Evento

Sell-a-bration 2007 en Las Vegas

PLENO al Sell-a-bration WELCO-

Las Vegas, 29 de enero a 3 de febrero de 2007

W E L C O M E La Convención Anual de CRS, que en esta ocasión se celebró en Las Vegas, contó con la asistencia de 90 agentes españoles que dieron una nota de color al multitudinario evento de ME formación de la organización de formación para agentes residenciales de la NAR

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El presente artículo, se publica al mismo tiempo en nuestra revista y en la revista The Residencial Specialist como resultado de nuestro acuerdo con el Council of Residential Specialists, que se reserva la propiedad y todos los derechos sobre el mismo.

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an sido unas vacaciones educativas para más de 1.200 profesionales inmobiliarios que asistieron al Sell-a-bration® 2007 en Las Vegas. El decimonoveno Congreso anual de formación de CRS, del 31 de enero y el 2 de febrero, trajo a los agentes idea innovadoras, técnicas y recursos para mejorar sus negocios e incrementar sus resultados personales y profesionales.

Más de 850 Titulados de CRS asistieron este año, mientras que otros 250 fueron aspirantes, que pudieron obtener uno de los puntos optativos para la obtención de su Título CRS. Casi la mitad asistían por primera vez, lo que evidencia que Sell-a-bration sigue atrayendo caras nuevas, y otros 90 profesionales viajaron desde España para asistir al evento (ver destacado)

Muy atentos a los cambios en los mercados, los ponentes en las distintas sesiones discutieron las estrategias para obtener nuevos encargos, manteniendo la motivación necesaria para triunfar. Entre las luces y sonidos de los espectáculos y la vida nocturna de Las Vegas, los agentes encontraron tiempo para hacer contactos, intercambiar ideas e impulsar sus relaciones de negocio.

CRS se asoció con el ex-presidente de CRS, y fundador y director de Star Power Systems, Howard Brinton, para desarrollar los programas de formación del evento. Durante la energética sesión de apertura; Brinton moderó dos equipos de expertos de CRS en una parodia del conocido programa de televisión presentado por Drew Carey. Los equipos hicieron juegos de 8

en busca de la excelencia

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rol, discutieron posibles estrategias, y mostraron el material que ellos usan para preparar y llevar a cabo sus presentaciones de obtención de encargos. Los ponentes incluyeron a Alexis Bolin, CRS; Ed Birdsong, CRS; Dennis Grimes, CRS; Sandra Níkel, CRS; Cathy Russell, CRS; and Steve Westmark, CRS. Los agents y gerentes salieron con ideas sobre cómo mejorar sus presentaciones, superar las objeciones, y conseguir más encargos de venta. herramientas de motivacion La presentación clave del 1 de febrero fue la de Stuart Ellis-Myers, un conocido presentador que sufre del Síndrome Tourette desde la infancia. Ellis-Myers compartió sus principios de crecimiento personal y profesional para alcanzar el éxito personal y profesional en su vida. En la sesión “Usa tu cabeza… para variar”, el instructor de CRS Ed Hatch facilitó una fórmula de cambio que puede producir resultados positivos y duraderos. El profesor y experto en impuestos Chris Bird usó su personal tono para informar sobre las últimas novedades fiscales y de generación de rentabilidades, con especial acento en las estrategias para jubilación. Las conferencias parciales “Breakout Sessions” incluyeron las estrategias de marketing para mercados a la baja, inversiones inmobiliarias, herramientas de tecnología, formación y dirección de equipos, estrategias para obtención de encargos de venta, explotación de contactos de Internet, y cómo llevar tu negocio al nivel superior. Los participantes en Sell-a-bration® quedaron encantados con el nivel 8

Los agentes españoles se lanzan El Council for Residential Specialists dio la bienvenida a los más de 90 agentes españoles que asistieron al Sell-a-bration de Las Vegas como parte del acuerdo que CRS mantiene con UCI para crear oportunidades de formación para los agentes en España, Portugal y Grecia. Los profesionales que trabajan con UCI destacan por su interés en aprender las normas, las practices y las técnicas que usan los agents de CRS en Estados Unidos, dice Toni Sherman, CRS, Directora de Relaciones Internacionales. “Este evento ha permitido a los agents españoles la oportunidad de conocer las nuevas ideas y sistemas de marketing que utilizan los mejores agents de CRS. Las oportunidades de establecer relaciones profesionales entre los agentes españoles y nuestros miembros de CRS son valiosísimas”, nos dice. Entre los participantes se encontraban los directores de tres empresas inmobiliarias del primer nivel, los diez mejores comerciales de una de ellas, varios directores de formación, y muchos agentes y gerentes independientes y de varias franquicias, con diferentes niveles de experiencia. “Estábamos interesados en ver el interés a diferentes niveles de la profesión” nos dice Roberto Colomer, Director General de UCI, que encabezó el grupo en su primer Sell-a-bration®. Los agentes siguieron el evento traducido al español a través de auriculares. Quedaron gratamente impresionados por el espíritu de cooperación que los agentes de CRS mostraron durante la convención. “La generosidad en el intercambio de estrategias y técnicas, y la abierta disposición a la colaboración con otros agentes, en el mejor espíritu de servicio hacia sus clientes, es una de las mejores lecciones que podemos traer a nuestra profesión, ” dice Colomer. “También disfrutaron y se contagiaron con el espíritu positivo de la gente de CRS, un optimismo muy necesario en nuestros mercados”. En base a la entusiasta acogida de de los asistentes, Colomer piensa que debemos contar con una asistencia numerosa de españoles para el Sella-bration® del año que viene, que se celebrará del 28 al 30 de enero de 2008 en Hawai. “En vista del entusiasmo de nuestra gente, más vale que nos vayamos preparando para una participación numerosa de españoles en Hawai,” nos avanza. 32n Enero 2007

Necesitas unas vacaciones educativas Sell-a-bration® 2008 en Honolulu, Hawaii, es el lugar donde se reúnen los profesionales inmobiliarios de todo el país, y donde aprendan los unos de los otros. Durante los últimos 20 años Sell-a-bration® ha servido como foro en el que aprender los trucos y estrategias que usan los REALTORS® de éxito. Para más información y para registrarte, entra en www.revistainmobiliarios.com

de los temas y las conferencias. “Siempre disfruto en Sell-a-bration®”, dice Judy Smith, CRS, de RE/MAX Professionals en Omaha. “Este año, las sesiones me han parecido mejores que nunca. Aprendo de todo lo que oigo mientras estoy alli” Lorraine Ficken de Coldwell Banker Bain en Issaquah, Washington, que espera obtener su título CRS este año, está de acuerdo. “Ya sé porqué los agentes vuelven un año y otro… El calibre de los participantes, su disposición para compartir sus ideas y la elección de los temas fueron muy buenos. Siento no haber descubierto Sell-abration® antes, y el año que viene vuelvo seguro” La Fiesta de la Fun Night de este año fue la más concurrida de la historia, y atrajo a más de 800 asistentes que participaron de la comida, música y diversión. Susie Kang, CRS de Austin, Texas, y Stephen Harper, de Chandler, Arizona, ganaron el concurso anual de baile sobre un nutrido grupo de contendientes.

negociando con exito El instructor de CRS Ed Hatch, tuvo más de 500 asistentes en su curso sobre técnicas conductistas en los procesos de negociación, que mostraron cómo se puede mejorar la comunicación con el cliente mediante un mejor conocimiento de las reglas del comportamiento humano. “Me gustó el ritmo del curso” dijo C.J. Wickliffe, un candidato CRS y gerente en su propia agencia de Montana West Properties en Butte, Montana. “Estoy siempre interesado en en mejorar mis técnicas de comunicación, y aprender a entender a la gente” Rick Gaviati, un candidato a la obtención del título CRS de Coldwell Banker en Westlake, California, que asistía al Sell-a-bration® por primera vez, dice que esto es muy recommendable para cualquier persona que quiera venderse. “Hay tantos agentes de todas partes, que tienes una oportunidad real de establecer relaciones de colaboración y obtener contactos de trabajo”, nos dice. n

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Aloha para 2008 CRS celebrará el 20 aniversario de Sell-a-bration® en 2008. Qué mejor manera de conmemorar la ocasion que llevarlo a Honolulu, en el Hilton Hawaiian Village Resort and Spa, del 28 al 30 de enero de 2008 En un escenario de palmeras, arena y olas, los profesionales inmobiliarios del pais y del mundo se reunirán para aprender estrategias e ideas prácticas para mejorar sus negocios y desarrollar oportunidades de realización de contactos y establecimiento de relaciones profesionales. Si te registras antes del 23 de Noviembre de 2007 obtendrás un descuento sobre el precio normal. Para más información puedes visitar www.sellabration.com

Jugando a GANAR en Las Vegas

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ué bueno es de vez en cuando abrir un paréntesis en el día a día, tomarse un respiro. Mejor todavía si ello te permite hacer contactos, intercambiar ideas, cargar las pilas… ¡Bingo! En este caso… ¡Pleno! Porque la reunión era en Las Vegas, y se reunían más de 1.300 agentes de todo Estados Unidos… y casi 100 españoles que fueron una de las principales atracciones del evento. Las horas de vuelo, escalas, cambios de horario, todo quedó compensado por la exposición a algunas formas nuevas de plantear el trabajo. “Es una tremenda experiencia estar en una convención de agentes inmobiliarios del mercado más dinámico del mundo” nos dice Antonio Pa-

llarés de Look&Find L’Ametlla en Tarragona, “y vislumbrar por dónde sin dura irá la profesión inmobiliaria dentro de unos años”. Esperemos que no sean muchos, porque sin duda hay diferencias. Para Luis Medina, de Inmobiliaria el Portón en Alicante, lo que más le ha impresionado es su seriedad, “la organización que impera en todo su trabajo y el código de ética interno que tienen entre ellos”. “El entusiasmo que muestran por todo su trabajo, y la perseverancia,” es lo que a Herminio López de Fincas Progrés, con ocho oficinas en el Baix Llobregat y la Costa Dorada, le gustaría traerse para casa. “Es fantástico como colaboran entre ellos” nos dice Eva Béjar de Finques EURO

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en Gerona, “pero no creo que lo podamos poner en práctica porque nosotros cuando hemos colaborado con alguien siempre ha surgido algún problema”. Ceciliano Goya de Gloobalia, en Tenerife Sur, es muy claro; “lo mejor que del viaje fue ver lo que podría ser el futuro del mercado Español —si los agentes se conciencian claro— que sería la especialización y la colaboración, en beneficio mutuo, mirar a otros agentes como compañeros y no como competidores, compartiendo incluso hasta formularios, contratos y técnicas”. Es una visión utópica o seremos capaces de hacerlo realidad. Esperemos que no, porque el embate de Internet en tiempos de merca- 8

Los Top Gun de GILMAR en Las Vegas

El mantenimiento de la relación con los clientes antiguos es fuente de “referidos” o recomendaciones que aportan nuevos clientes. dos fríos puede dejar fuera de combate a los más competitivos.

Cuando Manuel Marrón, vicepresidente de GILMAR, oyó hablar del Sell-a-bration de Las Vegas, planteó un reto a sus agentes. Los que más ventas consiguieran antes de final de año, le acompañarían a Las Vegas. Manuel Marrón vino con once agentes dispuestos a aprender... y pasarlo bien. El grupo de GILMAR participó en todas las actividades, y a punto estuvieron de llevarse un premio de baile en la Fun Night. “Un viaje así es muy positivo en todos los sentidos” nos dice Manuel Marrón, que una vez en Madrid reunió convocó una reunión con los que que fueron y otros que no llegaron a ir, y analizaron en profundidad todo lo que traían de Las Vegas. “Ves a esta gente, que acumula muchísima experiencia, y la comparte generosamente con todos” continúa Manuel, “y te das cuenta que no son tan diferentes como parece a simple vista. Sin ir más lejos, no me cabe duda de que todos llevaremos las fotos en la tarjeta a la vuelta de un par de años” De entre todas las cosas que se han visto, lo que más les ha llamado la atención son sus técnicas de captación de propiedades, que pueden servir perfectamente en España con ligeras adaptaciones 40n Julio 2006

Concepción López Sebastián de Look&Find Coslada, Madrid, con años ya de experiencia en trabajar en la red, se sorprendía de la importancia de la colaboración local. “Me ha gustado mucho saber que todos poseen una licencia profesional, y también el concepto de las redes locales de comercialización” Maria Isabel Molina de AZ hipotecas de Barcelona viene convencida de la importancia que tiene la educación. “Me confirma la importancia del profesionalismo y la especialización, no querer trabajarlo todo sin saber de nada, sino aprovechar bien nuestros recursos y mejorarlos con la formación constante”. Jesús Gázquez es el Director de Formación de Primer Grupo, y además de la importancia de la formación en estos mercados, ha encontrado otros muchos puntos de interés. “Impresiona su visión del medio y largo plazo, que se manifiesta en la constancia con la que cuidan y mantienen su cartera de clientes, sus comunicaciones, y la constante búsqueda de referidos y clientes compartidos”. Se trata de gente que lleva muchos 8

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años en esta profesión y piensan seguir en ella, corredores de fondo que aspiran a transmitir el negocio a sus hijos, o a venderlo. El contacto continuo con el cliente, los programas sistemáticos de comunicación y seguimiento, el trabajo metódico y diario es la base del buen agente. Iban Otero de Piso On en Bilbao nos cuenta que lo que más les ha gustado ha sido el trato exquisito al cliente, y el trabajo post-venta. “Todas las ideas ya las hemos puesto en marcha de inmediato, con la creación de un nuevo departamento post venta que está sondeando el nivel de satisfacción de nuestros clientes, mantenerles informados, manifestarles una atención preferencial…” Nuestros clientes también lo agradecen mucho, y más tarde o más temprano nos mandarán sus conocidos o sus vecinos. Eduardo Molet también ha traído esa idea de crear el departamento post venta, y señala cómo los españoles se contagiaron de la generosidad con que los americanos compartían sus ideas y sus trucos. “Lo mejor de todo ha sido la calidad profesional de algunos de los españoles que han sido muy gentiles en compartir sus experiencias profesionales conmigo.” Muy sorprendente ver cómo muchos coincidían en la importancia

Con dos o tres buenas ideas que traigas ya te has pagado el viaje

de este tipo de eventos para hacer contactos y relacionarse… ¡con otros compañeros españoles! Y es que, aunque no sea aún la práctica común, todos reconocemos el interés de las buenas relaciones profesionales. Para Jordi Mallafré de Intercasa en Caldes de Montbui, Barcelona, lo mejor ha sido “descubrir nuevas formas de nuestra actividad; la especialización y la ética profesional, que seguramente se debe a una regulación acertada” No ha podido ser todo tan bueno… ¿qué ha sido lo peor? La asignatura pendiente del inglés es difícil de superar. Como nos decía Carmen Juher de Casa Stock en Gerona, las sesiones de ritmo trepidante de los speakers mantienen la atención de la gente, pero a veces superan la capacidad los traductores. “Tendremos que aprender inglés rápidamente, es otra alternativa” nos dice Arturo Fernández Lueches de AZ Hipotecas de Sagrada Familia, Barcelona, muy contagiado del espíritu positivo. Otros se han traído propósitos más accesibles. “No os llevéis cien ideas, trescientas proposiciones…” dice Howard Brinton, el presentador de Sell-a-bration, “seleccionad sólo las tres o cuatro cosas más importantes, pero llevadlas para casa y HACEDLAS!” José Cámara, con oficinas de Don Piso en la Costa del Sol y Sevilla se lleva una tarea entre ceja y ceja: montar una MLS local de verdad, que englobe a los mejores agen-

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Aprender, y divertirse Los eventos en Estados Unidos siempre mantienen un alto grado de participación y buen rollito. Los españoles se contagiaron en seguida. No pasaron desapercibidos. No todo fue trabajo. Los asistentes tuvieron tiempo para una visita al Gran Cañón, “por tierra mar y aire”. El paseo en helicóptero le puso los pelos de punta a más de uno. El cierre fue una visita a los hoteles más interesantes de Las Vegas, y la cena de despedida por invitación de UCI, en el Restaurante Picasso del Hotel Bellaggio, con vistas al espectáculo de sus famosas fuentes. El resturante está dirigido por un cocinero español que mantiene el raro record de ser el mejor pagado de Las Vegas y el segundo de Estados Unidos… Ooohhh… Todos sin excepción destacaron la organización y el espíritu del grupo, y el trato afectuoso de todos los agentes norteamericanos de CRS. tes de Fuengirola. Luis Medina ha puesto en marcha algunos trucos que cogió allí, ¡y funcionan! “Ya tengo algunos resultados obtenidos; sobre todo en el punto de los referrals y los trucos de captación.” Pues sí que funcionan, porque hay muchas cosas distintas, pero al final todos los clientes quieren lo mismo: buen servicio…, y eso es igual en todos los idiomas. Arturo Fernandez Lueches ha empezado una campaña de envío de cartas a sus antiguos clientes con motivo de las recientes subida de tipos, “recordándoles que estamos a su disposición para cualquier consulta, y que trataremos especialmente bien a cualquier persona que venga de su parte...y en todas

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nuestras firmas vamos a incluir un detalle personal para que nos recuerden cuando un amigo a vecino necesite nuestros servicios”. Jesús Gázquez organizó de inmediato una dinámica de grupo con los franquiciados de Primer Grupo, para transmitirles muchas cosas de interés, y que tendrá continuidad en futuros seminarios. Otros como Martín Cano de Look&Find Coslada, Madrid, también reunieron a su gente para transmitirles muchas cosas de interés que trajeron de Las Vegas. “Viajar siempre es interesante, pero cuando puedes intercambiar ideas con otros profesionales, y aprender de otros mercados, eso es como jugar a la ruleta, y además ganar”. n