Comercializa  tu  Empresa     Buscando  y  Atendiendo  a  los   Potenciales  Vendedores  

¡Bienvenido  !   —  Obtendrás  las  habilidades  y  conocimientos  

requeridos  a  fin  de  satisfacer  las   necesidades  de  los  propietarios  de  hoy.   —  Conocerás  una  serie  de  actividades   fundamentales  de  aprendizaje  que  abarcan   tres  áreas  clave:   —  Actividades  y  Herramientas  esenciales  para  

la  profesión.   —  Presentación  de  los  Servicios.   —  Preparación  para  los  conocimientos   fundamentales  de  venta  del  servicio,   obtención  de  clientes  y  exclusivas.  

La  Venta  del  Servicio.

—  Debes  tener  claras  tus  expectativas  

como  Asesor  o  Empresario   Inmobiliario.   —  Definiendo  tus  metas…    seguro  llegas   —  Vamos  a  ver…   —  Herramientas  y  Conocimientos  Básicos   —  Actividades  a  Seguir   —  Estableciendo  tu  Negocio   —  El  Sistema  de  Servicios  al  Propietario  

Ar5culos  Necesarios  para   Iniciarte  en  el  Negocio   Inmobiliario —  Agenda  que  te  permita  

—  —  —  —  — 

—  —  — 

programar  tus  actividades   diarias.  (En  papel  o   digital)   Computadora  Portátil   con  conexión  a  Internet   Móvil.   Flexómetro  o   Distanciómetro   Mapa  del  área  local  o   software  de  mapas.  (Guía   Roji,  Google  Maps)   Teléfono  Celular.   Cámara  Digital.   (Configurada  en  modo   WEB,  VGA  o  640  x  480   dpi)   Tarjetas  de  presentación.     Automóvil  Propio.   Multifuncional.  

Planificación

—  La  planificación  por  adelantado  asegura  

una  experiencia  valiosa  y  gratificante.   —  Arregla  tu  agenda  a  fin  de  evitar   interferencias  durante  tu  preparación  en  el   programa  y  acomoda  los  planes  personales   y  prioridades  a  fin  de  adaptarlos  a  tu   preparación.   —  Mantén  tu  agenda  razonablemente  libre   durante  al  menos  la  duración  de  este   Curso.   —  Practica  ya  como  Asesor  contactando,   entrevistando  Propietarios  y  trae  tus  dudas     —  Conoce,  informate  del  Mercado  de   Propiedades.  

Funciones  del  Agente   Exitoso —  Un    Agente  de  Éxito  lleva  a  cabo,  de  manera  

constante,  cuatro  tareas:   1.  Planifica   —  Encuentra  compradores  y  vendedores   potenciales  para  identificar  el  mercado  que   estas  dispuesto  a  abordar.  Identifica  tus   habilidades.  Crea  programas  usando  esas   habilidades  y  llega  a  los  mercados    que  te   has  propuesto  atacar.     —  Trabaja  DIARIAMENTE  en  tu  Programa.   —  Ejemplo  de  mercados   —  —  —  —  — 

Gente    que  conoces  socialmente   Genta    que  conoces  de  trabajos  previos,  escuelas,   universidades.   Gente  que  conoces  de  tu  organizacion  social,     deportiva,  asociación.   Gente  de  tu  colonia  o    de  la  zona  elegida  por  ti.   Gente  que  promueve  propiedades  

L o s   i n g r e s o s   y   e l   é x i t o   d e   c a d a   A g e n t e   e s t a n   d e t e r m i n a d o s   p o r   e l   n ú m e r o   d e   p e r s o n a s   c o n   l a s   q u e   h a c e   c o n t a c t o s   r e g u l a r e s .  

Funciones  del  Agente   Exitoso 2.  Actividades  de  venta   —  —  — 

Mostrar  propiedades  a  clientes  calificados   Vender  propiedades   Incorporar  exclusivas  que  puedan  venderse   en  tiempos  normales  de  mercado.  

3.  Actividades  que  garantizan  un  ingreso   —  — 

Vender,  Rentar,  Administrar  propiedades   tuyas  y  de  otros.   Las  EXCLUSIVAS  son  ‘EL  NEGOCIO’  

4.  Actividades  que  complementan  las  

actividades    anteriores  

—  —  —  — 

Conocer  y  Visitar  propiedades   Trabajo  de  Oficina/  Sembrado  /  Seguimiento   de  las  Ventas   Capacitación  Permanente   Autoevaluación  

Al  desarrollar  un  plan  de   actividades  agresivo  y   personalizado,  el  Agente  de   éxito  garantiza  ingresos   rápidos  y  un  éxito   sostenido  

Plan  de  Negocios     —  PERIODO  DEL  PLAN:________________   —  Canvaseo,  Siembra  y  Trato  Directo   —  ME  VOY  A  ENFOCAR  A  ESTA  

ZONA:______________________________________ _____________________________________________ ___________________  

—  ENTRE  LAS  CALLES  DE:  

_____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _________  

Plan  de  Negocios    

—  Las  Herramientas  que  voy  a  Utilizar  son:    

—  Cartas   —  Cuántas:________________  

 

—  Trato  Directo   —  Cuántos:________________  

 

—  Exclusivas  Vencidas   —  Cuántas:_________________  

 

—  Volantes   —  Cuántos:________________  

 

—  Otros:   —  Cuántos:________________              

 

—  PARA  ALCANZAR  MIS  METAS      

PERSONALES  ME  COMPROMETO    Y   ESTOY  DISPUESTO  A:  

—  Invertir________horas  por  semana.  

Plan  de  Negocios     —  Resultados:    

—  Número  de  citas  generadas  en  el  periodo    ______  

           

—  Número  de  análisis  de  mercado  realizados  ______  

            —  Número  de  exclusivas  obtenidas  en  el  periodo  

           

______  

—  Número  de  ofertas  obtenidas  ______  

            —  Número  de  cierres  realizados  ______              

—  Ingresos  recibidos  ______  

   

Presentación  de  Servicios   —  La  presentación  de  los  servicios  constituyen  

un  aspecto  fundamental  para  lograr  incorporar   propiedades  en  exclusiva.  

—  De  tu  habilidad  de  realizar  una  presentación  

planeada  y  profesional,  dependerá  en  gran   medida  tu  éxito  en  el  negocio  inmobiliario.  

—  Transmitir  a  los  propietarios  de  un  inmueble  

confianza  de  que  tú  eres  la  persona  adecuada   para  resolver  sus  necesidades  inmobiliarias,   requiere  de  conocer  perfectamente  el  negocio,   de  evaluar  sus  necesidades,  y  de  asegurarles   que  cumplirás  con  lo  que  prometes.  

—  Hay  que  tomar  en  cuenta  que  por  lo  regular  se  

requieren  de  dos  o  más  visitas  con  el   propietario  para  lograr  la  exclusiva.  

Presentación  de  Servicios   —  Herramientas  que  siempre  debes  

llevar  contigo:  

—  Carta  de  Presentación  de  Servicios  

Personalizada  para  tu  Cliente.  

—  Tarjetas  de  Presentación.   —  Folletos  Institucionales.   —  Contrato  de  Prestación  de  Servicios.   — 

Reconocimientos  o  Certificados   (PIC  -­‐  Profesional  Inmobiliario   Certificado)  

Carta de Presentación de Servicios Personalizada para tu Cliente.

México  D.F.    a  11  de  Octubre  de  2010           BBVA  Bancomer  S.A.  de  C.V.   Dirección  de  Activos  No  Fijos   At´n:   PRESENTE         Nos  es  grato  dirigirnos  a  Ud.  con  el  fin  de  presentar  a  nuestra  empresa  Quality   Inmobiliaria  Sur,  dedicada  a  la  Promoción  y  Comercialización  de  Bienes  Raíces.   Ofrecemos  toda  la  gama  de  servicios  inmobiliarios:  Comercialización,  Referidos   Internacionales,  Administración  de  Rentas  y  Condominios,  Consultoría  y  Desarrollo   de  Proyectos  Inmobiliarios.     Nuestra  especialización  está  en  el  campo  conocido  como  Corretaje  o  Venta  de  inmuebles   nuevos  y  usados.  Contamos  con  personal  especializado  en  las  áreas  comerciales,   financieras,  legales,  fiscales  y  de  administración.  Nuestra  fuerza  de  comercialización   está  constituida  por  los  equipos  de  ventas  de  cada  una  de  nuestras    18  ubicaciones,   altamente  capacitados  a  través  de  nuestros  sistemas  de  vanguardia  -­‐  CRM  en  línea,   Bolsas  Inmobiliarias  y  Página  WEB-­‐,  que  como  Grupo  Quality  Inmobiliaria  hemos   implementado  para  nuestros  colaboradores,  lo  que  nos  permite  brindar  el  mejor  y  más   completo  servicio  en  materia  inmobiliaria,  con  la  certeza  de  que  cada  uno  de  nuestros   Asesores  esta  en  posibilidad  de  atender  con  conocimientos  y  cortesía  a  nuestros   clientes.     Adjunto  Presentación  de  Servicios    de  nuestra  empresa  agradeciéndole    la  oportunidad   que  nos  brinda  y  esperando  vernos  favorecidos  con  su  confianza.                   Atentamente          

Presentación  de  Servicios   —  Análisis  Comercial  del  Inmueble   —  Estudio  de  Propiedades  Comparables  tanto  en   Venta  como  Vendidas.   —  Análisis  Legal  del  Inmueble   —  Todos  los  Documentos  en  Regla  para  poder   transmitir  la  propiedad  sin  contratiempos.   —  Antecedentes  de  la  Propiedad  en  el  Registro   Público  de  la  Propiedad.  Constancias  de  Folio       —  Análisis  Fiscal  del  Inmueble   —  Cálculo  de  los  Impuestos  que  se  generan     —  Exenciones     —  Promoción   —  Rótulos,  Gallardetes,  Internet,  Impresos.   —  Internet   —  Página  Propia   —  Bolsas  Inmobiliarias   —  Buscadores  de  Inmuebles  

Presentación  de  Servicios   —  Crédito  Hipotecario   —  Convenios  con  Instituciones  y  Brokers   Hipotecarios.   —  Demostración  Profesional  del  Inmueble   —  Seguridad  y  Confianza   —  Citas  Previa  Cita   —  Filtro   —  Seguimiento  de  Negociaciones   —  Especializadas   —  Mejores  Condiciones  de  Venta   —  Experiencia  en  Manejo  de  Objeciones   —  Cierre  de  Venta   —  Cerrando  Oportunamente   —  Verificación  de  Contratos   —  Legalmente  Protegido   —  Supervisión  del  Proceso  de  Escrituración  

En  búsqueda  de  los   clientes-­‐  Prospección   —  Esfera  de  Influencia    

  —  Tu  red  personal  de    familia  y  amigos  –  tu  “Esfera  

de  Influencia”  –  puede  ser  una  fuente   indispensable  para  el  desarrollo  de  tu  negocio.   El  organizar  tu  Esfera  de  Influencia  hoy,    te   ayudará  a  iniciarte  con  el  pie  derecho  en  Bienes   Raíces.  

—  Haz  una  lista  de  todas  las  personas  y  contactos  

que  conozcas  y  fija  una  fecha    para  tenerla.  

—  Prepara  tus  cartas  de  presentación  para  tu  esfera  

de  influencia  y  tus  cartas  de  siembra  en  tu  zona   ELEGIDA.    

En  búsqueda  de  los   clientes-­‐  Prospección   — Tratos  Directos      

—  Son  aquellas  personas  que  están  tratando  de  vender  su  

propiedad  sin  la  intervención  de  agentes  de  ventas    

—  Estas  personas  constituyen  una  fuente  valiosa  de  

captación.  Existen  variadas    técnicas  para    captar  “Tratos   Directos”:   —  Rótulos  Exteriores,    Anuncios  Gratuitos  en  Internet   (Segunda  Mano  especialmente),  Esfera  de  Influencia,   Clasificados  de  Periódico,  etc.    No  los  contactes  nada   más,  busca  hacer  una  cita  con  ellos  para  ofrecerle  tus   servicios.    Utilizando  el  formato  que  se  muestra  más   adelante,  lista  el  nombre  del  propietario,  dirección  de  la   propiedad,  teléfono,  dirección  de  correo  electrónico,  para   cada  “Trato  Directo”  que  identifiques.     —  Identifica  __  prospectos  de  Ventas  de  “Trato  Directo”  

mediante  las  anteriores  fuentes.  

Fuentes  de  Tratos  Directos    

 

En  búsqueda  de  los   clientes-­‐  Prospección   —  Exclusivas  Vencidas    

 

—  Son  Vendedores  cuyas  propiedades  estaban  listadas  

con  otras  compañías  o  corredores,  pero  ya  no  están   sus  contratos  vigentes  –  Exclusivas  Vencidas  –   pueden  ser  una  fuente  importante  de  negocios.    

—  Asegúrate  de  entender  las  reglas  locales  y  

nacionales  para  llamar  a  los  “Vencidos”.    

—  Utilizando  el  Servicio  de  la  “Búsquedas  

Tecnológicas”,  identifica  _prospectos  de  Exclusivas   Vencidas  nuevas  cada  día  (no  los  contactes;   simplemente  identifícalos.)  Utilizando  el  formato   que  se  muestra  más  adelante,  liste  el  nombre,   dirección  de  la  propiedad,  teléfono,  dirección  de   correo  electrónico  y  fuente  para  cada  “Vencido”  que   identifiques  y  sobre  todo  la  fecha.  

 

En  búsqueda  de  los   clientes-­‐  Prospección   — Siembra   —  Identifica  una  zona  donde  deberás  entregar  cartas  de  

presentación,  identificar  “tratos  directos”,  “exclusivas  vencidas”  y   fuentes  potenciales  de  negocios,  convirtiéndote  en  el  profesional   de  la  zona,  es  decir  la  persona  que  conoce  perfectamente  el   movimiento  en  bienes  raíces  de  esa  parte  de  la  ciudad.  

—  Establece  la  zona  y  defines  sus  colindancias  por  calles.   —  Redacta  tu  carta  de  presentación.   —  Saca  copias  de  tu  carta  (personalizada)  y  repártelas  en  forma  

periódica  y  constante  en  tu  zona.  _______  cartas  a  la  semana  y   repite  al  menos  4  en  cada  inmueble.  

—  La  siembra  es  a  largo  plazo,  no  esperes  obtener  resultados  de  

 

inmediato.  La  constancia  es  la  clave  del  éxito.  

—  Pon  un  anuncio  en  el  periódico  zonal  que  corresponda  a  tu  

domicilio.  

Sembrado  en  Internet  

Sembrado  en  Internet  

En  búsqueda  de  los   clientes-­‐  Prospección   —  Canvaseo   —  El  canvaseo  es  ofrecer  tus  servicios  en  forma  directa  

y  personal,  de  casa  en  casa,  con  contactos   específicos  o  “buscadores  de  negocios”.  

—  Podemos  hacer  dos  tipos  de  canvaseo:   —  En  persona:  Recorriendo  una  zona  determinada  y  

entregando  de  mano  nuestras  cartas  y  tarjetas  de   presentación.  También  puede  ser  con  tus   “buscadores  de  negocios”,  por  ejemplo  en  el   consultorio  de  un  médico  conocido,  en  el  despacho   de  un  arquitecto,  con  el  gerente  de  la  sucursal  de   algún  banco,  en  empresas  especificas,  etc.  

—  Por  teléfono:  Con  el  directorio  zonal  o  de  alguna  

cámara  u  organización  o  a  través  de  los  anuncios   clasificados  del  periódico,  lista  de  recomendados,   etc.  

Tratos  Directos  e   IdenIficación  de  Exclusivas   Vencidas          

—  Fecha:_______________________  

 

—  Nombre:______________________________________________   —  Teléfono:_____________________________________________

_   —  Dirección:____________________________________________ _____________________________________________________   —  E-­‐mail:______________________________  

  —  Fuente  y  

   

comentarios:__________________________________________ _____________________________________________________  

AcIvidades  Diarias  del   Asesor —  Lista  de  Verificación  para  ayudarte  a  mejorar  tus  

—  —  —  —  —  —  —  —  —  — 

habilidades  de  “Consultoría”  y  “Servicio”  y   mantenerte  en  el  camino  correcto  de  la     Prospectación  y  de  la  Asesoría  para  mantener  el   crecimiento  de  tu  negocio  en  Bienes  Raíces.   Prospectación:   Implementación  de  la  campaña  de  prospectación   Esfera  de  influencia  (lista  de  100  contactos)   Presentaciones  casuales   “Dile  a  20”  lo  que  haces  y  lo  que  tienes   Contactos  con  “Tratos  directos”   Contactos  con  “Exclusivas  vencidas”   Siembra  (a  mediano  y  largo  plazo)  en  tu  zona   asignada   Canvaseo  (persona  que  conoces;  por    teléfono  con   desconocidos)  respuesta  inmediata   Buscadores  de  negocios  (personas  que  me  pueden   ayudar  a  conseguir  prospectos)  

AcIvidades  Diarias  del   Asesor —  Servicio  a  Propietarios   —  La  Primera  Visita  

—  Conocer  al  propietario  (preocupaciones  

y  necesidades)   —  Conocer  el  inmueble  (descripción  e   inventario,  estado  legal)   —  Propuesta  de  Servicios  al  Propietario   —  Análisis  del  estado  legal   —  Análisis  del  estado  fiscal   —  Opinión  de  valor   —  Propuesta  de  promoción  del  inmueble   —      —   La  Segunda    Visita   —  Presentación  de  nuestro  Análisis   —  Firma  de  Contrato  y  Obtención  de   Exclusiva  

¡¡¡¡Gracias  !!!!!  

ARQ SALVADOR A. VÁZQUEZ BADER

COACHING & MENTORING INMOBILIARIO http://svazquezbader.wordpress.com/

[email protected] 56.64.35.35 (04455)13.33.65.53