Cada Negocio Tiene su Estrategia

Cada uno tiene un negocio y cada Negocio su Estrategia

Andrés Ochoa P. [email protected]

Y este quién és? Me pueden decir: Mr. Increible: 1.Ingeniero Administrador, especialista en Mercadeo y asesor empresarial 2.12 años de experiencia en Mercadeo en casi todos los sectores. 3.Profesor de Diplomado, especialización y MBA Para EAFIT, CEIPA, U. del Rosario, ICESI. 4.Fanático de los Súper héroes y el Cine 5.Esposo de Natalia y Papá de Amalia y Antonio… que por ahí los verán!

A manera de introducción: Aquí va una verdad con “honestidad brutal”

Y lo único valioso es: Personal, Relevante e Innovador…

Debemos hablar entonces de

La evolución del marketing

La evolución del marketing Marketing orientado al producto

Marketing masivo

Marketing directo

Database marketing

Marketing 1 to 1

Marketing Dirigido Marketing interactivo

CRM

Vista de otra forma: Mercadeo Operativo >Promoción >Plaza >Precio >Producto

Mercadeo Estratégico >I+D >Ventaja Comparativa >Ventaja Competitiva

Mercadeo Relacional > Identificar Diferenciar Interactuar Personalizar (marketing one to one) > LifeTimeValue ciclo de vida del producto > Medio, Alto y Bajo Valor > Frecuencia y Valor

Nueva Mezcla

Mercadeo de experiencias >Advertainment >POP “decoro” >Mercadeo Interactivo >BTL “rumbeo”

El cambio de modelo Nuevo Modelo

Necesidades satisfechas

Mercadeo Masivo

Clientes logrados

Los invito a que por un momento planteen cuál de los tres objetivos es el de su organización:

1)Obtener nuevos clientes

2)Retenerlos como nuestros clientes 3) Incrementar su consumo de nuestros productos

La definición de un negocio siempre radica en sus clientes!!!

Tu favorito??

Cada vez es más claro que nuestro jefe es el cliente y el consumidor… lo que ocurre es que…

¡Llegó el patrón!

Motivadores del cambio

Los motivadores del cambio

Cinco fuerzas convergentes Mercado dinámico y competitivo

Expectativas cambiantes de los clientes

Crecimiento exponencial de las TIC´s

Modelo de mercadeo

Nuevos medios de comunicación

Técnicas sofisticadas de análisis

Honestamente, el enfoque del marketing tradicional resulta sumamente atractivo: Conocemos lo que el cliente quiere

Marketing tradicional

Proponemos una mezcla de marketing interesante

¡¡Es muy difícil no ceder a este embrujo!!

El cliente nos compra y ganamos utilidades

Mercadeo de lealtad: La nueva forma de ver el mercadeo se reduce de una forma simple: Participación de Mercado

Participación de cliente

Matriz de capacidades MUY CONCENTRADO

Concentración Valor Clientes

III Mercadeo de frecuencia

IV Mercadeo uno a uno

I Mercadeo masivo

II Mercadeo de nichos

DISTRIBUIDO UNIFORMES

DIFERENCIADAS

Necesidades de los Clientes

Mercadeo hacia el cliente: Matriz de capacidades MUY CONCENTRADO

III Aerolínea

IV Banca

I Gasolinera

II Libros

Concentración Valor Clientes

DISTRIBUIDO UNIFORMES

DIFERENCIADAS

Necesidades de los Clientes

ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO III

IV

“Mercadeo Masivo” I (masivos)

II

Valor distribuido en muchos clientes Necesidades Uniformes

• • • •

No se cuenta con Base de datos de clientes Poco énfasis en desarrollo de nuevos productos Productor de bajo costo Diferenciación a través de imagen y publicidad

•

Próximo paso: – –

Desarrollo de Base de Datos y Segmentación Establecer medio de interacción y Personalizar

III

IV

II (nichos)

I

ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO

“Mercadeo de Nichos” Valor distribuido en mucho clientes Necesidades Diferenciadas

• •

Prioridad: nuevos productos e investigación Segmentación de clientes por mercado

•

Próximo paso: – – – –

Conocimiento individual de los clientes Desarrollo y utilización de una Base de Datos Estrategias y Tecnología interactiva Enfoque en mercadeo Uno a Uno

III (frecuencia)

IV

ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO

“Mercadeo de Frecuencia” I

II

Valor concentrado en pocos clientes Necesidades Uniformes

• • •

Identificación de clientes valiosos Estrategia de clientes basada en cuentas clave Programa de Frecuencia en ejecución

•

Próximo paso: – –

Asociar servicios complementarios, Alianzas Personalización, Mercadeo Uno a Uno

IV III

(uno a uno)

ESTRATEGIA NATURAL DE MERCADEO

“Mercadeo Uno a Uno” I

II

Valor concentrado en pocos clientes Necesidades Diferenciadas

• • • •

Iniciativas de relaciones duraderas Base de datos con transacciones individuales Uso de correo, telemercadeo e Internet Productos o servicios a la medida

•

Próximo paso: – –

Mayor interacción y conocimiento de clientes Estrategia CRM Manejo de la Relación con Clientes

Algunas de las diferencias entre el marketing tradicional y el “Marketing One-to-One”:

marketing tradicional

“Marketing One-toOne”:

marketing tradicional

“Marketing One-toOne”:

- Mientras que el marketing tradicional se enfoca hacia la cuota de mercado, el Marketing Individualizado apuesta por la cuota de cliente o “share of customer” El marketing tradicional habla de productos diferenciados para el conjunto del mercado, mientras que el Marketing Individualizado propone estrategias de clientes diferenciados

marketing tradicional

“Marketing One-toOne”:

- El marketing tradicional observa al cliente como un “enemigo al que conquistar”, mientras que el Marketing Individualizado se apoya en el cliente como un colaborador en el crecimiento y la mejora de la compañía, sus productos y sus servicios

marketing tradicional

“Marketing One-toOne”:

- El marketing tradicional se basa en la publicidad masiva, mientras que el Marketing Individualizado se funda en los mensajes personalizados

marketing tradicional

“Marketing One-toOne”:

- El marketing tradicional utiliza la promoción estándar, mientras que el Marketing Individualizado emplea incentivos adaptados a cada cliente

Programas Con enfoque al Cliente Algunos ejemplos

Gracias a todos!!! Andrés Ochoa P. [email protected]