¿Cómo influenciar a un patrocinador para cursar un MBA en INCAE? ¿Cómo persuadirlo? Julio Sergio Ramírez [email protected] INCAE Business School, 2015

PASOS ESENCIALES PARA PERSUADIR I. ESTABLECER CREDIBILIDAD II. ENMARCAR LAS METAS PARA CREAR UN MARCO COMÚN III. UTILIZAR UN LENGUAJE VÍVIDO Y EVIDENCIA SÓLIDA QUE RESPALDE SU POSICIÓN IV. LOGRAR LA CONEXIÓN EMOCIONAL

PASOS ESENCIALES PARA PERSUADIR I. ESTABLECER CREDIBILIDAD II. ENMARCAR LAS METAS PARA CREAR UN TERRENO COMÚN III. UTILIZAR UN LENGUAJE VÍVIDO Y EVIDENCIA SÓLIDA QUE RESPALDE SU POSICIÓN IV. LOGRAR LA CONEXIÓN EMOCIONAL

I. ESTABLECER CREDIBILIDAD FUENTES DE CREDIBILIDAD: SU CONOCIMIENTO DEL ASUNTO • PERCEPCIÓN QUE TIENE SU PATROCINADOR ACERCA DEL CONOCIMIENTO QUE USTED TIENE DEL ASUNTO SUS INTENCIONES • PERCEPCIÓN QUE TIENE SU PATROCINADOR ACERCA DE SUS INTENCIONES AL BUSCAR EL APOYO DE ÉL PARA HACER EL MBA EN INCAE

PERCEPCIÓN SOBRE SU CONOCIMIENTO DEL ASUNTO • Usted necesita que su patrocinador considere que usted tiene conocimiento apropiado en el tema de programas de MBA para personas como usted y que su selección está fuertemente sustentada en criterios sólidos • Para lograr eso, usted debe identificar cuáles criterios son importantes al seleccionar un MBA para usted • Usted debe identificar cuáles de esos criterios son particularmente fuertes para el MBA de INCAE • Para que su posición sea percibida como ponderada, usted debe identificar también cuáles de esos criterios serían menos favorables para el MBA de INCAE • Usted debe incluir los criterios a favor y en contra • Debe empezar por los favorables

PERCEPCIÓN SOBRE SUS INTENCIONES • Su patrocinador debe percibir que usted no tiene ninguna agenda oculta al buscar su patrocinio • Su patrocinador debe percibir que sus intenciones son correctas • Si su relación con su patrocinador ha existido por algún tiempo, la relación que usted ha tenido con su patrocinador va a influir en alto grado en esa percepción. • Si su relación es muy reciente, la percepción será muy influida por lo que usted diga y cómo lo diga de ahora en adelante

PARA REFORZAR LA PERCEPCIÓN SOBRE SU CONOCIMIENTO EXPERTO • APRENDER MÁS ACERCA DE LOS CRITERIOS QUE SE APLICARÍAN PARA DECIDIR ACERCA DE SELECCIONAR UN MBA Y DE CÓMO ESOS CRITERIOS SE APLICARÍAN A INCAE Y A OTRAS ESCUELAS • SOLICITAR A INCAE MÁS CRITERIOS QUE DEBERÍAN APLICARSE EN SU CASO • UTILIZAR FUENTES EXTERNAS DE INFORMACIÓN QUE RESPALDEN SU POSICIÓN, COMO POR EJEMPLO “RANKINGS” SOBRE ESCUELAS Y OPINIONES FAVORABLES DE PERSONAS QUE SU PATROCINADOR RESPETA EN ESE ASUNTO

PARA REFORZAR LA PERCEPCIÓN SOBRE SUS INTENCIONES • EXPLICAR EN FORMA CLARA, ORDENADA Y PRUDENTE SUS INTENCIONES AL ESTAR SOLICITANDO ESE PATROCINIO • ACLARAR CUALQUIER DUDA SOBRE ESAS INTENCIONES • INVOLUCRAR A OTROS CON SU MISMA POSICIÓN EN EL ASUNTO Y QUE TENGAN ALTA CREDIBILIDAD ANTE SU PATROCINADOR

ESTABLECER CREDIBILIDAD • LA CREDIBILIDAD ES LA PIEDRA ANGULAR DE LA PERSUASIÓN. • ESTA FASE ES ESENCIAL: SIN ELLA EL RESTO DEL EJERCICIO ES TOTALMENTE INÚTIL.

PASOS ESENCIALES PARA PERSUADIR I. ESTABLECER CREDIBILIDAD II. ENMARCAR LAS METAS PARA CREAR UN TERRENO COMÚN III. UTILIZAR UN LENGUAJE VÍVIDO Y EVIDENCIA SÓLIDA QUE RESPALDE SU POSICIÓN IV. LOGRAR LA CONEXIÓN EMOCIONAL

II. ENMARCAR EL TERRENO COMÚN • CONSISTE EN IDENTIFICAR LOS BENEFICIOS COMUNES. • USTED DEBE ESTUDIAR CUIDADOSAMENTE LOS ASUNTOS QUE LE INTERESAN AL PATROCINADOR RELACIONADOS CON SU EVENTUAL PARTICIPACIÓN EN EL MBA DE INCAE. • DEBE ASEGURARSE QUE USTED CONOCE BIEN ESOS ASUNTOS Y SU IMPORTANCIA RELATIVA • ¿CUÁLES PODRÍAN SER ESOS ASUNTOS?

ENMARCAR EL TERRENO COMÚN • ESTE PROCESO AYUDA A REPENSAR – LOS ARGUMENTOS, – LA EVIDENCIA Y – LAS PERSPECTIVAS QUE PRESENTARÁ AL PATROCINADOR.

• LE PERMITE EXAMINAR LA POSIBILIDAD DE ALTERAR SUS PLANES AÚN ANTES DE EMPEZAR A PERSUADIR.

ENMARCAR EL TERRENO COMÚN ES UN PROCESO INQUISITIVO-REFLEXIVO • LA PARTE INQUISITIVA SE REFIERE A AVERIGUAR LO QUE AL OTRO LE INTERESA • LA PARTE REFLEXIVA SE REFIERE A PENSAR ACERCA DE LOS INTERESES DEL OTRO Y LA FORMA DE CREAR ESE TERRENO COMÚN • ESTE PROCESO LE PERMITE DESARROLLAR MARCOS QUE SEAN ATRACTIVOS PARA SU PATROCINADOR.

PASOS ESENCIALES PARA PERSUADIR I. ESTABLECER CREDIBILIDAD II. ENMARCAR LAS METAS PARA CREAR UN TERRENO COMÚN III. UTILIZAR UN LENGUAJE VÍVIDO Y EVIDENCIA SÓLIDA QUE RESPALDE SU POSICIÓN IV. LOGRAR LA CONEXIÓN EMOCIONAL

LENGUAJE Y EVIDENCIA • EVIDENCIA COMÚN NO ES SUFICIENTE. • SI USTED QUIERE PERSUADIR DEBE UTILIZAR EL LENGUAJE EN UNA FORMA PARTICULAR. • DEBE COMPLEMENTAR SU PRESENTACIÓN CON EJEMPLOS, HISTORIAS, METÁFORAS, Y ANALOGÍAS PARA HACER QUE SUS POSICIONES TENGAN VIDA. • QUE TENGAN VIDA DESDE LA PERSPECTIVA DE SU PATROCINADOR • PARA QUE TENGAN VIDA DEBE TENER ADEMÁS CAMBIOS DE RITMO, VOLUMEN Y TONO

LENGUAJE Y EVIDENCIA • USTED DEBE DIBUJAR UN UN CUADRO VÍVIDO DE LA REALIDAD Y DE ESTA FORMA DARLE UNA CUALIDAD TANGIBLE Y CONVINCENTE A SU PUNTO DE VISTA. • SU PATROCINADOR VA A ABSORBER INFORMACIÓN EN PROPORCIÓN A CUÁN VÍVIDAMENTE ES PRESENTADA. • USTED NO DEBE TENER TEMOR A DEJAR SALIR EL GRAN PODER DEL LENGUAJE. • LAS HISTORIAS QUE SEAN PERTINENTES A LO QUE USTED QUIERE EXPRESAR PUEDEN SER MUY PODEROSAS • DEBEN SER SELECCIONADAS Y DEBEN SER BREVES, OJALA SIN USTED COMO PROTAGONISTA

PASOS ESENCIALES PARA PERSUADIR I. ESTABLECER CREDIBILIDAD II. ENMARCAR LAS METAS PARA CREAR UN TERRENO COMÚN III. UTILIZAR UN LENGUAJE VÍVIDO Y EVIDENCIA SÓLIDA QUE RESPALDE SU POSICIÓN IV. LOGRAR LA CONEXIÓN EMOCIONAL

LA CONEXIÓN EMOCIONAL • NO SOLO LA RAZÓN INTERVIENE PARA TOMAR DECISIONES.

• SIEMPRE INTERVIENEN EMOCIONES EN JUEGO. • USTED DEBE ESTAR CONSCIENTE DE LA IMPORTANCIA DE LAS EMOCIONES • ¿QUÉ EMOCIONES ESTARÁN EN JUEGO PARA EL PATROCINADOR EN ESTE CASO?

• DEBE IDENTIFICARLAS EN LO POSIBLE PARA HACER QUE TRABAJEN PARA USTED

LA CONEXIÓN EMOCIONAL • UNA FORMA DE LOGRAR LA CONEXIÓN EMOCIONAL ES SINTONIZARSE CON EL OTRO • PRIMERO, USTED DEBE MOSTTRAR SU COMPROMISO EMOCIONAL CON PROPUESTA QUE ESTÁ HACIENDO • EL TONO EMOCIONAL ES UN TEMA DELICADO. – MUCHA EMOCIÓN DUDA DE CLARIDAD DE JUICIO. – POCA EMOCIÓN DUDA DE COMPROMISO DE CORAZÓN CON LA META – DEPENDE EN ALTO GRADO DE SU ESTILO PERSONAL. USTED DEBE SENTIRSE CÓMODO

LA CONEXIÓN EMOCIONAL • SEGUNDO, USTED DEBE TENER UN AGUDO SENTIDO DEL ESTADO EMOCIONAL DEL PATROCINADOR EN ESTE ASUNTO Y EN EL MOMENTO DE SU PRESENTACIÓN Y AJUSTAR EL TONO DE SUS ARGUMENTOS. • A VECES ELLO IMPLICA HACER UNA PRESENTACIÓN FUERTE CON MUCHO VIGOR. • OTRAS VECES UN TONO PAUSADO Y ORDENADO PODRÍA SER LO MEJOR • OTRAS VECES LO MÁS PRUDENTE SERÍA ESPERAR OTRA OPORTUNIDAD, PUES EL ESTADO EMOCIONAL DEL PATROCINADOR NO ES FAVORABLE AHORA.

CUATRO MANERAS DE NO PERSUADIR • INTENTAR PRESENTAR EL CASO DE FRENTE CON FUERTE INTENCIÓN DE VENDER. • RESISTIRSE A UN ACOMODO. • PENSAR QUE EL SECRETO ESTÁ EN GRANDES ARGUMENTOS. • SUPONER QUE PERSUADIR ES UN ESFUERZO DE UN SOLO INTENTO.

PRESENTAR EL CASO PARA VENDER • ES EL ENFOQUE “JOHN WAYNE”. • SUPONE QUE USTED TIENE LA PROPUESTA PERFECTA • PUEDE SERVIR DE BLANCO PERFECTO PARA SER ATACADO

RESISTIRSE A UN ACOMODO. • MUCHOS CONSIDERAN ACOMODO COMO RENDICIÓN. • ES ESENCIAL PARA LA PERSUASIÓN. • EN ESTE CASO ES PROBABLE QUE VAYA A REQUERIR ACOMODAR PARTES IMPORTANTES DE SU PROPUESTA • LOS ACOMODOS PUEDEN LLEVAR A SOLUCIONES MEJORES Y MÁS SOSTENIBLES. • PERSUADIR ES DAR Y TOMAR.

EL SECRETO ESTÁ EN GRANDES ARGUMENTOS LOS ARGUMENTOS SON SOLO PARTE. LO QUE HACE QUE SU ARGUMENTO COBRE VIDA PARA EL PATROCINADOR ES: – SU CREDIBILIDAD ANTE ÉL, – SU HABILIDAD DE CREAR UN MARCO DE BENEFICIOS COMUNES, – CONEXIÓN EN EL NIVEL EMOCIONAL ADECUADO Y – USO DE LENGUAJE VÍVIDO

PERSUADIR ES ESFUERZO DE UN SOLO INTENTO. • PERSUASIÓN ES UN PROCESO, NO UN EVENTO. • EN UN ASUNTO COMO EL PATROCINIO PARA EL MBA ESTO PUEDE REQUERIR ALGÚN TIEMPO • ES MUY DIFÍCIL LLEGAR A SOLUCIÓN COMÚN EN EL PRIMER INTENTO. • SE REQUIERE ESCUCHAR AL OTRO (O A LOS OTROS), PROBAR POSICIONES, DESARROLLAR POSICIONES NUEVAS, INCORPORAR ACOMODOS Y SEGUIR PROBANDO.

PASOS ESENCIALES PARA PERSUADIR I. ESTABLECER CREDIBILIDAD I.

Conocimiento experto e intenciones

II. ENMARCAR LAS METAS PARA CREAR UN MARCO COMÚN I.

Entender e incorporar intereses del otro

III. UTILIZAR UN LENGUAJE VÍVIDO Y EVIDENCIA SÓLIDA QUE RESPALDE SU POSICIÓN I.

Estilo, evidencia e historias selectas

IV. LOGRAR LA CONEXIÓN EMOCIONAL I.

Emociones en juego y estado emocional

PASOS ESENCIALES PARA PERSUADIR I. PREPARARSE A FONDO II. PREPARARSE A FONDO III. REFLEXIONAR SOBRE CADA COMPONENTE DE LA PERSUASIÓN Y APLICARLO A SU CASO IV. REFLEXIONAR SOBRE CADA COMPONENTE DE LA PERSUASIÓN Y APLICARLO A SU CASO V. PRACTICAR VI. PRACTICAR VII.ACTUAR CON DETERMINACIÓN