Programas de Marketing. Las preguntas que se hará in experto en marketing: Dónde ir? Porqué motivos? Cuándo salir, Durante cuánto tiempo?, cómo ir?, dónde ir?, dónde hacer la reserva?, qué come, con qué agencia?, dónde alijarse?, con quién va a viajar? EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA− ETAPAS Despertar la necesidad Buscar la información Evaluación y comparación Decisión de competencia Sentimiento posteriores a la compra. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DE COMPRA Necesidades del consumidor usuario: Una necesidad puede ser definida por la carencia y el deseo, todos nosotros carecemos de muchas cosas, pero no tenemos la necesidad de tenerlas. Las necesidades humanas básicas: Necesidades Fisiológicas N. de seguridad N. sociales N. de estimulación y prestigio N. de autorrealización. Necesidades Fisiológicas. Son las relacionadas con la supervivencia de las personas, una vez satisfechas dejan de ser factores importantes. N. de Seguridad. Están vinculadas con la seguridad física de las personas, y con las psicológicas de identidad propia, hace referencia a posibles peligros y accidentes, a la estabilidad del trabajo, o vigilar destinos dónde las circunstancias políticas o sociales supongan un peligro. N. Sociales. El ser humano es social y experimenta la necesidad de integrarse con los demas, las personas buscan aceptación y el reconocimiento de l grupo al cual se quiere pertenecer. N. psicológicas: Supone la estima en uno mismo, la dignidad personal, y confianza y capacidad en si mismo. N. de autorrealización; Supone las necesidades que la persona tiene de superarse, a veces incluso supone dar sentido a su vida, esta necesidades son las mas complejas y necesitan mas esfuerzo para estar satisfechas. 1

LAS MOTIVACIONES Es un conjunto de factores o estimulos que hacen actuar al consumidor en un determinado sentido. El marketing dispone de mecanismos para buscar la motivación de las personas, la motivación es uno de los criterios mas importantes a la hora de segmentar el mercado. LOS MOTIVOS PRINCIPALES DE VIAJES DE LOS ESPAÑOLES: Visitas a familiares y amigos Ocio Trabajo (congresos) Estudios Otros MOTIVO DE COMPRAS: Motivo de Compras Interesantes: Son aquellas necesidades basicas de la persona M.C Aprendidas: son aquellas entre las que se encuentran los de orden político, economico y social, son los mas importantes para las empresas turísticas. M.C Emocionales o Confusivos: se realizan sin pensar en las ventajas o inconvenientes del producto de compra. M.C Racionales: son las compras que se hacen para que den mayor satisfacción FACTORES DE INFLUENCIA EXTERNOS: Marketing: Es el factor mas importante, que intenta incidir directamente sobre el comportamiento del consumidor para que este responda positivamente a las acciones que realiza y opte por comprar sus productos. Grupos, son los colectivos con los que el individuo guarda alguna relacion: Cultura: Es el conjunto de comportamientos y normas de los colectivos y se transmiten de una generación a otra. En cada cultura existen pequeños grupos que pueden influir en el comportamiento del individuo y se llama: subcultura, puede ser: religioso, racial, nacionalidades, geograficos. Clase sociales: Son divididas por la sociedad, en la cual los individuos o familiares pertenecen compartiendo una serie de intereses, valores, conductas y estilos de vida, pertenecer auna clase social viene dado o por lo economico, la educación, profesión, y lugar de residencia, las clases sociales se dividen en : alta, media−alta, media, media−baja, y baja Los grupos de referencia: Son aquellos con los que el individuo se identifica e influencian en su conducta, dentro de los grupos de referencia nos encontramos con: Los líderes de opinión:: son los miembros del grupo cuyo comportamiento puede ser imitado, su status puede ser elevado dentro del grupo y tiene gran poder de influencia sobre los demas (Rosa, Zidane...)

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Grupos de Convivencia: son aquellos con los que el individuo esta vinculado como consecuencia de sus realaciones cotidianas; familias, amigos... estos grupos ejercen una gran influencia en el comportamiento del consumidor, en estos grupos destaca la familia. La Familia: Es el grupo basico y elemental en el que la persona se integra, desde el punto de vista turístico es importante, gran parte de los productos que adquiere una familia no son para el consumo individual, sino para todo el equipo El ciclo de Vida familiar: Jóvenes solteros, que viven con la familia Recien casados, jóvenes sin hijos Recien casados, jóvenes sin hijos Recien casados con hijos menores de 6 años Separados con hijos pequeños a su cargo Solteros, casados o separados sin hijos Casados de edad media, en activo con hijos a su cargo Parejas o casados mayores con el cabeza de familia jubilado Viudos que trabajan Viudos jubilados Ciclo de vida de conyuges Autónomos: toman el mismo nº de decisiones de forma independiente Marido dominante: toma las decisiones Mujer dominante Amortizaciones: cuando la mayoria de las decisiones son tomadas en comun por ambos Estados de Influencia Familiar: Conyuges menores de 35 años con hijos pequeños: la decisión es conjunta 35 a 45 años con hijos mas mayores: la decisión es del padre 45 a 55: la decisión es de la madre 55 a 60: La decisión es de la madre 60 a 65: la decisión es conjunta

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65 a mas: decisión de la madre Estilos de vida: Es la manera de vivirle estilo de vida no significa que a iguales posibilidades, se viva igual, sino con las mismas posibilidades se pueda elegir un estilo de vida diferente. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA Decisión de compra es el resultado de las valoraciones hechas por una persona teniendo en cuenta: la información, preferencias y necesidad. La información: esta por publicidad directa(subliminal, boca aboca) y Marketing (internet, telefonico, buzoneo) DISMINUCIONDEL RIESGO: Guiandote de la experiencia de los demas Buscar no solo la información, sino buscar mas información Tener medida de precaucion Limitar el campo de elección Delegar la responsabilidad de compra en alguien que se considere mas competente FASES DEL PROCESO DE COMPRA Despertar la necesidad: puede aparecer de forma espontánea o por influencias exteriores Busqueda de información<: a traves de AA.VV, guias, internet, medios publicos, ayuntamientos Evaluación y Comparación: Mostrara mas preferencia por los productos que mas se aproximen a sus necesidades Atributos Ideales, que van a permitir a las empresas: Crear Productos que se aproximen al ideal Modificar esos productos existentes y adaptarlos a sus expectativas Intentar modificar las creencias respecto a los productos y servicios de la propia empresa Intentar modificar las creencias respecto a los productos de la competencia Alertar la importancia de los atributos destacando aquellos es los que el propio producto es mas fuerte Llamar la atención sobre los atributos que los consumidores den por alto Decisión de Compra: lo que influye en la decisión es: La actitud de otros

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Los factores situaciones Imprevistos El riesgo percibido: ansiedad por el dinero que se va a invertir... para decidir que producto va a adquirir se debe tomar decisiones sobre varios aspectos: Elección del destino E. del momento de compra E. de la AA.VV E. de la forma de pago Sentimiento Posteriores ala Compra: Segmentación del Mercado: Los clientes no tienen todos el mismo perfil, las mismas necesidades o los mismos ingresos. Esta estrategia debera tener en cuenta: La selección del mercado que la empresa se ha trazado La educación de los distintos planes de marketing. Segmentar: es dividir el mercado en grupos homogéneos que merezcan políticas de marketing especificos. Un segmento representa una parte de la población. El responsable de marketing debe responder a las siguientes preguntas: cuáles son las necesidades de deseo satisfacer? Quiénes son los consumidores que tienen ese tipo de necesidad? Segmentación:: se basa es la heterogenidad del mercado, que se divide en un cierto Nº de homogéneos SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO Estrategia de marketing No diferenciada: Dirigida a todos, se espera a atender a toda la población con un solo programa de marketing E. M Concentrado: Dirigido a un solo segmento del mercado y la campaña de marketing, va solo para ese segmento. E.M Diferenciado: Seleccionar distintos segmentos y sus programas de marketing, los va a adaptar a cada uno de los segmentos. LAS VENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN La segmentación del mercado favorece la eficacia del marketing porque va orientado a grupos concretos, la segmentación permite a la empresa tener una mejor definición de su mercado, identificando las diferentes necesidades de los consumidores según los segmentos a que pertenezcan, de esta manera la empresa puede: Identificar los segmentos mas rentables y aquellos en que la competencia es mas debil Identificar necesidades no satisfechas Definir de la forma mas optima sus programa de marketing para posesionarse dentro de un mercado objetivo

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Maximizar la asignación de los recursos de marketing CONDICIONES DE UNA SEGMENTACIÓN EFICAZ Los segmentos deben responder a la estrategia de marketing de la empresa Es necesario que los segmentos sean medibles El segmento que hemos elegido sea accesible Sustanciabilidad del mercado que pueda maximizar los servicios de la empresa. DIFERENTES ENFOQUES DE LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Analizar las características de los consumidores a partir de datos geograficos, demograficos, de personas, de estilos de vida... Analizar las deferencias de comportamiento de los consumidores Bases de la Segmentación: Medidas Características de los usuarios Objetivas Demograficos, geograficos, socioeconómicos Subjetivos Personalidad, gustos, actitud, estilo de vida, motivación Proceso De Segmentacion: Dividir el mercado en etapas sucesivas: Definir el mercado que se quiere segmentar: recoger y analizar toda la informacion existente sobre el mercado o la población Elección de los criterios de segmentación La determinación: una vez que los datos han sido recogidos a traves del procedimiento elegido se agrupan adecuadamente, utilizando un programa especifico de ordenador. EL MARKETING MIX Es la capacidad de escoger y combinar los diferentes instrumentos de que dispone la empresa en funcion de la información, con el fin de conseguir los objetivos establecidos, esta constituido por : el producto, el precio, la comercializacion y la comunicación El Producto: Es el conjunto de atributos fisiológicos y psicológicos que el consumidor cree que tiene un servicio para satisfacer sus necesidades. El producto tendra dos variables (tangible y no tangible). El tangible es el producto en si; el intangible, es la percepción que el consumidor esta teniendo del producto Producto turístico: es la suma de diferentes productos y servicios. El producto turístico es intangible porque es una experiencia, es una respuesta a unas necesidades a traves de una experiencia Componenetes: El producto turístico tiene una multitud de productos o servicios necesarios para la satisfacción del consumidor 6

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO TURÍSTICO Etapas: Introduccion: se caracteriza por un crecimiento lento de la demanda, suele haber una fase de perdidas debido a las altas inversiones y a los costes Crecimiento del producto: habra un incremento acelerado de la demanda, debido a un mayor conocimiento del producto, en esta fase suele aparecer la competencia, la distribucion aumenta, hay gastos importantes de promocion y publicidad y en esta etapa aparecen los beneficios Madurez o Saturación: La demanda crece mas lentamente, y aquí es donde la demanda se estabiliza o paraliza, el objetivo es fidelizar el producto , cliente o la marca, suelen salir muchos competidores, es el descenso de los precios, hay una estabilización de la publicidad El Declive: hay descenso de la demanda porque el producto no satisface las necesidades del consumidor, se reduce el nº de competidores, se reduce la distribución. El coste suele ser mas alto que los ingresos, en esta etapa surgen perdidas EL POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO Es la toma de una posición concreta en la mente de los consumidores a los que se dirige una determinada oferta. Fases: Saber dónde estoy en realidad, osea, cómo me ve mi publico Hacia dónde quiero dirigirme, osea, cómo quiero que me vean Quiénes son los competidores que se encuentran cerca de mi SERVUCCION Es la producción aplicada a los servicios................., se utiliza en productos que influye en una manera definitiva el servicio consiste en organizar los elementos físicos y humanos necesarios para la prestación de un servicio. YIELD MANAGEMENT: Es una medida en la que el precio esta en relacion con el Nº de personas que lo utilizan.

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