Alianzas Estratégicas: Un matrimonio que funciona Gerardo Ignacio Grimaldo Sánchez Tópicos Selectos en Comercio Internacional Maestría en Administración Posgrado – FACCEA Maestro: Dr. José Nicolás Barragán Codina

Introducción Cuando conversamos con gente recién casada escuchamos muchas anécdotas de la diferencia cultural de ambas personas por lo que a veces resulta difícil el éxito del mismo. ¿Quién no conoce la historia de la pasta de dientes?, él la deja destapada cuando ella prefiere taparla. Soluciones como cada quién su pasta. Conflictos porque no es solo eso, también deja la ropa tirada cuando el otro es ordenado. Necesitamos nuestro espacio, es decir, un día a la semana, etc.

Tropezar de nuevo con la misma piedra “Se dice que el hombre es el único animal capaz de tropezar dos veces con la misma piedra, es decir, que somos la única especie que caemos varias veces en los mismos errores, nos tropezamos ante los mismos obstáculos, caemos en la misma trampa varias veces. Nuestra capacidad de aprendizaje debe limitar esas reinicidencias al máximo, pero hay personas que, ya sea por su ingenuidad, por su despiste o porque no quieren asumirlo, se tropiezan una y otra vez con una misma piedra (en un sentido metafórico, ya que la piedra simboliza cualquier obstáculo que podamos encontrar en la vida)” [1].

Posterior al matrimonio aquellos jóvenes recién casados superan los problemas y van creciendo, llegán los hijos y la estabilidad, como en un cuento de Adas, ¿se alcanzó el final feliz?, ¡No! No es así simplemente llega otro ciclo de la vida, pero en el primer ciclo ya aprendimos que al arrancar una relación debemos dejar putos en claro y tener mucha comunicación y muy buena, entre otras cosas. Posteriormente, se decide establecer una sociedad con un amigo o familiar en un negocio que tendrá éxito indudable, con un amigo a quien conocimos y que nuestra filosofía precisamente nos llevó a establecer la amistad. Se registra la compañía, se dividen las acciones de la empresa y la esperanza va viento en popa. En México, el 100% de las empresas son empresas familiares y, son manejadas en un 95% por la misma familia [2], según lo muestra la figura 1. Después -aunque lo aprendimos en el matrimonio- nos damos cuenta que tenemos una cultura diferente, un socio es disciplinado, mientras que el otro es arrebatado, ¿será esto similiar a cuando un miembro del matrimonio no recogía su ropa?

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¿Acaso en el matrimonio las diferencias culturales no aportaban?, ¿no sumaban?, es decir, ¿uno es introvertido, el otro es extrovertido y esto suma un balance perfecto?, ¡No!, el extrovertido le decía al introvertido es que no hablas y por lo tanto no se que quieres. Al paso del tiempo el introvertido aprendió a hablar o el extrovertido aprendió a adivinar. La problemática anterior se resuelve, probablemente en las empresas mediante un gobierno corporativo, que nos lleva a definir una estructura para manejar los problemas y buscar una solución, pero ¿no lo habiamos aprendido ya en el matrimonio?

Figura 1. Control familiar en las 20 empresas listadas como las más grandes.

No hay quinto malo La frase de esta sección hace referencia en términos taurinos a una cábala, que cree que el quinto toro de la tarde será el mejor y la utilizamos en este momento porque, después de haber prosperado en el negocio familiar y debido a nuevas tendencias globales, la empresa debe realizar alianzas comerciales por diferentes razones. Al realizar las alianzas, ¿habremos ya aprendido basandonos en nuestra historia del matrimonio o de la sociedad comercial?, o ¿volveremos a tener conflictos conforme avanzamos en la relación: sentimental, corporativa o estratégica?

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En el presente documento nos enfocaremos en acentuar algunos puntos a considerar cuando establezcamos una alianza estratégica, con el objetivo de evitar el fracaso y una realación conflictiva.

Alianzas Estratégicas En el diccionario de la real academia, encontramos cinco definicines de alianza [3]: (De aliar). 1. f. Acción de aliarse dos o más naciones, gobiernos o personas. 2. f. Pacto o convención. 3. f. Conexión o parentesco contraído por casamiento. 4. f. Anillo matrimonial o de esponsales. 5. f. Unión de cosas que concurren a un mismo fin. Precisamente la definición 3 hace referencia al matrimonio, sin embargo, generalizaremos mas utilizando la definición 5: Unión de cosas que concurren a un mismo fin. Al término cosas lo aterrizaremos con la palabra empresas, compañías, coporaciones o multinacionales de manera que nuestra definición en terminos comerciales será: Unión de empresas que concurren a un mismo fin, sin embargo, aun falta escudriñar en la palabra: Estrategica o Estratégia. “La estrategia es el despliegue disciplinado de acciones y recursos que diferencian una empresa en su(s) mercado(s). Tiene como elementros clave los objetivos a conquistar, el entorno, recursos escasos, organización alineada, aliados y enemigos y, ventajas competitivas (armas)” [4]. Con la definición anterior, podemos entonces decir que una alianza estratégica será la unión de empresas que desplegarán acciones y recursos para alcanzar un fin común en el mercado. Con la misma definición de estrategia identificamos puntos principales que debemos considerar al momento de establecer la alianza, puntos ilustrados más detalladamente en la figura 2.

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Figura 2. Organización de ideas

¿Por qué se hacen las alianzas? Las alianzas, como nuestra definición lo dice se establece debido a que tenemos un objetivo común, donde dicho objetivo común puede ser:
Acceso al conocimiento. Aprovechar la investigación y desarrollo, compartir conocimiento.
Acceso a nuevos mercados. Conocimiento del mercado, de las regulaciones, de las preferencias del cliente.
Eficiencia. Especialización.
Creación de Soluciones. Satisfacer una necesidad concreta o total. Adicional a lo anterior, consideraría tambien:
Para minimizar un temor. Temor a ser desplazados en el mercado, por supervivencia, por alcanzar algo que no poseemos.

¿Cómo se hacen?






Establecimiento del Compromiso. Al igual que el matrimonio, en la alianza ambas partes establecen un compromiso que deben respetar, al no darle la importancia y seriedad al mismo, existe un alto riesgo de fracaso. Definición del alcance y costos. El factor económico es actualmente un tema que impacta no solamente a organizaciones, sino tambien a alianzas menores como lo es el matrimonio. Tanto para compañías como para los matrimonios, es necesario definir planes financieros y operativos que apoyen alcanzar los objetivos para los cuales la sociedad fue establecida, así como dedicar el tiempo necesario para darle segumiento a los mismos y tomar acciones preventivas, correctivas y evolutivas. Responsabilidades. Cuando me case, supongo que ella va a preparar la comida y cuidará los niños o supongo que el pagará las cuentas bancarias. No debemos

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dejar a supuestos aquellos temas que son de importancia y críticos para el éxito de la sociedad. Debemos establecer bien los roles y responsabilidades que cada parte asumirá, considerando a la vez como actuaremos si cada parte no esta realizando las actividades que su rol contempla: ¿le quitamos actividades?, ¿capacitamos?, ¿nos apoyamos con alguien más?, ¿Cuál es nuestro plan B o C? Acuerdos sobre objetivos comunes. La razón por la que se establece la sociedad es para alcanzar objetivos comunes, estos deberán estar muy claramente definidos, sin perder en escencia, nuestra identidad individual y nuestros valores y credos. Comunicación y transparencia. Identificar los canales de comunicación, realizando un plan de comunicación y un plan de publicación. Recursos dedicados a la gestión de la alianza. Darle seguimiento a los planes y con total involucramiento cuando los acuerdos deben ser renegociados.

¿Por qué fallan las alianzas? A continuación se citan algunas causas por las que las alianzas fallan:
Duplicidad de esfuerzos. Ambas partes queremos hacer lo mismo, esto es resultado de no haber definido o haber definido erróneamente los roles.
Retrasos en las decisiones porque se revisan múltiples veces. El tomar una decisión mala nos lleva a perder, quizá, pero al identificar que fue un error podemos tomar acciones correctivas, sin embargo, al no tomar decisiones, a veces perdemos y ni siquiera aprendemos. No debemos tener miedo a tomar decisiones, siempre y cuando aprendamos de nuestros errores. Hay que recordar que no nacimos sabiendolo todo.
Dedicarse a actividades fuera del propósito. Si existe un objetivo común, debemos darle su lugar al mismo, por ello el compromiso de ambas partes.
Falta de comunicación. El desconocimiento es un enemigo que puede dañar seriamente la relación. La buena comunicación es un factor clave para el triunfo de la alianza.
Se alcanzan los objetivos a expensas del socio. En ocasiones solo un socio participa, por lo que tarde o temprano, puede decidir terminar la alianza puesto que no necesita del otro socio.
Incapacidad para producir sinergias. La sinergia es la acción de dos o mas causas cuyo efecto es superior a la suma de los efectos individuales. Si ambas partes no pueden establecer una sinergia, en conjunto no estan en la disposición de alcanzar el objetivo, por lo que la relación no tendrá sentido.

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Conclusiones Tanto el matrimonio, como las sociedades como las alianzas estratégicas, no son cosas sencillas debido a que aunque exista un objetivo común, intervienen cuestiones culturales y de forma que adicional a la mala comunicación, mezcla de intereses personales e indefinciones afectan la relación, de manera que esta no solo se puede ver en riesgo, sino que adicionalmente la ruptura puede ser muy dolorosa. Algunos factores para tener éxito son:






Establecer una relación saludable y un esquema de trabajo bien definido. Utilizar métricas que detecten el avance de la alianza y no solo los resultados finales. Gestionar correctamente las diferencias entre ambas partes. Favorecer y apoyar la comunicación. Gestionar anticipadamente los intereses y conflictos internos de cada parte, antes de empezar a trabajar juntos.

Referencias Bibliográficas 1. Expresiones españolas para Erasmus en apuros, Tropezar dos veces con la misma piedra, http://erasmusv.wordpress.com/2007/10/15/tropezar-dos-veces-con-lamisma-piedra/ 2. Cruz, G. (2007) La institucionalización de la empresa: casos de éxito de gobierno corporativo. Editorial: Universidad Anáhuac coedición con Editorial Porrúa. 3. Diccionario de la Real Academia Española, palabra: Alianza, www.rae.es 4. Taller “¿Cómo innovar en tu compañía de T.I.?”, Rolando José Porchini Cano, Stratega, Servicios Integrados de Mercadotecnia. 5. Llamas, J. (2008) Estructura Científica de la Venta, , Editorial Limusa.

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