REGIONAL DE OCCIDENTE S.A. E.S.P.

“Aguas de Occidente”

PLAN DE NEGOCIOS 2014 – 2023

8

Tabla de contenido

1. RESUMEN EJECUTIVO ______________________________________ 15 2. PRESENTACIÓN DEL NEGOCIO _______________________________ 16 2.1 Información Básica del Negocio ______________________________ 16 2.1.1 Composición de los Órganos de Gobierno ________________________________________ 18

2.2 Estado Actual del Negocio __________________________________ 19 2.2.1 Grupos de Interés ___________________________________________________________ 19

2.3 Posición del Negocio en el Mercado __________________________ 21 2.4 Organización del Negocio __________________________________ 21 3. DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO __________________________ 23 3.1

Direccionamiento Estratégico Grupo EPM (2012 – 2022)____________________ 23

3.1.1 3.1.2 3.1.3 3.1.4 3.1.5 3.1.6 3.1.7 3.1.8

3.2

Propósito Empresarial: La sostenibilidad ______________________________________ 23 Misión _________________________________________________________________ 23 Valores _________________________________________________________________ 23 Visión __________________________________________________________________ 23 Estrategia: CRECIMIENTO CON RSE __________________________________________ 24 Geografías (Latinoamérica) _________________________________________________ 24 Fórmula para ganar _______________________________________________________ 25 Meta Estratégica Grande y Ambiciosa (MEGA) al 2022 ___________________________ 26

Direccionamiento Estratégico de la vicepresidencia de agua y saneamiento (2012 –

2022) 26 3.2.1 3.2.2 3.2.3 3.2.4 3.2.5 3.2.6

3.3

Configuración de los negocios de la vicepresidencia de agua y saneamiento _________ 26 Imperativo Estratégico ____________________________________________________ 27 Directrices estratégicas ____________________________________________________ 27 Crecimiento de la vicepresidencia de agua y saneamiento ________________________ 28 Renuncias _______________________________________________________________ 30 La sostenibilidad desde la vicepresidencia de agua y saneamiento _________________ 30

Direccionamiento Estratégico competitivo (2012 – 2022) ___________________ 31

3.3.1 Negocio Provisión de Aguas ________________________________________________ 32 3.3.1.1 Planteamiento Estratégico Básico _________________________________________ 32 3.3.1.2 Segmentación del mercado y propuestas de valor ____________________________ 33 3.3.1.3 Palancas de valor ______________________________________________________ 33 3.3.1.4 Horizontes de Crecimiento _______________________________________________ 34 3.3.2 Negocio Gestión de aguas residuales _________________________________________ 35 3.3.2.1 Planteamiento Estratégico Básico _________________________________________ 35 3.3.2.2 Segmentación del mercado y propuestas de valor ____________________________ 36 3.3.2.3 Palancas de valor ______________________________________________________ 36 3.3.2.4 Horizontes de Crecimiento _______________________________________________ 37

3.4

Marco Estratégico de Regional de Occidente S.A. E.S.P _________________ 38

3.4.1 Modelo de Negocio __________________________________________________________ 38 3.4.2 Planes departamentales de Agua y Saneamiento básico para el manejo empresarial de los servicios de Acueducto, Alcantarillado y Aseo. _________________________________________ 38 3.4.2.1 Principios rectores de los Modelos Regionales___________________________________ 40

9

3.5

Alineación estratégica _______________________________________________ 41

4. GESTIÓN DE RIESGOS ______________________________________ 44 5. PLAN COMERCIAL A DESARROLLAR CON LA CASA MATRIZ EPM _ 47 5.1 Fundamentos del Plan Comercial __________________________________________ 47 5.2. Lineamientos comerciales del Grupo Estratégico de Negocios __________________ 47 5.3. Ventajas Competitivas __________________________________________________ 48 5.4. Propuesta de Valor_____________________________________________________ 48 5.5. Definición de la Estrategia Comercial ______________________________________ 48 5.6. Aspectos identificados en el análisis interno y externo que justifiquen el enfoque de la estrategia comercial definida (Análisis DOFA) ___________________________________ 48 5.7. Plan de Mercadeo _____________________________________________________ 50 5.7.1. Proyecciones de Mercado ___________________________________________________ 50 5.7.2 Caracterización del mercado objetivo ________________________________________ 52 5.7.3 Objetivo de Mercadeo ____________________________________________________ 53 5.7.4 Estrategias Mercadeo _____________________________________________________ 54 5.7.4.1 Estrategia de Acompañamiento de Mercados _______________________________ 54 5.7.4.2 Estrategia Producto / Mercado ___________________________________________ 54 5.7.4.3 Estrategia de Precio ____________________________________________________ 55 5.7.4.4 Estrategia de Comunicaciones (Promoción)_________________________________ 57 5.7.4.5 Estrategia de Plaza (Distribución) ____________________________________________ 58 5.7.4.6 Estrategia de Servicio al Cliente __________________________________________ 58 5.7.4.7 Estrategia de Gestión Cartera ____________________________________________ 59 5.7.5 Plan de Ventas __________________________________________________________ 59 5.7.5.1 Objetivos del Plan de Ventas ________________________________________________ 59 5.7.6 Tipo de Servicio __________________________________________________________ 60 5.7.7 Estrategias del Plan de Ventas ______________________________________________ 60 5.7.7.1 Atención Proactiva _____________________________________________________ 60 5.7.7.2 Atención por Demanda _________________________________________________ 60 5.7.8 Tácticas Comerciales ______________________________________________________ 61

6. PLAN DE INFRAESTRUCTURA ______________________________________________ 62 6.1. Inversiones para la expansión ____________________________________________ 62 6.1.1 Proyectos _______________________________________________________________ 63 6.1.1.1 Inversiones en la infraestructura de potabilización __________________________ 63 6.1.1.2 Inversiones en la infraestructura del proceso Distribución Secundaria___________ 63

6.2 6.2.1

Inversiones para el negocio Gestión de Aguas Residuales ___________________ 63 Inversiones para la recolección y transporte de aguas residuales _________________ 64

10

7.

PLAN DE ACCION PILOTO PARA LA REDUCCIÓN DEL IANC EN EL MUNICIPIO DE

SOPETRÁN. ______________________________________________________________ 65 8.

PLAN AMBIENTAL ___________________________________________________ 66

8.1

Fundamentos de los planes de tipo ambiental ____________________________ 66

8.1.1

Política ambiental del Grupo EPM______________________________________ 66

8.1.2. Planes para contribuir al cumplimiento de las políticas, estrategias y compromisos ambientales del Grupo Empresarial ___________________________________________ 69 8.1.2.1. Planes Ambientales para la Sostenibilidad de Regional de Occidente S.A. E.S.P. _ 69 8.1.2.1.1. Planes que Contribuyen a la Gestión Ambiental _________________________ 69 8.1.2.1.2. Plan de Acción para el Mejoramiento del IGAE (Índice de Gestión Ambiental Empresarial). _____________________________________________________________ 70

9. PLANES DE SOPORTE DEL NEGOCIO _________________________ 71 9.1. PLAN DE SOPORTE DE GESTIÓN HUMANA __________________________________ 71 9.1.1. Proyecto: Plan de salud Ocupacional, higiene y seguridad industrial ___________ 71 9.1.1.1. Fundamentación ___________________________________________________ 71 9.1.1.2. Objetivo __________________________________________________________ 72 9.1.1.3. Justificación _______________________________________________________ 72 9.1.1.4. Alcance ___________________________________________________________ 72 9.1.1.5 Estrategias _________________________________________________________ 73 9.1.1.6. Recursos __________________________________________________________ 74 9.1.2. Proyecto: Diagnóstico e intervención al Clima laboral _______________________ 75 9.1.2.1. Fundamentos ______________________________________________________ 75 9.1.2.2. Objetivo __________________________________________________________ 75 9.1.2.3. Justificación _______________________________________________________ 75 9.1.2.4. Alcance ___________________________________________________________ 75 9.1.2.5. Estrategias ________________________________________________________ 76

11

9.1.2.6. Recursos __________________________________________________________ 76 9.1.3. Proyecto: Plan de capacitaciones y bienestar Laboral ________________________ 76 9.1.3.1. Fundamentos ______________________________________________________ 76 9.1.3.2. Objetivo __________________________________________________________ 77 9.1.3.3. Justificación _______________________________________________________ 77 9.1.3.4. Alcance ___________________________________________________________ 77 9.1.3.5. Estrategias ________________________________________________________ 77 9.1.3.6. Recursos __________________________________________________________ 78 9.2. PLAN DE SOPORTE DESARROLLO ORGANIZACIONAL _________________________ 79 9.2.1. Revisión y ajuste Implantación del MECI y NTC GP 1000 _____________________ 79 9.2.1.1. Fundamentos ______________________________________________________ 79 9.2.1.2. Objetivos _________________________________________________________ 80 9.2.1.3. Justificación _______________________________________________________ 80 9.2.1.4. Alcance ___________________________________________________________ 80 9.2.1.5. Estrategias ________________________________________________________ 80 9.2.1.6. Recursos __________________________________________________________ 82 9.3. PLAN DE SOPORTE DE FINANZAS__________________________________________ 82 9.3.1. Continuación con la Implantación de Normas NIIF ________________________________ 82 9.3.1.1. Objetivo _________________________________________________________________ 82 9.3.1.2 Alcance __________________________________________________________________ 83 9.3.1.3 Estrategia ________________________________________________________________ 83 9.3.2 Continuación de la implementación de la Gestión Financiera de activos. _______________ 83 9.3.2.1 Fundamentos _____________________________________________________________ 83 9.3.2.2 Objetivo _________________________________________________________________ 83 9.3.2.3 Alcance __________________________________________________________________ 83 9.3.2.4 Estrategia ________________________________________________________________ 83 9.3.2.5 Recursos _________________________________________________________________ 84

9.4. PLAN DE SOPORTE DE GESTIÓN REGULATORIA ______________________________ 84 9.4.1. Fundamentos ______________________________________________________________ 84 9.4.2. Objetivos, justificación y alcance_______________________________________________ 84 9.4.3. Estrategias ________________________________________________________________ 84 9.4.4. Seguimiento al marco tarifario 2011-2015. ______________________________________ 84

12

9.4.5 Revisión de la Propuesta Regulatoria para el Reglamento de Calidad para el Servicio de Acueducto _____________________________________________________________________ 84 9.4.6 Participación en la Consolidación de la Política Pública Sectorial ______________________ 85 9.4.7 Apoyo en el Cálculo de Cargos Tarifarios. ________________________________________ 85 9.4.7.1 Fundamentos _____________________________________________________________ 85 9.4.7.2 Objetivos, Justificación y Alcance _____________________________________________ 85 9.4.7.3 Estrategias _______________________________________________________________ 85 9.4.8 Apoyo en la Aplicación de Normas Regulatorias Relacionadas Con la Gestión del Negocio. 85 9.4.8.1 Fundamentos _____________________________________________________________ 85 9.4.8.2 Objetivos, justificación y alcance _____________________________________________ 86 9.4.8.3 Estrategias _______________________________________________________________ 86

9.5. GESTIÓN DE RELACIONES ________________________________________________ 86 9.5.1 Planes y Proyectos Desde la Empresa. ____________________________________ 86 9.5.1.1. Con los Grupos de Interés Externos ____________________________________ 86 9.5.1.2. Con los Grupos de Interés Internos _______________________________________ 87

9.5.2. Fortalecer las relaciones y la comunicación efectiva con los grupos de interés internos _________________________________________________________________ 88 9.5.2.1 Alcance ___________________________________________________________ 88 9.5.2.2. Estrategia _________________________________________________________ 88 9.6. RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL __________________________________ 91 9.6.1. Política De Responsabilidad Social Empresarial ____________________________ 91 9.6.2. Responsabilidad social Empresarial ______________________________________ 91 9.6.3. Política de Responsabilidad Social Empresarial Grupo EPM. __________________ 91 9.6.4. Lineamientos ________________________________________________________ 91 10. PLAN FINANCIERO ______________________________________________________ 93 10.1 Fundamentos para la Elaboración del Plan Financiero ________________________ 93 10.1.1 Supuestos comerciales ________________________________________________ 94 10.1.1.1 Consumo:_________________________________________________________ 95 10.1.1.2 Ingresos Operacionales ______________________________________________ 96 10.1.2. Metas financieras: ___________________________________________________ 96 10.1.2.1 Crecimiento de ingresos: ____________________________________________ 96

13

10.1.2.2 Margen EBITDA ____________________________________________________ 97 10.1.2.3 Cargo Fijo y Consumo:_______________________________________________ 97 10.1.3 Costos y gastos de operación de negocio _________________________________ 98 10.1.4 Requerimientos de inversión en activos y capital de trabajo y la política de depreciación de los activos. ________________________________________________ 100 10.1.4.1 Inversiones ______________________________________________________ 100 10.1.5 Estrategias de Financiación de las Inversiones ____________________________ 100 10.1.6 Plan Tributario _____________________________________________________ 100 10.2 Proyecciones Financieras ______________________________________________ 101 10.2.1 Proyecciones de capitalizaciones y dividendos ____________________________ 101 10.2.2. NECESIDADES DE CAPITAL DE TRABAJO _________________________________ 103 10.2.3 FUENTES DE FINANCIACIÓN___________________________________________ 103 10.2 .4. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO ________________________________ 104 10.2.5. BALANCE GENERAL PROYECTADO _____________________________________ 105 10.2.5.1 Activos __________________________________________________________ 105 10.2.5.2 Pasivos __________________________________________________________ 106 10.2.5.3 Patrimonio _______________________________________________________ 106 10.2.6. INDICADORES _____________________________________________________ 106 10.2.7. FLUJO DE CAJA LIBRE________________________________________________ 106 10. 2.8 Fuentes y usos _____________________________________________________ 108 11. MECANISMOS DE VERIFICACIÓN _________________________________________ 109 11.1 Mecanismos de Seguimiento y Control del Desarrollo de Proyectos ____________ 111 11.1.1. Inversiones y contratos ______________________________________________ 111 11.1.2. Mecanismos de Seguimiento y Control desde los Procesos Financieros _______ 112

14

1. RESUMEN EJECUTIVO Regional de Occidente S.A. E.S.P. se constituye como una propuesta de solución para el logro de la prestación de servicios públicos eficientes en los municipios de Santa Fe de Antioquia, Sopetrán, San Jerónimo y Olaya, en los cuales, a partir de un diagnóstico técnico, se identificaron deficiencias en la calidad del servicio para las comunidades allí asentadas, traducidas en bajos indicadores de calidad del agua, continuidad del servicio, cobertura, así como sistemas de tratamiento de aguas residuales y altas pérdidas físicas (IANC) en la operación La creación de Aguas de Occidente cumple con los criterios establecidos para los Planes Departamentales del Agua –PDA-, definidos por el Gobierno Nacional mediante Decreto 3200 de 2008, como son la concepción de planes de obra e inversión integrales y con una visión regional, y la articulación de las diferentes fuentes de recursos que sirven de apalancamiento, para evitar el desvío a otras actividades. El esquema regional, unido a la experiencia y el conocimiento que ha adquirido EPM durante más de 50 años como prestador de servicios públicos, se convierten en ventajas competitivas, en la medida que se traducen en la prestación de servicios de excelencia. Para materializar este elemento diferenciador, la empresa ha venido consolidando un modelo estandarizado a la luz de las directrices impartidas por la casa matriz, donde se han adaptado una serie de procesos operativos y de apoyo, que garantizan la aplicación de las mejores prácticas que permiten entregar a los usuarios, servicios públicos de excelente calidad con unas tarifas razonables soportadas en una estructura de costos eficiente. La ejecución del Plan de Inversiones a treinta años proyectado al inicio del Regional asciende a $45.488 millones, financiados así: 

$7.500 millones con recursos no recuperables vía tarifas: $6.000 millones provenientes del Gobierno Nacional y $1500 millones del gobierno Departamental.



$9.734 millones corresponden al plan de capitalizaciones de los socios, de los cuales EPM aportará el 56% y el Departamento y los municipios socios el 44%.



La diferencia será financiada con generación interna de fondos y recursos del crédito, donde se incluyen los recursos del SGP que los municipios se comprometieron a entregar para el cubrimiento de subsidios.

Hoy en día, cuando ya se tienen los resultados del Plan maestro de acueducto y alcantarillado a 30 años, se prevén obras por valor superior a los 60 mil millones 15

de pesos, donde se destaca la necesidad de crédito en el corto plazo por $8900 millones Mediante la ejecución de estos planes se ha buscado llevar los sistemas de cada uno de los municipios a condiciones óptimas, que se han visto reflejadas en una evolución de los indicadores según la siguiente tabla: Tabla 1. Indicadores de calidad operativa. INDICADORES Cobertura Acueducto Cobertura Alcantarillado Continuidad del servicio

2.009

2.010

2.011

2.012

2.013

2.014

96,31%

99,8%

99,52%

97,45%

99,45%

99,50%

74,60%

75,5%

75,2%

82,81%

84,90%

85,00%

99,00%

99,3%

98,4%

99,70%

99,27%

99,50%

Calidad del agua

0 < IRCA