CORFO incubafec

INFORME

FINAL

PROVECTO

(09CS-2940)

"Cosmética natural especializada"

CAMPESTRE

••

PATROCINADOR INCUBATEC-UNIVERSIDAD DE LA FRONTERA

CAMPESTRE: LíNEA COSMÉTICA Y FITOTERAPÉUTICA BENEFICIARIO DESARROLLO CAMPESTRE LTDA.

TEMUCO,

OCTUBRE DE 2010.-

l.

Introducción

CAMPESTRE empresa productora y distribuidora de diferentes líneas de productos cosméticas, aromaterapia, masajes terapéuticos, entre otros, basadas aceites esenciales extraídos de distintos insumos naturales, cuya propuesta de valor está orientada al cuidado de la piel de las mujeres. El equipo de Campestre está conformado por el ingeniero agrónomo Gerhard Vorpahl L. quien es responsable de la coordinación y gestión comercial de la empresa; además se encuentra el bioquímico Dr. (Q) Gustavo Baeza R. a cargo de la formulación de nuevos productos, además de la capacitación del canal de fuerza de venta formado por la empresa durante el último año. Las altas exigencias y acuerdos comerciales propuestos por canales tradicionales de venta de este tipo de productos, hicieron reevaluar la estrategia comercial de la empresa. Es por esto que a mediados del 2009, la empresa desarrolló un sistema de venta directa a través de ejecutivas ubicadas en distintas ciudades del país. A fines de 2009 se implementó, obteniendo positivos resultados. Con esto se facilitó la entrada al mercado nacional, puesto que se puede abarcar una distribución en distintos puntos geográficos, y entregando una oportunidad de generar ingresos a personas externas a la empresa. El desarrollo de una gran variedad de productos fue un pilar fundamental para esta estrategia. Por otra parte, gracias a visitas de prospección internacionales, se generó interés por adquirir productos de Campestre por algunas empresas. Por otra parte, para la ejecución del Capital Semilla L2 de Innova Chile, se plantearon

los siguientes objetivos:

Objetivo General Posicionar y comercializar los productos en base a arándanos en la industria de cosméticos e insumos para el cuidado de la piel, tanto para el mercado nacional e internacional Objetivos específicos e indicadores

de resultado

Objetivos específicos Fortalecimiento Estrategia Comercialización Posicionar la marca Campestre y promocionar los productos en base a Crema de Arándanos y productos autóctonos de LaAraucanía Desarrollar canalesde distribución nacional y/o internacional para el producto .. Identificar y desarrollar canales de crecimiento tanto nacionales como a nivel internacional Producir y Comercializar una Líneade Cremas en Basea Arándano Resumen Presupuesto Aportes

INNOVA CHILE

Beneficiario

Totales

$40.000.000

$39.514.000

Pecuniario

$40.000.000

$24.014.000 $15.500.000

No Pecuniario Porcentaje de participación

de cada fuente

49%

51%

Total

$79.514.000 $64.014.000 $15.500.000 100%

Resumen Gastos Reales Aportes

INNOVA CHILE

Beneficiario

Totales

40.509.178

$ 39.600.679

Pecuniario

40.509.178

$ 24.100.679

No Pecuniario Porcentaje de participación

de cada fuente

O 51%

$15.500.000

49%

Total

$80.109.857 $64.609.857 $15.500.000 100%

11. Actividad

Actividades

programadas

en el proyecto y su desarrollo, actividades adicionales realizadas.

N21: FORTALECIMIENTO ESTRATEGIACOMERCIAL

Fecha tnicio Programada/Real

31 Marzo 2009/31

Descripción: Contratación actual de la empresa.

Marzo 2009

Fecha rérmina Programada/Real

30 Julio 2009 / 09 Julio 2009

de expertos en áreas de gestión de ventas y marketing

para fortalecer

la estrategia

comercial

Resultados: Para el desarrollo dela estrategia comercial de Campestre, se contrataron los servicios de asesoría al experto en Marketing Estratégico Sr. Francisco Valencia Baier. El plan comercial diseñado para Campestre, consideró una recopilación de información de distintas fuentes, para determinar el estado del arte de la empresa. Esto fue la base para el replanteamiento de la estrategia comercial, la que se enfocaba en la utilización de distintos canales de venta, no permitiendo alcanzar los objetivos de venta propuesto debido a la dispersión de las actividades a desarrollar. La investigación desarrollada permitió identificar interesantes oportunidades de negocios en la industria de venta directa de cosméticos, productos de higiene y belleza personal, con tasas de crecimiento sobre el 20% a nivel nacional. En esta industria, además de las líneas de productos, para poder competir con las marcas ya establecidas, se requieren de importantes recursos para campañas publicitarias, canales de distribución y apoyo en punto de venta, con esto el canal tradicional dadas las características actuales de la empresa y las oportunidades identificadas, se considera como de mayor complejidad para el cumplimiento de los objetivos y para establecer una estrategia de crecimiento sostenida, con lo cual se considera como modelo de negocio el centrarse en el desarrollo de un sistema de venta directa.Se está en presencia de un mercado altamente fragmentado y competitivo, con una alta presencia de reconocidas y posicionadas marcas internacionales con amplias líneas de productos y apoyo comercial en los canales tradicionales (Farmacias, tiendas de retail, supermercados). El fortalecimiento del plan comercial, contempló el diseño y estructuración de un modelo de venta directa, basado en un modelo hibrido, que mezcla las bases de un modelo lineal con uno multinivel, permitiendo por un lado la generación de confianza con la red de consultoras y a su vez el poder ofrecerles mayores posibilidades de desarrollo. La venta directa responde a información que pasa de persona a persona y que mientras más emoción cause, más se esparcirá esta sensación. Se entiende por venta directa, la relación directa entre productor y consumidor, considerando que en ésta, juega un rol de gran importancia las relaciones personales implícitas en estos intercambios donde no sólo se crean vínculos comerciales sino sociales.EI éxito de la venta directa normalmente e incrementa o disminuye junto con la cantidad de representantes de ventas activas. Con lo cual incrementar el número de representantes será aun más importante que incrementar las ventas. El esfuerzo comunicacional, más allá de concentrarse en la utilización de medios tradicionales y publicaciones, se debe enfocar en la etapa inicial en la formación de redes de representantes o consultoras. La operación de una empresa de venta directa está centrada en la administración de la red de consultores. Estos no tienen un vínculo de exclusividad con la empresa y suelen manejar catálogos de diferentes proveedores al mismo tiempo. Para el caso de Campestre, se desarrolló una mirada interna a la empresa, desarrollando cual se basa en 03 puntos:

un concepto estratégico para ésta, el

•

Verdad del consumidor: más de mí como mujer.

Necesito cuidar mi piel con productos más naturales, tengo y merezco que preocuparme

•

Necesidad del consumidor: Porque mi piel es especial y tiene que mantenerse por más tiempo bella y sano, merezco cuidarme y sentirme mejor con productos más naturales y sustentables.

•

Fricción del consumidor: Pero los productos especializados y realmente más naturales disponibles actualmente tienen un precio muy alto o no son efectivamente naturales.

Se analizó la política de productos de la empresa, haciendo necesario para la implementación

de un sistema de venta directa:

•

Ampliar la gama de productos de la línea y en lo posible ampliar las líneas.

• •

Desarrollo de al menos 8 productos nuevos en el primer año y 1 nueva línea de productos. Diversificar formatos y aplicaciones.

•

Especializar de acuerdo rangos de edad.

•

Especializar de acuerdo al tipo de piel.

Cada línea debe tener su concepto, su nombre, necesidades específicas que satisface de un determinado nicho de mercado y orientación. Las líneas de productos deben ser vistas como lanzamientos de nuevas colecciones. En este sentido se planteó la necesidad de desarrollar el concepto de líneas de productos, así como la necesidad de que cada línea contara con cierta cantidad de productos que le permitieran ir renovándose y ampliando la forma de manera de fidelizar aún más a los clientes, renovarse y aprovechar el posicionamiento de las mismas. Con esto la empresa creo la línea Berryage, entendiendo que es en esta línea donde está incluida la crema de arándano, lo que se pretende es a través de esta diferenciación (que es aplicable a diversos productos dentro de la misma línea) alcanzar un posicionamiento de marca que permita vincular a Campestre con vanguardia en el cuidado especializado y natural de la piel, considerando el lanzamiento de los arándanos como uno de los principales ingredientes diferenciadores,

entendiendo

que

son

estos,

fuente

de

numerosas

bondades para el organismo, con este posicionamiento se busca fortalecer la características de Campestre cosmética natural y a la vez diferenciar a la empresa en términos del manejo de la imagen de marca con la utilización del arándano como la propuesta de valor para todas sus líneas y productos.

b r» r r l J a 9 e '"

::J

La política de comunicación se basa en la importancia del enfoque hacia el cliente, tanto en el desarrollo de los productos como en la comunicación de los mismos. Entendiendo que el enfoque estaba centrado principalmente hacia la crema de arándanos, se planteó rescatar un aspecto clave que se desprende de ésta, como lo es la utilización de la marca CAMPESTRE vinculada al atributo diferenciador principal que es el arándano y las posicionadas ventajas que este fruto tiene en la mente de parte importante del mercado potencial, con lo cual lo más lógico era pensar no sólo en una crema de arándanos sino en el desarrollo de una línea que lanzará Campestre y que debería transformarse en la punta de lanza para la incorporación y desarrollo de nuevas líneas. Los aspectos recomendados a desarrollar fueron: •

Comenzar a utilizar un color como distintivo (Morado u similar)

•

Utilizar el concepto central del arándano como distintivo base de la empresa.

•

Desarrollar un sello vinculado al cuidado natural de la piel para ser aplicados en distintos soportes, envase, catalogo, web.

•

Desarrollar un sello de amistad con el medio ambiente.

•

Cada línea de producto desarrollada debe llevar implícita la filosofía de Campestre, pero debe contar con su sello propio distintivo y orientarse al mercado, esto debe plasmarse en los elementos de comunicación.

En cuanto a la política de precios, los productos deberían rondar (para consumidor final) a un valor superior a los productos de marcas masivas, pero del orden de un 40-60% más bajos que las marcas líderes del mercado. Entendiendo que el mercado objetivo para las cremas, responde más a los estratos socioeconómicos C1, C2 y C3. En cuanto a las consultoras de venta, se deben ofrecer márgenes de ganancia para ellas que ronden entre 30-40%. El modelo mezclando multinivel desarrollo, tras cierto requeridos

de venta directa de Campestre se basa en una estructura híbrida, el tradicional modelo de estructura plana, junto a un programa sustentable, en lo que refiere a sus niveles y potencial de de manera que este permita obtener mayores beneficios a quienes periodo, quieren, pueden y han cumplido con los objetivos para avanzar en su desarrollo emprendedor.

El modelo de venta directa incorpora los perfiles para cada Nivel de la estrategia comercial, además de las tablas de beneficios para ambas partes. Se propone el desarrollo de constantes capacitaciones al equipo de venta, de manera de motivar a las consultoras, pero a su vez, profesionalizar esta actividad comercial.

La estrategia de crecimiento debe evaluar la incorporación de nuevas marcas a otros canales de venta tradicionales, a través del desarrollo especifico de ciertas marcas, desarrolladas de manera exclusiva para cada canal y enfocada en los perfiles de clientes que acceden a éstos. Estas marcas deberán ser desarrolladas en su totalidad pensando en este tipo de comercialización y deberán orientarse a nichos de mercado enfocados en una mayor propuesta de valor y especialización. En base a las proyecciones de venta esperadas por la empresa, se propuso el siguiente plan para el modelo de venta directa: Número de Consultoras Año 1

Año2

Año 3 124

Año 4 153

AñoS

Año 3 4

Año 4 5

AñoS

3

Año 1

Año 2

Año 3

Año4

AñoS

2

2

2

3

4

81

100

Número de Consultoras Ejecutivas Año 1

Año 2

3 Número de Directoras de Ventas

190

7

Por otra parte, se entregaron distintas herramientas de evaluación y retroalimentación para la empresa, como una Auditoria de Marketing, examinando todas las áreas de la compañía como la competencia, averiguando oportunidades y amenazas, e identificando los espacios de mejora sobre las que actuar para aumentar la rentabilidad de ésta y cumplir con sus objetivos. Observaciones:

Actividad

En el Anexo 01 se adjunta documento con Estrategia Comercial desarrollada para Campestre.

N!!2: IMPLEMENTACiÓN SALA DE DESARROLLODE NUEVOS PRODUCTOS

Fecha Inicio Programada/Real 31 Marzo 2009/27

Descripción: Adquirir equipos, herramientas

Fecha Término Programada/Real

Octubre 2009

30 Julio 2009 / 27 Marzo 2010

y muebles necesarios para el desarrollo de nuevos productos.

Resultados: Se adquirieron distintas herramientas (para la fabricación de pequeños destiladores) y mobiliario necesario para la implementación de la sala de desarrollo de nuevos productos. Además fue necesaria la compra de un destiladorsemi industrial para las pruebas de productos, con capacidad de 40, cremadora de acero inoxidable con soporte y motor electrónico.

Equipos Observaciones: En el Anexo 02 se adjuntan imágenes de la oficina comercial.

Actividad

N23: ARRIENDO ESPACIO FíSICO

Fecha Inicio Programada/Real 31 Marzo 2009/13

Abril 2019

Fecha Término Programada/Real 30 Septiembre 2010/30

Septiembre 2010

Descripción: Arrendar un espacio físico para desarrollar las actividades comerciales. Resultados: Durante la ejecución del proyecto, se arrendaron 02 oficinas comerciales, debido a que los requerimientos para implementar las actividades comerciales, capacitación de ejecutivas de venta, desarrollo de nuevos productos y algunas actividades complementarias para la retención de clientes, fue necesaria una reubicación de la empresa en un lugar con características más comerciales en la ciudad de Temuco. Esta oficina posee un hall para recibir tanto a clientes como a las ejecutivas de venta, vitrina de productos, sala de capacitación y una sala para el desarrollo y preparación de nuevosproductos.

Observaciones:En

el Anexo 02 se adjuntan imágenes de la oficina comercial.

Actividad

N!!4: DESARROLLO DE MATERIAL

DIDACTICO

DE PROMOCiÓN

Y PUBLICIDAD

I

I

I

Fecha Inicio Programada/Real 31 Marzo 2009/02

Fecha Término Programada/Real

Abril 2009

30 Septiembre 2009 / 30 Septiembre 2009

Diseño y Elaboración de material de promoción como artículos, productos, anaqueles, artículos en revistas especializadas, entre otros. Descripción:

recomendaciones,

folleterla,

catálogo

de

Resultados: La empresa dispone de material corpóreo necesario para la ejecución de las actividades comerciales. Se rediseñó la imagen de los productos en base al fortalecimiento comercial planteado. Se diseñó un catálogo de productos, el cual fue

entregado a cada una de las potenciales ejecutivas de venta de la empresa. Para capturar potenciales clientes y ejecutivas de venta, se utilizaron distintos medios de comunicación como radio, avisos de periódicos locales, Webwww.campestre.cI. Facebook, Mailing con invitación a ser ejecutivas de venta, letrero corporativo, entre otras. Además, se implementó una estrategia de posicionamiento en distintas plataformas de comercio electrónico a nivel nacional. Por otra parte, se obtuvieron algunas notas de prensa gracias a las acciones realizadas por la empresa y el patrocinador.

Rediseño

de Línea de Comercial

Catálogo

de Venta

de Productos

Letrero Publicitario

.J

ESTRUCTURA CATALOGO: Entendiendo

que el catalogo se constituirá

en un apoyo clave para las consultoras tanto a través

del catalogo impreso como el On line, consideraremos

una estructura base:

1.- Nuevos productos 2_- Belleza 3.-Cuidado de la piel 4.-Cuidado Personal S.-Otros 6.-Promociones En la medida que se vayan incorporando

nuevas categorías estas se deben distribuir

entre los

nuevos productos y las promociones. En lo que se refiere impreso

al catalogo On line, se deberá considerar

para ser aplicado

a la web,

existtendo

la implementación

una serie de herramientas

del catalogo que permiten

aplicaciones similares a estar hojeando el catalogo impreso, con opciones de ampliar las imágenes.

Otro punto

claves dentro

del catalogo es la calidad de la fotograffa

calidad en el diseño y la diagramación

a incorporar,

asi como la

del mismo y el control de calidad respecto a los conter.idos

de textos como códigos. precios, nombres de líneas y descripciones. A su vez se deberá considerar

que la

calidad de papel utilizado

resultantes de la imprenta, sean coherente con el posicionamiento Ejemplo de e-mailing utilizado por una empresa de venta directa.

y el control

de los colores

oriflame

a:::!IIII

que se espera de la marca.

(56.2)744

Ofertas en el r,,1€5 de Julio

2808/9

·15715)

J.lllu

AJVUQ

ROJ~'Cons.J.r~ Autorjuda

13

8G1J.b8';:'~;·~--~·

5~ "

Catálogo Online Oriflame 200907 IDENTIFICA

~s

NECESIDADES

PeOOdO de validez

01·07·2009 - JH)7·2009

SKINDIVIDUAl

FARA f1A.NTÉNEI\Í.A JOVEN

oriflame

Ejemplo de Catalogo On line, al cual vincula el e-mailing

Número de campañas Añ02

3

Año 3

Año4

AñoS

4

5

6

Se considera que una campaña Incluirá nuevos productos de temporada incorporará

el lanzamiento

y la siguiente además

de una nueva línea, de acuerdo a las tendencias de la temporada.

Año 1

Año 2

Año 3

Año4

línea Otoño/Invierno

linea Otoño/Invierno

línea Otoño/Invierno

linea Otoño/Invierno

línea Primavera/Verano

Línea Primavera/Verano

Especial

Especial

Linea Primavera/Verano

Navidad

día madre

Especial Navidad

Especial

AñoS

día madre

Línea Otoño línea Invierno

linea Primavera

Especial día madre

Especial Navidad

Linea

Linea Verano

Especial Navidad

Primavera

Unea Verano

Número de catálogos

VI.II.- ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO: Aft02

Afto3

3

Afto4

AftoS

s

4

6

Se deberá evaluar de acuerdo a la capacidad de la empresa y sus objetivos

la incorporación

nuevos canales de venta como la venta al detalle

(retail,

supermercados)

en el canal tradicional

a través del desarrollo especifico de ciertas marcas, desarrolladas exclusivamente

para estos canales y que están enfocadas en aquellos perfiles que utilizan

Costo estimado catálogos Aftol 4.068.789

Afio 2

Año 3

5.849.453

7.685.038

canales para adquirir

Añ04

en una mayor propuesta electrónica,

Este ítem está considerando catálogos V los respectivos

la conceptualización,

diseño, diagramación

sus productos.

Estas marcas deberán

pensando en este tipo de comercialización

9.588.6l8

e Impresión de los

a

farmacias,

únicamente

ser desarrolladas

estos

en su totalidad

y deberán orientarse a nichos de mercado enfocados

de valor y especialización.

la que estará dada principalmente

Por otro

lado surge la comercializadón

por las ventas vía tiendas On line especializadas en

la oferta de cosmética, para las cuales se debe cumplir la misma regla referente a que las marcas

porta catálogos.

comercializadas

no deben ser las mismas desarrolladas para la venta directa y que deberán tener

un enfoque orientado al mercado que está más dispuesto a hacer compras por este canal.

Actualizaciones

En lo que se refiere al mercado internacional,

catálogos

norteamericano,

Año 1

Aft02

3

AiIo3

Añ04

AiloS

s

4

6

cual el posicionamiento En lo que

se refiere

implementación distribuidores

Costo estimado actualizaciones

surge como un interesante

mercado potencial el

dado que es este el mercado que mayor consumo de arándanos presenta, con lo del ingrediente diferenciador

ya está más formado.

al canal de comercialización

a utilizar,

del sistema de venta directa. La alternativa

será interesante

evaluar

la

de abordar este mercado a través de

y cadenas mayores también deberá ser evaluada, siempre y cuando los volúmenes y

precios lo hagan atractivo

y considerando

el desarrollo

de nuevas marcas para el ingreso bajo

nuevos modalidades de venta.

Aftol

AñoS 1.522.930

5.876.384

De ser diseñado

e implementado

un modelo

de venta directa que cumpla con los objetivos

propuestos, este mismo modelo. con las futuras mejoras se traducirá en un activo muy importante Tal como lo realiza la mayoría de las compañías la entrega del catalogo y los materiales de venta a las consultoras valor

de

no es gratuito

$9990

correspondiente

por

cada

sino que se realiza un cobro mínimo, en este caso se considera un uno

de

los catálogos,

el cual

será

incorporado

para la empresa, así como su red de consultoras, para la incorporación

con lo cual la incorporación

de nuevos socios

a nuevos mercado será una de las alternativas a considerar.

a la factura

al mes de entrega. VI.III.- PROYECCION DE VENTAS

Con esto se generan los siguientes ingresos por concepto de catálogos. Ventas Netas Ingresos/catálogos

Aftol

Añol

AftoS l.934.349

13.635.542

Añ02 89.952.000

Se estima un crecimiento Correspondientes

Costo Real/Catálogos Año 1

Añ04 3.657.370

4.943.031

116.937.600

Aft03 152.018.880

Añ04 197.624.544

anual de las ventas deI30"A..

a las ventas netas directas de la empresa a la red de Consultoras.

AñoS 256.911.907

Ventas Se estima que un 8% de las consultoras pasen a la categoría de Consultoras Ejecutivas

promedio/consultora Año 1

s

Año 2

1.114199

Considerando aumentando aumentar

s

Ailo4

1.169.909

S

A este nivel de ventas y considerando tenemos:

1.289.824

que parte con un objetivo de venta de $70.000 para el primer mes, el cual debe ir en un 5% mensual, durante

el primer año. Posteriormente

en un 5% anual, hasta llegar al año 5 a transformarse

Ingresos promedio/ Consultora

se considera que debe

en un promedio

los márgenes y comisiones propuestos para cada rango

de venta por

Año 1

consultora del orden de los $113.000

lAño Mensual

Ailo2

Afio 3

S

356.5441

S

374.371

S

29.7121

S

31.198

$

393.089

1S

32.757

1

Año4 1 S

412.744

$

34.395

1

AñoS 1 S

433.381

s

36.115

1

Unidades Calculado en base a un margen promedio neto del 32%

promedio/consultora Año 1

Año 2

Año 3

lAño Mensual

266

1

279

22

T

1

23

1

Esto es considerando

un precio promedio unitario neto de $4160

293 24

Afio 4

I

I

308

Afio S 1

I

26

323

Ingresos promediO/ Consultora Ejecutiva

27

Año 1 ~AñO Mensual

De acuerdo a los objetivos de venta propuestos continuación

y a las proyecciones

y estimaciones

s

3.533.215

S

294.435

I I

Año2 S

4.459.476

S

371.623

se presenta el plan de Consultoras, Consultoras Ejecutivas y Directoras de Venta.

81

I I

S S

4.571.607 380.967

I

AiloS S

4.320.242

1$

360.020

Se estima que una Consultora Ejecutiva vende un 50% más mensual que el promedio de las

Año 2 100

Año3 124

Afio 4 Ingresos promedio/

153

Directora de Ventas Año 1

Número de IA~O Mensual

Ejecutivas Año 2

Ailo3

3

4

Año4

5

AñoS 7

Número de Directoras de Ventas

2

365.842

Año 4

Consultoras. Además de recibir el 10% extra de la venta de su red.

Ailol

Ailol

4.390.106

realizadas a

Número de Consultoras

Consultoras

Año 3

1$ 1$

Año 2 2

Año3 2

Año 4

AñoS

3

4

Año 2

S

5.570.994

1

s

5.849.544

S

464.250

1

s

487.462

Año 3

s

6.142.021

1S

511.835

1

Año 4 1

s

1$

6.449.122 537.427

AiloS 1 S

Is

6.771.578 564.298

VI.IV.- PROYECaON DE FLUJOS. De acuerdo con las proyecciones administración

proyectados

de venta y costos estimados

Análisis de las principales actividades comerciales y de las variables de marketing. Se trata de analizar cada variable para ver el grado de eficiencia que alcanza. En este punto quiero destacar el análisis en profundidad de la cartera de clientes ya que es fundamental para llevar a cabo una gestión inteligente del negocio.

y basándose en los Gastos de

en el plan de negocio tenemos:

Análisis de la Planificación y Organización Comercial de la empresa. Consiste en analizar la política de la empresa, el plan de marketing con respecto al establecimiento de objetivas Añal

Año 2

Año 3

Año4

AñoS

y, consecuentemente, la asignación de medios y recursos para la implementación de las soluciones oportunas. Así mismo, la aplicación de la matriz RMG nos informará del grado de competitividad que tiene la compañía.

Ingresos Ventas

S

89.952.000

S

116.937.600

S

152.018.880

S

197.624.544

S

Costo Producción

S

32.202.387

S

41.863.103

S

54.422.033

S

70.748.643

S

91.973.236

Res Operacional

S

51.749.613

S

75.014.491

S

97.596.847

S

126.875.901

S

164.938.671

GA

S

22.500.000

S

25.875.000

S

29.756.250

S

34.219.688

S

39.352.641

Directores Venta

S

12.870.357

S

16.491.574

$

21.142.039

27.116.927

Consultoras Ejecutivas

s

$

34.796.728

S

10.599.646

S

13.378.429

$

17.560.424

S

22.858.033

s

30.241.691

S S

3.657.370

S S

4.656.817

$

4.943.031

S

4.997.723

S S

5.144.812

4.036.622

6.187.657

s

15.321.817

S

18.969.869

sino que debe realizarse regularmente y, como hemos dicho antes, independientemente de la situación económica del mercado o de la compañía.

apoyo

S

2.500.000

S

3.750.000

5.625.000

8.437.500

S

12.656.250

UAII

1.585.617

$

5.924.955

s

S

Sistemática: Debe seguir una secuencia ordenada en cada una de las fases necesarias para realizar el diagnóstico.

s

S

$

25.104.265

Catálogos Capacitaciones Actividades de

El costo de producción

12.180.664

$

13.978.905

256.911.907

Pero hay que dejar muy claro que para que una Auditoria de Marketing sea realmente efectiva tiene que cumplir una serie de condicionantes obligatorios. Ha de ser, en líneas generales: Condiciones que debe cumplir la Auditoría de Marketing Periódica: Aunque

3.817.227

la periodicidad

de la Auditoria

queda supeditada

empresa, lo cierto es que una Auditoria de Marketing

al tamaño

de la

nunca puede ser un hecho aislado

Completa: Debe analizar cada una de las variables que influyen en los resultados desde el punto de vista de Marketing y Ventas. Muchos segmentos de mercado se quedan sin ver cubiertas sus necesidades y es en estos momentos en los que, si nuestra empresa ha realizado periódicamente Auditorias de Marketing,

unitario estimado es de $1.500

se encontrará en una situación privilegiada, ya que no sólo permanecerá en el mercado, sino que podrá aumentar su cuota de clientes. VII.- HERRAMIENTAS DE EVALUACiÓN Y RETROAUMENTACIÓN Es cierto,

que la realización

problemas, Clave será el uso de La Auditoría de Marketing para el plan comercial, como de la competencia

como herramienta

estratégica de retroalimentación

lo cual deberá apuntar a examinar todas las áreas tanto de la compañia y averiguar

mejora sobre las que actuar

las oportunidades

para aumentar

y amenazas, identificando

la rentabilidad

no consigue resolver todos los y de actuación.

con sus

puede llevarse a cabo en tres

VIII.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. de un modelo de venta directa debe ir en coherencia con el plan estratégico de

la empresa y de sus lineas de productos, reformulación

el éxito de este dependerá

no sólo de su diseño y

constante sino de que esté alineado con cada uno de los puntos incorporados en el

plan comercial,

desde el desarrollo

e innovación

de nuevos productos,

hasta el seguimiento

venta directa es continuo y será clave para el logro de los objetivos propuestos tanto externo

punto de partida. La obtención

porque

y

fidelización de la red de consultoras a sus clientes. El proceso de diseño y desarrollo del modelo de

3 fases de la Auditoría de Marketing Análisis del entorno,

Recordar que nos

permite estar preparados, ante cualquier imprevisto y así evitar que surjan problemas cuando se ven venir con antelación, el tiempo siempre juega a nuestro favor.

La implementación de Marketing

de Marketing

una sólida base informativa

las áreas de

de la empresa y cumplir

objetivos. En términos generales, la realización de una Auditoria fases:

de una Auditoria

pero sí proporciona

como interno,

de información

de la empresa. Es lo que constituye

contrastada

en esta fase es fundamental

el ya

Que nos permite tener una idea clara de dónde está la empresa y con qué cuenta para poder aprovechar todas las oportunidades que se le presentan en el mercado y superar las debilidades de su propia estructura.

por lo cual deberá ser revisado y profundizado

realidad de la empresa. Es clave partir el nuevo modelo con la orientación consultoras

quieren,

mientras

el desarrollo

por la empresa,

para que este se vaya alineando al entorno y a la de este hacia lo que las

de las nuevas líneas y productos

deben apuntar a

buscar nichos donde existan oportunidades

de competir

y construir

el nuevo posicionamiento

de

Preocupación por el diseño V calidad de los envases, empaques y etiquetas.

la empresa.

Gestión estrategia V operacional continua del modelo de Venta Directa. Coherencia en la construcción del posicionamiento

Puntos claves a considerar: Innovación y desarrollo

de cada linea y sus productos.

de nuevos productos

Diseño coherente con imagen de marca V de vanguardia Definición y seguimiento

BIBUOGRAFfA.

de la visión.

Revisión constante a los modelos de venta.

Cámara De La Industria Cosmética De Chile A.G, www.camaracosmetica.cI

Incursión de nuevos mercados. Outsourcing

en determinados

servicios y procesos de manufactura.

Enfocarnos hacia el cliente interno y externo. Ampliar gama de productos

Chong, l., Promoción de Ventas, Pearson Educación, México, 2000

especializados. Diario Financiero On Line, http://df.cI/portaI2/content/df/ediciones/2oo80804/cont_89421.html

Apoyo de mini catálogos, fichas, trípticos. Difusión en revistas. Campaña interna de cumplimiento Estrategia motivacional

Campestre 2009, descripción de linea de productos Berryage.

Diario la Tercera, www.latercera.cI

de metas de venta.

para aumentar tasas de recomendación.

Direct Selling Asociation, www.dsa.org

Enfoque hacia el cliente Economía

Especialización. Segmentar y orientarse a nichos especificos. Mirar V proyectarse

http://www.economiaynqocios.d/notid.s/noticias.asp?id

••144S9

Iniesta, L., Promoción de Ventas, Ediciones Gestión 2000, S.A., Barcelona, 2003

hacia el mercado internacional.

Desarrollo V administración

y negocios, accesado en:

de la red de consultoras.

Revista Dinero, La fuerza de las redes: http://www.dinero.com/wUnfoArticulo.aspx?ldArt=37925

Sistema de operación y logistica. En lo que se refiere a los Directores de Venta, estos deben poseer el plan de negocios V tendrán que preocuparse Se puede mantener

de retroalimentarlo.

innovación V coherencia por ejemplo, pensando en envases de menor

impacto medio ambiental.

Revista Producto, http://www.entornointeligente.com/resumen/resumen.php?items=846254 Revista América Economia, www.americaeconomia.com Revistas Pro humana

27- 2006, accesado en:

http://www.prohurmnil.d/documentos/entrevtst.aN!alparasnio.pdf

Escuchar cada vez más al consumidor. Foco en el consumidor

Torres, G., Avon: La trascendencia

y en las consultoras.

Tener una conciencia social y amigable interna y externa, coherente con lo que esperamos que reflejen nuestros productos (RSE) Crear Valor, a través de la tecnología, el diseño y el modelo de negocio poniendo las necesidades del cliente al centro. Fortalecer y agregar valor a las marcas. Hacer crecer el negocio de la mano con las consultoras. Establecer metas desafiantes y estrategias ganadoras. Buscar, preparar, motivar y mantener a las mejoras consultoras y equipo humano que se puedan alcanzar. Desarrollar, generar y difundir

el concepto

de comunidades

proveedoras de insumos

naturales que se sustentan económica y socialmente. Permanente lanzamiento Precios coherentes

de promociones.

con el posicionamiento

y el mercado objetivo.

productos

del modelo de venta directa y la innovación

permanente

en sus

y servicias, ESTUDIO DE CASO para obtener Maestría en Administración, México, 2006

ANEXOS

comunicarle

que sentimos mucho lo ocurrido, que no es lo habitual y que se está trabajando

mejorar y prueba de ello es que demostramos

ANEXO 1

por

un interés por sus problemas.

Con todo esto se ha conseguido romper un poco de hielo para abordar la siguiente fase de la

Proceso de la Venta Directa

conversación

es importante

tener claro que el objetivo

de la llamada es conseguir la entrevista

personal con el cliente. No debemos intentar vender nada por teléfono y el siguiente paso consiste en hacerle ver el motivo de la llamada con una frase como: 1.- Conseguir la entrevista

personal: medios utilizados, mailing y teléfono,

requerimientos:

bases Nuestra empresa esta expandiéndose

de datos.

productos, 1.1.- La concertación

telefónica:

en la ciudad y está lanzando una nueva línea de

por lo cual estamos interesados en conocerle y nos gustaría que pudiéramos

concertar uno entrevisto personal.

2.- La Entrevista

La estructura de la frase debe presentar el motivo por el cual queremos reunirnos y conocerle.

2.1 Presentación:

preguntar

por la persona cuyos datos ya conocemos.

Aquí el cliente puede poner objeciones (excusas) para no acceder a la entrevista.

Ejemplo;

Lo más común es la falta de tiempo. Hay que evitar caer en la respuesta que parecería más lógica en este caso:

Buenos dios, ¿podría hablar con María Gonzales, por favor?, El preguntar

por alguien en concreto hace que la comunicación

-No se preocupe, sólo serán unos minutos.

se más personalizada.

Una vez que se tenga al potencial cliente en el teléfono, tras saludarla por su nombre corresponde la presentación,

indicando el nombre personal y el de la empresa.

Esta no es una buena respuesta. Por un lado nos quitamos importancia V por otro es una respuesta que el cliente no va a creer. Una forma más correcta de tratar esta objeción es plantearle

Ejemplo:

para entrevistarnos

del día todos los días)

Hola, buenos dios 5ra. Mario, soy Marcela de Campestre cosmética natural Una vez realizada esta presentación, con nuestro interlocutor,

formulando

corresponde

intentar

al cliente nuestra total disposición

con ella a cualquier hora y el día que ella elija (nadie está ocupado las 24 horas

establecer una comunicación

reciproca

Otra posible objeción es la falta de interés del cliente por los productos

que ofrecemos (ya sea

porque esta abastecida por la competencia o por que no le resulta útil o atractivo)

una pregunta del tipo:

No debemos en este momento ponernos a argumentar de las bondades de nuestros productos, es

¿ha oido hablar de nuestra empresa? O ¿conoce nuestra empresa?,

más adecuado Siendo la idea obligar al cliente a hablar y de paso conocer la impresión

que tiene de la empresa,

de modo que si la respuesta es favorable y positiva, se prosigue la conversación

explicar al cliente que precisamente

queremos entrevistarnos

para hablar de todo esto es para lo que

con él.

con una frase del Es importante

orden:

que tras pasar una objeción, rápidamente

aprovechemos

la ventaja momentánea

para cerrar la entrevista. Me alegra que tenga esa opinión de nosotros Se trata de no darle mucho tiempo para que el cliente pueda pensar nuevas objeciones. Si el cliente tiene formada preguntar

una idea negativa de la empresa, se debe aprovechar

cuál es el motivo. Si simplemente

si conociera efectivamente estos comentarios Si el cliente corresponde

los productos

ha oído hablar mal, sería pertinente

y en este caso a la consultora

la ocasión para argumentar

podría comprobar

que cómo

pueden estar siendo exagerados o erróneos.

ha tenido

personalmente

es no contradecirle,

una

experiencia

sino escucharle

A la hora de concertar la entrevista, debemos presentarle al cliente alternativas del tipo: ¿Qué le parece moñona a las 11:00?

negativa

pacientemente

con

la empresa,

lo que

V cuando se haya desahogado,

cerradas, es decir

Si contesta que no podríamos responder:

u oficina.

-¿Entonces podría ser a las cinco de la tarde?

eficaz para esto es, tras la presentación,

pregunta

-¿v pasado mañana

¿me permite? (acompañando

al cliente con horas concretas

alguna. Esto es mucho mejor que preguntar

hasta que finalmente

acepte

cuando nos podría recibir, pues entonces lo estamos

invitando a retomar la objeción por la falta de tiempo.

Esta técnica de auto invitación no suele fallar. Una vez dentro del domicilio y una vez acomodados en el lugar que disponga nuestra anfitriona, idea es tratar de romper el hielo con alguna alusión al buen gusto de la decoración

Algo a destacar y que vale tanto para la concertación máxima importancia

a la naturalidad.

telefónica

como para la entrevista

es darle la

los esquemas y frases que aquí se plantean son sugerencias

que en ningún caso deben coartar la posibíüdad de seguir la entrevista creemos conveniente

en un determinado

por otros caminos si así lo

momento.

la idea es tratar de dibujar un esquema con diversas fases para que nos sirva de apoyo en caso de necesidad y no para que en medio de la entrevista se esté pensando la frase que viene. la idea es que toda la conversación conocer

se lleve a cabo de forma muy natural. Pero ciertamente

las fases habituales

la

con un ademan con el brazo hacia dentro de la casa V dando un pequeño paso hacia

adelante)

a las 10:00?

posibilidades

solicitar

permiso para pasar.

Ejemplo: - Buenos días, Sra. Julia, hemos hablado por teléfono,

Si se sigue negando:

Hay que ir dándole

Una técnica que resulta bastante

rápidamente

en los procesos comerciales

V las técnicas

es importante

para ir superando

otro tema que resulte medianamente

la

o cualquier

halagador hacia nuestro cliente (lo bien situado de la casa,

etc.) EL SONDEO Esta será la fase más importante

de la entrevista V donde el objetivo es determinar

cuáles son las

necesidades del cliente. ¿Cómo lograremos esto?, la respuesta es: Preguntando.

las Un buen comercial es el que argumenta

objeciones con éxito.

lo justo, pregunta lo necesario y escucha con atención lo

que su cliente le dice. Todo esto utilizando un tono suave V amable durante toda la conversación Cuanto más hable el cliente mejor. Así pues la comunicación

ha de ser reciproca y de conseguirlo

habremos avanzado mucho en el camino hacia la venta. LA PRESENTACiÓN

Se trata

Una vez que ya estamos cara a cara con nuestro cliente, es fundamental imagen, lo cual implica ser cuidadosos con la vestimenta

contar con una buena

y el aspecto fisico, de manera de inspirar

la mayor confianza posible en el interlocutor. Si la visita es al domicilio del cliente, cuando nos abra la puerta hemos de preguntar por la persona con la que hemos hablado por teléfono

indicando quiénes somos y que hemos sido citadas por

ella.

de que no hablemos

monosílabos. Esto es importante relajadamente

nosotros

solos, que el cliente

pues está demostrando

se suelte y no responda

con

que si logramos que el cliente converse

con nosotros y se involucre en la conversación, luego le será psicológicamente

más

difícil negarse a comprar nuestro producto. Para conseguir

ese

"feed-back",

es fundamental

elegir apropiadamente

las preguntas

en el

las preguntas han de ser lo más amplias posibles en un principio, para luego ir descendiendo

hasta

sondeo.

un nivel más concreto.

Ejemplo: Buenos días, Soy Moría Gonzoles de Campestre Cosmético Natural

y he quedado con lo

señora Julia en que me recibiría a esta hora. Esto también es válido en el caos de tener que contactarse estamos visitando una empresa y

nos

Cuando tengamos delante a nuestro

a través de un portero automático

o si

recibe un empleado. cliente

V tras repetir la presentación,

el primer objetivo será

no quedarse en el pasillo o en un lugar poco cómodo. Debemos intentar colarnos dentro de la casa

Las preguntas han de ser formuladas

de modo que no se puedan contestar con un monosílabo (Si

o No) la idea es siempre utilizar preguntas que comienzan por un adverbio interrogativo,

es decir: Qué,

Cómo, Cuándo, Donde, Por qué, etc. Estas preguntas son generales y al mismo tiempo obligan a nuestro interlocutor

a explicarse.

Ejemplo: Una herramienta producto.

¿Qué tipo de productos para el cuidada de la piel utiliza?

que ayuda, es hacerle preguntas al cliente respecto a los beneficios de nuestro

Esta es una pregunta general y en la que el cliente nos tendrá que hablar de los productos que ya

¿Qué le parece el uso de cremas mós naturoles para el cuidado especializada de la piel?

utiliza y por ende estamos obteniendo

¿A oído hablar de algunas ventajas de las aróndanos para el organismo?

ir investigando

y detectando

cuando detectemos el producto.

valiosa información

de un modo rápido y directo. la idea es

las necesidades V recordando

cuales son estas. Es importante

una necesidad no nos lancemos a argumentar

Es mejor tomar

de inmediato

para venderle ya

nota (mental) y proseguir con el sondeo a ver si logramos conocer

más necesidades y una vez que creamos que ya tenemos determinadas será el momento de argumentar Continuando

que

las preferencias

entonces

Es decir realizar preguntas en las que se pide la opinión del cliente sobre las ventajas de nuestro producto,

de modo

que normalmente

tienen

una respuesta

positiva

y es entonces

cuando

podemos recalcar la ventaja sobre la que hemos interrogado.

para venderle lo que creemos que necesita.

Que le parecería cantar can una exclusiva crema en base a orón danos que le ofrece una solución

con el ejemplo:

más

natural

y comparativamente

más

accesible

que similares

productos

especializados para el cuidado de la piel. ¿Cómo definiría su piel? lo habitual es que el cliente diga que le parece bien, con lo cual contestaríamos: ¿Cuáles son las partes de su cuerpo que considera que requieren preocupación cosmetología?

un mayor cuidado V Nuestra línea Berryage ha sido especialmente desarrollada para el cuidada espeaatuaao

y

natural de la piel, cubriendo las necesidades de humectación y reduccián de las efectos del tiempo. Se trata

de continuar

con preguntas

concretas que destaquen

amplias,

para ir acotando

las necesidades más específicas

cada

y prioritarias

siempre que contengan una de nuestras partículas interrogativas

vez

con preguntas

más

del cliente V procurando

Es en esta fase de la entrevista

Es importante

dependiendo

más frecuentes respondiendo.

ya saber

cuáles son las necesidades

donde suelen surgir las objeciones del

para no acceder a la compra.

(Qué, cómo, por qué, etc.)

LA ARGUMENTACiÓN Cuando creamos argumentación.

(la de la argumentación),

cliente. Estas objeciones que utiliza nuestro interlocutor

del

cliente,

hemos

de

de cada producto

que van a plantear

que estemos ofreciendo,

conocer las objeciones

los clientes V de este modo tenerlas preparadas para irlas

pasar a la lo bueno de las objeciones en que el cliente nos identifica el problema que le ve al producto, con lo cual siempre vamos a poder dar una respuesta.

Argumentar ventajas.

es explicarle al cliente por qué debe comprar nuestro producto y convencerlo

la argumentación ventajas.

de sus Una objeción típica es lo elevado del precio. Entonces si el argumento

no debe ser en base a las características

del producto,

sino en base a sus

daremos

ejemplos

comparativos

podremos argumentar

con

otros

productos

similares

del cliente no es cierto,

de mayor

valor.

Siempre

que le va a salir más barato que si compra otro producto de peor calidad,

pero que realmente se merece probar con esta linea.

No debemos usar especificaciones técnicas sino explicar de modo sencillo las ventajas que al cliente le reportará nuestro producto.

Otra objeción tipica es que el cliente nos diga que lo tiene que pensar o que no ve la cosa clara.

Volviendo al ejemplo:

convence. y así una vez que nos diga podremos rebatir esa objeción ya más concreta.

Esta crema tiene la ventaja de humectar y a las vez reducir los efectos externas que hacen ver una piel cansada y apoca, gracias a una exclusiva formulación pOSitivo efecto

de

ingredientes

tratamiento onti edad que permite piel mós sana y vital.

naturales

sobre

más preocupado

la piel, incorporando

por el

un innovador

Entonces debemos

decirle que nos concrete

De todos modo, es precios tener identificadas más convenientes

que es lo que no ve claro, que es lo que no le

las objeciones típicas y estudiadas las respuestas

para cada una de ellas.

El CIERRE

reducir manchas y arrugas, lo cual se traduce en una Superadas las objeciones, compromiso

llega el momento del cierra y hemos de conseguir cerrar la veta con un

por parte del cliente que va a dquirir nuestro producto.

Este compromiso

puede plasmarse bien con la firma de la hoja de pedido, o bien con el cierre

mismo del compromiso, finde obtenerla

por lo cual será necesario contar con un formulario

firma del cliente y de esta manera lograr su compromiso.

El tener un documento de información,

el compromiso

de cierre.

este momento.

en que lo que de ningun modo se debe hacer es retreasar o

O sea, tan pronto como hayamos acabado de argumentar

hacer objeciones,

entonces estaremos ofreciendo producto,

a algun familiar o amigo.

Pero hay que ser posltlvos, con la calidad y conocimiento

y rebatir

la

a planteralo

de los productos y con las herramientas

El SEGUIMIENTO Con el cierre, aun no termina el proceso comercial sino que para obtener un máximo beneficio de las ventas es necesario hacer un seguimiento

el momento del cierre no atreviendonos

mismos y en nuetsro

nuestro proposito de servicio, es posible que en el futuro sienta la necesidadde alguno

visitemos.

para intentarlo.

objeciones del cliente, debemos intentar el cierre. Si demoramos

reiteramos

de venta que ya manejamos lo más seguro es que consigamos cerrar en el mayor de los casos que

para el resultad del cierre es la elección del momento

A este respecto, existe unanimidad

Si por el contrario nos retiramos agradeciendo le la atención de habernos dedicado su tiempo y le de nuestros products o de recomendarlos

firmado, aunque la validez de este responsa sólo a una solicitud o petición

refuerza psicologicamente

Algo fundamental

demorar

de solicitud, con el

cuando el cliente ha dejado de

una imagen de falta de seguridad en nosotros

que le hará albergar dudas y pondrá en peligro toda la acción

una ficha comercial dirección,

actividad,

enseñanzas personalidad,

comercial.

de las mismas, para lo cual se recomienda elaborar

para cada cliente, donde incluyamos además de sus datos básicos( nombre, etc.), la mercancía que nos ha comprado

más importantes

que hayamos

obtenido

(tipo y anidad), así como las

de ella durante

modo en que lo convencimos) y toda la información

la entrevista

(tipo

de

relativa a sus proyectos o los de

su empresa o familia. Por lo que respecta a las técnicas para apoyar el cierre, estas dependerán personalidad

y experiencia

de cada consultora

embargo existe algun tipo de herramienta

directamente

de la

y cada uno tiene su forma de llevarlo a cabo, sin

mas directa

(tras haber superado la argumentación

y

las objeciones), con una frase del tipo: Entocenes Sra. Julia vamos a solicitar

u otra

una crema hidratante

de día.

frase podría ser: Muy bien Sra. Julia, entonces registraremos comenzamos

a sacar el formulario

este modo, se resta importancia

el pedido de la crema humectan te, mientras

de pedido o si ya esta afuera, comenzar a llenarlo, de ante el cliente al hecho de que damos por relizada la

venta. Si son esta técnica vemos que el cliente no realiza ninguna objeción, la venta está hecha. Y en caso de que aun no quiera comprar, nosotros podremos argumentar

le obligamos

Esta fase de cierra esta directamente objeciones,

a decirnos lo (formular

la objeción),

con lo cual

para salvar esa objeción y una vez superada volver al cierre. relacionada con la fase de la argumentación

y resolución de

puesto que al plantear el cierre es posjble que aparezcan objeciones que nos obliguen

a regresar de nuevo a la fase de argumentación. Consigue indo o no la venta es siempre muy imporante

dejar una buena imagen y si no hemos

podido vender nada en esa ocasión, dejar la puerta abierta y recalcarle al cliente que estamos a disposición para lo que quiera. Jamas se debe recriminar

al cliente el hecho que no haya comprado.

quien pague la frustración

de no haber logrado la venta.

Nunca debe ser el cliente

Disponer de fichas comerciales

de este tipo, permitirán

a las consultoras

clientes actualizada a la que poder acudir ara futuras campañas.

tener una base de

V un espacio en el estante

ANEXO 2

esfuerzo promocional total en la lucha por conservar a los distribuidores

ADMINISTRACiÓN DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

de sus establecimientos. Se introducen nuevos modelos a medida que los productores amplían sus líneas y adquieren mucha importancia las ventas en que se aceptan artículos usados como pago inicial.

Los productos tienen ciclos de vida que pueden crecimiento, madurez y declinación (envejecimiento).

dividirse

El éxito de la mercadotecnia de una compañia es afectado entender o dirigir el ciclo de vida de sus productos.

en cuatro

profundamente

etapas:

introducción,

por su capacidad de

DECUNACION y POSIBLE ABANDONO. Para prácticamente

que los vendedores sobrevivientes

sigan vendiéndolo

con utilidades.

como aparece en la Duración del ciclo de vida de un producto

de cada etapa

Es muy importante

la obsolescencia

de la capacidad y habilidad de los gerentes de hecho de que haya que abandonar el producto o

El ciclo puede ilustrarse con las curvas del volumen de ventas y utilidades, gráfica de abajo. Las formas de dichas curvas varían de un producto a otro. Características

todos los productos,

se inicia de modo inexorable cuando los nuevos productos inician su ciclo de vida V reemplazan a los anteriores. El control de costos adquiere cada vez mayor importancia conforme decae la demanda. Se hace menos publicidad V varios competidores dejan el mercado. A menudo depende

La duración del ciclo de vida es variable entre los productos. Abarca desde unas cuantas semanas

que la gerencía reconozca en qué parte del ciclo de vida se encuentra

producto en determinado momento. El ambiente resultantes diferirán de ordinario según la etapa.

competitivo

su

y las estrategias de mercadotecnia

o una temporada corta (en el caso de una novedad o de moda en la ropa) hasta algunos decenios (dígamos, los automóviles o teléfonos). Pero en general el ciclo de vida se abrevia con el paso de los años. Un producto puede tornarse por obsoleto ante los cambios rápidos de la tecnología. Otra posibilidad es que la competencia introduzca una versión propia de un producto de gran aceptación y éste puede pasar muy pronto a la etapa de madurez.

INTRODUCCIÓN. Durante la primera etapa del ciclo de vida de un producto, éste se lanza al mercado con una producción a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia. Ha

Además, la duración de cada etapa varía según el producto.

Algunos productos

tardan años en

pasado ya por las etapas iníciales de la evaluación de ideas, modelos piloto y pruebas de mercado. El producto entero puede ser nuevo, como una máquina que limpia electrónicamente la ropa sin usar agua. O bien puede ser que el producto básico sea bien conocido pero tenga una nueva

pasar por la etapa de introducción semanas.

característica o accesorio que se encuentre turbina de gas en un automóvil.

Más aún, no todos pasan por la totalidad de las etapas. Algunos fracasan en la de introducción otros no pueden introducirse hasta que el mercado se encuentre en la fase de desarrollo madurez.

Hay un alto porcentaje

de características

en la fase introductoria;

del producto

por ejemplo,

en este periodo.

un motor

Las operaciones

de

y, en cambio, otros son aceptados al cabo de unas cuantas

y o

del

periodo introductorio se caracterizan por altos costos, un elevado volumen de ventas, pérdidas netas V una dístribución limitada. En muchos aspectos, la etapa de introducción es la más riesgosa y cara. Sin embargo, en el caso de productos realmente nuevos, existe escasa competencia directa. El programa promocional puede diseñarse para estimular la demanda primaria más que la

Sin embargo, prácticamente

en todos los casos es inevitables

la declinación

(envejecimiento)

y el

posible abandono. La declinación de un producto se debe a que:

secundaria. Es decir, el tipo de producto se pone de relieve y no la marca del vendedor. 1) desaparezca la necesidad del producto CRECIMIENTO. En el crecimiento,

o aceptación

del mercado, las ventas y los productos

a menudo a una gran velocidad.

Los competidores

se elevan,

entran en el mercado: en grandes cantidades si

la perspectiva de utilidad resultan sumamente atractivas. Las empresas optan por una estrategia promocional de "compre mi producto" más que por la de "pruebe este producto". Crece el número de distribuidores, se introducen las economías de escala y los precios descienden un poco. Por lo regular las utilidades empiezan a disminuir al acercarse el final de esta etapa de

eliminó generalmente 2) se desarrolle

(como cuando el jugo congelado de naranja

el mercado de los exprimidores de jugos);

un producto

mejor o menos caro para satisfacer

la misma necesidad

(gracias a los circuitos electrónicos fue posible producir muchos productos de repuesto); o 3) el público simplemente

se canse de un producto

(un estilo de ropa, por ejemplo), de

modo que éste desaparece del mercado.

crecimiento.

El ciclo de vida está relacionado

MADUREZ. Durante la primera parte de este periodo las ventas siguen creciendo, pero a un ritmo cada vez menor. Las ventas tienden a estabilizarse, pero disminuyen las utilidades del fabricante y

Cuando decimos que un producto se halla en su etapa de crecimiento o en alguna otra, estamos refiriéndonos implícitamente a su nexo con un mercado en particular. Es decir, un producto

de los detallistas.

puede recibir una buena aceptación (etapa de crecimiento o madurez) en algunos mercados pero encontrarse en la etapa de introducción en otros. Asi, los hornos de microondas se hallaban en la

Los productos

marginales

se ven obligados a salir del mercado. La competencia

de precios se torna cada vez más enconada.

El fabricante

asume una participación

mayor del

con un mercado.

fase de madurez en los mercados de las lineas aéreas y de servicios de comida en las plantas, aunque todavía estaban en la etapa de introducción en casi todos los mercados de consumidores. La definición,

o identidad,

del producto

también interviene

en esta relación del ciclo de vida y el

mercado. He aquí un ejemplo: en su definición general las computadoras se encuentran en la etapa de crecimiento. Pero las computadoras personales aún están en la etapa de introducción en la generalidad de los mercados de consumidores. Administración

del OcIo de Vida de un Producto

No se puede establecer de antemano

la forma de las curvas de las ventas de un producto

utilidades. En gran medida, la forma puede controlarse clave de la administración exitosa del ciclo de vida es: 1) predecir la forma del ciclo propuesto luego, en cada etapa,

y sus

mediante una acción gerencial eficaz. Una

aun antes que sea introducido

y

2) prever las necesidades de mercadotecnía en la siguiente etapa. Por ejemplo, periodo de introducción puede acortarse si se amplía la distribución o se disminuye esfuerzo promociona!.

el el

Administración

del producto

de la etapa de madurez

La vida de un producto puede ampliarse durante la etapa de madurez de su ciclo de vida si se rejuvenece mediante las modificaciones, una nueva promoción y cambío de precios. Un ejemplo de esto lo encontramos en la industria de los refrigeradores, considerada estática y madura incluso por algunos de los que trabajan en ella. Una compañía, Admiral, rejuveneció este producto tan formal incorporando características que permitieron al usuario hacer helado, sopa fría y bebidas. La compañía también construyó una sección para vinos y bandejas para almacenamiento de microondas. Administración

durante

la etapa de disminución

Tal vez sea la etapa de disminución la administración

de ventas

de ventas cuando la compañía afronta los principales retos en

de ciclo de vída. En algún punto de la vida del producto,

estudiar la conveniencia

de abandonar

el producto.

van más allá de los gastos que aparecen en los estados financieros. menudo parece renuente sentimentales.

a desechar un producto.

Cuando las ventas están disminuyendo,

la gerencia quizá deba

Los costos de ofrecer productos

no rentables

Por desgracia, la gerencía a

Algunas veces las razones son emocionales

o

la gerencia tiene las siguientes opciones:

Mejorar el producto en forma funcional o revitalizarlo

de alguna manera.

Cerciorarse de que los programas de mercadotecnia posible.

y produccíón

sean lo más eficientes

Depura la gama de productos eliminando los tamaños y modelos frecuencia esta táctica disminuye las ventas y acrecienta las utilidades.

no rentables.

Con

Ser muy selectivos en los gastos de producto; es decir, reducir los costos al nivel mínimo que optimice la rentabilidad durante el poco tiempo de vida que le queda.

El último término la única alternativa razonable puede ser abandonar el producto. Saber cuándo y cómo hacerlo es a veces tan ímportante como saber cuándo y cómo introducir productos nuevos. Sin duda la gerencia debería establecer un procedimiento sistemático para ir eliminando poco a poco sus productos débiles.

Anexo 02 OFICINA

Y SALA DE DESARROLLO

OFICINAS Y SALA PRODUCTIVA

------------------------

Anexo 03

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Si eres de la IX REGIONte invito a que me contactes, así te puedo contar más de Campestre "Cosmética Natural Especializada", e informarte como puedes hacer para comprar y vender todos nuestros productos. Saludos cordiales; Klansy Goldammer S. Directora de ventas

045·981594 [email protected] [email protected]

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Campestre es una empresa que debe expandirse utilizando otros canales de distribución para llegar a sus clientes. Un medio flexible, gratis y eficaz de captar clientes y posibles consultoras, es la publicación de avisos, artículos y mensajes a través de la web mediante el e-marketing (uso de la web para captar clientes). Para esto, existen diferentes páginas como los sitios de venta directa a través del intemet, como evisos y páginas donde además de publicar avisos generales entre ellos empleos, productos y servicios puedes presentar la empresa por medio de imágenes y contacto, como vivastreet. Otros medios son las redes sociales, por ejemplo linkedlN y flirck. En esta última podrás subir imágenes de los productos y de actividades realizadas por la empresa. En la actualidad esta empresa llega a sus clientes a través de la página web de campestre. Se comunica con sus consultoras y algunos clientes o amigos por facebook, pero hemos notado que estas páginas no son aprovechadas al máximo, por lo cual hemos estudiado la forma de captar la atención de una cantidad mayor de personas y principalmente de potenciales clientes que se interesen por los productos que esta empresa ofrece y así comenzar a expandirse en el mercado a través de intemet. La aplicación del e-marketing es una técnica fundamental para aumentar la publicidad y con ello un potencial aumento de las ventas de la empresa gracias a internet, Además se logrará un posicionamiento en la web dentro de los principales puntos de búsquedas nacionales en internet. A continuación se presentaran las sugerencias para el posicionamiento en tres tópicos 1.-Mejoras para el posicionamiento en facebook. 11.-Sugerencias generales para el posicionamiento 111.-Se presentaran sugerencias de los principales sitios web para posicionarse en internet.

1. El objetivo es aumentar el número de amigos en facebook, para lo cual se sugiere

lo

siguiente: •

Es necesario modificar las fotografías ya existentes, creando otro ambiente en el fondo de las fotografías, agregando accesorios decorativos, como por ejemplo: frutos silvestres, telas, mostacillas, semillas, flores secas, espigas, entre otros. Además debe incluir información

acerca del producto,

como precios, códigos,

volumen, peso, lago y la descripción de la utilidad de éste. •

Agregar "amigos estratégicos", por ejemplo: gente que venda ropa o accesorios, ya que comparte el tipo de cliente, y etiquetarlos en todas las fotos.

•

Cambios o modificaciones en la foto de perfil, puede ser el lago de la empresa pero representado de una forma más estética, la información que se entrega a los usuarios, resaltando la ubicación de la sala de venta.

•

Agregar y dar a conocer la misión y visión de la empresa.

•

Cambiar la frase en la zona "que estas pensando", sustituyéndola por un slogan.

•

Crear un álbum con fotos de la sala de venta, incluyendo señalando la ubicación, además de fotos de la gente trabajando.

también

un mapa

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Dualn •••

•

Dar

a conocer la fábrica y acercar a los compradores a la forma artesanal de

producir

los productos de belleza, a través de la estética de las fotos y del

ambiente del álbum, mencionado en el punto anterior. •

Hacer un cambio en la fotografías resaltando la naturaleza y los frutos de la cual están hechos.

•

Tener una lista detallada de los productos y sus respectivos precios, diviendolos en aceites naturales, aromaterapia y cosmetología.

•

Restringir el uso del muro en la página de facebook, eliminando comentarios, ya sea de incentivo a las promotoras y conversaciones que afecten a la página, es decir, comentarios fuera de lugar.

• •

Etiquetar a todos los amigos en los álbumes de fotos. La página de facebook de Campestre LOTA. Debe estar enfocada solo a los clientes y no a las promotoras evitando publicar los temas relacionados con éstas.

•

Actualizar diariamente facebook, para evitar retrasos en las solicitudes de amistad y actualización de promociones.

•

Actualizar las imágenes en los productos.

•

Para poder abarcar otras regiones, se puede especificar en cada álbum de fotos el protocolo

a seguir para el envío a regiones, como por ejemplo la empresa de

envíos que se utilizará, especificando también

nombre de la persona, región

destino, domicilio, producto y cantidad.

11.Para incrementar

•

el interés y el número de clientes recopilamos una serie de sugerencias:

Crear un video promocional.

Mostrando

los productos en un ambiente

natural y

llamativo, para luego subirlo a la página web, como por ejemplo facebook y youtube. •

Promocionar

la pagina web con flayer, incluyendo una muestra de alguna crema,

resaltando sus características, beneficios en la piel y lo que marca la diferencia de los productos que se ofrecen. Lo importante

es elegir bien las zonas donde se van a

entregar, dando prioridad a lugares donde se junten mujeres a conversar o compartir un momento con sus amigas; los flayer con sus muestras pueden ser ofrecidos para promocionar nuevos productos. •

Crear promociones o pack para el mes de mayo, ya que es una fecha de alta demanda comercial

para las madres. Teniendo

varios productos

para ofrecer,

en algún

envoltorio llamativo y bonito, listo para regalar. Para facilitar su publicidad una buena iniciativa es la de publicar un álbum especial para esa fecha, que contendrá las fotos con los productos. •

Resaltar la ubicación de la sala de ventas.

•

Dar cupones en salones de belleza, donde un grupo de promotoras, disposición, den a conocer los productos y la ubicación del local.

que tengan la

incubatec r..I.n.11 .•• 0.111 •• •

Ubicar un horario adecuado para promocionar sus productos en los centros de belleza o cafeterías, como sugerencia en la tarde, cuando la gente dispone de más tiempo.

•

Crear magnetos donde resalte los números de teléfonos de las vendedoras estrellas que puedan ir a domicilio cuando algún cliente este interesado, con una fotografía del local de fondo e incluir la dirección de facebook.

111.Para capturar características

la atención

de ellas.

en internet

se presenta

un cuadro con las principales

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OQué Hacemos Unidad de Emprendimiento Unidad de Fortalecim iento Empresarial Unidad de Estudios y Proyectos ¿ Tienes una Idea?

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CORPORAnVA

R!NOVADA

Este 2010 Carrpestre arranca con una rroderna y renovada línea de errpaques para presentar sus ya tradicionales y populares crerras de arándanos, jabones y aceites esenciales 100% naturales; y para lanzar rrás de diez nuevos productos que se incorporan a su catálogo. M..IEVOS PRODUCTOS

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NATURALES

Entre los productos rrás novedosos destacan la Cera Depilatoria, elaborada con cera de abeja, propóleo y colofonia; que a diferencia de las que existen en el rrercado, al contener propóleo logra una depilación rrenos dolorosa gracias al efecto anestésico de este poderoso ingrediente. Así tarrbién destacarros el Aceite Afrodisíaco para aplicación sobre la piel Y donde unas pocas gotas tienen el efecto estimulador del cuerpo para generar sensaciones agradables.

OPara Quién Empresas Incubadas Proy ectos de Fortalecimiento Empresarial Iniciativas de Estudios y Proyectos Ver Videos Empresas

OINCUBANEWS Boletin Informativo Ediciones 2010 Ediciones 2009

Otros interesantes nuevos desarrollos de Carrpestre son el Aceite Antidepresivo, especial para subir el ánirro, tan necesario para torrar con energía el ritrro de vida agitado y agotador. Así tarrbién se presenta unos de los favoritos ferreninos, el Gel Anticelulitis, de gran utilidad para el tratarriento de la celulitis con aceites esenciales de hinojo y ciprés que tienen propiedades lipoliticasy flebotonicas, que elimnan y previenen la aparición de celulitis. ¿QUIERES CAMPESTRE?

SER

UNA

CONSULTORA

Para este nuevo año, con un catálogo de productos extenso y renovado de cosrrética natural y arorraterapia, Carrpestre ya ha forrrado su equipo de consultoras, mujeres vibrantes y con ganas de surgir, que se encargan de distribuir los productos y forrrar las redes. Entre las ventajas de ser consultora de Carrpestre resalta el contacto directo con los creadores de los productos, con información de prirrera rrano que les permite trasrntr la seguridad de trabajar con productos corrpletarrente naturales y efectivos; cuentan con las ganancias porcentuales más altas de las empresas de ventas por catálogo y aderrás, participan perrranenterrente de cursos de cosrrética natural. El equipo de consultoras ya tiene rrás de 25 mujeres y sigue arrpliándose para abarcar todo el país, si estás interesada en ser parte de esta errpresa y llevar la cosrrética natural a rrás mujeres en Chile, puedes encontrar rrás información en: Teléfono: 045 981594 [email protected] www.gmpestre,d

Informaciones.

Fono 56-45-734030

Para env iamos sugerencias

www.incubatec.cI/index_p2.php?id_cont.

..

Prat 321. Temuco, Chile. Email: [email protected]

o reclamos,

por favor

escribanos

a [email protected]

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emPrendedoreS Cosméticos hechos a partir de plantas de la Araucanía se aprestan a dar el salto a Europa Aceites cosméticos entre cuyos componentes se incluyen eucalipto. lavanda. menta, ciprés. hinojo. pino y boldo, y cremas de arándano o caracol forman parte de la sorprendente oferta de Campestre, especializada

en productos

empresa

de la Araucanía

de belleza, aromaterapia

salud natural y que utiliza para su elaboración palmente

y

princi-

plantas silvestres de esta zona.

"La idea nació después de estudiar un doctorado en Química en la Usach -cuenta Gustavo fundador

Baeza, socio

y encargado de Desarrollo de Productos de la

firma-o Empecé a trabajar en la química de elementos del campo y así descubrí el enorme potencial de desarrollar productos con valor agregado que se podían obtener de la naturaleza de la Novena Región". Desde entonces, Campestre ha desarrollado una línea de aceites esenciales y otra de cremas teniendo como principal materia prima plantas autóctonas. "De estas cremas cosméticas vimos que las que podían tener mayor expansión. por ser novedosas y efectivas en tratamientos para el cuidado de la piel. eran las de arándano. Sus beneficios están en la reconocida capacidad antioxidante de este fruto. que protege la piel del envejecimiento,

la formación de

manchas y la aparición de arrugas", señala Baeza. Aunque Campestre

viene estudiando desde hace 4

años las potencialidades de artículos cosméticos con estas características. sólo se estableció como empresa recién en 2008. En efecto, este año, través de lncubarec, la incubadora de negocios de la Universidad de La Frontera, obtuvo el Capital Semilla Línea l de CORFO que le permitió contar con las herramientas para desarrollarse empresarialmente. La compañía comercializa hoy sus artículos en Temuco y Santiago a través del sistema de venta directa A mediano plazo. sus objetivos son extender la cartera de vendedores en el país. incorporar sus líneas de productos a las grandes cadenas de farmacias e ingresar al mercado europeo. Para alcanzar este último propósito, ejecutivos de Campestre. apoyados por ProChile, ya han realizado giras de prospección a Inglaterra, Francia y España.

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