado industrial y la central de abastos. En cuanto a las comercializadoras, cabe señalar que el producto que manejan les llega trasformado en subproductos, entre las que se encuentran la soya texturizada, soya aislada, concentrados de soya, harinas entre otros. Estos productos provienen de otras comercializadoras ubicadas en la ciudad de México y Guadalajara, principalmente. Las comercializadoras de Puebla venden productos de soya como la soya texturizada natural y con sabor, aislados, pechuga, tartaleta, leche y harinas a los siguientes tipos de cliente: •

•

Manufactureras: que principalmente utilizan soya texturizada natural y otros como la tartaleta y pechuga; con ellos desarrollan otro tipo de productos como: o Alimentos Deshidratados, que son alimentos de soya como cereales y productos con sabor a carne de bistec, pastor, milanesa, oriental, tocino, chorizo, pescado, Picadillo y Pollo. Las presentaciones varían desde los 180 hasta los 250 gramos para los tipos de carne con un precio en el mercado de entre 20 y 26 pesos. El cereal de soya se encuentra en una presentación de 500 gramos y con un precio aproximado de 28 pesos. o Alimentos Congelados que son platillos típicos mexicanos preparados con carne enriquecida con soya, así como platillos 100% vegetarianos a base gluten de trigo, soya y cereales. Las presentaciones también se encuentran en paquetes de 180 a 250 gramos con un precio aproximado de 26 pesos. o Otro tipo de alimentos como harinas, leche, papillas infantiles y gelatinas. La variedad de estos es muy amplia y depende de los sabores disponibles y la cantidad de contenido. Empacadoras: Éstas también utilizan la soya texturizada natural y la soya aislada como una más de sus materias primas para la elaboración de sus productos, embutidos y chorizos.

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

3

• • •

Los gobiernos estatales: (a través de instituciones como el DIF) que desarrollan programas de alimentación nutritiva dirigida a las comunidades más necesitadas, ahí se les enseñan formas de prepararla soya y así aprovechar los beneficios del producto Ultimo consumidor: identificado como las personas que utilizan el producto para su propio consumo. Otro tipo de empresas como las panificadoras y galleteras que utilizan harinas y leche de soya para elaborar sus productos.

Las empacadoras tienen importancia dentro de estos clientes, ya que para algunas comercializadoras éstas son parte de los clientes más importantes. De acuerdo con las entrevistas realizadas a los expertos en la ciudad de Puebla se encontró que las principales materias primas de soya que demandan las empacadoras son los aislados y texturizados. Para ello las comercializadoras son su principal proveedor, ya que desean evitarse la selección de proveedores. Por este lado las últimas tienen desarrollado una serie de proveedores en los cuales confían, pues seleccionan aquellos que han mantenido calidad durante el tiempo de compra. Por otro lado, en cuanto al mercado industrial, el grano de soya llega a la ciudad de Puebla a través de las aceiteras que concentran el grano, principalmente por el poder de compra que tienen debido a la cantidad de producto que demandan. Las aceiteras además de utilizar la soya para elaborar sus propios productos emplean el grano para revenderlo a las comercializadoras, las cuales acuden a ellos para comprarles el producto a granel, el cual será empacado generalmente en bultos de 50 kilogramos para su venta individual. Es importante destacar que las aceiteras utilizan el grano de soya para extraerle el contenido de aceite que posee y las fibras que quedan de este proceso es utilizado para elaborar alimento para aves. Las integradoras para el producto Soya en general están desapareciendo. Actualmente sólo se tiene conocimiento de la existencia de una de ellas, llamada Country. Expertos en el área mencionan que desde que el Tratado de Libre Comercio con América del Norte entró en vigor la mitad de la industria relacionada con el producto ha desaparecido y el resto de ella va hacia el mismo camino. El problema no es sólo nacional, la comercialización de los alimentos está cayendo en manos de grandes comercializadores que terminarán por controlar el mercado. Actualmente el 80% de los granos está en manos de ADM, Cargil, Bunge y Tradefoods en ese orden de importancia. Respecto a este tema, los expertos recalcan que es trascendental que existan más opciones en el mercado para proveer granos, ya que si no existen, todos los que se encuentren en la industria relacionada con la soya quedarán en manos de los grandes comercializadores, anteriormente mencionados. Finalmente, cabe señalar que en la central de abastos se maneja principalmente soya texturizada, concentrados y aislados, debido a que los comercializadores prefieren no manejar el frijol de soya porque se daña más fácilmente. En el diagrama 1, disponible en la siguiente hoja, se muestra un esquema que ilustra la comercialización del frijol soya en la ciudad de Puebla.

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

4

Diagrama 1. Mapa de Comercialización de la Soya en la ciudad de Puebla

Productor - Soya en grano

- Soya texturizada natural - Aislados de soya

- Soya en grano - Desechos de grano - Alimento para aves

- Soya texturizada: natural y con color - Aislados de soya - Harinas de soya - Tartaleta - Pechuga - Leche de soya

Comercializadoras

Manufactureras

- Soya texturizada - Harinas de soya - Leche de soya - Soya texturizada - Aislados de soya - Harinas de soya - Tartaleta - Pechuga - Leche de soya - Soya en grano - Soya texturizada - Harinas de soya - Leche de soya

Empacadoras

Gobierno (DIF)

- Chorizos - Embutidos

- Programas de alimentación nutritiva con soya

Consumidor Final

Aceiteras

Manufactureras - Productos de soya con sabor a carne

Consumidor Final

Fuente: EGAP con datos de expertos de la industria en la ciudad de Puebla.

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

5

Importancia de los canales de comercialización Hasta el momento se ha descrito cómo es que la soya se encuentra y sus diferentes usos en los dos tipos de mercado a los que atiende. De acuerdo a la descripción en párrafos anteriores, la soya se puede agrupar en dos grandes ramas: soya en grano y aquella soya que ha sufrido algún proceso de transformación.

Aceiteras Con base en los expertos en la ciudad de Puebla para la soya en grano las aceiteras concentran el poder de compra debido a la gran cantidad de producto que demandan y porque realizan compras a nivel internacional. En cuanto a frijol de soya (grano), el manejo del producto se da principalmente por industrias, el cual representa el 95% y el restante 5% está distribuido en aquellas pequeñas entradas de grano a la ciudad por la central de abastos, tiendas y comercializadores. Las dos principales compañías aceiteras en Puebla son El Calvario y El Paraíso. El precio de la soya en grano en precios de marzo del presente año, actualmente está en precio de $3.5 el costo y en $8 el precio de venta por kilogramo. Los expertos comentan que los precios se rigen por el mercado internacional, principalmente por la cotización de la bolsa de Chicago.

Comercializadoras Para los demás productos derivados de la soya, tal como los texturizados, aislados, harinas, tartaletas y leche, las comercializadoras concentran el poder de compra. Son un actor importante en la comercialización, ya que sus clientes prefieren dejar el control de compra y eliminar trámites de selección de proveedores, criterios de compra e infinidad de negociaciones, para centrarse en las actividades propias de su negocio. Para el mercado de consumo las comercializadoras son las que proveen toda la gama de productos a las personas. Entre ellas se puede enunciar a tiendas naturistas, tiendas de autoservicio, las propias comercializadoras de la ciudad y la central de abastos. Las comercializadoras más importantes de la ciudad son: Comercializadora Veyco que concentra aproximadamente el 90% del mercado, pues el resto de sus competidores son distribuidores del Distrito Federal. Industrial de Alimentos y FABPSA de Oriente son también ejemplos de ello. Aunque cabe destacar que comercializadora Veyco también compra gran parte de los artículos que vende de la ciudad de México. Para las comercializadoras la soya texturizada es el producto más importante. Ésta se comercializa en sacos de papel kraft de 12 kilogramos, en el interior del saco, el producto está cubierto de una bolsa de polietileno que lo cuida de la humedad, si es que por alguna razón el papel krakt se humedece. El empaque está hecho de papel kraft porque es la mejor forma de conservar el producto, las cualidades del empaque le dan resistencia y cuidan el producto durante todo su manejo; pues el proceso de distribución es muy largo. Éste comienza desde el embarque de la ciudad de origen,

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

6

posteriormente la descarga en la ciudad de México, luego se vuelve a cargar para dirigirse a la ciudad de Puebla, la descarga en allí en Puebla (en la bodega de la comercializadora) y finalmente la carga y descarga para el cliente final. El saco está hecho para contener 25 kilogramos sin embargo la soya es un producto voluminoso y por eso es que caben únicamente 12. El rango de precios se encuentra ubicado entre $6.5 y $8 por kilogramo según precios de marzo del presente año. Existen otro tipo de productos, el primero de ellos conocido como pechuga, que es del tamaño y forma de un huevo. Este producto es utilizado principalmente para hacer milanesas. Otro producto es el que se conoce como tartaleta o tortaleta, es más grande que el anterior, aproximadamente tiene el tamaño de una pelota de tenis. Se utiliza para elaborar principalmente el sustituto de carne para hamburguesas y como carne para deshebrar; de ella se realizan platillos mexicanos, cabe destacar que éste producto no tiene sabor y la preparación depende del consumidor. El costo por kilogramo del producto se encuentra en $5.5 y el precio de venta está en $7.5 según precios de marzo del 2006. En Puebla, la empresa que destaca por los productos de soya texturizada con sabor es Soyamigo, que tiene a la venta alimentos deshidratados y congelados. En general existen pocos proveedores de Soya y sus productos derivados debido a que en el mercado existen pocos productores y empresas interesadas en el desarrollo de productos porque los precios en la industria son castigados. La comercialización está cayendo en manos de grandes empresas que terminarán por controlar el mercado según expertos. 1.1.2

Identificación de la estacionalidad del producto en el mercado meta

La estacionalidad del producto se divide en dos: por un lado la oferta del producto y por otro la demanda. Respecto a la oferta, de acuerdo con los comercializadores expertos la soya y los productos que de ella derivan están disponibles en todo el año. Las grandes comercializadoras cuentan ya con producto suficiente almacenado para proveer al cliente de acuerdo a sus necesidades. Por el lado de la demanda, es conveniente señalar que se debe dividir la demanda de productos de acuerdo con el usuario que son. En la demanda de consumo, que son las personas, la demanda disminuye cuando está por finalizar el año porque buscan consumir otro tipo de alimentos y también se reduce cuando la temporada de calor empieza, en el verano; principalmente para los productos con contenido en grasas. A la gente no le gusta consumir grasas en temporada de calor, comentan los entrevistados. Al comenzar el año el aumento de la venta regresa, pues la gente comienza a demandar productos baratos, debido a la cuesta de enero los consumidores desean ahorrar lo máximo posible. Con el mercado industrial pasa lo contrario consumen más al finalizar el año para que al comienzo de éste estén listos a satisfacer la demanda de sus clientes.

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

7

Es por ello que las comercializadoras en general no presentan problemas con la estacionalidad del producto, ya que si no es el mercado industrial el que compra, el mercado de consumo lo hará. Por el lado de la compra y disponibilidad del producto del frijol soya, el producto se cotiza sólo algunos meses. Cabe destacar que las cotizaciones son a futuro. Esto trae como consecuencia que el producto se compre a futuro, es decir se pagan los precios a los que se encuentra hoy la Soya en el mercado y se recibe en un periodo futuro, lo cual asegura el precio para el comprador y garantiza la venta para el vendedor. En los precios del producto manejados a futuro existen dos componentes, el precio de Chicago y se agrega un precio base, el cual está dado por la diferencia del precio real y el precio de Chicago. Así un comercializador puede estar preparado y comprar el grano cuando los precios son bajos, cuando llegue el momento de la entrega si sigue igual o los precios son más altos gana, si están más baratos pierde; es el riesgo implícito al realizar estas transacciones. Los expertos señalan que la producción en el ámbito internacional está dividida en un 50% por Estados Unidos (EEUU) y el restante 50% por Brasil y Argentina. Para EEUU la producción se concentra en los meses de octubre a noviembre y la de Brasil y Argentina en Mayo. La Soya de Brasil y Argentina se produce en el verano, en estos países no tienen forma de almacenar el producto. Además en esta época si es que el producto queda húmedo empieza a germinar por lo que lo deben de vender lo más rápido posible, incluso por debajo de la cotización de Chicago. Un experto comenta que la Soya de estos países no es tan buena como la de Estados Unidos, principalmente por su contenido en proteínas. Por otro lado, los productores americanos (de Estados Unidos) cuentan con la infraestructura para almacenar el producto, además siempre cotizan por mercados a futuro, además de que su gobierno los ayuda con un seguro, para prevenir malos tiempos en el periodo de siembra y cosecha. Por lo que el riesgo es para los intermediarios quienes realmente son los especuladores del mercado. Es por ello que normalmente los comercializadores, como las aceiteras, en el 99% de las ocasiones acuden a brockers (intermediarios) internacionales, los cuales invariablemente cotizan arriba del precio de Chicago, aproximadamente 110 centavos. El uso de brockers es necesario, pues en México no se puede encontrar oferta de soya; y si existe, no pueden abastecer la demanda que existe en la industria. En el mercado nacional la mayor parte está dominado por proveedores internacionales y como los expertos señalan, “la calidad del producto nacional es mejor, sin embargo no hay suficiente para atender el mercado”. 1.1.3

Identificación de las bases de competencia del producto en el mercado meta

Los expertos señalan que la soya y los productos que de éste derivan son commodities, productos estándar, y debido a ello en el lugar que se compre es lo mismo y las características del producto deben ser homogéneas. Al ser un producto commodity el precio suele convertirse en el principal criterio de selección del producto. Cabe considerar que el precio está disponible en muchos mercados internacionales pero suele estar estipulado por la cotización internacional de Chicago, donde se determina el

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

8

precio actual y futuro del producto. Para muchos compradores y vendedores el mercado de Chicago es un excelente medio para cotizar y conocer el mercado de la Soya. En términos generales las bases de competencia son muy parecidas entre los productos de soya. Sin embargo, a continuación se detallan los requerimientos que los canales de comercialización identificaron como claves para su venta. Es conveniente citar que las características en general de la Soya es que tiene al menos 35% de proteínas, mínimo 18% de aceite y un máximo de 12% de humedad. Frijol Soya Los criterios que exigen las aceiteras para el frijol soya en grano son: -

Precio: precios del mercado Calidad: está determinada por el porcentaje de impurezas que presente, que no traiga objetos extraños y que el grano no esté tan quebrado Cantidad de toneladas que pueda surtir, ya que algunas veces los proveedores no tienen la disponibilidad de surtir todo lo que se demanda Condiciones de pago: actualmente se maneja un crédito comercial a 15 días

Para la soya en grano aquellos entrevistados de la ciudad de Puebla que compran en mercados internacionales comentaron que existe una norma internacional por la cual se guían para determinar la calidad del producto. Para su comercialización nacional es conveniente consultar las especificaciones dispuestas en la Norma Mexicana para productos no industrializados Oleaginosas-Soya, la cual está disponible en el anexo de este documento. Respecto a la norma internacional, en ella se detallan las características mínimas que debe cumplir el producto para ser adquirido. De acuerdo con ello se encontró que el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) creó una serie de especificaciones para el producto, sobre el cual la mayoría de las empresas se guían para comprar el grano. Para dichas especificaciones existen cuatro diferentes grados: 1, 2, 3 y 4. Cada uno de estos es diferente y atiende a las necesidades específicas de una empresa o industria. La soya de grado 1 es de más calidad y principalmente está dirigida a tiendas que venden el producto en bolsas, tal como las tiendas naturistas. En cambio, el grado 2 es una calidad regular y acepta algunas deficiencias. Además, la de grado 3 es un grano que viene más roto y pueden faltarle proteínas. Finalmente el grado 4 es un grano que está más sucio y que contiene gran variedad en el color del frijol. De acuerdo con los expertos entrevistados de la ciudad el grado que compran es el número dos, por ser también aquel que es el óptimo para la industria alimenticia.

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

9

De esta forma se tiene que el USDA ha determinado los siguientes criterios determinar la calidad de la soya de grado 2: Peso mínimo en la prueba por Bushel1:

54

Limites de porcentajes máximos: Granos dañados: - Calor (partes del total) - Total - Material Extraño - Partido - Frijol de otros colores

0.5 3.0 2.0 20.0 1.0

Máximo límite de conteo: Otros materiales - Suciedad de animal - Frijol de ricino - Semillas de crotalaria - Cristal - Piedras

9 1 2 0 3

(Indiferencia de frijoles mezclados)

(Además del límite máximo de la cuenta, las piedras pueden exceder 0.1 por ciento del peso de la muestra)

- Sustancias extrañas desconocidas 3 - Total 10 (Incluye cualquier combinación de la Suciedad de animal, de Frijol de ricino, de las Semillas de crotalaria, del cristal, de las piedras, y de las sustancias extrañas desconocidas. El peso de las piedras no es aplicable para el total el otro material) Fuente: USDA.

Los requerimientos de las comercializadoras que se demandan para la soya texturizada son los siguientes: -

-

Precio: el precio que está en el mercado. Marca: En productos procesados la marca comienza a ser un factor decisivo, sobre todo porque se conocen las características del proveedor. Calidad homogénea: Debe estar lo bastante comprimida como para que al manejo de carga y descarga derivada del transporte de ciudad en ciudad no se desmorone y llegue hecha polvo. Al menos debe de tener presencia de hojuela. Empaque en bolsa de papel kraft. Granulometría del número 1, 2 ó 3. Se refiere al tamaño de la hojuela de la soya. Empresa certificada y legalmente establecida, con la cual se puedan establecer negociaciones de largo plazo. De 5 a 6.2 de pH. Humedad de 3% y nunca mayor a 10%. Ausencia de agentes microbiológicos (principalmente salmonela). Mínimo 40% de proteína.

1

Oxford, Referente on line. Bushel: es una medida tradicional de capacidad, equivale a 80 libras o 36.4 litros en Inglaterra. Utilizado en EEUU como medida de maíz, papas, entre otras cosas. En América el Bushel es 3% más grande. El peso por bushel varía de producto en producto; trigo y soya 27 kg., maíz y arroz 25 kg., cebada 22 kg., avena 14.5 kg.

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

10

Los requerimientos de las comercializadoras para la Tartaleta son: - Grande: Buen tamaño, aproximadamente del tamaño de una pelota de tenis. - No desmoronada - Seca - No desarrollo de hongos

Soya texturizada (empacadoras) Tal como se mencionó anteriormente, las empacadoras prefieren dejar el control de compra a las comercializadoras para eliminar trámites de selección de proveedores, criterios de compra e infinidad de negociaciones, para centrarse en las actividades propias de su negocio. Las empacadoras ya tienen confianza con sus proveedores, ya que les abastecen producto con la calidad que requieren. Sin embargo, comentaron que entre algunos de los requisitos indispensables del producto se encuentran el tamaño de la soya sea del tipo medio, con una granulometría establecida en grado 1 y 2 (aproximadamente 1 cm2), uniformidad en el producto y ausencia de materia extraña Además, es necesario presentar análisis microbiológicos, en el cual se detalle el número de bacterias que contiene el producto. Otro aspecto importante es el contenido de proteínas de la soya, el cual debe ser de al menos el 60% para la texturizada y del 70% para la aislada. El precio es un aspecto clave pues en base a ello se decide la compra. En cuanto el servicio, está determinado por el periodo de entrega del producto, las cantidades que se manejan y que el producto venga intacto, como se acordó en la negociación. Algunas empacadoras piden que los productos cuenten con una ficha técnica. Finalmente, pero no menos importante es la disponibilidad del producto, ya que para las empacadoras es de suma importancia contar con soya en todo momento pues es un ingrediente más de sus productos finales. 1.1.4 Identificación de los principales competidores en el mercado meta El mercado de la soya en grano se encuentra principalmente en las aceiteras y está compuesto por un 90% de proveedores internacionales y un 10% por proveedores nacionales. Estos proveedores internacionales son originarios principalmente de Estados Unidos, Brasil y Argentina, en ese mismo orden de importancia. Las marcas que se identificaron en la ciudad de Puebla son: Solae Company de Missouri, EEUU, y Proteimax, de Brasil. A nivel nacional los estados que destacaron en su producción de soya en grano fueron Tamaulipas y Chiapas, pero desde el punto de vista de los expertos ha desaparecido su producción. El mercado de texturizados que manejan las comercializadoras está dominado totalmente por proveedores nacionales. Los principales lugares de donde proviene la soya texturizada es de Sonora y la marca es Colpac. Otra marca es Nutricasa y su lugar de origen es el Distrito Federal y finalmente Nutrisoya de la ciudad de Guadalajara. En la ciudad de Puebla Soyamigo es el principal proveedor de productos texturizados con sabor.

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

11

La tartaleta se compra a través de comercializadoras, identificando Sabrosoya en la ciudad de Guadalajara y Colpac de la ciudad de Sonora. En cuanto a productos aislados y concentrados es importante señalar que los proveedores internacionales absorben el 70% de estos productos y que el restante 30% proviene de productos nacionales. La marca que destaca en este aspecto es Nutricasa de la Ciudad de México. Respecto a la leche de soya se identificó que existe competencia internacional. El país de origen es Holanda, y principalmente compite porque su producto posee un alto contenido en vitaminas y proteínas. En relación con los puntos de venta y de acuerdo al tipo de canal, las empacadoras en la ciudad de Puebla presentan el siguiente comportamiento incluyendo el porcentaje de mercado que manejan: Ryc Alimentos maneja aproximadamente el 20-25% Empacadora Fritz un 15% Empacadora Mexicana de Puebla un 10% Empacadora del Prado que maneja 5% Finalmente todas las comercializadoras pequeñas de carnes y embutidos, las cuales por su porcentaje en conjunto abarcan la mitad del mercado. 1.1.5

Identificación de los obstáculos de comercialización en el mercado meta

Un problema que se presenta, mencionado por los expertos, es que respecto a compra de producto nacional no muchas existen opciones de compra para las industrias debido a que no llegan a los volúmenes requeridos y son pocos los estados que producen la soya. Debido a lo anterior, según los expertos, el gobierno podría impulsar la producción creando sistemas que den garantías de cosecha del producto, es decir seguros que ayuden a los productores para que se obtengan cosechas y así poderlas vender de forma más competitiva. Por otro lado, la calidad requerida en las industrias es muy alta, por lo que es necesario que los proveedores cuenten con un buen control de calidad. Respecto este tema algunos expertos comentaron que el problema en el sur de México es porque el producto se pudre ya que no se puede sacar de donde está sembrado, pues no existe la infraestructura necesaria para sacarlo. No se pueden desplazar las miles de toneladas que se requieren porque no hay recursos que apoyen a la comercialización. Para ello, el experto menciona que se requiere de infraestructura como carreteras, además de máquinas secadoras y almacenadotas, cosas que no se tienen en el sur de México y que ya están consiguiendo implementar otros países como Guatemala. Menciona además que, en el sur de México, se tiene la calidad pero se desperdicia. Lo importante es encontrar nichos de mercado para satisfacer y ser competitivos, pues se pudre en el lugar de origen.

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

12

Además, otro obstáculo identificado importante fue el factor cultural, pues la soya no es un producto que al inicio se haya aceptado completamente, pues estaba relacionado con un producto de mala calidad. Se identifica que en general, la gente no conoce los beneficios nutrimentales de la soya, por lo mismo no sabe cómo prepararla. Además a la gente no le gusta el sabor, ya que no es comparado con el sabor de las carnes o alimentos de soya disponibles en el mercado que ya preparados y con algún tipo de sabor. En cuanto a la industria, este factor también le afecta debido a que impacta en la demanda de sus productos terminados que elaboran con la soya en grano como materia prima. Sin embargo hoy en día está en un proceso de aceptación. La gente identifica a la Soya como un producto saludable y por consecuencia las tendencias lo están moviendo a un alimento funcional generando muchos productos derivados de la misma, fibras, cereales, helados, botanas, entre otros.

1.2 Caracterización de aspectos generales de la oferta de Chiapas para el producto estudiado

1.2.1

Diagnóstico Nacional

1.2.1.1 Evolución de los principales estados productores nacionales del producto en términos de valor y volumen de producción Tamaulipas es el estado con mayor producción de soya en el país, ya que cuenta con una participación del 44.6% del total nacional, lo que significó 59,538 toneladas en el 2004. Después, se encuentra Chiapas con el 19.4% de la participación nacional, con 25,847 toneladas en el 2004, pero con un decrecimiento medio anual de -4.05% (Tabla 1.2.1.1a). La producción nacional de soya en los últimos años ha tenido una tasa de crecimiento media anual de 6.85% entre el año 2000 y 2004 empezando con 102,314 y finalizando con 133,347 toneladas del producto (Tabla 1.2.1.1a y Gráfica 1.2.1.1a). Tabla 1.2.1.1a Volumen de producción de soya por estados Estados* 1 Tamaulipas 2 Chiapas 3 San Luis Potosí Otros Total Nacional

% del Total Volumen Producción ( Ton. ) 2004 2000 2001 2002 2003 2004 50,822 34,064 41,525 84,580 59,538 44.6 30,500 27,500 21,697 21,665 25,847 19.4 11,122 3,951 6,319 8,835 22,032 16.5 9,847 56,144 16,906 10,919 25,928 19.4 102,314 121,671 86,500 126,006 133,347 100.0

%TCMA** 4.04 -4.05 18.64 27.38 6.85

* Los estados se ordenaron según el valor de producción reportado en 2004 ** La tasa de crecimiento media anual se calculó del año 2000 al 2004 tomando en cuenta como año base el primer año que reporte cifra. Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARPA

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

13

Gráfica 1.2.1.1a Producción de soya nacional

Miles de toneladas

Evolución de la producción nacional (Toneladas)

160 140 120 100 80 60 40 20 0

Soya

2000

2001

2002

2003

2004

Respecto a valor, el primer lugar lo tiene Tamaulipas con el 49.2% de participación nacional y con una tasa de crecimiento media anual de 18.94% en el periodo de 2000 a 2004. En tercer lugar se encuentra Chiapas con el 16.4% de la participación nacional para el 2004 y una tasa de crecimiento de apenas el 1.69% en el periodo de 200 a 2004 (Tabla 1.2.1.1b). En cuanto a valor también ha habido un crecimiento medio anual de 18.40% entre el 2000 y 2004. En el último año registrado, el 2004 el valor de la producción fue de 263 millones de pesos (Tabla 1.2.1.1b). Tabla 1.2.1.1b Valor de producción de soya por estados Estados* 1 Tamaulipas 2 Veracruz 3 Chiapas Otros Total Nacional

2000 89,080 9,902 55,733 29,788 184,504

% del Total Valor Producción ( Miles de Pesos ) 2004 2001 2002 2003 2004 54,923 78,897 251,583 178,273 49.2 14,146 9,982 30,958 62,801 17.3 44,005 45,468 64,634 59,589 16.4 111,681 41,418 30,605 61,927 17.1 224,755 175,765 377,780 362,590 100.0

%TCMA ** 18.94 58.69 1.69 20.08 18.40

* Los estados se ordenaron según el valor de producción reportado en 2004 ** La tasa de crecimiento media anual se calculó del año 2000 al 2004 tomando en cuenta como año base el primer año que reporte cifra. Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARPA

1.2.1.2 Identificación y evolución de los sistemas productivos en los principales estados productores En Chiapas toda la producción de soya tiene como sistema productivo el temporal, al igual que San Luis Potosí y Veracruz. Los únicos estados que presentan un porcentaje de la producción bajo sistema de riego es Tamaulipas con un 17.9% y Campeche con un 9.5% (Tabla 1.2.1.2a).

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

14

Tabla 1.2.1.2a Volumen de producción de soya por estados

Estados*

1 2 3 4 5

Tamaulipas Chiapas San Luis Potosí Veracruz Campeche Total

Distribución de los Sistemas Productivos 2004 Ton %Riego % Temporal 59,538 17.9 82.1 25,847 0.0 100.0 22,032 0.0 100.0 20,946 0.0 100.0 3,284 9.5 90.5 133,347 9.5 90.5

* Los estados se ordenaron según el valor de producción reportado en 2004 ** La tasa de crecimiento media anual se calculó del año 2000 al 2004 tomando en cuenta como año base el primer año que reporte cifra. Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARPA

En la Tabla 1.2.1.2b se puede observar que Chiapas presenta un decrecimiento medio anual de producción de soya utilizando temporal entre el año 2000 y 2004 con una tasa de -4.05%. Esto a diferencia de Veracruz que tuvo una tasa de crecimiento media anual de 40.65%, San Luis Potosí de 19.37% y Tamaulipas de 3.21% en el mismo periodo. Tabla 1.2.1.2b Volumen de producción de soya por temporal Estados* 1 2 3 4

Tamaulipas Chiapas San Luis Potosi Veracruz Total Nacional

Volumen Producción ( Ton / Temporal ) 2000 2001 2002 2003 2004 43,068 26,235 33,700 72,638 48,867 30,500 27,500 21,697 21,635 25,847 10,851 3,951 6,223 8,835 22,032 5,353 7,600 4,366 9,828 20,946 91,139 66,470 67,539 113,658 120,711

%TCMA 3.21 -4.05 19.37 40.65 7.28

* Los estados se ordenaron según el valor de producción reportado en 2004 ** La tasa de crecimiento media anual se calculó del año 2000 al 2004 tomando en cuenta como año base el primer año que reporte cifra. Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARPA

En cuanto a la producción con el uso de riego (Tabla 1.2.1.2c) se identifica un decrecimiento medio anual en el caso de Sinaloa, Campeche y Nayarit siendo Tamaulipas el único con una tasa de crecimiento media anual positiva (8.31%) en el periodo del año 2000 al 2004. Tabla 1.2.1.2c Volumen de producción de soya por riego Estados* 1 2 3 4 6

Tamaulipas Nuevo León Sinaloa Campeche Nayarit Total Nacional

Volumen Producción ( Ton / Riego) %TCMA** 2000 2001 2002 2003 2004 7,754 7,829 7,825 11,942 10,671 8.31 962 2,071 47,287 10,922 376 581 -27.21 375 313 -4.46 17 2 13 1 -47.41 11,174 55,202 18,961 12,348 12,635 3.12

* Los estados se ordenaron según el valor de producción reportado en 2004 ** La tasa de crecimiento media anual se calculó del año 2000 al 2004 tomando en cuenta como año base el primer año que reporte cifra. Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARPA

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

15

1.2.1.3 Estados con mayores rendimientos por hectárea para el producto en 2004 y su evolución Veracruz es el estado con el mayor rendimiento de producción de soya en el país. Además, presenta una tendencia a la alza con 22.34% de tasa de crecimiento media anual de rendimiento entre el 2000 y 2004 (Tabla 1.2.1.3a). Tabla 1.2.1.3a Rendimiento de producción de soya por estados Estados*

1 2 3 4 5

Veracruz Chiapas Nuevo León San Luis Potosí Chihuahua Rendimiento promedio nacional

2000

1.34 2.39 1.50 1.32 2.45 1.46

Rendimiento (Ton / Ha ) 2001 2002 2003 2004

1.69 2.30 1.53 0.75 2.02 1.65

1.81 2.34 0.0 1.50 3.50 1.53

2.00 2.55 0.0 1.63 0.0 1.86

2.99 2.38 2.24 1.93 1.92 1.50

%TCMA** 22.34 -0.05 10.59 9.87 -5.96 0.68

* Los estados se ordenaron según el valor de producción reportado en 2004 ** La tasa de crecimiento media anual se calculó del año 2000 al 2004 tomando en cuenta como año base el primer año que reporte cifra. Fuente: Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON). SAGARPA

1.2.1.4

Análisis del Frijol de soya

De acuerdo con la descripción de los productos de soya los productores de Chiapas ofrecen únicamente frijol de soya en grano. Para lo cual se ha identificado que existe un desabasto en la demanda nacional. No sólo del estado de Chiapas sino de todos los productores en general. La siguiente gráfica ilustra, el comportamiento de las importaciones, exportaciones y el nivel de producción alcanzado en México durante los años de 1995 a 2005. Para el año de 2005 la fuente consultada para la producción no contaba con el dato. ´

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

16

Gráfica 1.2.1.4a Comportamiento del mercado nacional de frijol soya Frijol Soya en grano 5,000,000

Toneladas

4,000,000

3,000,000

2,000,000

1,000,000

Importaciones

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2,232,453 3,048,039 3,410,864 3,485,513 4,067,280 3,984,886 4,479,680 4,382,508 4,175,876 3,539,023 3,714,009 8

75

1,633

2,065

807

1,728

157

328

2,059

2,366

Producción Nacional

189,774

56,074

184,526

150,296

132,824

102,314

121,671

86,500

126,006

133,347

Producción Chiapas

17,499

16,775

15,268

14,138

28,282

30,500

27,500

21,697

21,665

25,847

Exportaciones

2005

Importaciones

Exportaciones

Producción Nacional

970

Producción Chiapas

Fuente: EGAP con datos de Sistema de Información Agrícola SIACON y World Trade Atlas.

La gráfica anterior confirma la falta de grano en el mercado que los expertos de la ciudad de Puebla mencionan. El mercado nacional no alcanza a satisfacer las necesidades de la industria. Tal como se menciona anteriormente, los expertos comentan que la calidad existe pero no hay suficiente producto. Para los productores esta situación tiene como desventaja que limita las posibilidades de negociación, por el poder de compra que concentran las aceiteras. Esto debido al volumen que manejan y a la competencia internacional. La siguiente tabla (Tabla 1.2.1.3b) muestra el porcentaje de participación en el mercado interno que tiene la producción nacional respecto a lo que se demanda a nivel nacional. El objetivo es ilustrar el desabasto que se ve reflejado en la ciudad de Puebla de la misma forma. Por otro lado la participación externa ilustra el porcentaje del mercado de la soya en grano que es abarcado por proveedores internacionales, y como se observa en todos los años la participación ha sido arriba del 92%.

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

17

Tabla 1.2.1.3b Rendimiento de producción de soya por estados Estructura del Mercado Nacional para el frijol soya Producción Nacional

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

189,774 56,074 184,526 150,296 132,824 102,314 121,671 86,500 126,006 133,347

Consumo Nacional Importaciones Exportaciones Aparente

2,232,453.01 3,048,039.21 3,410,864.26 3,485,512.87 4,067,280.03 3,984,886.00 4,479,679.71 4,382,507.70 4,175,875.67 3,539,023.16

8.07 75.22 1,633.43 2,065.18 806.86 1,728.14 156.68 327.61 2,059.27 2,365.76

Oferta Doméstica

2,422,218.94 3,104,037.99 3,593,756.83 3,633,743.49 4,199,297.30 4,085,471.74 4,601,194.11 4,468,679.85 4,299,822.50 3,670,003.90

189,765.93 55,998.78 182,892.57 148,230.62 132,017.27 100,585.73 121,514.40 86,172.14 123,946.83 130,980.74

Participación nacional en el Participación mercado externa interno

7.83% 1.80% 5.09% 4.08% 3.14% 2.46% 2.64% 1.93% 2.88% 3.57%

92.17% 98.20% 94.91% 95.92% 96.86% 97.54% 97.36% 98.07% 97.12% 96.43%

Fuente: EGAP con datos de Sistema de Información Agrícola SIACON y World Trade Atlas.

1.2.2 Diagnóstico Estatal 1.2.2.1 Situación actual de la variedad en estudio en el Estado de Chiapas y su evolución en términos de valor y volumen de producción El principal municipio productor de soya es Tapachula. En el 2004 el volumen de producción total que tuvo fue de 14,842 toneladas, lo que representó el 57.4% de la producción estatal. En segundo lugar se encuentra Mazatán, el cual representa 35.7% del total estatal, pero tiene un decrecimiento de -0.9% del año 2002 al 2004 (Tabla 1.2.2.1a). Tabla 1.2.2.1a Producción estatal de soya DDR 1 2 3 4 5 6 7 8

Municipio

Tapachula Tapachula Tapachula Mazatán Villa Flores Villa Flores Tapachula Mapastepéc Tapachula Frontera Hidalgo Tapachula Suchiate Tapachula Tuxtla Chico Villa Flores Villa Corzo Total Estatal

2002

2004

11,782.0 9,380.2 0.0 0.0 300.0 165.5 69.0 0.0 21,696.7

14,842.6 9,219.3 620.0 400.0 338.0 223.1 124.2 80.0 25,847.2

% Total TCMA % del 2004 57.4 12.24 35.7 -0.86 2.4 0.00 1.5 0.00 1.3 6.14 0.9 16.10 0.5 34.16 0.3 0.00 100.0 9.15

* Los municipios están ordenados según el rendimiento reportado en 2004 Fuente: Anuario Estadístico de la Producción Agrícola. SAGARPA

1.2.2.2

Identificación de la temporalidad de de los productos chiapanecos

El periodo de producción en Chiapas principalmente se lleva a cabo durante la época de primavera-verano, cuatro meses, el cual comienza a finales del mes de junio y termina en el mes de septiembre; para estar lista la cosecha en el mes de noviembre.

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

18

Los productores entrevistados comentan que la cosecha no es un proceso mecanizado, ellos lo siguen realizando a mano. Durante la época de otoño-invierno se da el cultivo a través del riego, y durante la época de primavera-verano se concentra el 90% de la producción total. Además, la importación de producto castiga los precios según los expertos. 1.2.2.3 Obtención de información cualitativa de los productos chiapanecos incluyendo obstáculos de comercialización (desde el punto de vista del productor) Aspectos del Producto Regiones Productoras La región de Chiapas que destaca en la producción de Soya es la de Tapachula, la cual está compuesta por 7,460 hectáreas y existen 383 productores. Después se localiza la región de Mazatán que está formada por 5,609 hectáreas y en ella existen 380 productores. Además, en la frontera existen 7 productores y manejan 162 hectáreas, así como la región de Suchiate formada por 15 productores que comprende 330 hectáreas y finalmente la región de Tuxtla Chico está compuesta sólo por 599 hectáreas. Según la observación de los productores de Chiapas la distribución de hectáreas se encuentra de la siguiente manera: - 258 productores cuentan con alrededor de 1 a 5 hectáreas - 227 productores cuentan con alrededor de 6 a 10 hectáreas - 160 productores cuentan con alrededor de 11 a 20 hectáreas - 134 productores cuentan con alrededor de 21 a 50 hectáreas - 30 productores cuentan con alrededor de 51 a 100 hectáreas - 3 productores cuentan con alrededor de 300 hectáreas Los municipios que concentran el 95% de la producción de Soya en Chiapas son Mazatán y Tapachula. De ellos el 90% de la producción se maneja a través de la mecanización. El consejo estatal de la Soya está integrado por la unión de ejidos y la unión de productores rurales; formada por 855 productores que manejaban 13, 963 hectáreas en 2005. Actualmente muchos productores ya practican la agricultura por contrato.

Tipos de Semilla utilizadas Las variedades de semilla de soya con la que se manejan en Chiapas son: - La cristalina, la cual está mejorada y proviene de la ciudad de Guatemala. Uno de los contactos para este tipo de semilla es el señor Christian Bunker y el precio está en $12 por kilogramo. Aproximadamente se necesitan 80 kilogramos por hectárea para la siembra. - La hard 9190, la cual proviene de Estados Unidos y aproximadamente se consumen 25 toneladas.

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

19

-

La huasteca que proviene de la ciudad de Tamaulipas y se consumen 200 toneladas aproximadamente. Una que proviene de Brasil que se denomina conquista Viraparo.

Rendimientos En el año de 2004 la sequía hizo que el rendimiento por hectárea fuera de 2.5 toneladas en promedio por hectárea; lo que significó en una reducción del rendimiento en media tonelada. El costo de producción los costos de la semilla representan aproximadamente el 16% del la producción y el precio al que se está pagando la soya es de $3,000 la tonelada.

Costos de producción Los costos de producción se distribuyen de la siguiente manera: 3 rastreos, plancha, siembra, herbicida, esfoliado con aspersor y control de plagas (principalmente gusano peludo y falso medidor). El costo de producción por hectárea está entre $5,900 y $6,500. El cual se deriva en la compra de semilla (70kg) y herbicida (550 lts.), lo que representa el 30% del costo total. Además se incluyen los costos de $600 por el trillado de una hectárea. Los precios se regulan de acuerdo a la Bolsa de Chicago, el rango aproximado se encuentra entre $2,750 y $3,000 por tonelada de Soya.

Problemas a enfrentar El principal problema que hay que enfrentar son las enfermedades que atacan al grano, entre ellas se destaca la del gusano de terciopelo, la langosta y las chinches, que si no se controlan llegan a convertirse el plagas.

Aspectos del proceso de Comercialización La forma en como se comercializa el producto es a través de jaulas de 30 toneladas o camiones tortón de 20 toneladas, que acuden directamente a las hectáreas de siembra y suben la carga directo de la trilladora. Los lugares a los que se tiene conocimiento llega la Soya es el Calvario, que son avicultores, (también es un centro de acopio en la ciudad de Puebla). Otro de ellos es Grupo Pecuario, el cual se dedica a la producción de alimentos para aves y finalmente Grupo Buenaventura en Tapachula. Todas se transportan a través de carretera ya no existe el ferrocarril para transportar estos productos.

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

20

Estrategias Se está buscando una certificación de semilla. Esta certificación que les ayude a vender el producto con el establecimiento de buena calidad y que sea identificado por la zona en que se produce. Proceso de Pago El sistema de pagos que se realiza en los puntos de venta sigue el siguiente esquema: De miércoles a miércoles se recibe mercancía, se contabiliza la mercancía el día jueves y se hacen cuentas de cuánta mercancía se recibió y finalmente el viernes se paga. Los precios por tonelada de producto están aproximadamente en $2750 según datos de noviembre de 2005. Es importante mencionar que se produce aproximadamente el 1% del consumo nacional, por lo que la importación de soya que realizan los industriales castiga los precios Requerimientos del producto Entre algunos de los requerimientos del producto que demandan los clientes se encuentran que no tengan impurezas, además, que no haya grano manchado, quebrado, picado por insecto o que contengan materia extraña como basura. La humedad es un aspecto importante ya que aceptan hasta un grado de humedad del 14% sin castigo, todavía con 16% puede pasar, pero arriba de 17% se castiga el precio. Financiamiento Actualmente el 50% de los productores trabajan con créditos a través de aseguradoras, sin embargo, se tardan en entregarlos. La mitad restante de productores opera con recursos propios. Apoyos Gubernamentales A las problemáticas a las que se enfrentan es que existen pocos apoyos gubernamentales. El que existe se llama Programa de Fomento Agrícola y Reconversión Productiva, el cual otorga apoyos de $500 por hectárea y se necesitan regresar $300. Además, a raíz del problema del huracán que ocurrió en Chiapas, Aserca otorgó un apoyo para flete, en el cual provee 2.3 centavos. Sin embargo, este apoyo para el flete es temporal. El mayor organismo que existe en Chiapas para la Soya es el Consejo Estatal de Productores, en el que están integrados la unión de ejidos y consejos municipales. Por otro lado, el 30% del financiamiento que se otorga está dado por la financiera rural, los cuales son despachos que se dedican a obtener recursos para productores. Según los entrevistados falta un programa de producción inducido a la comercialización. Se dice que podría derivar el apoyo del consejo estatal de productores de Soya y que sería recomendable que se impartiera un pequeño taller.

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

21

2. Identificación de las oportunidades de negocio en el mercado meta

2.1 Comparación de las especificaciones del mercado meta vs las condiciones de la oferta de Chiapas

2.1.1

Analizar la información de la relación del producto en el mercado meta

El canal de comercialización que maneja frijol de soya en Puebla es el industrial, ya que las empacadoras y la central de abastos adquieren la soya con diferentes niveles de procesamiento. Debido a esto esta sección se enfocará al mercado industrial, ya que se presenta como el principal cliente potencial del producto. La producción de granos de soya en Chiapas está agrupada en los meses de junio a septiembre centrando la época de cosecha en el mes de noviembre y diciembre. En Puebla, la industria demanda el producto durante todo el año. Sin embargo la principal desventaja es que los productores de Chiapas no pueden suministrar la cantidad suficiente de producto, por lo que sería recomendable una asociación de productores. La calidad de la soya en grano chiapaneca es muy buena, incluso más que la de importación. Esto para la industria es de vital importancia, ya que pueden mejorar la calidad de sus productos finales gracias a su utilización. Sin embargo, la falta de suministro es lo que impide desarrollar una estrategia de largo plazo para ambos. Lo anterior ha ido orillado a las empresas e industrias que se dedican a la comercialización de la soya a comprar producto de origen internacional. Por otro lado al ser un producto commodity y al existir proveedores internacionales las especificaciones bajo las que se compran son un estándar propuesto por el gobierno de Estados Unidos. Las empresas utilizan este criterio para decidir la compra y las entrevistas con expertos señalan que el grano del sur de México contiene algunas fallas, en especial se mencionó el grado de humedad. Que finalmente al productor le impacta, pues el comprador castiga el precio del producto. Las industrias, a diferencia de las comercializadoras, tienen requerimientos más puntuales y llevan a cabo un análisis de las materias primas. Es importante mencionar que la soya para entrar al mercado industrial tiene requisitos estrictos, ya que debe cumplir con lo especificados por la USDA. Además deberá tener un buen control de calidad del producto para evitar que se dañe, que haya mermas y se pierda la calidad. Por otro lado, debido a la gran demanda de productos procesados de soya, la opción de invertir en desarrollo de tecnología tanto de proceso como de industrialización del producto es una buena opción que se le presenta al estado de Chiapas.

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

22

2.1.2 Destacar las oportunidades de negocio en el mercado meta (FODA) Factores Internos Fortalezas Debilidades El mercado tiene posicionado al grano de soya Cuidado del producto: se debe cuidar el grano chiapaneco como de buena calidad. en todas las etapas de la comercialización. Principalmente en el manejo de cosecha, ya que es ahí donde adquiere humedad lo que repercute en menores precios al momento de la venta. Su contenido en grasas y proteínas es más Bajos volúmenes de producción. Por lo que alto que aquellos de origen internacional. existe incapacidad de surtir al mercado interno de la demanda necesaria del producto. Bajo índice calórico, no contienen colesterol y El producto en ocasiones se pudre en la zona bajo contenido en grasas saturadas. de siembra, al no existir recursos para su cosecha. Rica en vitaminas, especialmente del complejo El hecho de ofrecer sólo frijol de soya limita el B. mercado, pues existen las comercializadoras y la central de abastos que manejan prácticamente sólo la soya procesada. Falta de tecnología para la producción y el procesamiento de soya. Desconocimiento por parte de los consumidores del uso y beneficios del producto. Factores Externos Oportunidades Amenazas Desarrollar un programa en conjunto con el Control de la comercialización de los granos gobierno en el que se busque la es pocos comercializadores y empresas tanto implementación de maquinaria agrícola para nacionales como internacionales. optimizar la cantidad de cosecha del grano de soya. Obtener un certificado de origen. Altos volúmenes de importación de soya en grano (competidores) debido a una baja cantidad de oferta de producto Integrar el producto en almacenadoras para su posterior venta en volúmenes mayores. Existe un gran potencial de desarrollo de productos que se pueden elaborar a partir del producto soya. La demanda del producto siempre ha sido mayor que la oferta. Oportunidad de que los derivados de la soya se posicionen en el mercado como productos saludables y ricos en proteínas, lo que aumentaría la demanda de la soya en grano. Desarrollo de agricultura orgánica.

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

23

Conclusiones La soya en Puebla se mueve por medio de comercializadoras, central de abastos y por medio de la industria. Sin embargo, en las comercializadoras el producto es demandado en forma procesada, por ejemplo en soya texturizada, aislados, concentrados, entre otros. Por esta razón, sería necesario que el producto tuviera este tipo de procesado para poder penetrar este mercado. Por otro lado, en la central de abastos también se maneja principalmente la soya texturizada, aislada y concentrados porque según su percepción el grano prefieren no manejarlo porque se daña fácilmente. Entonces, tomando en cuenta que la oferta de Chiapas es frijol de soya, se puede observar que el canal de comercialización por donde se demanda el producto es prácticamente el industrial. En cuanto a este sector se encontró que existe una carencia de grano en Puebla porque el mercado nacional no alcanza a satisfacer las necesidades de la industrial, pero es necesario alcanzar altos volúmenes para ser proveedores de estos clientes. Además, el mercado de este tipo de productos es principalmente de importación. Hace falta el desarrollo de integradoras que alcancen los volúmenes requeridos para vender directamente a las industrias. Por otro lado, existen requerimientos estrictos para la materia prima que utilizan las industrias, por lo que Chiapas tiene el reto de además de cumplir con la calidad cumplir con los volúmenes de compra que necesitan. A través de las entrevistas con productores y comercializadores se mencionó que sería importante obtener un certificado que avale la calidad de la soya de Chiapas, pues sería óptimo que la institución que lo avalara fuera reconocida a nivel nacional. Al obtener este certificado a la soya en grano de Chiapas le permitiría explotar el potencial que el mercado que ya se le reconoce. Es importante mencionar que los centros de venta del producto se encuentran centralizados en las principales ciudades del país: Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey. Incluso la ciudad de Puebla se vuelve un destino secundario pues todos los productos que se consumen en las comercializadoras pasan por Guadalajara o el Distrito Federal. A excepción de aquellos que se fabrican en la Puebla, como por ejemplo, los texturizados de la empresa Soyamigo, así como los aceites de las mismas aceiteras de la ciudad. Además, es importante desarrollar en conjunto con toda la cadena de comercialización conciencia en el consumidor de los beneficios que derivan del consumo de la soya. El resultado sería el aumento en la demanda del producto y el desarrollo de nuevas variedades de productos de soya. Finalmente, cabe mencionar que actualmente en el mercado existe la oportunidad de desarrollar productos orgánicos, los cuales son aquellos que se producen sin el uso de algún tipo de químicos. Por ejemplo actualmente la empresa Soyamigo en la ciudad de Puebla está interesada en desarrollar proveedores de soya del tipo orgánico. El desarrollo de productos orgánicos está en auge y no deja de ser una oportunidad de mercado que podría impulsar mayores ganancias.

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

24

Fuentes de información Puebla Aceitera El Paraíso. Ing. Luis Manuel Ramón. Marzo 2005 Aceites y Proteínas “El Calvario”. Sr. Antonio Guzmán Criollo, Gerente General. Marzo 2005 Empacadora Del Prado. Ing. Gerardo González. Marzo 2005. Industrial de Alimentos. Srita. Esther Vallejo. Departamento de Compras. Marzo 2005. RYC Alimentos. Srita. Teresa Isa. Desarrollo de Nuevos Productos. Marzo 2005. Soyamigo. Ing. Miriam Loreto. Marzo 2005 Soyamigo. Sr. Esteban Bereshit. Marzo 2005. Veyco, comercializadora. Srita. Laura Mirón. Departamento de Compras. Marzo 2005.

Chiapas Consejo Estatal Productores Soya. González, David. Noviembre 2005. Unión de Ejidos Emiliano Zapata. Sra. Amelia Reyes. Noviembre 2005. Sistema Producto Soya. Wong, Otilio. Noviembre 2005.

Otras SAGARPA. Sistema de Información Agropecuaria de Consulta (SIACON) SAGARPA. Estadístico de la Producción Agrícola. Secretaría de Economía. Sistema Nacional de Información e Integración de Mercados (SNIIM). http://www.secofi-sniim.gob.mx/ Sistema de Información World Trade Atlas. STANTON, J. William. et al. Fundamentos de Marketing. 11a. ed. Mc-Graw Hill. México 2000. USDA. United States Department of Agricultura. http://www.usda.gov/

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

25

Anexos

Perfil de Negocios para los Productos Agropecuarios del Estado de Chiapas

26