Plan de Negocio: PRODUCCION, COMERCIALIZACION Y EXPORTACION DE LA “TUNA” Participante: Katherina Romanelli Año: 2008

Título del Plan de Negocio: EXPORTACION DE LA “TUNA”

PRODUCCION,

COMERCIALIZACION

Y

CAPITULO 1. RESUMEN EJECUTIVO. La tuna es una fruta conocida en nuestro medio, pero en muchos lugares no conocen las increíbles facultades de la misma, es originaria de América Latina, específicamente de México, la tuna (fruto del nopal), puede encontrarse hoy en varios países del mundo, pero mientras que en algunas regiones es un bocado común en sus muchas variedades, en Europa, se considera un manjar exótico y no está al alcance de cualquier bolsillo. En Potosí, el municipio de Betanzos tiene como una alternativa económica, aunque no esta muy desarrollada, el cultivo de tunas, la cual en la actualidad es cultivada de forma silvestre, la tuna se presenta como una alternativa productiva interesante para la región árida y semiárida de nuestro país. Por lo que es necesario trabajar en distintos aspectos de este cultivo como ser: •

Incrementar la producción de este fruto a través de plantaciones del mismo

•

Mejorar el conocimiento de los mercados actuales y potenciales.

•

Realizar estudios de las variedades con buena aptitud productiva.

•

Realizar promoción de esta fruta, para aumentar su consumo.

Por lo que se deben destinar hectáreas de plantaciones especiales para que se pueda producir la tuna, y en un mediano plazo producir de manera más tecnificada, contribuyendo así a disminuir los niveles de pobreza rural en las zonas andinas, promocionando un producto que tiene demanda tanto nacional como internacional. Para lo cual se debe capacitar a los productores y comunidades rurales de Potosí, en la técnica de producción y lo referente a la comercialización de este producto, para generar empleos e incrementando los ingresos de los pobladores del lugar. Conocedores y especialistas en el tema aseguran que la inversión inicial es poco significativa y los requerimientos de insumos son escasos (se puede empezar con un tractor, una rastra, el cercado y las plantas). Los primeros resultados para la exportación se pueden lograr entre los primeros 4 a 5 años después de la primera plantación de pencas. El cultivo requiere de un desmalezamiento semanal y en el transcurso de los tres primeros años se deben realizar podas formativas de la planta para darle una estructura de soporte, que se logra eliminando flores y frutos La producción y cultivo de la tuna está apuntando a ocupar un lugar destacado en la problemática productiva de las zonas áridas y semiáridas. El mercado mundial de la tuna es un mercado de desarrollo relativamente reciente, y en la actualidad el mercado ha crecido, incorporando más países exportadores e importadores y haciendo así que el tamaño del negocio vaya creciendo.

CAPITULO 2. PRODUCTO. Describa las características más importantes de su producto/servicio; ¿Qué es lo que hace al producto diferente o único con respecto a los de la competencia?; ¿Quién(es) es (son) sus clientes objetivo y cuáles son las necesidades a satisfacer? PRINCIPALES ATRIBUTOS El uso potencial de la tuna es múltiple: dentro del rubro alimenticio, puede comercializarse como fruta fresca, en almíbar, pasas, frutas abrillantadas o glaseadas, dulce, mermelada, caramelo líquido, gelatinas, pulpa para helados y yogurt, bebidas alcohólicas, vinagre, y jugo natural, gasificado y saborizado. Médicos nutricionistas indican que es indudable el aporte nutritivo y antioxidante que tiene. La tuna contiene como promedio 60 unidades calóricas y su aporte es importante en proteínas, calcio, fósforo y en antioxidantes como vitamina C, vitamina A, niacina, riboflavina, tiamina y complejo B. Además de ser una fruta deliciosa, también tiene sorprendentes propiedades curativas, la tuna disminuye el colesterol, ayudando a su eliminación, ya que la fibra que contiene retarda su absorción. Reduce también las concentraciones de triglicéridos, disminuye los niveles de azúcar en la sangre ayudando a controlar procesos como la diabetes y la hiperglucemia, es muy útil en el tratamiento del sobrepeso debido a que la fibra insoluble que contiene, provee una sensación de plenitud, reduciendo el hambre, y, por otro lado, disminuye la absorción de nutrientes hacia el torrente sanguíneo. También sirve para la prevención de la osteoporosis ya que contiene calcio y fósforo, y contra las úlceras ya que reduce la producción de ácido gástrico, es un excelente tratamiento contra el estreñimiento por su contenido de fibra y tendría la doble función de actuar como laxante o astringente según el caso. Pero de todas las facultades, la que se destaca es su poder antioxidante que podría coadyuvar a la detención del cáncer. Otros Usos : • En química industrial: caucho sintético, mucílagos, adherentes, anticorrosivos, gomas y otros. • En aspectos pecuarios: en apicultura, semillas molidas (por su alto contenido de aceites), forraje proveniente de las pencas y frutos, y como sustento de la cochinilla. •

En protección de parcelas: en la conformación de setos vivos.

•

En la conservación de suelos: en formación, mejoramiento y protección de suelos.

• Además que existen diversos productos a base de nopal: shampoo, enjuagues capilares, crema para manos y cuerpo, jabón, acondicionador, mascarilla humectante, crema de noche, gel para el cabello, gel reductor, gel para la ducha, loción astringente, mascarilla estimulante y limpiadora, jabones, pomada y cosméticos: sombras para ojos, rubor, lápiz labial con cochinilla.

LA COCHINILLA La cochinilla es un parásito que vive sobre las pencas, se alimenta de la savia de la planta y se puede encontrar en los tunales que crecen entre los 500 y 3,000 metros sobre el nivel del mar. La cochinilla por su parte contiene una sustancia colorante denominada ácido carmínico, el cual ha sido ampliamente empleado desde épocas pre-colombinas. Los usos de la cochinilla son diversos entre ellos: En la alimentación: para colorear bebidas, refrescos, jarabes, caramelos, helados, dulces, galletas, turrones, salsas, conservas vegetales, sopas deshidratadas, embutidos, encurtidos y productos lácteos. En la industria: para colorear dentríficos y cosméticos, preparación de pinturas en acuarela, y para cintas de máquina de escribir, para el teñido de textiles. En medicina; para colorear células y tejidos en preparaciones microscópicas. El Perú es uno de los países que se encarga de la producción de cochinilla y su exportación, tomando como base sus estadísticas de exportación el año pasado exportó a 40 países. El departamento de Ayacucho, principal productor y exportador de cochinilla en el Perú, produjo el año pasado 460 kilos que vendió a 100 dólares el kilo, a países como Estados Unidos, Alemania, Francia y Japón. Cabe señalar que el año 2004 el Perú exportó cochinilla por 10.68 millones de dólares y en el 2005 la venta internacional habría superado los 12 millones. Esto hace que sea un negocio cada vez más atrayente. APROVECHAMIENTO: El aprovechamiento de la cochinilla está subexplotado, por falta de un adecuado conocimiento de sus usos y de su manejo, por lo que la producción es muy baja o casi inexistente. La cochinilla puede competir en los mercados internacionales con colorantes de origen sintético y vegetal, la cochinilla, es un insecto extremadamente limpio cuyo hábitat natural es la tuna de cuya sábila se alimenta, y, más aún, no toca suelo y menos aún se expone a agentes contaminantes, por lo que puede ser utilizado sin ningún problema por las más diversas industrias en el mundo. La recolección e industrialización de la cochinilla, generaría grandes beneficios a la humanidad, creando empleos. Los competidores actuales en la exportación de colorantes naturales o sintéticos son la India, EE.UU. y Europa. VENTAJAS COMPARATIVAS En nuestro país, si bien es cosechada en varios departamentos como La Paz, Cochabamba, Tarija y Potosí, la tuna no es aprovechada como podría serlo y su consumo no es el que podría esperarse, la producción de la Tuna como se mencionó anteriormente es una alternativa para zonas áridas y semiáridas convirtiéndose este aspecto en una ventaja comparativa, ya que puede ser explotada y aprovechada en los suelos de Potosí sin ninguna dificultad, convirtiéndose en una producción alternativa para solucionar la problemática productiva de las zonas áridas y semiáridas de nuestra región.

Otra ventaja que otorga la tuna es que no necesita cadena de frío, la tuna sin cadena de frío, una vez cortada, tiene una vida útil de entre 10 y 15 días, lo que hace mas accesible sus costos de producción, también se cuenta con la riqueza de su material genético, en la gran diversidad de variedades, lo extenso de sus recursos agroclimáticos y la tradición del cultivo y uso de esta planta por los campesinos. VENTAJAS COMPETITIVAS La ventaja competitiva es que se considera a la tuna como un producto exótico de gran valor en los mercados internacionales, siendo que los consumidores europeos pagan 10 euros la caja que contiene 4 tunas, y el fuerte comercial de la tuna es que su mercado prácticamente no está explotado, considerando además el precio de venta y la calidad como otra ventaja competitiva (diferenciación del producto). EL CLIENTE El producto, la tuna, estará enfocado a la exportación principalmente, dirigido a un principio al mercado Europeo, donde su demanda es alta. NECESIDADES QUE VA A SATISFACER Va a satisfacer la demanda insatisfecha que existe en los mercados Europeos, reflejada en el alto precio que pagan los consumidores para poder adquirir este producto. CAPITULO 3. EQUIPO DE TRABAJO. Explique porque el equipo de trabajo es bueno o muy bueno para liderar el emprendimiento; Describa quienes componen el equipo de trabajo y porque son idóneos (capacidad, experiencia, conocimiento, ética, etc.) El equipo de trabajo es multidisciplinario con experiencia demostrada en proyectos de desarrollo rural, gestión de micro y pequeñas empresas. Conocimientos sólidos y tecnologías probadas en mercado, planificación de ventas, gestión comercial, promoción de ventas, dirección de micro y pequeñas empresas, marcos de referencia legal, recursos humanos, organización y finanzas de micro y pequeñas empresas. El equipo de trabajo esta conformado por: Equipo de trabajo El equipo de trabajo esta conformado por: i) una especialista en administración de empresas y comercio exterior ii) especialista en mercados y sectores productivos iii) especialista en finanzas e industria

Agrónomo que se va a contratar e incorporar dentro del equipo. CAPITULO 4. PLAN COMERCIAL. Diagnostico. Explique cual es la situación actual en cuanto a: - El mercado (tendencia, crecimiento en los últimos anos, barreras de entrada, barreras de salida, forma de competir, índices de concentración, principales proveedores, principales clientes, sustitutos); - La competencia (competidores, fortalezas y debilidades de los competidores); - Los clientes potenciales (perfil del cliente, necesidad a satisfacer, principal razón de compra, número de clientes, consumo per cápita, percepción, valoración); - Nuestra organización (fortalezas y debilidades de nuestra organización) El mercado mundial de la tuna es un mercado restringido a nichos de consumidores con características culturales bien definidas. En E.U.A. y Canadá, la demanda se localiza principalmente en familias de origen mexicano, hispanos en general y europeos de origen latino. Su competitividad radica en la variedad de la fruta, adaptada a los gustos de los consumidores. El consumidor prefiere la fruta desespinada y sólo la pela en el momento de su consumo. Esta es una faceta que opera en contra de su consumo, puesto que el consumidor es reacio al proceso de pelado y al problema que significa deshacerse del gran volumen de desperdicio que se genera. En este sentido, las posibilidades de enviar al mercado producto pelado y congelado seria una gran ventaja para posicionarse en los mercados europeos. El potencial del fruto en la industria alimenticia es más que interesante: se puede fabricar, dulce, jaleas, licores, conservas, vinagre, pickles, con la hoja de tuna. La parte del desespinado de la tuna después de la cosecha es un punto clave para el éxito de la explotación tunera y que este procedimiento se lo realiza por lo general manualmente generando daños irreversibles en la fruta que afectan su presentación y calidad. La producción de tuna es una actividad que se practica en Chile, Argentina, Perú, Colombia, México, E.U.A., Sudáfrica, Marruecos, Argelia, Libia, Túnez, Egipto, Jordania, Pakistán, Israel, Grecia, Italia, Espafia y Portugal. En la mayoría de estos paises, en estos lugares la tuna se considera un producto secundario, donde se utilizan los nopales a la producción de forraje y/o a la conservación de suelos, o constituyen plantaciones especializadas en la producción de tuna en pequeñas superficies, de manera que sólo concurren a los mercados nacionales e internacionales con limitada participación. Los principales importadores de tuna son Europa Occidental, E.U.A., Canadá, Europa Oriental y algunos países emergentes de la Cuenca del Pacífico en donde destaca Japón Los países mediterráneos, en donde destacan Italia (líder del comercio mundial) e Israel Recientemente se perfilan nuevos países exportadores como Colombia, Chile y Sudáfrica aprovechando que sus cosechas coinciden con el invierno del hemisferio norte. La demanda de tuna sigue patrones bien establecidos. Los vendedores actuales de este fruto venden en los mismos lugares dejando fuera otros que pueden convertirse en mercados potenciales

Existen seis países exportadores: México, Italia, Sudáfrica, Chile, Israel y E.U.A. En cuanto a superficie, México es el principal productor cuenta con una gran variedad que le permite ofrecer al mercado tunas blancas, amarillas, anaranjadas y rojas, lo que muestra una gran ventaja para liderear los mercados internacionales pero a pesar de estas incursiones el mercado no presenta un proceso tecnificado que garantice higiene y calidad, por lo general se utilizan procesos artesanales con muchos problemas de sanidad que impiden las exportaciones. Por lo anteriormente detallado la competencia directa estaría representada por México lo siguen Italia y España. Sudáfrica y Chile, pueden convertirse en competidores importantes especialmente en los mercados europeos y de Norteamérica. En el mercado europeo, dominan las exportaciones de Italia, por calidad y precio. Italia dispone de mejores instalaciones para el empaque y mejores redes de distribución. En nuestro medio los canales de comercialización de la tuna son tradicionales, con la intervención de un exceso de intermediarios y agentes económicos y no se ha fomentado el consumo de este producto a nivel nacional, considerando que la tuna no recibe un manejo adecuado en postcosecha, lo que disminuye la calidad de la fruta. La comercialización de la tuna es sin duda la fase más importante de toda la cadena de producción-consumo, pues generalmente es aquí donde se establece la rentabilidad del producto Dentro de los clientes del producto definiremos dos tipos de mercados el interno el cual estará conformado por: restaurantes de alto nivel, principalmente aquellos que se encuentren ubicados en áreas turísticas, por consumidores de ingresos medios y altos y las líneas nacionales de transporte aéreo de pasajeros. Dentro del mercados meta externos: se segmentara el mercado por consumidores latinos que radican en el exterior pues ellos ya conocen y buscan el fruto y consumidores de frutas exóticas Entre los clientes potenciales se encuentran Europa Oriental y los países árabes los que representan oportunidades de mercados altamente factibles de desarrollar. Es una fruta que ya ha alcanzado una gran aceptación en los mercados de Europa Occidental y Oriental, especialmente en Alemania, Bélgica, Holanda y Francia. DEBILIDADES •

Las plantaciones se encuentran actualmente en un gran estado de deterioro

•

Escasos apoyo por parte de instituciones de gobierno

•

Escasos recursos crediticios

•

No ha expandido su mercado

•

Altos costos del transporte

•

Regulaciones arancelarias y no arancelarias

FORTALEZAS • Tecnología apropiada (perforaciones y sistemas de riego, fertilizantes, pesticidas, maquinaria y equipo) •

Apoyo a la producción agrícola.

•

Acceso a créditos más baratos (menor tasa de interés)

•

Mejor infraestructura (carreteras, puertos, cadena de frío

•

Asistencia técnica

OPORTUNIDADES •

Crecimiento del mercado

•

Mercado poco atendido

•

Manejo post-cosecha del producto para el mercado nacional e internacional

AMENAZAS •

Ingreso de nuevos competidores al mercado

•

Mayores inversiones de otros países en infraestructura e investigación

Dentro de nuestra organización el análisis FODA es el siguiente: DEBILIDADES •

Mercado interno limitado

•

Procesos de comercialización tradicionales e ineficientes

•

Escaso a nulo desarrollo de la industrialización del producto.

•

Escasa a nula transferencia tecnológica

•

Falta de apoyo crediticio

•

Es un producto de corta temporada.

•

No existe tecnología de punta para seleccionar y empacar el producto.

•

Es una fruta exótica poco conocida en el ámbito internacional.

•

No existe infraestructura de frío.

FORTALEZAS • Ambiente óptimo para el cultivo y producción de la tuna, combinación óptima de factores ambientales como ser suelo y clima que posibilitan una buena producción OPORTUNIDADES •

Desarrollo de nuevas variedades.

•

Uso de pesticidas con menor efecto residual y a menor costo.

•

Ampliar el mercado

AMENAZAS • Grandes avances tecnológicos en el manipuleo de la época de cosecha, adelantando, retrasando y produciendo fuera de la época de producción natural del fruto. •

Desarrollo de empresas comercializadoras.

•

Desarrollo del mercado interno para la tuna.

•

Ampliaciones de la infraestructura y utilización de cadenas de frío especializado

Objetivo comercial. Tomando en cuenta el perfil del cliente, explique cual es la meta comercial. Esta puede ser de tipo cuantitativo (ventas), cualitativo (posicionamiento), espacial (ámbito geográfico) o una combinación de las anteriores Lograr la penetración en los mercados internacionales, con un producto diferenciado y con valor agregado para lograr la satisfacción de los consumidores logrando mejores precios de venta, y a su vez que esta sea una actividad fuente importante de empleos, ingresos y de divisas para el país Estrategia comercial. Defina el precio de venta del producto; El mensaje y los medios de promoción (TV, radio, prensa, e-mail, etc.) y el o los canales que utilizará para llegar al cliente Se tomara el precio que rige ahora en el mercado internacional, cajas pequeñas que contienen cuatro frutos de tuna cada una que se venden a 10 euros la caja. Los canales serán a través de venta directa a supermercados a través de envío de muestras previas. El medio de promoción será la creación de la empresa y su side en Internet. En el mercado interno, los canales de comercialización comenzarán con un acopiador que normalmente cuenta con la mano de obra para desespinar y empacar el producto. Los cuales serán entregados a los mayoristas o transportistas los cuales la llevarán a los mercados de las ciudades, supermercados y todo tipo de detallistas, que son los que finalmente expenden la fruta al consumidor final.

En el proceso de exportación o mercado externo se contara con el recibidor (broker) y el mayorista, junto al cual realizaran el acomodo de los productos. El envase de cartón, que se destina para manejar el producto de exportación, tiene las siguientes ventajas respecto al de madera: paredes interiores más lisas, de manera que los daños que sufre el fruto son menores y es menos necesario el revestimiento de su interior con papel. Tanto el peso como el tamaño de la caja de cartón es menor por volumen del producto manejado, con lo que se ahorra en fletes y gastos de almacenamiento; además de que sobre el cartón se puede imprimir información sobre el origen, cantidad, tamaño, calidad o marca del producto y diseños llamativos que aumentan el atractivo para promover la compra del producto. Los inconvenientes de este envase son su alto precio, menor resistencia mecánica y su imposibilidad de recircularse

CAPITULO 5. ORGANIZACION Y SISTEMA DE OPERACIONES. Organización. Estructura Legal; Misión; Visión; Valores Compartidos; Organigrama La empresa será una empresa Unipersonal, donde la misión es convertirse en la primera empresa exportadora de tuna el país, y nuestra visión es exportar más de 2 millones de USD por año. Los valores estarán basados en la motivación y en el fortalecimiento institucional. La estructura organizacional que la empresa será la de crecimiento limitado para ser hacer más fácil su manejo Operaciones. Descripción del proceso de operaciones Aunque pueden presentarse variaciones, ciertos factores básicos deben tomarse en cuenta para la planificación de cualquier operación de cosecha. Debe obtenerse el equipo y la maquinaria, organizar el trabajo, identificar qué producto se va a cosechar para ser comercializado, la recolección y transporte desde el campo. Cada una de estas tareas debe ser planificada' implementada y manejada eficientemente, 1) Manejo de la cosecha.- El manejo de la cosecha contara con cuatro componentes: a) Buena planificación de la producción para asegurar que la madurez del cultivo coincida con la demanda del mercado. b) Comunicación continúa con los compradores para identificar sus necesidades exactas a medida que se acerca el tiempo de la cosecha, pero también para dar a conocer a los compradores el mejor momento de cosecha y la calidad esperada. c) Planificación anticipada para coordinar el equipo, el trabajo y el transporte. d) Supervisión en terreno para aplicar la combinación más apropiada de técnicas de manejo. La eficiencia de la operación de cosecha depende del uso de un equipo humano

experimentado o entrenado, y la adopción de métodos que satisfagan las necesidades de los compradores. e) Transportar el cultivo del campo al comprador con el mínimo de operaciones f) Manejo de las operaciones de cosecha Mano de obra La capacitación y supervisión de la mano de obra son criticas para una cosecha exitosa. Es necesaria una constante supervisión para mantener la calidad del producto y reducir el daño posterior. Se requiere capacitación tanto en aspectos generales como en técnicas especificas de cosecha relacionadas con la selección de la madurez, método de desprendimiento, mantención del equipo, higiene y división del trabajo. Algunas de las áreas más importantes son: División del trabajo Los equipos de trabajadores deben trabajar sistemáticamente en el campo, el equipo experimentado cosechando el producto y los otros trasladándolo a los puntos de recolección. Si los cultivos son relativamente inaccesibles, como sucede con los árboles viejos de mango, paltos, (aguacate) y manzanos, los recolectores que se suben a los árboles deben ser muy cuidadosos a fin de cosechar la fruta sin dañarla. Siempre que sea posible la densidad de plantas y las técnicas de poda deben elegirse buscando minimizar el tamaño del árbol Selección del producto Ya que es esencial que los cultivos sean cosechados con la madurez y el tamaño apropiados para el mercado, los trabajadores deberán recibir especificaciones estrictas antes de entrar al campo y deberá comprobarse la capacidad de cada trabajador para cumplir con estas instrucciones. Método de desprendimiento Deberán darse instrucciones cuidadosas sobre el método correcto para cortar, retorcer, o tirar, para desprender el cultivo y debe ser controlado el desempeño de cada hombre Manejo inadecuado Durante jornadas de cosecha larga algunas personas desarrollan hábitos de golpear, presionar y frotar el producto. Otras se cansan y comienzan a lanzar o a dejar caer el producto en los receptáculos. Tales prácticas pueden ocasionar un daño irreversible, y pueden controlarse vigilando el trabajo, acortando los turnos, y proporcionando buenas condiciones de trabajo. Joyas Antes de empezar la cosecha, las personas deben quitarse anillos, brazaletes y uñas largas porque sus bordes agudos son una causa significativa de erosiones en el producto. Higiene en el campo Los productos que no se van a comercializar no deben dejarse en el terreno, donde se van a podrir y a contaminar los cultivos sanos. La recolección rutinaria de los desperdicios es un aspecto importante de la operación de cosecha y todos los trabajadores deben contribuir a ella. La limpieza, esterilización o reemplazo de los recipientes de recolección debe realizarse regularmente con el fin de prevenir que se desarrollen las infecciones. La higiene del personal de campo es un punto igualmente vital si se desean evitar los peligros de contaminación bacteriana de los productos recolectados a mano. (Figura 15).

Equipo A cada Individuo deberá proporcionársele el equipo necesario, las Instrucciones claras para su manejo y la capacitación para su mantención. De. be ser responsabilidad de estos individuos mantener los cuchillos y tiferas limpias y afiladas, y mantener en buen estado el otro equipo como calas, pértigas, redes y bolsas. Los cuchilios y tijeras romas y sucias son grandes fuentes de contaminación de las bacterias de la pudrición blanda de frutas y hortalizas. Madurez de cosecha La elección del momento justo de madurez para la cosecha de frutas y hortalizas es una consideración Importante de pre-cosecha que tendrá gran influencia en la vida de poscosecha del producto y en su comercialización. Es importante en esta etapa distinguir claramente entre madurez fisiológica y comercial: Madurez fisiológica La madurez fisiológica se refiere a la etapa del desarrollo de la fruta u hortaliza en que se ha producido el máximo crecimiento y maduración. Generalmente está asociada con la completa madurez de la fruta. i a etapa de madurez fisiológica es seguida por el envejecimiento. No siempre es posible distinguir claramente las tres fases del desarrollo del órgano de una planta (crecimiento, madurez y envejecimiento) porque las transiciones entre las etapas son a menudo muy lentas y poco diferenciadas. Madurez comercial La madurez comercial es simplemente las condiciones de un órgano de la planta requerido por un mercado. Comúnmente guarda escasa relacion con la madurez fisiológica y puede ocurrir en cualquier fase del desarrollo o envejecimiento. Los términos Inmadurez, madurez óptima y sobremadurez se relacionan con las necesidades del mercado. Sin embargo, debe haber comprensión de cada uno de ellos en términos fisiológicos, particularmente en lo que conclerne a la vida de almacenamiento y calidad cuando maduran. i a figura 16, ilustra las diferencias entre madurez fisiologica y comercial. Para determinar la madurez óptima de recolección de frutas y hortalizas se usa una combinzción de criterios subjetivos y objetivos. En el método subjetivo usamos nuestros sentidos para evaluar la madurez de frutas y hortalizas mediante: - Vista color, tamaño y forma; - Tacto áspero, suave, blando y duro; - Oído sonido del producto al tocarlo con los dedos; - Olfato

olor y aroma;

- Gusto

ácido, dulce, salado y amargo.

Hora de cosecha La hora del día en que se realizará la cosecha dependerá de la disponibilidad de transporte y otras facilidades, de las condiciones ambientales y de factores humanos, así como de las demandas y cuotas del mercado. El factor que adquiere la mayor importancia depende del cultivo y de la situación local. Factor ambiental. La mayoría de los cultivos están más fríos, más frescos y por lo tanto en condiciones más favorables para el manejo, temprano en la mañana. En algunas áreas, donde los mercados requieren de transporte nocturno, puede ser aconsejable no cosechar durante el mediodía. El producto cosechado en las primeras horas de la mañana debe ser

mantenido en un cobertizo ventilado hasta cargar al anochecer. Sin embargo, esto debe compararse con la posibilidad de que exista abundante rocio o lluvias por la mañana temprano lo que puede tener efectos perjudiciales. El empaque del producto húmedo frecuentemente ocasiona graves daños de poscosecha y los tejidos turgentes pueden machucarse o partirse con más facilidad. Transporte. No es aconsejable empezar a cosechar si el transporte no esta asegurado, ya que el producto cosechado que permanece en el campo, usualmente comienza a deteriorarse rápidamente a menos que se disponga de facilidades para protegerlo. Destino. Si la cosecha va a ser trasladada a un mercado, centro de almacenamiento, estación de embalaje o lugar de procesamiento relativamente distante, debe ser programada a fin de permitir la entrega en el momento oportuno. Mano de obra. La cosecha sólo puede tener lugar cuando se dispone de suficientes trabajadores con la destreza y fuerza necesaria. Por tanto deben considerarse la distancia que los trabajadores deben recorrer, su situación doméstica, sus creencias religiosas y a voces sus características sociales. Cosecha manual En la cosecha se emplea una amplia variedad de herramientas manuales, las cuales están diseñadas para satisfacer las necesidades locales. A continuación se enumeran algunas de las herramientas mas comunes usadas: Cuchillos y fileras. Muchos tipos de productos tales como tomates, leguminosas para consumo en verde, manzanas y frutas cítricas pueden ser retorcidos o arrancados de la planta sin daño. Otros pueden ser cortados con cuchillo o con tijeras para evitar daño a la planta o al producto. Estos incluyen: lechugas, repollo, pimiento dulce, berenjenas, melón tuna y plátanos. Las ventajas del procedimiento de arrancar o retorcer son: - es rápido y barato; - el fruto usualmente se corta en un punto de abscicion natural y por consiguiente la entrada de patógenos es minimizada. Las desventajas son que la planta puede ser dañada, y que la remoción forzada, en un lugar de ruptura que no es natural, va a dejar un corte abierto a las infecciones (esto es más importante en las frutas que en la mayoría de las hortalizas). Las ventajas de usar herramienta cortante son: - los tejidos firmes pueden ser cortados sin esfuerzo; - el recorte de tallos y hojas puede hacerse en el terreno lo que reduce ce los costos en la bodega de empaque; - los cortes limpios de cuchillos con filo y limpios son mucho menos susceptibles a infección de poscosecha que los puntos de desprendimiento toscamente desgarrados.

La principal desventaja de las herramientas cortantes es que los virus y las infecciones pueden diseminarse en todo el campo a troves de sus partes cortantes. Por lo tanto es Importante que las herramientas se mantengan limpias y afiladas. Se puede usar cualquier tipo de desinfectante fuerte, siempre que se tomen precauciones razonables y las herramientas se laven con agua limpia antes de usarlas. Herramientas para cavar. Las hortalizas de raíz y tubérculos usualmente se arrancan de la tierra con horquetas (bielgo) y azadones. En general, es preferible levantar haciendo palanca y tirar las raíces antes que cavar para arrancarias, ya que ello causa menos daño a la piel externa del producto y origina menos daño durante el almacenamiento. La mayoría de las hortalizas de raíz a menudo se cosechan mejor cuando el suelo está relativamente seco, eliminando la necesidad de lavado y el posible daño, que es causa de deterioro. Recipientes para la cosecha. Se usan muchos tipos de bolsas, canastos, sacos, cajas y cajones, de diversos materiales, para recolectar el producto del terreno y transferirlo a su punto de recolección. Deben evitarse los canastos con bordes ásperos que causan abrasiones. Lo ideal sería cosechar el producto en el recipiente en que será trasladado a la estación de empaque o centro de almacenamiento. A menudo se produce daño cuando el producto es transferido desde el recipiente en que se cosecha a un recipiente mayor. Son también causas frecuentes de daño el exceso de carga y el forzar los productos de bordes redondeados en recipientes rectangulares. Cuando se usan bolsas para cosechar, es preferible tener un sistema de descarga con un sujetador que permita cubrir el fondo, de modo que el producto pueda salir suavemente, en lugar de voltear la bolsa. La cuadrilla debe ser instruida para vaciar los recipientes de cosecha cuidadosamente con el fin de evitar la caída del producto desde lo alto y su magullamiento. Para productos de alto precio, como plátanos y piñas, se han diseñado almohadillas y sacos de cosecha específicos para reducir el daño de campo. Los recipientes para la cosecha deben limpiarse regularmente, para evitar que contaminen el producto con organismos que causan deterioro (Figuras 19 y 20)., Cosecha mecanizada La cosecha en general, requiere de un trabajo intensivo, por lo que en algunos paises donde sus costos representan la mayor parte de los costos totales de producción y posiblemente donde la urbanización ha generado una escasez de mano de obra rural, se está prestando más atención a los métodos que permiten mecanizarla. La mecanización puede involucrar varios niveles de tecnología. Pueden ser simplemente carretas o remolques que se desplazan entre las hileras del cultivo, evitando la necesidad de transportar el producto al lugar de recolección (Figuras 21 y 22). También se utilizan correas transportadoras suspendidas sobre múltiples hileras del cultivo que trasladan el producto a un remolque, haciendo mucho más rápida la cosecha. En algunos casos, puede usarse una máquina cosechadora totalmente mecanizada, por ej. para papas y otros cultivos de raíz.. La cosecha mecanizada puede acelerar grandemente la velocidad de esta operación y al mismo tiempo reducir la necesidad de trabajo, pero hay algunas consideraciones muy importantes que hacer antes de invertir en un equipo de esta naturaleza:

- La cosecha a mano es todavía la forma más delicada de cosecha, mientras que la mecanizada siempre producirá un mayor daño físico del producto. Esto puede no constituir un problema si el producto se va a procesar inmediatamente, pero probablemente dará lugar a un menor precio de mercado durante su comercialización. Los tomates, uno de los mayores cultivos para procesamiento, todavía se cosechan principalmente a mano, debido a los diferentes grados de madurez del producto en una misma planta. - La cosecha mecanizada requiere de una considerable inversión de capital para la adquisición, operación y mantenimiento del equipo. Estos costos deben compararse con los costos de la mano de obra y los efectos sobre la calidad del producto y por lo tanto, de su valor de mercado. - Frente a un cultivo carente de uniformidad y especialmente donde la tierra es accidentada y las distancias entre hileras no están estandarizadas, la cosecha mecanizada es prácticamente imposible. La maquinarla de gran tamaño a menudo no puede llegar a las esquinas estrechas y si el control de maleza no es eficiente, es probable que el follaje de la maleza atasque las partes movibles. En los paises en desarrollo, frecuentemente la cosecha mecanizada de productos frescos es utilizada exclusivamente por compañías multinacionales, o por grandes agricultores con acceso a fondos considerables, por ej., la recolección de la piña con correas transportadoras. Para los demás agricultores, a menudo con pequeñas extensiones de tierras dispersas, los costos de la mano de obra son todavía y lo serán probablemente por algún tiempo, una fracción relativamente pequeña de los costos globales de producción. El trabajo manual no sólo es barato, también es abundante, y el bajo valor de la mayoría de los productos frescos en los paises en desarrollo, junto con la producción y mercadeo relativamente sencillos, significa que los limitados recursos financieros pueden Invertirse mejor para mejorar las instalaciones de empaque y transporte. Acopio en terreno A menos que los lotes de tierra sean muy pequeños, la cosecha se debe acopiar y preparar tomando en consideración su transporte al mercado, bodega de empaque, procesamiento o centro de almacenamiento. Las interrupciones en la operación de cosecha por causa de la lluvia, fallas en la maquinaria y otras razones, pueden y volverán a ocurrir, Por lo tanto el acoplo en terreno debe planificarse teniendo en cuenta la mejor ubicación y la provisión de instalaciones básicas: Sombra y protección. El producto cosechado debe mantenerse protegido del sol, ya que la temperatura de las plantas sube rápidamente después de la cosecha. El calor radiante del sol puede causar daño irreversible al producto. Los cobertizos son también necesarios para proteger al producto de la lluvia, que puede propiciar el daño posterior. Podría considerarse un sistema de techo simple enfriado por evaporación, como el que se describe posteriormente en este manual (Figuras 23 y 24). Almacenamiento. El producto no debe mantenerse directamente sobre el piso con el fin de evitar la contaminación del suelo. Debe disponerse de suficientes recipientes para eliminar el amontonamiento y el consiguiente calentamiento, y para evitar etapas adicionales de manipulación innecesarias.

Acceso. El lugar de acoplo del terreno debe ser fácilmente accesible tanto para los vehículos de transporte como para las cuadrillas de cosecha. No hay razón para colocar al producto en un lugar donde las cuadrillas tienen que transportarlo a distancias que no son razonables. El daño por manipulación aumentara proporcionalmente con el cansancio de la cuadrilla de cosecha. Recipientes de campo Se emplean muchos tipos de recipientes de campo dependiendo del cultivo, costos, disponibilidad de materiales y del sistema de cosecha empleado. A menudo el recolector llena un recipiente que luego es vaciado a una caja o cajón mucho más grande, para su transporte fuera del terreno (Figura 25). A veces los cultivos se cosechan directamente en pallets o remolques, o cajones transportados por remolques; sin embargo, el éxito depende del buen entrenamiento del equipo y la rapidez de la operación, con el fin de evitar el daño o sobrecalentamiento del producto. Para algunos cultivos, particularmente para frutas y hortalizas de naturaleza delicada que no pueden tolerar un exceso de manipulación, es preferible recolectar directamente en los envases en los cuales se van a comercializar, tales como canastillos, cajas o canastos adecuados para la venta al detalle (Figura 26). Los recipientes para venta al por menor se colocan en cajas o bandejas más firmes, que pueden acomodar un número exacto de unidades y que permiten la estiba vertical del producto sin aplastarlo Las hortalizas tiernas, especialmente lechugas, coliflores y algunos repollos de Europa y Norteamérica, a menudo se empacan directamente en el campo en recipientes de mercado. También es práctica común el empaque directo en el campo, en cajas para la exportación por barco de frutas tales como plátanos y mangos; pero esto puede dar origen a un Incremento de las manchas por látex en el producto y a un valor comercial menor. Las ventajas prácticas del empaque en terreno son un menor daño por manipulación y la ventaja económica de eliminar los costos de la bodega de empaque; sin embargo, ello requiere de agricultores responsables, bien capacitados y con cuadrillas de cosecha disciplinadas a fin de mantener los estándares de calidad Los productos menos tiernos, pero no aptos para ser transportados en cajones a granel, son cosechados en rejas de madera (huacal, Jaba) para su transporte a la bodega de empaque o área de almacenamiento. Las rejas de campo eran pequeñas, construidas de madera, pero hoy en día la mayoría de los paises, Incluyendo muchos de ellos en desarrollo, han invertido en el uso de polietileno o propileno de alta densidad por su durabilidad, escaso peso y facilidad de limpieza Transporte fuera del predio El transporte del producto de los lugares de cosecha a las áreas de re colección puede Involucrar el recorrer varios kilómetros de terreno de cultivo Los agricultores rara vez le dan suficiente atención a la logística de esta operación y por lo tanto tienen problemas al trasladar el producto fuera del predio. Es esencial que al plantar un cultivo se deje suficiente espacio para transportar el producto cosechado por senderos relativamente parejos y que no se Inunden con facilidad. Estos senderos deben ser lo suficiente mente anchos para permitir el paso de cualquier vehículo que se use como parte del sistema de cosecha. Las carretas, remolques y camiones deben tener buena suspensión y baja presión de neumáticos para evitar excesivos saltos del producto y además deben manejarse lentamente. El revestimiento del remolque con paja blanda u hojas puede ayudar también a prevenir el daño, siempre que no se constituya en una fuente de Inoculo de

enfermedad. Los vehículos de transporte deben tener un toldo para sombra y si el producto va a permanecer por largo tiempo en el remolque se requiere alguna ventilación. Como en todos los aspectos de operaciones de poscosecha, el objetivo debe ser el desarrollar un sistema que reduzca las presiones sobre el producto y que mantenga al mínimo las operaciones de manipulación, disminuyendo hasta donde sea posible el tiempo entre la cosecha y el primer destino del producto, pero siempre con el máximo cuidado

CAPITULO 6. PLAN DE IMPLANTACIÓN. CAPITULO 7. RIESGOS. Riesgos externos. Causa, efecto, impacto NATURALEZA: Externa RIESGO: Competencia desleal CAUSA Desconocimiento del mercado externo (precio) EFECTO Pocas ventas IMPACTO Pérdida y poca retribución financiera ACCION CORRECTIVA Estudio correcto y exhaustivo de mercado NATURALEZA: Externa RIESGO: Fletes marítimos CAUSA Alto costo de precios y variación de precios por temporada alta EFECTO Enfrentar problemas de flujo financiero IMPACTO Mayor gasto de inversión por stockear producto ACCION CORRECTIVA Convenir convenios anticipados con las navieras y movimiento de naves NATURALEZA: Externa RIESGO: Retraso de arribo de naves CAUSA Paros en puertos o tardanza en tiempos de arribo y embarque de las diferentes naves EFECTO Problemas con los clientes IMPACTO Retrasos en la entrega del producto

ACCION CORRECTIVA Solicitar un cronograma de arribo de naves a navieras y planificación anticipada para evitar cualquier eventualidad en las exportaciones NATURALEZA: Externa RIESGO: Bloqueos de caminos CAUSA Disconformidad social EFECTO Mayores gastos IMPACTO Perdida de credibilidad , y ocasional perdida de clientes ACCION CORRECTIVA Riesgos internos. Causa, efecto, impacto NATURALEZA: Interna RIESGO: Mano de obra inadecua CAUSA Falta de capacitación del personal EFECTO Mala Producción y retraso IMPACTO Aumento de gastos ACCION CORRECTIVA Capacitación permanente NATURALEZA: Interna RIESGO: Incumplimiento de la cadena de logística CAUSA Falta de coordinación y planificación en las tareas EFECTO Problemas legales y financieros IMPACTO Perdida de clientes ACCION CORRECTIVA organización y control en la cadena logística NATURALEZA: Interna RIESGO: Tiempos ociosos CAUSA Falta de control EFECTO Pérdida de efectividad IMPACTO Mayores costos ACCION CORRECTIVA control y seguimiento de los trabajadores

NATURALEZA: Interna RIESGO: Incumplimientos de tiempos (tareas) CAUSA Falta de control y organización EFECTO Pérdida de contratos IMPACTO Perdida de clientes ACCION CORRECTIVA control y seguimiento de las tareas

CAPITULO 8. FINANCIACIÓN.

Diagrama de Gantt # 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

Actividad COMPRA DE PLANTINES

Actividades previas

UBICACIÓN DEL LUGAR DE COMPRA COMPRA DE PLANTAS COMPRA DE TERRENO COMPRA DE TERRENO PREPARACION DEL TERREBARBECHO SURCADO SIEMBRA SIEMBRA LABORES DE MANTENIMIENTO MANEJO DE AGUA FERTILIZACION CONTROL DE PLAGAS COMUNICACIÓN CON COMPRADORES SUPERVISION DEL TERENO COSECHA COSECHA DESESPINADO ACOPIO Y ALAMCENAMIENTO VENTA IDENTIFICACION DE MERCADOS VENTA A MAYORISTAS

Importancia ALTA ALTA ALTA ALTA ALTA ALTA ALTA ALTA ALTA ALTA ALTA ALTA ALTA ALTA ALTA ALTA ALTA

S1

Mes 1 S2 S3

S4

S1

Mes 2 S2 S3

S4

S1

Mes 3 S2 S3

S4

S1

Me S2

es 4 S3

S4

S1

Mes 5 S2 S3

S4

S1

Mes 6 S2 S3

S4

S1

Mes 7 S2 S3

S4

S1

Mes 8 S2 S3

S4

S1

Mes 9 S2 S3

S4

S1

Mes 10 S2 S3

S4

S1

Mes S2

s 11 S3

S4

S1

Mes 12 S2 S3

S4

S1

Mes 13 S2 S3

S4

S1

Mes 14 S2 S3

S4

S1

Mes 15 S2 S3

S4

S1

Mes 16 S2 S3

S4

S1

Mes 17 S2 S3

S4

S1

Mes S2

s 18 S3

S4

S1

Mes 19 S2 S3

S4

S1

Mes 20 S2 S3

S4

S1

Mes 21 S2 S3

S4

S1

Mes 22 S2 S3

S4

S1

Mes 23 S2 S3

S4

S1

Mes 24 S2 S3

S4

S1

Mes S2

s 25 S3

S4

S1

Mes 26 S2 S3

S4

S1

Mes 27 S2 S3

S4

S1

Mes 28 S2 S3

S4

S1

Mes 29 S2 S3

S4

S1

Mes 30 S2 S3

S4

S1

Mes 31 S2 S3

S4

S1

Mes S2

s 32 S3

S4

S1

Mes 33 S2 S3

S4

S1

Mes 34 S2 S3

S4

S1

Mes 35 S2 S3

S4

S1

Mes 36 S2 S3

S4