PROYECTOS DE INVERSION

METODOLOGIA

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CAPITULO III METODOLOGIA DE LOS PROYECTOS OBJETIVO: Responder a las interrogantes básicas: ¿cuál es el método recomendado para realizar los proyectos de inversión?, ¿cuáles son los tipos de y fuentes de información de los proyecto de inversión?, ¿cuáles son las técnicas mas usuales para el manejo de la información secundaria de los proyectos de inversión?, ¿cuáles son las técnicas mas usuales para el manejo de la información primaria de los proyectos de inversión?.

3.1 METODO GENERAL Es importante señalar que pueden existir dos métodos para realizar los Proyectos de Inversión. El primero de ellos, el método mecanicista, considera que la relación central que explica los fenómenos es la causa-efecto, en función de la cual se explican todas las acciones e interacciones. En este sentido, una causa es una condición necesaria y suficiente para explicar el efecto. El segundo de ellos, el método sistémico, se basa en la idea de que en la mayoría de las ocasiones una causa es algo necesario pero no suficiente para explicar el fenómeno. A esta relación se le denomina productor-producto o causa efecto probabilístico o no determinístico. Esta última forma de analizar los fenómenos en el análisis de los proyectos nos conduce a la idea de pronóstico, previsión, planeación. En consecuencia, los proyectos derivados de la teoría de sistemas conllevan un pensamiento que incluye el ambiente (sistemas abiertos) y no libres del medio (sistema cerrado). Asimismo, al contrario del determinismo a que puede conducirnos la teoría de la causa-efecto mecanicista, en el enfoque de los proyectos sobre la base de los sistemas es posible analizar los futuros sobre la base del comportamiento funcional que busca metas intencionales, basados en el libre albedrío, la selección, o el comportamiento teleológico, es decir, el comportamiento basado en metas específicas.

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Dado que el objetivo de los proyectos aplicados a la realidad social es el de presentar pronósticos, prospectivas de la realidad, es decir, obtener imágenes del futuro, exponer ante los sujetos las exploraciones, alternativas y tendencias probables y/o deseables de las posibilidades de inversión, el enfoque que mejor se adecua a esta idea es el sistémico, el cual nos sugiere que el conjunto de los elementos, sucesos, fenómenos, etc., se encuentran interrelacionados en la realidad a través de objetivos comunes, sobre todo cuando se sabe que el análisis del futuro debe orientarse por algunas metas específicas de interés para su interpretación, aspecto solamente posible en el enfoque de sistemas. En este sentido, los proyectos deben tener las siguientes propiedades: 1) Las propiedades o el comportamiento de cada elemento del proyecto tienen un efecto en las propiedades o el comportamiento del escenario tomado como un todo; 2) Las propiedades y comportamiento de cada elemento del proyecto, y la forma en que afectan al todo, dependen de las propiedades y comportamiento al menos de otro elemento del proyecto. En consecuencia, no hay parte alguna que tenga un efecto independiente en el todo, y cada una está afectada al menos por alguna otra parte; 3) No se puede subdividir un proyecto en subescenarios independientes. Un proyecto es más que la suma de sus partes. Visto estructuralmente, un proyecto es un todo divisible; empero, visto funcionalmente es un todo indivisible en el sentido de que su explicación esencial se pierde cuando se descompone en aspectos aislados entre sí. No obstante, las partes propias de un proyecto pueden ser proyectos y cada proyecto puede por sí mismo ser parte de otro mayor.

Conviene resolver los problemas de los proyectos considerando los problemas analizados formando parte de un problema mayor. La utilidad del proyecto dependerá de lo bien que las partes que lo componen se ajusten y

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trabajen entre sí, y no solamente de la forma en que cada una trabaje cuando se le considere por separado. Adicionalmente, la información proporcionada por el proyecto dependerá de la forma en que se relaciona con su medio, es decir, el sistema mayor del cual forma parte, y de cómo se relaciona con otros sistemas de ese medio. De esta manera,

los

proyectos

económicos,

sociales,

culturales,

etc.,

deben

conceptualizarse como un conjunto de partes interdependientes, que deben ser analizados de manera multidisciplinaria. La información de la investigación de los proyectos se clasificará en: a) Información Primaria: proporcionada básicamente por una encuesta de opinión entre la población acerca de sus expectativas de desarrollo económico, mercado, etc.

b) Información Secundaria: proporcionada básicamente por los indicadores macroeconómicas (PIB, PEA, aprovechamiento forestal, etc.). Con el manejo de la información se elaborarán los estudios parciales correspondientes a diversos aspectos del proyecto, para posteriormente englobar la información proporcionada en el proyecto en sí. Este proyecto proporcionará información cuantitativa y cualitativa, desde el punto de vista económico-social, y se integran por los siguientes aspectos: 1. Estudio del Entorno. Proporciona información sobre las condiciones económico, sociales, culturales y ambientales que pueden afectar el futuro desenvolvimiento del proyecto. 2. Estudio de Mercado: Nos proporciona la descripción de las posibilidades de mercado que posee el proyecto. 3. Estudio Técnico: Nos proporciona información sobre las posibilidades técnicas del proyecto. 4. Estudio de Organización: Nos proporciona información sobre la forma de organizar el proyecto.

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5. Evaluación económico-financiera: Nos proporciona información sobre la rentabilidad del proyecto. 6. Evaluación social: Nos proporciona información sobre el impacto del proyecto en el entorno socioeconómico donde se desenvolverá. El manejo de la información será de carácter secundario o bibliográfico, y también primario. El acopio de información incluye los siguientes pasos: a) Revisión de Información Secundaria: Que básicamente tiene como finalidad la recopilación de información económica del mayor número de años posibles. Esta información se obtendrá de la revisión de los Censos, revistas especializadas, libros, tesis y planes gubernamentales. b) Con la información recabada se formará un banco de datos, asimismo basado en una clasificación por sectores de la información. c) La información será analizada a través de las técnicas econométricas (regresión, correlación simple, correlación múltiple, pruebas de hipótesis, etc.), y cualitativas más representativas, para la formulación de los modelos que servirán de base a los pronósticos. d) La evaluación de los pronósticos permitirá la evaluación de las alternativas más viables. De manera esquemática el proceso metodológico está indicado en la figura 3.1.

FIGURA 3.1 MANEJO GENERAL DE LA INFORMACION RECOPILACION DE INFORMACION

BANCO Clasificación DE DATOS Evaluación de la Información

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INFORMACION ANALISIS

Correlación, Regresión Pruebas Estadísticas Modelos cualitativos

FORMULACION DE MODELOS

FORMULACION DEL PROYECTO

EVALUACION DEL PROYECTO

Análisis de Tendencias

3.2. LOS SUPUESTOS DE TRABAJO (O HIPOTESIS) EN LOS PROYECTOS

Los supuestos de trabajo o hipótesis son proposiciones tentativas acerca de lo que se espera del proyecto (ventas, impacto ambiental, monto de inversión, localización, etc.), que pueden formularse a través de las relaciones entre dos o más variables y se apoyan en conocimientos organizados y sistematizados. Estas deben referirse a una situación real. Las variables contenidas tienen que ser precisas, concretas y poder observarse en la realidad; la relación entre las variables debe ser clara, verosímil y medible. Asimismo, las hipótesis deben estar vinculadas con técnicas disponibles para probarlas. Constituyen las guías de la investigación. Los supuestos (hipótesis) de los proyectos pueden ser:

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a) Descriptivos: describen el valor de las variables que se van a observar en los diferentes estudios. Por ejemplo, cuando se afirma que el 20% de la población joven utilizará el producto o servicio del proyecto. b) Explicativos: establecen una relación entre las variables. Por ejemplo, cuando se afirma que la demanda del producto o servicio del proyecto depende del ingreso, es decir, que a mayor ingreso mayor demanda. En un mismo proyecto pueden formularse uno o varios supuestos (hipótesis) de distintos tipos, y éstas se contrastan con la realidad para aceptarse o rechazarse en un contexto determinado. La idea de estos supuestos es que deben permitir la formación de la imagen de la empresa que se espera diseñar. 3.3 INDICADORES PARA LA COMPROBACIÓN DE LOS SUPUESTOS (PRUEBA DE HIPÓTESIS)

Las variables e indicadores posibles para los diversos estudios que componen un proyecto se describen a continuación: 3.3a ESTUDIO DE MERCADO: ESTUDIO DE MERCADO: VARIABLES E INDICADORES VARIABLES: OFERTA/DEMANDA DEMANDA INSATISFECHA DEL MERCADO INDICADORES: BALANCE OFERTA-DEMANDA

3.3b ESTUDIO TECNICO ESTUDIO TECNICO: VARIABLES E INDICADORES VARIABLES: TAMAÑO Y LOCALIZACION ADECUADOS DE TERRENO

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TECNOLOGIA ADECUADA AL TAMAÑO E INVERSION PLANEADA INDICADORES: TAMAÑO Y LOCALIZACION DE TERRENO INDICADORES: CAPACIDAD Y PRECIO DE LA TECNOLOGIA 3.3c ESTUDIO DE ORGANIZACION ESTUDIO DE ORGANIZACION: VARIABLES E INDICADORES VARIABLES: CAPACIDAD DE ORGANIZACION CANTIDAD Y CALIDAD DE LA MANO DE OBRA INDICADORES: TIPO DE ORGANIZACION ADECUADA CANTIDAD Y COSTO DE LA MANO DE OBRA 3.3d ESTUDIO FINANCIERO ESTUDIO FINANCIERO: VARIABLES E INDICADORES VARIABLE: RENTABILIDAD ECONOMICA DEL PROYECTO INDICADORES: TASA INTERNA DE RETORNO/VALOR PRESENTE NETO RELACION BENEFICIO-COSTO/PERIODO DE RECUPERACION DE LA INVERSION/PUNTO DE EQUILIBRIO 3.3e EVALUACION SOCIAL EVALUACION SOCIAL: VARIABLES E INDICADORES VARIABLE: IMPACTO SOCIAL FAVORABLE INDICADORES: EMPLEO/INVERSION POR TRABAJADOR/DERRAMA ECONOMICA 3.3f LOS ESCENARIOS INICIALES DE LA EMPRESA Con los supuestos anteriores se puede formular la imagen inicial de la empresa que se desea. En el anexo 1 se muestra un ejemplo de la imagen cuantitativa del proyecto.

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NOMBRE DE LA EMPRESA

LUNA AZUL

NUMERO DE SOCIOS:

3

TIPO DE PRODUCTO:

QUESO BLANCO

UNIDADES EN QUE SE MIDE EL PRODUCTO:

kg

VENTAS ESPERADAS POR DIA

200

LUGAR DONDE SE DESEA UBICAR:

CALZADA TECNOLÓGICO 125

ORGANIZACION DESEADA POR LOS SOCIOS:

PERSONA FISICA

INVERSION PLANEADA POR LOS SOCIOS:

300000

$

INVERSION PLANEADA PARA TERRENO:

20000

$

% GANANCIA DESEADA POR LOS SOCIOS:

30

EMPLEOS ESPERADOS CON EL PROYECTO

8

MONTO UTILIDADES ESPERADO ($)

150000

DIVISAS A GENERAR ($)

0

INGRESOS PROMEDIO DIARIO GENERADOS PARA LOS TRABAJADORES DE LA EMPRESA ($)

50

IMPACTO AMBIENTAL

FAVORABLE

k g

Pero también se puede formular la imagen cualitativa (escenario) deseado, como por ejemplo: Se desea una empresa pequeña, con servicios de alta calidad, con trabajadores altamente capacitados y comprometidos con la empresa, dirigida a consumidores que no requieren de un alto ingreso para adquirir nuestro producto o servicio. Se espera un mercado con una competencia legal. Esta imagen inicial debe permitir a los diseñadores partir de las expectativas deseadas por los socios. También puede permitir formular la imagen no deseada (escenario desfavorable) de la futura empresa, como por ejemplo: No se desea una empresa demasiado grande, con servicios de baja calidad, con trabajadores poco capacitados y no comprometidos con la empresa, dirigida a consumidores que requieren de un ingreso alto para adquirir nuestro producto o servicio. Se espera que el mercado no posea una competencia desleal. El escenario cuantitativo no deseado correspondiente sería:

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NOMBRE DE LA EMPRESA

LUNA AZUL

NUMERO DE SOCIOS:

3

TIPO DE PRODUCTO:

QUESO BLANCO

UNIDADES EN QUE SE MIDE EL PRODUCTO:

kg

VENTAS ESPERADAS POR DIA

< 200

LUGAR DONDE SE DESEA UBICAR:

Diferente de CALZADA TECNOLÓGICO 125

ORGANIZACION DESEADA POR LOS SOCIOS:

Diferente de PERSONA FISICA

INVERSION PLANEADA POR LOS SOCIOS:

>300000

$

INVERSION PLANEADA PARA TERRENO:

>20000

$

% GANANCIA DESEADA POR LOS SOCIOS:

< 30

EMPLEOS ESPERADOS CON EL PROYECTO

0.1, resultando menor la precisión entre mas alto sea el valor de v2. El tamaño de muestra final se puede ajustar utilizando la relación: n = n' / ( 1 + ( n'/N)) --- (5) donde N es el tamaño de la población, siempre y cuando se cumpla la condición n'/N ≥ 5% Ejemplo. ¿Qué tamaño de muestra necesitaríamos para encuestar una colonia con 10,000 viviendas? [o ¿ Qué tamaño de muestra necesitaríamos a partir de errores estándar (v^2) no mayores al 2% para cualquier proporción de una población (N) igual a 10,000 viviendas, para intervalos de confianza del 95% y 68% respectivamente?]. En este caso: n' = 0.25 * z2 / v2-- (3) Para un intervalo de confianza del 95%: n' = 0.25 *(1.96)2/(0.02)2= 2401 como n'/N = 24% ≥ 5% el tamaño de muestra se ajusta con la fórmula n = n' / (1 + (n'/N)) --- (5) Es decir: n = 2401 / (1 + 2401/10 000) = 1936 que representa el tamaño de muestra final para un intervalo de confianza del 95%. Para un intervalo de confianza del 68% se tendrá que: n' = 0.25 * (1.00)2/(0.02)2= 625 como n'/N = 6% ≥ 5% el tamaño de muestra se ajusta con la fórmula n = n' / (1 + (n'/N)) ---(5) n = 625 / (1 + 625/10 000) = 588

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que representa el tamaño de muestra final para un intervalo de confianza del 68%.

GUÍA DE LECTURA 1) ¿Cómo se denomina el primer método para interpretar los proyectos de inversión (PI)?, ¿en qué consiste?. 2) ¿Cómo se denomina el segundo método para interpretar los proyectos?, ¿en qué consiste?. 3) ¿Por qué el método sistémico se adecua mejor al diseño de los PI (proyectos de inversión)?. 4) ¿Cuáles son las propiedades de los sistemas aplicados a los PI?. 5) ¿Cómo conviene resolver los problemas de los PI?. 6) ¿Cómo deben conceptualizarse y como deben ser analizadas las partes de un PI?, ¿en qué consiste este análisis?. 7) ¿Cuáles son los estudios parciales de los PI y en qué consisten?. 8) ¿Cuál es el carácter de la información de los PI?, ¿en qué consisten éstos?. 9) ¿Cuáles son los pasos necesarios para la formulación y evaluación de los PI?. 10) ¿Cómo pueden ser los supuestos o hipótesis de los PI?. Describa sus características, y si fuera posible, dé un ejemplo. 11) Describa las variables principales de las partes que componen un PI, ¿pueden adecuar éstas a su PI?. 12) ¿Cómo se clasifican las técnicas de los PI?. Describa las técnicas que piensa mejor se acomodan al diseño de su PI. 13) ¿Por qué se afirma qué el futuro puede ser creado?.

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14) Se utilizan las técnicas estadísticas en el diseño de los PI, ¿cuáles son sus características?. 15) Una técnica relativamente sencilla en el diseño de los PI es la "técnica del valor futuro", ¿en qué consiste?. 16) Ejemplo: En 1990 existían 2500 personas consumidoras de yogurt. En 1995 este número había aumentado a 3100. ¿Cuántos consumidores se esperan en el año 2000?. 17) ¿Cuál es la demanda y oferta del producto o servicio de su PI que se espera en el futuro. Llene el cuadro siguiente: AÑO 2001 2002 2003 2004 2005

DEMANDA

OFERTA

18) ¿Cuál es un instrumento bastante socorrido para obtener información primaria o de primera mano en los PI?. 19) ¿Cuáles son las partes de un cuestionario?. Describa en qué consiste c/u de ellas. 20) Son preguntas que despiertan el interés de los interesados. Dé un ejemplo para su PI. 21) Una las preguntas con las respuestas adecuadas: PREGUNTA 1) abierta 2) filtro

El comportamiento de sus trabajadores lo considera usted: a) Bueno___ b) Regular___ c) Malo___ ¿Consume agua embotellada? Si___ (Pase a la pregunta 2) No___ (Pase a la pregunta

20) 3) en batería

a) Consume usted agua embotellada. b) ¿Qué marca consume?. a) Ciel ___ b) Aqua di Roma ___ c) Otras ___ 4) de control ¿Cómo considera el comportamiento de la economía?. 5) cerrada Indique las cantidades consumidas, así como los precios de los siguientes productos:

Producto

Cantidad consumida por semana

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Precio

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a b c

22) Ver el Anexo “Recomendaciones para la elaboración de los cuestionarios”: a) ¿Cuántos cuestionarios le indica la información que debe diseñar?, b) ¿podría diseñar un cuestionario preliminar de cada uno de los indicados para su PI?. 23) ¿Cuándo se utiliza el muestreo?. 24) ¿Cuáles son las características de una muestra?. 25) ¿Cuáles son los métodos del muestreo?. 26) ¿En qué consiste el método de cuotas?. 27) ¿Qué modificaciones, y por qué, se pueden realizar al método de cuotas?. 28) Usando el muestreo económico, determine el tamaño de muestra de su PI según los siguientes datos: Población (N)

Error estándar 5%

Error estándar 10%

Oferta: Demanda:

Z (intervalo de confianza del 95%) 1.96 1.96

29) Formule los Objetivos y supuestos de trabajo de su PI (Ver anexo de Datos Básicos). PREGUNTAS 1. Describa la importancia del análisis metodológico en el diseño de un proyecto de inversión. 2. Describa los aspectos que conviene tomar en cuenta en el planteamiento de las hipótesis del proyecto de su elección. 3. Describa las variables específicas que conviene tomar en cuenta en el proyecto de su elección. 4. Tomando como referencia el "Perfil del Proyecto de Inversión" que ejecutará, analice los puntos correspondientes al formato anexo "Metodología del Proyecto de Inversión " para determinar la viabilidad de dicho proyecto. 5. Defina las variables que considera clave para efectuar estudios de campo, particularmente en el Estudio de Mercado. Una vez conocidas éstas, determine sus valores y estime el tamaño de muestra en caso de realizar el estudio de campo.

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6. Realice los cuestionarios preliminares de su investigación de mercado, tanto para la oferta como para la demanda. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS 1) Realice la síntesis de los temas I y II. Se formarán grupos de 5 personas, al interior de los cuales c/u de los integrantes formulará por lo menos 1 pregunta relacionada con el tema. Esta (s) pregunta (s) serán comentadas por los integrantes del grupo. Al final de la discusión, se obtiene una conclusión o comentario general por parte del equipo. Los integrantes deben tomar nota de la discusión, la cual en casa puede ser ampliada y a esto se le denominará síntesis. 2) Se comentará el formato del proyecto que se anexa. Recordar que no se trata de llenar nada más, sino apoyar su propuesta en un trabajo de campo; lo cual requiere en ocasiones visitas a empresas o a personas conocedoras de la actividad.

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ANEXO RECOMENDACIONES PARA LA ELABORACIÓN DE LOS CUESTIONARIOS (ASPECTOS BÁSICOS A TOMAR EN CUENTA)

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INTRODUCCION Señale los objetivos de la encuesta e identificación de quien la realiza.

DATOS BÁSICOS DE LOS ENCUESTADOS DEMANDA

OFERTA

Edad

Nombre de la Empresa

Sexo

Tipo de empresa (Giro)

Escolaridad

Localización

Estado Civil

Otros

Otros

CONTENIDO DE LA ENCUESTA DEMANDA

OFERTA PRODUCTO

Cantidades consumidas

Cantidades producidas

Tiempo de consumo

Tiempo de producción Tiempo demora venta producto terminado

Marcas Preferidas

Marcas y Tipos

Presentación

Presentación

Garantías

Garantías

PRECIOS Mayoreo

Mayoreo

Menudeo

Menudeo COMERCIALIZACION

Lugar donde adquiere los productos

Lugar donde vende los productos

Adquisición (Mayoreo, menudeo)

Servicios adicionales

Crédito

Crédito

CONSUMIDOR

PRODUCTOR

Ingreso

Tipo de tecnología

Deseos de innovación

Capacidad utilizada

Servicios adicionales que demanda

Tipo, cantidad y calidad de materias primas

PUBLICIDAD Y PRESENTACIÓN

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METODOLOGIA

Localización, características y presentación deseadas del local de la empresa Periódicos, revistas, programas de radio y televisión preferidos

AGRADECIMIEN TOS

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ESTUDIO DE MERCADO

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CAPÍTULO V ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACION OBJETIVO: Responder a las interrogantes básicas: ¿a quién, cuánto, a que precio, dónde, cuando y cómo venderá mi futura empresa?.

5.1 NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACION DE MERCADO

De acuerdo a la economía, bajo el término de mercado de un bien o servicio, se entiende a la interacción de la oferta y demanda de dicho bien. LOCAL REGIONAL CLASIFICACION

« NACIONAL

DEL MERCADO

INTERNACIONAL

El instrumento utilizado para su análisis, es llamado Investigación de mercado o Estudio de Mercado. El estudio o investigación de mercado de un producto o productos, es la compilación sistemática de los datos históricos y actuales de oferta y demanda de ese producto para un área determinada que permite estimar el comportamiento futuro de sus elementos básicos. Otro concepto de la investigación de mercado es lo que se considera el arte de acumular, ordenar, clasificar, analizar, interpretar y organizar los datos, tanto cuantitativos como cualitativos o descriptivos, que se obtienen de fuentes directas e indirectas, ya sean internas o externas para ser utilizadas por la dirección de una negociación con objeto de aumentar las utilidades netas. Dicha definición hace referencia a la investigación de mercado desde un punto de vista económico/lucrativo. Sin embargo, existen casos en los cuales la investigación de mercado se efectúa para apoyar la creación o expansión de unidades económicas de carácter social, y en tal caso el objetivo no solamente es la búsqueda del aumento de las utilidades, sino también la maximización del empleo de los recursos (naturales y humanos). Las investigaciones de mercado:

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PROYECTOS DE INVERSION

ESTUDIO DE MERCADO

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*No son una panacea. No pueden reemplazar a la madurez de juicio, ni hacer más que proporcionar cierta clase de informes como base de los juicios bien fundados que elaboren hombres experimentados y maduros: *No adivinan el futuro; * No pueden "probar" quien tiene razón. La investigación de mercado es un medio ordenado para averiguar: DONDE CUANDO

VENDEN

COMPETIDORES

COMO

PRODUCTOS

POR QUE

»

« COMPRAN »

«

»

«

ALTERNANTES

»

Y QUIENES EN QUE CANTIDAD.

SERVICIOS USAN

NUESTROS

La investigación de mercado ayuda a definir que se puede hacer en relación con estos hechos para aumentar las utilidades, o en su defecto: propiciar la maximización del empleo de recursos naturales y humanos para propiciar una mejor organización económica de carácter social.

5.2 PAPEL DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS EN LA ADMINISTRACION

EMPRESA

OBJETIVOS

PLANEACION EJECUCION

84

FINANZAS PRODUCCION MERCADOTECNIA.

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ESTUDIO DE MERCADO

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PLANEACION EJECUCION

OBJETIVOS ESTRATEGIAS

INVESTIGACION DE MERCADO

ANALISIS DE MERCADOTECNIA

ESTRATEGIAS DE MERCADO

PRESUPUESTO COMERCIAL

EJECUCION

CONTROL

INSTRUMENTO DE OBTENCION DE INFORMACION ( EVITA Y LIMITA RIESGOS)

SIRVE PARA LA TOMA DE DECISIONES

INSTRUMENTO PARA PLANEACION, EJECUCION Y CONTROL

5.3 DEFINICION DE OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO

DETERMINAR LA CANTIDAD DE BIENES Y/O SERVICIOS FACTIBLES DE OFRECER POR UNA NUEVA UNIDAD PRODUCTORA, QUE EN CIERTA AREA GEOGRAFICA Y BAJO-

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ESTUDIO DE MERCADO

ANDRES E. MIGUEL

DETERMINADAS CONDICIONES LA COMUNIDAD ESTARIADISPUESTA A ADQUIRIR PARA SATISFACER SUS NECESIDADES. A QUIEN CUANTO A QUE PRECIO VENDER? DONDE COMO CUANDO

En lo general, puede decirse entonces que: *La producción y finanzas dependen de la investigación de mercado. *La investigación de mercado tiene el papel de generadora de información, para evitar y limitar riesgos en la toma de decisiones. *La investigación de mercado es de vital importancia para la planeación, ejecución y control (en el proceso administrativo).

5.4 ELEMENTOS (COMPONENTES) DEL ESTUDIO DE MERCADO MERCADO OFERTA

DEMANDA

EFECTIVA

POTENCIAL

EFECTIVA

HISTORICA

FUTURA

HISTÓRICA

INSATISFECHA OBJETIVO

(FUENTE SECUNDARIA) REAL (FUENTE DIRECTA O ACTUAL)

POTENCIAL

(FUENTE SECUNDARIA) REAL O ACTUAL (FUENTE DIRECTA O ACTUAL)

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ESTUDIO DE MERCADO

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ELEM ENTO S DEL M ERCADO 25000

DA TOS P RE S E NTE S O A CTUA LE S OFERTA/DEMANDA

20000

15000

10000

5000

DA TOS PA SA DOS O HISTÓRICOS

DA TOS FUTUROS O POTENCIA LES

0 1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

AÑO of erta (tn)

demanda (tn)

demanda insatis f ec ha (tn)

LA UTILIDAD DE LA DEMANDA HISTORICA O PASADA SE COMPLEMENTA CON LA PROPORCIONADA POR LA DEMANDA REAL O ACTUAL LA DEMANDA POTENCIAL Y LA DEMANDA OBJETIVO

ESTO PERMITE ESTIMAR

Esta se define por estudios prácticos que nos ayudan a identificar mejor el servicio o producto y a nuestros clientes. En ocasiones muchos proyectos desconocen datos de la demanda histórica , es aquí cuando se manifiesta en mayor medida la utilidad de la demanda real. La demanda real se detecta a través de muestreos. En conclusión, en un estudio de mercado es recomendable conocer: DEMANDA HISTORICA CONOCIDA A TRAVES DE DATOS SECUNDARIOS. ESTUDIO DE MERCADO

AMBAS SE COMPLEMENTAN ENTRE SI. DEMANDA REAL. CONOCIDA A TRAVES DE ENCUESTAS, ENTREVISTAS, VISITAS, ETC.

5.5 INTERRELACION ENTRE EL ESTUDIO DE MERCADO Y OTROS ESTUDIOS QUE FORMAN UN PROYECTO DE PREINVERSION 87

PROYECTOS DE INVERSION

ESTUDIO DE MERCADO

INFORMACION OBTENIDA EN EL ESTUDIO DE MERCADO.

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ESPECIFICACION DEL PRODUCTO.

CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA

DISTR. GEOGRAF. DEL MERCADO.

CONCEPTOS QUE SE INCLUYEN DENTRO DE UN ESTUDIO DE FACTIBILIDAD QUE DEPENDEN DE LOS DATOS DE MERCADO

PROYECCION DE PRECIOS.

PROYEC.VOL DE VENTAS.

SELECCION M/P

CANALES DE DISTRIBUCION

UBICACION DEL SITIO/PLANTA

TAMAÑO /PLANTA CONDICIONES DE VENTA. SELECCION TECNOLOGIA

SELECCION DE MAQUINARIA

REQUERIMIENTO DE INVERSION PROYECTO DE INGRESO Y EGRESOS

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ESTUDIO DE MERCADO

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5.6 ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO

CONCLUSIONES ANALISIS DE PRECIOS Y COMERCIALIZACIÓN PROYECCION DE INFORMACION BALANCE DEMANDA-OFERTA ANALISIS DE OFERTA ANALISIS DE DEMANDA

SEGMENTACION DEL MERCADO

DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO

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5.7 IDENTIFICACION DEL PRODUCTO O SERVICIO

BIENES CARACTERISTICAS

*COMPOSICION: INGREDIENTES, PROPORCIONES, ETC. PROPIEDADES: VALOR NUTRITIVO, PREPARACION, OLOR, *CALIDAD: DEFINIDA POR EL MERCADO O POR NORMAS Y/O REGLAMENTOS OFICICALES TIEMPO INFORMACION

SERVICIOS COMODIDAD COMUNICACION CALIDAD

INMEDIATO CONSUMO FINAL DURABLE USOS

CONSUMO INTERMEDIO

CAPITAL

SUSTITUTO

FORMA DE USO COMPLEMENTARIO

5.8 SEGMENTACION DEL MERCADO

División del mercado en partes razonablemente homogéneas, donde cualquier parte puede ser seleccionada como un mercado específico, el cual podrá alcanzarse mediante la combinación adecuada de los factores del mercado - USUARIOS FINALES (ACTUALES Y POTENCIALES) - AREA GEOGRAFICA (ZONAS URBANAS, RURALES, CENTROS COMERCIALES, EXPENDIOS COMERCIALES) - DEMOGRAFICOS (EDAD, SEXO, TAMAÑO, FAMILIA) - CUANTO PAGARAN NIVEL INGRESOS.

90

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ESTUDIO DE MERCADO

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Ejemplo: ¿Cuáles turistas atenderá mi proyecto? Características

Total

%

Turistas Nacionales Hombres

15000

30.43

Turistas Extranjeros Hombres

8000

16.23

Turistas Nacionales Mujeres

14995

30.42

Turistas Extranjeros Mujeres

7950

16.13

Turistas Nacionales Niños

2500

5.07

Turistas Extranjeros Niños

850

1.72

49295

100.00

Total de Turistas

¿Cuál segmento me conviene?

5.07

1.72

16.13

30.43

30.42

16.23

Turistas Nacionales Hombres

Turistas Extranjeros Hombres

Turistas Nacionales Mujeres

Turistas Extranjeros Mujeres

Turistas Nacionales Niños

Turistas Extranjeros Niños

ELEMENTOS PARA LA SEGMENTACION EFECTIVA.

* CON MENSURABILIDAD DE SUS ATRIBUTOS. * ACCESIBILIDAD A ELLOS.

EMPRESAS (COMERCIALES, SERVICIOS, PRODUCTIVAS) FAMILIAS (NIVEL DE INGRESO, GASTOS Y PREFERENCIA, ETC.) PERSONAS (EDAD, ESCOLARIDAD, GASTOS, ETC.) REGIONES ( POBLACION TOTAL, CONSUMO TOTAL, ETC.)

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PROYECTOS DE INVERSION

ESTUDIO DE MERCADO

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5.9 ANALISIS DE LA DEMANDA DEMANDA EFECTIVA (DEMANDA REAL, DEMANDA APARENTE, DEMANDA HISTORICA)

VOLUMEN TOTAL DEL CONSUMO EN UN MOMENTO DETERMINADO DEMANDA INSATISFECHA PUEDE SER: DEMANDA INSATISFECHA REAL

DEMANDA INSATISFECHA POTENCIAL.

PREFERENCIAS Y PODER DE COMPRA FAVORABLES.

ESTA ES LA DEMANDA DE INTERES PARA DETERMINAR LA VIABILIDAD DE UN PROYECTO.

LA OFERTA ES O FUE INSUFICIENTE

HAY RACIONAMIENTO

DEMANDA INSATISFECHA POTENCIAL

VOLUMEN PROBABLE DE LA DEMANDA EFECTIVA FUTURA

ESTIMADA EN BASE A: CALCULADO EN BASE A TENDENCIAS HISTORICA

PROYECCION DE TENDENCIAS Y VARIABLES CAMBIOS EN EL INGRESO PERCAPITA CAMBIOS EN LA DISTRIBUCION DEL INGRESO

ACCION GUBERNAMENTAL EFECTO DE DEMOSTRACION PUEDEN SOBREESTIMAR O SUBESTIMAR

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PROYECTOS DE INVERSION

ESTUDIO DE MERCADO

PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR.

ANDRES E. MIGUEL

LA DEMANDA FUTURA

DEMANDA INSATISFECHA POTENCIAL = DEMANDA POTENCIAL - OFERTA FUTURA SI ES (+) EL PROYECTO ES VIABLE SI ES (-) EL PROYECTO NO ES VIABLE.

'(7(50,1$ /$

'(0$1'$ 2%-(7,92

'(/ 352