Análisis de estrategias comerciales ¿El precio construido es mejor que el precio «base»?

Octubre de 2010 1

Supuestos - Producción • La producción a cosechar es incierta, porque el rinde sólo se conocerá al final de su ciclo. Sin embargo, podemos esperar las siguientes distribuciones de la producción, por grano: PRODUCCIÓN TOTAL (ton) Producción consolidada del portfolio Percentil 0% 5% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 95% 100% Esperado

Trigo 1.652 1.919 1.973 2.041 2.091 2.151 2.203 2.259 2.311 2.375 2.460 2.532 2.824 2.210

Toneladas simuladas el 27/6/2011 a las 11:43 Soja 1.879 2.274 2.345 2.461 2.551 2.623 2.692 2.761 2.850 2.931 3.036 3.136 3.636 2.699

Maíz 3.310 3.916 4.093 4.343 4.550 4.735 4.915 5.098 5.292 5.514 5.801 6.013 6.940 4.940

Girasol 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Producción a cosechar ponderada en base a las superficies y las distribuciones de rinde de cada zona de producción, generada por el programa de planeamiento (portfolio) de la empresa. 2

Supuestos - Producción • La producción esperada de soja es de 2.700 toneladas. • Pregunta: Si se fija el precio de 2.700 ton de soja, ¿se cubre el 100% de la producción? En realidad, el 50% de las veces se estará cubriendo el precio de más toneladas de las producidas (sobrecobertura, con exceso de costos), y el 50% de las veces se estará cubriendo el precio de menos toneladas de las producidas (con una reducción del riesgo precio menor a la supuesta).

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Supuestos - Precios • Los precios, se sabe, irán fluctuando durante todo el ciclo del cultivo, y en cosecha podrán estar por debajo o por encima del nivel actual, con mayores o menores probabilidades de alcanzar o no los precios de dolor y objetivo. Precios granos en cosecha (US$/ton)

Mínimo Más probable Máximo Esperado

Trigo 100 140 180 140

Soja 140 240 280 230

Maíz 100 120 130 118

Precio de dolor (bruto) Precio objetivo (bruto)

130 143

180 198

104 114

Trigo

Soja

Maíz

Girasol

0

Precio bruto (US$/ton) Media Desvío CV Probabilidad < Precio dolor Probabilidad < Precio objetivo

140 15 11% 28% 57%

230 25 11% 3% 12%

118 6 5% 0% 25%

Girasol 0 0 0% 0% 0%

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Supuestos - Correlación • Además, tanto la producción de los distintos cultivos como los precios de los distintos granos no fluctúan en forma independiente, sino que siguen (más o menos, según los casos) el comportamiento de los otros cultivos o granos. Correlación de producción Trigo Trigo Soja Maíz

1 0,058748981 0,004720251

Soja

Maíz

0,06 1 0,352870149

0,00 0,35 1

Correlación de precios

Trigo Soja Maíz

Trigo 1,00 0,55 0,67

Soja 0,55 1,00 0,65

Maíz 0,67 0,65 1,00 5

Estrategia comercial • Toda estrategia comercial tiene por objetivo, en principio, reducir el riesgo precio, pero no siempre ese objetivo se logra. Todo depende del costo que tiene la estrategia. • Por ejemplo, la estrategia comercial es, al 1º de octubre, la siguiente: Ventas Forwards 1 Volumen (ton) Precio bruto fijado (US$/ton) 2 Volumen (ton) Precio bruto fijado (US$/ton) Compra de Calls Para compensar ventas forward Posición (mes) Puerto Volumen (ton) Prima (US$/ton) Otros gastos (US$/ton) Precio ejercicio (US$/ton)

Trigo 1.000 150,0

Trigo

Soja

Maíz 1.000 110,0 1.000 112,0

1.500 220,0

Soja

Maíz

Girasol

Girasol

1.000 2,0 150,0

• En el caso de la soja y el maíz, el precio fijado está por debajo del esperado, pero por encima del precio objetivo. 6

Precio construido vs precio abierto • Una manera de evaluar el efecto de una estrategia comercial es comparar el “precio construido” con el “precio abierto”. • El “precio abierto” es el precio en cosecha y no depende de las estrategias comerciales que adopte la empresa. • El “precio construido” resulta de combinar el precio de las toneladas cubiertas y el precio abierto (sobre las producción no cubierta). • Una estrategia comercial es “buena” si el precio construido alcanza los objetivos de la empresa mejor que el precio abierto.

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Resultados • La estrategia comercial para cada grano arroja resultados diferentes: Precio construido neto (US$/ton) Precio construido menos costos Media Desvío CV Probabilidad < Precio dolor Probabilidad < Precio objetivo

Trigo

Precio de dolor Precio objetivo

Soja

Maíz

Girasol

145 10 7% 5% 47%

224 11 5% 0% 2%

115 3 3% 0% 39%

0 0 0% 100% 100%

130 143

180 198

104 114

0 0

Comparación de estrategia comercial con precio abierto Precio neto de la estrategia versus precio abierto Precio bruto Media Desvío Probabilidad < Precio dolor Probabilidad < Precio objetivo

Trigo 3% -34% -82% -18%

Soja -2% -56% --88%







x

-


Maíz -3% -41% -55%

Girasol 0% 0% ---

x

- x 8

Resultados - Trigo Precio construido vs. Precio abierto (US$/ton)

Trigo

La estrategia comercial adoptada en trigo logra construir un precio “mejor” que el precio abierto (curva desplazada hacia la derecha).

1 0,9

Construido

0,8

Abierto

0,7 0,6 0,5 0,4 0,3 0,2 0,1 0 0

50

100

150

200 US$/ton

Media Desvío Precio mínimo (5%) Precio máximo (95%) Probabilidad precio < precio de dolor Probabilidad precio < precio objetivo Precio de dolor Precio objetivo

Construido 144,7 10,1 130,0 164,0 5% 47%

Abierto 140,0 15,1 115,2 164,8 28% 57%

Hay un 70% de probabilidad de que el precio construido sea mayor al precio abierto; en el 30% restante, los dos precios son iguales.

130 143

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Resultados - Soja Precio construido vs. Precio abierto (US$/ton)

Soja

La estrategia comercial adoptada en soja “sacrifica” precio para lograr un desvío mucho menor.

1 0,9

Construido

0,8

Abierto

0,7 0,6 0,5 0,4 0,3 0,2 0,1 0 0

50

100

150

200

250

300 US$/ton

Media Desvío Precio mínimo (5%) Precio máximo (95%) Probabilidad precio < precio de dolor Probabilidad precio < precio objetivo Precio de dolor Precio objetivo

Construido 224,3 11,2 203,6 240,6 0% 2%

Abierto 230,0 25,4 184,5 267,3 3% 12%

Hay un 65% de probabilidad de que el precio construido sea menor al precio abierto, pero prácticamente se asegura el precio objetivo.

180 198

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Resultados - Maíz Precio construido vs. Precio abierto (US$/ton)

Maíz

La estrategia comercial adoptada en maíz no parece ser una buena elección.

1 0,9

Construido

0,8

Abierto

0,7 0,6 0,5 0,4 0,3 0,2 0,1 0 0

20

40

Media Desvío Precio mínimo (5%) Precio máximo (95%) Probabilidad precio < precio de dolor Probabilidad precio < precio objetivo Precio de dolor Precio objetivo

60

80

Construido 115,3 3,3 109,5 120,3 0% 39% 104 114

100 Abierto 118,3 5,5 108,6 126,7 0% 25%

120 140 US$/ton

Sólo hay un 10% de probabilidad de que el precio construido sea mayor al precio abierto, pero sin diferencias importantes. Con esta estrategia comercial aumenta la probabilidad de no alcanzar el precio objetivo. 11

Conclusiones • No siempre las estrategias comerciales terminan logrando el efecto buscado. O, si lo hacen, pueden tener «efectos colaterales» que no se ven a simple vista. • Debido a esto y al hecho de que nunca se sabe a ciencia cierta qué porcentaje de la producción se está cubriendo realmente, es importante evaluar el resultado de las estrategias comerciales con herramientas de este tipo. • De esta manera se pueden comparar distintas estrategias, más o menos sofisticadas, combinando ventas forward, contratos de futuro y opciones de compra y/o venta (calls y puts). • El objetivo debe ser siempre mejorar, de alguna manera, el precio abierto. Si no, convendrá esperar a que el mercado nos sorprenda con sus precios en cosecha.

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