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Bibliografías referencias e índice.

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PHILIP KOTLER; GARY ARMSTRONG, Fundamentos de Mercadotecnia. Traducido por: Guadalupe Meza Staines. 4ta. Edición. México. Editorial Pearson, Prentice & Hall Hispanoamericana, S. A., 1998. ISBN 968- 880- 948-9

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MINISTERIO DE TRABAJO Y PREVISIÓN SOCIAL, “Guía de derechos y obligaciones de los trabajadores”, con apoyo de la Secretaria de Integración Económica de Centro América (SIECA) y financiado por la Agencia de Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (AID). 2da. Edición. Editorial. ASA Posters, S.A., 2004. 74 Pág. Índice y glosario al final del documento, referencias originales al pie de página. Convenio de donación No. 595- 0184.20. ADRIANA LOPEZ, “La Motivación” [en línea] Publicación Independiente. Consultado Enero 2006. Bibliografía e índice contenidos en la publicación, disponible en: http://www.monografias.com/trabajos5/moti/moti.shtml#desa

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192

ANEXOS

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UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA CENTRO REGIONAL DE OCCIDENTE FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD GUIA DE ENTREVISTA REALIZADA A: ______________________________EMPRESA:______________ CARGO: __________________________________ FECHA: __________________ OBJETIVO: Recopilar información necesaria para la elaboración de un diagnóstico de la situación actual de la planeación estratégica de la promoción de ventas orientada a la fuerza de ventas en las empresas distribuidoras mayoristas de productos de consumo masivo afiliadas a la Cámara de Comercio e Industria filial Santa Ana. 1. ¿Ha implementado alguna vez la planeación estratégica en su empresa? SI_____ NO_____ 2. ¿Han sido discutidas, definidas y comunicadas la misión y visión a nivel interno, con todos los niveles de la organización? SI_____ NO_____ 3. ¿Cuál es la contribución que los objetivos planteados del departamento de venta genera al cumplimiento de la misión y visión de la organización? 4. ¿Se han definido en el departamento de venta, lineamientos estratégicos de acción que orienten el esfuerzo del equipo de venta? SI_____ NO_____ 5. ¿Cuáles son las estrategias de venta más comunes, implementadas por la empresa? 6. ¿Cómo calificaría los resultados de dichas estrategias obtenidos hasta el momento? NM_____ M_____ R_____ B_____ MB_____ E______ 7. ¿Cómo se encuentra estructurado el departamento de venta de la organización? 8. ¿Cuántas personas integran su fuerza de venta? 9. ¿Están los agentes de venta siempre enterados de las líneas de acción a seguir?

194

SI_____ NO_____ 10. ¿Se les informa oportunamente de cualquier modificación en procedimientos o en al estructura del departamento y de la empresa?

los

11. ¿Existe un perfil diseñado para los agentes de venta, bajo el cual se puedan realizar evaluaciones del desempeño del personal de venta? SI_____ NO_____ 12. Si es así, ¿con qué frecuencia realizan dichas evaluaciones? MENSUAL___ SEMESTRAL____ ANUAL____

MÁS_____

13. ¿Existe algún sistema de retribución o censura al agente vendedor en base a los resultados de su evaluación? SI_____ NO_____ 14. ¿Cuáles son los problemas de desempeño más frecuentes que se presentan con la fuerza de ventas? 15. ¿A quién se dirige el agente vendedor cuando se le presenta alguna problemática? 16. ¿De qué forma lo expresa? 17. ¿Ha sido posible identificar alguna vez en dichas evaluacione s, niveles de insatisfacción laboral en los agentes de venta? SI_____ NO_____ 18. ¿De qué manera se dio solución al problema? 19. ¿Implementa el departamento de venta, programas de incentivos para los agentes? SI_____ NO_____ 20. ¿Qué actividades realiza y con qué frecuencia lo hace? 21. ¿Qué condiciones deben cumplir los agentes de venta para participar de los beneficios de dichos programas?

195

UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA CENTRO REGIONAL DE OCCIDENTE FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD CUESTIONARIO OBJETIVO: Recopilar información sobre la situación actual de las políticas retributivas y de compensación para vendedores de las empresas distribuidoras de productos de consumo masivo de la ciudad de Santa Ana, para efectos de estudio especializado en dicho sector. Parte 1: Datos clasificatorios Indicación: complemente con la información requerida. Sexo: F___ M___ Edad_____ Tiempo de laborar en la empresa__________ Cargo______________________ Profesión:____________________________ Estado

Civil

________________

¿Tiene hijos? SI_____

NO_____

¿Cuántos?__________________ Parte 2: Generalidades Indicación: Seleccione y marque con una “X” la opción que mejor se apegue a su criterio, y explique cuando se le especifique. 1. ¿Cree que el ambiente de trabajo es propicio para el desarrollo de sus tareas? SI_____ NO_____ 2. ¿Por qué razón(es) considera usted que su ambiente de trabajo no es el adecuado? (puede marcar más de una opción) Incentivos _____ Relaciones de trabajo _____ Presión _____ Oportunidades de crecimiento _____ Capacitación _____ Funciones asignadas _____ 3. Considera usted, que en la empresa se realizan despidos frecuentes? SI_____ NO_____

196

4. ¿Para la realización de su trabajo, la empresa le brinda algún tipo de herramienta de apoyo? SI_____ NO_____ 5.

De las siguientes, ¿qué tipo de apoyo le ofrece la empresa? (puede marcar más de una opción)

Papelería ____ Catálogos de producto _____ Talonarios de pedido ____ Mapas de rutas _____ Vehículo ____ información sobre los clientes _____ Otros_____, especifique:___________________________________________

6. ¿cuántas rutas le han sido asignadas en este momento?__________________ 7. ¿Cuál es la cantidad promedio de clientes visitados por día?_______________ 8. ¿Cómo calificaría su relación con los supervisores de venta? NM_____ M_____ R_____ B_____ MB_____

E______

9. ¿Cree que la empresa fomenta el compañerismo y la unión entre los trabajadores? SI_____ NO_____ 10. Considera usted que las metas de venta trazadas por la organizaci ón son: Imposibles de lograr _____ Fácilmente realizables _____ Difíciles de alcanzar _____ Superables sin dificultad _____ 11. Los procedimientos realizados durante el proceso de venta son: Demasiados complejos que se vuelven incomprensibles _____ Complicados pero finalmente aplicables _____ Sencillos, eficientes y controlables _____

Parte 3: sistemas de retribución Indicación: Seleccione y marque con una “X” la opción que mejor se apegue a su criterio, y explique cuando se le especifique 12. ¿Indique que tipo de incentivo le ofrece la empresa por su rendimiento?

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Económico _____ Especie: _____ Ambos: _____ Detalle:_________________________________________________________ 13. ¿Con qué frecuencia le son entregados estos incentivos? Quincenalmente _____ Mensualmente _____ Trimestralmente_____ Semestralmente _____ Anualmente _____ 14. Identifique los tipos de prestaciones que recibe de parte la empresa ISSS _____ Horario Flexible _____ Permisos con goce de sueldo _____ AFP _____ Horas extra _____ Capacitación constante _____ Viáticos _____ Anticipo de sueldo_____ Vacaciones _____ Otras _____, detalle:____________________________________________ 15. Respecto al periodo vacacional, ¿cree que en la empresa son accesibles en cuanto a la época en la que se otorgan las mismas? SI_____ NO_____ 16. ¿Considera que el salario neto recibido es justo en relación a su trabajo y esfuerzo? SI_____ NO_____ 17. De las siguientes, seleccione y marque la actividad que realiza la empresa dirigida a su personal: Convivios entre empleados _____ Reuniones sociales de personal (dentro o fuera de la oficina) _____ Celebraciones de cumpleaños _____ Fiestas Navideñas _____ Encuentros deportivos _____ Concursos entre empleados _____ Entrega de premios al mejor desempeño _____ Otras actividades _____, detalle:______________________________________________________________ ________________________________________________________________ ____

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Parte 4: satisfacción Indicación: Seleccione la respuesta que mejor se apegue a su criterio. 18.¿Cree que trabajando duro tiene la posibilidad de progresar dentro de la empresa? SI_____ NO_____ 19. ¿Considera Que la empresa tiene en cuenta las opiniones o sugerencias del empleado, teniendo las mismas, cierta influencia en la toma de decisiones? SI_____ NO_____ 20. ¿Considera que recibe un justo reconocimiento de su labor de parte de sus compañeros y jefes? SI_____ NO_____ 21. Indicación: coloque una “S” en la opción sobre la cual usted se sienta satisfecho en términos generales, y una “I” sobre la cual le sienta algún grado de inconformidad. Total de funciones asignadas

_____

Relación con compañeros de trabajo

_____

Relación con supervisores y superiores

_____

Herramientas de apoyo en el trabajo

_____

Sistema de retribución de incentivos

_____

Prestaciones percibidas

_____

Gracias por su colaboración