PROGRAMA DE ASIGNATURA

Comportamiento del Consumidor

01.Carrera 02.Año Lectivo 03.Año de cursada 04.Cuatrimestre 05.Horas semanales de cursada 06.Profesor

Lic. en Comercialización 2016 1ero 2do cuatrimestre 4 Checchio A. / Chiappetta D. / Cocciro L. / Cremón N. / Schiaffino R.

07.Ítems del perfil que se desarrollarán El ideal del marketing es conocer muy bien al consumidor individual y realizar ofertas comerciales personalizadas y adaptadas a cada individuo pues el estudio de los consumidores y el conocimiento acerca de las variables internas y externas que dirigen su comportamiento deben ocupar un lugar importante en la formación del estudiante en comercialización. Esta asignatura se configura como una profundización en el conocimiento del comportamiento del consumidor en las sociedades de consumo actuales. Se pretende proporcionar una visión más completa y profunda del consumidor y cómo se lleva a cabo la relación marketing-consumidor. Para ello, se proporcionará al alumno los principios y teoría que caracterizan al consumidor, tanto de su entorno como de las estructuras internas de decisión, y cómo la gestión de marketing formula sus estrategias y tácticas comerciales bajo las directrices del funcionamiento del consumidor, identificando cuales son las variables socio-culturales y psicológicas que activan y modifican las decisiones del consumidor. 08.Correlativas Carrera

Correlativa anterior

Correlativa Posterior

Licenciatura en Comercialización

No Tiene

Trabajo Final

Autorizado por el Poder Ejecutivo Nacional con dictamen favorable de la CONEAU (conforme ley 24.521, autorización provisoria Decreto 488/04)

09.Objetivos Analizar y predecir los diferentes actos de los individuos relacionados directamente con el acto de compra. Comprender y manejar conceptualmente las variables internas y externas, procesos y paradigmas psicológicos más importantes utilizados para explicar el comportamiento del comprador y consumidor final. Evaluar la incidencia de la percepción en el comportamiento del consumidor, conociendo el proceso de toma de decisiones y los aspectos de tipo psicológico que participan en el mismo. Analizar la capacidad crítica y reflexiva de los fenómenos de marketing, evaluando sus implicaciones y efectos sobre el comportamiento del consumidor Aplicar los conocimientos obtenidos a la resolución de casos prácticos y ejercicios desarrollando argumentos válidos para su explicación y validación. Comprender las necesidades y deseos básicos de los individuos, a fin de realizar desarrollos y modificaciones en la comunicación de los productos y marcas. Adquirir conocimientos y competencias relacionados con la investigación y con la práctica profesional en relación con el consumidor. 10.Unidades de desarrollo de contenidos Unidad 1: FUNDAMENTOS Y MODELOS EN COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. Importancia del estudio del Comportamiento del Consumidor en la disciplina de Marketing. Aspectos conceptuales: definición y características del comportamiento del consumidor. El comportamiento del consumidor como campo de estudio multidisciplinar. El comportamiento del consumidor y la estrategia de marketing. Unidad 2: LA INFLUENCIA DE LAS VARIABLES EXTERNAS La influencia de la cultura, la estratificación social y los estilos de vida sobre el consumidor. La cultura y su influencia sobre los consumidores: dimensiones, concepto, y aspectos característicos de la cultura. El valor del consumo en las culturas occidentales. Los estratos sociales y el comportamiento del consumidor: concepto, características y procedimientos de medición. Los estilos de vida. La influencia de los grupos sobre el comportamiento del consumidor. La familia. Unidad 3: LA INFLUENCIA DE LOS PROCESOS Y LAS VARIABLES INTERNAS.

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La motivación del consumidor: teorías y conceptos. La percepción del consumidor: etapas del proceso perceptivo. El aprendizaje del consumidor. La memoria y su papel en el aprendizaje del consumidor. Unidad 4: EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA Tipos de compras y procesos de decisión del consumidor. Características del estímulo y del mercado y su relación con la decisión del consumidor: decisión de compra extensiva, limitada y rutinaria. El nivel de implicación del consumidor: Decisiones de compra de alta implicación y de baja implicación. Las orientaciones de compra: las tipologías de compradores. El proceso de decisión en el consumidor: la etapa de pre-compra. El reconocimiento del problema: concepto y factores influyentes. La búsqueda de información: concepto, tipos, dimensiones y factores determinantes del proceso de búsqueda. La evaluación de la información: los criterios de evaluación y las estrategias o reglas de decisión. Aspectos generales de la elección de marca. La elección del establecimiento. Los procesos post-compra. 11.Metodología de trabajo La metodología propuesta se basa en la participación permanente del alumno a lo largo de todo el cuatrimestre, concediéndose gran importancia a la participación en clase y a una actitud proactiva. El abordaje teórico se articulará permanentemente con ejemplos de actualidad a través de notas o artículos relacionados. Asimismo, se promoverá el debate a partir de videos relacionados y de casos reales que serán analizados por el conjunto de la clase. Esta parte práctica es de gran importancia tanto para la comprensión de los diferentes temas como para la posterior realización de los trabajos prácticos en grupo.

12.Trabajo práctico El trabajo práctico es una instancia más de la evaluación para la aprobación de la cursada. El objetivo es que el alumno relacione e integre la teoría con la práctica. Todos los trabajos realizados serán presentados en forma escrita y se realizará una exposición oral del mismo. El Trabajo Práctico de la asignatura será integrador de los temas desarrollados en clase y será realizado por grupos de hasta tres alumnos. Consiste en un trabajo de campo, en donde los estudiantes elijan, investiguen, analicen, interpreten y describan un negocio, producto o marca reconocida, en términos de las variables psicológicas, sociales y culturales que movilizan su consumo y adquisición por parte de los individuos compradores. El trabajo deberá ser entregado en una carpeta según el formato institucional de la EAN. La exposición oral se realizará en formato powerpoint o prezi. 13.Bibliografía Obligatoria Schiffman L., Kanuk L., (2010). Comportamiento del Consumidor. Pearson Educación.

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Capítulos del 1 al 11. Solomon M., (2013). Comportamiento del Consumidor. Pearson Educación. Ampliatoria Kotler P., Armstrong G., (2013). Fundamentos de Marketing. Pearson Educación. Hoyer W., Macinnis D., (2015). Comportamiento del Consumidor. Cengage Learning. Ruiz de Maya S., Grande Esteban I., (2006). Comportamiento del Consumidor. 29 casos reales. ESIC. Alonso Rivas J., Grande Esteban I., (2013) Comportamiento del Consumidor. Decisiones y Estrategias de Marketing. Esic Henao, Oscar, Córdoba L., José Fernando, Comportamiento del consumidor, una mirada sociológica Entramado 2007, 3 (Julio-Diciembre) Disponible en: ISSN 1900-3803 USC (Comportamiento del Consumidor): http://translate.google.es/translate?hl=es&langpair=en%7Ces&u=http://www.cons umerpsychologist.com/ Working Knowledge (Artículos sobre comportamiento del consumidor): http://translate.google.es/translate?hl=es&langpair=en%7Ces&u=http://hbswk.hb s.edu/topics/consumerbehavior.html

14.Procedimiento de evaluación y criterio de promoción El mínimo de evaluaciones que se requiere para aprobar la cursada de una asignatura cuatrimestral es de 2 (dos) exámenes parciales los cuales se llevarán a cabo durante los meses de mayo y junio para el primer cuatrimestre y en los meses de septiembre y octubre para el segundo cuatrimestre y un trabajo práctico. La aprobación de la cursada requiere una calificación promedio mínima de 4 (cuatro) y máxima de 10 (diez), como así también, un promedio de asistencia a clases del 75% o mayor. Los alumnos lograrán la aprobación de la asignatura mediante la Promoción por examen final que podrá efectuarse a través de dos modalidades: 1. Evaluación Final "Integradora Coloquial": Accederán a este régimen de evaluación aquellos alumnos cuyo promedio de cursada se encuentre comprendido entre 7 y 10 puntos y tengan una asistencia promedio a clases igual o mayor al 75%. Los alumnos podrán presentarse a la mesa examinadora en grupos de no más de tres personas; no obstante, la evaluación se realizará en forma individual, debiendo demostrar el dominio y comprensión de la materia y la capacidad de relacionarla y asociarla con otras asignaturas del plan de estudio ya cursadas. 2. Examen Final: Acceden a este régimen de evaluación aquellos alumnos que hayan obtenido durante su cursada un promedio comprendido entre 4 y menos de 7 puntos y

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tengan una asistencia promedio a clases igual o mayor al 75%. El alumno se presentará en forma individual ante un tribunal examinador, el que interrogará sobre el programa de la asignatura debiendo demostrar el dominio de la asignatura y la capacidad de asociarla con otras asignaturas del plan de estudio. La aprobación de la instancia final de la asignatura requiere una evaluación mínima de 4 (cuatro) y una máxima de 10 (diez). 3. Examen recuperatorio: Aquellos alumnos cuyo promedio de cursada sea inferior a 4 puntos y/o tengan una asistencia a clases igual o mayor al 50% y menor al 75%, deberán rendir un Examen recuperatorio de asignatura en la misma fecha que se indica para el examen final. Habiendo aprobado el examen recuperatorio de la asignatura, con nota mínima de 4 (cuatro) puntos, estarán en condiciones de acceder al Examen Final en el siguiente llamado, con la previa inscripción realizada no menos de 48 horas hábiles antes de mismo. El derecho a rendir Examen recuperatorio de la asignatura, tendrá validez por un año o una presentación a Examen recuperatorio de la asignatura, lo que se produzca primero. 15. Criterios de Evaluación: Para cada instancia de evaluación, se ponderará lo siguiente: Claridad en la exposición de los conceptos e ideas. Utilización del vocabulario de la materia. Creatividad e innovación en el desarrollo y presentación del Trabajo Práctico. Claridad en la comunicación oral y escrita. Compromiso asumido. Dominio personal. Trabajo en Equipo.

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