B2B – “LA CAJA ES EL REY” Javier Salguero Olaya Helm Bank Vicepresidente de Crédito [email protected]

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B2B “La caja es el rey” “El Objetivo de todo negocio es

maximizar la creación de valor”

Modelos E-Business Según tipo de negocio B2B (Business to Business) Actividad empresarial dirigida a otras Empresas.

B2C (Business to Consumer) Actividad empresarial dirigida al Cliente. Otras Sub-categorías.  B2A, (Business to Administration) Actividad Empresarial dirigida a la Administración pública.  B2E (Business to Employee) Actividad empresarial dirigida a los Empleados.  B2I, (Business to Investors) Actividad empresarial dirigida a Inversionistas.

B2B

BENEFICIOS Manejo de Inventarios Reducción de costos Mejoramiento rotación Integración de información Relación dinámica proveedor – cliente Acceso – Diversidad Información en línea Mejoramiento rotación cartera Reducción costos administrativos Cadena de Valor – eficiente – proveedor – cliente Mejor servicio al cliente

“Cuando se conoce a los proveedores y clientes de nuestros clientes, se aumentan las oportunidades de negocio y se tiene acceso a señales de alerta importantes”.

PRODUCTOS

Productos en linea – capital de trabajo

 Créditos Rotativos  Facturas Cambiarias con fuente de pago  Facturas cambiarias sin fuente de pago

 Factoring  Pago a proveedores  Cupos automáticos clientes de las empresas con aval y sin aval  Tarjetas de Crédito – pagos administrativos tiquetes

Tener en cuenta

Definición de cupos de crédito Capital de trabajo

Conocimiento de la actividad de la empresa Entendimiento de las características de la industria Conocer los ciclos operacionales y de efectivo Estructura de la cartera Estructura de los inventarios Beneficios y descuentos por pronto pago – proveedores Impactos - EBITDA

Evolución proceso de Evaluación de Riesgo

Conocimiento cliente y actividad (socios, promotores, operación)

Cifras Financieras – indicadores

Gestión de Portafolio (tamaño, segmento, variables cualitativas) – modelos otorg. - scoring

Cash flow – metodología de las piscinas

Adquisición de Riesgo – (apetito del accionista)

Capacidad de endeudamiento Pasivo Sostenible - EVA

Admón de Riesgo (minimizar perdidas – establecer limites sector – pricing )

Esquema y estructura de financiación     

Capital de trabajo Operaciones de LP – Capex Cupos de corto plazo – menor a 90 días Sindicados – bonos Equity

“ Que tan sano es financiar a largo plazo Capital de trabajo o a corto plazo CAPEX ?” Asumir que todo es permitido si se cumple con el pasivo financiero sostenible e impacta en la reducción de costos financieros, es un ERROR.

ANALISIS PARAMETRICO

Premisa

Realizar

Cash Flow – Metodología de las piscinas SEPARAR LO OPERACIONAL DE LO NO OPERACIONAL

Debemos salirnos de las normas y clasificaciones contables para asuntos de evaluación y análisis de riesgo

“Una inadecuada clasificación de las cuentas de balance y estado de resultados con destinó a establecer los flujos de caja de una empresa, puede conducir a TOMAR DECISIONES INADECUADAS EN LA ESTRUCTURACION DE CREDITOS”.

Cash Flow – Metodología de las piscinas Cuanto Genera la operación EBITDA Recursos invertidos en la operación KW & CAPEX Origen de los Recursos FINANCIEROS & EQUITY

Caso Práctico Empresa sector: Concesionarios

“SEPARAR LO OPERACIONAL DE LO NO OPERACIONAL”

Análisis Paramétrico BALANCE GENERAL Caja y Bancos Cuentas por cobrar Inventario Provisiones Anticipos Otros activos corrientes operacionales Otros activos corrientes no operacionales Total Activo Corriente Activos Fijos Depreciacion Acumulada Activo Fijo Neto Cargos Diferidos Inversiones Permanentes Otros activos operacionales Valorizaciones TOTAL ACTIVOS

Año 0 Año 1 Año 2 4,457 4,621 2,383 22,715 29,336 34,529 8,603 8,916 15,752 -46 -93 -290 44 320 17 990 803 5,438 107 116 130 36,869 44,019 57,959 30,090 30,626 32,994 -4,467 -5,379 -6,504 25,624 25,247 26,490 115 85 490 954 942 872 0 3,621 3,621 28,290 43,837 44,005 91,852 117,751 133,436

Capital de trabajo Vs. CAPEX BALANCE GENERAL Otros activos corrientes operacionales Gastos pagados por anticipado Anticipos de impuestos Deudores varios Promesa de compraventa Activos Fijos Terrenos Edificaciones en curso - Maquinaria en Montaje Promesas de Compraventa Patrimonios Autonomos Construcciones y Edificaciones Maquinaria y Equipo Equipo de Oficina Equipo de Cómputo y Comunicación Flota y Equipo de Transporte Depreciacion Acumulada Activo Fijo Neto Otros activos operacionales Derechos en Fideicomiso

Año 0 Año 1 Año 2 990 803 5,438 0 0 45 71 85 2,009 918 718 1,009 0 0 2,375 30,090 30,626 32,994 9,305 9,099 9,099 0 0 12 0 0 0 0 0 0 18,037 18,130 20,511 905 1,028 1,379 315 334 368 771 609 613 757 1,427 1,012 -4,467 -5,379 -6,504 25,624 25,247 26,490 0 3,621 3,621 0 3,621 3,621

Capital de trabajo Vs. CAPEX BALANCE GENERAL Otros activos corrientes operacionales Gastos pagados por anticipado Anticipos de impuestos Deudores varios Promesa de compraventa Activos Fijos Terrenos Edificaciones en curso - Maquinaria en Montaje Promesas de Compraventa Patrimonios Autonomos Construcciones y Edificaciones Maquinaria y Equipo Equipo de Oficina Equipo de Cómputo y Comunicación Flota y Equipo de Transporte Depreciacion Acumulada Activo Fijo Neto Otros activos operacionales Derechos en Fideicomiso

Año 0 Año 1 Año 2 990 803 5,438 0 0 45 71 85 2,009 918 718 1,009 0 0 2,375 30,090 30,626 32,994 9,305 9,099 9,099 0 0 12 0 0 0 0 0 0 18,037 18,130 20,511 905 1,028 1,379 315 334 368 771 609 613 757 1,427 1,012 -4,467 -5,379 -6,504 25,624 25,247 26,490 0 3,621 3,621 0 3,621 3,621

Capital de trabajo Vs. CAPEX BALANCE GENERAL Otros activos corrientes operacionales Gastos pagados por anticipado Anticipos de impuestos Deudores varios Promesa de compraventa Activos Fijos Terrenos Edificaciones en curso - Maquinaria en Montaje Promesas de Compraventa Patrimonios Autonomos Construcciones y Edificaciones Maquinaria y Equipo Equipo de Oficina Equipo de Cómputo y Comunicación Flota y Equipo de Transporte Depreciacion Acumulada Activo Fijo Neto Otros activos operacionales Derechos en Fideicomiso

Año 0 Año 1 Año 2 990 803 3,063 0 0 45 71 85 2,009 918 718 1,009 0 0 0 30,090 34,247 38,989 9,305 9,099 9,099 0 0 12 0 0 2,375 0 3,621 3,621 18,037 18,130 20,511 905 1,028 1,379 315 334 368 771 609 613 757 1,427 1,012 -4,467 -5,379 -6,504 25,624 28,868 32,486 0 0 0 0 0 0

Análisis Paramétrico - Pasivo

BALANCE GENERAL Obligaciones bancarias corto plazo Cuentas proveedores Pasivos laborales corrientes Impuestos por pagar corrientes Dividendos por pagar Anticipo de Clientes Otros pasivos corrientes operacionales Total Pasivo Corriente Obligaciones bancarias largo plazo Deudas con socios TOTAL PASIVO

Año 0 Año 1 Año 2 16,774 21,364 39,191 1,822 5,684 2,170 369 576 613 1,103 2,523 4,506 290 1,317 310 2,635 3,303 2,709 3,872 3,606 5,402 26,866 38,373 54,901 10,715 12,018 1,025 0 0 0 37,580 50,391 55,925

Cuentas con Socios

BALANCE GENERAL Otros pasivos corrientes operacionales Pasivos estimados y provisiones Retenciones Cuentas corrientes comerciales Ingresos Recibidos para terceros (Vehiculos en consignación) Deudas con socios Accionistas y socios

Año 0 Año 1 Año 2 3,872 3,606 5,402 497 363 363 383 524 618 2,513 2,571 4,179 478

148

243

0 0

0 0

0 0

Cuentas con Socios

BALANCE GENERAL Otros pasivos corrientes operacionales Pasivos estimados y provisiones Retenciones Cuentas corrientes comerciales Ingresos Recibidos para terceros (Vehiculos en consignación) Deudas con socios Accionistas y socios

Año 0 Año 1 Año 2 1,359 1,035 1,223 497 363 363 383 524 618 0 0 0 478

148

243

2,513 2,513

2,571 2,571

4,179 4,179

Análisis Paramétrico – Estado de Resultados ESTADO DE P Y G VENTAS NETAS Costo de Ventas UTILIDAD BRUTA Gtos. Operacionales UTILIDAD OPERACIONAL Gtos. Financieros Otros ingresos Otros Egresos Impuestos UTILIDAD NETA

Año 0 Año 1 Año 2 215,446 286,283 331,587 187,595 253,979 296,411 27,851 32,304 35,176 27,377 30,443 35,088 473 1,862 87 3,140 3,207 4,885 9,819 14,579 20,790 2,403 6,400 5,752 1,550 1,923 3,528 3,200 4,911 6,713

Ingresos y Gastos No Operacionales ESTADO DE P Y G VENTAS NETAS Costo de Ventas UTILIDAD BRUTA Gtos. Operacionales UTILIDAD OPERACIONAL Gtos. Financieros Otros ingresos Financieros Descuentos comerciales - incentivos Utilidad en venta de activos fijos Otros Recuperaciones Otros Egresos Perdida en Venta de activos fijos Costos y Gastos de Ejercicios Anteriores Impuesto al patrimonio Impuestos Asumidos Obsequios accesorios vehiculos Donaciones Impuestos UTILIDAD NETA

Año 0 Año 1 Año 2 215,446 286,283 331,587 187,595 253,979 296,411 27,851 32,304 35,176 27,377 30,443 35,088 473 1,862 87 3,140 3,207 4,885 9,819 14,579 20,790 77 36 5 8,692 13,648 19,308 116 57 159 168 52 40 765 786 1,278 2,403 6,400 5,752 238 19 188 3 143 0 211 211 0 5 209 16 1,876 5,417 5,353 70 401 194 1,550 1,923 3,528 3,200 4,911 6,713

Ingresos y Gastos No Operacionales ESTADO DE P Y G VENTAS NETAS Costo de Ventas UTILIDAD BRUTA Gtos. Operacionales UTILIDAD OPERACIONAL Gtos. Financieros Otros ingresos Financieros Descuentos comerciales - incentivos Utilidad en venta de activos fijos Otros Recuperaciones Otros Egresos Perdida en Venta de activos fijos Costos y Gastos de Ejercicios Anteriores Impuesto al patrimonio Impuestos Asumidos Obsequios accesorios vehiculos Donaciones Impuestos UTILIDAD NETA

Año 0 Año 1 Año 2 215,446 286,283 331,587 187,595 253,979 296,411 27,851 32,304 35,176 27,377 30,443 35,088 473 1,862 87 3,140 3,207 4,885 9,819 14,579 20,790 77 36 5 8,692 13,648 19,308 116 57 159 168 52 40 765 786 1,278 2,403 6,400 5,752 238 19 188 3 143 0 211 211 0 5 209 16 1,876 5,417 5,353 70 401 194 1,550 1,923 3,528 3,200 4,911 6,713

Ingresos y Gastos No Operacionales ESTADO DE P Y G VENTAS NETAS Costo de Ventas UTILIDAD BRUTA Gtos. Operacionales UTILIDAD OPERACIONAL Gtos. Financieros Otros ingresos Financieros Descuentos comerciales - incentivos Utilidad en venta de activos fijos Otros Recuperaciones Otros Egresos Perdida en Venta de activos fijos Costos y Gastos de Ejercicios Anteriores Impuesto al patrimonio Impuestos Asumidos Obsequios accesorios vehiculos Donaciones Impuestos UTILIDAD NETA

Año 0 Año 1 Año 2 215,446 286,283 331,587 178,903 240,331 277,103 36,543 45,952 54,484 29,253 35,859 40,441 7,289 10,093 14,043 3,140 3,207 4,885 1,127 931 1,482 77 36 5 0 0 0 116 57 159 168 52 40 765 786 1,278 527 984 399 238 19 188 3 143 0 211 211 0 5 209 16 0 0 0 70 401 194 1,550 1,923 3,528 3,200 4,911 6,713

Cash Flow Impactos

ESTRUCTURA Recursos Invertidos en la Operación

EBITDA

Capital de Trabajo

Capex

Otros FCLO

Flujo Financiero

Flujo Patrimonial

Origen de los Recursos

AÑO 2 EBITDA 1,212

Capital de Trabajo -18,150

Capex -2,367

Financiero 1,949

Patrimonial 2,742

Otros 14,614

FCLO -4,691

AÑO 2 - Reclasificado EBITDA 1,212

Capital de Trabajo -15,775

Capex -4,742

Financiero 1,949

Patrimonial 2,742

CAPITAL DE TRABAJO Rotación de Cartera Rotación de Inventario Rotación de Proveedores Ciclo Operacional Crec. Cliclo Operacional Ciclo RAACS

Original 37 19 3 57 7 93

Otros 14,614

Reclasificado 37 20 3 58 8 93

FCLO -4,691

AÑO 2 - Reclasificado EBITDA 1,212

Capital de Trabajo -17,383

Capex -4,742

Financiero 1,949

Patrimonial 4,350

FLUJO PATRIMONIAL Pago Divendendos

Otros 14,614

Original Reclasificado 1,008 1,008

FCLO -6,299

RAACS Madurez Crecimiento

Renovación Decadencia

fragmentación

Introducción

desaparición

TIEMPO

RAACS ORIGINAL Crecimiento Ventas Crecimiento Activos Crecimiento Patrimonio Razón Corriente Prueba Acida Cap. de Trabajo Rot. Cartera Rot. Inventario Ciclo Operacional Rot. Proveedores End .Total End. Financiero Pasivo Financiero / Ventas End. sin Socios Cob. Intereses Margen Operacional Margen Neto

Año 2 EMPRESA RAACS 16% 10% 13% 15% 15% 4% 1.1 1.9 0.8 1.2 Positivo Positivo 37.5 29.3 19.1 63.6 56.6 92.9 2.6 22.7 42% 59% 30% 25% 12% 11% 42% 60% 0.0 1.5 0.0% 2.7% 2.0% 2.2%

RECLASIFICADO Crecimiento Ventas Crecimiento Activos Crecimiento Patrimonio Razón Corriente Prueba Acida Cap. de Trabajo Rot. Cartera Rot. Inventario Ciclo Operacional Rot. Proveedores End .Total End. Financiero Pasivo Financiero / Ventas End. sin Socios Cob. Intereses Margen Operacional Margen Neto

Año 2 EMPRESA RAACS 16% 10% 13% 15% 15% 4% 1.1 1.9 0.8 1.2 Positivo Positivo 37.5 29.3 20.5 63.6 58.0 92.9 2.8 22.7 42% 59% 30% 25% 12% 11% 39% 60% 2.9 1.5 4.2% 2.7% 2.0% 2.2%

AÑO 2 - Reclasificado EBITDA 15,167

EBITDA Crecimiento Ventas Ebitda / Ventas Margen Operacional Margen Neto

Capital de Trabajo -17,383

Capex -4,742

Financiero 1,949

Patrimonial 4,350

Original 15.8% 0.4% 0.0% 2.0%

FLUJO FINANCIERO % Deuda Corto Plazo Cobertura Costo Financiero Gasto Financiero Promedio Pasivo Financiero / Ventas Pasivo Financ. / Vtas (Adecuado) Pasivo Financiero / EBITDA Pasivo Finan. / EBITDA (Adecuado)

Reclasificado 15.8% 4.6% 4.2% 2.0%

Otros 659

Original 97.5% 0.02 13.3% 12.1% 0.1% 33.2 0.4

FCLO -6,299

Reclasificado 97.5% 2.87 13.3% 12.1% 21.3% 2.7 4.6

Diferencia en Cambio EBITDA

Capital de Trabajo

Capex

Otros

FCLO Financiero

Patrimonial

Diferencia en Cambio EBITDA

Capital de Trabajo

Capex

Otros

FCLO Financiero

Patrimonial

DIFERENCIA EN CAMBIO En caso de presentarse, es recomendable diferenciar si su origen es operacional o no, para efectos de reclasificación.

Capacidad de Endeudamiento

Margen Operacional Costo Financiero Promedio

1.5 veces

Pasivo Finan. / Ventas Adecuado

Capacidad de Endeudamiento Margen Operacional Costo Financiero Promedio

1.5 veces

Pasivo Finan. / Ventas Adecuado

Utilidad Operacional Gasto Financiero

Gastos Financiero t2 Promedio

Pasivo Finan. t1

Pasivo Finan. t2

1.5 veces

Costo Financiero Promedio

Capacidad de Endeudamiento Ejemplo CASO ORIGINAL

Real

Adecuado

Capacidad Endeudamiento Adicional

P.F. / Vtas

Ventas

Pasivo Financiero

12%

331,587

40,216

P.F. / Vtas

Ventas

Pasivo Financiero

0.1%

331,587

439

P. F. Adecuado

P. F. Real

439

40,216

0

Capacidad de Endeudamiento Ejemplo CASO RECLASIFICACIÓN

Real

Adecuado

Capacidad Endeudamiento Adicional

P.F. / Vtas

Ventas

Pasivo Financiero

12%

331,587

40,216

P.F. / Vtas

Ventas

Pasivo Financiero

21%

331,587

70,518

(*) Se podría ser más ácido tomando el pasivo financieroP.registrado P. F. Adecuado F. Real en centrales de riesgo, si este último fuera mayor.

70,518

40,216

30,302

Riesgo de Crédito

“Cual es el apetito de nuestros accionistas” ROE & EVA