Presentación En un mundo cada vez más competitivo y donde la constante es el cambio, las estructuras organizacionales en las empresas, cada vez son más planas: medidas como el downsizing, el auge del empowerment, así como el desarrollo de los equipos autodirigidos, han afectado fuertemente a las funciones y responsabilidades que deben tener los mandos medios en las empresas. Esta es una cuestión que debe llamar la atención de los diversos actores organizacionales, sobre todo porque este nivel jerárquico cuenta con un papel crítico para el éxito y desarrollo organizacional, ya que tienen el rol de articuladores entre el plano estratégico y operativo. Además el dinamismo que impone el mercado y la búsqueda de competitividad nos obliga a estar constantemente aprendiendo acerca de nuestro negocio y a preguntarnos como gestionar las operaciones de la empresa. Los mandos medios representan un punto clave en la dinámica de las organizaciones, debido principalmente a que la naturaleza de sus roles determina la efectividad organizacional e impactan de esta forma en el potencial de sustentabilidad del negocio. Restarle importancia a los mandos medios puede ocasionar pérdidas económicas en el costo plazo y de competitividad en el largo plazo. La falta de profesionalidad en los mandos medios puede generar grandes perjuicios al funcionamiento integral de la organización, ocasionando bajos niveles de productividad en los equipos de trabajo, incapacidad para llevar los lineamientos estratégicos de la empresa a las áreas operativas e imposibilitar que los responsables de área comprendan que para el funcionamiento adecuado de la organización es necesario articularse y acordar con las restantes áreas. Por lo tanto, es importante reconocer su valor en el marco de la organización y que, en gran parte, de los mandos medios depende la generación de ventajas competitivas y se encuentra el know how de la organización.

Fundamentos Los mandos medios son vitales en las organizaciones modernas. Representan el nexo entre la dirección (plano estratégico) y los puestos de trabajo (plano operativo), y son ellos quienes ejecutan la estrategia corporativa, convirtiéndose en piezas clave para el desarrollo sostenido de la organización. Hoy en día ante la falta de recursos y frente a la necesidad de ser eficientes, productivos, bajar los costos y aumentar la rentabilidad, las empresas requieren buenos líderes de equipos, con las competencias suficientes y con visión estratégica necesaria para llevar a cabo de manera exitosa planes operativos y estratégicos de la organización. Las tareas de los mandos medios son importantes no solo porque tienen a su cargo las tareas operativas, sino que además tienen que motivar a su equipo, organizar, planificar, evaluar, controlar, dirigir, detectar necesidades de capacitación, desarrollar talento, evaluar el desempeño, sino también establecer una adecuada comunicación dentro de su área y con las demás áreas.

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Los buenos mandos medios son importantes agentes de cambio en las organizaciones actuales. Es fundamental capacitarlos en forma permanente y desarrollar sus habilidades en el liderazgo y conducción de verdaderos equipos de trabajo.

Objetivos ▪

Transmitir conocimientos técnicos para el buen desempeño en el puesto

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Abordar y analizar aspectos prácticos que pongan en juego los conocimientos y las competencias que traen los participantes

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Adquirir competencias requeridas para un ejercicio de la función tales como: liderazgo, trabajo en equipo, negociación, orientación a resultados, toma de decisiones, conducción de personas, buen manejo de las relaciones interpersonales, iniciativa, comunicación eficaz, capacidad de planificación y organización, desarrollo y autodesarrollo del talento, y por último calidad y mejora continua

Metodología Se buscará que el participante adquiera conocimientos teóricos y prácticos, para poder transferir al puesto dichos aprendizajes, mediante la utilización de videos, talleres, casos de estudio y el intercambio de experiencias entre personas de distintas empresas. Informe para el participante El participante recibe un informe académico final con el siguiente detalle:

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Reporte de asistencia al programa

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Encuesta de opinión global de los participantes

Contenidos Módulo modalidades de gestión (gestión de procesos y toma de decisiones): La gestión estratégica y sus interrelaciones con la gestión de la Operación. Análisis sistémico de los factores de desempeño de la empresa a partir del dominio de los procesos. Satisfacción del Cliente y del accionista. Costos de insatisfacción. Focos del Gerenciamiento de la operación: su relación con la Estrategia Competitiva de la empresa. Conceptos básicos de Procesos, Análisis de Procesos, relación con el agregado de valor. Tipos de actividades involucradas en los procesos. Identificación de las restricciones de un proceso. Conceptos básicos Productividad, eficacia y eficiencia. La Medición del desempeño y la

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mejora. Tablero de Comando, las dimensiones del Cliente, de los procesos y de la innovación. Tecnologías de Gestión y de Automatización, relaciones causales de implementación. Aplicaciones funcionales y globales. Gestión de la Innovación de procesos. Tipos de innovación: Continuas y Radicales. Condicionamientos. Metodología de implementación de tecnologías de gestión. Metodología de Incorporación de innovaciones operativas

Módulo Administración económico-financiera: La gestión financiera: necesidades y alcances. Proyectos de inversión vs proyectos de financiación. Información financiera de los estados contables: análisis e interpretación. Balance, cuadro de resultados, flujo de fondos. El ciclo financiero de la empresa. Medición del impacto de las decisiones de línea en los costos financieros. Decisiones operativas vs decisiones financieras. Índice Dupont. Motores de la rentabilidad. EBITDA. Proyección de ingresos, costos variables y gastos fijos. Punto de equilibrio. Análisis de sensibilidad. Apalancamiento operativo. Clasificación y comportamiento de los costos. Análisis de los costos: una herramienta para mejorar la rentabilidad. Costos para toma de decisiones. Análisis marginal. Costos diferenciales. Análisis de costo/beneficio. Reducción de costos. Presupuesto y control presupuestario. Análisis de desvíos. Cómo planificar en tiempos de crisis. Metas y objetivos del Control de Gestión. Las distintas visiones de la información. Tablero de control: Contenido básico. Ratios e indicadores a considerar.

Módulo Comercialización: Que es el marketing y para qué sirve. Análisis del macro y micro entorno. Las variables controlables del marketing. Satisfacción del consumidor y fidelización del cliente. Segmentación, diferenciación y posicionamiento. Cadena de valor y ventaja competitiva. La importancia del marketing digital y el e-business. Comportamiento del consumidor y del comprador industrial. Como diseñar su propio plan de negocios.

Módulo Simulador de negocios – Visión Global: La Gestión Integral: Rentabilidad. Clientes. Eficiencia de la Organización. Personas. El Tablero de Comando: Generadores de Ventas y Utilidades. Indicadores. Procesos de Mejora. Todo en uno: el tablero de comando y las relaciones causa-efecto. Cómo alinear recursos y personas: Los Procesos de Gestión. Formular Expectativas para cada Área Clave: A dónde quiero llegar. Análisis de Situación y Diagnóstico: Dónde y cómo estoy ahora. Mis objetivos: objetivos SMART para los generadores. Cómo los voy a lograr: acciones concretas a implementar.

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El Factor Humano: Las personas y el negocio. Eficiencia y productividad. Competencias y capacidades. Satisfacción y Clima

Módulo Gestión de personas: El rol del Mando Medio. Las demandas del liderazgo de personas. Ejercicio de la Autoridad. Exigencias y expectativas de la Posición. Cultura Organizacional. El cambio y sus resistencias. La gestión de las Oportunidades. Procesos y redefinición del nuevo escenario. Gerenciamiento del Desempeño. Matriz de Potencial. El modelo 70-30-10. Planes de Desarrollo Individual y Gestión de Carrera.

Módulo Gestión de equipos: Trabajo en Equipo y Sinergia. Las "4C" del Trabajo en Equipo. Modelo de Roles. Posicionamientos Actitudinales hacia el Equipo. Estilos de Conducción. Liderazgo Situacional. Nociones de Coaching y Mentoring. Inventario de Estilos de Aprendizaje. Ontología del Lenguaje. Actos del Habla. Programación Neurolingüística. Modelo de Planificación de la Comunicación Efectiva. Jerarquía de Motivadores. El contrato psicológico. Anclas de Carrera. Percepción y Valoración. El Autodesarrollo de Carrera.

Módulo Modalidades de gestión (Gestión de proyectos): Concepto y definición de proyecto. Ciclo de vida de un proyecto. Preparación de un proyecto: estudio de mercado, técnico, legal, financiero y organizacional. Criterios de evaluación de proyectos. Análisis costo – beneficios. Identificación de ingresos y costos. Definición del alcance. Planificación operativa. Definición de tiempos, recursos, costos, riesgos y calidad. Presentación de proyectos. Herramientas para su planificación y gestión. Monitoreo, seguimiento y control de proyectos.

Módulo Negociación y resolución de conflictos: Conflictos: Tipos de conflictos. Niveles de conflictos. Conflictos funcionales y disfuncionales. Conflicto organización y su proceso para manejarlo. Etapas del conflicto. Enfoques directos e indirectos para el manejo de conflictos. Negociación: Negociación e implicaciones. Modelo de negociación. Trampas comunes de la negociación. El rol de un tercer participante en la negociación. Guía práctica para una negociación exitosa. Condiciones para negociar. Competencias y tácticas de los negociadores exitosos.

Destinatarios Los principales destinatarios son Jefes, Supervisores y todos aquellos que en un futuro ocuparan dichos cargos.

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Requisitos de aprobación Registrar a lo largo del curso una asistencia mínima del 75%.

Cantidad de horas y lugar de cursada El curso tendrá una duración de 120 hs. Dará inicio en el mes de Abril 2016 y se cursará todos los miércoles en el horario de 9 a 18hs. en la sede de Caseros II de la UNTREF, dirección Valentín Gómez 4752, Caseros, Partido de Tres de Febrero, Provincia de Buenos Aires.

Equipo Docente: Francisco Strizzi Es Profesor de Filosofía y Ciencias de la Educación (Consudec). Ha realizado estudios de especialización en Administración Estratégica y ha recibido formación en metodologías de simulación en Madrid (España), Monterrey (California), Malmo (Suecia) y Dublin (Irlanda). Es fundador y Socio Director de Strizzi & Asociados desde 1978 y desde 1998 de Strizzi & Asociados de Chile SA. Tiene un importante experiencia en Capacitación y Consultoría en empresas líderes como el Grupo Techint, HSBC Group, BBVA, Santander, Grupo Telecom Argentina, Unilever, Kimberley Clark, Las Marías, Repsol-YPF, Coca-Cola, Quilmes, Metlife, Nestlé, Telefónica-Movistar, LoJack, etc. Ha desarrollado actividades, además de Argentina y Chile, en Uruguay, Paraguay, Bolivia, Perú, Ecuador, Colombia, Venezuela, México, España, Eslovenia, Suiza y Polonia. La metodología de todas sus actividades está basada en juegos y simuladores de negocios. También ha diseñado simuladores a medida para Tenaris University, Ternium, Nestlé, Tetra Pak, Metlife, Zurich, Hewlett-Packard, HSBC Group, Coca-Cola, Avon, YPF, Emagister, entre otras.

Guillermo Francisco Gelonch Licenciado en Administración (UBA). Especialista en Administración Financiera (UBA). Maestrando en Dirección Estratégica y Tecnológica (ITBA). Project Manager Professional (PMP)

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En la actividad privada, se desempeñó en diferentes posiciones funcionales y de liderazgo, tanto en grandes empresas (Neoris, Petrobras, Orígenes – ING, Río Seguros, Verizon, Globant) como en pymes. Especializado en análisis organizacional, modelado y reingeniería de procesos y control interno enfocado a procesos y estados financieros. Amplia experiencia en la confección de estados contables y análisis de información financiera. Actualmente se desempeña como Profesor Titular de las asignaturas Sistemas Administrativos y Dirección General y Profesor Adjunto de la asignatura Formulación y Evaluación de Proyectos en la Universidad Nacional de Tres de Febrero (UNTREF). A nivel de posgrado, es Profesor Adjunto la asignatura Formulación y Evaluación de Proyectos en la Especialización en Gestión de la Defensa y de Desarrollo de Proyectos en el curso de posgrado Industrias Culturales. Director de la investigación “Desarrollo de capacidades organizacionales a través de la educación virtual. Estudio de caso: Banco Provincia – UntrefVirtual”, en el marco de la programación científica de investigación y desarrollo 2012-2013 – UNTREF Participó de programas del BID en capacitación técnica a emprendedores. Se desempeñó como auxiliar docente en la UBA y como docente de Gestión de Proyectos en CAPACITARTE (UBA)

Carlos Gustavo Gosiker Es Contador Público y Máster en Dirección de Finanzas. Ha realizado diversos cursos y perfeccionamiento como el Programa de formación y actualización para la docencia, Técnicas teatrales para la docencia , Curso “Nativos Digitales”, Diseño de Escenarios Empresariales, Enseñando en UADE, Curso-Taller Diseño de instrumentos de evaluación, Actualización en USGAAP´s,The Sales Funnel of Ray Leone, Leading in a Global Company, Audit Training en Brasil y USA, entre otros. Actualmente es Asesor financiero y consultor en temas de mi especialidad en forma independiente: Planeamiento financiero, Start ups, Establecimiento, adquisición y expansión de negocios, Análisis y mejora de rentabilidad, Control y reducción de gastos, Reporte de gestión local, para oficinas regionales o casa matriz, y Optimización del uso del capital de trabajo. Ha trabajado en empresas de primer nivel y multinacionales como PWC, Sony Argentina SA, Pharmacia & Upjohn S.A., Hoyts General Cinema South América, Telefonía Celular del Paraguay SA, Alfa Laval SA, Compass Group PLC- Proveemos SA/Big Company Services, Thywill Latam Solutions SRL, entre otras. Es Profesor Adjunto Ordinario de Administración Empresarial I y II, Liderazgo y Negociación, Finanzas Corporativas y Educación Ejecutiva en la Universidad Argentina de la Empresa (UADE). Es capacitador de los Programas de Desarrollo para Mandos Medios en el Instituto Madero de la Universidad Austral, en temas de Administración, Economía, Finanzas, Costos y Presupuestos en modalidades presencial o e-learning (plataforma DEDNet). Es profesor Adjunto de la Universidad de Belgrano en Planeamiento Estratégico, Control de Gestión y Organización de

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Pymes. Fue profesor de Gestión por Valor en la Maestría en Dirección de Finanzas de la Universidad del Salvador. Obtuvo diversos premios como el Premio a la Excelencia Académica 2013 - Universidad Argentina de la Empresa, Premio latino-americano por la mejor performance en el manejo de Capital de Trabajo. Compass Group PLC, y el Premio al más exitoso establecimiento de negocios en la Región (L.A. Award). Sony Argentina.

Erika Farallo Es Licenciada en Relaciones Laborales de la Facultad de Ciencias Sociales de la Universidad de Buenos Aires. Julio de 2003. Ha realizado diversos cursos de posgrado como el Programa de Desarrollo Directivo en el IAE - Universidad Austral, también en evaluación de potencial, Assessment de Potencial – Formación de Evaluadores, certificación PDA, Sistema Hay: Descripción de Puestos y Estructura de Compensaciones, Curso Intensivo en Project Management, Entrevistas por Competencias, Seminario Internacional – Definición e Implementación del Proceso Inducción, PDM Global Implementation, Programa de Compensaciones, Curso en Programación Neurolingüística, Workshop de Diseño Didáctico, participación en el Tercer Congreso Internacional para la Gestión de Riesgos del Trabajo. Es Directora Ejecutiva en Saiba Recursos Humanos (Consultoría Integral en Recursos Humanos), desde Enero de 2012 a la actualidad. Como Gerente de Recursos Humanos - Argentina y Uruguay en Kuehne + Nagel S.A. (Soluciones Integrales de Logística – Origen: Suiza) fue responsable nacional por los dos países, de una implementación efectiva de los procesos de desarrollo, formación, compensaciones, reclutamiento y selección, relaciones gremiales y administración de personal. Los proyectos más importantes que ha liderado son: Assessment de Potencial y Seguimiento de los Programas de Desarrollo de Key People, Hipo’s y JP’s, Programas de Formación en Competencias Soft (Liderazgo, Comunicación, Atención al Cliente, Train The Trainer, etc.), Descripciones de Puestos y Definición de Estructura de Compensaciones bajo el Sistema Hay, Procesos de Negociaciones con SICHOCA (Sindicato de Choferes y Camiones), Implementación y Seguimiento de Encuestas de Clima y Satisfacción Laboral, Gestión de Expatriados, Migración del Sistema de Liquidación de Haberes, etc. Cantidad de personas a cargo: 3. Reporte directo: Gerente General de Argentina y Uruguay / Director Regional de Recursos Humanos. Dotación: 400 personas.

Angel Castaño Ingeniero Industrial (Instituto Tecnológico de Buenos Aires). Postgrado en Técnicas Modernas de Manufactura (Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey – México). Consultor de empresas. Consultor del Proyecto PID 2012/0030 Universidad de Buenos Aires -“Transformaciones económico-productivas y demanda de recursos humanos” Profesor de postgrados en UCA, Universidad Austral, Universidad Nacional de Sur de la Prov. de Buenos Aires, Universidad Nacional del Centro de la PBA, Universidad de Montevideo, Instituto Madero. Miembro del

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Consejo Académico del Postgrado de Gestión Tecnológica de la Universidad Nacional de 3 de Febrero. Miembro del Comité Asesor del Sistema de Certificación de Asesores en Gestión de la Producción del INTI. Ex Consultor de BID-FOMIN, CEPAL, ONUDI, Min. de Economía de la Nación, Gob. de la Ciudad de Buenos Aires. Ex Director del Instituto de Actualización Empresarial de la Asociación de industriales Metalúrgicos de la República Argentina. Cumplió funciones gerenciales en Turri S.A., Autoproc, AEG Argentina, ADIMRA. Autor de libros y publicaciones de su especialidad.

Eduardo Rainieri Es Contador Público y Licenciado en Administración de Empresas (UBA). Es Docente, Capacitador y consultor en la Fundación del Banco Credicoop desde el año 1995. Es Profesor en la Universidad Nacional de Moreno en Sistemas Administrativos. Es Profesor en la Universidad Nacional de J.C.Paz en Planeamiento a Largo Plazo. Es Profesor en Programa de Capacitación para profesionales de la Salud en la Universidad CAECE en Contabilidad Gerencial y Finanzas. Es Profesor en el Programa de Capacitación Empresaria para Pymes de la Universidad Nacional de Tres de Febrero. Módulo de Administración Económica-Financiera. Es Ex – profesor de Administración de la Producción en la UBA, Universidad del Museo Social Argentino y en la Universidad Nacional de Luján. Es conductor, de cursos, seminarios y talleres, relacionados con su especialidad.

Daniel Ibañez Es Contador Público (UBA), Licenciado en Administración (UBA) y Magíster Ejecutivo en Administración de Empresas (IAE). Es Subgerente de Desarrollo y Estudio del Mercado de Capitales de la Comisión Nacional de Valores (CNV). Docente y consultor de su especialidad. Fue Gerente de Consultoría de Price Waterhouse. Fue Gerente de Administración de La Nación. Fue Gerente Adm. y Finanzas de Polinoa S.A. Es Profesor Adjunto de la asignatura “Gestión y Costos” en la Facultad de Ciencias Económicas (UBA). Profesor de posgrado “Especialización en Administración Bancaria”, en la Universidad de Lomas de Zamora, en la materia “Mercado de Capitales”. Profesor de Posgrado de “Especialización en Costos y Gestión Empresarial”, en diversas Universidades públicas del país. Profesor del curso de Posgrado “Dirección y Administración Hospitalaria” de la Univ. CAECE en las asignaturas “Contabilidad Gerencial, Costos, y Tablero de Control”. Docente del Programa de Negocios para Pymes de la Untref en la asignatura “Administración económico-financiera”. Expositor en diversos seminarios de la especialidad organizados por Forum, IADE, ABA, IIR, Fundación Banco Credicoop, etc. Autor de artículos y trabajos de la especialidad. Primer premio VI Concurso Anual del Instituto Argentino de Ejecutivos de Finanzas (IAEF). Autor del Libro “Sistema Integrado de Control de Gestión”.

Oscar Goberna

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Magíster en Dirección de Empresas, egresado de la Universidad del Salvador, Buenos Aires, Argentina. Licenciado en Organización de la Producción, egresado de la Universidad Argentina de la Empresa, Buenos Aires, Argentina. Especialista en Administración de Canales de Distribución y Ventas, Kellogg School of Management, Northwestern University, USA. Otros estudios realizados en las siguientes especialidades: liderazgo y conducción de personal, sistemas de calidad total, In Store Marketing & Merchandising, Database marketing, contratos comerciales y financieros, negociación eficaz, Sport Marketing, Loyalty Marketing y Marketing en Internet. Inglés y portugués (lectura, escritura y conversación con orientación business). Docente del Dpto. Comercialización de la Universidad Argentina de la Empresa (UADE) y del posgrado de Dirección Comercial de UADE Business School. Expositor en los programas de Fortalecimiento de la Gestión Pyme, Centro de Innovación y Desarrollo Empresario (CIDEM), Universidad Nacional de Tres de Febrero. Experiencia profesional como consultor de empresas, y como gerente general y miembro de los equipos de dirección de las siguientes compañías Ecadat S.A., Organización Coordinadora Argentina S.A., Editorial Atlántida S.A., Dianthus S.A. y Southamerican Trendy S.A. Ex consejero de la Asociación Argentina de Editores de Revistas y Tesorero del Instituto Verificador de Circulaciones - IVC -.

Costo y forma de pago El curso tiene un costo de………………. El pago se realizará mediante depósito o transferencia en cuenta corriente de la Universidad de Tres de Febrero. Consulte por descuento para grupos, Miembros de cámaras o Asociaciones empresarias, Docentes de UNTREF, Alumnos de grado y posgrado de UNTREF.

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