PROPUESTA DE VALOR  PMV

TRABAJO DE CAMPO MODULO II

Fechas Clave (*) • Semana 1-3 (del 21 de septiembre al 11 de octubre): PROPUESTA DE VALOR  PMV Actividades de Trabajo de Campo. • Semana 3: Preparación y envío del video pitch y presentación PPT. • Fecha de presentación de evidencia: 12 de octubre

Objetivos • El principal objetivo de las actividades en terreno de este modulo es la validación del modelo de negocios, en aquellos fueron PROPUESTA DEelementos VALOR que  no PMV considerados durante el descubrimiento de clientes (*): – – – –

Testear la ruta de adquisición y activación de clientes. Testear los canales. Testear el precio y las fuentes de ingresos. Testear la disposición a pagar.

(*) Se sugiere revisar las presentaciones del taller y los resultados de los ejercicios donde se levantan hipótesis de canales, fuentes de ingreso y métricas clave.

Principales Preguntas • Adquisición: ¿cuál es nuestro motor de crecimiento? ¿Cómo adquirimos nuevos clientes? PROPUESTA DE VALOR  un PMV ¿Cuáles son los costos de adquirir nuevo cliente? • Canales: ¿Qué canales debemos utilizar para adquirir nuevos clientes? • Precio: ¿Es el precio el adecuado? • Disposición a pagar: ¿Podemos encontrar clientes dispuestos a pagar en la fase actual de desarrollo del producto (“early adopters” o “adaptadores tempranos”)?

Actividades en Terreno: Paso a paso 1. Construye un pitch de ventas (señalando claramente en que consiste la solución y cuáles son los beneficios). Define el precio del producto o servicio. 2. Reúne el material de ventas que necesitas (brochure, video, ppt, sitio web, etc.). 3. Identifica a tus “adaptadores tempranos”. 4. Define cómo vas a llegar a tus “adaptadores tempranos” (a través de llamadas, emails, presentación por otras personas, stand en una tienda, etc.).

PROPUESTA DE VALOR  PMV

Actividades en Terreno: Paso a paso 5. Identifica al menos 20 adaptadores tempranos y logra anunciar tu oferta a por lo menos 10. Solicita una reunión para presentar y explicar el producto o servicio. 6. Con aquellos con que te reúnas, verifica si son adaptadores tempranos. Pregúntales si tienen el problema o necesidad. 7. Si están interesados en el producto, pídeles que te entreguen sus datos y que te firmen una carta de intención. O concreta una venta. 8. Si no están interesados en comprar, pídeles que provean razones para NO comprar ¿Falta algo en el producto? ¿Es por el precio? ¿Es por otra razón?

PROPUESTA DE VALOR  PMV

Metas del Trabajo en Terreno • Metas de adquisición: –PROPUESTA Identificar 20 clientes “adaptadores tempranos” DE VALOR  PMV (*) – Anunciar el producto o servicio a al menos 10 de estos adaptadores tempranos.

• Metas de activación: – 5 reuniones de venta o de presentación del producto/servicio. – 2 cartas de intención de compra o 1 venta. (*) Pueden haber sido contactados de rondas anteriores.

Estructura Base para la Reunión de Venta 1. 2.

Preguntar al cliente si presenta el problema o necesidad. Presentación del producto y servicio (pitch de venta, que contenga descripción de la solución, sus beneficios y su precio). 3. Si el cliente ha declarado tener el problema, pero decide no comprar el producto, preguntar: – ¿por qué prefiere no comprar el producto? (precio, calidad, diseño, beneficios, etc.). ¿Existe otra alternativa mejor? (cuál?) 4. Luego de la reunión, registrar las respuestas del cliente (lo que declara y lo que se infiere de su lenguaje no verbal).

PROPUESTA DE VALOR  PMV

Aprendizajes y Reporte de Resultados con Consultor(a) 1.

Presentar y revisar con el consultor los resultados de las actividades de adquisiciones de clientes y de las presentaciones de venta.

PROPUESTA DE VALOR  PMV

– Presentar el pitch de ventas realizado. – Presentar evidencia o respaldo de las actividades (envío de anuncios, canales utilizados, respuestas de clientes y reuniones realizadas). – Presentar anotaciones y registro de las actividades.

2.

Durante la reunión, responder a las siguientes preguntas: – – – –

¿cuántos clientes expresaron interés en la oferta? ¿cuántos solicitaron más información e hicieron preguntas? ¿cuántos demostraron interés en comprar? ¿cuántos de los que demostraron interés por comprar, estaban dispuestos a comprar al precio actual? – Aquellos que no demostraron interés en el producto ¿qué razones dieron?

3. 4.

Aprendizajes: En base a las preguntas anteriores, reformular los componentes del modelo de negocio que se están trabajando. Conclusiones: Señalar los cambios que deben ser hechos en la ruta de compras, canales y precio.

¿Cómo se Postula? • Formulario de postulación (*):

PROPUESTA DE VALOR  PMV

– Identificación de la emprendedora, del proyecto (requisitos básicos de postulación), de la consultora y del lugar donde se recibió el Modulo II:

• Presentación de 15 láminas máximo. • Video Pitch de máximo 5 minutos que explique los puntos anteriores, considerando: – – – –

Uso de audio de calidad. Que muestre el rostro de las emprendedoras. Que se acompañe de alguna lamina señalada en presentación. Que no exceda el tiempo máximo señalado.

Contenido de la Presentación 1. Portada con nombre del proyecto y nombres de integrantes del equipo. (*) 2. Tabla de contenidos. (*) 3. Problema que resuelve o aborda. 4. Segmentos de Clientes. 5. Propuesta de Valor. 6. Solución / PMV. 7. Tamaño del Mercado. 8. Ruta y canales para llegar al cliente. 9. Competidores y posicionamiento.

10. Modelo de Ingresos (mostrar Lean Canvas y señalar las fuentes de ingresos y la hipótesis de precio). 11. Métricas de progreso: señalar las métricas que utilizará. 12. Aprendizajes de fase validación. 13. Flujo financiero sencillo: mes a mes durante primeros 6 meses, y después anual (**) 14. Fuentes de inversión probables (ahorros, amigos, familiar, etc.). 15. Equipo emprendedor: funciones y experiencia.

PROPUESTA DE VALOR  PMV

(*) Estos puntos se incluyen en la presentación PPT, pero no son necesarios en el Video. (**) se permite envío de archivo excel que complemente explicación el flujo.

Ejemplos para el Video Pitch • Diversas aceleradoras y concursos de emprendedores a nivel mundial utilizan el formato de “elevator pitch” para sus rondas de inversión (en eventos también llamados “Demo Day”). • Si bien no es exactamente la misma estructura que la aquí solicitada, los ejemplos son relevantes, ya que siguen el mismo concepto de presentación efectiva en 3 o 5 minutos. • Se recomienda ir a Youtube y buscar con los siguientes términos: “Demo day” y “Elevator Pitch”.

PROPUESTA DE VALOR  PMV

Ejemplos para Video Pitch PROPUESTA DE VALOR  PMV

Como presentar evidencia de trabajo en campo: 5 PASOS BÁSICOS • PASO 0: Hacer todo el trabajo de campo II.

PROPUESTA DE VALOR  PMV

• PASO 1: Elaborar PPT con 15 diapositivas máximo

• PASO 2: Elaborar video de 5 minutos con video pitch • PASO 3: Subir video a YOU TUBE. • PASO 4: Enviar PPT a [email protected]

• PASO 5: Completar el formulario del vínculo a continuación: – http://goo.gl/forms/R4mYjyx2oi

Como presentar evidencia de trabajo en campo

PROPUESTA DE VALOR  PMV

Aclaración de Dudas 1. Aclarar dudas con sus consultores/as obre la ejecución de las actividades, los resultados PROPUESTA DE VALOR  PMV esperados (aprendizajes), la elaboración de PPT y Video. 2. Cualquier aspecto técnico sobre como elaborar y subir el video, pueden apoyarse en consultores/as o técnicos/as de CONAMYPE.

PROPUESTA DE VALOR  PMV

PROPUESTA DE VALOR  PMV

MODULO III •

PROPUESTA DE VALOR  PMV FECHA: • 15 de OCTUBRE.

• LUGAR: EL MISMO • HORA: 8:00 AM - 12:00 MD • TIEMPO: 4 horas