Boletín Informativo de la Asociación Latinoamericana de Fabricantes de Velas

Volumen 10 # 2 Junio 2009

ALAFAVE y NCA organizan III Congreso Mundial de Velas Ya pueden marcar en el calendario la fecha del próximo Congreso Mundial de Velas y Feria de Proveedores el cuál se llevará a cabo del 6 al 8 de Julio de 2010 en las instalaciones del Hotel Disney's Yacht and Beach Club Resort en Orlando, Florida. María Sánchez, Secretaria Ejecutiva de Alafave, asistió el pasado mes de Abril al Congreso Anual y Feria de Proveedores de la National Candle Association realizado en New Orleans con el propósito de reunirse con Allen Weidman, Director Ejecutivo del NCA, Linda Arcangelli, Coordinadora de Eventos del NCA y William Muench, expresidente de Alafave y enlace de ambas asociaciones gremiales, para dejar establecidas las bases para comenzar la organización del Congreso. Como en las dos ediciones pasadas, las responsabilidades serán divididas entre ambos gremios para lograr un exitoso y nutrido evento. El 35º Congreso del NCA contó con la asistencia de más de 200 personas, siendo los temas de su programa técnico

"Aprovisionando el combustible para velas hacia el futuro" por Atkins & Pearce, "Aplicaciones de la nariz electrónica en la industria de las fragancias" por Maesa Home, "Campamento de entrenamiento básico sobre la propiedad intelectual en el mundo de las velas" por Dinsmore & Shohl LLP, "Asuntos normativos en los procedimientos para llegar a ser verde" por Alpine Aromatics y "Enfoque holístico al

desarrollo sostenible que va más allá que el simple desarrollo de productos sustentables" por SC Johnson & Son. En la Feria de Proveedores exhibieron sus productos 28 empresas, entre las que se encontraban los miembros proveedores de ALAFAVE, Alpine Aromatics, Arthur Weissbach, Wicks Unlimited, Fil-Tec, Herrhammer, Auralites y OMP.

Medellín recibe a fabricantes latinoamericanos

Miembros de ALAFAVE expusieron sus productos en el congreso anual de la NCA

Avenfave renueva Junta Directiva (Pag. 5)

La ciudad de Medellín acogerá durante los días 24, 25 y 26 de Junio a fabricantes de velas latinoamericanos y provedores de la industria con motivo de la celebración de su XII Conferencia Anual y Feria de Proveedores. En esta ocasión los asistentes disertarán sobre diversos temas vinculados con su sector como lo son: Aplicación de norma técnica para control de calidad de producto en la fabricación de velas, cómo mezclar y trabajar la cera de palma en la fabricación de velas y presentación sobre empaques para la industria de velas. También se ha organizado un panel de especialistas para hablar sobre la Visión del mercado de la parafina después de la crisis mundial 2009. Para el día 25 está pautada la feria de proveedores a la industria, en donde los asistentes podrán enterarse de los últimos productos que han salido en el mercado, verificar los avances tecnológicos, tomar nota de precios y en general, darle un vistazo a lo nuevo que tiene el sector. Se

espera que entre los expositores se encuentren empresas proveedoras de materias primas, fragancias, mechas y maquinarias. Los visitantes además podrán disfrutar de una hermosa ciudad, calificada actualmente como una de las más seguras de Latinoamérica, y en donde la visita al Museo de Antioquia y Plaza de las Esculturas, mejor conocida como Plaza Botero, el paseo en Metrocable y el colorido Jardín Botánico Joaquín Antonio Uribe deben colocarse como parte de los puntos de disfrute de este viaje.

Don Valentín Fernández: Una dinastía iluminando esperanza (Centrales)

Cómo lograr la preferencia de mercado (Pag. 11)

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Directorio ALAFAVE Confío que el recibo de la presente edición los encuentre a todos en paz y armonía. Nuestro congreso en Medellín tendrá un significado diferente para todos nosotros, ya que los que asistan lo harán aún a pesar de las dificultades económicas y virales a los que estamos enfrentados, lo que es un doble apoyo que como organización recibimos y confiamos no defraudarlos. Los que no asisten a éste Congreso, desde ya los invito a participar de nuestro próximo mundial a efectuarse en el mes de Julio del próximo año y donde seguramente las cosas ya estarán más calmadas y definidas. Cuando pensábamos que la situación de las materias primas ya se había tranquilizado y sus precios ya estaban estables, nuevamente nos sorprendimos con alzas y una cierta suerte de dificultad en algunas refinerías, lo que vino a sumarse a todas las desventuras que hemos tenido... pero seguimos de pie, algunos tambaleándose de un lado a otro... pero de pie. Como buenos fabricantes de velas, nuestra llama no pretende morir y estamos seguros que el próximo año nos volveremos a reunir en forma más masiva aún y con el apoyo siempre fuerte de nuestros proveedores, continuaremos nuestra hoja de ruta como una de las más grandes asociaciones de Latinoamérica. Un fuerte abrazo. Presidente

Nuevos miembros de ALAFAVE Damos cordial bienvenida a los siguientes miembros fabricantes de velas: Fabricantes de velas (miembros regulares) Luz del Norte SRL Calle Mejías 1º 96, Barrio Sta. Rita San Salvador de Jujuy Argentina Tel: (54)(388) 425-7811 Email: [email protected] Contacto: Mariana V. Pérez PRODUVELAS Calle 64 D # 104-50 Bogota 571, Colombia Tel: (571) 542-6058 Email: [email protected] Contacto: Juan Francisco Maturana Cererias El Diamante Calle 17# 103 B 19, Barrio Fontiban Bogotá, Colombia Tel: (571) 267 0218 Email: [email protected] Contacto: José Miguel Ramírez Cooperativa Multiactiva Nacional de Fabricantes de Velas Cra. 69C 24 75 Sur Carvajal Bogotá, Colombia Tel (571) 292-5622 Email: [email protected] Contacto: Juan Carlos Palacios Fábrica de Velas San Martín Cra. 2ª. No. 26-27 B/S Pedro Alejandrino Ibague, Colombia Tel: (578) 266-9807 Email: [email protected] Contacto: María de los Ángeles Suárez Luz Eterna Calle 31 No. 71 G 30 Sur Carvajal Bogotá, Colombia Tel: (571) 450 6536 Contacto: José Antonio Baron

F.A. Uribe & Cia. Ltda. Calle 22 B# 24-216 Pasto, Colombia Tel: (571) 721-5949 Email: [email protected] Contacto: Norman Bracht Starke Luz Eterna Calle 31 No. 71 G 30 Sur Carvajal Bogotá, Colombia Tel: (571) 450 6536 Contacto: José Antonio Baron Cereria Santuario Ltda. Cra. 11 No. 23 27 Sur, Barrio Sosiego Bogotá, Colombia Tel: (571) 278 0314 Contacto: Luis Ignacio Bustos Cruz Fábrica de Veladoras Jesús Nazareno 14 Calle 34-24 Zona 7 El Rodeo Guatemala 01007, Guatemala Tel: (502) 2439 4539 Email: [email protected] Contacto: Ingrid Lorena Ventura Sincal Fábrica de Velas y Velones Santa Rita Av. Los Pioneros, salida a Guanare Araure, Portuguesa Venezuela Tel: (58)(255) 621-0736 Email: [email protected] Contacto: Alirio Puertas Proveedores de la industria (miembros asociados) Britz Networks SDN. BHD 4278-C Jalan Mawar, Bukit Baru 75150 Melaka, Malaysia Tel: (606) 292-2633 Email: [email protected] Contacto: R. J. Tan.

Cristian Celedón Presidente Fábrica de Velas S.A. Chile Luis G. Beuth Vicepresidente Iluminata Colombia Jesús Abedrop Tesorero Parafinas y Mezclas S.A .de C.V. México Directores Principales Samuel Fernández Productos Parafínicos San Valentin S.A. de C.V. México Yolimar Moreno Fábrica de Velas La Estrella C.A. Venezuela Francella Morera Fábrica de Candelas Una Nueva Luz S.A. Costa Rica Rafael García Veladoras Paraíso, S.A de C.V México Armando Llanes Industrias Fátima S.A. Nicaragua Amilcar José Lusinchi Cera Artística C.A. Venezuela David Sánchez Alpine Aromatics, Inc. Estados Unidos Luis Fernando Ramírez Globalwax LLC Estados Unidos Secretaria Ejecutiva Maria C. Sánchez Alafave, Inc. 5805 Blue Lagoon Drive, Suite 390 Miami, FL 33126 Teléfono: (305) 266-6252 Fax: (305) 266-6212 Email: [email protected] www.alafave.org

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Preguntas al Dr. Vela Dr. Vela: ¿Cuáles son los factores a tener en cuenta para que una vela sea aromatizante para ambientes? ¿Se pueden hacer velas aromáticas con gel? Estimada socia: Por las variables involucradas, no existe una definición específica o una sola fórmula estándar para una vela "aromatizante de ambientes". La mejor manera en describirla sería; una vela capaz de "emitir" suficiente aroma para cubrir un área pre-determinada y poder ser percibida por un individuo en cualquier lugar dentro del espacio definido. Intentaré guiarte con algunos puntos para que puedas fabricar tu propia vela "aromatizante de ambientes". Primero, tendrás que definir el área (tamaño de habitación) que pretendes cubrir con tu vela. Entre más grande la habitación, más desafiante es lograrlo. Escoge un lugar con las características que definiste para poder evaluar el desempeño de tus velas y poder comparar tus resultados. Después, tienes que definir el tamaño de vela que pretendes fabricar, ya que esto determina como la fragancia se volatiza en el ambiente. La fragancia "sale" de la "alberca" de cera líquida y no de la flama de la vela. Esto significa que entre más grande sea el diámetro de la alberca de cera fundida de la vela, se vuelve más sencillo volatilizar la cantidad de fragancia requerida para "aromatizar" el espacio definido. Ahora, viene la parte de mayor controversia, la fragancia. Las fragancias son ilimitadas en tipo, precio y desempeño. Por esta razón, no existe fórmula específica para fabricar este tipo de velas. Dependiendo del tipo y desempeño de la fragancia, podrías utilizar desde el 3% a más del 10% de fragancia (la mayoría utiliza alrededor del 6%). He visto los dos extremos, algunas casas perfumistas tienen muy buenos productos que desempeñan fabulosamente al 3% y he visto fabricantes de velas utilizar el 10% (más muchos aditivos). Tienes que trabajar muy de cerca con tu proveedor de fragancia para poder evaluar todas las posibilidades y tomar la mejor decisión basada en el desempeño y costo final. Dependiendo del tamaño, forma y acabado de la cera deseada y cantidad de fragancia añadida, tendrás que hacer ajustes a tu fórmula final de cera y probablemente tendrás que utilizar distintos aditivos para controlar todo esto. Algunos proveedores de ceras ofrecen "mezclas listas para utilizar" para este propósito. Por la alta carga de fragancia y en muchos casos el uso de distintos aditivos en la mezcla de cera, el desempeño del pabilo requiere de atención especial. Prueba pabilos de distintos fabricantes para encontrar el que mejor se adecue a tu mezcla final. Buena suerte y por favor recuerda que lo más importante es probar, probar y probar otra vez. Si, se pueden hacer velas aromáticas con "gel". Mi recomendación es extremar precauciones si consideras fabricar este tipo de vela. Por lo menos tres grandes fabricantes de velas (con gran capacidad de investigación y desarrollo) intentaron comercializar este producto y finalmente tuvieron que "retirar" todo el producto del mercado descontinuando su producción. El comportamiento y desempeño de velas aromatizantes de gel es muy impredecible, incluso cuando estas hayan sido fabricadas con materias primas específicas y con controles muy estrictos de calidad. Aunque el producto ha sido fabricado correctamente, condiciones de almacenamiento y transporte han sido atribuidos como causas de desempeño impredecible de las velas de gel. También, recuerda que los consumidores no tienden a leer o seguir instrucciones muy bien. Por favor considera todas tus opciones.

Estimado Dr. Vela: ¿Me puede decir qué son las alfaolefinas? ¿De dónde proceden? ¿Se pueden quemar con las mechas que se ponen en velas de parafina completamente refinada o con las que se usan en velas elaboradas con slack wax? ¿Cuántos grados existen? ¿Se pueden mezclar con parafinas? Espero sus respuestas. Estimado socio: Alfa Olefina es un producto hecho sintéticamente por un proceso de polimerización de etileno el cual produce diferentes grupos de carbones, los cuales dependiendo de su composición muestran 3 estados físicos: Gaseoso, líquido y sólido a temperatura ambiental. Las fracciones que son sólidos a temperaturas ambientales resemblan propiedades físicas de parafinas y pueden ser utilizadas en la fabricación de velas, ya sea por si sola o en mezclas con parafinas derivadas del petróleo. Se recomiendan 2 grados que pueden ser utilizados para la fabricación de velas: Un grado que resembla un slack wax para llenar vasos y otro de mayor punto de fusión, el cual se utiliza mas como aditivo para reforzar parafinas de bajo punto de fusión o aceitosas. Entendemos que las mechas que se utilizan para parafina y slack wax, también pueden ser utilizadas con alfa olefinas. Para mayor información, favor de contactar al que suscribe. Max J. Budwick GLOBALWAX LLC [email protected] Estimado Socio: Siendo miembro de ALAFAVE usted tiene acceso a la presentación técnica de Chevron Phillips que se dio en la Conferencia de Puerto Vallarta en el año 2003. Ella responde sus preguntas. La biblioteca de documentos técnicos de ALAFAVE está alojada en la sección Miembros Únicamente en el portal www.alafave.org y puede ser visitada con su clave de ingreso. Contacte a María Sánchez en la oficina de ALAFAVE si necesita ayuda para ver los documentos. Maria C. Sánchez ALAFAVE INC [email protected]

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Para el período 2009 - 2011

Avenfave renueva Junta Directiva El pasado 21 de Mayo se llevó a cabo en la ciudad de Maracay la Asamblea Ordinaria de la Asociación Venezolana de Fabricantes de Velas (AVENFAVE) en la que luego de la aprobación de la Memoria y Cuenta por parte de los asistentes, se sometió a consideración el nuevo equipo que dirigiría los destinos de este gremio para los próximos dos años, siendo aclamado por unanimidad. Dicho directorio quedó integrado por Alirio José Puerta de Velas Santa Rita como presidente, Amílcar José Lusinchi de Cera Artística como vicepresidente, María Alejandra Sánchez de Velas San Judas, tesorera, Manuel Contreras de Velas LP, director de la región de Occidente, Jenny González de Velas Lourdes, directora de la región de Oriente, Mayra Moreno de Velas La Estrella, directora de la región de Los Andes y Víctor de Abreu de Velas La Soledad, director de la región Central; por los miembros asociados quedó Jhon Becerra, de Proavelca. Esta Junta Directiva tendrá la responsabilidad de darle continuidad a una serie de proyectos que la Asociación viene desarrollando dentro de los que se destacan el Centro Tecnológico

y de Adiestramiento para la Vela, el Clúster de Exportación "Venezuela Exporta Velas" y los Programas de Responsabilidad Social Empresarial de cada uno de sus miembros. En sus palabras de despedida, el presidente saliente Ismael Rivero agradeció el apoyo de todos los miembros durante los dos períodos en que ejerció la dirección del gremio e invitó a la nueva directiva a que trabajaran arduamente para consolidar los proyectos iniciados. Igualmente, hizo una revisión de los orígenes de la Asociación, habló de lo qué se ha hecho y de lo que está por hacer e insistió en la necesidad de generar un acercamiento más estrecho con las autoridades que rigen a nuestro sector. Esta reunión contó con la presencia de representantes del Ministerio de Energía y Petróleo, quiénes plantearon la necesidad de que las empresas desarrollen programas de responsabilidad social vinculados a los requerimientos de sus comunidades más cercanas, porque esto va a constituirse como un requisito para las gestiones que los fabricantes realicen ante esta dependencia. Igualmente, se mostraron satisfechos con

algunos esfuerzos que vienen realizando los fabricantes venezolanos en este sentido e informaron su disposición a orientar a las empresas en la estructuración de estos programas.

Presidente, vicepresidente y tesorera al momento de su juramentacion

Ministerio de Petróleo conversó con fabricantes venezolanos

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Productos Parafínicos San Valentín

Una dinastía iluminando esperanza De cuando en cuando surgen historias inspiradoras que nos hacen reflexionar sobre el sentido de la vida y la actitud que debemos tener ante las situaciones difíciles que se nos presentan. Una de esas historias es la de Don Valentín Fernández, quién a sus 95 años de edad aun asiste diariamente a la fábrica que su hijo y su nieto fundaron en 2001, cuando todos decidieron industrializar el oficio que este soñador dominaba desde hacía más de seis décadas. Así fue como nació Productos Parafínicos San Valentin SA de CV en la ciudad de Puebla, México. Como reconocimiento al espíritu soñador y a la capacidad de emprendimiento de todos aquéllos que con su esfuerzo hacen de nuestra industria velera latinoamericana un sector industrial sólido y con proyecciones a futuro, desde el equipo editorial del Punto de Fusión hemos querido hacer un pequeño homenaje a Don Valentín, su familia y a todos los que de algún modo se dejaron encantar por el arte de iluminar esperanzas a través de una vela, entregándoles una breve pieza narrativa que al mejor estilo del llamado Realismo Mágico, nos presenta a un mago llamado Valentín.

El mago de los temolotes Una mañana polvorienta quince años después que la dictadura de Victoriano Huerta fuera derrocada por las armas del ejército constitucionalista, Valentín Fernández caminaba rumbo a su nuevo trabajo como obrero en una fábrica de veladoras en Puebla. Para aquellos años se veían los efectos de la industrialización textil, y se decía que el arte ancestral de hacer velas corría el riesgo de desaparecer con la llegada de la luz eléctrica a la ciudad. En los tiempos venideros a ese día que declaró el destino de la dinastía Fernández, el joven Valentín ya era un hombre cabal, que dominaba con maestría el oficio de las veladoras y recién abría un humilde taller, afanado en distribuir un producto que llenara de luz los rincones más desolados en las casas.

El temolote adquiere su nombre por la forma de las antiguas piedras utilizadas para moler

Don Valentín diariamente acude a la fábrica y coloca el pabilo a sus temolotes

Fue en aquel período de sudorosos esfuerzos que revolucionó el mundo de las veladoras inventado una piedra de moler salsa que producía luz. El artefacto fue bautizado como "temolote" y no pasó mucho tiempo antes de que causara sensación, y la demanda de veladoras y temolotes se disparara hasta las nubes, haciendo que Valentín comenzara a repartirlos por todos los comercios en una bicicleta, luego en moto, hasta que llegó el día de comprar una combi. Ya con setenta y cuatro años de experiencias a cuestas, cuarenta y cinco de ellos en el oficio de las veladoras, Valentín ya era un Don más por su capacidad creativa que por su academia. Junto a tres ayudantes vaciaba con la magia de sus manos labriegas la parafina de PEMEX en cualquier tipo de vasos y copas, e iluminaba mucho más rincones desolados que al principio. Pero esto no pudo evitar que el destino le arrebatara el taller al mago de los temolotes, y los sueños parafinados que acompañaban las plegarias de los feligreses todos los domingos. La esperanza se apagó en Puebla, ya no se escuchaba la corneta del mago y su "combi" repartiendo los temolotes mágicos. Y de nuevo las tinieblas abrazaban los rincones desolados de tantas casas nostálgicas que pedían en silencio el retorno de Don Valentín Fernández. Todos los seguidores del mago concordaban que los tiempos oscuros no fueron apaciguados por la rigidez de las bombillas carentes del alma propia de los temolotes. Para ese momento, las casas eran iluminadas por la frivolidad de las lámparas eléctricas, y el nuevo semblante de Puebla ya no albergaba revoluciones armadas con fusiles, ni polvo en las modernas avenidas ilumindas por Ramón Salvador Fernández, uno de los seis hijos de Don Valentín, que llevaba una vida de creaciones pragmáticas contraria al misticismo artesanal de su padre. Erguía tantos postes que generaban suficiente luz como

para verse desde el espacio, pero no lograban iluminar la fe en el corazón de los feligreses, y tampoco calmaba la tristeza de aquellas casas que esperaban el regreso de los temolotes mágicos. En el ambiente se podía percibir que la esencia de la nueva Puebla estaba vacía, y por más postes que Ramón Salvador Fernández levantara nunca podrían sustituir el aura que le daba Don Valentín a sus temolotes. Fue así que el hijo del mago decidió darle a su padre tres máquinas de fabricar veladoras para que disfrutara el sabor dulce de glorias pasadas. Al saberse la noticia, Puebla sonrió con el retorno de los temolotes mágicos a los comercios del centro, los feligreses corrieron desbocados a buscar sus piedras luminosas para renovar sus votos de fe, y de nuevo la combi seguía rodando como el ritmo irreversible de la vida que acumulaba años sobre Don Valentín, aunque sus manos aún conservaban las virtudes de la creación. Por un tiempo más, Ramón Salvador Fernández siguió por un camino antagónico al de su padre, hasta que su hijo Samuel creció sin demostrar gusto alguno por la electricidad y prefería seguir los pasos de su abuelo. Tanto el hijo como el nieto del mago lograron entender el significado de fabricar esperanza con cada veladora y vieron la oportunidad de iluminar esa fe de los poblanos que era probada en las malas y premiada en las buenas. Y con los recuerdos del antiguo taller de Don Valentín tallados en su corazón, y el renacer de una estirpe unida para elaborar veladoras y temolotes nace Productos Parafínicos San Valentín. Porque la perseverancia es el combustible de la esperanza, y el amor por el trabajo deja la huella de sus frutos a lo largo del tiempo, así como lo hace la descendencia del mago mientras éste llena de magia a los temolotes en un rincón de su taller.

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Entrevista a Samuel Fernández Samuel Fernández es uno de los nietos de Don Valentín y junto con su padre Ramón y su hermana Olivia, lleva adelante la dirección de Productos Parafínicos San Valentín SA de CV. En una emotiva entrevista, Samuel nos narra como él y su familia se incorporaron en el negocio de las velas, las dificultades qué se presentan en una empresa familiar y lo qué representa para ellos la figura de Don Valentín. ¿Cómo es el convivir diario en la empresa de tres socios que además son familia? Las decisiones importantes se toman por unanimidad, aunque en el día a día cada quien tiene su área de interés. Por ejemplo, mi padre está dedicado al área de producción y yo a la administración y trato con proveedores. Sin embargo, definitivamente resulta muy enriquecedor el que salgan ideas que a uno se le ocurre y al otro no, y así nos vamos complementando. ¿Cómo es el proceso de manejo de conflictos entre ustedes? Los conflictos que surgen son muy ocasionales. Mi padre me ha dejado mucha libertad de hacer cosas por mi mismo, en la medida que él siente confianza por lo que yo manejo. Cuando ha habido problemas se nos pasa rápido y ya con calma lo hablamos. ¿Qué recomendaciones les darías a otros colegas cuyas empresas son de carácter familiar? La comunicación es básica para cualquier empresa y en nuestro caso lo aplicamos siempre. También es de vital importancia saber delinear las funciones de cada quien y tener respeto entre si. Además, nosotros tenemos muy presente el principio de la Honestidad, entendida como honestidad con uno mismo y con los socios, en este caso hacia mi padre, recordando que aparte de ser familiares somos socios y que del bienestar de la empresa depende el sustento familiar. ¿En un momento de crisis como el actual, qué elementos mantienen a los socios y a la familia unidos? En estos momentos de crisis lo que mas ayuda es la unión y la comprensión de los problemas, así como el de buscar alternativas para vender más. Buscar nuevos clientes o vendedores e ingresar nuevos productos a la línea de los ya existentes, son estrategias que actualmente estamos manejando. ¿De dónde le surge a tu abuelo la idea de trabajar con velas? La idea de trabajar en el ámbito de velas salió porque su hermano Blas entró a trabajar a una

fábrica de velas en aquel tiempo y a mi abuelo le llamó mucho la atención ese oficio. ¿A qué se debió que en algún momento tuvo que dejar el oficio? Las circunstancias económicas de México para la época, hace unos 20 años atrás, requería de las empresas una proactividad ejecutiva y de dirección mucho más estructurada y lamentablemente mi abuelo pierde la fábrica por falta de instrucción, pues él nunca fue a la escuela. ¿Cómo surgió la idea de integrar a la familia en el negocio? Debo decirte que mi padre al principio no tenía fe en el proyecto pues pensaba que las velas ya no se vendían. Sin embargo, nos decidimos después de que yo fui a una junta de Alafave en Cancún en 1999 y de ahí me di cuenta que era toda una industria. Mi padre tenía una empresa de construcciones electromecánicas e instalaba postes de luz y transformadores de energía eléctrica como contratista para la Comisión Federal de Electricidad, que es una dependencia del gobierno federal mexicano. Básicamente se tomó la decisión de dejar su negocio porque yo fui el que impulsó todo eso, porque a mí nunca me gustó lo de la electricidad y ya luego del primer contacto de Alafave fui empezando a conocer proveedores y de pronto crecimos y mi padre se decidió a dejar por completo su negocio. ¿Qué elementos conservas de esos primeros pasos de empresario de tu abuelo? Lo que más incorpora mi abuelo a nuestra empresa es la tradición de hacer velas, quiero decir que sin su aporte jamás lo hubiéramos hecho, además que desde siempre nos enseñó a tratar a nuestros trabajadores, clientes y proveedores con lealtad y honestidad ¿Cómo perciben los trabajadores, clientes y proveedores a Don Valentín? Todos se asombran de que una persona de esa

edad todavía trabaje y lo mejor es que está en buen estado de salud. Todos le tienen mucho respeto y admiración. ¿Cómo es la rutina diaria de tu abuelo en la fábrica? Todos los días llega a las 9 de la mañana y se va a las 2 de la tarde. Lo que hace es que tiene su lugar propio y le pone mechas a las velas durante toda la jornada, y de vez en cuando conversa con los trabajadores y saluda a los clientes y proveedores. ¿De dónde surge la idea del temolote? Temolote es la piedra con la que se solía moler la salsa antes de que aparecieran las licuadoras. Entonces esta veladora tiene forma de temolote porque es gorda. Es la veladora más popular de Puebla; yo ya registré la marca, pero ya han salido algunas imitaciones. ¿Aun Don Valentín participa en algunas decisiones? Ya no participa en las decisiones de carácter gerencial y aunque ahora no está dentro de los accionistas que somos mi hermana, mi padre y yo, siempre le comentamos lo que hacemos y los planes que tenemos. En el 8vo. Encuentro Latinoamericano celebrado en Buenos Aires en el 2005, la junta directiva de Alafave le hizo un reconocimiento a Don Valentín por sus 65 años de dedicación en el oficio de la fabricación de velas. ¿Cómo fue ese momento? Realmente fue muy emotivo para él y para toda la familia. Creo que es un reconocimiento a la perseverancia y al deseo de superación. ¿Qué representa tu abuelo para ti? Mi abuelo significa un ejemplo muy grande de seguir. Definitivamente es parte de mi vida, pues convivimos desde hace muchos años y hoy en día compartimos casi todo el día y comemos juntos de lunes a viernes. La verdad es que le debo a él gran parte de lo que soy.

Samuel Fernández se muestra orgulloso del legado de su abuelo Don Valentín

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Cómo lograr la preferencia del mercado Prof. Lic. Luis Francisco Valverde Rímolo, MBA*

Las empresas, en su deseo por conquistar un mercado meta, dedican ingentes esfuerzos y recursos para diseñar, combinar e integrar las distintas herramientas que conforman su programa de mercadeo. Las decisiones enfocadas a realizar ajustes en las características físicas del producto se suceden a diario y es así como se adoptan cambios de "colores", "olores", etc., así como del empaque y la presentación, entre otros. También se trabaja intensamente en el campo promocional, se diseñan campañas publicitarias que enfatizan la originalidad y la creatividad, aunque a veces, a un elevado costo. Se trabaja en la constitución de un equipo eficaz de vendedores, se piensa en distintos sistemas de distribución y en aplicar un sistema de precios acorde con las características del mercado. Para precisar de mejor manera estos elementos, se llevan a cabo investigaciones de mercado que aportan información acerca de los gustos y preferencias de los consumidores y sobre la forma en que opera la competencia y otras variables del mercado. Lo anterior constituye el quehacer diario de gerentes y especialistas en la materia. El trabajo es duro, agobiante y extenuante, de largas jornadas, pero conlleva el reto de alcanzar objetivos y lograr con ello el éxito empresarial. Resulta que a veces, esos esfuerzos no se reflejan en éxitos y nos preguntamos: ¿qué causas incidieron para ese resultado adverso? Aunque es difícil descubrir las verdaderas razones, una de ellas se sustenta en el hecho de que, al igual que nosotros tratamos de conquistar nuestro mercado y colocar los productos en los nichos adecuados, la competencia también hace lo suyo y a veces nos supera y gana la partida. Ante este panorama, ¿qué podemos hacer para lograr la preferencia del mercado? Algunos especialistas consideran que la respuesta está en la diferenciación del producto. Pero visto así, en forma simple, la aplicación del concepto no garantiza el éxito en el mercado, puesto que todos los actores del lado de la competencia van a tratar de utilizar la diferenciación con alguna forma; el problema es que si todos lo hacen, entonces desaparece el elemento diferenciador. Por ejemplo, si el empaque de un producto es de color anaranjado fosforescente, va a llamar la atención de los posibles compradores cuando está en las góndolas de un punto de venta, pero, si todos utilizan este tipo de empaque llamativo de colores vistosos, entonces el elemento diferenciador desaparece y pierde

su efecto. También se ha hablado del concepto de creación de valor. Los demandantes adquieren productos, no por sus características en sí, sino porque consideran que "agregan valor" al ayudarles a satisfacer sus necesidades. Pero aquí, de nuevo, nos enfrentamos a productos competidores que igualmente serán considerados por los consumidores como "agregadores de valor" y si estos nos superan, perderemos la partida. Para superar este dilema de "contrarrestar ventajas competitivas", existe otro elemento que nos puede distinguir y que denominaremos, "característica distintiva"; es decir: ¿qué es lo que nos distingue de los otros y por ende, nos hace distintos a los demás? La característica distintiva puede ser tangible o intangible. En la primera categoría se encuentran aquellas que se perciben por lo sentidos y por ello es posible experimentarlas. El desarrollo de una fragancia particular y exclusiva, puede constituirse en esta característica distintiva. Otras intangibles, las que son difíciles de probar con anticipación a la compra, se ubican, principalmente, en el lado de los servicios. Esto introduce una nueva visión del producto, pues este debe acompañarse por el servicio. Este es el concepto que desarrolla el Profesor Theodore Levitt al hablar de producto ampliado al referirse al producto "más algo". Ese "algo" puede incluir: atención oportuna, trámites eficientes, entrega a tiempo, garantía, existencia de repuestos, atención pos venta, facilidades de adquisición, por ejemplo. Es este cúmulo de servicios agregados distintivos, lo que en definitiva va a lograr "la preferencia del mercado", sin perder de vista que esta característica distintiva, para serlo, debe ser exclusiva y difícil de ser

imitada. La búsqueda de esta característica distintiva debe consumir tiempo importante de la alta dirección y conviene encontrarla, pues en ello radica, en buena medida, la permanencia en el mercado. Un trabajo que se recomienda hacer a nivel de la alta dirección, es tratar de dar respuesta a la pregunta: "¿qué es lo que nos distingue?" y que todo esfuerzo posterior que se realice en procura de ganar mercados, se centre en identificar esta "característica distintiva" (pueden ser varias) y prestar especial atención al conjunto de servicios exclusivos que añaden valor percibido al producto, pues ello debe constituirse en el caballo de batalla para ganar la preferencia del mercado. *Lic. en Economía y Máster en Administración de Empresas Consultor Internacional de empresas Profesor y Director Programa MBA Universidad Hispanoamericana San José, Costa Rica

Notas de Oficina Directorio de Membresia 2009-2010 En el mes de Agosto comenzaremos a actualizar la información del nuevo Directorio. Los nuevos miembros recibirán el formato que deberán llenar y devolver a nuestra oficina para poder incluirlos en el Directorio. Con la cooperación de todos podremos publicar un Directorio con buen contenido. Proyectamos su publicación a finales del mes de Septiembre.

Revista Virtual de Fabricantes de Velas La revista virtual también será actualizada próximamente. Informaremos vía correo electrónico cuándo enviar la información y foto requerida para que su empresa tenga presencia en la revista. Si quiere ser parte de este valioso proyecto tenga lista una buena foto (alta resolución) de sus productos y envíela cuando la solicitemos. Renovación Membresías 2009 El 31 de Julio de 2009 es la fecha límite para pagar la cuota. Después de esa fecha daremos por cancelada las membresía de las empresas que no hayan enviado el pago. En estos momentos de crisis económica mundial, ALAFAVE doblemente agradece el apoyo dado por un numeroso grupo de nuestros miembros.

Según Phillip Budwick de Globalwax

Análisis del mercado de materias primas Aceite de Palma sube a nuevos niveles debido a poca disponibilidad. Petróleo Crudo baja mientras que parafina china continúa su ascenso. En esta edición, Phillip Budwick, director de Globalwax, colabora con un análisis sobre la situación del mercado de materias primas para la fabricación de velas y velones, haciendo una revisión al cierre del mes de Abril del 2009 sobre las tendencias y los elementos asociados a las últimas variaciones de precio. Aceite de Palma (Precios en Ringgit Malayo (RM) por TM, $ valor basado en cambio oficial reciente) Después de pasar alrededor de una semana cotizándose alrededor de RM 2.000, el Aceite de Palma tuvo una subida drástica en precios de aproximadamente 30% en las últimas dos semanas, llegando hasta RM2,600 ($719/tm).

El factor principal en esta subida de precio fue una reducción considerable en la disponibilidad y producción que provocó una gran disminución en la oferta, combinada con una sobre-reacción en demanda ocasionada por compradores tratando de acumular inventarios en anticipación de subida adicional de precios. Con los inventarios llegando al menor nivel en 20 meses en Malasia para finales de Marzo, los precios del aceite de palma se incrementaron con la expectativa de que la disponibilidad sería peor en meses futuros. Mientras que la demanda continúa su ascenso lentamente, la falta de inventarios pudiera poner más presión en un mercado alcista. Para hacer esta situación peor, productores en Indonesia y Malasia anticipan disminución adicional de producción de aceite de palma debido a la inseguridad climática,

agresividad en programas de preplantación y los resultados de inventarios en Abril, los cuales resultaron menores a los pronosticados. El Aceite de Palma subió tan repentinamente en un periodo tan corto, que continúa siendo menos competitivo comparado con el Aceite de Soja. Para efectos de comparación los precios en el mercado futuro se cotizan aproximadamente en $719/tm bajo el contrato tradicional, mientras que el Aceite de Soja se cotiza a $799/tm. El diferencial de $80 entre los dos, en el pasado era aproximadamente $225 solamente un mes atrás. La subida drástica del Aceite de Palma puede forzar a muchos compradores chinos e indios, a sustituir sus compras por Aceite de Soja, el cual no ha tenido la subida drástica de la Palma. Desafortunadamente, China e India continúan actualmente comprando Aceite de Palma en grandes cantidades y con las disponibilidades reduciéndose vemos que la presión de compras seguirán manteniendo los precios actuales por algún tiempo. Los factores principales a observar son el potencial de aumento en la producción de Aceite de Palma y hasta que punto la Palma seria sustituida por Soja, debido al diferencial tan reducido entre los dos. Petróleo Crudo ($ por barril) El Petróleo Crudo finalmente retrocedió de sus niveles altos de casi $56 en un esquema triangular de consolidación en las últimas 2 a 3 semanas. Los precios finalmente rompieron sus altos niveles mencionados causado por la preocupación de los compradores que el

ambiente económico no está dando señales de demanda adicional para soportar los recientes niveles de precio. También somos de la opinión que los indicadores económicos no han mostrado indicios de aumento en demanda para justificar que los precios deben estar por arriba de $50. La mayoría de los economistas esperan una continua contracción en la economía durante el segundo trimestre y hasta el verano, lo cual pudiera afectar la demanda de motoristas durante la temporada de verano. En la actualidad vemos resistencia en el área de $52 - $54, con posibilidad de una bajada hasta los bajos $40, cerca de $43, a menos de que el mercado comience ser más optimista en el crecimiento de la economía futura o si el dólar continúa su debilitamiento. Parafina China ($ per TM FOB) Las refinerías chinas continúan sufriendo de inventarios bajos y no han mostrado signos de crecimiento en la producción. Para ser las cosas peores, muchas refinerías están reteniendo sus inventarios sin ofertas en vista de la creciente demanda, lo cual está poniendo más presión en la subida de precios. Durante las últimas 4 semanas, los precios han aumentado en promedio de $30 - $40 /tm por semana y no vemos indicaciones de que esta situación cambiará ya que las refinerías se sienten en control del mercado. La demanda continúa aumentando, lo cual mantendrá esta situación vigente. Con la baja demanda de aceites básicos, la producción ha sido disminuida drásticamente, lo cual por ende también reduce la producción de parafina y mantiene a los compradores tratando de adquirir producto en anticipación de nuevos aumentos. Si tienen alguna pregunta o comentarios sobre este reporte, no duden en contactarme. Philip Budwick [email protected]