Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010

José Luis Cabo Barnamarketing Integral

Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010

FORMACION DEL PRECIO EN EXPORTACION A PARTIR DE LOS INCOTERMS 2010 Para vender en los mercados internacionales debemos tener en cuentas estos aspectos: •La empresa. •El producto a exportar. •El mercado/s de destino. •La logística para situar el producto en el mercado de destino, de la forma más eficaz posible. Se debe constituir entonces una ECE, estrategia comercial de exportación, que se enfoca a definir los pasos a hacer para vender el producto em el exterior, ventas fabricación, comercialización, servicio técnico, transporte, cobro y servicio post-venta. No se trata sólo de como poner precio y enviar la mercancía a destino, sino como: que te envié???? te lo reenvio!!

COMPETIR Y PERMANECER en los mercados La estrategia comercial de exportación debe ir siempre ligada 5 elementos: • Definición del producto a exportar y adecuación. • Canal comercial a utilizar. • Promoción y comunicación de la oferta exportable de la empresa. • Servicio a ofrecer. • Precios, ofertas y políticas de venta.

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El PRECIO como parte de la E.C.E. Para elaborar un precio/oferta intenacional es imprescindible tener en cuenta estos elementos : 1.- empresa: costos de producción, adaptación producto a mercados, envases, embalajes. 2.- mercado: precios de la competencia, demanda y clientes potenciales. 3.- logística de exportación: gastos asociados a la operación de exportación.

Aparte, se deben definir:
Precios y límites de negociación.
Políticas de venta, promociones y descuentos.
Términos comerciales a utilizar para ofertar. Líder en su segmento.

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Una de las premisas básicas para acceder con nuestros productos a un nuevo mercado es ofrecerlo con:
Una calidad competitiva en el mercado de destino
Un precio competitivo en ese mercado Al mismo tiempo, preservando la visión de obtener beneficio en nuestra operación de venta. Pero, ¿hay una única visión en la empresa con respecto al precio de venta exterior?

NO Podemos apreciar, analizando las empresas exportadoras, una triple visión de la forma de ofertar internacionalmente:
La visión del departamento comercial de exportación.
La visión del departamento administrativo-financiero.
La visión gerencial.

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La visión del departamento comercial de exportación de los precios suele ser exógena, hacia el mercado, muy relacionada con los precios de la competencia y el mercado . El departamento comercial tiende a “entender” la aplicación de costes de forma diferente al departamento administrativo-financiero por buscar siempre el precio más competitivo posible. La visión del departamento administrativo-financiero de los precios suele ser endógena, busca la imputación-erogación de los costes de forma que a veces vaya en contra de la competitividad del precio de la empresa. En un punto intermedio se sitúa la visión de la gerencia o dirección general, aunque su visión puede depender de diversas situaciones como pueden ser…. • • • • •

Que la empresa sea líder en costes. Que la empresa tenga un producto líder en su segmento. Que la empresa necesite urgentemente incrementar las ventas. Que sus productos estén maduros y/o hipermaduros en el mercado. Que el perfil de la gerencia sea partidario de construir sus escandallos de precios a partir de la modalidad de costes “full cost”. • Que el perfil de la empresa tenga una marcada vocación comercial-marketing.

Dependiendo de estos y algún otro criterio, la gerencia si sitúa más en la línea de la visión comercial, o más en la visión administrativa.

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Estos comentarios son indispensables para entender el monográfico de hoy y, en concreto, el ejemplo-análisis de precios “CALDECU”. Es necesario tener en cuenta que los precios que ofertamos internacionalmente deben estar alineados con los de la competencia. Además es necesario reservar un pequeño margen diferencial a la baja si pensamos que nuestro producto o nuestro posicionamiento en el mercado así lo exigirán. Conviene aseverar que el precio es aquel que el mercado puede aguantar y no tiene nada que ver con los costes de fabricación o costes de producción del bien, aunque se sustenta en ellos. Uno de los principales objetivos de poner precio a nuestros productos o servicios será obtener un beneficio, siendo competitivos, es decir que la diferencia entre el precio de venta al que vendemos y los costes en los que incurrimos para fabricar y comercializar nuestro producto o servicio de como resultado un margen a nuestro favor. Cuando hablamos del cálculo de precio de exportación nos referimos a un mercado en concreto y a unas condiciones de entrega concretas.

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También podemos estar hablando de un punto de origen, punto donde está ubicado el fabricante/comercializador, en definitiva el exportador y un punto de destino final, donde está ubicado el consumidor o el utilizador final. Analizaremos los precios de exportación en función de los costes, las condiciones de venta , los incoterms y la cadena de distribución internacional. Nota: El comprador final de nuestros productos puede ser cualquiera de los intermediarios que intervienen en la cadena internacional de precios.

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Conceptos a tener en cuenta para ofertar internacionalmente El empresario, en general, está acostumbrado a manejar todos los conceptos necesarios para cotizar precios en su mercado doméstico/nacional, pero ante el reto de hacerlo para el mercado internacional se encuentra con muchos interrogantes. Vamos a hablar de todos los conceptos importantes para calcular el precio internacional: Costos.En economía de la empresa el coste o costo es el valor monetario de los consumos de factores que se utilizan en el ejercicio de una actividad económica destinada a la producción de un bien o servicio. Todo proceso de producción de un bien supone el consumo o desgaste de una serie de factores productivos, el concepto de coste está íntimamente ligado al sacrificio incurrido para producir ese bien. Todo coste conlleva un componente de subjetividad que todo valor supone. Precio.•Valor que se le de a los bienes y servicios. Cantidad monetaria necesaria para adquirir uno o varios de ellos. •Expresión final de la suma de costes que contempla una rentabilidad o beneficio.

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El precio internacional.El cálculo del precio internacional es el resultado de la suma de los siguientes criterios: 1.- Política comercial de la empresa. 2.- Costos y gastos internos de la empresa. 3.- Margen de beneficio. 4.- Gastos asociados a la exportación. 5.- Términos comerciales internacionales (Incoterms 2010). Análisis de la demanda.Hace referencia a la relación entre el precio y el volumen de ventas. Para entender el concepto de la elasticidad de la demanada debemos partir de la existencia de dos variables, entre las que existe una cierta dependencia, por ejemplo el número de automóviles vendidos y el precio de los automóviles. La elasticidad mide la sensibilidad de la cantidad de automóviles vendidos ante la variación del precio de los mismos. La elasticidad demanda-precio o simplemente la elasticidad de la demanda mide la variación relativa o porcentual que experimenta la cantidad demandada como consecuencia de una variación en el precio de un “x” por ciento, en otras palabras mide la intensidad con la que responden los compradores a una variación en el precio.

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Políticas de orientación de los precios internacionales.Existen varios tipos: 1.- Precios de venta internacional creados a partir de los costos.Recurso altamente utilizado por pequeñas empresas, empresas que empiezan, con pocos recursos económicos y de marketing.

Precio vta. Internacional= Costes + gastos (internos) + margen de beneficio

2.- Precios de venta creados a partir de los precios del mercado y/o la demanda.

Precios altos si la demanda es fuerte, precios bajos si la demanda es débil. Se hacen cuadrar los costes a partir del precio del mercado, que es que “manda” A la hora de construir el escandallo internacional de costes/precios. 3.- Precios de venta creados a partir de los precios de la competencia. Muy parecida a la anterior, pero alineándose directamente con los precios de los competidores

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Dos formas de definir los precios de exportación, “costing” y “pricing” : En el “costing” se parte del precio de fábrica al que se suman los demás conceptos para obtener el precio de exportación. A partir del costo de producción, se suman el margen de beneficio deseado y gastos en los que se incurra. Este método tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina puede ser demasiado bajo en el mercado de destino, lo que podría generar desconfianza o, en el mejor de los casos, se estará dejando de ganar. También puede tratarse de un precio muy alto que no sea competitivo en el mercado de destino. En el “pricing” se parte del precio del mercado (óptimo) y se restan los conceptos agregados que se calculan aparte, para adecuar las variables del resultado predeterminado. Esta técnica consiste en determinar el precio de venta en base a un precio definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos, a efectos de identificar el beneficio que el mercado nos permite, que resultará de comparar nuestros costos con el precio del producto puesto en fábrica.

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Coste…….. 100 € Beneficio… 10 € Precio……. 110 €

+6

116 €

-6

Pricing 112 €

Costing

106 € Explicación:

Apreciamos que el exportador quería ganar 10 € y determinó el precio utilizando “Costing”. La realidad del mercado le indicó posteriormente que el precio máximo al que podía vender era de 112 € y no de 116 €, por lo que haciendo “Pricing” se da cuenta de que el beneficio baja de 10 a 6 €. De él depende considerar si conviene esta operación o no.

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Coste Variable (es el punto de partida para el cálculo de la cadena de precios. Son los costes directos necesarios para la fabricación del bien: materiales necesarios para fabricar el bien; mano de obra que interviene directamente en su elaboración; costes de fabricación que directamente le correspondan) Margen de Contribución (se trata de la diferencia entre el precio de venta franco fábrica (el precio ex Works) , y el coste variable. Con ese margen de contribución afrontamos, a nivel global de toda la empresa, la cobertura de los gastos generales, quedándonos el beneficio líquido de la empresa. No es un cálculo si no el punto de partida que ha de ser definido por la empresa. Reflexión: La cuestión es que si el margen de contribución para la exportación debe ser igual, superior o inferior al margen de contribución para el mercado nacional. En líneas generales, no tiene porque haber diferencias aunque ciertamente, en las primeras fases de exportación se suele disminuir en algunos puntos el margen de contribución que se quiere obtener en las exportaciones iniciales.

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Con posterioridad no existe ninguna razón que haga necesario que el margen de contribución sea inferior o incluso superior si la tasa de riesgo entre el mercado elegido o del país en el que se quiere operar es más elevado Costos: Todos los costes que se añaden al coste variable para llegar hasta el punto de entrega pactado en la condición Incoterm. Algunos costos son para preparar el producto a la exportación, otros corresponden a transportes o fletes u operaciones adicinales que hay que realizar incluyendo tasas, aranceles o derechos portuarios. Se cáalculan , como es lógico, en función del punto de entrega pactado. Márgenes y Mark Ups (Recargos): Se trata de lo que quiere ganar cada uno de los intermediarios comerciales que aparecen en la cadena de distribución del bien. En algún caso son solo comisiones (agente comercial libre). En otros casos son márgenes comerciales (margen que quiere obtener el intermediario que ha comprado el bien y que lo quiere revender al punto siguiente de la cadena de distribución). Aquí la dificultad reside en que el margen siempre se calcula sobre el precio de venta al escalón siguiente, y que sin embargo, se habla de lo que hay que cargar al costo para obtener el margen.

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La necesidad de "andamios": Uno de los problemas más repetidos es el hecho de que algunos costes son calculados en función de precios que aparecen más tarde en la cadena de construcción del precio de exportación (la comisión a un agente libre forma parte del precio EXW y sin embargo, es un % del propio precio EXW. Esto crea lo que en lenguaje técnico se llama una Referencia Circular y , en consecuencia, es imposible de calcular. Con frecuencia nos referimos a cálculos adicionales, “andamios”, que luego son sustituidos por valores más exactos una vez que hemos calculado el elemento del cual depende la comisión o el elemento porcentual correspondiente.

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Costos internos y costos logísticos de una operación internacional Se debe determinar para el cálculo de los precios de exportación los costos y cuales son los que corresponden a mercado nacional/doméstico y no se deben imputar en el escandallo de exportación. También aquellos otros elementos como comisiones, descuentos y gastos de exportación. •Costos de producción directa e indirecta: Materia prima, mano de obra, materiales, supervisión y otros gastos indirectamente relacionados con la fabricación de los productos. •Costos de comercialización y distribución: Materiales, personal, envases y embalaje, transporte, agente de aduanas, manipulaciones y logística, etc. •Comisiones sobre ventas, intereses sobre ventas aplazadas, prestamos, etc. •Invesiones comerciales: Promociones, ferias, presentaciones, catálogos, muestras, etc. ________________________________________________________________ (*) según el Real Academia de la Lengua Española, escandallo es la determinación del precio de coste o de venta de una mercancía con relación a los factores que lo integran.

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Los costes internos de la empresa exportadora Los costes de producción siempre son igual a la suma de los costes fijos más los costes variables. Costes fijos: Su magnitud es constante. No varían aunque varíen las magnitudes de producción y venta. Es decir, se venda o no se venda, los tengo que imputar/aplicar/erogar. Están siempre relacionados con un periodo de tiempo. Ejemplo: Alquileres, personal administrativo, salarios…. Costes variables: Su magnitud fluctúa de forma directamente proporcional a los volúmenes de fabricación y venta. Son los relacionados con la producción: materia prima, mano de obra, energías, empleadas para producir “n” unidades. A mayor volumen de producción estos costos disminuyen significativamente, traduciéndose en un costo variable unitario menor.

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Costes marginales (o estructura de coste directo): Son los que incluyen solo los costes variables a las unidades producidads para exportación, los fijos se imputan a la fabricación nacional. Ejemplo: Para una empresa que fabrica 500.000 unidades y que tiene costes fijos de 500.000 € y variables de 2.000.000 €: El cálculo sería: 500.000+2.000.000=2.500.000/500000 = 5 €/Unidad En el caso de los costes marginales : Se absorben los fijos por la fabricación nacional. El cálculo sería: 2.000.000/500000= 4 €/Unidad Es fundamental definir a que tipos de costes se opta. Cualquier variación en estas imputaciones deben ser recogidas en el coste de producción para determinar la base de coste del producto a exportar. Los costes relativos a la exportación deben imputarse de la siguiente forma: - De forma porcentual a las tareas o trabajos que implica la exportación. - Una cantidad fija que se debería determinar en función de las unidades de venta.

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Costes de comercialización.Muy importantes en el campo de la venta internacional y difíciles de estandarizar puesto que pueden cambiar en función de los diferentes destinos (distancia, cantidad, tipo de transporte, requerimientos institucionales, packaging, etc.) Determinación del coste variable unitario para la venta internacional/exportación.En condiciones de libertad de mercado este coste es el límite inferior para un precio de exportación y el precio de mercado con el que se compite directamente es el límite superior. Es imprescindible considerar en el precio de exportación elementos o costes diferentes que para el mercado nacional. Los gastos de comunicación , publicidad y promoción del mercado nacional no deben ser aplicados/imputados/erogados en el precio de exportación. El coste variable de fabricación para un producto a exportar lo componen: 1.- Materias primas.- Insumos o bienes a transformar en función de la compra o lo que se va a producir/vender. 2.- Mano de obra.- Aplicada para la transformación de los insumos en productos acabados. 3.- Otros gastos variables.- Como puede ser depreciación del equipo productivo.

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Coste variable de comercialización.Se entiende como el esfuerzo de llevar la mercancía hasta el comprador, desde el momento que se ha fabricado y situado en el almacén de producto acabado de la empresa exportadora. Encontramos entre otros: comisiones sobre ventas, costes variables por operación relacionados con documentación, permisos, certificados, trámites, seguimiento logístico, etc.

El costo variable de un producto a exportar se compone del costo variable de fabricación más el costo variable de comercialización internacional. Los costos variables de comercialización nacional no se deben incluir, ya que sólo tienen como propósito principal la comercialización en el mercado nacional.

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Márgenes de exportación En cuanto al beneficio a obtener, deben distinguirse: - Si beneficio está ya incluido en los costes de producción como beneficio industrial. - Si se espera obtener un beneficio especifico para la operación de exportación. En este caso se debe incluir el porcentaje determinado. Este beneficio se obtiene de dos formas: 1.- Sobre el coste de producción más los otros costes a excepción de los costes de exportación. 2.- Sobre toda la operación. Los principios contables y la lógica comercial aconsejan aplicar la primera opción

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Costes de exportación indirectos Se deben de incluir todos los gastos correspondientes a porcentajes: Seguro de cambio, Seguro de crédito, Comisiones del Agente, Gastos bancarios y Aduaneros porcentuales, Honorarios del despachante de aduana porcentuales, Tasas, etc.

Coste del transporte Se deben de incluir todos los gastos correspondientes al transporte internacional: El coste transporte , el coste del seguro y otros que pudieran estar relacionados con el transporte

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Precios de la mercancía Porcentajes a aplicar al producto en función de la tipología de la distribución en destino: - Si hay un mayorista, si es directamente al detallista o al consumidor. - Cada sector tiene su tipología de márgenes. - Es necesario investigar inicialmente estos márgenes.

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Precios de origen a destino y de destino a origen Dos situaciones: 1.

Conozco costes y el margen de contribución que quiero obtener. Necesito definir a qué precio tendría que vender en el mercado para poderlo comparar con precios de productos equivalentes. Sé que “A” y “B”, productos competidores, uno del propio país de destino y otro extranjero, venden a 135 y a 137,5 €/unidad, respectivamente.

2.

A partir del precio de venta que se observa en el mercado de destino vemos, si en función de nuestros costos de la cadena y de nuestro costes internos el margen que nos queda es suficiente y rentable.

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Escandallo de precios a la exportación Denominado también “ cadena de precios de exportación” Los elementos fundamentales para poder construir el escandallo export son: - Coste Variable - Margen de Contribución/Beneficio - Costes de los servicios utilizados - Márgenes y Mark Ups

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Precios de destino a origen El punto de partida es el precio de mercado. Se invierte el sentido del cálculo: el exportador se encuentra con que, una vez visto cuál es el precio que se aplica en el mercado final a un determinado nivel de distribución (importador/distribuidor/detallista…). Los pasos son similares a los anteriores pero realizados a la inversa : partiendo del precio de mercado se determina el coste máximo del producto o el coste resultante de costes+ márgenes.

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¿Es posible saber los precios a los que está vendiendo la competencia en el mercado de destino? Es una de las preguntas clave para el profesional de la venta exterior y difícil de contestar objetivamente en muchas ocasiones. La experiencia acumulada en el sector permite indicar aquellos medios más utilizados para conseguir tener una idea aproximada de los precios competencia en el mercado de destino:







Agentes comerciales libres Distribuidores-importadores (en determinados países) Prescriptores (deportistas, ingenierías, dietistas, cocineros, etc.) Información de precios en el punto de venta y descarga hacia origen Estudios de mercado publicados en origen o destino Mistery client

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INCOTERMS 2010 HERRAMIENTA FUNDAMENTAL PARA LA OFERTA INTERNACIONAL Los RAFTD “Revised American Foreign Trade Definitions” eran definiciones revisadas del comercio exterior norteamericano. Fueron emitidas por la Cámara de Comercio de los estados Unidos, su primera edición fue en 1919 y la última revisión tuvo lugar en 1941. En 1985, dicha Cámara recomendó no utilizarlos y sugirió emplear en su lugar los Incoterms, aunque muchas empresas los siguen usando por costumbre o como una práctica normal.

Su objetivo principal es proporcionar un conjunto de normas internacionales que faciliten las operaciones de comercio exterior y la integración del contrato de comprar-venta o su equivalente.

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Conocidos por términos: INternational Commercial TERMS
Reglas de interpretación de los términos comerciales más utilizados en el comercio internacional ◦ prácticas comerciales diversas ◦ estandarización de prácticas y terminología ◦ evitar incertidumbres en el comercio ◦ disminuir litigios
Publicadas por la CCI en ◦ 1936, 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 , 2000 y NUEVA VERSIÓN 2010.

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¿para qué sirven?
Sólo para mercancías ◦ tangibles, sí; intangibles, no
En compra-venta internacional.
Derechos y obligaciones de las partes en el contrato de compraventa ◦ No se aplican a otros contratos: transporte, seguro .. ◦ Aunque tienen consecuencias sobre ellos
Aclaran a las partes que hacer respecto a ◦ Distribución de gastos y costes ◦ Punto donde se produce la entrega ◦ Quién soporta el riesgo de transporte ◦ Responsabilidad de trámites aduaneros

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¿para qué NO sirven?
Aunque son parte fundamental del contrato de compraventa y definen la obligación de entrega, estos términos no se ocupan de: ◦ la transmisión de los derechos de propiedad sobre las mercancías. ◦ las consecuencias del incumplimiento contractual. ◦ las exoneraciones de responsabilidad en caso de hechos imprevisibles. ◦ que deben resolverse en otras estipulaciones del contrato o por la ley aplicable.

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Transmisión de los derechos de propiedad
La transmisión de los derechos de propiedad sobre las mercancías puede variar según la ley
(o) no hay transmisión hasta la plena posesión, sea directa o indirecta (por documentos, como BL)
(o) la transmisión depende de la voluntad de las partes contratantes
La efectividad de las cláusulas de reserva de dominio (retention of title) (el vendedor mantiene la propiedad hasta el pago total) dependerán de la ley aplicable

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CLASIFICACIÓN Grupo E

EXW (Ex Works) [punto convenido]

Grupo F

FCA (Free Carrier) [punto convenido] FAS (Free Alongside Ship) [puerto de embarque convenido] FOB (Free On Board) [puerto de embarque convenido]

Grupo C

CPT (Carriage Paid To) [punto de destino convenido] CIP (Carriage and Insurance Paid to) [punto de destino convenido] CFR (Cost and Freight) [puerto de destino convenido] CIF (Cost, Insurance and Freight) [puerto de destino convenido]] DAF (Delivered At Frontier) [punto convenido] ELIMINADO 2010 DAT (Delivered at Terminal) (terminal convenida) NUEVO 2010

Grupo D

DES (Delivered Ex Ship) [puerto de destino convenido] ELIMINADO 2010 DEQ (Delivered Ex Quay) [puerto de destino convenido] ELIMINADO 2010 DDU (Delvered Duty Unpaid) [punto de destino convenido] ELIMINADO 2010 DAP (Delivered at Place) (lugar convenido) NUEVO 2010 DDP (Delivered Duty Paid) [punto de destino convenido]

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TERMINOS COMERCIALES PARA LA VENTA INTERNACIONAL 2010

VENDEDOR

ADUANA

PUERTO ORIGEN

PUERTO DESTINO

TRANS PORTISTA

ADUANA

COMPRADOR

NO

FOB

DAP

FCA

EXW

FAS

CFR/CPT

DAT

DDP

CIF/CIP 34

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El pago del flete
Precios con flete pagado (CPT, CIP, CFR, CIF) ◦ freight paid ◦ freight prepaid ◦ freight collected
Precios con flete debido (FCA, FAS, FOB) ◦ ◦ ◦ ◦

freight due freight to be paid freight collect freight payable at destination

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Las formalidades aduaneras en los incoterms 2010
Principio: la parte mejor situada para efectuar el despacho aduanero es la que debe realizarlo ◦ el vendedor las formalidades de exportación ◦ el comprador las formalidades de importación
Excepciones: ◦ EXW: el comprador asume el despacho de exportación ◦ DDP: el vendedor asume el despacho de importación  riesgo: no estar en condiciones de cumplir el contrato  a tener en cuenta: DDP (VAT not included)
DDP y DAP pueden presentar problemas al vendedor
Si no hay aduanas (UE) pueden usarse los mismos Incoterms

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TEST DE RESPONSABILIDADES DE COMPRADOR-VENDEDOR A PARTIR DE LOS INCOTERMS 2010 Responde Sí o No 1.¿Si compras FCA Barcelona pagas el flete aéreo? . 2.¿Si compras DDP Cartagena pagas el flete marítimo? 3.¿Si vendes CFR San Francisco pagas la prima de seguros del transporte principal? 4.¿Si vendes DDP Río de Janeiro pagas la prima de seguros del transporte principal? 5.¿Si compras CPT Barcelona, pagas el transporte principal? 6.¿Si compras FCA Zaragoza pagas la prima de seguro del transporte principal? 7.¿Si compras FCA aeropuerto Houston, pagas el flete aéreo? 8.¿Si compras DDP Murcia, pagas los derechos de aduana a la exportación? 13.¿Si vendes CIF Jeddah (Arabia Saudí) pagas los derechos de aduanas a la importación? 14.¿Si vendes FCA Tarragona, la factura debe llevar IVA? 15.Si vendes CIF New York y la mercaderia se destruye durante el viaje, ¿has incumplido el contrato? 16.¿Si compras DDP Manresa pagas los gastos del despacho aduanero de exportación? 17.¿Si vendes CPT Liverpool pagas los gastos de emisión del B/L? 18.¿Si eres un vendedor español y vendes CIP Lyon, paga el comprador francés los aranceles por la importación de este producto? 19.¿Si vendes miel envasada en posición EXW Las Palmas, pagas el certificado sanitario emitido por el gobierno español o autonómico? 20.¿Si vendes FCA Atenas, pagas los honoraros del transitario por la gestión del transporte internacional? 21. ¿Si vendes DDP Moscú VAT unpaid, liquidas a cuenta el IVA de la importación?

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ESCANDALLO DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN DE ACUERDO A INCOTERMS, COSTES, MÁRGENES Y DESCUENTOS Precio de coste del producto

--,-- €

Margen de beneficio deseado (bruto/neto)

--;-- €

Precio de venta de fábrica

00,00 €

Packaging especial de exportación

--;-- €

Documentación de producto a exportar

--;-- €

Coste adecuación del producto al mercado de destino

--;-- €

Comisión agente comercial

--;-- €

Precio EXW

00,00 €

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Precio EXW

00,00 €

Coste de transporte interno

--;-- €

Trámites aduaneros export

--;-- €

Coste carga mercancía*

--;-- €

Tasas puerto de salida

--;-- €

Precio FOB

00,00 €

Transporte internacional

--;-- €

Seguro de la mercancía/transporte internacional

--;-- €

Precio CIF (Valor de liquidación de impuestos para el comprador)

00,00 €

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Precio CIF

00,00 €

Arancel de importación

--;-- €

Impuestos especiales de importación

--;-- €

IVA (VAT) o similar

--;-- €

Gastos portuarios

--;-- €

Gastos de despacho aduanero

--;-- €

Transporte interior de destino

--;-- €

Coste seguro de cambio

--;-- €

Coste financiero por pago aplazado

--;-- €

Precio DDP

00,00 €

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Precio DDP

00,00 €

Descuento de tarifa

--;-- €

Descuento de distribuidor o cliente exclusivo

--;-- €

Descuento por importancia de pedido

--;-- €

Descuento pedido por el cliente en negociación

--;-- €

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Guía para la elaboración de una oferta comercial internacional •

El éxito en la compraventa internacional requiere de rigor en la gestión. Una oferta mal elaborada significa excesivos riesgos y cumplir términos que no han quedado claros. Es básico que en la oferta quede claro:

Elementos

Análisis

Producto con nombre y descripción Cantidades mínimas de pedido Garantías Precios por unidad y total (indicando divisa e Incoterm)

Condiciones de entrega Medios de pago Validez de la oferta Condiciones particulares

Comentarios

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Modelo de oferta Producto: gel de baño Envase: bote de plástico 500 ml Embalaje: cajas de cartón de 500 ml, 24 botes paletizadas Europalet 120 x 80 cm

Contenedor 20 pies

Contenedor 40 pies

Precio EXW

3.960 euros

43.562 euros

91.082 euros

Precio FOB, Cádiz

4.061 euros

44.275 euros

91.926 euros

Precio CFR, Tokio

4.273 euros

45.631 euros

93.834 euros

Unidades

1.320 botes

14.520 botes

30.360 botes

Peso Bruto

829 kg

9.119 kg

19.067 kg

Precios válidos hasta 1 de diciembre del año 2006 Pedido mínimo: una europaleta Fuente: Operativa y Práctica del comercio exterior, ICEX-CSC

Esta Oferta no será válida si el cliente quiere una cotización CIF en lugar de CFR, en cuyo caso será preciso consultar con una compañía aseguradora el precio del seguro; o si el puerto de destino es Osaka en lugar de Tokio, siendo necesario consultar con el transitario el precio del flete a Osaka; o si quiere comprar una carga combinada de botes de 250 ml. y 50 ml., en cuyo caso habría que distribuir los gastos CIF entre las unidades de producto.

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La Oferta... no es sólo precios La oferta enviada a un comprador es un argumentario de ventas, por ello su redacción y presentación deben ser objeto de cuidado, para transmitir una imagen favorable. Si trabajamos con la hipótesis de que estamos enviando nuestra primera oferta, sería importante construir tres apartados: Apartado empresa.- con un pequeño informe con las características, historias, recursos técnicos y humanos que sea importante transmitir a un potencial cliente. Las nuevas tecnologías nos permiten con facilidad cumplimentar este apartado. Apartado técnico.- procesos productivos y características de los productos, informando técnicacomercialmente de los beneficios de la utilización de nuestro producto. Apartado comercial.- es la oferta comercial en sí, respuesta a su demanda. En el cuadro siguiente, se propone un modelo de guía para la elaboración de una oferta comercial internacional

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Guía para la elaboración de una oferta comercial internacional

Fuente: Operativa y Práctica del comercio exterior, ICEX-CSC

Elementos

Análisis detallado

Comentarios

Producto

Definición Completa Composición Materiales utilizados Características de funcionamiento

Nomenclatura aduanera de seis u ocho dígitos Normas del país del comprador que son respetadas No deben revelarse secretos de fórmulas o procesos productivos La información debe limitarse a la que aparece en las etiquetas o manuales del producto

Cantidades

Unidad de consumo Total de unidades Peso Volumen Dimensiones

Es aconsejable utilizar medidas anglosajonas para países de influencia inglesa

Garantías

Servicios postventa Garantías de calidad Seguros de uso Certificaciones

Homologaciones del país del comprador Auditorías ISO 9002 Certificado de origen

Precio

Precio por unidad Precio total Divisa de pago

Con indicación del incoterm Cotizar en euros o en dólares (USD)

Condiciones de expedición

Marca Embalaje Paletización Medio de transporte

Código de barras adaptado al país del comprador Sistema UPC para países de influencia norteamericana Número de cajas y unidades por caja Para clientes con paletas de alquiler, debe figurar en el contrato el proveedor de paletas

Medios de pago

Transferencia SWIFT Crédito documentario Irrevocable, etc. Duración del crédito (30, 60 días)

Indicar el número de cuenta con veinte dígitos, clave SWIFT y nombre del banco. Para ciertos clientes, tras recibir el pedido, será necesario enviar factura proforma Tiempo necesario para preparar el pedido, según stock disponible

Entrega

Fecha de entrega por ejemplo 20 días a partir de la recepción de la confirmación de apertura del crédito

Indicar el lugar de la entrega, según el incoterm

Validez

Fecha completa (ejemplo: oferta válida hasta el 28 de julio de 2006)

Condiciones particulares

Ley aplicable Tribunal competente Cláusula de arbitraje

Para ciertos países, una oferta tiene validez de contrato

Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010

PRICE LIST – FOB BARCELONA

CODE

SOUPS

PRODUCT

NET CONTENT

GAZPACHO

720ml

SOUPS – GLASS BOTTLE 149210 149212

MUSHROOM SOUP (Boletus Edulis)

720ml

149213

VICHYSOISSE SOUP WITH PARMESAN (Leek & potato)

720ml

149214

VEGETABLE SOUP WITH MOZZARELLA

720ml

149215

COURGETTE SOUP WITH MASCARPONE

720ml

149216

GREEN PEAS SOUP WITH EMMENTAL

720ml

149217

CARROT SOUP WITH CHEDDAR

720ml

149218

WHITE GAZPACHO (Ajoblanco)

720ml

149219

SEAFOOD SOUP

720ml

149230

FISH SOUP

720ml

Conserves FERRER, S.A. Pol. Ind. Sta. Anna. Ctra. Santpedor a Navarcles km. 4 08251 Santpedor (Barcelona) – Spain Telf. +34 93 827 25 12 www.c-ferrer.com

FOB BARCELONA EUR /UNIT

Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010

PRICE LIST – FOB BARCELONA CODE

VEGETABLE PRESERVES PRODUCT

VEGETABLE PRESERVES – GLASS JAR 123211 MINI BABY FRIED BEANS 127210 SAMFAINA 127211 ESCALIVADA 127217 GRILLED ARTICHOKES (A LA PARRILLA) 127218 GRILLED PIQUILLO RED PEPPER (A LA PARRILLA) 127219 GRILLED AUBERGINE (A LA PARRILLA) 127220 GRILLED MARROW (A LA PARRILLA) 128211 GARLIC PIQUILLO PEPPER 128212 ROASTED PEPPER 128214 PIQUILLO ARTESANAL 129210 GANXET BEANS 129216 POCHAS BEANS 129217 PARDINAS LENTILS 129218 PEDROSILLANOS CHICKPEAS 129220 POCHAS BEANS 170210 ASPARAGUS 370 6/9 170211 SHORT ASPARAGUS 170213 ASPARAGUS 580 6/9 170218 ASPARAGUS 720 9/12 180211 ARTICHOKES - CAPRICE 180217 MINI BABY ARTICHOKES VEGETABLE PRESERVES IN TIN 127215 FRIED ONION 128112 PIQUILLO PEPPERS

NET CONTENT 350g 290g 290g 225g 225g 225g 225g 290g 340g 190g 350g 650g 660g 640g 345g 370g 125g 540g 660g 290g 190g 390g 390g

FOB EUR /UNIT

Precios para la exportación a partir de los Incoterms 2010

PRICE LIST – FOB BARCELONA

VEGETABLE PRESERVES

PICKLES - GLASS JAR 126011 GUERKINS 126012 COCKTAIL (olives-onions-guerkins-carrot) 126013 GUINDILLA – CHILLI PEPPERS BANDERILLAS ( olives-guerkins-onions-pepper-chilli 126014 peppers) 126015 OLIVES ANCHOVY TASTE 126016 OLIVES WITHOUT PIT 126017 GRATED CARROT

VEGETABLE PRESERVES – CATERING – GLASS JAR 127213 ROASTED AUBERGINE 127212 ROASTED PEPPER - BIG 127214 ROASTED ONION

NET CONTENT

FOB BARCELONA EUR /UNIT

440g 440g 440g 440g 440g 440g 440g

NET CONTENT 900g 900g 900g

Conserves FERRER, S.A. Pol. Ind. Sta. Anna. Ctra. Santpedor a Navarcles km. 4 08251 Santpedor (Barcelona) – Spain Telf. +34 93 827 25 12 www.c-ferrer.com

FOB BARCELONA EUR /UNIT