Distribuciones Pastor Julio Delgado (DPJD)

VENTA PERSUASIVA

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VENTA PERSUASIVA

VENTA PERSUASIVA

LANZAMIENTO

MANEJO DE OBJECIONES

FORMATOS DE SEGUIMIENTO Y MC SALES

CAPACITACIÓN EN PORTAFOLIO

¿Qué es la venta Persuasiva? Herramienta de Ventas que se usa para: Dominar el arte de conseguir que alguien entienda y acepte nuestro punto de vista o idea apoyado en: • • • •

La planeación. Conocimiento profundo del cliente o situación. Diferencias entre características y beneficios. Habilidad de convertir características y cualidades en beneficios.

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Venta Persuasiva - PASO A PASO Paso #1

Sumarizar la Situación

Paso #2 Determinar Interes

Expresar la Idea

Comprador

Si el comprador Determinar la está interesado Objeción Real -Puntualización -Pausas -Indicaciones Generales

Si no está interesado qué no lo está

averiguar por

Venta Persuasiva •

Incluye:

➢ Condiciones • aumento de la competencia, situación económica ➢ Necesidades • aumentar ventas y utilidades, alcanzar objetivos ➢ Limitaciones • tiempo, dinero, espacio ➢ Oportunidades • precios bajos, aumentar tráfico. • Determina las necesidades reales y el interés del comprador.

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Paso #2

Paso #1 Determinar Sumarizar la

Expresar la Interes Idea

Situación Comprador

Si el comprador está interesado

Determinar la Objeción Real -Puntualización -Pausas -Indicaciones

Si no está interesado

Generales

averiguar por que no lo está

Expresar la Idea: • SIMPLE, CLARA Y CONCISA • Descubre la necesidad del cliente o la oportunidad. • Sugiere acción.

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Paso #1 Resumir la Situación

Paso #2 Determinar

Explicar Expresar la Cómo

Interes Comprador

Idea

Si el comprador

Determinar la

esta interesado

Objeción Real

Paso #3

-Puntualización -Pausas -Indicaciones

Si no esta interesado

Generales

Averiguar por que no lo esta

Explicar cómo funciona Debe responder las siguientes preguntas • ¿Quién hará, qué, cuándo y cómo? • Demostrar que es fácil y práctico • Anticipar objeciones • Hay que asegurar que se entiende

Funciona

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Paso #1 Resumir la Situación

Paso #2

Resumir Explicar

Determinar

Expresar la Cómo la

Interés

Idea

Comprador

Funciona Situación

Si el comprador

Determinar la

esta interesado

Objeción Real

-Indicaciones Generales

Paso #4 Enfatizar Beneficios

-Puntualización -Pausas

Paso #3

claves Si no está interesado Averiguar por qué no lo esta

Enfatizar Beneficios Claves: • Claros y específicos, alineados con las necesidades del cliente. • En esta parte el comprador tiene que ver la propuesta como una muy buena idea y que le conviene $$$$$$$ • Póngase del lado del comprador (¿Es esto bueno para el negocio?)

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Paso #1

Paso #2 Determinar

Resumir la

Expresar la

Interes

Situación

Idea

Comprador

Determinar la

Paso #3 Explicar Resumir Cómo la Funciona Situación

Si el comprador

Paso #4

esta interesado

Enfatizar

Objeción Real

Beneficios claves

-Puntualización -Pausas -Indicaciones Generales

Si no esta interesado Averiguar por que no lo esta

Paso #5 Sugerir un

Paso Facil (Cierre)

Sugerir un paso fácil (Cierre) Planificar la técnica de cierre: • Sugerir una acción • Hacer una orden • Escoger una opción, o una pregunta abierta • Facilite el “SI”.

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El negociador aceptará su propuesta si: 1. Entendemos su situación 2. Nuestra idea es practica 3. Entiende nuestra idea

4. Nuestra idea tiene un beneficio para él. 5. Se le hace fácil decir Si.

CARACTERÍSTICAS VS BENEFICIOS CARACTERÍSTICAS 1. Nuestra marca es la de mayor venta en el país. 2. Esta promoción es muy buena. 3. Este arreglo de anaquel ha sido usado en otros países

BENEFICIOS 1. del 40% de sus compradores usan nuestra marca, eso le proporcionará mensualmente las siguientes ganancias. 2. Está demostrado que sus clientes prefieren este tipo de promoción, además traeremos clientes nuevos, con lo cual vamos a incrementar las ventas. 3. Esto ya ha sido probado y reducirá el tiempo de trabajo de su persona, pues le está dando prioridad a lo que más vende, evitando agotados así.

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