En el mundo de los negocios no solo basta con saber cómo negociar en tu propio país, hay que saber y conocer diferentes normas de protocolo para negociar con otros países porque no en todos se negocia de la misma manera. ¿Sabías que en Rusia es adecuado entregar un detalle cuando asiste a un almuerzo? ¿Y que es importante para ellos que la tarjeta de presentación esté en su idioma (además de en nuestro idioma)? Conociendo el protocolo de los diferentes países contribuiremos al éxito de nuestras negociaciones.

SALUDOS Y PRESENTACIONES Los saludos en Rusia difieren si se hacen entre ellos o si saludan a personas extranjeras. El saludo a personas de otros países se hace a la manera tradicional: se dan la mano. Si el saludo es entre ellos se dan 3 besos. A las mujeres se les da la mano y ellas son las que deben iniciar el saludo, tendiendo la mano. Las personas mayores o de mayor rango son las que deben iniciar el saludo. En algunas zonas de Rusia y en algunos países de influencia Soviética, el saludo protocolario es un corto beso en los labios (“un piquito”).

Los ojos deben mirar a la persona que saluda. Nunca se debe apartar la mirada. No hay muestras de afecto en público más allá del saludo. Cuando llega a una reunión o cita, las presentaciones deben hacerse por medio de un tercero, que suele ser una persona conocida por los presentados. Si no contamos con la ayuda de esa persona podemos optar por la fórmula de auto presentación.

TRATAMIENTOS El tratamiento de cortesía más utilizado es “gaspodín” que significa algo así como Señor (Sr) en castellano y Mr en inglés. Para referirse a una dama deberá utilizar el tratamiento “gaspazhah” que es similar al de señora (Sra.).

Se utiliza el mismo tratamiento para señorita. En ambos casos el tratamiento se utiliza seguido del apellido. Los nombres rusos se componen de nombre propio, el patronímico (que deriva del nombre propio del padre) y el apellido. Un ejemplo sería Ivan Nikolaievich Pankratov, dónde Ivan es el nombre propio, Nikolaievich significa hijo de Nikolai y Pankratov es el apellido.

NEGOCIOS La tarjeta de visita es un elemento imprescindible en cualquier reunión de negocios. Como en muchos otros países es recompensable imprimirlas en el propio idioma del país. De no ser así, hay que procurar hacerlo al menos en inglés. Por una cara en su idioma y por la otra en inglés o en el idioma local. En la tarjeta de visita no se olvide poner además de sus datos personales, la profesión, el cargo, títulos universitarios, etc. Se dan al principio de la reunión, durante las presentaciones, y se entrega por el lado impreso en su idioma o en el idioma internacional. Reuniones. Los Rusos son bastante reacios a las reuniones, tal y como se hace en otros países europeos o en América. Y no solo es difícil convocar una reunión, sino que suelen acudir a la misma empleados que no tienen mucha capacidad de decisión. Lo mejor es tratar que estén presentes en una reunión algunos directivos de la compañía para que puedan presenciar las explicaciones-exposiciones que usted hace de su empresa, producto y/o servicio. Dada la dificultad del idioma lo mejor que puede hacer es contratar los servicios de un intérprete que le pueden ayudar también en la fase de la traducción e interpretación de los términos de los contratos. El intérprete no se debe sentar entre ellos sino al lado izquierdo de usted o un poco por detrás de ambos (de usted y el anfitrión). En el caso del vestuario deberá mantener una línea clásica, que le de un aspecto de seriedad y discreción, manteniendo un aspecto sobrio en sus reuniones de negocios. No obstante las cosas, al igual que en otros muchos países, están cambiando poco a poco (muy poco a poco). Los hombres de traje de chaqueta y corbata. Las mujeres de falda y blusa o un conjunto de chaqueta de corte clásico. No es demasiado correcto vestir escotes marcados, espaldas descubiertas y modelos similares para las reuniones de trabajo.

Instituciones y/o organismos. Tratar con funcionarios públicos rusos puede ser un poco latoso. En muchos casis la mejor opción es contratar un gestor o intermediario del propio país. Esto agilizará en gran medida sus trámites con la administración. Jerarquías. Los máximos responsables de las empresas son los encargados de tomar decisiones, y son los responsables de las mismas. Suelen dirigir la empresa de forma bastante rígida y con un poder, casi absoluto, sobre sus empleados. En Rusia se puede decir que es casi anecdótica la presencia de las mujeres en los puestos de dirección de las empresas. Primera impresión. La primera reunión suele ser un mero análisis superficial de su persona y de la dimensión de su empresa. Debe estar atento a cuantas preguntas le quieran hacer para conocer algo más de usted y de la empresa que representa o de la que es dueño. Nunca muestre una cara de disgusto o de enfado que pueda crear un ambiente negativo. La cultura de negocios del antigua régimen ha dejado su “poso” y en algunos casos es difícil de olvidar por parte de algunos empresarios rusos. La cultura de la comisión, del engaño etc. Y otros malos vicios aún persisten en algunos empresarios. Hay que aprender a diferenciar entre lo que nos dicen y lo que hacen. En algunas ocasiones nos suelen hacer promesas y afirmaciones que luego no pueden cumplir. Paciencia. El tiempo de negociación suele ser bastante largo, pues los rusos son muy duros negociando y suelen pedir demasiadas contrapartidas a sus proposiciones. Llegar a un acuerdo rápido es muy difícil, pues para ellos eso es un síntoma de debilidad. Al finalizar deben dejar todo bien concretado y firmado para evitar futuros problemas en sus relaciones comerciales. Los negocios en Rusia no son tan sencillos como en otros lugares debido a las especiales características de este país, la principal, la gran burocracia que han tenido y que aún conservan, en cierta medida, por la gran intervención que siempre tuvo el Estado. Sobre algunos de ellos planea una sombra o leyenda de corrupción, más leyenda que realidad. La relativa, y reciente, conversión a una economía capitalista ha dado lugar a grandes fortunas e importantes hombres de negocio con mucho poder.

Tome nota de estos consejos para hacer negocios en Rusia y conseguir una cita. 1. Las citas de negocio no se logran con una simple llamada. No son muy dados a concertar citas tal y como se hacen en otros países, casi siempre más dispuestos a ello. Lo normal es ser insistentes y no cejar en el empeño. Hay que ser “relativamente” tenaces para conseguir una cita. Dada la relativa dificultad que hay para conseguir una cita, sobre todo con personas o ejecutivos de cierta importancia, es muy importante no cancelarla o aplazarla, salvo por razones de fuerza mayor. 2. Las citas concertadas con bastante tiempo de antelación deben ser confirmadas con cierta periodicidad, para asegurarse que siguen en firme. La semana anterior debe hacer una última comprobación y confirmación. 3. Festivos. Debe conocer el calendario de los días festivos (la embajada le puede facilitar estos datos), así como los períodos más habituales de vacaciones (generalmente, Julio y Agosto). 4. Puntualidad. Aunque la puntualidad se requiere como en casi todos los países, las citas pueden sufrir retrasos y cambios en el último momento. Sus planes son bastantes cambiantes, en algunas ocasiones. Las reuniones se pueden alargar más de lo esperado. Es menos común en las empresas acostumbradas a tratar con países extranjeros. 5. Agenda propia. En su agenda de visitas, deje espacios “prudenciales” de tiempo entre una reunión y otra para no tener que llegar tarde a reuniones posteriores a la retrasada. No acumule demasiadas reuniones en una sola jornada. 6. Educación. Algunos de los hombres de negocios en Rusia, son gente relativamente “novata” en los negocios, algunos de ellos los conocidos como “self made man”, hombres hechos a si mismos. Al igual que ocurre en otros países del mundo, dentro de este colectivo de personas hechas a sí mismas, puede encontrarse con personas sin excesiva formación empresarial, e incluso personas que pueden ser un poco rudas en sus modales. No hay que darle excesiva importancia. 7. Horarios Oficina. Los horarios de la mayor parte de las empresas son de 9 de la mañana a 6 de la tarde. En algunas ciudades, el horario puede variar anticipando la hora de salida. 8. Horarios comerciales. Los horarios del comercio son similares al de las oficinas. De 9 de la mañana a 5 de la tarde.

No obstante los nuevos centros comerciales, al estilo de los países capitalistas pueden tener horarios distintos a los mencionados para el comercio tradicional. 9. Las principales ciudades donde se suelen concertar citas de negocios son: Moscú, San Petesburgo, Nizhny Novgorod, Novosibirsk y Vladivostock. 10. No concierte citas de negocios a primera hora de la mañana, es mejor dejarlo para un poco más tarde, para evitar posibles retrasos. 11. Tarjetas de visita. No se olvide llevar sus tarjetas para intercambiarlas con sus colegas en la reunión

PROTOCOLO EN LA MESA La comida de negocio más habitual es el almuerzo. Dadas las condiciones climatológicas del país no son personas acostumbradas al aire libre. Los horarios suelen ser mucho más tempranos que los de cualquier país latino. Una cena es fácil que empiece a las 6 de la tarde. Si el sitio al que te llevan es muy elegante es una buena señal. Eso le puede indicar que están dispuestos a cerrar un acuerdo. Los acompañantes no suelen ser invitados si la comida (almuerzo o cena) es de trabajo. En cambio a otros actos sociales si pueden ser invitados, así como si nos invitan a casa de alguno de nuestros amigos. No se olvide llevar un detalle si va a una casa particular. En otro caso no tiene porque llevar nada. La distribución de los asientos suele ser hecha por los propios anfitriones. Los sitios centrales suelen ser reservados para los directivos o ejecutivos de mayor nivel. Y a diferencia de otras colocaciones, como sería el sitio de honor de la derecha, es habitual que usted y sus acompañantes se coloquen enfrentados a ellos. Los restaurantes suelen tener mesas largas para varias personas y que en ocasiones habrá que compartir con otros comensales desconocidos si nuestro grupo no completa la mesa. Las sobremesas son largas y generalmente no se habla de temas profesionales sino de temas personales o sociales. Los rusos son grandes bebedores y presumen de mantenerse sobrios después de haber bebido mucho. La bebida nacional es Vodka.

En los restaurantes el vodka se vende por litro. Para los rusos tomar vodka es un placer y un rito. Las copas se llenan hasta el borde sin levantarlas de la mesa, nunca alzadas, ya que sería arriesgar la fortuna. Es obligatorio terminar la botella empezada. Los brindis son muy frecuentes y los más utilizados son Za Vashe zdorovye (salut!) y Mir Druzhba (¡Paz y amistad!) La persona que invita es la que paga la cuenta. No se le ocurra tratar de pagarla ni tan siquiera hacer el gesto de abonar la cuenta. Puede resultar una gran ofensa para ellos y más si usted es una mujer.

CONVERSACIÓN Idioma. En casi todos los países del mundo agradecen su esfuerzo si usted se intenta expresar en su idioma, o al menos conoce algunas palabras y expresiones básicas (Hola, por favor, gracias, buenos días…) Zdrástvuitie (buenos días, que se utiliza como hola y se pronuncia Esdrasvuisé), Dasvidánia (Adiós) o Spasíba (Gracias) Política.Aunque son dados a discutir sobre temas de política y la situación actual de Rusia, lo mejor es que se mantenga al margen en este tipo de conversaciones. Si tiene que intervenir, haga algún tipo de halago que no sea demasiado comprometido para usted. Historia y cultura. Los rusos como gente culta que son pueden sorprenderles con amplios conocimientos sobre su país y su cultura. Preguntas. No haga preguntas personales aunque a usted si que puede que se las hagan.- Trate de responder de forma amable y sin poner cara de disgusto, aunque no sea de su agrado que le hagan este tipo de preguntas. Cumplidos. Hay que tener cuidado con las alabanzas y los cumplidos sobre todo si los hace en cuanto a la decoración de su despacho o su casa, si es que le invitan. Ellos por querer agradar puede que insistan en que se lleve ese jarrón o esa escultura a la que hizo referencia. Familia. Los rusos suelen ser, en su mayoría, amantes de la vida familiar, por lo que no debe extrañarse que le enseñen fotos de sus hijos, etc. Este amor por la familia es por el que a veces ellos le hacen preguntas algo personales para conocer algo más de usted a nivel personal.

- Cultura. Cuidado con las conversaciones demasiado “Intelectuales”. No trate de ponerse a su nivel si no está si no está suficientemente preparado en temas de arte, literatura, música, etc. Invitaciones. Si le invitan a una casa no se olvide tener un detalle con los anfitriones y con sus hijos, si los tienen. Ellos agradecen que usted sea amable con los niños. Entre los temas que usted puede sacar para una conversación, además de la cultura puede hablar de temas de actualidad de Rusia y sus cambios, temas de actualidad mundial, la importancia de Rusia en el Mundo, temas de cultura y actualidad de su país de origen, gastronomía, etc. Temas a evitar: hablar mal de Rusia por su tipo de vida o por cualquier otro motivo, los temas sobre el Zar y la Monarquía, la religión, diferencias de clase en Rusia, comparar Moscú con San Petersburgo, etc.

REGALOS Los rusos pueden sorprenderle con algún tipo de detalle pues son muy amigos de este tipo de agasajos. Por ello es aconsejable llevar siempre algunos regalos y detalles para dar. Si usted es el primero en regalar, será correspondido con toda seguridad. A ellos les gusta mucha regalar y recibir regalos. Sepa diferencia entre un regalo sin importancia para los empleados a un regalo tipo institucional o dirigido a un jefe o ejecutivo de alto nivel. Los regalos se envuelven de la forma más elegante posible pero no se sorprenda si le dan un regalo sin envolver. Lo suelen hacer con regalos de poco valor o tupo publicitario. La apertura de regalos suele tener una curiosa tradición. Los regalos de los adultos se abren en el momento que se dan y se agradecen también en ese momento. Por el contrario, si les lleva un detalle a los niños los regalos se agradecen pero no se abren en ese momento. Se dejan para que los niños lo abran en privado. Los rusos son muy dados a los pequeños obsequios, por lo que tendrá que ser muy originar para tratar de sorprenderles. Si es invitado a una fiesta u otro acto social, no es costumbre enviar con posterioridad una nota de agradecimiento o cualquier otro tipo de tarjeta.

Si es invitado a una casa le agradecerán que lleve unos buenos bombones u otro tipo de chocolate o dulce, una buena botella de coñac, whisky u otro licor (menos vodka). También es un buen detalle regalar un ramo de flores: les gustan mucho. Tenga en cuenta que el número de flores sea impar. Los números pares de flores se usan para los funerales. Las flores como todos sabemos suelen tener una doble lectura en casi todos los países, así que lo mejor es consultarlo en la floristería. Es mejor no regalar flores blanca ni amarilla. Las rojas también las debe evitar al tener un significado pasional. EL resto de colores puede ser apropiado. Curiosamente si una mujer está embarazada no se le regala nada para el bebé, ellos creen que trae mala suerte. Aunque parezca algo personal ellos agradecen mucho regalos tales como una colonia, una prenda de ropa, relojes, cámaras y otros muchos regalos de electrónica. También agradecen los libros sobre la historia, monumentos, arte, etc. De su país de origen o de otros que no sean el suyo. Entre lo que no es nada aconsejable regalar están cosas típicas de su país como vodka, un samovar, un icono, etc. Objetos publicitarios de poco valor (salvo a título de detalle entre los miembros de un equipo). Prendas de carácter íntimo.