Conclusiones El arrendamiento es una opción factible para las empresas, ya que cumple con una gran serie de ventajas que el crédito y la compra de un activo productivo no pueden suplir. Así también, con el avance de la tecnología en las herramientas ofimáticas, se puede crear un libro de Excel, seguro y con validaciones de datos que evite que un usuario cometa errores al momento de introducir información. Al crear una herramienta de cotización de arrendamiento en Excel, adaptada a las necesidades de las empresas dedicadas a este giro, se puede mejorar la eficiencia y agilizar los procesos internos de las compañías de arrendamiento. En este caso en específico, la arrendadora Scotia Leasing, ha brindado información por medio de dos entrevistas (Ver Anexo N° 8) una con el gerente del área y otra con la jefatura de ventas; dentro de las necesidades fundamentales identificadas, se encuentran: La falta de flexibilidad de los cotizadores actuales al momento de permitir efectuar amortizaciones trimestrales, bimestrales y semestrales. Una mayor agilidad para efectuar, generar y revisar las cotizaciones por parte de la gerencia, jefatura y vendedores. El desarrollo de este trabajo fue realizado con el objetivo de diseñar una herramienta de cotización y amortización para la aplicación del arrendamiento operativo y financiero en El Salvador. En base a los resultados obtenidos se puede concluir que: El libro tiene la capacidad de crear cotizaciones ya sea de arrendamiento operativo o financiero según sea el caso, así también genera una tabla de amortización donde el límite de períodos es como máximo 240 pagos, el equivalente a un activo de 20 años siendo pagado en cuotas mensuales. El aplicativo, servirá de base para la realización de sistemas y bases de datos más complejos dentro del área de ventas de las arrendadoras salvadoreñas. Con el desarrollo del aplicativo se obtiene una mejor eficiencia en la generación de reportes, brindando la capacidad de cotizar a períodos, mensuales, semestrales y trimestrales, con formas de pago vencidos o anticipados. El libro en Excel está diseñado para poder funcionar con las versiones de office 97, 2003 y 2007, los cuales son de uso común en El Salvador a la fecha. Con el desarrollo del libro en Excel se utilizará mejor el tiempo para la realización de cotizaciones a los clientes, por parte de los usuarios, es muy sencillo de utilizar por lo que los costos de capacitación se reducen significativamente. 39

Recomendaciones Como se ha logrado identificar en el proceso de desarrollo de la herramienta de cotización de arrendamiento, la necesidad es reciproca entre arrendador y arrendatario para el uso de la información presentada, sería de vital importancia recomendar para futuras investigaciones, el uso de una herramienta similar que implemente la generación de un contrato e integre una base de datos para el seguimiento de clientes. Se debería hacer más promoción a este tipo de financiamiento para las pequeñas y medianas empresas, ya que muchos de estos clientes en potencia aún no tienen el conocimiento de esta opción financiera. Las entidades arrendadoras filiales de instituciones financieras, no pueden prescindir de una tabla de amortización detallada, debido a que tienen que planificar el proceso de la compra de su bien, partiendo del financiamiento de la entidad bancaria, en el caso de estas, el banco, extiende una tabla de amortización. Y es necesario que estas entidades posean dentro de su filial una generación propia de dicha tabla. Se sugiere utilizar el método francés al momento de amortizar una deuda, debido a que aunque los intereses de la cuota son superiores al método alemán, las cuotas a pagar son fijas, evita confusiones y también es mucho más fácil generar una proyección de gastos financieros para la amortización del tipo francés. Es recomendable utilizar una tasa de interés nominal al generar el reporte de la cotización de arrendamiento y la amortización, debido a que utilizando una tasa de interés nominal, se pueden detallar mucho mejor los gastos.

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BIBLIOGRAFÍAS Altamirano L. Mauricio (2004). Análisis del costo – beneficio al utilizar arrendamiento y outsoursing para motivar la formación de nuevos empresarios”. Tesis. Facultad de Economía, Universidad Dr. José Matías Delgado. Araujo Gustavo Trelles, 2005 “Derecho comercial el Leasing” http://www.ilustrados.com/publicaciones/EpyAFypAupIKzLrldV.php. Arching Guzmán, Cesar, “Aplicaciones financieras de EXCEL con matemáticas financieras” Pro ciencia y Cultura S.A (2006) Brock B. Stanley, Hirt Geoffrey, (2008) Fundamentos de administración Financiera, 12ª Edición. Calles H. Marilyn, “Estrategia publicitaria de los servicios de leasing en El Salvador Caso Práctico: Arrendadora INTERFIN” (2006), tesis de graduación, carrera de Mercadeo, Facultad de Economía Santiago I. Barberena, Universidad Dr. José Matías Delgado. Definición ABC, (2008) Economía, Definición de banco http://www.definicionabc.com/economia/banco.php [Consultado 10/04/2010]. Derecho comercial – El arrendamiento, http://www.ilustrados.com/publicaciones/EpyAFypAupIKzLrldV.php Consultado [12/02/2010] Halladay Shawn (2001), Guía de arrendamiento de equipo, Carpe Diem Consulting Corporation. Ley de arrendamiento Financiero “El Salvador” Menjivar, Cristian (2000) “Alternativas de financiamiento empresarial: Arrinsa 35 años de arrendamiento”. Artículo de El Diario de Hoy, El Salvador http://www.elsalvador.com/noticias/EDICIONESANTERIORES/2000/NOVIEMBRE/no viembre3/NEGOCIOS/negoc3.html Narváez José, (2007) “Proyectos y administración de Activos - Tipos de financiamiento” Maestría en gestión de negocios de manufactura, Universidad Autónoma del Noreste, Disertación Académica. “¿Qué son acciones comunes?”, http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/fin/no12/accionescomun es.htm (consultada el 23/02/10)

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Quiñones de Hirlemann Claudia, Presidencia de Arrinsa, Manual de Bienvenida de ARRINSA. Shawn Halladay, 2001 “Guía de arrendamiento de equipo”

GLOSARIO Flete: Precio que ha de pagarse por el alquiler de un barco, avión o camión, o por la carga transportada: Arrendamiento: Es un convenio que confiere el derecho de usar un bien por un período determinado Valor del equipo: Es el precio en el mercado de un activo productivo Plazo de pago: Es el indicador de los pagos en que se divide la deuda. Seguro: El seguro es un contrato por el cual una de las partes (el asegurador) se obliga, mediante una prima que le abona la otra parte (el asegurado), a resarcir un daño o cumplir la prestación convenida si ocurre el evento previsto, como puede ser un accidente o un incendio, entre otras. Valor residual: En un arrendamiento, se trata del valor del equipo al terminar el período de arrendamiento. Es también conocido como Valor de salvamento. Renta anticipada: La renta anticipada es aquella en la que se calcula su valor final en un momento posterior a la finalización de la renta. Escudo Fiscal: es un beneficio que el estado otorga a las empresas y este cumple la función de reducir el impacto que tiene en el impuesto a la renta, respecto a una deducción aceptable. Opción de Compra: Contrato que concede a su titular el derecho a comprar un activo, al precio que se estipule, desde la fecha de la firma y hasta su vencimiento (opción americana) o al llegar ese plazo (opción europea). Inspecciones: La actividad por la que se examinan diseños, productos, instalaciones, procesos productivos y servicios para verificar el cumplimiento de los requisitos que le sean de aplicación Flujos netos: significa considerar en cuenta el Valor del Dinero en Función del Tiempo, al retrotraer mediante la tasa de Interés (tasa de intercambio inter temporal del Dinero) los flujos netos de Dinero a la fecha de inicio del proyecto. VAN costo: Es un procedimiento que permite calcular el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros, originados por una inversión. 42

Contrato de Leasing Financiero: es un contrato mediante el cual, el arrendador traspasa el derecho a usar un bien a cambio del pago de rentas de arrendamiento durante un plazo determinado al término del cual el arrendatario tiene la opción de comprar el bien arrendado pagando un precio determinado, devolverlo ó renovar el contrato. Administración de activos: Decisiones administrativas para el mantenimiento, seguimiento y disposición de los activos arrendados por el arrendador. Administración del arrendamiento: El proceso que ocurre durante la fase principal del contrato de arrendamiento. En esta fase el arrendador o un subcontratista proporciona el seguimiento del contrato, manda facturas, cobra los pagos, prepara los informes financieros, prepara los archivos, etc.

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ANEXOS

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Anexo 1: Impresiones del cotizador - Cotización para cliente.

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46

Anexo 2: Hoja de entrevista y declaración jurada del cliente.

HOJA DE ENTREVISTA Y DECLARACION JURADA DEL CLIENTE. I. GENERALIDADES NOMBRE : ACTIVIDAD PRINCIPAL: DIRECCIÓN:

N.I.T

REGISTRO I.V.A.

E-MAIL:

TELEFONO

FAX

NUMERO DE CUENTA CON SCOTIABANK:

DATOS REPRESENTANTE LEGAL Y ORIGEN DE FONDOS NOMBRE : DIRECCIÓN: TELEFONO : ¿DESEMPEÑA O HA DESEMPEÑADO (ASI COMO ALGUNO DE LOS ACCIONISTAS) ALGUN CARGO PUBLICO?

No. CREDENCIAL PERIODO EN QUE FUNGIO (O ALGUNO DE LOS ACCIONISTAS) COMO FUNCIONARIO PUBLICO:

SI _______

DEL: _______________________

CARGO: __________________________

DUI N.I.T

AL:_________________________

VENCIMIENTO ¿TIENE UD. UN FAMILIAR QUE OSTENTE UN CARGO PÚBLICO? SI _____ NO ___ SI SU RESPUESTA ES SI DETALLE NOMBRE COMPLETO Y CARGO DESEMPEÑADO Y PERIODO EN QUE FUNGIO.

INGRESOS MENSUALES APROXIMADOS:

EGRESOS MENSUALES APROXIMADOS:

NO _______ ORIGEN O PROCEDENCIA DE LOS FONDOS:

OTROS INGRESOS:

CAPITAL CAPITAL SOCIAL PAGADO $

CAPITAL MINIMO $

VALOR NOMINAL POR ACCIÓN $

II. DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN

JUNTA DIRECTIVA NOMBRE

N.I.T

DUI

CARGO

NOMBRE NOMBRE NOMBRE VENCIMIENTO DEL PERÍODO DE JUNTA DIRECTIVA

N.I.T N.I.T N.I.T

DUI DUI DUI

CARGO CARGO CARGO

ADMINISTRACIÓN

NOMBRE

CARGO

NOMBRE NOMBRE

CARGO CARGO

III. EMPRESAS AFILIADAS NOMBRE

ACTIVIDAD

NOMBRE NOMBRE

ACTIVIDAD ACTIVIDAD

IV. PRESTAMOS BANCARIOS INSTITUCIÓN

MONTO

SALDO

VENCIMIENTO

DESTINO

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V. PRINCIPALES PRODUCTOS NOMBRE DEL PRODUCTO Y MARCAS

(%) SOBRE VENTAS

VISIÓN DE LA EMPRESA

VI. PROVEEDORES NOMBRE DEL PROVEEDOR (INDICAR SI EL LOCAL O DEL EXTERIOR)

(%) SOBRE COMPRAS

VII. TERMINOS DE COMPRAS PORCENTAJE DE COMPRAS AL CREDITO

PLAZO EN DIAS:

PORCENTAJES DE COMPRAS AL CONTADO

VIII. PRINCIPALES CLIENTES NOMBRE

(%) SOBRE VENTAS

IX. TERMINOS DE VENTAS PORCENTAJE DE VENTAS AL CREDITO PORCENTAJE DE VENTAS AL CONTADO

PLAZO DEL CREDITO ______ DIAS PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

X. PRINCIPALES COMPETIDORES

XI. SEGUROS AEGURADORA

MONTO CUBIERTO

RIESGOS CUBIERTOS

Me comprometo a informar a Scotia Facto-Leasing, cuando se produzca cambio en la información consignada en esta declaración y cuando se produzca un cambio significativo en el movimiento de pagos proyectados. Para tal efecto, el cambio significativo en el movimiento de pagos proyectados se entenderá cuando los pagos realizados en la cuenta sean superiores a las cuotas mensuales pactadas en el contrato a suscribirse. Asimismo, reconozco que es mi obligación el documentar a requerimiento de Scotia Facto-Leasing, cualquier operación que no se encuentre acorde con los pagos pactados y que en caso de no proveer la información requerida, Scotia Facto-Leasing quedará facultada para dar por terminada anticipadamente el contrato, obligándome a cancelar inmediatamente los fondos adeudados. Declaro bajo juramento que los datos aquí proporcionados son fidedignos, asimismo, autorizo a Scotia Facto-Leasing, para confirmar la información proporcionada, quedando en el entendido que de detectarse cualquier información catalogada como falsa Scotia Facto-Leasing queda facultada para el cierre de la cuenta, obligándome igualmente a cancelar inmediatamente los fondos adeudados.

LUGAR Y FECHA__________________________ FIRMA Y SELLO REPRESENTANTELEGAL/APODERADO CON FACULTADES SUFICIENTES___________________________________

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PARA USO EXCLUSIVO DE SCOTIA FACTO-LEASING

Recomendaciones: __________________________________________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________

CONFIRMACION DE DATOS ¿Valide firmas y nombres, según documentos legales y los registros de firmas?

si

no

¿Cuál fue el resultado?__________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________ Verifique la dirección principal: si no ¿Visite las instalaciones físicas del negocio?

si

no

¿El cliente presentó estados financieros auditados?

si

no

¿El cliente presentó estados financieros debidamente registrados?

si

no

OBSERVACIONES

Observaciones adicionales que expresó el cliente: _______________________________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________________________

Conclusiones: ______________________________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________ Nombre y firma del Ejecutivo que entrevistó

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Anexo 3: Carta de solicitud de arrendamiento (Papel membretado de la empresa)

San Salvador, de

de 2009

Señores Scotia-Leasing, S.A. de C.V. Presente.

Atención: (nombre del Ejecutivo) Estimados señores:

Por este medio presento solicitud de (Leasing Financiero), (Leasing Operativo) o (Cupo de Arrendamiento), por valor de $___________________ para la adquisición del siguiente equipo(s): _________________________________________________________________ _________________________________________________________________

El plazo solicitado es de ______ años.

Sin otro particular a que referirme,

Atentamente,

_______________________ Nombre: Representa Legal Firma y Sello

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Anexo 4: Carta de ubicación de bienes. (Papel membretado de la empresa)

San Salvador, de

de 2009

Señores Scotia-Leasing, S.A. de C.V. Presente.

Atención: (nombre del Ejecutivo) Estimados señores:

Por este medio les comunico que el bien que será otorgado en arrendamiento, estará ubicado en la siguiente dirección:

Si el bien fuera cambiado de dirección me comprometo a notificar la nueva dirección de ubicación.

Atentamente,

_______________________ Nombre: Representa Legal Firma y Sello

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Anexo 5: Certificación suscrita por el secretario de la Junta Directiva o Administrador Único de Scotia Leasing. (Papel membretado de la empresa) El Infrascrito (Secretario de la Junta Directiva o Administrador Único) de la Sociedad ____________________________________________________, por medio de la presente CERTIFICA: Que la nómina de accionistas y su participación en la sociedad antes mencionada está conformada por los siguientes socios:

Nombre:

% de Participación

________________________________

____________________

Ocupación: Dirección:

Nombre: ________________________________

____________________

Ocupación: Dirección:

Nombre: ________________________________

_____________________

Ocupación: Dirección: Total

100%

Y para ser presentada a Scotia Leasing, S.A. de C.V. extiendo, firmo y sello la presente certificación a los ______ días del mes de _______ de dos mil nueve.

_____________________________ Nombre Cargo: Administrador Único o Secretario de Junta Directiva Sello 52

Anexo 6: Impresiones del Cotizador – Cotización de amortización

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Anexo 7: Impresiones del cotizador - Datos de ingreso.

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Anexo 8: Guión y Resultados de las Entrevistas. Gerente: Licenciado Gerardo Segovia, Scotia Leasing Buenas tardes, nuestros nombres son Rosalía Rosa, Francisco Samayoa y Francisco Morales, nos encontramos aquí para efectuarle una entrevista y deseamos un poco de su tiempo para contestar unas preguntas: 1.- En su empresa, ¿Utilizan un cotizador de arrendamiento? Si. 2.- ¿Quién se encarga de efectuar las cotizaciones? Los vendedores, el jefe de ventas y el gerente de ventas. 3.- ¿Cuántos vendedores trabajan en la empresa? Actualmente tenemos trabajando dos vendedores y se está contratando un tercer empleado que se unirá a nuestro equipo. 4.- ¿Cómo se encuentra desarrollado el cotizador de arrendamiento? Actualmente los empleados poseen una página en Excel, haciendo un vaciado de datos en la cotización y Excel crea los cálculos respectivos. 3.- ¿Esta forma de cotizar les ha generado problemas en alguna ocasión? Desde luego que si, el principal error, es el proceso del cálculo del IVA, el cual genera ciertas confusiones en los clientes. Otro gran problema, es al momento de generar los plazos, ya que el libro en Excel que se encuentra operativo actualmente, tiene la limitante de poder generar únicamente a 12, 18, 24, 30, 36, 42, 48, 54 y 60 meses, lo cual impide generar cotizaciones de diferentes plazos. En general, según mi conocimiento, nuestro cotizador y los de la competencia también, Improsa, CSI Leasing y Auto Leasing, no pueden generar cotizaciones en tipos de períodos trimestrales, semestrales y anuales. Hay sectores como construcción, los cuales tienen una rotación de efectivo de 60 días y en el peor de los casos los Ingenios azucareros, los cuales pueden obtener ingresos semestralmente, ambos son ejemplos de muchos casos que se nos presentan a diario y algunas veces al no tener una forma de pago flexible, ellos optan por el crédito. 4.- ¿Esto no afecta mucho en el tiempo del jefe de área? Realmente, este proceso ha pasado a ser parte de una de las funciones del jefe de área, hasta finales de este año, no hubo mucho problema, pero actualmente, el volumen de clientes ha aumentado y la cantidad de cotizaciones por vendedor también.

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5.- ¿Proyectan seguir creciendo en el transcurso del tiempo? Desde luego, actualmente el apogeo por el Leasing, se encuentra en crecimiento, no sería sorpresa que al finalizar el año, nuestras ventas aumenten un poco más. 6.- ¿Considera que el tiempo es un problema fundamental en el proceso de cotización actual? La mayoría de clientes, se encuentran planificando, desarrollando proyectos o Licitando y muchas veces las cotizaciones son solicitadas de manera urgente a los vendedores y estos, por razones laborales pueden encontrarse fuera de la oficina, otra persona no se encontraría capacitada en brindar la información que solicita el cliente, en cambio en la banca, existe muchísimo personal capacitado para generar cotizaciones de créditos. 7.- ¿Consideraría comprar una aplicación para la elaboración de cotizaciones? Si, debido a que existen momentos de solicitudes de cotizaciones en volumen, algunas veces por un mismo cliente, el cual desea adquirir flotillas de Leasing. 8.- ¿Cuántos reportes genera un vendedor a diario? Depende del número de clientes visitados y contactados, o el número de clientes que el vendedor tenga, como puede ser una cotización pueden solicitar 10 en el mismo instante, ya sea por el mismo cliente o por muchos. 9.-Es decir que en promedio el jefe del área revisa 25 cotizaciones diarias. Si, así es. 10.- ¿Cuánto tiempo le lleva al jefe de área revisar cada cotización? De 10 a 15 minutos, esto depende mucho de lo que el cliente solicite. 11.- ¿Cuánto invertiría por una aplicación que cotice arrendamiento? Si la aplicación satisface nuestras necesidades actuales, agilizando los procesos, brindando mayor satisfacción al cliente y ampliar la capacidad del servicio que ofrezco, se podría pagar entre $1,500 y 2,000.

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Jefe de Área: Martha Lilian Domínguez, Scotia Leasing Buenas tardes, nuestros nombres son Rosalía Rosa, Francisco Samayoa y Francisco Morales, nos encontramos aquí para efectuarle una entrevista y deseamos solicitarle unos diez minutos de su tiempo. 1.- ¿Cuánto tiempo tiene de laborar en la empresa? 10 años. 2.- ¿Cómo considera el proceso de cotizaciones actualmente? Es muy estresante, debido a que se debe revisar bien, los plazos y condiciones en las que se les cotiza al cliente y muchas veces ha ocurrido el caso en el que no me encuentro yo ni el licenciado Segovia (Gerente de Scotia Leasing), por lo que la aprobación de cotizaciones se retrasa y en consecuencia la colocación del activo se termina perdiendo, además las cotizaciones se revisan, debido a que los vendedores pueden cometer errores al momento de efectuar la cotización. El tiempo que tengo que invertir en la revisión de reportes, aumenta y tengo muchísimas más obligaciones que cumplir, algunas veces me tengo que quedar hasta tarde para no atrasarme mucho. 3.- ¿Qué mejoras propondría usted al proceso de cotización? Primero un orden, un programa que cálculos y que solamente nos preocupemos por los errores de ingreso de datos, ese tipo de programas reducirían mi tiempo laboral aproximadamente en una hora diaria, como otra característica que debería de tener dicho programa es que sea portátil en la memoria USB y que el reporte pueda ser generado y enviado por medio de correo electrónico. Expandir la capacidad del sistema de Mensual a otras formas de pago como, semestrales, trimestrales y bimensuales. Una mejora muy fundamental e interesante, sería tener la capacidad de brindar el cotizador a los proveedores de equipos de construcción, transporte y tecnología, para que ellos puedan presentar una pre-cotización, debido a que los vendedores de estas empresas, se convertirían en una fuerza de ventas, e incrementaría el número de cotizaciones. 4.- ¿Qué otras características de menor importancia a las anteriores, pueden ser tomadas en consideración en el programa que usted propone? Bueno, sería de mucha ayuda, que cada programa, almacene la posible utilidad económica en el proceso de ventas, así mismo que se pueda generar una tabla de amortización de la compra del activo por parte de la arrendadora, ya que actualmente la tabla de amortización se genera manualmente. Me encantaría que generara un reporte para uso interno y otro el cual se le entregará al cliente.

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5.- ¿Cree usted que una aplicación en Excel, lograría cumplir con las expectativas que usted ha especificado anteriormente? Si, desde luego, en realidad la mayoría de las aplicaciones son compradas desde afuera, asimismo estas incluyen el servicio de mantenimiento y solución de problemas al software; dentro de la empresa no existe una persona que pueda hacer aplicaciones en Excel. 6.- ¿Qué opina de la iniciativa de crear un cotizador basado en las necesidades que ustedes tienen? Me parece muy interesante y en algún momento cuando esté terminado nos interesaría verlo para ver si en algún momento resuelve los problemas que tenemos ahorita en las cotizaciones.

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Anexo 9: Check List del trámite de un arrendamiento en Scotia Leasing.

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