Colombia debe acelerar su agenda de competitividad Cómo crecer su negocio enfocándose en el cliente objetivo ideal

Estudio SAP sobre uso de TICs en las pymes de Latinoamérica

Para que le sirve Google+ Año 3 - Edición No. 32

Indice 4

Portada

3

Editorial

8

Mercadeo

Periodista

12

Actualidad

Colaboradores en esta edición

14

Novedades

16

Finanzas

20

Gerente Pyme 2012

22

Sector Destacado

22

Empresas

Gerente Proyectos

26

Gerencia

Directora Comercial

30

Tecnología

Directora Administrativa y Financiera

32

Negocios

34

Educación Financiera

38

Comercio

40

Herramientas

42

Seguridad

María Mercedes López E. [email protected]

Gerente Contenido Álvaro Acosta aacosta@unipymes

Editor

Edgar Aldana Rosillo [email protected]

Angélica Madrid [email protected]

David Gomez Juan Carlos Quintero Calderon Marcelino Herrera Vegas Andrés Gutiérrez Trujillo Felipe Valcárcel Strong

Diagramación Revista Digital Juan David Alzate Mejia [email protected]

Gerente de Tecnología

Javier Mauricio García Loaiza [email protected]

Community Manager

Stephany Gregory [email protected]

Yaneth Gutiérrez [email protected]

Aleyda Hincapié [email protected]

Nohora Sánchez [email protected]

Contacto PBX(1)6124090 Calle 115 No. 54-88 of.101 Correo: [email protected] Bogotá - Colombia GerentePyme es una publicación de Unipymes, Comunidad Empresarial Latina ISSN:2027-6001

2

Competitividad empresarial Pymes, clave para crecimiento económico Cómo crecer su negocio enfocándose en el cliente objetivo ideal Acceso al Fondo Nacional de Garantías Lanzamiento Samsung Los bancos latinoamericanos voltean sus ojos a las pymes Ganador Premio 2012 Artesanías Artesanías

El proceso de certificación de competencias laborales Estudio SAP sobre uso de TICs en las pymes de Latinoamérica Compras navideñas por internet Relacionándose con Bancos (Parte 1) Por los ojos se conoce al comprador Para que le sirve Google investigadores digitales

Año 3 - Edición No. 32 – Diciembre 2012

Directora General

Editorial

Crédito con responsabilidad

L

a siniestralidad de los créditos ha comenzado a subir en los últimos meses, de acuerdo con el reporte del Fondo Nacional de Garantías, y por eso es el momento de hacer un llamado a que el crédito se asuma con la responsabilidad que corresponde. Aquí es importante, tanto lo que haga el empresario de la micro, pequeña y mediana empresa, cuando asume una deuda crediticia, como la entidad financiera y ahora algunas empresas de servicios que también en su afán de colocar recursos llegan a sobreendeudar al empresario. El empresario debe tener claras sus cuentas, saber cuál es su verdadera capacidad de endeudamiento para así mismo, adquirir un crédito y no dejarse llevar por las “maravillas” que le llegan a pintar para seguir obteniendo recursos frescos que después no va a poder pagar. Hoy día es común que le ofrezcan la compra de la cartera que tenga con cualquier otra entidad o simplemente le digan que tiene un cupo de crédito preaprobado por una cantidad determinada y que lleva a la persona a pensar que esa puede ser la salida para pagar lo que le debe a la entidad financiera. Allí se cae en un grave error porque es cuando empieza a adquirir un crédito para pagar el otro y llega un momento en que la deuda es tan alta que ya no tiene como pagarle y termina por vender o cerrar el negocio. Sin embargo, el llamado también es para quienes ofrecen el crédito porque en ocasiones, con tal de cumplir las metas y los indicadores, llevan al empresario a endeudarse por encima de su capacidad. Como ven que el empresario es cumplido con el pago de su primer crédito le empiezan a ofrecer más plata o tarjetas de crédito que hacen que la persona comience a acumular deudas y no pueda responder por todas ellas. En estos momentos la morosidad de las mipyme no es demasiado alta pero es mejor que estos llamados se hagan en su debido momento y no cuando se prendan todas las alarmas y sea demasiado tarde.

3

Portada

Colombia debe acelerar

su agenda de competitividad Dicha agenda es un plan de vuelo con acciones concretas de corto, mediano y largo plazo que permiten acelerar la productividad del país e impulsan un crecimiento sostenido por encima del seis por ciento. La misma contiene actividades en: Instituciones, Infraestructura, Educación, Mercado Laboral, Mercado de bienes, Mercado financiero, Desarrollo tecnológico, Innovación y Sofisticación de negocios.

Responsabilidad compartida

Colombia no ha presentado avances significativos en los indicadores de competitividad, e incluso ha retrocedido con relación con otros países latinoamericanos que sí han logrado mejoras, señaló la Presidenta del Consejo Privado de Competitividad (CPC), Rosario Córdoba Garcés. Por ejemplo, en el anuario nacional de competitividad del IMD (Institute for Management Development) el país se ubica en el puesto 52 entre 59 países; en el Índice de Competitividad Global del Foro Económico Mundial ocupa la posición 69 entre 144. Obviamente que esta falta de avances dificulta enormemente cumplir el objetivo del Gobierno Nacional de que al año 2032 Colombia sea uno de los tres países más competitivos de América Latina. Córdoba agregó que el bajo desempeño del país en áreas básicas para la competitividad como infraestructura, instituciones, educación, salud y eficiencia en el mercado de bienes, es una señal de la necesidad de acelerar la implementación y reforzar las líneas de acción de la nueva Agenda Nacional de Competitividad recientemente lanzada por el Presidente Juan Manuel Santos.

4

Según Córdoba Garcés, la tarea de mejorar la competitividad del país no es responsabilidad exclusiva del Gobierno. El sector privado tiene que trabajar también por mejorar su productividad y, de esa manera, la competitividad del país. Una de los puntos del informe habla sobre las debilidades de la productividad laboral, al considerar que “la asignación del trabajo en Colombia no es eficiente debido a los niveles de informalidad laboral y empresarial, así como a los altos costos empresariales de contratación y despido”. En ese sentido, una de las propuestas del estudio, dice que se debe “revisar las políticas que hoy en día se focalizan sobre las mipymes y que podrían estar manteniendo ‘artificialmente vivas’ a éstas empresas, dificultando la migración de factores hacia actividades y sectores más productivos”, además que “se recomienda que las políticas no estén restringidas por tamaño de las empresas, sino que estas se focalicen en las empresas con mayor potencial productivo”. Los estudios de la Comisión Económicas para América Latina (Cepal) sobre ‘Desarrollo de ventaja competitivas’ señalan que las pymes exitosas construyen planes en función de presupuestos y pronósticos. Los casos estudiados en Chile, Argentina y Colombia reflejan que las pymes exitosas están localizadas en sectores de

Portada

alto crecimiento y tienen un plan interno con objetivos de venta definidos y con responsables asignados. Lo anterior, lleva a concluir que el desarrollo de la estrategia implica examinar si el sector económico donde se desarrolla la pyme está en etapa de crecimiento, de madurez o de decaimiento.

Caso de las pymes El ex ministro de comercio exterior, Carlos Ronderos Torres, enfatizó sobre la importancia de que las pymes se articulen a los procesos de las grandes cadenas y se conviertan en proveedores de componentes y tecnologías que les permitan ser más competitivas. “En Colombia nuestras pymes pueden buscar nuevos nichos de mercado para alcanzar la internacionalización como en la exportación de servicios, pero la gran barrera sigue siendo que no se alían ni articulan entre estas”, ratificó.

5

De acuerdo con José Stalin Rojas, del Centro de Investigaciones para el Desarrollo (CID), de la Universidad Nacional de Colombia “las claves de la competitividad de las pymes se concentran en la organización interna, en la formalización de una estrategia basada en la innovación y en el valor agregado, y en el buen manejo del precio, los plazos de entrega, la calidad y la flexibilidad. Estas condiciones están presentes en las pymes exitosas”.

El BID Santiago Levy, vicepresidente del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), alertó que Colombia es “uno de los países con más informalidad de América Latina” y advirtió que esos niveles “son enemigos de la productividad porque fomentan la evasión fiscal y los desequilibrios en el sistema de la seguridad social”. Por ello, Levy consideró que “el sistema de aseguramiento social se traduce en un impuesto a la

Portada

formalidad y un subsidio a la informalidad”, por lo que animó al Gobierno a trabajar en esa dirección.

en una herramienta fundamental para aumentar la competitividad y para la perdurabilidad empresarial.

Entre tanto, el Presidente Juan Manuel Santos, reconoció haber “fallado” porque si bien desde que llegó al poder, en 2010, hay más trabajo, no ha logrado que “el empleo que se ha creado sea en su gran mayoría formal” y se comprometió a trabajar en ese sentido para garantizar la sostenibilidad del sistema de cotizaciones a la seguridad social. “Hay que hacer un gran esfuerzo”, enfatizó, “si no, los esquemas serán cada vez más precarios porque va a haber menos gente contribuyente y más gente beneficiándose”.

En la medida en que las empresas adopten mecanismos cada vez más transparentes de administración y que tengan mejores relaciones con sus grupos de interés lograrán ser más competitivas y contribuirán a generar una sociedad más próspera.

Los gremios Para el Vicepresidente de Anif, Alejandro Vera Sandoval, “Si el Gobierno no le pone el acelerador a modernizar las vías y a abaratar los costos laborales, será muy difícil ser competitivos y seguirán las quejas por la revaluación”. A su turno, la presidenta de la Cámara de Comercio de Bogotá, Consuelo Caldas, señaló que las prácticas de un Buen Gobierno Corporativo se convierten

6

Mercadeo

Deje de perseguir

al cliente equivocado Cómo crecer su negocio enfocándose en el cliente objetivo ideal *David Gómez

El problema de disparar con perdigones y no con mira telescópica es que a veces funciona. Eventualmente atrae un cliente que permanecerá en el tiempo, tendrá una saludable relación y reconocerá el valor que le genera. Desafortunadamente no es lo habitual. Pretender venderle a cualquiera que parezca un cliente potencial puede ser el origen de todos sus males, empezando por los problemas de precio. Para un cliente que no aprecia su trabajo, cualquier precio será alto.

El mito de la diversificación Existe una arraigada creencia entre algunos empresarios, de que entre más cosas se ofrezcan, más clientes potenciales va a poder atender. Y la verdad es precisamente todo lo contrario, querer ser todo para todos, lo convierte en nada para nadie. Lo convierte en un generalista fácilmente sustituible.

8

Los clientes desconfían de aquellas empresas que dicen hacer todo tipo de cosas. Adquirir fácilmente compromisos para no perder un negocio genera intranquilidad y dudas en un cliente potencial de si realmente su empresa está preparada para cosas que no son la esencia de su negocio. La especialización es apreciada porque presume un mayor conocimiento de las necesidades y unos procesos mejor estructurados y probados. Y esto lo aprecia y lo paga un cliente.

Los problemas de perseguir al cliente equivocado Perseguir al cliente equivocado implica no tener una clara definición y perfil de aquel tipo de cliente como el que quisiera tener más. Esto no se refiere necesariamente a clientes que compren grandes volúmenes. El tamaño puede ser un distractor de la rentabilidad. Recuerde a los clientes más complejos, aquellos que trabajan con usted porque igualó los precios de su competencia, a los que hizo importantes concesiones comerciales, a los que dijo que sí a todo lo que solicitaban y que siempre están demandando esfuerzos adicionales.

Mercadeo

No tener claridad sobre qué tipo de cliente es el correcto y simplemente aceptar cualquier negocio tiene varias implicaciones. Estas son algunas de ellas. Resta valor a su negocio – Este tipo de clientes que no eran lo que hubiera querido desde el comienzo, evitan que pueda cobrar lo que su servicio realmente vale. Establece un referente en el mercado hacia abajo, atrayendo más de lo mismo. Los mejores clientes usualmente no buscarán al de menor precio, buscarán al que esté mejor preparado. Lo que por precio viene, por precio se va – Si su cliente vino por precio y por esas exigentes concesiones que le hizo, por esa misma razón otro competidor lo estará tentando con una oferta aun mejor. Estará con usted mientras mantenga el precio, así que olvídese de ofrecer valores agregados, pues no tendrá cómo pagarlos. Costo de oportunidad – Creer que un cliente que no es rentable es inofensivo y no genera inconvenientes está lejos de la realidad. Trabajar con clientes que no ayudan a crecer su negocio le quita tiempo, esfuerzos y recursos para atraer y fortalecerse en aquellos que sí lo aprecian y están dispuestos a pagar lo que cuesta. Esto se llama costo de oportunidad.

9

Desorientación comercial – ¿Sabe su fuerza de ventas dónde buscar y cómo lucen los clientes ideales para su compañía? Salir a buscarlos con un listado de la Cámara de Comercio y alguna otra base de datos no es de mucha ayuda. No hay nada más desgastante y desmotivante que estar pidiendo citas a personas que no están interesadas en saber de usted, cuando podría enfocarse en aquellos que realmente lo necesitan. Baja efectividad – Apuntarle a cualquiera es como arar en el desierto, dedicar largas e inefectivas jornadas de trabajo para que eventualmente surja algún cliente potencial es demasiado costoso. Si de cada diez visitas obtiene un cliente, ¿cuánto realmente le está costando la gestión comercial?

Mercadeo

Cómo mantenerse enfocado en su cliente ideal Defina su cliente ideal – El primer paso será, por supuesto, definir lo que para usted significa ideal. Una buena forma de averiguarlo es identificar los que actualmente considera ideales, aquellos de los que piensa “si tuviera diez clientes más como éste, la vida sería maravillosa”. Comuníquelo abiertamente – Al interior de su empresa y al mercado en general. Asegúrese que todos sus empleados, desde el área comercial hasta contabilidad y despachos entiendan perfectamente aquellos clientes a los que su empresa genera gran valor. Incluya la descripción de su cliente ideal en su página web, materiales de marketing y compártalo con sus aliados estratégicos para obtener referidos mejor calificados. Verifique antes de aceptar – Defina preguntas filtro con las cuales pueda corroborar el perfil de un prospecto y que entiende claramente sus necesidades, luego determine si encaja o no con el tipo de cliente que sirve mejor.

10

Cobre lo que vale – Una buena forma de decantar aquellos que no encajan y que están más enfocados en el precio es precisamente incrementándolo. Cobre lo que realmente vale y dedíquese a deleitar a aquellos dispuestos a pagarlo. Enfóquese en trabajar con los clientes correctos y despídase de sus problemas de precio. *Director de Bien Pensado y de Duct Tape Marketing para América Latina. Más recursos de marketing en www.bienpensado.

Actualidad

Crédito

con respaldo del FNG sigue dinámico Juan Carlos Duran -Presidente FNG.

Edgar Aldana Rosillo

El crédito a la micro, pequeña y mediana empresa (mipyme) aunque ha crecido, también lo ha hecho la siniestralidad y eso lleva a que se mire con más detenimiento a ciertas actividades, pese a lo cual entidades como el Fondo Nacional de Garantías continúa ofreciendo su apoyo. Según el presidente del FNG, Juan Carlos Durán, la dinámica del crédito es buena y así se espera que continúe el próximo año pese a las adversidades de índole internacional.

¿Cómo ve el sector de la pyme? Vemos el sector de la pyme en general bien y los bancos también porque es evidente que les están suministrando unos niveles importantes de crédito, aunque obviamente hay sectores que se han afectado un poco y se ve que la industria, por ejemplo, no está teniendo el mejor desempeño y eso lo vemos también nosotros en el Fondo. Igualmente el comercio, aunque no está tan desacelerado como la industria no tiene una dinámica tan alta y eso también lo percibimos nosotros.

12

¿Cómo ha estado el comportamiento del crédito en 2012? La dinámica de crédito a la micro, pequeña y mediana empresa, con garantía del Fondo este año ha sido muy positiva, hemos tenido un crecimiento en nuevos desembolsos garantizados del 20% frente al año pasado. Tenemos calculado que podemos cerrar el año por los alrededores de los 9 billones de pesos de créditos con unas 500 mil operaciones de crédito, de manera que las cifras son bastante buenas y se observa un interés creciente de los empresarios por las garantías del Fondo.

¿En qué niveles está la siniestralidad? La siniestralidad de los créditos ha subido un poco, nosotros debemos estar en estos momentos en el orden de 3,7% cuando estuvimos entre 3 y 3,2%, de manera que ha habido un deterioro que aunque no es de niveles alarmantes sí muestra que hay un mayor riesgo y corresponde al comportamiento de unos sectores donde nosotros tenemos una alta participación.

Actualidad

¿Qué pasa con el microcrédito?

¿Qué se espera en tasas de interés?

En el caso del microcrédito los fenómenos que se dan son diferentes. Hay dos circunstancias particulares que han deteriorado la calidad de la cartera, uno es el fenómeno del sobre endeudamiento de los microempresarios porque hay muchas entidades que los están persiguiendo para darles crédito, no solo entidades financieras sino algunas dedicadas al consumo. Entonces, un micro que empieza con un crédito de 2 millones y lo empieza a pagar bien, le dan otro préstamo de 2 millones y empieza a sumar y a ello se le suma una tarjeta de crédito, es hay cuando comienza a patinar y eso está teniendo mucho efecto. El otro aspecto que ha tenido incidencia en el microcrédito es que las empresas son muy agresivas comercialmente y cuando esto pasa no se cuida mucho el riesgo. Entonces esos dos factores han contribuido a que el riesgo del microcrédito se haya deteriorado un poco.

Nosotros esperamos que las tasas se mantengan durante un buen rato en los niveles actuales, que bajen u suban un poco, pero en lo que resta de este año y el entrante vamos a estar en los niveles en que nos encontramos en estos momentos.

¿Cuáles son las perspectivas para 2013? Para 2013 estamos viendo unas cifras buenas aunque todavía no tenemos las metas, pero creemos que el próximo año puede haber un crecimiento interesante que puede estar alrededor del 15%, el crédito a las mipyme va a seguir fluyendo bien y por su puesto nosotros vamos a estar allí.

13

¿Qué efecto puede tener la crisis internacional? La situación internacional la puede afectar de manera indirecta, la mipyme no tiene tanta actividad exportadora pero sí porque puede haber un deterioro general del entorno macroeconómico que sí la impacta.

Novedades

Smartphone GALAXY Note II

llega a Colombia Samsung Electronics lanzó oficialmente en Colombia el Samsung GALAXY Note II, el nuevo integrante de la categoría Note creada por Samsung, que se ha caracterizado por ser la única en el mercado que ofrece la posibilidad de crear contenido a través de sus aplicaciones exclusivas y la funcionalidad de su lápiz inteligente. “El Galaxy Note II incentivará a los usuarios a dar rienda suelta a su creatividad. Con una perfecta experiencia de visualización y características únicas y diferenciales, los usuarios podrán descubrir información, capturar sus ideas rápidamente, expresar pensamientos libremente y manejar sus tareas de forma más eficiente”, afirmó Luis Arturo Vargas, Gerente de Producto y Servicios de Samsung Colombia.

Videos en alta definición Tiene una pantalla HD Súper AMOLED de 5,5 pulgadas, que produce imágenes con detalles nítidos. Con una dimensión de 16:9, garantiza una experiencia de visualización enriquecida que, similar a una pantalla de cine, es perfecta para observar videos en alta definición. Esta gran pantalla mejora la legibilidad para permitir que los usuarios disfruten contenidos de forma clara y vívida, al tiempo que crean contenidos libremente. Otra de sus características está en su S Pen que es más largo y grueso, tiene un diseño ergonómico que brinda un agarre perfecto y una experiencia de escritura más precisa, cómoda y natural. Este

14

pequeño dispositivo también se integra plenamente a todas las funciones y aplicaciones, para hacer las tareas cotidianas más intuitivas y fáciles. Las funciones avanzadas del S Pen también ofrecen mayor capacidad para capturar ideas e inspiraciones al instante o para combinar la escritura con cualquier contenido digital directamente en la pantalla. Así por ejemplo, con solo pulsar su botón exclusivo, el equipo reconoce qué se quiere recortar o editar del contenido seleccionado en la pantalla.

Finanzas

Los bancos latinoamericanos

voltean sus ojos a las pymes

Los bancos de América Latina y el Caribe consideran a las Pymes como estratégicas para su negocio. Debido a ello están aumentando y mejorando las políticas de financiamiento a ese sector. Así lo revela la quinta encuesta a entidades financieras de América Latina realizada por el Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN/BID), la Corporación Interamericana de Inversiones (CII), el departamento de Financiamiento Estructurado y Corporativo del BID (SCF) y la Federación Latinoamericana de Bancos (FELABAN). A pesar de su solidez, el sistema financiero de América Latina y el Caribe está aún poco desarrollado. En consecuencia, gran parte de la población de la región no cuenta con acceso a servicios bancarios. En este contexto, es notable la persistente falta de acceso a los créditos por parte de las Pymes, algo que, a su vez, impacta en la economía en general, ya que las pequeñas y medianas empresas son el motor económico por su capacidad para generar empleo y multiplicarlo. En tal sentido, el Secretario General de FELABAN, Giorgio Trettenero Castro, destaca que “estudios recientes, muestran que las Pymes en la región pueden

16

representar un tercio del empleo formal, un cuarto del PIB y poco más del 8% de las exportaciones totales”.

Sector estratégico Es una buena noticia que la totalidad de los bancos encuestados reconozcan como estratégico el financiamiento a las pymes. La mayoría está dando préstamos a este segmento y sólo una mínima parte, integrada por pequeños bancos, no lo está haciendo. En contrapartida, solamente una fracción de estas empresas tiene acceso a préstamos de entidades financieras. Entre las razones que los bancos invocan para financiar a las Pymes, el 57% dijo que esas empresas aportan un beneficio para su país. En menor medida contribuyen la mayor rentabilidad, la diversificación de cartera/riesgo y la expansión del sector.

Problemas Sin embargo, persisten grandes obstáculos para financiar a las Pymes. La informalidad es la traba de mayor importancia para los bancos, porque representa un mayor riesgo crediticio, seguida de los costos administrativos internos. Por cierto, este último aspecto

Finanzas

tiene menos peso a medida que aumenta el tamaño de las entidades. Es evidente que los bancos prevén y están preparándose para un crecimiento del financiamiento a las Pymes, ya que más de las tres cuartas partes de las entidades espera un crecimiento de la cartera Pyme en relación a su cartera total. Además, los bancos esperan la ampliación de sus áreas especializadas en préstamos a este segmento. La importancia de estas empresas se refleja en el siguiente dato: el 100% de los bancos grandes, el 87% de los medianos y el 72% de los pequeños tienen un área o gerencia especializada, y con cierta autonomía, que está dedicada al segmento de las Pymes.

Publicidad Paralelamente, hay que destacar el salto de la inversión en publicidad de los bancos en los medios de comunicación para acercarse a las Pymes. En relación al año anterior, en 2012 prácticamente se duplicó la inversión de las entidades en los medios convencionales (diarios, TV y radio) mientras que avanzó marginalmente en Internet.

17

Cabe destacar el escaso aumento de la inversión de los bancos en internet, teniendo en cuenta que este medio ha venido experimentando un crecimiento exponencial en la región. También es llamativo que los bancos no mencionen a las redes sociales como herramienta de promoción de sus servicios, teniendo en cuenta la creciente importancia de las mismas en las estrategias empresariales de comunicación y marketing. Además, un creciente número de Pymes están siendo creadas por jóvenes emprendedores, para quienes internet y las redes sociales son instrumentales en sus negocios.

Finanzas

El arte de aprender La insatisfacción del cliente Esta podría ser una historia para compartir con aquellas personas que están sentadas en la palabra y que siempre, consideran que tienen la razón. Ahora, piense: ¿cuál sería el desempeño de un colaborador de estos en una negociación con un cliente? Seguramente, el enfrentamiento terminaría con una baja para la empresa y la insatisfacción del cliente. Por eso, la clave del éxito es reconocer que no se sabe de todo y tampoco podrá llegar a saber de todo, pues el “cambio”, hace que el conocimiento se renueve constantemente.

Juan Carlos Quintero Calderón

Iniciando el módulo de una especialización empecé con una historia. La de un medallista olímpico en la especialidad de Karate que se fue a vivir en una pequeña ciudad. Tiempo después decidió ponerse de nuevo en forma y se matriculó en una academia local para iniciar su entrenamiento asistiendo con cinturón blanco, que usan los que se están iniciando. Algunos de los asistentes se sorprendieron, pues, conocían su trayectoria y les parecía increíble verlo con ese cinturón haciendo la rutina como cualquier principiante. Uno de ellos se decidió a preguntarle: “Siendo un medallista olímpico, usted debería ser quien da la clase y lucir el cinturón negro” pero él respondió: “vengo a ver qué cosa nueva puedo aprender, pues, si usara el cinturón negro quizás me enceguecería y nunca aprendería nada”.

18

Una buena forma de aprender es conociendo cómo lo hacen otros, como una especie de benchmarking, por ejemplo con Jennifer Adams, que atribuye su éxito al aprendizaje y a ponerse metas claras y sin restricciones; rodearse de gente que complemente sus habilidades; y nunca dejar de aprender. Otra forma es mediante el desarrollo de la capacidad de aprender a escuchar desde los empleados hasta los clientes pero hay que escuchar con los otros sentidos pues, muchas veces el mensaje queda más por: “cómo se dice” que por “lo que le dijeron”. *Gerente, Marketing Consultant

Gerente Pyme 2012

Chistes de Sebas el Argentino,

gerente pyme 2012

El pasado 28 de noviembre, la revista GerentePyme premió al empresario pyme por su esfuerzo en la creación de comunidades 2.0 y presencia en internet recayendo tal reconocimiento en Sebastián García, del proyecto Chistes de Sebas el Argentino.

“Para mi es una verdadera alegría, satisfacción y orgullo poder ganar este reconocimiento con todo el apoyo de la familia de la página. Agradezco también a Unipymes por haberme elegido Gerente del mes de Agosto”, dijo al conocer la distinción.

El premio estimula el desarrollo de comunidades virtuales para las empresas latinoamericanas y es una herramienta para hacer visibles los resultados en innovación de la compañía, gracias al reconocimiento; incremento del Brand Aweamess para la empresa del ganador y fortalecimiento del equipo de talento humano del empresario ganador al recibir al recibir capacitación especializada.

Reconocimiento de la marca

Según García la empresa inició labores sin tener gastos fijos, por lo cual, la inversión solo fue materia prima inicial. Una vez realizadas las primeras ventas, las utilidades que generaron, pasaron a ser el capital de la empresa y de esta manera, ha sido estable hasta el día de hoy.

20

Señaló que “gracias al éxito de la página de Chistes de Sebas Argentino, me surgió la idea de comercializar productos a través de ella, organización de eventos de integración y pautas publicitarias en la página. La comercialización empezó este año en el mes de abril, y tuvo muy buena acogida, tanto a nivel regional y nacional como Internacional”. Sostuvo que entre los principales logros que ha tenido la empresa, están el reconocimiento de la marca, la distribución de productos y prestación de servicios a nivel regional, nacional e internacional, el contar

Gerente Pyme 2012

con un público objetivo de más de 300.000 personas, la realización de actividades de integración por toda Colombia y pautas publicitarias, entre otros.

Empresas de mensajería Reconoció que las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (TIC’s) son la herramienta primordial en su empresa. “Gracias a ellas, los clientes se enteran más fácilmente de las diferentes opciones de productos y servicios que ofrecemos; medios y facilidades de pago, promoviendo a su vez la difusión viral de la marca Sebas Argentino”. Para este empresario, la principal fortaleza de su negocio está en el reconocimiento que tiene la marca “Sebas Argentino”, productos y servicios enfocados en la personalización a gusto de cada cliente. No obstante, reconoció que la principal dificultad ha sido no tener un local o sede para la distribución directa al cliente sin necesidad de terceros (Empresas de mensajería). Este problema no se ha superado completamente, aunque para evitar al cliente gastos de envío, se realizan encuentros en las diferentes estaciones del Metro para la entrega de productos.

21

En cuanto a los tratados de libre comercio consideró que son una ventaja para la exportación de sus productos a los diferentes clientes que se tienen tanto en Latinoamérica, como en otros países del mundo. Respecto al mercado indicó que hoy día es bastante competido, por lo que se deben diseñar estrategias de mejoramiento para “brillar” entre las demás. “La competencia tiene bastantes ventajas sobre nosotros por las debilidades que poseemos, pero cada día creceremos más para ser directamente competentes”. Sobre las perspectivas, manifestó que a corto plazo, desea contar con su local comercial, alianzas con empresas de mensajería, y generar empleo. A mediano plazo, tener sedes en las principales ciudades del país, y poder generar empleo para ayudar a otras personas. Felictaciones¡¡¡

Sector destacado

Sector artesanal debe modernizarse

La internacionalización de la economía, los tratados de libre comercio, el mercado globalizado, son temas que atañen a todos los sectores del país y el artesanal, ahora enfrenta nuevos retos.

artesanos que desarrollan productos de manera informal, y para lograr un fortalecimiento productivo del sector es necesario un trabajo conjunto del gremio artesanal, del sector publico y privado”.

En efecto, con las nuevas realidades del mercado, al país llegan productos artesanales de países como México, Taiwán, Indonesia, Tailandia, entre otros, que se convierten en competencia para los nacionales y que obliga a asumir nuevos compromisos para aquellos que se quieran mantener vigentes.

Muchos de los artesanos que hoy en día realizan el trabajo artesanal han decidido apostarle a la artesanía contemporánea rescatando las raíces de la materia prima en un ámbito moderno. Los artesanos consideran que para poder ser competitivos es necesario que las personas conozcan el origen de las artesanías en el país, sean valoradas y apreciadas por todos.

Las artesanías tradicionales en Colombia deben desarrollar nuevas tendencias y lograr ser más competitivas en el mercado. Los grupos productivos artesanales buscan lograr por medio de apoyo de los gobiernos municipales y departamentales, impulsar iniciativas que ayuden al fomento del sector a nivel nacional e internacional.

Fortalecimiento Según Aida Furmanski, Gerente General de Artesanías de Colombia, “en el país existen más de 1.000.000 de

22

La feria En este marco Expoartesanias, que se realizará del 6 al 19 de diciembre en Corferias, será el escenario donde se podrán conocer algunas de las tendencias en diseño artesanal, nuevas propuestas en materias primas, elaboración de artesanía contemporánea y las emblemáticas artesanías que por años han representado al país en el exterior, renovadas en sus diseños.

Sector destacado

Para este año, la feria llega con nuevas propuestas artesanales y con proyectos innovadores que ayudarán a reforzar el posicionamiento de las artesanías de Colombia a nivel internacional. Indígenas, afrocolombianos, comunidades rurales y urbanas, y artesanos contemporáneos harán parte de la edición XXII de la feria, que este año contará con la participación de más de 800 expositores y 82000 visitantes nacionales y extranjeros.

Solicitudes En un reciente Encuentro interdisciplinario sobre la producción, la comercialización y el consumo de productos artesanales en Colombia se analizó la situación del sector y se presentaron algunas inquietudes para ser más competitivos. Es así como se requiere una construcción participativa de políticas públicas para el sector artesanal que se centren en la superación de las necesidades concretas del mismo y posibiliten su potenciación; crear los mecanismos necesarios para definir a plenitud los oficios artesanales, de manera que éstos sean de comprensión de todos los actores que participan de la cadena de valor del sector, evitando que los oficios se reduzcan a producir sólo bienes de consumo.

23

También es necesario conocer la totalidad de la cadena de valor y lo que ésta involucra para poder determinar las especificidades y posibilidades del mercado, para lo cual una alternativa es crear un observatorio interinstitucional e interdisciplinario que esté en capacidad de entender y medir las características y posibilidades del sector. Hacer partícipes a los artesanos de la definición de acciones que se vayan a implementar en el sector, en relación con los diferentes componentes de la cadena de valor de la artesanía y fomentar en los artesanos la importancia de que ellos mismos generen espacios y dinámicas en los que se constituyan en actores activos del sector y no sólo en beneficiarios, fue otro de los puntos planteados.

Empresas

Lo que debe saber sobre la fusión

de las AFP ING y Protección Trámites relacionados con la fusión Hasta el momento de la integración, en Protección e ING Pensiones y Cesantías se continuará atendiendo en los mismos canales en los que se ha venido haciendo y entregando los mismos servicios bajo las mismas condiciones. Durante esta etapa del proceso de integración las dos compañías continuarán funcionando como regularmente lo han hecho, los clientes de Protección e ING contarán con la oferta de valor y procesos que han tenido hasta la fecha. Así mismo, hasta el cumplimiento de las etapas necesarias para lograr la fusión, la operación de cada una de las administradoras seguirá independiente y continuará atendiéndose de la misma forma que se ha hecho. En junio pasado Protección e ING Pensiones y Cesantías solicitaron ante la Superintendencia Financiera de Colombia la autorización para la fusión, la cual ya fue aprobada, después de verificar con detalle la viabilidad de la misma. ¿Esto qué implica para el ciudadano común y corriente y qué va a pasar con los afiliados de uno y otro?, son preguntas que aquí se resolverán. Durante el proceso de integración no se tendrá que realizar ninguna gestión, pues son las Administradoras quienes se encargarán de adelantar los trámites relacionados con la fusión. La oferta de productos y servicios seguirá respondiendo a las necesidades de los usuarios y esperan mejorarla gracias a las innovaciones y sinergias que se presenten con motivo de esta fusión.

24

Una fusión tiene muchos pasos legales, operativos y administrativos. La no objeción, por parte de la Superfinanciera es uno. Después es necesario convocar a las Asambleas Generales de Accionistas de las dos administradoras quienes aprobarán el compromiso de fusión, y luego de ello proceder con la integración jurídica y operativa de las dos administradoras. Se estima que a principios del año 2013 ambas empresas estén integradas.

Gerencia

Las competencias laborales

se certifican Edgar Aldana Rosillo

El mercado laboral es cada día más competido, más personas ingresan a él desde muy temprana edad y eso obliga a tener una adecuada formación bien sea formal o no formal, con el fin de ganar un espacio de trabajo.

Beneficios

La experiencia es un requisito que muchas veces resulta definitivo para la obtención de un cargo o un trabajo y para ello, además de las certificaciones laborales de las respectivas empresas, también existe un mecanismo adicional que son las competencias laborales y que son certificadas por medio de unas normas.

Al trabajador le permite ser reconocida socialmente la competencia en el ejercicio laboral; adquirir y desarrollar habilidades que le permiten adaptarse a los cambios tecnológicos y organizacionales para desempeñarse en su trabajo con la competencia esperada; transferir su competencia laboral, dentro de un mismo proceso productivo, entre empresas, subsectores y actividades laborales.

La competencia laboral es la capacidad real que tiene una persona para aplicar conocimientos, habilidades y destrezas, valores y comportamientos, en el desempeño laboral, en diferentes contextos. Las normas son estándares reconocidos por el sector productivo, que describen los resultados que un trabajador debe lograr en su desempeño; los contextos en que éste ocurre, los conocimientos que debe aplicar y las evidencias que debe presentar para demostrar su competencia. Las normas son la base fundamental para la modernización de la oferta educativa y para el desarrollo de los correspondientes programas de certificación.

26

Por medio de la certificación en competencias laborales se benefician tanto los trabajadores como los empleadores.

Así mismo, identificar su situación frente al mercado laboral y orientar así la búsqueda de empleo; reconocer qué competencia debe adquirir y desarrollar y generar oportunidades de aprendizaje permanente a lo largo de su vida; y, mayores posibilidades de vinculación laboral y/o de promociones, entre otros aspectos. Al sector productivo, le permite armonizar en las organizaciones, la certificación del sistema de calidad, del producto y de la competencia laboral de los recursos humanos, variables de un sistema integral de calidad; proporcionar elementos fundamentales para la gestión del recurso humano, la optimización de los procesos de

Gerencia

contratación, concentración de recursos financieros para el desarrollo personal y técnico, y para el desarrollo de políticas laborales y salariales. También le resulta útil para identificar necesidades de capacitación al interior de las empresas, optimización de inversión puesto que la respuesta de mejoramiento, son planes reales ante necesidades reales; reducir, los costos y oportunidad de los procesos para la formulación del plan personal de competencias; armonizar las necesidades del empleador con las competencias certificadas en una persona: y , promover el incremento de la productividad y competitividad de las empresas mediante el mejoramiento permanente y continuo de la competencia de los recursos humanos.

La operación El sistema de Certificación de la Competencia Laboral opera a través de Organismos Certificadores los cuales deben poseer competencia técnica, estructura organizacional y personal competente para realizar los procesos de certificación.

27

El Sena, Organismo Normalizador y Certificador de la competencia laboral, tiene como órgano rector al Consejo Directivo Nacional que está conformado por los Ministerios de Trabajo, Comercio, Industria y Turismo, y Educación Nacional, y delegados de la ANDI, Fenalco, SAC, Acopi, Colciencias, Conferencia Episcopal, Confederaciones de Trabajadores y de las Organizaciones Campesinas, a quien le corresponde aprobar las normas de competencia laboral colombianas y reglamentar los procesos de normalización, y de evaluación y certificación.

Gerencia

Publicidad en Twitter: ¿por qué llega a Latinoamérica?

Silvina moschini | CEO | Intuic

Twitter está lanzando oficialmente la comercialización de sus servicios publicitarios en Latinoamérica. La red social realizó recientemente un evento de presentación en Colombia en conjunto con IMS – Internet Media Services, empresa que está encargada de la venta de su sistema de anuncios en toda la región a excepción de Brasil. Estos mismos servicios ya habían sido lanzados en octubre en Chile y Argentina. América Latina se convierte así en el cuarto mercado en el que están disponibles los Productos Promocionados de la red social, que fueron lanzados previamente en Estados Unidos, Reino Unido y Japón. La decisión de desembarcar en la región tiene una explicación sencilla: según Ali Jafari, Director Sales Operations de Twitter, América Latina es un mercado muy importante para la red social, ya que es uno de los

28

que crece más rápidamente y representa el 16% de su tráfico total. Los números de comScore confirman que los latinoamericanos sienten una atracción especial por la web. Según la compañía, son los que más usan las redes sociales (con un promedio de 7.5 horas por usuario por mes). Además, América Latina es la región en la que la población online crece más rápidamente: 12% anual contra un promedio mundial del 8%. El desafío, ahora, es hacer crecer el mercado regional y potenciar la visibilidad de las marcas de la mano de una plataforma publicitaria que resulta poco invasiva para los usuarios, puntualizó Jafari.

Tecnología

Las pymes van

por mitad de camino en las TICs

ejemplo Skype) y soluciones integradas de comunicación. De ellos, 8 de cada 10 lo hacen con la inseguridad que presentan los correos electrónicos.

Internet

En Latinoamérica una de cada tres empresas tiene la percepción de que aún no logra el nivel adecuado en el uso de las tecnologías de la información y la comunicación. En paralelo, un 57% emplea recursos adicionales de tiempo para consolidar reportes internos dispersos. Así se desprende de un estudio de mercado a empresas Pymes de Latinoamérica, que realizó RGX, Red Global de Exportación, en asociación con SAP, con el objetivo de promover el uso de las nuevas herramientas digitales y favorecer la promoción y crecimiento de dichas empresas exportadoras de la región. Según dicho trabajo 44% de las firmas entrevistadas utiliza alguna herramienta para administrar la relación con sus clientes. Las firmas exportadoras latinas indican que el correo electrónico es el mas utilizado, seguido de programas de comunicación Por voz (por

30

Los resultados indican que la mayoría de las Pymes latinas están utilizando Internet como un medio para promover y difundir su negocio. Las herramientas mayormente utilizadas son los trabajos de optimización en la web para estar bien posicionado en los buscadores (26% del total de respuestas), publicidad en buscadores (20% del total de respuestas) y publicidad mediante banners en sitios o portales especializados (19% del total de respuestas). Los teléfonos móviles y la telefonía IP han ganado territorio en las empresas como herramientas de ingreso a internet, pero solo en aéreas gerenciales y administrativas.

Las redes sociales Un 54% de las pymes indicaron no saber o no estar utilizando las redes sociales en su negocio. Las principales son Facebook y Twitter. Los mayores usos por parte de los entrevistados están siendo para comunicación y fidelización con clientes y prospectos, promoción de sus productos o servicios y para capturar información útil al negocio, resultando escasos los usos para búsqueda de proveedores, recursos humanos o captación de información sensible para la innovación.

Tecnología

El 44% de las Pymes exportadoras hace uso de alguna herramienta que administra la relación con sus clientes. Dentro de las mismas, sobresale el correo electrónico, seleccionado por el 78% de los casos. Además, sólo el 17% de los entrevistados realiza alguna acción para apoyar a sus distribuidores con la venta de sus productos. Entre ellas, la más utilizada es la campaña de e-mailing.

Al medio La mitad de las empresas encuestadas consideran que están actualizadas o con necesidades satisfechas en el uso de tecnologías de información y comunicación. Las restantes aún deben mejorar dicha utilización. Por otro lado, el 59% indica que utiliza software de gestión. El 12% señalan no poseer un sitio web. Dentro de los que lo poseen, se destaca que el 52% está en más de un idioma. Cabe apreciar que el 14% de las firmas, argumenta que su sitio permite ventas automatizadas, con carro de compra y cobro online.

31

Así mismo, siete de cada diez empresas indica que no hace uso de otros sitios o portales de terceros, para comercializar sus productos online. La muestra estuvo conformada por 600 empresas Pymes de diferentes países latinoamericanos: 30 de Panamá, 30 de Costa Rica, 40 de República Dominicana, 80 de Chile, 80 de Argentina, 80 de Colombia, 80 de México, 80 de Perú y 100 de Brasil El perfil de las mismas fue empresas exportadoras con operaciones en los últimos 3 años; empleados: entre 10 y 250; localización geográfica: se tomaron casos al azar de las principales ciudades de cada país; rubro de producción: diferentes rubros referentes de cada uno de los países analizados.

Negocios

Compras navideñas por internet

Ahorro de tiempo y dinero *Marcelino Herrera Vegas

A un mes de la Navidad y el cierre de año, hay un movimiento inusual en calles y centros comerciales. Largas filas para pagar, espera para poder parquear, todos salen a comprar al mismo tiempo los regalos. Se suma a ello, una agenda personal llena de compromisos. Por eso desde MercadoLibre se propone aprovechar las ventajas de comprar por Internet, sobre todo en esta época, accediendo a una oferta ilimitada de productos con tan solo un click: gastar poco tiempo, reducir los costos y acceder desde el computador, son las principales ventajas de utilizar este medio. Las tiendas virtuales como Falabella, Éxito, Sony o las plataformas de compras online como MercadoLibre. com, Groupon, entre otras son la vitrina de diferentes productos y regalos para Navidad. Los productos están disponibles las 24 horas del día y los usuarios pueden adquirirlos de manera fácil y rápida. Desde su lugar, puede comparar precios y características de los productos de una manera fácil y cómoda.

24 horas del día Los precios son más bajos que en tiendas tradicionales porque los vendedores se ahorran varios gastos. De acuerdo a una encuesta realizada por Oh Panel en MercadoLibre puede ahorrar hasta un 40%. Aprovechar las promociones. Este año la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico realiza por primera vez una iniciativa comercial denominada CyberLunes, donde se podrán conseguir descuentos

32

entre 10% y 50% de productos en las principales tiendas del país: Mercadolibre.com, Falabella, Ktronix, Alkosto, Éxito, Avianca, entre otras. Se puede utilizar cualquier forma de pago: tarjeta de crédito o débito, depósito bancario, transferencia bancaria o pago en tiendas de conveniencia. Oportunidad de encontrar, en un solo lugar, una amplia gama de productos. Poder acceder a las ofertas sin importar en qué ciudad de Colombia se encuentre. * Gerente general para MercadoLibre Colombia

Gestión

Relacionándose

con Bancos * Andrés Gutiérrez Trujillo

Los bancos han ampliado la oferta de servicios financieros que va dirigida a las empresas, en particular para las Pymes, porque tiene un alto impacto social y económico. Seleccionar y negociar con los bancos requiere una preparación previa en cuanto a conocer al detalle las necesidades, tiempos, operativa, volúmenes de la organización. Aquí algunos criterios que buscan ampliar el esquema mental sobre el cual se valora a las entidades financieras:

• Servicios e innovación. Fije su atención en las

• Protocolos de seguridad. Cuando se trata de

la información de su empresa, de sus recursos, el nivel de permisibilidad ante falta de condiciones de seguridad y el desarrollo de soluciones, debería ser el mínimo.

• Facilitador de Comercio Exterior. Valore que su

banco tenga dentro de su portafolio la posibilidad de realizar giros directos, giros financiados, cobranza de importación, cartas de crédito, reintegros, prefinanciaciones, entre otras alternativas.

alternativas que le proporcionan para administrar su flujo de ingresos y la generación de información que le facilite procesos como la conciliación de cuentas por cobrar.

• Cobertura. La presencia del banco de manera

• Tarifas. A la hora de establecer una relación con el

su empresa es importadora o exportadora, o simplemente recibe recursos ocasionales o regulares del exterior, va a tener relación directa con un trader con el cual va a interactuar cada vez que tenga que realizar un pago o cobro al y del exterior.

banco, tenga presente qué necesita y cuántas veces al mes lo necesita. Cotice, demuestre que tiene conocimiento de tarifas y servicios ofrecidos por diferentes entidades, negocie y llegue a acuerdos favorables.

directa o por medio de corresponsales bancarios, es un facilitador, un acelerador de sus recaudos.

• Profesionalismo de la mesa de dinero. Si

* [email protected]

34

Educación financiera

Fondos de capital de riesgo,

un apoyo para el empresario

A raíz de la crisis de Interbolsa y de quién podría asumir la administración de las carteras colectivas que tenía la Sociedad Administradora de Inversiones (SAI), de la comisionista, se habló en su momento de una alianza entre una firma canadiense y una colombiana que se mostraron interesadas. El caso de la empresa colombiana era Tribeca Asset Management, una empresa que se fundó en 2006 por Luc Gerard y posicionada como pionera dentro de los Gestores Profesionales (GPs) de fondos de capital privado en Colombia y como una de las más grandes gestoras de activos alternativos en el país.

35

Pero qué son los fondos de capital privado o capital emprendedor. En febrero de 2009, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y Bancóldex S.A. lanzaron el programa Bancóldex Capital con el propósito de impulsar la industria de fondos de capital privado / venture capital (capital emprendedor) en Colombia. Bancóldex Capital tiene tres objetivos principales: poner a disposición de las empresas colombianas nuevas fuentes de financiamiento de largo plazo a través de capital fresco; promover la industria de fondos capital privado en el país; y, atraer nuevos inversionistas locales y extranjeros para que participen en esta industria.

Recursos frescos Un fondo de capital privado es un instrumento de financiación de mediano y largo plazo para empresas a través de capital o cuasi capital. El fondo es administrado por un gestor profesional, cuya función es hacer inversiones en empresas que él considere elegibles y que tienen potencial para crecer y generar valor para el inversionista. El proceso de creación de valor se da gracias a que el gestor se involucra en la administración de la empresa y tiene acceso a un equipo experto en diferentes disciplinas, a la vez que tiene conexión con redes de negocios locales e internacionales.

Educación financiera

Por esta razón, los recursos que aporta un fondo a una empresa hacen parte de lo que algunos llaman “dinero inteligente”. Al cabo de un tiempo se espera que la participación del fondo en las empresas ya fortalecidas sea vendida, teniendo en cuenta que ahora su valor debe estar por encima de su precio original. De esta manera se ha generado una ganancia importante para las empresas, el inversionista y, claro está, para el gestor quién recibe parte de la rentabilidad obtenida en el negocio de venta. Esto sin contar con otras bondades del mecanismo en materia de ganancias en competitividad, aumento en ventas, formalización y generación de empleo, entre otros.

Aumento en Colombia Tras la entrada en vigencia del Decreto 2175 de junio de 2007, el interés por estos fondos se incrementó notablemente en el país. Colombia es actualmente el cuarto país en Latinoamérica en consecución de recursos y representa el 1% de la inversión total en Latinoamérica. La Asociación Latinoamericana de Venture Capital (LAVCA), mide anualmente el ambiente de la industria de capital privado en Latinoamérica. Colombia ocupa el puesto cuatro de doce.

36

A la fecha, en Colombia existen 31 fondos cerrados que cuentan con recursos comprometidos por US$3.395 millones, de los cuales se han invertido US$1.355 millones, teniendo aún US$2.040 millones disponibles para inversión, según información de Bancóldex. Existen otras 15 iniciativas de este tipo de fondos en proceso de conseguir aportes de capital por US$803 millones. La existencia de los fondos de capital privado es relativamente reciente en el país, pero han mostrado una evolución significativa en muy poco tiempo. El capital comprometido en estos fondos ha mostrado un crecimiento anual compuesto de 71% desde el año 2005 a la fecha y se perfian en el futuro como una alternativa de financiamiento muy importante para los empresarios colombianos.

Comercio

Por los ojos se conoce al comprador

En el mundo de los consumidores, los cambios son constantes y la experiencia de compra está siempre en evolución. Es por ello que sus ideas y comportamientos son la brújula que guía el rumbo hacia donde las acciones de mercadeo y ventas deben dirigirse. Al mismo tiempo, permiten a los investigadores crear estrategias y cambios oportunos que agreguen valor a las empresas y a los consumidores. YanHaas, compañía líder en investigación del comportamiento del comprador colombiano, a través de su metodología Advanced Shopping Research, basado en tecnología eye tracking (seguidor de ojos), que incorpora el análisis de la mirada del comprador en el momento de verdad, que es el instante en que decide adquirir un producto, identificó seis segmentos de compradores colombianos, que se convierten en una efectiva herramienta para tomar decisiones de las empresas en el punto de venta. Para llegar a un verdadero conocimiento de lo que vive el consumidor durante su compra, es importante estar presentes en ese momento de verdad donde todo se define, viviendo con él la experiencia de primera mano. De acuerdo con las investigaciones de YanHaas, los compradores identificados en el país tienen las siguientes características:

38

Fiel a ciegas Este comprador ya tiene un conocimiento muy claro sobre el producto y su marca preferida que compra por hábito, por lo que no vacila un instante al momento de llegar a la góndola de un supermercado, dirigirse al sitio donde sabe que lo encuentra y decidir su compra. Poco importan el precio y los productos de la competencia, que muchas veces no alcanzan a ver pues no exploran la góndola y su tiempo de compra es muy corto.

El maximizador Se trata del comprador que busca el máximo beneficio de su producto con respecto a la cantidad de dinero que paga por éste. Para este tipo de consumidor, aspectos como precio, cantidad, calidad o las características particulares pesan en la balanza de su decisión. Son los más demorados en sus compras, pues no escatiman tiempo ni esfuerzos a la hora de tomar la decisión para despejar cualquier duda.

Comercio

39

El explorador

El complaciente

Es un comprador que, aunque tiene ciertas preferencias por productos específicos, no le teme a innovar y a probar cosas nuevas. Va a la góndola dispuesto a identificar y detallar las opciones que le ofrecen y por lo general termina comprando más de lo planeado por antojo o impulso.

Aunque sean los decisores principales en las compras del hogar, traspasan todo o gran parte del poder de decisión y elección de ciertos productos, (en su mayoría indulgentes) a otros miembros del hogar o acompañante con el fin de complacerlos, darles un gusto.

El cazador de precios

El influenciable

Es un tipo de comprador que se ha ido especializando en aprovechar los precios y promociones, de acuerdo con los catálogos y sistemas de divulgación del supermercado, y que se toma la molestia de llegar al sitio de compra a verificar precios. Esta persona compra por el precio y no a pesar del mismo.

Este tipo de comprador puede llegar al sitio y tomar su decisión de compra con base en información y recomendaciones suministradas por el personal de impulso del producto en el punto de venta o el material publicitario del lugar. De acuerdo con Sandra Triana, Directora de Innovación y Desarrollo de YanHaas, entender cómo enfrenta una persona su decisión de compra se ha vuelto parte fundamental de plantear estrategias exitosas tanto en portafolio de productos y diseño de empaques, como en los puntos de venta.

Herramientas

Para que le sirve

Google+

Internet se convirtió en una de las mejores herramientas para estar más cerca de las personas e interactuar con ellas. Esta experiencia la facilita Google+, una plataforma con la que se puede compartir y conocer lo que más le gusta y construir comunidad alrededor de ello. Aquí algunos tips para sacarle mejor provecho.

1. Cree y haga parte de comunidades

2. Encuentre contenido de valor

Existe la opción de crear círculos o grupos de amigos dependiendo de los gustos o actividades, así podrá definir la visibilidad que tienen ciertos temas y personas. Además de permitir categorizar los contactos, también los puede compartir públicamente y así convertirse en un curador de contenidos de información.

En Google+ puede encontrar noticias y contenido de personas que se preocupan por el mensaje que transmiten. Hay la posibilidad de buscar y encontrar información por temas o incluso listados ya elaborados de usuarios que se especializan en ciertas áreas.

3. Charle con los hangouts

4. Tenga todo en un mismo lugar

Puede hablar cara a cara con los artistas y otros usuarios de Google+ a través de los hangouts: conferencias de voz y video en las que se puede interactuar hasta con 9 personas, pero ser vista por millones. Compartir contenido multimedia como videos de Youtube, documentos de Google Drive, efectos visuales y hasta recorridos guiados por museos.

Google+ integra el correo de Gmail, Calendar, YouTube, Picasa y hasta los lugares en Maps para vivir una experiencia más completa a partir de Internet. Puede crear álbumes de fotos y subir instantáneamente aquellas que tome con su celular.

5. Mejore su reputación en la web Puede mejorar la reputación en buscadores. Si tiene un blog o página web, puede conectarlos a Google+ para que nadie se pierda ninguna de las actualizaciones.

40

Seguridad

Versatilidad: Retos para investigadores digitales

Más de 556 millones de adultos en todo el mundo fueron presa de un delito informático en 2011, indican expertos. Convertirse en un investigador forense digital requiere contar con competencias que van desde contar con las certificaciones de rigor en forensia digital y seguridad, hasta tener conocimientos en física, matemáticas, legislación nacional e incluso algo de oratoria, para presentar adecuadamente los casos ante un juez. “A nivel académico, hace falta capacitación para quienes desean convertirse en investigadores forenses digitales. Sí, se necesita una base de conocimientos de informática, pero hay que tener certificaciones en seguridad, en forensia digital y en procedimientos de investigación digital que nos permitan estar listos para enfrentarnos a una escena de crimen y recolectar evidencia que sea válida para un proceso judicial”, comenta Andrés Velázquez, Presidente y Fundador de MaTTica, empresa líder en investigaciones digitales en México y América Latina.

42

Un investigador digital calificado debe ser capaz de asegurar una escena del crimen digital, recolectar evidencia siguiendo los protocolos adecuados, analizarla de manera minuciosa, presentar los resultados de manera correcta y completa, y además ser capaz de explicarlos, de manera entendible, en un proceso administrativo o legal. “Por eso, es muy importante tener conocimientos en leyes, no solo de la legislación local que concierne a delitos informáticos, sino en los acuerdos internacionales y los cambios que se van dando en las regulaciones a nivel nacional y global. Esto resulta básico para investigaciones que implican jurisdicciones diferentes, por ejemplo, cuando se investiga un robo de información en el que el servidor con los datos está en otro país”, subraya Velázquez.

Seguridad

Parece algo muy simple Además, el Presidente de MaTTica resalta la importancia de que los investigadores comprendan perfectamente la investigación que realizan y los resultados que obtienen, para poder explicarlos no solo a sus clientes, sino también a policías, jueces y otros involucrados en un procedimiento legal. “Hay que practicar la habilidad de comunicarse bien, para decir las cosas que queremos decir de manera sencilla, entendible y correcta. Hay que usar ejemplos fáciles, para que las personas que no saben nada de tecnología entiendan los hechos sin enredarse con términos técnicos”, refiere el experto. Finalmente, Velázquez aconseja mantener una actitud siempre abierta al aprendizaje, y pensar con sentido común. “Parece algo muy simple, pero en este tipo de profesiones corremos el riesgo de estar demasiado enfocados en la tecnología. Para buscar pruebas, a veces hay que tomar conocimientos de la física, por ejemplo,

43

que nos permite conocer cómo se afecta el estado de ciertos discos duros al analizarlos; o de la música, para reconocer determinados patrones. Además, hay que tener sentido común en los análisis, pues a veces las respuestas están escondidas a plena vista, como en correos de robo de activos en los que en lugar de hablar de “computadoras”, por ejemplo, se habla de ‘perros’. Ese es el reto que tenemos”, concluye. Cabe destacar que, de acuerdo con el más reciente Reporte de Cibercrimen de Norton, el costo directo asociado con los delitos informáticos que investigan los forenses digitales ascendió a 110 mil millones de dólares en los últimos doce meses, y más de 556 millones de personas en todo el mundo fueron víctimas de algún delito informático en el último año.

Seguridad

Ventajas

de estar en la nube

*Felipe Valcárcel Strong

Usar la tecnología en la nube no se debe hacer “por moda”. Para comenzar a introducir este tipo de tecnología hay que tener en cuenta las necesidades reales y las ventajas de la misma. Algunas de las ventajas más significativas salen a la luz cuando la empresa que ofrece el servicio tiene experiencia y tecnología de avanzada, para de esa manera estar seguro que la información reposa en buenas manos y no va a sufrir por fallas causadas por falta de experiencia del proveedor. Por eso F-SECURE, compañía especializada en seguridad Informática, comparte algunos consejos y ventajas de contar con seguridad en la nube. Cuando se adquieren productos en la nube se tiene un ahorro ya que no tiene que realizar mayor inversión en hardware ni software, tampoco hay que realizar inversión alguna en servidores ni equipos. Los clientes no tienen que preocuparse por la instalación ni las actualizaciones de las aplicaciones ya que el proveedor se encargará de dicha tareas. Al tener un antivirus con tecnología en la nube aumenta la seguridad, ya que si hay que formatear el computador será tan sencillo como reinstalar el antivirus y continuar como si nada.

44

Los productos y servicios con tecnología en la nube cuentan con una alta compatibilidad con cualquier sistema operativo. Un antivirus con tecnología en la nube es ideal para empresas que tengan diferentes sucursales ya que con una sola licencia se cubren todos los equipos de la compañía sin importar en que dirección física se encuentren. El proveedor se encarga y responde por la seguridad total de los equipos y no es necesario tener un especialista interno dedicado a la seguridad. Se puede acceder a la consola web desde cualquier computador en cualquier lugar y no tener que estar en la misma empresa todo el tiempo para saber que el antivirus de los equipos está realizando la tarea óptimamente. * Gerente General de Sypetch, distribuidora mayorista para Colombia de la marca F-SECURE