Máster en Dirección de Empresas

Materia

PROYECTOS DE EMPRESA: DISEÑO, EVALUACIÓN E IMPLANTACIÓN DE LA ESTRATEGIA Executive MBA Curso: 2014 -2015 PROFESOR Ángel San Segundo

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Objetivos de la sesión

1

Desarrollo de oportunidades : el Plan de Negocio

2

Selección de oportunidades y formulación estrategias

3

Buenas Prácticas

4

Recapitulación y próximos pasos

Anexo: algunas referencias metodológicas

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Objetivos de la sesión  Presentar el ciclo oportunidad-ejecución de estrategias de negocio  Aportar claves en la elaboración y presentación del Plan de Negocio  Repasar metodológica y prácticamente la formulación de estrategias  Orientar a los alumnos sobre cómo identificar y seleccionar oportunidades de negocio atractivas desarrollarlas y presentarlas eficazmente llevarlas a la práctica posteriormente www.eoi.es

1ª Parte

De la oportunidad al proyecto

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Objetivos de la sesión

1

Desarrollo de oportunidades : el Plan de Negocio

2

Selección de oportunidades y formulación estrategias

3

Buenas Prácticas

4

Recapitulación y próximos pasos

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¿Para qué sirve un Plan de Negocio? Orientar Analizar Enfocar Medir Decidir Priorizar Organizar Argumentar Atraer Vender Dirigir Controlar Reformular Vigilar ….

Qué, Cómo, Cuándo, Quién NEGOCIO METAS OPCIONES RECURSOS PLAZOS RESULTADOS SOSTENIBILIDAD …. Por qué, Para qué, Dónde,…

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Si los planes fallan ¿por qué hacerlos?

“EL 70 % DE LOS PLANES ESTRATÉGICOS FALLAN” Fuente: diversos estudios

“El Modelo de Negocio Canvas hace innecesario invertir (o perder) tiempo en la planificación que nunca se cumple” Fuente: redes sociales frecuentadas por emprendedores de proyectos minimalistas

“FALLA LA EJECUCIÓN”

(*)

Fuente L.Bossidy, R.Charan “ The discipline of getting the things done” www.eoi.es

Sin el plan de negocio no se puede ejecutar con expectativas de éxito

+ INVERSIONES

CONTROL

PLAN DE NEGOCIO + EJECUCIÓN = RESULTADOS

OTROS FACTORES INFLUYENTES

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El ciclo de la estrategia depende de todos los eslabones de la cadena OPORTUNIDAD

PLANIFICACION

ARRANQUE

EJECUCION

ÉXITO = PLAN + EJECUCIÓN+ REALIMENTACIÓN CONTROL DE RESULTADOS, REFORMULACION DE ESTRATEGIAS

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Claves del éxito

OPORTUNIDAD

PLANIFICACION

Método

ARRANQUE

EJECUCION

•Ambición •Perseverancia •Motivación •Comunicación

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¿Cuál es el núcleo del Plan? Tu capacidad Tú

¿Valor?

¿Oportunidad? ¿Oportu ¿Oportu nidad?

Cliente

Competencia

Modelo de Negocio

Dinámica temporal

Contenido básico en una oportunidad de negocio y en la estrategia para desarrollarla

El cliente ha de ser el eje fundamental  Cuestiones a responder – ¿Qué necesidades quiero satisfacer con mi proyecto? – ¿A qué clientes, consumidores o usuarios finales quiero dirigirme? – ¿Cómo se satisface la demanda en la actualidad? – ¿En qué forma mi enfoque es innovador? – ¿Cómo y con quién se compite? – ¿Cuál es el modelo de negocio imperante? – …. www.eoi.es

Fuentes de ideas de negocio  Conocimiento de una necesidad no cubierta  Concepción de un producto o servicio que actualmente no existe  Cambios en la legislación o normativa  Resolución de problemas percibidos  Nuevas tecnologías  Tecnología que todavía no está difundida completamente  Reutilización de ideas que funcionan en otros mercados geográficos o en otros sectores  ….

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Bases de un proyecto Pregunta a responder ¿Qué negocio proponemos? ¿Por qué es una buena oportunidad de negocio? ¿Cómo voy a competir? ¿Cómo voy a conseguir clientes e ingresos? ¿Cómo voy a organizar y desarrollar mis operaciones? ¿Es rentable y sostenible mi negocio?

¿Cuáles son los fundamentos qué hacen atractivo el proyecto a un inversor?

Análisis Preliminar de contexto Primer filtro de factibilidad. Calificar a, alto; m, medio; b, bajo IDEAS DE NEGOCIO Factor Rentabilidad Sostenibilidd Innovación

Tecnología Tamaño Internacionalización Control riesgos

Balance

1

2

3

4

5

6

7

Business Model Canvas (A.Osterwalder):Reflexión y Visualización de puntos clave del negocio

Conceptos estratégicos que configuran un Plan de Negocio Visión Cuál es el propósito último de la empresa, qué horizonte “intemporal” marca su rumbo, ...

Misión Cómo se persigue la visión, qué hará la organización para hacerla realidad...

Visión

Estrategias genéricas (o líneas estratégicas) Orientaciones concretas a seguir para cumplir la misión en el entorno competitivo percibido

Objetivos estratégicos Logros concretos y cuantificados a conseguir en un periodo de tiempo determinado

Condicionantes estratégicos Restricciones preexistentes que limitan la estrategia

Valores Principios a los que empresa y empleados se adhieren

Políticas

Valores Misión Líneas estratégicas

Condicionantes Políticas

Objetivos estratégicos

Marco general de actuación sobre un ámbito funcional específico (Ej. Política de Personal)

Factores Clave de Éxito - FCE

FCE

Elementos esenciales para asegurar el crecimiento sostenido y rentable de los ingresos y mejorar la posición competitiva www.eoi.es

El DAFO como punto de partida para construir la estrategia más conveniente Debilidades

Amenazas

El proyecto

Fortalezas

Oportunidades www.eoi.es

El análisis del entorno : fuente de amenazas y… de oportunidades PARA EL PROYECTO Mayor influencia potencial sobre el proyecto de empresa

Mayor influencia potencial sobre el proyecto de empresa

Politico

Tecnológico

Social

Económico

SENTIDO DINÁMICO Y PROSPECTIVO

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BEST PRACTICE:

La elaboración de un proyecto de empresa ha de organizarse como … ¡UN PROYECTO! • • • • • •

Metas Plazos Responsables Análisis Decisiones Control de avance y desviaciones www.eoi.es

El éxito en la ejecución de la estrategia se basa en la planificación y control

La oportunidad base del Plan de Negocio Concepción

Configuración

(Idea de Negocio)

(Análisis Estratégico)

Surgimiento idea de negocio

Identificación de Issues

Desarrollo (Plan de Negocio)

– Posicionamiento –





Recopilación de información

Plan de Recursos

2 Estrategia de Operación / implantación

Plan de Desarrollo

Plan Comercial

Definición Objetivos estratégicos

1 Análisis Preliminar de contexto

(Visión Futura)

Definición Estrategia Comercial

Definición Modelo de Negocio

Definición claves negocio (misión)

Consolidaci ón

Modelo Organizativo

3

Modelo Económico Base

Plan Económico /Financiero

Modelo de Gestión

4

Plan de Operación / implantación

5 Plan de Contingencias

La idea inicial de negocio debe ser madurada y modulada hasta llegar a la definición específica del mismo: 

QUÉ ofrecemos



A QUIÉN se lo ofrecemos



QUIÉN lo va a pagar.

Debemos evitar que el modelo operativo surja antes de definir el negocio (ej. suponer esquema de franquicias...)

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La configuración de la oportunidad Concepción

Configuración

(Idea de Negocio)

(Análisis Estratégico)

Surgimiento idea de negocio

Identificación de Issues

Definición Modelo de Negocio

Definición claves negocio (misión)

– Posicionamiento –

Desarrollo (Plan de Negocio)

Recopilación de información

(Visión Futura)

Definición Estrategia Comercial

Plan de Desarrollo

Plan Comercial

Definición Objetivos estratégicos

1 Análisis Preliminar de contexto

Consolidaci ón

Plan de Recursos

2 Estrategia de Operación / implantación

Modelo Organizativo

3

Modelo Económico Base

Plan Económico /Financiero

Modelo de Gestión

4

Plan de Operación / implantación

5 Plan de Contingencias

 Enfoque competitivo del negocio:  ante nuestros mercados / clientes  ante el conjunto de competidores actuales / potenciales.  Análisis “por capas”, tratando de manera sucesiva de incorporar nueva información y tomar nuevas decisiones  “Issue Analysis” dirigido a obtener un grado suficiente de conocimiento del entorno de negocio que puede afectar de manera general al proyecto

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“Issues” Cuestiones sobre el negocio que surgen al diseñar la estrategia y que necesitan respuesta para seguir Ejemplos: • ¿Quiénes son los competidores?, ¿qué dimensión tienen?, ¿cuáles son sus rendimientos financieros?, … •¿Cómo se vende en el sector?, ¿cuál es la política de precios?, … •¿Habrá pronto algún adelanto tecnológico que haga obsoletas las soluciones actuales?,¿es mi socio propietario de la tecnología que me ofrece?, ¿es correcto el precio que solicita por su utilización? •… www.eoi.es

Gestionar y responder las issues relevantes, evita dispersión y vaguedades Issue nº

Descripción

Fuente Fec. Com

Fec. Ter.

Resp

Comentarios/ Decisión

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¿Qué elementos integran un plan de negocio? La “criatura”... Es importante entender qué elementos de análisis hemos de generar para construir el PN

A.E.

Misión Posicionamiento OE

...pero, sobre todo, qué relación existe entre ellos!! Y cómo todos ellos, de manera conjunta, conducen a demostrar... la viabilidad del proyecto...!!

PC Modelo de Negocio

€ P.Op.

P.Fin.

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Estrategias competitivas básicas en una idea de negocio Liderazgo en costes

Diferenciación

Obtención de una escala de operación eficiente y un agresivo control de costes

Ofrecer productos que son percibidos a por toda el sector como únicos en su género



Protege contra el poder de los compradores



Permite amplios márgenes



Proporciona flexibilidad ante incrementos en costes de proveedores



Proporciona poder adicional ante los proveedores





Desalienta la entrada directa de competidores: fuertes inversiones

Mitiga el poder del comprador por inexistencia de productos alternativos



El consumidor es leal si la empresa está protegida ante nuevos productos sustitutos



Favorable posición relativa frente a una competencia de productos sustitutos

Enfoque Orientación hacia un "nicho de mercado" concentrado 

Consigue, bien liderazgo en costes o bien diferenciación… sobre un área limitada del mercado

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Objetivos Generales Estratégicos del proyecto: algunos ejemplos  Liderazgo:  Conseguir mantener la posición dominante en el mercado, manteniendo una cuota mínima del doble del competidor más cercano  Cuota de mercado:  Alcanzar un x% de cuota de mercado al final del tercer año  Crecimiento:  Conseguir un crecimiento medio anual de un y%  Rentabilidad:  Obtener un ratio de retorno de la inversión superior al x% al final de quinto año  Mantener tasas mínima de rentabilidad anual del y% www.eoi.es

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Objetivos de la sesión

1

Desarrollo de oportunidades : el Plan de Negocio

2

Selección de oportunidades y formulación estrategias

3

Buenas Prácticas

4

Recapitulación y próximos pasos

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Ejercicio práctico para seleccionar ideas de negocio con potencial y enunciar estrategias de desarrollo  Por grupos, calificar una lista de posibles ideas de negocio  Ordenarlas razonadamente en función de su potencial atractivo  Definir posibles estrategias para acometer la oportunidad seleccionada  Un portavoz de cada grupo presentará – La idea más atractiva – La estrategia de ejecución de la seleccionada  Coloquio www.eoi.es

Ideas de negocio a analizar 1.Reciclaje de neumáticos 2.Consultoría medioambiental 3.Casa rural 4.Market place agroalimentario 5.Cosmética ecológica 6.Empresa de Servicios Energéticos 7.Residencia de la tercera edad 8.Plataforma de car-sharing www.eoi.es

Ejercicio de generación y ordenación de Ideas de negocio según su atractivo

Primer filtro de factibilidad. Calificar a, alto; m, medio; b, bajo IDEAS DE NEGOCIO

Factor Rentabilidad Sostenibilidd Innovación

Tecnología Tamaño Internacionali zación Control riesgos

Balance

1

2

3

4

5

6

7

Formulación de estrategias para implantar la oportunidad seleccionada Objetivos estratégicos

Estrategias de implantación

FCE asociados

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2ª Parte

La comunicación del proyecto

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Objetivos de la sesión

1

Desarrollo de oportunidades : el Plan de Negocio

2

Selección de oportunidades y formulación estrategias

3

Buenas Prácticas

4

Recapitulación y próximos pasos

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El producto final: Memoria y Resumen Ejecutivo El Plan de Negocio está formado por la Memoria, el proyecto de empresa detallado, y el Resumen Ejecutivo, el documento de comunicación y “venta”

RESUMEN EJECUTIVO

MEMORIA

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Contenido de la comunicación del proyecto Presentación

Resumen Ejecutivo

Memoria

Anexo

Externa y comercial

Un ejemplo de índice de Resumen Ejecutivo 1.

2 3 4

5 6 7

8

Síntesis (Visión/Misión, Inversiones, Atributos básicos del proyecto…) QUÉ ES DIFERENCIAL Y POR QUÉ ES ATRACTIVO Propuesta de valor global (Posicionamiento, Modelo de negocio , Alianzas, Sostenibilidad …) Mercado ( Segmentos, Clientes target , Competencia, FCE…) Plan Comercial( Oferta productos/servicios, Precios, Captación de clientes, Distribución, Gastos Marketing…) Plan de Operaciones ( Suministros, Cadena de Valor, Recursos, Calidad, Marcas, Propiedad Intelectual…) Equipo humano (Estructura, Costes, Perfiles profesionales…) Plan Financiero ( Márgenes, Cuenta de Resultados , Flujos de Caja, Rendimientos, Contingencias, Análisis comparativo otras firmas del sector…) Plan de implantación

Contenidos mínimos del Resumen Ejecutivo (I)  Lo esencial del proyecto ha de estar explícito ya en las primeras páginas  En qué se basa la oportunidad de negocio: qué es diferencial e innovador  Cuál es el modelo de negocio  Quiénes son los clientes y cómo pueden ser segmentados: qué les ofrecemos  Argumentar convincentemente por qué nos comprarán los clientes  Soportar el modelo con un “Business Case” atractivo, balance favorable entre + valor tangible que les aportaremos -- sacrificios (costes, riesgos, etc.) asociados a la compra  Cuál es la inversión necesaria y qué indicadores de rentabilidad se esperan

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Modelo de negocio: definición de la combinación de variables operativas que soporta la estrategia Estrategia Comercial

Estrategia Implantación

Plan Comercial Modelo Comercial Plan Marketing Aprovisionamiento Estructura Organizativa

Política RRHH

Previsión resultados

Plan Financiación Estrategia Financiera

Logística Distribución

Gestión Circulante www.eoi.es

Estrategia Operaciones

Contenidos mínimos del Resumen Ejecutivo (II)  En las siguientes páginas habrá que exponer con claridad meridiana  Cómo se vende (política de precios, canales, etc.)  Cómo actúa la competencia y cómo reaccionará probablemente ante nuestra oferta  Qué experiencias internacionales existen y/o qué posibilidades de traslación del negocio a otros países  Cuál es la cadena de valor: que eslabones son críticos y cómo se tratan en el proyecto  Qué recursos humanos son necesarios y cómo serán gestionados  Qué riesgos se contemplan y cómo los gestionaremos  Qué estados financieros, flujos de caja e inversiones se prevén  El plan de implantación realista y detallado, ¿cómo empezar?

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Esquema de presentación del Plan de Negocio (indicativo) Pregunta a responder

Diapositiva (s)

¿Qué negocio proponemos?

1. Descripción general de la idea de negocio: qué necesidad satisfacemos y a quién se la satisfacemos 2. Principales indicadores de viabilidad del proyecto :porqué es atractivo 3. Concretar y cuantificar el volumen de mercado asociado (en €) y sus expectativas de crecimiento

¿Por qué es una buena oportunidad de negocio? ¿Cuál es el contexto 4. Tendencias o dinámicas sectoriales relevantes: normativa en el que se reguladora, incorporación de nuevos tipos de clientes o desarrollará el competidores, escasez de recursos esenciales,… etc. negocio? 5. Competidores que ofrecen o pueden ofrecer lo mismo que nosotros ¿qué agentes 6. Análisis de los grandes tipos de clientes que pueden interactúan en este existir. contexto? 7. Análisis de otros agentes que interactúan con el negocio: reguladores, suministradores, industrias auxiliares, etc.

¿Cómo voy a competir?

8. Definición de nuestro posicionamiento específico (modelo de negocio elegido)

¿Cómo voy a conseguir clientes e ingresos?

9. Definición de nuestra estrategia o enfoque comercial 10. Definición de las acciones específicas que realizaremos para vender y comunicar nuestro producto o servicio a. Caracterización del cliente al que nos dirigimos b. Definición del producto o servicio (Ej.: catálogo inicial, gamas de producto o tipos de servicio, estrategia de precios, segmentación, etc. ) c. Enfoque de ventas (Ej.: on-line, red comercial, gestores de cuentas, distribuidores, franquicias…, etc.) d. Acciones de comunicación , promoción y marketing e. Otras acciones 11. Estimación de los costes de todas estas acciones para los años del plan de negocio 12. Business Case del cliente: qué gana comprándonos 13. Pruebas de concepto producto/cliente

¿Cuál es mi estimación de ingresos / ventas)

14. Estimación de las ventas que obtendré: por cada canal de venta y por cada tipo de producto o segmento de clientes

¿Cómo voy a organizar y desarrollar mis operaciones?

¿Cuál será mi modelo organizativo?

15. Definición de nuestra estrategia o enfoque de operaciones y de implantación gradual 16. Definición de las acciones específicas que realizaremos para desarrollar el servicio u obtener el producto que ofrecemos, concretando aspectos tales como: a. Medios materiales y humanos requeridos b. Diseño del proceso productivo o de prestación del servicio c. Logística de aprovisionamiento y de distribución del producto d. Definición de niveles de servicio y forma en que se medirán e. Servicio de atención al cliente y Servicio post-venta f. Etc. 17. Plan detallado de puesta en marcha de estas acciones 18 Estimación de las inversiones y de los costes asociados a todas estas acciones para los años del plan de negocio 19. Modelo general de organización y organigrama 20. Resumen de plantilla y recursos externos por año, nº de personas (o equivalentes) y su coste

¿Es rentable y sostenible mi negocio?

¿Cuáles son los fundamentos qué hacen atractivo el proyecto a un inversor?

21. Estados financieros a. Cuenta de Resultados b. Balance c. Flujo de Caja d. Análisis de sensibilidad e. Benchmarking 22. Alianzas para reforzar mi posición a. Comerciales b. Operativas c. Equity 23. Plan de contingencias a. What if? b. Gestión de riesgos 24. Plan de arranque y evolución futura 25 Resumen

El Business case ha de ser positivo y recíproco para ser sostenible IMPACTO EN MI NEGOCIO

IMPACTO EN EL CLIENTE

+

+

Ventajas (ingresos, penetración …)

Aportaciones( calidad, ahorros,…)

-

Esfuerzos( inversiones, costes,…)

Compromisos( sacrificios, riesgos,..)

Balance

Balance

A%

A

B

B%

Ejercicio:¿ “comprarán” los prospectos? 1.Situación de partida •Intentamos introducir nuestra firma como proveedora en un mercado muy competitivo de servicios de garantía técnica. • Nuestro modelo de negocio se basa en externalizarlos asumiendo niveles de servicio a clientes como mínimo análogos •Este cliente dedicaba 3 personas a tiempo completo que ocupaban 40 m2; las incidencias de los clientes se registraban en una base de datos que no estaba plenamente integrada con su ERP, obligando a un supervisor a dedicar un 30% de su tiempo para efectuar seguimientos 2.Nuestra oferta

Contrato a tres años con una tarifa plana de 150 000 €. Revisión mensual de resultados, reporting de incidencias, integración con el ERP del cliente, y compromiso de renovación tecnológica durante los tres años

Ejercicio:¿ “comprarán” los prospectos?

¿En qué condiciones es probable que compren? ¿Por qué?

¿Habrá que rebajar el precio? ¿Cuál sería el business case del cliente ?

¿Y el nuestro? ¿Qué otros factores influyen?

Buenas prácticas: sobre el negocio planteado (I)  Innovación y realismo  Centrado en el cliente  Dimensionamiento del mercado apoyado en investigaciones básicas para evitar un producto de laboratorio  Trabajo de campo: realizar entrevistas a agentes ( clientes potenciales, competidores, suministradores …) para comprender las claves del negocio.  Análisis de otros mercados semejantes en países de nuestro entorno.  Argumentos sólidos basados en la investigación de mercados sobre  ¿Por qué dejarán de comprar a la competencia y lo harán a nosotros?  ¿Cómo contrarrestar cualquier reacción de la competencia y de las fuerzas del mercado?  ¿Qué política de precios y márgenes es posible y por qué?

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Buenas prácticas: sobre el negocio planteado (II)         

La viabilidad eje del trabajo desde el primer día Uso de fuentes de información fiables El proyecto debe responder claramente a las issues asociadas Las hipótesis sobre las principales magnitudes del negocio y su evaluación han de ser razonables Integración de enfoques, planes, acciones, … Plan de implantación: hitos, responsables, … Optimización de inversiones Estudio y cobertura de riesgos Atención a RSC, sostenibilidad, calidad, alianzas, …

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Algunas buenas prácticas del plan de negocio(I)  El Plan ha de ser creíble  Identificando opciones de ejecución  Utilizando hipótesis razonables  Argumentando las decisiones tomadas  Equipo humano que ha realizado el proyecto  Incluir el análisis y decisión sobre  Competencia actual y futura  Entorno internacional del negocio  Recursos humanos y perfiles profesionales  Posibles alianzas www.eoi.es

Algunas buenas prácticas del plan de negocio(II)  Un esquema de financiación realista y creíble  Fondos propios suficientes  Plan de contingencias que trata de resolver posibles problemas  EL FLUJO DE CAJA COMO PIEZA FUNDAMENTAL DEL PLAN FINACIERO  Dos perspectivas: sin y con financiación  Identificación excesos/déficits de caja  Gestión del negocio orientada al flujo de caja  El año 0 es clave para el negocio www.eoi.es

Malas prácticas: algunos ejemplos frecuentes  Mercado dimensionado sin contacto con la realidad o la competencia  “¿Cómo no vamos a conseguir un 5% de penetración el tercer año?”  “¿Cómo no crecer en cuota en los años sucesivos?”

 Rentabilidad sobre ventas positiva desde el primer año (???)  No incluir ni discriminar los márgenes de cada línea de negocio  Existencias o proveedores insignificantes para el volumen de actividad  Inversiones en desarrollo y mantenimiento muy inferiores a los estándares del sector  Inversiones efectuadas en bloque desde el principio (¿pueden “fasearse”?  Rentabilidad disparatada por exceso o defecto  Viabilidad sostenida por subvenciones discrecionales www.eoi.es

7 pasos para presentar eficazmente(*) 1. Dar contenido y estructura a la presentación. 2. Hacer un guión escrito. 3. Ensayar y controlar el tiempo. 4. Trabajar el lenguaje no verbal. 5. Interactuar con la audiencia. 6. Superar el miedo escénico. 7. Practicar. (*) Profesor Jorge Maidana http://www.eoi.es/savia/documento/eoi-75412/comunicacion-y-presentaciones-eficaces www.eoi.es

4 aportaciones básicas para interesar y convencer a la audiencia (*) Estructura (problema –solución;…) Significado ( cuáles son los objetivos y audiencia)

Simplicidad Pasión (*)Profesora María Calvo del Brío http://www.eoi.es/savia/documento/eoi-75058/comunicaciones-y-presentacioneseficaces www.eoi.es

El DAFO como punto de partida para construir la estrategia más conveniente Debilidades

Amenazas

El proyecto

Fortalezas

Oportunidades www.eoi.es

Ejemplos de elevator pitch: observar y comentar http://www.youtube.com/watch?v=0PAevufXA3Q

http://www.youtube.com/watch?v=JX6FNmyzoTM&feature=endscreen&NR=1 http://www.youtube.com/watch?v=OW2FsCqVtpA http://www.youtube.com/watch?v=f-m8G9DMTZQ&feature=youtu.be

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Objetivos de la sesión

1

Desarrollo de oportunidades : el Plan de Negocio

2

Selección de oportunidades y formulación estrategias

3

Buenas Prácticas

4

Recapitulación y próximos pasos

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Tres componentes básicos en un Plan de Negocio ganador BUSINESS CASE

Tu capacidad

¿Valor?

PROTOTIPADO/ DEMO

¿Oportunidad?

¿Oportu ¿Oportu nidad?

Tú

Cliente

TRABAJO DE CAMPO

Modelo de Negocio

ALIANZAS

Competencia

Dinámica temporal

Próximos pasos: algunas sugerencias

• Identificar 3 oportunidades con fuentes de información

fiables • Argumentar pros/cons de cada una •Valorarlas y ordenarlas en función de su atractivo •Definir las componente innovadora de las oportunidades •Realizar algún test preliminar de viabilidad •Identificar clientes/competidores potenciales •Estudiar modelos de negocio análogos

•Acuerdo sobre qué oportunidad desarrollar

Anexo: Algunas referencias metodológicas

Matriz de Igor Ansoff Modelo de las 5 fuerzas

Matriz de productos – mercados de Igor Ansoff Combina dos posibilidades de evolución en dos ejes estratégicos: productos y mercados Para determinar cuatro alternativas estratégicas de crecimiento

Actual

Nuevo

Actual

Penetración de Mercado

Desarrollo de producto

Nuevo

Mercados

Productos

Desarrollo de Mercado

Diversificación www.eoi.es

¿Qué es él análisis de las cinco fuerzas?  Propuesto en 1980 por Michael E. Porter – “Estrategia Competitiva: Técnicas para el análisis de los sectores industriales y la competencia”  En el esquema de Porter hay dos elementos fundamentales: – Modelo para examinar las fuerzas competitivas inherentes a una industria – Identificación de estrategias competitivas genéricas  Cada corporación debe evaluar sus objetivos y recursos frente a las cinco fuerzas que rigen la competencia

Premisa La rentabilidad a largo plazo de un mercado está determinada por la interacción de cinco fuerzas concurrentes www.eoi.es

Análisis de las fuerzas competitivas Amenaza de ingreso de NUEVOS ENTRANTES

Rivalidad Poder de negociación de los PROVEEDORES

existente entre los

COMPETIDORES ACTUALES

Poder de negociación de los CLIENTES

Amenaza de aparición de productos / servicios SUSTITUTIVOS www.eoi.es

Amenaza de ingreso de nuevos entrantes Amenaza de ingreso de NUEVOS ENTRANTES

 Depende de dos factores:

Poder de negociación de los PROVEEDORE S

Rivalidad existente entre los COMPETIDORES ACTUALES

– Reacción de los competidores existentes ante una potencial entrada – Barreras de entrada existentes

Amenaza de aparición de productos / servicios SUSTITUTIVOS

 Reacción de los competidores existentes – Expectativas fuerte contraataque desalienta la entrada de nuevas empresas – Si la respuesta esperada es diferente, se estimulará la entrada

 Barreras de entrada. Provienen de seis fuentes fundamentales – – – – – –

Economías de escala   costes unitarios por  de producción Diferenciación de producto  imagen marca y lealtad de cliente Requisitos de capital  necesidad de invertir recursos financieros elevados Acceso a los canales de distribución  coste adicional Desventaja en Costes independiente de la Escala  Curva de experiencia Políticas gubernamentales  controles y regulaciones www.eoi.es

Poder de negociación de los CLIENTES

Rivalidad entre competidores existentes Amenaza de ingreso de NUEVOS ENTRANTES

Poder de negociación de los PROVEEDORE S

 Necesidad / oportunidad de mejorar la posición competitiva  Factores estructurales: – Gran número de competidores equilibrados – Crecimiento lento en el sector industrial – Costos fijos elevados – Falta de diferenciación o costos cambiantes – Incrementos importantes en capacidad – Competidores heterogéneos • Activos poco realizables – Intereses estratégicos elevados • Costos fijos de salida – Fuertes barreras de salida • Interrelaciones estratégicas entre unidades de negocio • Barreras emocionales • Restricciones sociales y gubernamentales

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Rivalidad existente entre los COMPETIDORES ACTUALES

Amenaza de aparición de productos / servicios SUSTITUTIVOS

Poder de negociación de los CLIENTES

Amenaza de productos o servicios sustitutivos Amenaza de ingreso de NUEVOS ENTRANTES

Poder de negociación de los PROVEEDORE S

Rivalidad existente entre los COMPETIDORES ACTUALES

Amenaza de aparición de productos / servicios SUSTITUTIVOS

 Sitúa los límites en los precios que las industrias pueden soportar  Limita la rentabilidad potencial del sector  Situación crítica: – Sustitutivos más avanzados tecnológicamente – Sustitutivos con precios más bajos

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Poder de negociación de los CLIENTES

Amenaza de ingreso de NUEVOS ENTRANTES

Poder de negociación de los proveedores Poder de negociación de los PROVEEDO RES

Rivalidad existente entre los COMPETIDORES ACTUALES

Amenaza de aparición de productos / servicios SUSTITUTIVOS

   

Proveedores bien organizados gremialmente Proveedores con fuertes recursos Materias primas claves, sin sustitutos o de alto costo Proveedor interesado estratégicamente en integrarse hacia adelante.  Industria proveedora dominada por pocas firmas y más concentrada que la industria a la que vende

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Poder de negociación de los CLIENTES

Poder de negociación de los clientes Poder de negociación de los PROVEEDORE S

Amenaza de ingreso de NUEVOS ENTRANTES

Rivalidad existente entre los COMPETIDORES ACTUALES

Amenaza de aparición de productos / servicios SUSTITUTIVOS

   

Clientes bien organizados, El producto tiene varios o muchos sustitutos El producto no es muy diferenciado o es de bajo costo Organizaciones de compradores interesadas estratégicamente en integrarse hacia atrás  Si una empresa compra grandes volúmenes en relación a las ventas totales de otra, la firma proveedora está en clara desventaja

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Poder de negociación de los CLIENTES

Muchas gracias [email protected]