PENGARUH PERSONAL SELLING DAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN CV ALLIANCE TECHNIC BANDUNG

SKRIPSI

Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Manajemen

Disusun Oleh : Nama

: Wilson Martua S

NIM

: 02117229

Program Studi

: Manajemen

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI INDONESIA MEMBANGUN STIE INABA BANDUNG 2021

ABSTRAK WILSON MARTUA S, Pengaruh Personal Selling dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen CV Alliance Technic Bandung (dibawah bimbingan: Dr. Hj. Nunung Ayu Sofiati (Efi),S.Pd,M.M) Secara umum bisnis jasa adalah merupakan suatu kinerja atau tindakan tidak kasat mata dari suatu pihak ke pihak lain. Pada umumnya jasa di produksi dan di konsumsikan secara bersamaan sehingga interaksi antara pemberi dengan penerima jasa saling mempengaruhi hasil jasa tersebut. Ada banyak sekali bidang jasa yang bisa menjadi bisnis usaha dan salah satunya adalah bisnis jasa perbaikan dan perawatan trafo, genset dan cubicle. Persaingan bisnis yang semakin ketat membuat perusahaan harus dapat memenuhi kebutuhan konsumen dan mampu bersaing dalam memasarkan produknya. Sebuah perusahaan diharuskan mampu membuat strategi pemasaran yang tepat supaya dapat memenangkan persaingan pasar. Strategi pemasaran yang dilakukan salah satunya melalui pemasaran secara langsung. Mereka mencari berbagai cara yang tepat untuk mempromosikan agar produk yang mereka punya dapat dikenal secara luas. Berdasarkan data penjualan selama 3 tahun bahwa terjadi penurunan penjualan pada tahun 2017 – 2018 sebesar 27% dan tahun yang paling parah mengalami penurun yang paling besar adalah 2019 yaitu sebesar 37% apabila di bandingkan dengan tahun 2017. Metode kuantitatif denganpendekatan deskriftif da verifikatif. Jenis data yang digunakan adalah sumber data primer dan sekunder. Populasi yang di ambil adalah perusahaan yang meminta penawaran kepada CV Alliance Technic yaitu sebanyak 438 Perusahaan.Teknik penarikan sampel yang digunakan adalah simple random sampling dengan jumlah sample sebesar 90 responden. Analisa deskriptif menyatakan total skor dari kuesioner keputusan pembelian sebesar 267,42 berada pada kategori kurang baik, untuk Personal Selling sebesar 293,69 d berada pada kategori kurang baik, untuk Harga sebesar 300,5 berada pada kategori kurang baik Personal Selling dan Harga berpengaruh secara simultan terhadap Keputusan Pembelian. diketahui R-Square adalah sebesar 0,887 hal ini menunjukkan pengaruh Personal Selling dan Harga terhadap Keputusan Pembelian adalah sebesar 88,7% sisanya 12,3% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak. Berdasarkan hasil uji hipotesis secara simultan (uji F), diperoleh F hitung lebih besar dari Ftabel (340,07 > 3,10). Hasil uji korelasi antara Personal Selling dan Harga dengan Keputusan Pembelian secara simultan memiliki nilai 0,887 yang berarti bahwa pengaruh Personal Selling dan Harga terhadap keputusan pembelian mempunyai hubungan 88,7%, sisanya 12,3% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti. Berdasarkan interpretasi tersebut, maka tampak bahwa secara simultan Personal Selling dan Harga memiliki pengaruh yang sangat rendah terhadap Keputusan Pembelian Kata Kunci : Pengaruh Personal Selling dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian CV Alliance Technic Bandung

iii

KATA PENGANTAR Puji syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul “Pengaruh Personal Selling dan Harga Yang Dilakukan Terhadap Keputusan Pembelian CV Alliance Technic Bandung ” ini tepat pada waktunya. Tujuan dari skripsi ini adalah sebagai syarat untuk menyelesaikan program studi manajemen di STIE INABA Bandung demi memperoleh gelar Sarjana Manajemen (S.M). Keberhasilan dalam penulisan skripsi ini tidak lepas dari do’a, semangat, perhatian dan bantuan berbagai pihak baik secara langsung maupun tidak langsung. Pada kesempatan ini, penulis hendak menyampaikan ucapan terimakasih kepada : 1. Bapak Dr.Yoyo Sudaryo, SE., M.M., Ak., CA., selaku Ketua “Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia Membangun” Bandung. 2. Ibu Dr. Hj. Erna Herlinawati, SE., M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen. 3. Ibu Dr. Hj. Nunung Ayu Sofiati (Efi),S.Pd,M.M selaku dosen pembimbing dan wali dosen yang selalu memberikan motivasi dan semangat. 4. Bapak Dr. Anggono Raras T, S.IP., MM dan Bapak Rama Chandra Jaya S.Kom, M.M selaku penelaah pada sidang skripsi. 5. Seluruh dosen dan staf pengajar STIE INABA Bandung, yang telah memberikan

ilmu dan pelayanannya selama penulis menempuh

perkuliahan. 6. Seluruh staff administrasi STIE INABA Bandung, yang telah banyak membantu penulis dalam menempuh perkuliahan. 7. Seluruh pimpinan dan staff CV Alliance Technic yang telah mengizinkan dan membantu penulis dengan memberikan informasi selama proses penyusunan usulan penelitian. 8. Kedua orang tua tercinta, Bapak

Ginonggom Situmorang

serta Ibu

Rengsina dengan segala pengorbanan, doa restu, dukungan, nasehat dan

iv

petunjuk kiranya merupakan dorongan moril maupun materil bagi kelanjutan studi hingga penulisan saat ini. 9. Sahabat – sahabatku Andika, Wiliam, Fajar, Nabil, Tigor, Fai, Opik, Azim, Reza, Widy, Kiki, Janu, Fitri, Gugun, Zulkis, Dizan, Fajar Jawa, Putri, Herlinda, Silvi, Chintia, Okta terima kasih telah menjadi sahabat terbaik bagi penulis. 10. Teman – teman seperjuangan STIE INABA Program Studi Manajemen khususnya kelas karyawan. 11. Seluruh keluarga, sahabat, teman – teman penulis dan semua pihak yang telah banyak membantu yang tidak dapat penulis sebutkan namanya satu persatu yang selalu memberikan dukungan, motivasi dan doa selama penyusunan skripsi ini. Dalam penyusunan skripsi ini, penulis menyadari bahwa apa yang telah disajikan ini masih jauh dari kesempurnaan yang mungkin masih banyak kekeliruan dan kekurangan pada setiap tulisan yang disebabkan karena keterbatasan ilmu maupun minimnya pengalaman yang penulis miliki. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun agar usulan penelitian ini dapat berkembang lebih baik. Akhirnya, dengan segala kerendahan hati, penulis berharap semoga skripsi ini dapat memberikan manfaat bagi semua pihak yang membacanya dan bagi pihak yang berkepentingan. Bandung, Februari 2021

Penulis

v

DAFTAR ISI

ABSTRAK ....................................................................................................... iii KATA PENGANTAR ....................................................................................... iv DAFTAR ISI .................................................................................................. viiii DAFTAR TABEL .............................................................................................. x DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... xi DAFTAR LAMPIRAN ..................................................................................... ix BAB I PENDAHULUAN ............................................................................. 1 1.1 Latar Belakang Penelitian ........................................................... 1 1.2 Rumusan Masalah ....................................................................... 8 1.3 Tujuan Penelitian ........................................................................ 8 1.4 Kegunaan Penelitian ................................................................... 9 1.5 Lokasi Dan Waktu Penelitian ...................................................... 9 BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN, DAN HIPOTESIS ................................................................................. 11 2.1 Kajian Pustaka .......................................................................... 11 2.1.1 Pemasaran ..................................................................... 11 2.1.2 Perilaku Konsumen ....................................................... 15 2.1.3 Keputusan Pembelian .................................................... 16 2.1.4 Personal Selling ............................................................ 21 2.1.5 Harga............................................................................. 26 2.2 Kerangka Pemikiran.................................................................. 34 2.2.1 Hubungan Personal Selling dengan Keputusan Pembelian ...................................................................................... 34 2.2.2 Hubungan Harga dengan Keputusan Pembelian ............. 35 2.2.3 Hubungan Personal Selling dan Harga dengan Keputusan pembelian ...................................................................... 35 2.2.4 Hasil Penelitian Terdahulu ............................................. 37 2.3 Hipotesis ................................................................................... 40 BAB III METODE PENELITIAN ............................................................... 41 3.1 Metode Penelitian yang Digunakan ........................................... 41 3.2 Operasionalisasi Variabel .......................................................... 42 3.3 Jenis Dan Sumber Data ............................................................. 45 3.4 Teknik Pengumpulan Data ........................................................ 47 3.5 Teknik Pengambilan Sampel ..................................................... 46 3.5.1 Populasi ........................................................................... 46 3.5.2 Sampel ............................................................................. 47 3.5.3 Teknik Sampling .............................................................. 48 3.6 Pengujian Validitas Dan Reliabilitas ......................................... 48 3.6.1 Pengujian Validitas ........................................................ 48 3.6.2 Pengujian Reliabilitas .................................................... 49

vi

BAB IV

BAB V

3.7 Teknik Analisis Data dan Pengujian Hipotesis .......................... 50 3.7.1 Analisis Deskriptif ......................................................... 50 3.7.2 Analisis Verifikatif ........................................................ 53 3.7.3 Uji Asumsi Klasik ......................................................... 53 3.7.4 Analisis Regresi Berganda ............................................. 56 3.7.5 Analisis Koefisien Korelasi ........................................... 57 3.7.6 Analisis Koefisien Determinasi ...................................... 58 3.7.7 Pengujian Hipotesis ....................................................... 59 HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ............................... 62 4.1 Metode yang Digunakan ........................................................... 62 4.1.1 Gambaran Umum Perusahaan ........................................ 62 4.1.2 Identifikasi Responden .................................................. 63 4.1.3 Hasil Uji Instrumen Penelitian ....................................... 66 4.1.4 Hasil Analisis Data dan Hasil Pengujian Hipotesis ........ 70 4.1.5 Analisis Koefisien Korelasi ........................................... 85 4.1.6 Analisis Koefisien Determinasi ...................................... 86 4.1.7 Pengujian Hipotesis ....................................................... 87 4.2 Pembahasan Hasil Penelitian ..................................................... 92 4.2.1 Gambaran Keputusan Pembelian CV Alliance Technic .. 92 4.2.2 Gambaran Personal Selling CV Alliance Technic .......... 93 4.2.3 Gambaran Harga CV Alliance Technic .......................... 93 4.2.4 Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian ...................................................................... 93 4.2.5 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian ........... 94 4.2.6 Pengaruh Personal Selling dan Harga terhadap Keputusan Pembelian ...................................................................... 95 KESIMPULAN DAN SARAN ....................................................... 96

5.1 Kesimpulan ............................................................................... 96 5.2 Saran ........................................................................................ 97 DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 102 LAMPIRAN - LAMPIRAN ........................................................................... 105

vii

DAFTAR TABEL Tabel 1. 1 Perusahaan Jasa Perbaikan dan Perawatan Trafo, Genset dan Cubicle Yang ada di Bandung........................................................................... 2 Tabel 1. 2 Pendapatan Personal Selling CV Alliance Technic 2017-2019............ 4 Tabel 1. 3 Daftar Harga CV Alliance Technic dengan Perusahaan Lain ................ 7 Tabel 1. 4 Jadwal Pelaksanaan Penelitian ........................................................... 10 Tabel 2. 1 Hasil Penelitian Terdahulu................................................................. 37 Tabel 3. 1 Operasionalisasi Variabel .................................................................. 43 Tabel 3. 2 Jumlah Permintaan Penawaran 2017-2019 ......................................... 47 Tabel 3. 3 Tabel Interpretasi Terhadap Koefisien Korelasi ................................. 57 Tabel 4. 1 Identitas Responden Berdasarkan Jenis Perusahaan ........................... 65 Tabel 4. 2 Identitas Responden Berdasarkan Usia Perusahaan ............................ 66 Tabel 4. 3 Identitas Responden Berdasarkan Alasan Membeli Produk ............... 67 Tabel 4. 4 Uji Validitas Keputusan Pembelian (Y) ............................................ 70 Tabel 4. 5 Uji Validitas Personal Selling (X1) .................................................... 70 Tabel 4. 6 Uji Validitas Harga (X2) .................................................................... 71 Tabel 4. 7 Hasil Uji Reliabilitas ......................................................................... 72 Tabel 4. 8 Bobot Nilai Kuesioner ....................................................................... 73 Tabel 4. 9 Rata-Rata Skor Kategori .................................................................... 73 Tabel 4. 10 Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian (Y)............. 73 Tabel 4. 11 Rekapitulasi Responden Mengenai Keputusan Pembelian (Y).......... 74 Tabel 4. 12 Tanggapan Responden Terhadap Personal Selling (X1) ................... 76 Tabel 4. 13 Rekapitulasi Responden Mengenai Personal Selling(X2) ................. 77 Tabel 4. 14 Tanggapan Responden Terhadap Harga (X2) ................................... 79 Tabel 4. 15 Rekapitulasi Responden Mengenai Harga (X2) ................................ 80 Tabel 4. 16 One-Sample Kolmogrov- Smirnov Test ............................................ 82 Tabel 4. 17 Hasil Uji Multikoloneritas ............................................................... 83 Tabel 4. 18 Hasil Uji Heteroskedastisitas ........................................................... 84 Tabel 4. 19 Uji Linieritas Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian ....... 85 Tabel 4. 20 Uji Linieritas Harga Terhadap Keputusan Pembelian ....................... 85 Tabel 4. 21 Hasil Uji Regresi Ganda .................................................................. 87 Tabel 4. 22 Hasil Analisis Korelasi Secara Parsial .............................................. 88 Tabel 4. 23 Hasil Analisis Korelasi Secara Simultan .......................................... 88 Tabel 4. 24 Hasil Uji Koefisien Determinasi ...................................................... 90 Tabel 4. 25 Hasil Uji t ........................................................................................ 91 Tabel 4. 26 Hasil Uji F ....................................................................................... 94

viii

DAFTAR GAMBAR Gambar 1. 1 Data Penjualan CV Alliance Technic 2017-2019 ............................. 3 Gambar 2. 1 Proses Keputusan Pembelian Konsumen ........................................ 21 Gambar 2. 2 Kerangka Pemikiran....................................................................... 37 Gambar 2. 3 Model Penelitian ............................................................................ 37 Gambar 4. 1 Logo Perusahaan ............................................................................ 62 Gambar 4. 2 Diagram Identitas Responden Berdasarkan Jenis Perusahaan ......... 66 Gambar 4. 3 Diagram Tingkat Usia perusahaan .................................................. 67 Gambar 4. 4 Diagram Alasan Memilih Produk ................................................... 68 Gambar 4. 5 Garis Kontinum Keputusan Pembelian ........................................... 76 Gambar 4. 6 Garis Kontinum Personal Selling ................................................... 80 Gambar 4. 7 Garis Kontinum Harga ................................................................... 79 Gambar 4. 8 Hasil Uji t Personal Selling ............................................................ 92 Gambar 4. 9 Hasil Uji t Harga ............................................................................ 93 Gambar 4. 10 Hasil Uji F ................................................................................... 95

ix

BAB I PENDAHULUAN

1.1

Latar Belakang Penelitian Pada era globalisasi sekarang seiring dengan kemajuan teknologi,

perkembangan dunia usaha di Indonesia yang cukup pesat dalam segala aspek. Mengakibatkan semakin banyak para pengusaha yang berinovasi, di dalam persaingan perdagangan yang sangat ketat, banyak perusahaan – perusahaan asing yang muncul dan berkembang di Indonesia. Perkembangan ini telah meningkatkan ketergantungan dan juga mempertajam persaingan antar perusahaan, baik perusahaan asing maupun perusahan dalam negeri ( lokal ) untuk itu setiap pengusaha harus mengikuti perkembangan zaman di setiap perubahan teknologi dan globalisasi agar bisnis mereka tetap bertahan dan tidak tertinggal arus perkembangan zaman yang semakin hari semakin canggih dalam menarik konsumen. Selain itu konsumen berasal dari berbagai segmen, sehingga apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen juga berbeda-beda. Perkembangan bisnis dimasa yang akan datang akan dihadapkan pada kompetisi dan persaingan yang semakin ketat, sehingga adapun jenis bisnisnya maka akan dituntut untuk mampu menunjukkan keunggulan masing-masing dalam bersaing, baik dari sisi pemasaran ataupun harga produk yang ditawarkan. Untuk menghasilkan strategi yang jitu diperlukan perencanaan dan persiapan yang matang. Hal itu bertujuan untuk meraih keunggulan dalam jangka panjang pada berbagai situasi yang penuh ketidakpastian dimasa mendatang. Bisnis usaha dalam bidang jasa menjadi pilihan salah satu para pengusaha apalagi dengan teknologi yang sekarang kian maju bisnis jasa pun sudah sangat terbilang banyak. Untuk di jaman yang sudah berkembang ini jasa sangat banyak sekali di butuhkan oleh manusia ataupun perusahaan guna untuk membantu pekerjaan yang tidak bisa mereka lakukan. Secara umum bisnis jasa adalah merupakan suatu kinerja atau tindakan tidak kasat mata dari suatu pihak ke pihak lain. Pada umumnya jasa di produksi dan di

1

2

konsumsikan secara bersamaan sehingga interaksi antara pemberi dengan penerima jasa saling mempengaruhi hasil jasa tersebut. Ada banyak sekali bidang jasa yang bisa menjadi bisnis usaha dan salah satunya adalah bisnis jasa perbaikan dan perawatan trafo, genset dan cubicle, yang biasanya customer yang memiliki trafo, genset dan cubicel tersebut ialah pabrik, hotel, dan rumah sakit dimana apabila suatu barang tersebut rusak akan merugikan sekali bagi perusahaan dan apabila harus membeli barang trafo, genset dan cubicle yang baru akanlah sangat mahal maka dari itu biasanya pabrik, hotel dan rumah sakit menggunakan jasa perbaikan dan perawatan guna menekan biaya suatu perusahaan. Dengan semakin banyaknya permintaan jasa tersebut semakin banyak pula pesaing dalam bidang jasa perbaikan dan perawatan trafo, genset dan cubicle di bandung antara lain. Tabel 1. 1 Perusahaan Jasa Perbaikan dan Perawatan Trafo, Genset dan Cubicle Yang ada di Bandung No

Nama Perusahaan

Alamat

1

PT Tigris Primordia Kencana

Jl.Batu Api IV No.7 Turangga

2

PT Kamabe Enginering

Jl.Muara Andir No.1 Manggahang

3

PT Jaya Strom

Jl.Kopo

4

CV Alliance Technic

Jl.Dian Molek 2 No.10

Sumber : CV Alliance Technic, dan Google 2021 Bisa di lihat pada Tabel 1.1 ada empat perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa perbaikan dan perawatan trafo, genset dan cubicle yang ada di bandung dimana dalam beberapa tahun terakhir sering sekali terjadi persaingan antara perusahaan tersebut dan CV Alliance Technic selalu kalah apabila bersaing dengan perusahaan - perusahaan tersebut dalam mendapatkan pembelian. Persaingan bisnis yang semakin ketat membuat perusahaan harus dapat memenuhi kebutuhan konsumen dan mampu bersaing dalam memasarkan produknya. Sebuah perusahaan diharuskan mampu membuat strategi pemasaran yang tepat supaya dapat memenangkan persaingan pasar. Strategi pemasaran yang dilakukan salah satunya melalui pemasaran secara langsung. Mereka mencari berbagai cara yang tepat untuk mempromosikan agar produk yang mereka punya dapat dikenal secara luas. (Nugraha, Suharyono, & Kusumawati, 2015).

3

Produk yang semakin banyak di tawarkan mengakibatkan perlunya pertimbangan yang di lakukan oleh konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. Pentingnya pengambilan keputusan pembelian pada dasarnya merupakan proses penyelesaian masalah. Proses keputusan pembelian yang di lakukan tiap tiap individu didasarkan oleh kebutuhan dan keinginan. Keputusan pembelian konsumen merupakan titik suatu pembelian dari proses evaluasi (Winardi, 2010)

DATA PENJUALAN CV ALLIAINCE 2017 - 2019 Rp1.400.000.000 Rp1.200.000.000

Rp1.169.480.000

Axis Title

Rp1.000.000.000

Rp851.621.000 Rp726.290.000

Rp800.000.000

Rp600.000.000 Rp400.000.000 Rp200.000.000 Rp2017

2018

2019

Gambar 1. 1 Data Penjualan CV Alliance Technic 2017- 2019 Sumber : CV Alliance Technic, 2019 Dapat di lihat pada gambar 1.1 bahwa terjadi penurunan penjualan pada tahun 2017 – 2018 sebesar 27% dan tahun yang paling parah mengalami penurun yang paling besar adalah 2019 yaitu sebesar 37% apabila di bandingkan dengan tahun 2017. Hal ini disebabkan terjadi persaingan pasar yang sangat ketat antara pengusaha jasa service dan maintenance kelistrikan mulai dari cara memasarkan produk jasa hingga harga yang di tawarkan kepada konsumen. Dimana hal ini dapat mempengaruhi keputusan pembelian yang di tunjukan pada Gambar 1.1 Pengambilan keputusan adalah hal yang penting untuk di perhatikan perusahaan dalam mengambil pengambilan keputusan pembelian, setiap individu satu dengan yang lain pasti berbeda beda. Keputusan pembelian adalah tahap di

4

mana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya (Suharno,2018:96). Keputusan pembelian merupakan sikap seseorang untuk membeli atau menggunakan suatu produk baik berupa barang atau jasa yang telah di yakini akan memuaskan dirinya dan kesediaan menanggung resiko yang mungkin di timbulkannya. Keputusan pembelian konsumen sangat di pengaruhi oleh perilaku pembelian dari konsumen merupakan salah satu tahap dari proses pembuatan atau pengambilan keputusan konsumen. Perilaku konsumen pada dasarnya adalah suatu proses yang kompleks yang mencangkup beberapa aktivitas, peran dan keterlibatan manusia pada berbagai keadaan dari pengatuh factor lingkungan. Adapun faktorfaktor yang mempengaruhi keputusan pembelian di antaranya adalah promosi, kualitas produk, merk, gaya hidup, dan harga. Agar konsumen melakukan keputusan pembelian terhadap barang atau jasa yang di tawarkan maka prusahaan harus memiliki konsep pemasaran yang terarah dan benar agar kegiatan pemasaran berlangsung efektif dan efisien. Tabel 1. 2 Pendapatan Personal Selling CV Alliance Technic 2017-2019 No Periode Personal Selling Jumlah Penjualan Terget Penjualan CV Alliance Technic 1 2017 12 Rp.1.169.480.000 Rp.1.000.000.000 2

2018

12

Rp.851.621.000

Rp.1.000.000.000

3

2019

12

Rp.726.290.000

Rp.1.000.000.000

Sumber : CV Alliance Technic 2021 Dilihat di Tabel 1.2 menunjukkan data penjualan yang di lakukan oleh Personal Selling CV Alliance technic bisa di lihat bahwa pada tahun 2017 jumlah penjualan yang di lakukan oleh pemasar melebihi target yang di tentukan oleh perusahaan, tetapi pada tahun 2018 dan 2019 tim pemasran CV Alliance Technic tidak bisa mencapai target yang telah di tentukan oleh perusahaan. Promosi merupakan salah satu hal yang sangat penting dalam pemasaran yang di laksanakan oleh perusahaan. Kegiatan promosi di gunakan untuk dapat mengkomunikasikan produk kepada consumen, agar mereka tertarik dan mulai mempertimbangkan

5

pemakaian produk atau jasa yang di tawarkan. Prusahaan harus dapat merancang promosi yang tepat untuk mencapai tujuan prusahaan. Salah satu tujuan perusahaan adalah dapat menarik konsumen untuk menggunakan produk yang di tawarkan baik produk yang sudah di kenal di masyarakat maupun produk baru yang kurang di minati oleh masyarakat.Oleh karena itu untuk menarik perhatian konsumen melakukan pembelian maka prusahaan harus bisa menerapkan suatu strategi pemasaran yang tepat sesuai dengan kondisi pasar yang di hadapi. Salah satu cara promosi yang paling efektif adalah personal selling di bandingkan dengan bauran promosi yang lain lebih bersifat massal dan non individu. Personal selling masih di yakini sampai sekarang masih memakai dengan bertemu langsung dengan calon pelanggan atau biasa di sebut dengan penjualan tatap muka. Promosi melalui personal selling dilakukan dengan carat tatap muka dimana penjual memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. Personal selling merupakan cara yang tepat untuk di terapkan oleh prusahaan mengingat personal selling menggunakan komunikasi secara langsung yang memungkinkan adanya komunikasi dua arah antara tenaga penjual dengan calon konsumen sehingga penjual harus aktif mendatangi calon konsumen untuk menawarkan produ. Penerapan personal selling di harapkan dapat memperkenalkan konsumen lebih banyak tentang produk prusahaan dan manfaat yang ada pada produk atau jasa, sehingga akan meningkatkan penjualan yang di tawarkan oleh perusahaan. Fendy Tjiptono (2012:200) mengatakan bahwa personal selling oprasinya lebih fleksibel karena penjualan lebih dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, oleh karena itu, peran tenaga penjual dalam personal selling sangat penting untuk menciptakan keberhasilan perusahaan terutama untuk menghadapi persaingan.

6

Strategi personal selling meletakkan dasar penjualan produk secara jangka panjang karena jaminan kualitas terhadap produk atau jasa secara jangka panjang kerena jaminan kualitas terhadap produk begitu di pertaruhkan. Hal ini terjadi saat tenaga penjual berhadapan langsung dengan konsumen dan mendemonstrasikan produk yang di jual secara langsung sehingga benar-benar perlu di pahami bagaimana menciptkan kepuasan konsumen dan keuntungan bagi perusahaan. Peranan personal selling sangat di butuhkan untuk mencapai sasaran yang di inginkann karena komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan atau informasi kepada public terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan suatu produk. Keberhasilan komunikasi pemasaran di pengaruhi oleh kemampuan pemasar menyampaikan pesan yang menarik dan efektif bagi konsumen. Peranan personal selling sangat di butuhkan untuk mencapai sasaran yang di inginkann karena komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan atau informasi kepada public terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan suatu produk. Keberhasilan komunikasi pemasaran di pengaruhi oleh kemampuan pemasar menyampaikan pesan yang menarik dan efektif bagi konsumen. Perusahaan juga harus memikirkan bagai mana cara mengelola tenaga penjualan agar tidak salah merekrut tenaga penjualan. Perusahaan juga perlu memahami bagaimana menganalisa data penjualan, mengukur potensi pasar, mengumpulkan informasi pasar dan menyusun strategi rencana pemasaran. Hal ini tentu membutuhkan usaha perusahaan untuk mengelola perusahaan dengan baik. Diantara kegiatan manajemen yang di lakukan adalah berupa personal selling oleh perusahaan. Selain personal selling, harga juga menjadi faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian.

7

Tabel 1. 3 Daftar Harga CV Alliance Technic dengan Perusahaan Lain Nama Produk

CV Alliance Technic

Perusahaan Lain

Perbaikan Trafo

Rp. 30.000.000

Rp. 28.000.000

Perawatan Trafo

Rp. 7.500.000

Rp. 10.000.000

Perbaikan Genset

Rp. 25.000.000

Rp. 22.000.000

Perawatan Genset

Rp. 14.000.000

Rp. 13.000.000

Perbaikan Cubicle

Rp. 3.000.000

Rp. 3.000.000

Pesrawatan Cubicle

Rp. 1.000.000

Rp. 1000.000

Sumber : CV Alliance Technic & Penawaran Perusahaan lain. Berdasarkan Tabel 1.4 di atas dapat di lihat bahwa perbandingan harga jasa dengan perusahaan lain cukup bervariasi ada yang lebih mahal dan ada yang lebih murah. Bisa di lihat bahwa untuk jasa perbaikan Cubicle dan perawatan Cubicle harga yang diberikan sama, tetapi untuk jasa perawatan trafo, lebih murah di bandingkan dengan perusahaan lain dan untuk jasa perbaikan genset, perawatan genset dan perbaikan Trafo lebih mahal di banding dengan perusahaan lain. Harga merupakan sesuatu yang di anggap penting oleh prusahaan dan konsumen. Harga dapat menentukan keuntungan serta kelangsungan hidup organisasi atau prusahaan. Harga yang rendah atau dapatdi jangakau dapat meningkatkan kinerja pemasaran. Hal ini lah yang dapat mempengaruhi kuantitas barang yang terjual. Harga merupakan jumlah uang yang di bebankan untuk produk atau jasa, atau lebih jelasnya adalah jumlah dari sebuah nilai yang di berikan oleh pelanggan untuk mendapatkan sebuah manfaat dengan memiliki atau menggunakan sebuah produk atau jasa (Kotler & Armstrong, 2018). Penetapan harga menjadi penting karena harga memiliki pengaruh yang besar pada kegiatan pembelian konsumen. Bagi konsumen harga menjadi ukuran kemampuannya dalam memutuskan pembelian suatu barang atau jasa. Untuk itu harga yang di tawarkan oleh perusahaan kepada konsumen harus memperhatikan keuntungan yang di peroleh konsumen. Apabila harga produk atau jasa yang di tawarkan sesuai dengan kualitas barang maka konsumen akan cendrung puas.

8

Berdasarkan fenomena yang ditemukan, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Personal selling dan Harga terhadap Keputusan Pembelian” pada CV Alliance Technic Bandung”.

1.2

Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang penelitian di atas, maka penulis dapat

merumuskan masalah sebagai berikut: 1.

Bagaimana gambaran Keputusan Pembelian pada CV Alliance Technic Bandung

2.

Bagaimana gambaran Personal Selling pada CV Alliance Technic Bandung

3.

Bagaimana gambaran Harga pada CV Alliance Technic Bandung

4.

Bagaimana pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian konsumen CV Alliance Technic Bandung

5.

Bagaimana pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian konsumen CV Alliance Technic Bandung

6.

Bagaimana pengaruh Personal selling dan Harga terhadap Keputusan Pembelian konsumen CV Alliance Technic Bandung

1.3

Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah di atas maka tujuan dari dilakukannya

penelitian ini adalah: 1.

Untuk mengetahui gambaran pada Keputusan Pembelian CV Alliance Technic Bandung

2.

Untuk mengetahui gambaran Personal Selling pada CV Alliance Technic Bandung

3.

Untuk mengetahui gambaran Harga pada CV Alliance Technic Bandung

4.

Untuk mengetahui pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian konsumen CV Alliance Technic Bandung

5.

Untuk mengetahui pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian konsumen CV Alliance Technic Bandung

9

6.

Untuk mengetahui Personal selling dan Harga terhadap Keputusan Pembelian konsumen CV Alliance Technic Bandung

1.4

Kegunaan Penelitian Hasil penelitian ini diharapkan mampu memberi manfaat baik secara

langsung maupun tidak langsung. Adapun manfaat penelitian tersebut baik dari aspek teoritis maupun aspek praktis adalah sebagai berikut : 1.

Manfaat Teoritis Penelitian ini diharapkan bermanfaat untuk pengembangan pengetahuan/ wawasan dan ilmu yang berkaitan dengan manajemen pemasaran terutama dalam kajian tentang Personal Selling, Harga dan Keputusan Pembelian.

2.

Manfaat Praktis a. Penelitian ini diharapkan menjadi rujukan untuk penelitian selanjutnya yang berkaitan dengan Personal Selling , Harga dan Keputusan Pembelian. b. Penelitian ini diharapkan memberikan gambaran kepada perusahaan dalam melakukan evaluasi khususnya dalam bidang pemasaran dengan tujuan untuk dapat memaksimalkan keuntungan perusahaan itu sendiri. Melalui Kualitas produk, Brand Image dan Promosi yang akan berdampak pada Keputusan Pembelian konsumen.

1.5

Lokasi Dan Waktu Penelitian Penelitian dilakukan pada perusahaan CV Alliance Technic Bandung yang

berlokasi di Jalan Dian Molek 2 No.10 Sumbersari. dengan mengambil data-data yang diperlukan langsung dari perusahaan tersebut.

10

Tabel 1. 4 Jadwal Pelaksanaan Penelitian Bulan Kegiatan

Desember 2020 1

Persiapan Penelitian Pengumpulan Data Penulisan Penelitian Seminar UP Pengumpulan Data Pengolahan Data Sidang Akhir

2

3

4

Januari 2021 1

2

3

4

Februari 2021 1

2

3

4

5

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

2.1

Kajian Pustaka Pada kajian pustaka ini penulis akan memaparkan teori-teori yang relevan

bertujuan untuk melakukan analisis dan pembahasan disesuaikan dengan permasalahan yang diangkat dalam penelitian meliputi personal selling, harga dan keputusan pembelian sehingga dalam kajian pustaka ini dapat mengemukakan kesimpulan dan rekomendasi yang akan diambil tepat. 2.1.1 Pemasaran Pemasaran merupakan suatu kegiatan yang memegang peranan penting dalam suatu perusahaan, karena dengan pemasaran perusahaan dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya. Untuk menghasilkan pemasaran yang baik perlu dilaksanakan perencanaan dan pelaksanaan yang matang dan baik pula. Pada umumnya masyarakat sering kali sulit membedakan antara pemasaran dengan penjualan. Penjualan merupakan salah satu dari beberapa aspek yang ada pada pemasaran. Sedangkan pemasaran muncul dari adanya kebutuhan manusia yang kemudian tumbuh menjadi keinginan. Pemasaran dalam istilah asing disebut marketing yang artinya adalah proses menciptakan dan memasarkan produk baik barang ataupun jasa kepada pelanggan dan masyarakat umum. Dalam penyajian maupun penekanannya, pengertian pemasaran (Marketing) dikemukakan berbeda-beda oleh para ahli tetapi semua itu mempunyai arti yang hampir sama satu dengan yang lainnya. Menurut Daryanto (2011:1) pemasaran adalah “Suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapat kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain”. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2014:27) definisi pemasaran adalah

11

12

sebagai berikut, “Marketing as the process by which companies create value for customers and build strong customers relationship in order to capture value from customers in return”. Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai untuk pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat guna untuk meningkatkan nilai dari pelanggan di kemudian hari. Berdasarkan beberapa definisi menurut para ahli diatas dapat dikatakan bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan individu, kelompok, atau perusahaan dalam menciptakan dan mengkomunikasikan, serta menawarkan barang atau jasa kepada para konsumen, dimana kegiatan tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan kepuasan konsumen melalui proses pertukaran. Kegiatan pemasaran bukan hanya sekedar melakukan penjualan barang atau jasa, karena penjualan hanya memindahkan produk dari produsen kepada konsumen atau dari pemilik kepada pihak lain. Perusahaan harus mampu mempertahankan pelanggan dengan cara membangun hubungan yang baik dengan pelanggan maupun konsumen. 2.1.1.1 Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran memiliki

peran yang sangat penting merupakan

kegiatan yang dilakukan oleh sebuah organisasi untuk mengurus, mengatur, melaksanakan, dan mengelola kegiatan yang dilakukan oleh organisasi atau perusahaan. Pengertian manajemen pemasaran menurut Kotler dan Keller (2016: 27) marketing management as the art and science of choosing target markets and getting, keeping, and growing customers through delivering and communicating superior customers value. Manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Adapun Assauri, (2013, 12) menyatakan bahwa Manajemen Pemasaran adalah kegiatan menganalisis, merencanakan, melaksanakan, dan mengendalikan programprogram yang disusun dalam pembentukan, pembangunan, dan pemeliharaan

13

keuntungan dari pertukaran atau transaksi melalui sasaran pasar dengan harapan untuk mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang. Berdasarkan beberapa definisi tersebut, dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran merupakan sebagai seni juga ilmu dalam kegiatan menganalisis perencanaan,

pengendalian

program-program

perusahaan,

dan

pemeliharaan

keuntungan perusahaan yang dikelola. Bertujuan untuk meraih pasar serta menumbuhkan pelanggan dalam jangka waktu yang panjang. 2.1.1.2 Fungsi Manajemen Pemasaran Fungsi manajemen pemasaran menurut Deliyanti (2018:3) fungsi pemasaran dibagi menjadi tiga: 1. Fungsi Pertukaran Dengan pemasaran pembeli dapat membeli produk dari produsen baik dengan menukar uang dengan produk maupun pertukaran produk dengan produk (barter) untuk dipakai sendiri atau dijual kembali. 2. Fungsi Distribusi Fisik Distribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut serta menyimpan produk. Produk diangkut dari produsen mendekati kebutuhan konsumen dengan banyak cara, baik melalui air, darat, udara, dan sebagainya. Penyimpanan produk mengedepankan upaya menjaga pasokan produk agar tidak kekurangan saat dibutuhkan. 3. Fungsi Perantara Untuk menyampaikan produk ke tangan produsen ke tangan konsumen dapat dilakukan melalui perantara pemasaran yang menghubungkan aktivitas pertukaran dengan bukti fisik. Aktivitas fungsi perantara antara lain penggunaan risiko, pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi dan penggolongan (klasifikasi) produk.

14

2.1.1.3 Bauran Pemasaran Menurut Zeithaml, Bitner dan Gremler (2013:24), konsep paling mendasar dalam pemasaran adalah bauran pemasaran, yang didefinisikan sebagai bagian dari kendali perusahaan yang bisa digunakan untuk memuaskan atau mengkomunikasikan pelanggan. Menurut Assauri (2011:198) bauran pemasaran adalah kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Kotler dan Armstrong (2012:62) menyebutkan bahwa elemen bauran pemasaran terdiri dari 7 P yaitu : a. Produk (product) Produk merupakan sekumpulan nilai kepuasan yang kompleks. Nilai sebuah produk ditetapkan oleh pembeli berdasarkan manfaat yang akan mereka terima. Mengelola unsur produk termasuk perencanaan dan pengembangan produk. b. Harga (price) Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh seorang konsumen untuk mendapatkan produk atau jasa yang diinginkannya. Harga juga diukur dari nilai yang dirasakan oleh konsumen dari hasil produk yang ditawarkan. Apabila konsumen tidak merasakan hal yang membuat mereka merasa senang, maka mereka akan membeli produk lain dengan harga yang sama dari penjual lain (pesaing). c. Distribusi (place) Tempat merupakan aktivitas perusahaan dalam membuat produk yang disediakan untuk konsumen sasaran. Tempat ini dianggap sangat penting bagi perusahaan karena saat konsumen membutuhkan suatu produk yang disediakan oleh perusahaan, maka tempatnya jelas dan diketahui banyak orang. d. Promosi (promotion) Promosi merupakan satu-satunya alat bauran pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai sasaran yang telah ditargetkan. Keputusan harga

15

promosi wajib disesuaikan dengan rancangan produk yang nantinya di distribusikan. e. Partisipan (people) Yang dimaksud partisipan disini adalah karyawan penyedia jasa layanan maupun penjualan, atau orang-orang yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung dalam proses pelayanan itu sendiri, diantaranya adalah para reception, dokter, dan beauty therapist. f. Proses (process) Proses adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan diberikan kepada konsumen selama melakukan pembelian barang. Pengelola klinik melalui frontliner sering menawarkan berbagai macam bentuk layanan untuk tujuan menarik konsumen. Fasilitas jasa konsultasi dokter gratis, pengiriman produk, credit card, card member, dan fasilitas layanan yang berpengaruh pada image perusahaan. g. Lingkungan fisik (physical evidence) Merupakan hal nyata yang turut mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli dan menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan. Unsur yang termasuk dalam lingkungan fisik antara lain lingkungan atau bangunan fisik, peralatan, perlengkapan, logo, warna dan barang-barang lain. 2.1.2 Perilaku Konsumen Menurut Griffin dalam Sopiah dan Sangadji (2013:8), perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologi yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi. Menurut Olson (2013:06) Definisi perilaku konsumen (Customer Behavior) adalah sebagai dinamika interaksi antara pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek-aspek kehidupan.

16

Menurut Kotler & Keller (2016:199) perilaku konsumen merujuk pada perilaku membeli konsumen akhir individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Seluruh konsumen akhir yang digabungkan akan membentuk pasar konsumen. Menurut Schiffman dan Kanuk (2010:23) dikutip dari (Anwar & Satrio, 2012) perihal perilaku konsumen menggambarkan dua perbedaan jenis entitas konsumsi, yaitu: 1. Konsumsi personal (personal consumer), yaitu konsumen membeli barang dan jasa untuk pemakaian sendiri, untuk pemakaian rumah tangga, atau sebagai hadiah pemberian kepada teman. Dalam setiap konteks ini, produk yang dibeli adalah pemakaian terakhir oleh individu, dimana yang dimaksud sebagai pemakaian akhir atau konsumen akhir. 2. Konsumen organisasi (organizational consumer), yaitu bisnis laba dan nirlaba, agen pemerintahan, (lokal, provinsi, dan nasional), dan instansi seperti (sekolah, rumah sakit, dan lain-lain) dimana semua harus membeli produk, perlengkapan, dan jasa dengan tujuan menjalankan organisasinya. 2.1.3 Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Keller (2016:194) menyatakan bahwa keputusan pembelian adalah“Buying decision process all the experiences in Learning, choosing, using, and even disposing of a product.” Artinya “ Keputusan Pembelian adalah semua pengalaman dalam pembelajaran, pemilihan, penggunaan, dan bahkan pembuangan produk.” Menurut Kotler (2016 : 487), “Purchase decisions are based on how consumers perceive prices and what they consider the current actual price to be not on the marketer’s stated price”. Dapat diartikan bahwa keputusan pembelian didasarkan pada bagaimana konsumen memandang harga dan apa yang mereka anggap harga aktual saat ini untuk menjadi-bukan pada harga yang dipasarkan oleh pemasar.

17

Keputusan pembelian menurut Tjiptono (2012:21) sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya, yang kemudian mengarah kepada keputusan pembelian. Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Tjiptono (2012:184) Keputusan Pembelian adalah sebagai tahap keputusan dimana konsumen secara aktual melakkan pembelian suatu produk. Adapun Proses pengambilan keputusan merupakan perilaku yang harus dilakukan untuk mencapai sasaran, dengan demikian dapat memecahkan masalahnya, dengan kata lain proses pemecahan suatu masalah yang diarahkan pada sasaran. Ada beberapa tipe perilaku keputusan dalam membeli. Semakin kompleks keputusan biasanya akan melibatkan semakin banyak pihak yang terkait dan semakin banyak pertimbangan. Empat jenis perilaku pembelian menurut Kotler dan Keller (2016: 199) antara lain: 1.

Perilaku pembelian yang rumit Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit bila mereka sangat terlibat dalam pembelian dan sadar akan adanya perbedaan besar antar merek.

2.

Perilaku pembelian pengurangan ketidak nyamanan Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam pembelian namun melihat sedikit perbedaan antar merek. Keterlibatan yang tinggi disadari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan, dan berisiko.

3.

Perilaku pembelian karena kebiasaan Banyak produk dibeli pada kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan antar merek yang signifikan.

4.

Perilaku pembelian yang mencari variasi Beberapa situasi peymbelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan antar merek signifikan. Dalam situasi ini, konsumen sering melakukan peralihan merek. Peralihan merek terjadi karena mencari variasi dan bukannya karena ketidakpuasan.

18

2.1.3.1 Dimensi Keputusan Pembelian Keputusan pembelian terdapat enam dimensi keputusan pembelian menurut Kotler dan Keller (2018:178) yang terdiri dari : pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, jumlah pembelian, waktu pembelian dan metode pembayaran. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima sub keputusan diantaranya seperti : memutuskan merek yang akan dibeli, penyalur mana yang dipilih untuk membeli produk, kuantitas barang yang akan dibeli, waktu pembelian produk, dan metode pembayaran yang akan digunakan. Kotler dan Keller, (2018:178). 1.

Pilihan produk, dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berniat membeli sebuah produk serta alternatifnya yang mereka pertimbangkan. Konsumen dapat mengambil keputusan untuk memilih sebuah produk dengan pertimbangan: a. Keunggulan produk, yaitu tingkat kualitas diharapkan oleh konsumen pada produk yang dibutuhkan dari beragam pilihan yang ada. b. Manfaat produk, yaitu tingkat kegunaan yang dapat diperoleh konsumen pada tiap pilihan produk untuk memenuhi kebutuhannya. c. Pemilihan produk, yaitu pilihan konsumen pada produk yang akan dibelinya sesuai dengan kualitas yang diinginkan dan manfaat yang akan diperolehnya.

2.

Pilihan merek, konsumen harus menjatuhkan pilihan pada merek apa yang akan dibeli. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana cara konsumen menjatuhkan pilihan terhadap sebuah merek yaitu: 1. Ketertarikan pada merek, yaitu ketertarikan pada citra merek yang sudah melekat pada produk yang dibutuhkan. 2. Kebiasaan pada merek, yaitu konsumen memilih produk dengan merek tertentu, karena telah terbiasa dengan merek tersebut pada produk yang dibelinya. 3. Kesesuaian harga, yaitu konsumen selalu mempertimbangkan harga yang sesuai dengan kualitas dan manfaat produk yang akan diperolehnya.

19

3. Pilihan penyalur, konsumen harus menentukan penyalur mana yang dipilih untuk membeli produk. Dalam hal ini konsumen memilih penyalur dapat dikarenakan faktor lokasi yang dekat, harga yang murah, tersedianya barang yang lengkap dan kenyamanan pada saat membeli. a. Kemudahan untuk mendapatkan produk yang diinginkan, konsumen akan merasa lebih nyaman jika lokasi pendistribusian produk mudah dijangkau dalam waktu yang singkat. b. Pelayanan yang diberikan, dengan pelayanan yang baik maka akan menimbulkan kenyamanan konsumen sehingga konsumen akan selalu memilih lokasi tersebut. c. Ketersediaan barang, kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap produk tidak dapat dipastikan kapan terjadi namun dengan ketersediaan barang yang memadai pada penyalur akan membuat konsumen memilih untuk melakukan pembelian di tempat tersebut. 4.

Jumlah pembeliaan, konsumen dapat menentukan kuantitas barang yang akan dibeli. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk yang sesuai dengan keinginan konsumen yang berbeda-beda. Karena konsumen akan menentukan : a. Keputusan jumlah pembelian, selain keputusan pada pilihan merek yang ditentukan konsumen, konsumen juga dapat menentukan kuantitas barang yang akan dibelinya. b. Keputusan pembelian untuk persediaan, dalam hal ini konsumen memiliki produk selain untuk memenuhi kebutuhannya juga melakukan beberapa tindakan persiapan dengan sejumlah persediaan produk yang mungkin dibutuhkannya pada saat mendatang.

5.

Waktu pembelian, pada saat konsumen menentukan waktu pembelian dapat berbeda-beda yaitu: a. Kesesuaian dengan kebutuhan, ketika merasa butuh sesuatu dan merasa perlu melakukan pembelian.

20

b. Keuntungan yang dirasakan, ketika konsumen membeli kebutuhannya akan suatu produk pada saat tertentu, maka pada saat itu konsumen akan merasakan keuntungan sesuai dengan kebutuhannya melalui produk yang dibelinya. c. Alasan pembelian, setiap produk memiliki alasan untuk memenuhi kebutuhan konsumen pada saat konsumen membutuhkannya. 6.

Metode pembayaran, konsumen dapat menentukan metode pembayaran yang akan digunakan pada saat transaksi pembelian. Konsumen mungkin akan menggunakan cara pembayaran: bayar tunai, cek, kartu kredit, kartu debit, kartu ATM, kredit melalui lembaga keuangan dan kredit melalui toko.

2.1.3.2 Proses Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Keller (2016:195), ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam mengambil suatu keputusan pembelian, yaitu: 1. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. 2. Pencarian Informasi Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat membaginya ke dalam dua level rangsangan. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level itu orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin masuk ke pencarian informasi secara aktif. Mencari bahan bacaan, menelepon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. 3. Evaluasi Alternatif Pasar harus tahu tentang evaluasi alternatif, yaitu bagaimana konsumen mengolah informasi merek yang bersaing dan membuat penilaian akhir. Tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh semua konsumen

21

atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian. Bagaimana cara konsumen mengevaluasi alternatif bergantung pada konsumen pribadi dan situasi pembelian tertentu. 4. Keputusan Pembelian Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Namun, dua faktor berikut dapat berada di antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. 5. Perilaku Pasca pembelian Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan pasca pembelian. Jika kinerja produk lebih rendah dari pada harapan, pelanggan akan kecewa, jika ternyata sesuai harapan, pelanggan akan puas; jika melebihi harapan, pembeli akan sangat puas. Pengenalan Masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Pasca Pembelian

Sumber: Kotler & Keller (2016) Gambar 2. 1 Proses Keputusan Pembelian Konsumen 2.1.4 Personal Selling Perusahaan saat ini bergantung pada tenaga penjual atau sales person untuk membidik dan mencari calon pembeli yang potensial, menjadikan mereka konsumen, kemudian mengembangkan bisnis. Menurut Kotler and Keller 2010:272) mendefinisikan bahsawa penjualan personal adalah seni kuno. Meskipun demikian, wiraniaga efektif saat ini mempunyai lebih dari sekedar insting, mereka di latih dalam metode analisis dan manajemen pelanggan.

22

Sedangkan menurut Fanndy Tjiptono (2017:394) personal selling menekankan aspek penjualan menggunakan wiraniaga dan mengutamakan proses komunikasi person to person. Personal selling sangat efektif dalam tahap pembentukan prefrensi keyakinan dan tindakan pembeli. Menurut Suyanto (2017:215) bahwa personal selling yaitu “Komunikasi personal bayaran yang mencoba menginformasikan kepada konsumen tentang suatu peroduk dan membujuknya untuk membeli peroduk tersebut. Kita semua menyadari bahwa personal selling merupakan cara yang efektif untuk merayu calon pembeli. Dengan terjadinya komunikasi dua arah yang memungkinkan adanya interaksi secara langsung antara pemasar dan calon konsumen, setidaknya akan menciptkana sebuah penilaian positif oleh konsumen. 2.1.4.1 Karakteristik Personal Selling Beberapa karakteristik personal selling seperti yang di temukan oleh Kotler (2018:644) adalah: 1. Konfrontasi Personal Penjualan personal mencangkup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat. 2. Mempererat Penjual personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan 3. Tanggapan Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga. Berdasarkan uraian di atas dapat di simpulkan bahwa personal selling tidak hanya di gunakan perusahaan untuk meningkatkan penjualan tetapi melalui personal selling perusahaan dapat menjalin hubungan dengan konsumen yang bersifat timbal balik antar pembeli dan penjual untuk saling bertukar informasi untuk saling mendapatkan keuntungan.

23

2.1.4.2 Kriteria-Kriteria Personal Selling Suksesnya penjualan produk tidak terlepas dari keterampilan dan keahlian dari tenaga penjual/wiraniaga dalam membujuk konsumen untuk membeli produk sehingga dapat menimbulkan keputusan pembelian. Tenaga penjual yang memiliki kriteriakriteria sebagai berikut : 1. Seni Menjual Penjual harus memiliki kemampuan tentang produk dan mennguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demontrasi, mengatasi penolakan pelanggan dan mendorong pembeli. 2. Negosiasi Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat pennjualan. 3. Hubungan pemasaran Penjual harus tau cara membina dan memelihara hubungan yang baik dengan para pelanggan. Dari uraian di atas dapat di simpulkan bahwa para penjual wiraniaga harus memiliki kriteria-kriteria yang sudah di jelaskan di atas, agar pada saat penjual menawarkan produk kepada konsumen akan terjadi timbal balik yang baik, sesuai dengan harapan penjual dan dapat percapainya penjualan yang telah di targetkan. 2.1.4.3 Dimensi Personal Selling Wali perusahaan atau wiraniaga yang bertugas untuk berhubungan langsung dengan konsumen sasaran harus memahami dan mendalami langkah-lanngkah yang di ambil dalam membentuk suatu personal selling secara efektif. Menurut Kotler dan Armstrong (2017:394) proses penjualan terdiri dari beberapa tahap yang harus dikuasai tenaga kerja yaitu sebagai berikut : 1.

Memprospek dan Pengkualifikasian Langkah pertama dalam menjual adalah mengidentifikasi calon nasabah. Biasanya menyeleksi calon nasabah dilakukan dengan cara menghubungi mereka melalui

24

pesan atau telpon untuk mengetahui tingkat ketertarikan, minat beli dan kemampuan finansial dari calon nasabah 2.

Pra-Pendekatan Sebelum mengunjungi calon pelanggan, tenaga penjual harus belajar banyak tentang pelanggan yang prospektif sebelum melakukan kunjungan penjualan. Tenaga penjual dapat mencari keterangan calon pelanggan dengan cara mengumpulkan informasi, data dan hal lainnya. Tenaga penjual juga harus menetapkan tujuan kunjungan yang untuk menilai prospek atau mengumpulkan informasi. Tugas lain adalah memutuskan pendekatan terbaik, yang bisa berupa kunjungan pribadi panggilan telepo atau surat. Penetapan waktu terbaik juga harus diperhatikan karena banyak calon pelanggan yang sangat sibuk pada saat-saat tertentu. Terakhir tenaga penjual juga haru memikirkan strategi penjualan untuk akun.

3.

Pendekatan Tenaga penjual juga harus mengetahui cara bertemu dan memberi salam kepada pembeli dan memulai hubungan dengan baik. Langkah ini memerlukan penampilan tenaga penjual yang baik, kalimat pembuka, dan catatan untuk tidak lanjut. Pembukaan ini diikuti oleh sejumlah pertanyaan kunci untuk belajar lebih banyak tentang kebutuhan pelanggan atau dengan memperlihatkan tampilan atau sampel untuk menarik perhatian dan keingintahuan pembeli. Seperti dalam seluruh tahap proses penjualan, mendengarkan pelanggan adalah hal penting.

4.

Presentasi dan Demonstrasi Pada tahap ini wiraniaga harus menyampaikan “cerita” produk-produk tersebut kepada pembeli, dengan mengikuti rumus AIDA untuk memperoleh perhatian (attention), mempertahankan minat (interest), membangkitkan keinginan (desire), menghasilakan tindakan (action). Wiraniaga tersebut menggunakan pendekatan fitu (feature), keuntungan (advantage), manfaat (benefit), dan nilai (value) atau FABV

5.

Mengatasi Keberatan

25

Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan selama presentasi atau ketika diminta menempatkan pesanan. Dalam mengatas keberatan tenaga penjual harus menggunakan pendekatan positif, mencari keberatan tersembunyi, meminta pembeli mengklarifikasi semua keberatan, menganggap keberatan sebagai kesempatan untuk menyediakan lebih banyak informasi dan mengubah keberatan menjadi alasan membeli Semua tenaga penjual memerlukan pelatihan keahlian mengatasi keberatan. 6.

Penutupan Setelah mengatasi keberatan calon pelanggan, kemudian tenaga penjual menutup penjualan. Tenaga penjual bisa menggunakan teknik penutupan. Mereka dapat meminta pesanan, meninjau ulang poin kesepakatan, menawarkan bantuan menulis pesanan. Tenaga penjual juga bisa menawarkan khusus kepada pembeli untuk menutup, seperti harga yang lebih rendah atau fasiltas tambahan tanpa biaya tambahan.

7.

Tindak Lanjut Langkah terakhir dalam proses penjualan adalah tindak lanjut kepada pelanggan jika ingin memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis. Setalah menutup penjualan, tenaga penjual harus melengkapi berbagai detail tentang waktu pengiriman, persyaratan pembelian, tenaga harus melengkapi berbagai detail tentang waktu pengiriman, persyaratan pembelian dan masalah lain. Tenaga penjual juga harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut ketika pesanan diterima, memastikan adanya instalasi,instruksi, dan pelayanan yang benar. Kunjungan ini akan mengungkapkan banyak masalah, memastikan minat pembeli dari tenaga penjual tersebut, dan mengurangi kekhawatiran pembeli yang mungkin timbul sejak penjualan.

26

2.1.5 Harga Menurut Tjiptono dan Chandra (2012:315) Harga bisa diartikan sebagai jumlah uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non moneter) yang mengandung utilitas atau kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan sebuah produk. Sedangkan Menurut Kotler dan Armstrong (2013:151), harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu barang atau jasa atau jumlah dari nilai uang yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. 2.1.5.1 Indikator Harga Menurut Kotler dan Armstrong terjemahan Sabran (2012:278), ada empat indikator harga yaitu: 1. Keterjangkauan harga. Konsumen bisa menjangkau harga yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Produk biasanya ada beberapa jenis dalam satu merek harganya juga berbeda dari yang termurah sampai termahal. Dengan harga yang di ditetapkan para konsumen banyak yang membeli produk. 2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk. Harga sering dijadikan sebagai indikator kualitas bagi konsumen orang sering memilih harga yang lebih tinggi diantara dua barang karena mereka melihat adanya perbedaan kualitas. Apabila harga lebih tinggi orang cenderung beranggapan bahwa kualitasnya juga lebih baik. 3. Harga Sesuai Kemampuan atau Daya saing harga. Konsumen sering membandingkan harga suatu produk dengan produk lainnya. Dalam hal ini mahal murahnya suatu produk sangat dipertimbangkan oleh konsumen pada saat akan membeli produk tersebut. 4. Kesesuaian harga dengan manfaat. Konsumen memutuskan membeli suatu produk jika manfaat yang dirasakan lebih besar atau sama dengan yang telah dikeluarkan untuk mendapatkannya. Jika konsumen merasakan manfaat produk lebih kecil dari uang yang dikeluarkan maka

27

konsumen akan beranggapan bahwa produk tersebut mahal dan konsumen akan berpikir dua kali untuk melakukan pembelian ulang. 2.1.5.2 Tujuan Penetapan Harga Menurut Kotler dan Keller (2016:491), terdapat beberapa tujuan penetapan harga, antara lain : 1.

Kemampuan Bertahan (Survival) Perusahaan mengejar kemampuan bertahan sebagai tujuan utama mereka jika mereka mengalami kelebihan kapasitas, persaingan ketat dan keinginan konsumen yang berubah. Selama harga menutup biaya variabel dan beberapa variabel tetap, maka perusahaan tetap berada dalam bisnis. Kemampuan bertahan merupakan tujuan jangka pendek. Dalam jangka panjang, perusahaan harus mempelajari cara menambah nilai atau menghadapi kepunahan.

2.

Laba Maksimum Saat ini (Maximum Current Profit) Banyak perusahaan berusaha menetapkan harga yang akan memaksimalkan laba saat ini. Perusahaan memperkirakan permintaan dan biaya yang berasosiasi dengan harga alternatif dan memilih harga yang menghasilkan laba saat ini, arus kas, atau tingkat pengembalian atas investasi maksimum. Strategi ini mengasumsikan bahwa perusahaan mempunyai pengetahuan atas fungsi permintaan dan biayanya. Pada kenyataannya, fungsi ini sulit diperkirakan. Dalam menekankan kinerja saat ini, perusahaan mungkin mengorbankan kinerja jangka panjang dengan mengabaikan pengaruh variabel bauran pemasaran lain, reaksi pesaing dan batasan hukum pada harga.

3.

Pangsa Pasar Maksimum (Maximum Market Share) Beberapa perusahaan ingin memaksimalkan pangsa pasar mereka. Perusahaan percaya bahwa semakin tinggi volume penjualan, biaya unit akan semakin rendah dan laba jangka panjang semakin tinggi. Perusahaan menetapkan harga

28

terendah mengasumsikan pasar sensitif terhadap harga. Strategi penetapan harga penetrasi pasar dapat diterapkan dalam kondisi : a. Pasar sangat sensitif terhadap harga dan harga yang rendah merangsang pertumbuhan pasar. b. Biaya produksi dan distribusi menurun seiring terakumulasinya pengalaman produksi. c. Harga rendah mendorong persaingan aktual dan potensial. 4.

Pemerahan Pasar Maksimum (Maximum Market Skimming) Perusahaan mengungkapkan teknologi baru yang menetapkan harga tinggi untuk memaksimalkan memerah pasar. Pada mulanya harga ditetapkan dengan tinggi dan pelan-pelan turun seiring waktu. Meskipun demikian, strategi ini bisa menjadi fatal jika ada pesaing besar yang memutuskan menurunkan harga. Memerah pasar akan masuk akal dalam kondisi berikut: a. Terdapat cukup banyak pembeli yang permintaan saat ini yang tinggi. b. Biaya satuan memproduksi volume kecil tidak begitu tinggi hingga menghilangkan keuntungan dari mengenakan harga maksimum yang mampu diserap pasar. c. Harga awal tinggi menarik lebih banyak pesaing kepasar. d. Harga tinggi mengkomunikasikan citra produk yang unggul.

5.

Kepemimpinan Kualitas Produk (Product- Quality Leadership) Banyak merek berusaha menjadi “kemewahan terjangkau” produk atau jasa yang ditentukan karakternya oleh tingkat kualitas anggapan, selera dan status yang tinggi dengan harga yang cukup tinggi agar tidak berada diluar jangkauan konsumen.

6.

Tujuan-tujuan Lainnya (Other Objectives) Organisasi nirlaba dan masyarakat mungkin mempunyai tujuan penetapan harga lain. Universitas membidik pemulihan biaya parsial, mengingat bahwa universitas harus bergantung pada hadiah pribadi dan sumbangan masyarakat untuk menutup biaya sisanya. Namun apapun tujuan khususnya, bisnis yang

29

menggunakan harga sebagai alat strategis akan menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan bisnis yang hanya membiarkan biaya atau pasar menentukan penetapan harga mereka. Tujuan penetapan harga menurut Tjiptono (2012:152) terdapat 5 tujuan yaitu: 1.

Tujuan berorientasi pada laba Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi, tujuan ini dikenal dengan istilah maksimasi laba.

2.

Tujuan berorientasi pada volume Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objectives.

3.

Tujuan berorientasi pada citra Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius.

4.

Tujuan stabilisasi harga Pada pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan harga mereka.

5.

Tujuan-tujuan lainnya Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas konsumen, mendukung penjualan ulang, atau menghindari campur tangan pemerintah.

2.1.5.3 Metode Penetapan Harga Metode penetapan harga menurut Kotler dan Keller (2016:497) diantaranya sebagai berikut: 1.

Penetapan harga mark up (Mark up Pricing)

30

Metode penetapan harga paling mendasar adalah menambah mark up standar ke biaya produk. Perusahaan konstruksi memasukan penawaran tender dengan memperkirakan total biaya proyek dan menambahkan mark up standar untuk laba. Mark up biasanya lebih tinggi pada barang-barang musiman (untuk menutup risiko tidak terjual), barang-barang khusus, barang-barang yang pergerakannya lambat, barang-barang dengan biaya penyimpanan dan penanganan tinggi dan barang yang inelastis terhadap permintaan. Penetapan metode mark up ini tidak selamanya masuk akal, namun penetapan harga mark up tetap popular. Berikut alasannya : a. Penjual

dapat

menentukan

biaya

jauh

lebih

mudah

daripada

memperkirakan permintaan. Dengan mengaitkan harga terhadap biaya, penjual menyederhanakan tugas penetapan harga. b. Ketika semua perusahaan dalam industri menggunakan metode penetapan harga ini, harga cenderung sama dan persaingan harga terminimalisir. c. Banyak orang merasa bahwa penetapan harga biaya-plus lebih adil bagi pembeli maupun penjual. Penjual tidak memanfaatkan pembeli ketika permintaan pembeli menjadi tinggi dan penjual menghasilkan tingkat pengembalian investasi yang wajar. 2.

Penetapan harga tingkat pengembalian sasaran (Target – Return Pricing) Dalam penetapan harga tingkat pengembalian sasaran,

perusahaan

menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat pengembalian atas investasi sasarannya (ROI). 3.

Penetapan harga nilai anggapan (Perceived – Value Pricing) saat ini semakin banyak jumlah perusahaan yang mendasarkan harga mereka pada nilai anggapan pelanggan. Nilai anggapan terdiri dari beberapa elemen, seperti citra pembeli akan kinerja produk, kemampuan penghantaran dari saluran, kualitas jaminan, dukungan pelanggan, dan atribut yang kurang dominan seperti reputasi pemasok, kepercayaan dan harga diri. Kunci bagi

31

penetapan harga nilai anggapan adalah menghantarkan lebih banyak nilai dibandingkan pesaing dan mendemonstrasikannya ke pembeli prospektif. 4.

Penetapan harga nilai (Value Pricing) Beberapa perusahaan telah menggunakan metode penetapan harga nilai. Mereka memenangkan pelanggan setia dengan menggunakan harga yang cukup rendah untuk penawaran berkualitas tinggi. Karena itu penetapan harga nilai bukan masalah menetapkan harga murah saja tetapi juga masalah merekayasa ulang operasi perusahaan agar menjadi produsen biaya murah tanpa mengorbankan kualitas untuk menarik sejumlah besar pelanggan yang sadar nilai.

5.

Penetapan harga murah setiap hari (ELDP : everyday low pricing) Pengecer yang berpegang pada kebijakan harga ELDP mengenakan harga murah yang konstan dengan sedikit atau tanpa promosi harga dan penjualan khusus. Harga konstan ini menghilangkan ketidak pastian harga minggu ke minggu dan penetapan harga “tinggi-rendah” dari pesaing yang berorientasi promosi.

6.

Penetapan Harga (Going Rate) Dalam penetapan harga going rate, perusahaan mendasarkan sebagian besar harganya pada harga pesaing, mengenakan harga yang sama, lebih mahal atau lebih murah dibandingkan harga pesaing utama. Perusahaan yang lebih kecil “mengikuti sang pemimpin”, mengubah cara mereka ketika pemimpin besar berubah dan bukan pada saat permintaan atau biaya mereka sendiri berubah.

7.

Penetapan harga jenis lelang (Auction – Type Pricing) Penetapan harga jenis lelang tumbuh semakin popular, terutama dengan pertumbuhan teknologi semacam internet. Salah satu tujuan lelang yang utama adalah membuang persediaan berlebih atau barang bekas. Perusahaan harus menyadari tiga jenis lelang utama dan prosedur penetapan harga terpisah mereka.

32

a. Lelang Inggris (tawaran meningkat) satu penjual dan banyak pembeli. Lelang inggris digunakan saat ini untuk menjual barang-barang antic, ternak, real estat, serta peralatan dan kendaraan bekas. b. Lelang Belanda (tawaran menurun) satu penjual dan banyak pembeli atau satu pembeli dan banyak penjual. Pada jenis pertama, pelelang mengumumkan harga tinggi untuk sebuah produk dan perlahan-lahan menurunkan harga sampai penawar menerima harga tersebut. Dalam jenis yang kedua, pembeli mengumumkan sesuatu yang ingin ia beli dan penjual potensial bersaing untuk mendapatkan penjualan tersebut dengan harga terendah. c. Lelang tender tertutup adalah lelang dimana

pemasok hanya dapat

memberikan satu penawaran dan tidak dapat mengetahui penawaran lain. 2.1.5.4 Strategi Harga Menurut Kotler dan Armstrong (2016:349) terdapat beberapa strategi harga sebagai berikut : 1. Market - Skimming Pricing (harga Pemerahan pasar) Pada harga pemerahan pasar perusahaan menetapkan harga yang tinggi pada produk baru untuk memerah pendapatan maksimum sedikit demi sedikit dari segmen yang bersedia membayar dengan harga tinggi. Penetapan harga pemerahan pasar dapat diterapkan dalam kondisi berikut : a. Kualitas produk dan citra harus mendukung harga yang lebih tinggi dan harus ada cukup pembeli yang menginginkan produk pada harga tersebut. b. Biaya satuan memproduksi volume kecil tidak begitu tinggi hingga menghilangkan keuntungan. c. Pesaing tidak dapat memasuki pasar dengan mudah dan melemahkan harga tinggi. 2. Market – Penetration Pricing (Harga Pangsa Pasar)

33

Pada harga pangsa pasar perusahaan menetapkan harga yang rendah pada produk baru untuk menarik sejumlah besar pembeli dan pangsa pasar yang besar. Beberapa kondisi yang harus dipenuhi untuk strategi harga rendah ini agar bekerja, antara lain : a. Pasar harus sangat sensitive terhadap harga sehingga harga yang rendah menghasilkan pertumbuhan pasar yang lebih. b. Biaya produksi dan distribusi harus menurun untuk meningkatkan volume penjualan. c. Harga yang lebih rendah harus membantu menjaga persaingan diluar dan harga penetrasi harus mempertahankan posisi harga rendah. Jika tidak, keuntungan harga yang didapat hanya sementara. 2.1.5.5 Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga Kurva permintaan menunjukkan reaksi menyeluruh dari pasar terhadap pilihan tingkat harga yang kemungkinan akan dibebankan, dan meringkas reaksi banyak individu yang memiliki kepekaan berbeda-beda terhadap harga. Meskipun kepekaan para pembeli terhadap harga berbeda-beda, namun ada hal - hal yang tetap sama, yaitu diantaranya bahwa kepekaan terhadap harga dipengaruhi oleh : 1. Keunikan Semakin unik sebuah produk, semakin berkuranglah kepekaan pembeli terhadap harga. Maka sebuah perusahaan dituntut untuk selalu kreatif dan inovatif. 2. Kesadaran Adanya Pengganti Semakin rendah kesadaran pembeli tentang adanya pengganti, semakin semakin berkuranglah kepekaan mereka terhadap harga. 3. Jumlah Total Pengeluaran Semakin rendah jumlah total pengeluaran untuk membeli sebuah produk dalam rasio terhadap penghasilan pembeli, semakin berkuranglah kepekaan pembeli terhadap harga. 4. Sulitnya Membandingkan

34

Semakin sulit pembeli membandingkan mutu produk-produk pengganti, semakin berkuranglah kepekaan mereka terhadap harga. 5. Manfaat Akhir Semakin rendah jumlah pengeluaran dibandingkan dengan biaya total produk akhir, semakin berkuranglah kepekaan pembeli terhadap harga. 6. Biaya Bersama Jika sebagian biaya untuk membeli sebuah produk ditanggung oleh pihak lain, kepekaan pembeli terhadap harga berkurang. 7. Investasi Menabung Kepekaan pembeli berkurang bila produk yang digunakan dalam hubungannya dengan aktiva yang telah ditanamkan sebelumnya. 8. Kualitas Produk Kepekaan pembeli terhadap harga berkurang, jika produk dianggap lebih bermutu, lebih bergengsi dan lebih eksklusif. 9. Persediaan Kepekaan pembeli terhadap harga berkurang jika mereka tidak dapat menyimpan produk tersebut. 2.2

Kerangka Pemikiran

2.2.1 Hubungan Personal Selling dengan Keputusan Pembelian Bahwa salah satu nilai utama perusahaan untuk meningkatkan penjualan adalah kegiatan personal selling, pendekatan ini mengendalikan bahwa pelanggan memiliki kebutuhan yang tersembunyi yang menetapkan peluang dan bahwa akan terjadinya dorongan terhadap perwakilan penjualan yang dapat menganalisis kebutuan (Kotler dan Keller, 2007:184). Kewiraniagaan personal selling adalah bagian dari strategi pemsaran, perusahaan yang merupakan langkah kongkret dalam membangun penjualan langnsung dan bertujuan bertemu dengan masyarakat. Dengan adanya personal selling yang tepat, maka akan menimbulkan minat beli, sehingga konsumen akan melakukan

35

keputusan pembelian. Jadi semakin tinggi efektifitas personal selling maka semakin tinggi pula keputusan pembelian yang di hasilkan. 2.2.2 Hubungan Harga dengan Keputusan Pembelian Harga merupakan bagian terpenting dalam pemasaran, apabila harga yang ditetapkan terlalu mahal maka produk tersebut tidak terjangkau oleh pasar sasaran dan keputusan pembelian oleh konsumen menjadi cenderung berkurang. Sebagai mana menurut (Ali & Ahmad 2012) Telah menunjukkan bahwa harga memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Begitupun menurut (Tjiptono, 2015:291) Dengan adanya ketentuan harga maka konsumen dapat mengukur kemampuan untuk dapat memenuhi kebutuhannya, karena harga merupakan suatu hal utama yang menjadi pertimbangan konsumen dalam menentukan keputusan pembelian. Hasil penelitian ini mendukung pernyataan penelitian yang dilakukan oleh Nurjanah (2013) bahwa persepsi harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Pendapat ini juga dinyatakan oleh Sejati (2016) hasil pengujian secara simultan menunjukkan bahwa harga berpengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan pembelian. 2.2.3 Hubungan Personal Selling dan Harga dengan Keputusan pembelian Personal Selling juga merupakan faktor yang sangat penting dalam meningkatkan keputusan pembelian pada konsumen. Personal selling

adalah

“Komunikasi personal bayaran yang mencoba menginformasikan kepada konsumen tentang suatu peroduk dan membujuknya untuk membeli peroduk tersebut. Dalam penelitian menyatakan bahwa personal selling memiliki keterkaitan positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Suyanto (2007:215) Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua ongkos, atau bahkan lebih dari itu, yaitu untuk mendapatkan laba. Harga memiliki peranan penting dalam proses pengambilan keputusan dimana harga membantu para pembeli untuk memperoleh produk atau jasa dengan manfaat terbaik berdasarkan daya beli konsumen. Dengan

36

adanya ketentuan harga maka konsumen dapat mengukur kemampuan untuk dapat memenuhi kebutuhannya, karena harga merupakan suatu hal utama yang menjadi pertimbangan konsumen dalam menentukan keputusan pembelian. Tjiptono, (2015:291). KERANGKA PEMIKIRAN Manajemen Pemasaran

`

Perilaku Konsumen

Bauran Pemasaran

Bauran Produk Keputusan Pembelian

Harga Tempat Bauran Promosi

Personal Selling

Partisipan Proses Lingkungan Fisik

Keterangan :

Variabel yang tidak diteliti Variabel yang diteliti

Gambar 2. 2 Kerangka Pemikiran Sumber : Hasil Olah Peneliti Tahun (2021)

37

Berdasarkan uraian pada kerangka diatas, maka dapat dibuat model penelitian sebagai berikut: Personal Selling

Keputusan Pembelian

Harga Gambar 2. 3 Model Penelitian Sumber : Hasil Olah Peneliti Tahun (2021) 2.2.4 Hasil Penelitian Terdahulu Penelitian terdahulu yang digunakan penulis sebagai dasar penyusunan penelitian. Tujuannya adalah untuk mengetahui hasil yang telah dilakukan oleh peneliti terdahulu, sekaligus perbandingan dan gambaran yang dapat mendukung kegiatan penelitian berikutnya yang sejenis. Kajian yang digunakan yaitu pengaruh personal selling dan harga terhadap keputusan pembelian. Perbandingan penelitian terdahulu yang mendukung penelitian penulis sesuai pada Tabel 2.1. Tabel 2. 1 Hasil Penelitian Terdahulu No

Penulis

Nama Jurnal

Judul

Persamaan

Perbedaan

1

Tini,Maskuri

Jurnal Ilmu

Pengaruh

Hasil penelitian

Perbedaan

Sutomo, Ira

Manajemen

Personal Selling,

inimenunjukan

penelitian berada

Nuriya santi

Universitas

Terhadap

bahwa Secara

pada variabel

Tadulako Vol.5

keputusan

simultan personal

harga pada

No.2 ISSN:2443-

Pembelian

selling

penelitian ini

3578

Kacamata Pada

berpengaruh

sedangkan

Agung Optik DI

secara signifikan

peneliti memiliki

kota Palu

terhadap

variabel harga

keputusan pembelian kacamata pada Agung Optik di kota Palu.

38

No

Penulis

Nama Jurnal

Judul

Persamaan

Perbedaan

2

Allicia Deana

Jurnal Ekonomi

Pengaruh

Hasil penelitian

Perbedaan Jurnal

Santosa, Indyra

Manajemen

Personal Selling

menunjukkan

terdapat variabel

Dwi

Volume 6

dan Reference

pengaruh

reference group

Chayaningtyas

Nomor1

Group Terhadap

pelaksanaan

sedangkan

ISSN:2477-2275

Keputusan

persondal selling

sedangkan

ISSN:2685-7057

Pembelian

dan kelompok

peneliti tidak ada

Konsumen Mobil

referensi

variabel reference

Honda Di Pluit

berdampak positif

group dan

Auto Plaza

dan signifikan

perbadaan

terhadap

lainnya tidak

keputusan

adanya variabel

pembelian

harga pada jurnal

konsumen pada

tersebut.

mobil honda di Pluit Auto Plaza 3

4

Rosida, Intisari

Jurnal Of

Pengaruh

Hasil dari

Perbedaan Jurnal

Haryanti

Business and

Promosi online

penelitian ini

terdapat variabel

Economics

dan Persepsi

menunjukkan

Promosi online

Research (JBE)

Harga Terhadap

bahwa Promosi

sedangkan

Vol.1 no.2 June

Keputusan

Online dan harga

peneliti tidak ada

2020 ISSN:2716-

Pembelian (Studi

mempunyai

variabel promosi

4128

Kasus Pada

pengaruh

online . Dan tidak

Nithalian

signifikan

adanya variabel

Collection Bima)

terhadap

Personal selling

keputusan

pada jurnal

pembelian

tersebut.

Erlyna

Jurnal Riset

Pengaruh Harga

Hasil uji

Perbedaan Jurnal

Agustina,

Bisnis dan

dan Variasi

membuktikan

terdapat Variabel

Endang

Ekonomi Vo.1

Produk Terhadap

bahwa

Variasi Produk

Triwidyati,

No2 2020

Keputusan

harga,variasi

Sedangkan

Rinto

ISSN (Online)

Pembelian

produk

Peneliti tidak ada

Nurbambang

:2722-3361

Minyak Goreng

mempunyai

Variabel Variasi

ISSN (Print)

(Studi Pada

pengaruh positif

Produk pada

:2722-3108

Konsumen Top

terhadap variabel

jurnal tersebut.

Swalayan Pare

dependen yaitu

Dan jurnal

Kediri)

keputusan

tersebut tidak ada

pembelian.

39

No

Penulis

Nama Jurnal

Judul

Persamaan

Perbedaan variabel personal selling

5

Febriano

Jurnal EMBA

Pengaruh Harga

Promosi

Perbedaan Jurnal

Clinton Polla,

Vol.6 No.4

promosi Lokasi

berpengaruh

terdapat Variabel

Lisbeth

September 2018

dan Kualitas

positif dan tidak

Lokasi, Kualitas

Mananeke, Rita

ISSN:2303-1174

Pelayanan

signifikan

Pelayanan

terhadap

sedangkan

Sedangkan

Keputusan

Kualitas

Peneliti tidak ada

Pembelian pada

pelayanan

Variabel Lokasi,

PT.Indomaret

berpengaruh

Kualitas

Manado Unit

negative dan tidak

Pelayanan dan

Jalan SEA

signifikan

tidak adanya

terhadap

variabel personal

keputusan

selling pada

pembelian

jurnal tersebut.

N Taroreh

konsumen. Harga, Promosi, Lokasi dan Kualitas Pelayanan secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. PT. Indomaret Manado Unit Jalan Sea sebaiknya lebih meningkatkan strategi pemasaran dalam Harga, Promosi, Lokasi serta Kualitas Pelayanan untuk

40

No

Penulis

Nama Jurnal

Judul

Persamaan

Perbedaan

meningkatkan keputusan pembelian

2.3

Hipotesis Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian,

dimana rumusan masalah peneliti telah dinyatakan dalam bentuk pertanyaan. Dikatakan sementara ka rena jawaban yang diberikan baru berdasarkan teori yang relevan belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data. Jadi hipotesis juga dapat dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban yang empirik. (Sugiyono, 2015:64). Berdasarkan teori-teori yang telah diuraikan diatas dapat ditemukan hipotesis sebagai berikut: 1.

Terdapat pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian konsumen.

2.

Terdapat pengaruh harga terhadap keputusan pembelian konsumen.

3.

Terdapat pengaruh personal selling dan harga terhadap keputusan pembelian konsumen.

BAB III METODE PENELITIAN 3.1

Metode Penelitian yang Digunakan Menurut Sugiono (2017:11), “Metode penelitian merupakan cara ilmiah untuk

mendapatkan data dengan tujuan dan kegunaan tertentu”. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode kuantitatif dengan pendekatan deskriptif dan verifikatif. Menurut Sugiyono (2017:8) metode kuantitatif adalah metode penelitian yang berdasarkan pada filsafat positivm, digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel tertentu, pengumpulan data menggunakan instrument penelitian, analisis data bersifat kuantitatif atau statistic, dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang telah ditetapkan. Pendekatan yang akan digunakan yaitu pendekatan deskriptif dan verifikatif. Menurut Sugiyono (2017:11) penelitian deskriptif adalah “Pendekatan deskriptif penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri, baik satu variabel atau lebih (independent) tanpa membuat perbandingan, atau menghubungkan antara variabel satu dengan variabel lain”, dimana untuk mengetahui: 1. Gambaran pada Personal Selling CV Alliance Technic Bandung 2. Gambaran Harga pada CV Alliance Technic Bandung 3. Gambaran Keputusan Pembelian pada CV Alliance Technic Bandung Menurut Sugiyono (2017:91), “Pendekatan verifikatif adalah metode penelitian yang bertujuan untuk mengetahui hubungan kualitas antara variabel melalui suatu pengujian, melalui suatu perhitungan statistic didapat hasil pembuktian yang menunjukan hipotesis ditolak atau diterima”, dimana untuk mengetahui: 1. Untuk mengtehui pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian konsumen CV Alliance Technic Bandung 2. Untuk mengtehui pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian konsumen CV Alliance Technic Bandung 41

42

3. Untuk mengtehui Personal selling dan Harga terhadap Keputusan Pembelian konsumen CV Alliance Technic Bandung 3.2

Operasionalisasi Variabel Menurut Sugiyono (2017:38), “Variabel adalah segala sesuatu yang berbentuk

apa saja yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari sehingga diperoleh informasi tentang hal tersebut, kemudian ditarik kesimpulannya.” Sesuai dengan judul penelitian yang diungkapkan yaitu : “Pengaruh Personal Selling dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada CV Alliance Technic Bandung” Dalam penelitian ini terdapat dua jenis variabel yang diteliti, yaitu : 1.

Variabel Dependen Variabel dependen sering disebut dengan sebagai variabel output, kriteria, konsekuen atau variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas. Dalam penelitian ini yang menjadi variabel dependen adalah yaitu Keputusan Pembelian (Y).

2.

Variabel Independen Variabel Independen sering disebut sebagai variabel stimulus, prediktor, antecedent, variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel dependen (terikat). Dalam penelitian ini yang menjadi variabel independen adalah Personal Selling(X1), Harga (X2).

43

Agar lebih jelas dan lebih mudah dipahami, selanjutnya disajikan tabel operasionalisasi variabel pada Tabel 3.1 Tabel 3. 1Operasionalisasi Variabel No 1.

Variabel Keputusan Pembelian (Y)

Konsep Variabel Keputusan Pembelian adalah sebagai tahap keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian suatu produk. Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Tjiptono (2012:184)

Dimensi 1. Pemilihan Produk

2. Pemilihan Merek

3. Pilihan Penyalur

Indikator 1. Tingkat kualitas diharapkan oleh konsumen pada produk yang dibutuhkan dari beragam pilihan yang ada. 2. Tingkat Kegunaan yang dapat diperoleh konsumen pada setiap pilihan produk untuk memenuhi kebutuhannya. 3. Pilihan konsumen pada produk yang akan dibelinya sesuai dengan kualitas yang diinginkan dan manfaat yang akan diperoleh. 1. ketertarikan pada citra merek yang sudah melekat pada produk yang dibutuhkan. 2. konsumen memilih produk dengan merek tertentu, karena telah terbiasa dengan merek tersebut pada produk yang dibelinya. 3. konsumen selalu mempertimbangkan harga yang sesuai dengan kualitas dan manfaat produk yang akan diperolehnya. 1. konsumen akan merasa lebih nyaman jika lokasi pendistribusian produk mudah dijangkau dalam waktu yang singkat. 2. pelayanan yang baik maka akan menimbulkan kenyamanan konsumen sehingga konsumen

No. Kue 1

Skala

2

3

4

5

6

7

8

Ordinal

44

No

Variabel

Konsep Variabel

Dimensi

4. Jumlah Pembelian

Indikator

1.

2.

5. Waktu Pembelian

1.

2.

3.

2.

Personal Selling (X1)

personal selling menekankan aspek penjualan menggunakan wiraniaga dan mengutamakan proses komunikasi person to person. Personal selling sangat efektif dalam tahap pembentukan prefrensi,

6. Metode pembayaran

1.

1. Memilih dan menilai prospek

1.

2. Pra pendekatan

1.

akan selalu memilih lokasi tersebut. keputusan pada pilihan merek yang ditentukan konsumen, konsumen juga dapat menentukan kuantitas barang yang akan dibelinya. konsumen memiliki produk selain untuk memenuhi kebutuhannya juga melakukan beberapa tindakan persiapan dengan sejumlah persediaan produk yang mungkin dibutuhkannya pada saat mendatang. Kesesuaian dengan kebutuhan, ketika merasa butuh sesuatu dan merasa perlu melakukan pembelian. konsumen membeli kebutuhannya akan suatu produk pada saat tertentu setiap produk memiliki alasan untuk memenuhi kebutuhan konsumen pada saat konsumen membutuhkannya. konsumen dapat menentukan metode pembayaran yang akan digunakan pada saat transaksi pembelian. Mengidentifikasi Pelanggan yang potensiak dan berkualitas Mencari informasi pelanggan

2. Memikirkan penjualan

3. Pendekatan

No. Kue

Strategi

Skala

9

10

11

12

13

14

15

16 17

1. Kerapihan berpakaian

18

2. Ketepatan berkunjung

19

Ordinal

45

No

3.

3.3

Variabel

Harga (X2)

Konsep Variabel keyakinan, dan tindakan pembeli.Fandy Tjiptono (2017:394)

Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu barang atau jasa atau jumlah dari nilai uang yang ditukar konsumen atas manfaat – manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut (Kotler dan Armstrong, 2013:151),

Dimensi 4. Kemampuan Presentasi

5. Mengatasi Keberatan

6. Kemampuan Menutup Penjualan 7. Tindak Lanjut Pemelihara an 1. Keterjangka uan harga 2. Kesesuaian harga dengan kualitas Jasa 3. Daya saing harga 4. Kesesuaian harga dengan manfaat

Indikator 1. Penguasaan pengetahuan produk 2. Kejelasan informasi

No. Kue 20

Skala

21

1. Mendengarkan Keluhan 2. Kejelasan memberi jawaban 1. Meyakinkan pembeli

22

2. Membuat kesepakatan

25

1. Tindak lanjut terhadap kesepakatan. 2. Menjaga hubungan baik 1. Harga dapat terjangkau oleh konsumen 1. Harga yang ditawarkan sesuai dengan kualitas jasa

26

1. Harga mampu bersaing dengan kompetitor 1. Harga sesuai dengan manfaat produk

30

23 24

27 28 29

31

Ordinal

Jenis nan Sumber Data Untuk mendukung jenis data dalam penelitian ini. Diperlukan adanya data secara

lengkap adalah data primer dan sekunder : 1. Data Primer Data primer merupakan sumber data yang diperoleh secara langsung dari sumber aslinya. Dalam hal ini data primer tersebut berupa hasil kuesioner dari para konsumen di lapangan atau pembeli jasa di CV Alliance Technic.

46

2. Data Sekunder Data Sekunder yaitu merupakan data yang diperoleh pihak lain atau hasil penelitian pihak lain dengan membaca laporan-laporan yang sudah tersedia pada perusahaan yang bersangkutan untuk membantu dalam penelitian ini. 3.4

Teknik Pengumpulan Data Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah : 1.

Kuesioner Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan secara tertulis kepada responden atau konsumen untuk dijawabnya.

2.

Wawancara Wawancara merupakan proses memperoleh keterangan untuk tingkat pemahaman, kesadaran, nilai dan atribut produk dengan cara tanya jawab antara pewawancara dengan responden dengan menggunakan alat yang dinamakan interview guide ( panduan wawancara)

3.

Dokumentasi Dokumentasi merupakan teknik pengumpulan data sekunder yang dilakukan dengan mencatat dokumen yang berhubungan dengan variabel penelitian.

3.5

Teknik Pengambilan Sampel Teknik simpling merupakan teknik pengambilan sampel. Teknik simpling

pada dasarnya dikelompokan menjadi dua yaitu probability sampling dan nonprobability sampling menurut Sugiyono (2017:116). 3.5.1 Populasi Menurut Sugiyono (2017:136) mengemukakan bahwa “Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi bukan hanya orang, tetapi juga obyek dan benda-

47

benda alam yang lain. Populasi juga bukan sekedar jumlah yang ada pada obyek atau subyek yang dipelajari, tetapi meliputi seluruh karakteristik atau sifat yang dimiliki oleh subyek atau obyek itu.” Tabel 3. 2 Jumlah Permintaan Penawaran 2017-2019 Tahun 2017 2018 2019 Total Sumber : CV Alliance Technic 2020

Jumlah Perusahaan 174 149 115 438

Populasi dalam penelitian ini adalah perusahaan yang meminta penawaran periode 2017 sampai 2019 adalah sebanyak 438 perusahaan. Dalam pengambilan sampel pada penelitian ini menggunakan metode simple random sampling, yaitu pengambilan anggota sampel dari populasi yang dilakukan secara acak tanpa memperhatikan strata yang ada dalam populasi itu (Sugiyono, 2017:93). 3.5.2 Sampel Menurut Sugiyono (2017:81) mengungkapkan sample adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Sampel dilakukan karena peneliti memiliki keterbatasan dalam melakukan penelitian baik dari segi waktu, tenaga, dana dan jumlah populasi yang sangat banyak, maka peneliti mengambil sampel yang benar – benar representative (dapat mewakili). Untuk menentukan besarnya sampel yang diambil dari populasi peneliti menggunakan rumus dari slovin :

𝑛=

𝑁 1+𝑁(e)2

𝑛=

438 1+438(0,1)2

= 81,4 dibulatkan jadi 90

Keterangan : n = Ukuran Sampel N = Populasi e = Tingkat kesalahan dalam memilih anggota sampel yang di tolerir

48

3.5.3 Teknik Sampling Teknik sampling yang digunakan dalam penelitian ini adalah simplerandom sampling (Probability Sampling). Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki populasi tersebut. Teknik simplerandom samplingadalah teknik pengambilan sampel dimana semua individu dalam populasi baik secara sendiri – sendiri atau bersama – sama diberi kesempatan untuk dipilih menjadi anggota sampel. Simplerandom samplingdisebut juga dengan pengambilan sampel secara rambang/acak, yaitu pemgambilan sampel tanpa pilih/pandang bulu, yang didasarkan atas prinsip matematis yang telah teruji dalam praktek. Teknik ini di pandang sebagai teknik sampling paling baik dalam penelitian. 3.6

Pengujian Validitas Dan Reliabilitas

3.6.1 Pengujian Validitas Uji validitas ini bertujuan untuk mengkaji sejauh mana alat ukur, dengan kuesioner mengukur apa yang hendak diukur sejauh mana alat ukur yang digunakan mengenai sasaran. Semakin tinggi validitas suatu alat test, maka alat tersebut semakin mengenai sasaran. Menurut Sugiyono (2017 :137) mengemukakan bahwa validitas adalah tingkat keandalan dan kesahihan alat ukur yang digunakan instrumen dikatakan valid berarti menunjukkan alat ukur yang dipergunakan untuk mendapatkan data itu valid dapat digunakan untuk mengukur apa yang harus diukur . Menurut Sugiyono (2017:353) pengujian untuk setiap butir pertanyaanpertanyaan dilakukan melalui analisis item, yaitu dengan menghitung korelasi antara skor butir instrumen dengan skor totalnya, dengan menggunakan rumus : 𝑟=

𝑛 ∑ 𝑋𝑌 − (∑ 𝑋)( ∑ 𝑌) √{𝑛∑𝑥 2 − (∑𝑌)2 }{𝑛∑𝑌 2 − ∑𝑌)2 }

Dimana : r

= koefisien korelasi pearson antar item instrumen yang akan digunakan dengan variabel yang bersangkutan

49

X

= Skor instrumen yang akan digunakan

Y

= Skor total item instrumen dalam variabel tersebut

∑X

= Jumlah skor dalam distribusi X

∑Y

= Jumlah skor dalam distribusi Y

∑X2

= Jumlah kuadrat pada masing-masing skor X

∑Y2

= Jumlah kuadrat pada masing-masing skor Y

n

= Jumlah responden Menurut Sugiyono (2017:134), syarat minimum untuk dianggap suatu butir

instrumen valid adalah nilai indeks validitasnya > 0,300. Oleh karena itu, semua pernyataan yang memiliki tingkat korelasi < 0,300 maka butir dalam instrumen tersebut dinyatakan tidak valid. 3.6.2 Pengujian Reliabilitas Menurut Sugiyono (2017:359) teknik perhitungan reliabilitas atas kuesioner yang digunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan Spearman Brown dengan teknik Alpha. Reliabel artinya dapat dipercaya juga dapat diandalkan. Sehingga beberapa kali diulang pun hasilnya akan tetap sama konsisten Riduwan, (2012:348). Metode mencari reliabilitas internal yang dilakukan dalam penelitian yaitu dengan menganalisis reliabilitas alat ukur dari satu kali pengukuran, rumus yang digunakan adalah Alpha sebagai berikut: 𝒓_𝟏𝟏 = (𝐊/(𝐤 − 𝟏)) (𝟏 − (∑ 𝐒_𝐢) /𝐒_𝐢)

Dimana: r _11 = Nilai Reliabilitas ∑S_i = Jumlah varians skor tiap-tiap item S_i

= Varian total

K = Jumlah item

50

Kaidah keputusan untuk taraf signifikan 5% adalah sebagai berikut: Jika r_11 > r tabel berarti reliabel sebaliknya r_11 < r tabel berarti tidak reliabel. Uji reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator-indikator dari variabel. Untuk menganalisis reliabilitas, pengukuran dilakukan sekali dan kemudian hasilnya dibandingkan dengan pertanyaan lain atau mengukur korelasi antara jawaban pertanyaan dengan menggunakan SPSS yaitu uji Cronbach Alpha (a) Ghozali, (2013:58). Ghozali melanjutkan bahwa suatu variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha (a) > 0,06. 3.7

Teknik Analisis Data dan Pengujian Hipotesis

3.7.1 Analisis Deskriptif Penelitian deskriptif digunakan untuk menggambarkan bagaimana Personal Selling (X1), Harga (X2) dan Keputusan Pembelian (Y) langkah langkah yang dilakukan dalam penelitian deskriptif adalah sebagai berikut : Menurut Sugiyono (2017) langkah-langkah dalam menyusun tabel distribusi frekuensi sebagai berikut a. tentukan jumlah kelas intervalnya peneliti menetapkan 5 kelas b. tentukan rentang data, yaitu nilai tertinggi dikurangi nilai terendah − nilai tertinggi = (skor tertinggi x jumlah pertanyaan x jumlah responden) − nilai terendah = (skor terendah x jumlah pertanyaan x jumlah responden) c. tentukan interval dengan rumus

𝑖=

(Nilai Tertinggi − Nilai Terendah) 𝐽𝑢𝑚𝑙𝑎ℎ 𝐾𝑒𝑙𝑎𝑠

Peneliti menggunakan data kuesioner Personal Selling (X1) Harga (X2) dan Keputusan Pembelian (Y) sebanyak 31 pertanyaan-pertanyaan dengan ukuran sampel 90 responden dengan kriteria skor dan kategori skor sebagai berikut.

51

(Skor Tertinggi × ∑ Pertanyaan × ∑ n) − (Skor Terendah × ∑ Pertanyaan × ∑ n) Kriteria 1. Untuk menjawab rumusan masalah yang pertama yaitu Keputusan Pembelian, peneliti menggunakan analisis deskriptif dengan menggunakan kategori interval terhadap hasil tabulasi data kuesioner sebagai berikut a. untuk seluruh pertanyaan yang berjumlah 14 dengan jumlah responden 90 orang (5 × 14 × 90) − (1 × 14 × 90) = 1008 5 Interpretasi hasil perhitungan,kategori menjadi sebagai berikut : 1.260

-

2.267,9

=

sangat tidak baik

2.268

-

3.275,9

=

tidak baik

3.276

-

4.283,9

=

kurang baik

4.284

-

5.291,9

=

baik

5.292

-

6.300

=

sangat baik

b. untuk setiap pertanyaan dalam variabel (5 × 1 × 90) − (1 × 1 × 90) = 72 5 Interpretasi hasil perhitungan kategori menjadi sebagai berikut : 90

-

161,9

=

Sangat Tidak Baik

162

-

233,9

=

Tidak Baik

234

-

305,9

=

Kurang Baik

306

-

377,9

=

Baik

378

-

450

=

Sangat Baik

2. Untuk menjawab rumusan masalah yang kedua yaitu Personal Selling, peneliti menggunakan analisis deskriptif dengan menggunakan kategori interval terhadap hasil tabulasi data kuesioner sebagai berikut :

52

a. untuk seluruh pertanyaan yang berjumlah 13 dengan jumlah responden 90 orang (5 × 13 × 90) − (1 × 13 × 90) = 936 5 Interpretasi hasil perhitungan kategori menjadi sebagai berikut : 1.170

-

2.105,9

=

sangat tidak baik

2.106

-

3.041,9

=

tidak baik

3.042

-

3.977,9

=

kurang baik

3.978

-

4.909,9

=

baik

4.910

-

5.850

=

sangat baik

b. Untuk setiap pertanyaan dalam variabel . (5 × 1 × 90) − (1 × 1 × 90) = 72 5 Interpretasi hasil perhitungan kategori menjadi sebagai berikut : 90

-

161,9

=

Sangat Tidak Baik

162

-

233,9

=

Tidak Baik

234

-

305,9

=

Kurang Baik

306

-

377,9

=

Baik

378

-

450

=

Sangat Baik

3. Untuk menjawab rumusan masalah yang ketiga yaitu Harga, peneliti menggunakan analisis deskriptif dengan menggunakan kategori interval terhadap hasil tabulasi data kuesioner sebagai berikut : a. Untuk seluruh pertanyaan yang berjumlah 4 dengan jumlah responden 90 orang

53

(5 × 4 × 90) − (1 × 4 × 90) = 288 5 Interpretasi hasil perhitungan kategori menjadi sebagai berikut : 360

-

647,9

=

sangat tidak baik

648

-

953,9

=

tidak baik

936

-

1.224,9

=

kurang baik

1.224

-

1.511,9

=

baik

1.512

-

1.800

=

sangat baik

b. Untuk setiap pertanyaan dalam variabel (5 × 1 × 90) − (1 × 1 × 90) = 72 5 Interpretasi hasil perhitungan kategori menjadi sebagai berikut : 90

-

161,9

=

Sangat Tidak Baik

162

-

233,9

=

Tidak Baik

234

-

305,9

=

Kurang Baik

306

-

377,9

=

Baik

378

-

450

=

Sangat Baik

3.7.2 Analisis Verifikatif Analisis verifikatif digunakan untuk menganalisis teori yang sudah ada dengan menganalisis seberapa besar pengaruh Personal Selling (X1), Harga (X2), terhadap Keputusan Pembelian (Y). 3.7.3 Uji Asumsi Klasik Menurut Riduwan (2015:119) uji asumsi klasik merupakan syarat yang harus dipenuhi agar persamaan dapat dikatakan sebagai persamaan regresi yang baik. Data

54

dianalisis menggunakan program SPSS. Berikut uji asumsi klasik yang digunakan dalam penelitian ini: 1.

Uji Normalitas Uji normalitas merupakan salah satu uji persyaratan analisis data atau uji asumsi

klasik, artinya sebelum kita melakukan analisis yang sesungguhnya, data peneliti harus diuji distribusi kenormalannya. Melakukan uji statistik memerlukan terpenuhi banyak asumsi, asumsi utama adalah data yang akan dianalisis harus berdistribusi normal. Menurut pendapat Sugiyono (2012:150) mengemukakan bahwa, “Dalam melakukan uji statistik memerlukan terpenuhi banyak asumsi, asumsi utama adalah data yang akan dianalisis harus berdistribusi normal”. Hal tersebut penting karena bila data setiap variabel tidak normal, maka pengujian hipotesis tidak bisa menggunakan statistik parametrik. Dalam suatu penelitian, sebelum pengujian dilakukan terlebih dahulu ditentukan taraf signifikan atau taraf nyata. Hal ini dilakukan untuk membuat suatu rencana penguji agar dapat diketahui batas-batas untuk menentukan pilihan antara H0 dan H1. Menurut Ghozali, (2016:91) uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal. Dengan kata lain, uji normalitas dilakukan untuk mengetahui sifat distribusi data penelitian yang berfungsi untuk mengetahui apakah sampel yang diambil normal atau tidak dengan menguji sebaran data yang dianalisis. Adapun cara yang digunakan untuk melihat normalitas data dalam penelitian ini, salah satunya yaitu dengan menggunakan Uji Kolmogorov Smirnov, dalam uji ini pedoman yang digunakan dalam pengambilan keputusan yaitu: a.

Jika nilai signifikan 0,05 maka distribusi data normal

Hipotesis yang digunakan: Ho : data residual berdistribusi normal Ha : data residual tidak berdistribusi normal

55

Dasar pengambilan keputusan adalah berdasarkan probabilitas:

2.

a.

Jika nilai probabilitas >0,05 maka Ho diterima

b.

Jika nilai probabilitas 0,05 maka H0 diterima dan H1 ditolak Artinya tidak terdapat pengaruh antara Personal Selling Produk dan Harga terhadap Keputusan Pembelian di CV Alliance Technic. Dapat dikatakan hipotesis ditolak (koefisien regresi tidak signifikan), ini berarti secara parsial variabel independen tersebut tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel independen. 2.

Pengujian Hipotesis Simultan (Uji F) Menurut Ghozali, (2013:98) uji statistik f pada dasarnya menunjukkan apakah

semua variabel bebas yang dimaksudkan dalam model mempunyai pengaruh secara simultan terhadap variabel dependen. Pengujian dilakukan dengan menggunakan signifikansi level 0.05 (α=5%). Hasil penelitian yang diajukan dalam penelitian ini sebagai berikut:

61

H0 : ρYX1 = ρYX2 = 0 Artinya tidak terdapat pengaruh antara Personal Selling dan Harga terhadap Keputusan Pembelian di CV Alliance Technic. Ha : ρYX1 = ρYX2 ≠ 0 Artinya terdapat pengaruh antara Personal Selling dan Harga terhadap Keputusan Pembelian di CV Alliance Technic. Pengujian hasil secara keseluruhan (simultan) menggunakan uji F (anova) dengan rumus sebagai berikut: 𝑅2⁄ 𝑘 𝐹= 2 (1 − 𝑅 ) ⁄(𝑛 − 𝑘 − 1) Dimana: F = nilai F hitung hasil observasi R = koefisien determinasi k

= jumlah variabel independen

n

= banyaknya responden

Kriteria keputusan: a. Tingkat Sign < 0,05 maka Ho ditolak dan H1 diterima Artinya terdapat pengaruh antara Personal Selling dan Harga terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di CV Alliance Technic. Dapat dikatakan hipotesis diterima (koefisien regresi diterima), ini berarti bahwa secara simultan semua variabel independen tersebut mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel independen. b. Tingkat Sign > 0,05 maka H0 diterima dan H1 ditolak Artinya tidak terdapat pengaruh antara Personal Selling dan Harga terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di CV Alliance Technic. Dapat dikatakan hipotesis ditolak (koefisien regresi ditolak), ini berarti bahwa secara simultan semua variabel independen tersebut tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel independen.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1

Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan mengenai pengaruh personal

selling dan harga terhadap keputusan pembelian konsumen pada CV Alliance Technic Bandung maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut: 1.

Keputusan Pembelian responden CV Alliance Technic Bandung memiliki ratarata skor 267,42 yang berada pada kategori kurang baik karena berada dalam interval 234 – 305,9. Total skor dari kuesioner variabel Keputusan Pembelian adalah 3.744 berada pada posisi interval 3.276 – 4.284 dengan kategori kurang baik. Berdasarkan hal tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa Keputusan Pembelian responden CV Alliance Technic Bandung kurang baik.

2.

Personal Selling responden CV Alliance Technic Bandung memiliki rata-rata skor 293,69 yang berada pada kategori kurang baik karena berada dalam interval 234 – 305,9. Total skor dari kuesioner variabel Personal Selling adalah 3.818 berada pada posisi interval 3.042 – 4.978 pada kategori kurang baik. Berdasarkan hal tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa Personal Selling yang diterapkan CV Alliance Technic Bandung kurang baik.

3.

Harga responden CV Alliance Technic Bandung memiliki rata-rata skor 300,5 yang berada pada kategori kurang baik karena berada dalam interval 234 – 305,9. Total skor dari kuesioner variabel Harga adalah 1.202 berada pada posisi interval 936 – 1.224 pada kategori kurang baik. Berdasarkan hal tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa Harga responden CV Alliance Technic Bandung kurang baik.

4.

Personal Selling berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian Responden CV Alliance Technic Bandung, pernyataan ini dibuktikan dengan Hasil pengujian hipotesis menunjukkan nilai t hitung > t tabel (11,722 > 1,987) serta dengan nilai Sig yaitu 0,000 < 0,05. Hasil pengujian korelasi antara 96

97

Personal Selling dengan Keputusan Pembelian memiliki nilai 0,935 yang berarti terdapat korelasi positif yang sangat kuat antara Personal Selling dengan Keputusan Pembelian. Hasil uji regresi menyebutkan kontribusi Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian responden memiliki kontribusi sebesar 0,705. 5.

Harga berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian Responden CV Alliance Technic Bandung, pernyataan ini dibuktikan dengan Hasil pengujian hipotesis menunjukkan nilai t hitung > t tabel (-3,047 > 1,987) serta dengan nilai Sig yaitu 0,003 < 0,05. Hasil pengujian korelasi antara Harga dengan Keputusan Pembelian memiliki nilai -0,841 yang berarti terdapat korelasi positif yang lemah antara Harga dengan Keputusan Pembelian. Hasil uji regresi menyebutkan kontribusi Harga terhadap Keputusan Pembelian responden memiliki kontribusi sebesar -0,199.

6.

Personal Selling dan Harga berpengaruh secara simultan terhadap Keputusan Pembelian. Berdasarkan hasil uji hipotesis secara simultan (uji F), diperoleh Fhitung lebih besar dari Ftabel (340,07 > 3,10). Hasil uji korelasi antara Personal Selling dan Harga dengan Keputusan Pembelian secara simultan memiliki nilai 0,887 yang berarti bahwa pengaruh Personal Selling dan Harga terhadap keputusan pembelian mempunyai

hubungan 88,7%, sisanya 12,3%

dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti. Berdasarkan interpretasi tersebut, maka tampak bahwa secara simultan Personal Selling dan Harga memiliki pengaruh yang sangat rendah terhadap Keputusan Pembelian. 5.2

Saran Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, maka peneliti dapat

memberikan saran yang mungkin dapat dijadikan bahan pertimbangan manajemen perusahaan mengenai Personal Selling, dan Harga Responden CV Alliance Technic Bandung dalam kemajuan perusahaan. Saran-saran tersebut diantaranya:

98

1. Bagi Perusahaan a. Keputusan Pembelian pada responden CV Alliance Technic Bandung berada dalam kategori kurang baik dengan score 267,42 sebaiknya ditingkatkan menjadi baik yaitu dengan meningkatkan 6 item dalam pernyataan Keputusan Pembelian yang masih dibawah skor rata-rata. b. Personal Selling pada responden CV Alliance Technic Bandung berada dalam kategori baik dengan score 293,69 sebaiknya ditingkatkan menjadi sangat baik yaitu dengan meningkatkan 8 item dalam pernyataan Personal Selling yang masih berada dibawah skor rata-rata. c. Harga pada Responden CV Alliance Technic Bandung berada dalam kategori baik dengan score 300,5 sebaiknya ditingkatkan menjadi sangat baik yaitu dengan meningkatkan 3 item dalam pernyataan Harga yang masih berada dibawah skor rata-rata. 2. Bagi Peneliti Selanjutnya a. Peneliti selanjutnya dapat mengembangkan penelitian dengan meneliti faktor lain yang dapat mempengaruhi Keputusan Pembelian. Peneliti selanjutnya juga dapat menggunakan metode lain dalam meneliti Keputusan Pembelian agar informasi yang diperoleh lebih bervariasi. Penelitian ini hanya dilakukan pada CV Alliance Technic Bandung, untuk penelitian selanjutnya diharapkan dapat memperluas objek penelitian agar ditemukan hasil dan kesimpulan yang berbeda.

99

DAFTAR PUSTAKA Sumber Buku : Ghozali, Imam. 2011. “Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS”. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Ghozali, Imam. 2016. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program IBM SPSS 23 (Edisi 8). Cetakan ke VIII. Semarang : Badan Penerbit Universitas Diponegoro. J. Paul Peter Jerry C Olson, (2013): Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Jilid 1. Kotler Philip dan Kevin L. Keller, 2012. Manajemen Pemasaran Edisi 14, Global Edition. Pearson Prentice Hall. Kotler, Philip & Gerry Armstrong, (2014): Principle Of Marketing, 15th edition. New Jersey: Pearson Pretice Hall. Kotler, Philip and Gary Armstrong. (2016). Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi 13. Jilid 1. Jakarta:Erlangga Kotler, Philip and Kevin Lane Keller, 2016. Marketing Manajemen, 15th Edition, Pearson Education,Inc. Kotler, Philip dan Kevin Keller Lane. 2018. Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1 dan 2. Jakarta: Erlangga. Kotler, Philip,dan Keller,K.L.2011 Manajemen pemasaran,edisi 13 jilid 1 dan 2, penerbit erlangga, Jakarta. Nazir.Mohammad,Ph.D.(2011). Metode Penelitian. Jakarta : Ghalia Indonesia Ladjamudin, Bin, Al-Bahra. 2005. Analisis dan Desain Sistem Informasi. Yogyakarta. Graha Ilmu. Oentoro, Deliyanti. 2010. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Laksbang Pressindo. Riduwan. (2015). Dasar-Dasar Statistika. Bandung: Alfabeta. Oentoro, Deliyanti. 2010. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Laksbang Pressindo. Riduwan. (2015). Dasar-Dasar Statistika. Bandung: Alfabeta.

100

Riduwan. 2012. Metode & Teknik Menyusun Proposal Penelitian. Bandung: Alfabeta Sugiyono, 2012 Metode Penelitian kuantitatif, kualitatif, R&D, Bandung: CV. Alfabeta. Sugiyono. (2015). Metode Penelitian Manajemen. Bandung: Alfabeta. Sugiyono. (2016). Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan Kombinasi (Mixed Methods). Bandung: Alfabeta. Sugiyono. 2017. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R & D. Bandung: CV. Alfabeta. Supangat, Andi. 2010. Statistika Dalam Kajian Deskriptif, Inferensi, dan Nonparametrik. Jakarta: Kencana. Suyanto, 2007 Marketing Strategy Top Brand Indonesia Tjiptono, Fandy dan Gregorius Chandra, (2012): Pemasaran Strategik, Yogyakarta Andi Winardi,2010 Manajemen Perilaku Organisasi, Edisi Revisi, Jakarta, Kencana Sumber Jurnal : Allicia Deana Santosa, Indyra Dwi Chayaningtyas Pengaruh Personal Selling dan Reference Group Terhdap Keputusan Pembelian Konsumen Jurnal Ekonomi Manajemen Volume 6, Nomor1, Mei 2020 67-73 ISSN 2477-2275 Erlyna Agustina, Endang Triwidyati, Rinto Nurbambang Pengaruh Harga dan Variasi Produk Terhdap keputusan Pembelian Minyak Goreng (Studi Kasus Pada Konsumen Top Swalayan Pre Kediri) Jurnal Riset Bisnis dan Ekonomi Vol.1 No.2, tahun 2020 ISSN (Onlien):2722-3361 ISSN (Print):2722-3108 Febriano Clinton Polla, Lisbeth Mananeke, Rita N Taroreh Pengaruh harga, Promosi,Lokasi dan Kualitas Pelayanan Terhdap Keputusan Pembelian Pada PT.Indomaret Manado Unit Jalan SEA ISSN 2303-1174 Rosida, Intisari Haryanti Pengaruh Promosi Online dan Persepsi Harga Terhadap Keputusan Pembelian (Studi Kasus Pada Nithalian Collection Bima) (JBE) Vol.1, No.2, Juni 2020 Hal 150-160 ISSN 2716-4128 Tini, Maskuri Sutomo, Ira Nuriya Santi Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Kacamata Pada Agung Optik Di Kota Palu Jurnal

101

Ilmu Manajemen Universitas Tadulako Vol.5, No.2, Mei 2019,p.183-195 ISSN : 2443-3578

102

LAMPIRAN - LAMPIRAN KUESIONER PENELITIAN PENGARUH PERSONAL SELLING DAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK / JASA PADA CV ALLIANCE TECHNIC SBANDUNG

Petunjuk pengisian: Anda cukup memilih satu jawaban , beri tanda silang (X) pada jawaban anda. Identitas Responden: 1. Nama Perusahaan

:

2. Alamat Perusahaan

:

3. Bidang Perusahaan

:

4. Usia Perusahaan

:

5. Alasan anda ingin membeli produk CV Alliance Technic: Karena memiliki Personal Selling yang baik Karenap produk Pada CV Alliance Technic Murah dari produk lain dengan kebutuhan yang sama

Petunjuk Pengisian:

103

1.

Responden dimohon untuk mengisi pertanyaan - pertanyaan dengan memilih jawaban yang sesuai dengan keadaan sebenarnya.

2.

Jawaban responden ditujukan untuk kepentingan ilmiah dan bersifat rahasia.

3.

Jawablah pertanyaan dengan memilih salah satu jawaban yang dianggap sesuai oleh responden.

Keterangan: 4.1.5.3 STS = Sangat Tidak Setuju 4.1.5.4 TS

= Tidak Setuju

4.1.5.5 KS

= Kurang Setuju

4.1.5.6 S

= Setuju

4.1.5.7 SS

= Sangat Setuju PERNYATAAN KUESIONER

No

1

2

Pernyataan Keputusan Pembelian (Y) CV Alliance Technic memiliki banyak pilihan Produk / Jasa Produk / Jasa CV Alliance Technic dapat memenuhi kebutuhan konsumen Produk / Jasa CV Alliance Technic

3

memiliki kualitas dan manfaat bagi kebutuhan sehari hari Saya tertarik pada Produk / Jasa CV

4

Alliance Technic untuk memenuhi kebutuhan

STS

Penilaian TS KS S

SS

104

Saya terbiasa menggunakan Produk / 5

Jasa CV Alliance Technic untuk memenuhi kebutuhan Saya membeli Produk / Jasa CV

6

Alliance Technic dengan harga ekonomis mendapat kualitas baik dan manfaat yang cukup untuk kebutuhan Produk / Jasa CV Alliance Technic

7

mudah di jangkau dalam waktu yang singkat Saya merasa nyaman dengan

8

pelayanan yang di berikan oleh CV Alliance Technic

9

Saya membeli Produk / Jasa CV Alliance Technic lebih dari sekali Saya memiliki produk / Jasa lain

10

selain CV Alliance Technic untuk memenuhi kebutuhannya Ketika saya membutuhkan saya ingat

11

Produk / Jasa CV Alliance Technic untuk memenuhi kebutuhan

12

13

14

Saya membutuhkan Produk / Jasa CV Alliance Technic pada saat tertentu Produk / Jasa CV Alliance Technic dapat memenuhi konsumen Transaksi metode pembayaran di CV Alliance Technic sangat beragam

Personal Selling (X1)

STS

TS

KS

S

SS

105

Apakah penjual memperkenalkan diri 15

kepada konsumen Penjual mencari informasi mengenai

16

calon konsumen CV Alliance Technic Penjual memberikan strategi penjualan

17

yang sangat baik Apakah penjual memakai pakaian

18

dengan rapih Apakah penjual berkunjung di waktu

19

yang tepat Apakah penjual memiliki pengetahuan

20

produk dengan baik Apakah penjual memberikan kejelasan

21

informasi tentang produk Apakah penjual mendengarkan

22

tentang keluhan konsumen Apakah penjual memberikan jawaban

23

dengan jelas Apakah penjual bisa meyakinkan

24

pembeli Apakah penjual bisa membuat

25

kesepakatan dengan konsumen Apakah penjual menindak lanjuti

26

terhadap kesepakatan dengan konsumen Apakah penjual menjaga hubungan

27

baik dengan konsumen

Harga (X2)

STS

TS

KS

S

SS

106

Harga Produk / Jasa CV Alliance 28

Technic dapat dijangkau oleh konsumen Harga yang ditawarkan oleh CV

29

Alliance Technic sesuai dengan kualitas jasa yang di berikan Harga CV Alliance Technic mampu

30

bersaing dengan kompetitor lainya Harga Produk / Jasa CV Alliance

31

Technic sesuai dengan manfaat produk yang disuguhkan

107

Data Kuisioner Keputusan Pembelian Pernyataan No Responden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 d40 41 42 43 44

Total 1 1 1 5 1 1 5 1 1 5 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3

2 1 1 1 4 1 1 1 5 1 1 1 5 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 4 2 2 2 4 2 2 5 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

4 5 1 1 1 1 5 1 1 1 5 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3

5 1 1 1 1 4 1 1 1 4 1 4 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3

6 1 1 1 1 1 1 5 1 1 1 1 5 1 1 5 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2

7 5 1 1 1 1 5 1 1 1 1 1 1 5 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2

8 1 4 1 1 1 1 1 1 1 1 4 1 1 4 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2

9 1 1 1 1 5 1 1 4 1 1 1 4 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3

10 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 4 4 4 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3

11 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 4 2 4 2 4 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3

12 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 5 2 2 2 4 2 2 2 4 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

13 1 1 1 1 1 1 1 1 4 5 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

14 1 1 4 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

22 17 21 18 22 27 19 23 26 25 24 30 25 28 28 26 30 33 31 31 34 29 29 29 31 31 30 32 31 34 33 33 33 33 33 33 35 36 37 37 37 37 38 39

108

45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90

3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 1 5 1 5 1 5

3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 1 4 4 4 4 4 4 5 1 5 5 5 1 5 5 5

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4 4 4 4 2 4 4 5 5 5 5 5 5 5 2 5 5 5 5 5 5 5 5

3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 1 5 5 1 5 1 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 1 1 4 4 4 4 1 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 1 1 1

2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 1 5 5 1 5 5 1 5 5

2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 1 4 1 4 4 4 1 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 1 4 4 4 4 1 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 1 5 5 5 5 5 5

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 1 4 1 4 4 4 4 4 1 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 2 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 2 2 5 5 5 5 5 5 5

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4 4 4 4 4 2 5 5 5 5 5 5 5 5 11

3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

40 40 40 41 42 43 44 46 46 47 47 47 48 48 49 47 49 53 46 53 53 48 57 50 54 54 55 53 56 58 57 55 58 62 62 63 59 58 62 65 62 70 62 62 62 72

109

Data Kuisioner Variabel Personal Selling No Responden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45

1 1 5 5 5 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4

2 1 1 1 1 1 1 4 4 4 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4

3 1 1 1 1 1 5 1 1 5 1 1 1 5 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

4 1 1 1 1 5 1 1 1 5 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

5 5 1 1 5 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

Pernyataan 6 7 1 1 5 1 1 1 1 1 5 1 1 1 1 4 1 4 1 1 2 1 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 2 3 2 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

8 1 1 1 1 1 1 1 1 1 5 5 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

9 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 5 5 5 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

10 1 1 1 5 5 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4

11 1 1 5 1 5 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4

12 1 4 1 4 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

13 1 1 4 1 4 1 1 1 1 4 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 1

Total 17 24 24 28 33 18 20 21 26 24 25 23 29 23 25 25 26 26 26 26 26 26 27 27 28 28 28 29 30 32 34 35 35 36 36 38 39 40 40 42 43 43 43 45 42

110

46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 1 1 1

1 4 4 1 4 4 1 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 1 1 5 5 1 5 5 5 5

3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 1 1 5 5 5 5 5

3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 1 1 5 5 5 5 5 5 5

3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 1 1 5 5

3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 1 1 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 1 1 5 5 5 5 5 5 5 5

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 2 2 2 5 5 5 5 5

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 1 5 1 5 5 5 5 5

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 1 1 5 5

3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 1 4 4 4 4 4 1 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

4 4 4 1 4 4 4 1 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

42 46 47 44 51 51 48 48 52 52 52 52 52 52 52 52 52 52 52 54 55 55 57 56 59 59 59 59 60 57 61 63 60 61 64 61 53 50 58 54 61 57 53 61 61

111

Data Kuisioner Variabel Harga No Responden 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45

1 5 1 5 5 1 5 5 1 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

Pernyataan 2 3 5 5 5 1 5 1 5 5 5 5 2 5 5 5 5 5 5 1 2 4 5 4 5 4 2 4 5 4 5 4 5 4 5 4 5 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4

4 1 5 5 1 5 5 5 5 5 5 1 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

Total 16 12 16 16 16 17 20 16 16 16 15 19 16 19 19 19 19 19 19 18 18 17 17 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 15

112

46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 5 1 1 5 1 1 5

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 5 2 2 2 5 2 2 2 2 2 5 2 2 2 1 1 1 1 1 1

4 4 3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 5 1 5 1 5 1

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 5 5 1 1 5 1 1 1 1 1 1

15 15 14 14 14 14 14 13 13 13 11 11 10 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 12 9 8 8 11 8 8 8 8 11 14 7 7 14 8 4 12 4 8 8

113

Uji Normalitas One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Unstandardized Residual N

90

Normal Parametersa,b

Mean

,0000000

Std. Deviation Most Extreme Differences

,32867052

Absolute

,090

Positive

,090

Negative

-,072

Test Statistic

,090 ,072c

Asymp. Sig. (2-tailed) a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data. c. Lilliefors Significance Correction.

Uji Multikolinieritas Coefficientsa Collinearity Statistics Model 1

Tolerance

VIF

Personal Selling

,303

3,297

Harga

,303

3,297

a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Uji Heterokedastisitas Coefficientsa Standardized Unstandardized Coefficients Model 1

B (Constant)

Std. Error ,626

,245

Personal Selling

-,043

,037

Harga

-,069

,040

a. Dependent Variable: Abs_Res

Coefficients Beta

t

Sig.

2,554

,012

-,223

-1,164

,248

-,329

-1,720

,089

114

Uji Linieritas ANOVA Table Sum of

Mean

Squares

Df

Square

F

Sig.

Keputusan

Between

(Combined)

81,315

40

2,033

28,777

,000

Pembelian *

Groups

Linearity

74,136

1

74,136

1049,441

,000

7,179

39

,184

2,606

,001

3,462

49

,071

84,776

89

Personal

Deviation from

Selling

Linearity Within Groups Total

ANOVA Table Sum of Squares

Mean df

Square

F

Sig.

Keputusan

Between

(Combined)

67,343

14

4,810

20,694

,000

Pembelian *

Groups

Linearity

59,977

1

59,977

258,031

,000

7,366

13

,567

2,438

,008

Within Groups

17,433

75

,232

Total

84,776

89

Harga

Deviation from Linearity

Uji Regresi Linier Berganda Coefficientsa Standardized Unstandardized Coefficients Model 1

B (Constant) Personal Selling Harga

Std. Error 1,341

,399

,706

,060

-,199

,065

a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Coefficients Beta

t

Sig.

3,363

,001

,768

11,722

,000

-,200

-3,047

,003

115

Uji Koefisiensi Korelasi Correlations Keputusan Personal Selling Personal Selling

Pearson Correlation

Harga

,935**

,000

,000

90

90

90

**

1

-,841**

1

-,835

Sig. (2-tailed) N Harga

Pearson Correlation

-,835

Sig. (2-tailed)

,000

N Keputusan Pembelian

Pembelian **

Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N

,000

90

90

90

,935**

-,841**

1

,000

,000

90

90

90

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Uji Koefisiensi Determinasi Model Summaryb Model

R

R Square a

1

,942

Adjusted R

Std. Error of the

Square

Estimate

,887

,884

,33243

a. Predictors: (Constant), Harga, Personal Selling b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Uji t Parsial Coefficientsa Standardized Unstandardized Coefficients Model 1

B (Constant) Personal Selling Harga

Std. Error 1,341

,399

,706

,060

-,199

,065

a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Coefficients Beta

t

Sig.

3,363

,001

,768

11,722

,000

-,200

-3,047

,003

116

Uji F Simultan ANOVAa Model 1

Sum of Squares Regression Residual Total

df

Mean Square

75,162

2

37,581

9,614

87

,111

84,776

89

a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian b. Predictors: (Constant), Harga, Personal Selling

F 340,077

Sig. ,000b

Keputusan Pembelian

kp1

Pearson Correlation

kp1 1

Sig. (2tailed) N kp2

,454

Sig. (2tailed)

0,000

kp3 ,497**

kp4 ,540**

kp5 ,523**

kp6 ,335**

kp7 ,491

0,000

0,000

0,000

0,000

0,001

0,00

90

90

90

90

90

9

1

**

**

**

,453

**

,397

,276

90

90

**

**

,540

,466

0,000

0,000

0,000

0,000

0,00

90

90

90

90

9

1

**

**

,647

**

,452

,543

0,000

0,000

0,000

0,00

90

90

90

9

1

**

,644

**

,472

,650

0,000

0,000

0,00

90

90

9

Pearson Correlation

,497

,540

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

90

90

90

**

**

**

N kp4

**

Pearson Correlation

N kp3

90

kp2 ,454**

Pearson Correlation

,540

,466

,601

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

90

90

90

N

,601

90

117

7 1**

kp8 ,391**

kp9 ,392**

kp10 ,481**

kp11 ,496**

kp12 ,408**

kp13 ,472**

kp14 ,547**

Kualitas Pembelian ,651**

00

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

90

90

**

**

**

**

**

**

**

,486

**

,564

,670**

6

,453

,549

,521

,537

,582

08

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

90

90

**

**

**

**

**

**

**

,596

**

,705

,839**

3

,687

,614

,691

,771

,724

00

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

90

90

**

**

**

**

**

**

**

,571

**

,614

,799**

0

,550

,667

,571

,662

,521

00

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

90

90

kp5

Pearson Correlation

,523**

,453**

,647**

,644**

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

**

**

**

**

N kp6

0,00

90

90

9

**

1

,430

,397

,452

,472

Sig. (2tailed)

0,001

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

Pearson Correlation

,491**

,276**

,543**

,650**

,507**

,430**

Sig. (2tailed)

0,000

0,008

0,000

0,000

0,000

0,000

,540

0,00

9

90

90

90

90

90

90

9

Pearson Correlation

,391**

,453**

,687**

,550**

,703**

,496**

,459

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,00

90

90

90

90

90

90

9

**

**

**

**

**

,660

**

,512

,421

N kp9

0,000

,335

N kp8

,507

Pearson Correlation

N kp7

,540**

1

Pearson Correlation

,392

,549

,614

,667

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,00

90

90

90

90

90

90

9

N

118

7**

,703**

,660**

,670**

,747**

,584**

,618**

,699**

,838**

00

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

90

90

**

**

**

**

**

**

**

,317

**

,586

,644**

0

,496

,512

,496

,515

,408

00

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,002

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

90

90

1

,459**

,421**

,506**

,548**

,466**

,458**

,501**

,676**

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

90

90

9**

1

,569**

,627**

,664**

,563**

,582**

,778**

,789**

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

1

**

**

**

**

,527

**

,630

,773**

00

90

90

**

**

1

,569

00

0,000

90

90

90

,580

,649

,531

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

kp10

Pearson Correlation

,481**

,521**

,691**

,571**

,670**

,496**

,506

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,00

90

90

90

90

90

90

9

**

**

**

**

**

,747

**

,515

,548

N kp11

Pearson Correlation

,496

,537

,771

,662

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,00

90

90

90

90

90

90

9

Pearson Correlation

,408**

,582**

,724**

,521**

,584**

,408**

,466

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,00

N kp12

N kp13

90

90

90

90

90

90

9

Pearson Correlation

,472**

,486**

,596**

,571**

,618**

,317**

,458

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,002

0,00

90

90

90

90

90

90

9

**

**

**

**

**

,699

**

,586

,501

N kp14

Pearson Correlation

,547

,564

,705

,614

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,00

90

90

90

90

90

90

9

N

119

6**

,627**

,580**

00

0,000

0,000

90

90

90

90

**

**

**

**

1

,741**

,609**

,638**

,734**

,821**

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

1

**

**

,678

**

,748

,876**

0,000

0,000

0,000

0,000

8

,664

,649

,741

,716

00

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

90

90

6**

,563**

,531**

,609**

,716**

1

,686**

,659**

,776**

00

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

90

90

8**

,582**

,527**

,638**

,678**

,686**

1

,669**

,770**

00

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

90

90

**

**

**

**

**

**

**

1

,867**

1

,778

,630

,734

,748

,659

,669

00

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

0,000 90

90

Kualitas Pembelian

Pearson Correlation

,651**

,670**

,839**

,799**

,838**

,644**

,676

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,00

90

90

90

90

90

90

9

N

Uji Reliabilitas Keputusan Pembelian Reliability Statistics Cronbach's Alpha Based on Cronbach's

Standardized

Alpha

Items ,946

N of Items ,947

14

120

6**

,789**

,773**

,821**

,876**

,776**

,770**

,867**

00

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

90

1

90

Uji Validitas Personal Selling

ps1

Pearson Correlation

ps1 1

Sig. (2tailed) N ps2

,500

Sig. (2tailed)

0,000

ps4 ,462**

ps5 ,537**

ps6 ,621**

ps7 ,430**

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

1

**

**

**

,617

**

,605

,772**

90

90

**

**

,620

,722

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

1

**

**

,718

**

,546

,513**

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

1

**

,620

**

,710

,604**

0,000

0,000

0,000

90

90

90

1

**

,593

,569**

0,000

0,000

90

90

,382

,620

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

90

90

90

**

**

**

,644

Pearson Correlation

,462

,722

,644

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

**

**

**

**

N ps5

ps3 ,382**

Pearson Correlation

N ps4

**

Pearson Correlation

N ps3

90

ps2 ,500**

Pearson Correlation

,537

,617

,718

,620

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

N

90

121

ps8 ,431**

ps9 ,350**

ps10 ,516**

ps11 ,633**

ps12 ,695**

ps13 ,544**

Personal Selling ,683**

0,000

0,001

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

**

**

**

**

**

**

,665

,827**

,608

,574

,574

,626

,688

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

**

**

**

**

**

**

,502

,756**

,589

,630

,582

,531

,534

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

**

**

**

**

**

**

,667

,851**

,566

,709

,747

,705

,627

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

**

**

**

**

**

**

,577

,825**

,707

,615

,736

,580

,679

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

ps6

Pearson Correlation

,621**

,605**

,546**

,710**

,593**

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

**

**

**

**

**

**

1

N ps7

Pearson Correlation

,430

,772

,513

,604

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

90

90

Pearson Correlation

,431**

Sig. (2tailed)

0,000

N ps8

N ps9

0,000

,569

,584

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

,608**

,589**

,566**

,707**

,589**

,553**

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

,350**

,574**

,630**

,709**

,615**

,559**

,532**

Sig. (2tailed)

0,001

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

**

**

**

**

**

,736

**

,635

,522**

Pearson Correlation

,516

,574

,582

,747

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

**

**

**

**

**

,580

**

,857

,569**

N ps11

,584**

Pearson Correlation

N ps10

1

Pearson Correlation

,633

,626

,531

,705

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

N

122

,589**

,559**

,635**

,857**

,670**

,639**

,832**

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

**

**

**

**

**

**

,650

,764**

,553

,532

,522

,569

,649

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

1

,620**

,530**

,575**

,647**

,649**

,776**

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

,620**

1

,747**

,570**

,502**

,540**

,765**

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

1

**

**

**

,630

,820**

0,000 90

90

**

**

,530

,747

0,000

0,000

90

90

90

**

**

**

,575

,570

,638

0,000

0,000

0,000

90

90

90

,638

,646

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

1

**

**

,727

,829**

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

,583

ps12

Pearson Correlation

,695**

,688**

,534**

,627**

,679**

,670**

,649**

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

**

**

**

**

**

,577

**

,639

,650**

N ps13

Pearson Correlation

,544

,665

,502

,667

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

Pearson Correlation

,683**

,827**

,756**

,851**

,825**

,832**

,764**

Sig. (2tailed)

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

N Personal Selling

N

Uji Reliabilitas Personal Selling

Reliability Statistics Cronbach's Alpha Based on Cronbach's

Standardized

Alpha

Items ,952

N of Items ,952

13

123

,647**

,502**

,646**

,583**

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

**

**

**

**

,669**

,827**

0,000

0,000

90

90

90

**

1

,813**

1

,649

,540

,630

,727

,669

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

90

,776**

,765**

,820**

,829**

,827**

,813**

1

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

0,000

90

90

90

90

90

90

0,000

90

Uji Validitas Harga Correlations h1 h1

Pearson Correlation

h2 1

Sig. (2-tailed) N h2

Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N

h3

Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N

h4

Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N

Harga

Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N

90 **

,405

h3

h4 **

,463

,000

,000

,00

90

90

9

1

**

,608

,000

,00

,405

**

,000

,389

,449

90

90

90

9

,389**

,449**

1

,374

,000

,000

90

90

90

,463**

,608**

,374**

,000

,000

,000

90

90

90

9

**

**

**

,817

,725

,810

,00

,708

9

,000

,000

,000

,00

90

90

90

9

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

124

Harga **

3

,725**

00

,000

90

90

**

8

,810**

00

,000

90

90

4**

,708**

00

,000

90

90

1

,817** ,000

90

90

**

1

7

00

90

90

Uji Reliabilitas Harga Reliability Statistics Cronbach's Alpha Based on Cronbach's

Standardized

Alpha

Items ,766

N of Items ,765

4

125