Una guía de conceptos y prácticas para mejorar las estrategias en Facebook.

Una publicación de:

“Nuestro propósito es desarrollar metodologías y tecnologías para ayudar a todo aquel que está en redes sociales a tener mayor alcance, engagement y ventas con la mínima inversión posible.” – David Uribe (Co-Fundador/CMO de smartBeemo)

1

“David Uribe es un emprendedor Colombiano dedicado al Marketing Digital desde una perspectiva de análisis de la información y DATA, con el fin de identificar patrones de comportamiento y aplicación de modelos de análisis predictivo. Este objetivo le llevó a cofundar smartBeemo, la compañía de Análisis Predictivo para redes sociales, y a tomar el rol de CMO de la empresa. Simultáneamente es VP/Director Creativo de Asylum Marketing, agencia digital multi-nacional enfocada en Data Marketing.

el

AUTOR

David también es profesor del Miami Ad School, conocida como la escuela creativa más premiada del mundo y es un reconocido conferencista a nivel mundial en temas de BIG DATA, Social Media Marketing y Estrategias Digitales. Tw: @David_Digital

2

Nota de Autor: ¿Si no invierto dinero en nuevos fans y alcance en redes sociales es imposible ser exitoso? ¿Cuánto debo invertir y en qué periodo de tiempo? Un poco más allá: Hoy, ¿qué es ser exitoso en redes sociales? La industria digital, más específicamente el marketing en redes sociales es quizá una de las prácticas que más cambian hoy. Nuevas plataformas, tecnologías y sobre todo grupos de audiencias que siguen tendencias temporales y volátiles hacen que nuestro trabajo sea cada vez más difícil de planear y los resultados más difíciles de anticipar.

3

Uno de los grandes problemas en el cual reincidimos los que hacemos Redes Sociales es que tenemos equivocados los indicadores de éxito. Es decir, nuestro foco de atención está orientado a las métricas de consecuencia (# de Fans/Seguidores, Likes, Comentarios, Veces que comparten el contenido, etc). Sin embargo, no nos damos cuenta que todo esto es la consecuencia de un esfuerzo previo y de la incidencia de éste sobre los comportamientos grupales de personas conectadas con motivaciones comunes. En definitiva, estamos enfocados en la consecuencia, no en la causa. En este documento compartiré varios métodos que empleo dentro de las estrategias en redes sociales para marcas como Kingston (HyperX Latam), P&G, Subway, Naked Nutrition en mercados Latinoamericanos y en los Estados Unidos. A través de estas estrategias, logramos poner a esas marcas en los puestos líderes en su categoría sin invertir mucho y con grandes resultados.

4

Contenidos: 1

Overview de objetivos en Facebook Marketing: Pág. 6

2

Diferencia entre Viralidad y Amplificación: Pág. 7

3

La fórmula de la amplificación: Pág. 8

4

¿Por qué las audiencias comparten ciertos contenidos?: Pág. 9

5

¿Qué es lo que más comparten las audiencias en Facebook?: Pág. 11

6

Factores que determinan los contenidos más compartidos: Pág. 13

7

“The content journey” El viaje del contenido: Pág. 15

8

Estrategias de contenido por pilares temáticos: Pág. 17

9

Creación de Micro-Audiencias: Pág. 18

10

La progresión/evolución de audiencias: Pág. 19

11

Burlando el Algoritmo: Pág. 20

12

Promoción de contenido en el momento correcto: Pág. 21

13

Contenido de marca Vs. Contenido de estilo de vida: Pág. 23

14

Ciencia + Arte = Análisis predictivo aplicado a Social Media: Pág. 25

15

Conclusiones: Pág. 26

5

Overview de los objetivos en Facebook Marketing: Es importante hacerse siempre esta pregunta: ¿Qué quiero, aumentar audiencia o engagement? Usualmente la respuesta será: Ambos. Donde muchos fallan es en definir en qué medida paralela buscan ambos. La respuesta depende mucho del estado de la comunidad en ese momento. Es decir, si está empezando, creciendo, si ya es una audiencia madura o si está en problemas. Para cada etapa, recomiendo un enfoque distinto entre crecer en tamaño o en participación.

CRECIMIENTO DE AUDIENCIA a. b. c. d.

Comunidad Nueva: 90% de la inversión. Comunidad en crecimiento: 70% de la inversión. Comunidad Madura: 30/40% de la Inversión. Comunidad en problemas: 10% de la inversión.

AUMENTO DE ENGAGEMENT / PARTICIPACIÓN a. b. c. d.

Comunidad Nueva: 10% de la inversión. Comunidad en crecimiento: 30% de la inversión. Comunidad Madura: 60/70% de la Inversión. Comunidad en problemas: 90% de la inversión.

6

DIFERENCIA ENTRE Viralidad y Amplificación Un concepto que quiero desmitificar y aclarar desde ahora es el de la Viralidad, pues es uno de los términos más usados en el marketing digital y de contenidos y está completamente errado, pues la Viralidad en digital no existe; lo que vemos es un efecto de amplificación.

Viralidad: Empieza con un paciente cero y alcanza un crecimiento exponencial ilimitado hasta que se controla o acaba con dicha población.

Amplificación: El mensaje se siembra en múltiples pacientes cero (Audiencia Orgánica), llega a su alcance máximo y decae a cero en función de tiempo.

Alcance

Alcance

7

LA FÓRMULA DE LA AMPLIFICACIÓN El algoritmo de Facebook cada vez es más cerrado al alcance orgánico, pues es evidente que su negocio consiste en que paguemos para promover el contenido. Este hecho supone un reto constante para conseguir la mayor amplificación orgánica posible. De esta manera, empezaré a explicar cómo lograr esto e iré desde lo general a lo específico. Para lograr la mayor amplificación orgánica posible es importante empezar por: Generar contenido en tiempo real: Varios experimentos que hemos hecho en smartBeemo nos demuestran que el contenido reactivo o en tiempo real logra al menos 40% más alcance y engagement (Dependiendo de la relevancia de este). Interacciones/Respuestas en tiempo real: La agilidad para contestar o interactuar con los usuarios marca la diferencia al momento de la amplificación inicial, pues entre más comentarios/respuestas, mayor alcance es logrado en impresiones. Personalización pro-activa: El contenido es emitido desde la marca para un grupo de individuos (Audiencia inicial) pero a medida que esta interactúa con dicho contenido, las vías del mismo contenido divergen hacia caminos diferentes y es donde debemos personalizar las respuestas y crear múltiples vías de amplificación de acuerdo a interacciones.

Contenido en Tiempo Real Interacción en Tiempo Real Personalización Pro-Activa

8

¿POR QUÉ LAS AUDIENCIAS COMPARTEN CIERTOS CONTENIDOS? La métrica que más nos interesa al hacer Social Media Marketing es los Shares o “Veces Compartido”, pues es la variable que determina la recomendación que las audiencia hacen de las marcas. En este sentido, hemos dedicado gran parte de nuestra investigación a intentar descifrar qué tipo de contenidos son los que más comparten las audiencias en redes sociales.

Antes de entrar en el detalle, encontramos que el usuario de redes sociales es sensible a la validación de su red de amigos, por lo tanto las siguientes preguntas son clave:

9

¿QUÉ DICE EL CONTENIDO SOBRE MI? El contenido debe endorsar al usuario y validar su estatus online. Por ejemplo: Conocedor de tecnología, de moda, deportes, cultura, etc.

¿QUÉ DICE LA MARCA SOBRE MI? Las marcas también endorsan audiencias y son un símbolo de estatus. Al compartir contenido es muy importante que dicho contenido tenga un branding muy sutil y en el estilo de la categoría que representa. Ej: Tecnología, moda, deportes, etc.

¿QUÉ EFECTO GENERA EN MIS AMIGOS? Es muy importante entender que las audiencias comparten contenido esencialmente para “quedar bien” con su red de amigos. Por ello, al generar contenido debemos preguntarnos: ¿Cómo quedará nuestro usuario si comparte este contenido?

¿Qué dice el contenido sobre mi?

¿Qué dice la marca sobre mi?

¿Qué efecto genera en mis amigos?

10

¿QUÉ ES LO QUE MÁS COMPARTEN LAS AUDIENCIAS EN FACEBOOK? Desde smartBeemo, hemos experimentado con diferentes marcas en diferentes contextos, emitiendo contenido para millones de personas durante años en múltiples mercados. Y, si bien no hay una ecuación para garantizar el éxito, a través de A/B testing hemos encontrado unos patrones de comportamiento y afinidad a ciertos contenidos. Así pues, los tipos de contenidos que más se comparten en redes sociales:

Motivación

Apoyo a una causa

Datos Curiosos

How To

Conocimiento de un campo en particular

11

1 2 3 4 5

MOTIVACIÓN: Una frase motivacional siempre es un buen elemento, pues los mensajes positivos siempre son bienvenidos en cualquier contexto. Aquí hay que preguntarse ¿Tiene mi marca licencia para compartir este tipo de contenido?

APOYO A UNA CAUSA: Las causas animales, sociales, ambientales, políticas, entre otras. Son fuertes y relevantes pues generan picos de atención y contexto inmediato. Las audiencias online buscan gratificación inmediata sin esfuerzo, y el apoyo a causas al compartir contenido es la mejor manera de lograrlo.

DATOS CURIOSOS: Uber Facts (http://uberfacts.tumblr.com/) es una de las cuentas con mayor amplificación en redes sociales y es un ejemplo de este punto. Los datos curiosos enseñan y entretienen a las audiencias, por lo que siempre son una buena opción dentro de un contexto de marca y audiencia correctos.

HOW TO (PASO A PASO PARA HACER ALGO): Internet es el gran manual del mundo moderno. Los que se han dedicado a hacer “How to” han demostrado gran amplificación sencillamente por ser útiles, cuando las marcas enseñan y son útiles logran grandes resultados en redes sociales.

CONOCIMIENTO DE UN CAMPO EN PARTICULAR: El contenido especialista en un campo específico siempre será relevante para la audiencia correcta pues es de utilidad y endorsa a quien lo comparte haciéndolo ver como un especialista de un campo.

12

FACTORES QUE DETERMINAN LOS CONTENIDOS MAS COMPARTIDOS Es muy importante tener en cuenta que las audiencias son muy selectivas con el contenido que comparten, en las páginas previas he descrito algunas variables en común del contenido más compartido en Facebook. A continuación complementaré dichas variables con las 4 principales:

CONTEXTO

INMEDIATEZ

UTILIDAD

LONGEVIDAD

13

1.CONTEXTO: El contenido debe responder a un contexto en el mundo real, contar historias que pasan en la calle y que son relevantes para la marca que las cuenta, hacer inmersiones con las audiencias y transmitir su vida desde una perspectiva propia de marca.

2.INMEDIATEZ: El contenido planeado atemporal es cada vez menos relevante, compañías que planean su contenido para dos semanas o un mes ven mayor dificultad para lograr amplificación. Y eso ocurre porque las audiencias reaccionan mejor a lo que pasa en tiempo real y el contenido que representa dicha inmediatez.

3.UTILIDAD: Es clave que el contenido sea útil o informativo, que enseñe y/o eduque. Las audiencias son cada vez más selectivas con lo que comparten y el contenido “inútil” es cada vez menos relevante.

4.LONGEVIDAD: Algo importante para que un contenido sea compartido es que sea longevo en los ciclos virales. Es decir, que no pierda relevancia a corto plazo, salvo celebraciones como navidad o días patrios. Pero, en general, el contenido que es longevo en esencia tiene mayores ciclos de amplificación porque se comparte más.

14

“THE CONTENT JOURNEY” (EL VIAJE DEL CONTENIDO) 1.

Publicación o “Posteo”: Cuando el contenido es publicado en la plataforma.

2.

Amplificación inicial: Las primeras 6 horas en Facebook es cuando el contenido alcanza su

3.

Amplificación viral: 18 horas después (dependiendo de cuantas veces se comparte) el

amplificación orgánica máxima.

contenido alcanza su segundo pico de amplificación por impresiones como consecuencia del engagement que causa.

4.

Amplificación paga: El contenido entra en fase de amplificación paga y esta es de acuerdo a la

5.

Decrecimiento: Finalmente el contenido entra en su fase de salida, dicha fase es determinada

inversión hecha VS tiempo de promoción.

en función de tiempo y alcance orgánico, pago y viral, así que puede ser inmediata si el contenido es irrelevante o durar muchos días si el caso es opuesto.

15

CICLO DE AMPLIFICACIÓN DEL CONTENIDO REACH/ENGAGEMENT

TIEMPO 6 HORAS 24 HORAS X HORAS

X HORAS

16

ESTRATEGIAS DE CONTENIDO POR PILARES TEMÁTICOS Hace algunos años cuando empecé a experimentar con A/B testing, uno de los primeros hallazgos fue la importancia de crear verticales de contenido y atribuir un porcentaje a cada vertical, medir el éxito de cada uno de estos y reordenar la mezcla en función de dicha respuesta.

Por ejemplo: Producto: Zapatos Deportivos. Vertical A: Producto (30% de las publicaciones). Vertical B: Vida de atleta (30% de las publicaciones). Vertical C: Noticias de deportes (30% de las publicaciones). Vertical D: Promoción y ventas (10% de las publicaciones). Lo anterior quiere decir que si publicamos 10 veces al día en Twitter por ejemplo, la mezcla sería: 3, 3, 3 y 1 tweet por vertical temático. Después de 10 días probando este modelo se empieza a ver la tendencia y vemos qué pilar genera más engagement. La recomendación es ajustar la distribución de los pilares en función de dicho engagement.

Marca

Lifestyle

Funcionalidad

Experimento

=

30%

30%

30%

Reach y Engagement

10%

Horas de publicación y Formatos usados

17

CREACIÓN DE MICRO-AUDIENCIAS La regla de “menos es más” aplica perfectamente cuando creamos micro-audiencias, si bien el Reach parece ser menor, el impacto del contenido en tribus específicas será mayor. Recomiendo crear micro-audiencias bajo los siguientes parámetros:

Edad. Geo-localización. Intereses. Sexo. Dispositivo (Móvil o PC). Sistema operativo o navegador. Si bien Facebook cierra el alcance cuantas más variables de segmentación agregamos, el contenido será más relevante a esos “pocos” que lo vean y el Reach final será mayor.

18

LA PROGRESIÓN DE LAS AUDIENCIAS – Audiencia Inicial VS Audiencia Final

Un tema de estudio constante es el de la audiencia actual o inicial y la progresiva que se da por consecuencia del engagement. Muchas veces creamos comunidades enfocadas en un grupo en particular y no prestamos atención a la evolución o progresión de dicha audiencia. En la gran mayoría de los casos estos grupos “mutan” o evolucionan a otro tipo de audiencias que llegan en respuesta al engagement y en dichos casos los segmentos son distintos a los iniciales. Es muy importante monitorear la evolución de las audiencias, entendiendo que son un organismo vivo y la estrategia de contenido debe cambiar en respuesta a dicha evolución.

Impresiones por edad y género 13-17 18-24 25-34 35-44 45-54 55-64 65+

Masculino 30%

Femenino 69%

19

“BURLANDO” EL ALGORITMO Manejando comunidades pequeñas y con poco presupuesto aprendí a “Burlar el algoritmo”, a no tener que invertir mucho dinero para tener buenos resultados, para esto diseñé un modelo de 5 pasos:

1. Crear verticales de contenido (Ver página 8). 2. Publicar el contenido y esperar 6 horas para ver respuesta orgánica. 3. Analizar qué contenido generaba entre 3 y 7% de engagement orgánico. Esperar 12 horas y monitorear qué contenido genera al menos el 10% de Reach 4. o alcance orgánico. 5.

Después de 24 horas, Invertir $1 dólar en promoción en una audiencia segmentada (Ver página 9).

20

PROMOCIÓN DE CONTENIDO EN EL MOMENTO CORRECTO Uno de los errores más frecuentes en las estrategias de contenido es que la promoción de este se hace a destiempo, muy pronto o muy tarde. Entonces ¿Cuál es el momento correcto para promover el contenido? Siempre recomiendo esperar al menos 24 horas antes de promover el contenido, analizando en 2 bloques así: a. b. c.

Entre 6 y 12 horas: Reach o alcance orgánico superior al 10%. Mínimo 24 horas: Engagement orgánico mínimo del 3%. Decidir si se promueve o no el contenido basado en estos indicadores.

24 Horas Engagement Orgánico

6 Horas Reach Orgánico

Promover o no el Contenido

21

Ejemplo Práctico

Estilo de Vida: 70% CTA: 20% Marca:10%

Reach: 90%

Audiencia total Free Mind: 6,288

22

CONTENIDO DE MARCA VS. CONTENIDO DE ESTILO DE VIDA A lo largo de los años hemos escuchado que las redes sociales son plataformas de conversaciones y que las marcas no deben interrumpirlas. 10 años después de la primera vez que escuché esta afirmación sigo viendo marcas muy agresivas intentando vender en sus canales sociales sin lograr resultados y preguntándose ¿Por qué? La gran pregunta de los clientes es la siguiente: Si logro un gran engagement con contenido de recetas, por ejemplo, ¿cómo esto me puede ayudar a vender más sartenes? Es clave entender que Social Media es parte de un ecosistema de muchos puntos de contacto en los que cada uno tiene un rol diferente. Salvo en algunos casos, los canales sociales no deben ser usados para venta directa, pues la audiencia rechaza contenidos comerciales que interrumpen su experiencia digital. Si bien es importante que la marca “firme” los contenidos, hay que tener en cuenta que en redes sociales hay que ser: útil, entretenido y/o informativo. De lo contrario, el contenido será irrelevante. Siendo realistas, el contenido de marca o producto nunca faltará, por lo que siempre hay que buscar que el contenido funcional o de estilo de vida “arrastre” al de marca en engagement, pues si este es bueno, el de marca tendrá buen alcance gracias al edgerank de la comunidad. Cuantitativamente intenta mantener el contenido de marca o producto por debajo del 30% de la mezcla total.

23

CONTENIDO DE ESTILO DE VIDA

CONTENIDO DE MARCA

24

CIENCIA + ARTE= Análisis predictivo aplicado a Social Media La gestión en redes sociales es cada vez más compleja, pues las plataformas empezaron una carrera de monetización que va desde ganar seguidores hasta el alcance del contenido dentro de nuestra propia audiencia. La realidad es que no hay una fórmula secreta para el éxito en redes sociales, por lo que en smartBeemo nos hemos dedicado a estudiar patrones dentro de comunidades exitosas y a experimentar con múltiples variables. Luego de muchos años haciéndolo llegamos a una conclusión: La experimentación pro-activa en redes sociales es casi tan importante como

el contenido mismo. Por ejemplo: Facebook nos dice que en Latinoamérica, para nuestra audiencia entre 18 y 24 años, particularmente hombres, la hora más eficiente es entre las 3 y 6 de la tarde. Resulta que esta audiencia son gamers y después de experimentar con múltiples horarios, descubrimos que la hora donde más teníamos más reach y engagement era después de las 9PM. Hoy día esa comunidad es #1 en Latinoamérica en la categoría.

Esto nos viene a señalar que sin ciencia, el arte no es suficiente en redes sociales. Así que, hay que empezar a estudiar a las audiencias a un nivel más profundo y juicioso, pues si hay algo que sea volátil en el mundo del mercadeo, es la audiencia en redes sociales.

25

CONCLUSIONES

1. Empecemos por determinar objetivos ¿Crecimiento de audiencia o alcance con el contenido? Determinado esto alocamos presupuesto, esfuerzo y mezcla de contenido.

2.

Amplificación VS Viralidad: El contenido no se “viraliza”, tiene un ciclo de amplificación rápida en ascenso y caída.

3. Es vital entender qué tipo de contenido comparten las audiencias y las razones por lo que lo hacen: ¿Qué dice el contenido sobre mi? ¿Cómo me hace quedar con mis amigos? ¿Qué dice la marca sobre mi?

4.

Las audiencias comparten contenidos de tipo: Motivacional, apoyo a una causa, datos curiosos, paso a paso para ejecutar algo.

5. Es necesario que crear verticales de contenido y analizar el efecto de cada pilar al distribuir dicho contenido en función de alcance y respuesta.

6. La creación de micro-audiencias es importante en la estrategia para efectos de reach y engagement tanto orgánico como pago.

26

CONCLUSIONES

7. La audiencia inicial cambia en tiempo real a medida que va creciendo y es muy importante monitorear dichos cambios, pues el contenido puede cambiar también.

8. Para “burlar” el algoritmo es importante analizar los efectos del contenido cada 6, 12 y 24 horas, luego decidir si invertir o no en promoción.

9.

La promoción de contenido debe ser hecha sólo si dicho contenido cumple con un alcance orgánico de al menos el 10% y un engagement del 3 al 7%.

10. El contenido de marca o producto es necesario pero no debe ser más del 30% de la mezcla completa, el éxito del contenido de estilo de vida o funcional “arrastrará” el de producto o marca si la comunidad tiene un buen edgerank.

11. Para ser exitosos en redes sociales es importante agregarle un factor científico a la gestión, monitoreando en tiempo real y optimizando con base en los hallazgos.

27

¿Cómo te pareció este contenido? Escribe a [email protected] y ayúdanos a mejorar. “El mejor momento para plantar un árbol fue hace 20 años, el segundo mejor momento es ahora” Proverbio Chino.

Links Redes Sociales: Twitter smartBeemo: www.twitter.com/smartBeemo Facebook smartBeemo: www.facebook.com/smartBeemo Twitter David Uribe: www.twitter.com/david_digital Facebook David Uribe: https://www.facebook.com/daviduribedigital/

28